文/周雄飛

　　編輯/ 黃依婷

　　哈啰出行離成為中國(guó)“共享出行第一股”的目標(biāo)再進(jìn)一步。

　　4月24日，哈啰出行正式向美國(guó)證券交易委員會(huì)(SEC)遞交了招股書(shū)，擬在納斯達(dá)克上市，瑞信、摩根士丹利及中金公司為聯(lián)席保薦人。

　　據(jù)招股書(shū)顯示，哈啰出行2020年總營(yíng)收為60.44億元，較2019年?duì)I收同比增長(zhǎng)25.3%，對(duì)比前一年128%的增速，明顯放緩。

　　利潤(rùn)方面，從2019年開(kāi)始，哈啰的總毛利已經(jīng)轉(zhuǎn)正，分別為4.19億元、7.15億元，不過(guò)因?yàn)槠渲刭Y產(chǎn)的模式，其虧損還在持續(xù)。2020年其凈虧損為11.33億元，同比收窄了24.4%。

　　哈啰出行2020年?duì)I收和凈虧損情況，截圖自哈啰出行招股書(shū)

　　共享兩輪車業(yè)務(wù)成為哈啰營(yíng)收增長(zhǎng)的主要來(lái)源。據(jù)招股書(shū)數(shù)據(jù)，2020年哈啰出行共享兩輪車業(yè)務(wù)營(yíng)收為55.03億元，同比增長(zhǎng)了21.1%，占總營(yíng)收的91%。

　　與此同時(shí)，該業(yè)務(wù)毛利率由從6.4%進(jìn)一步增長(zhǎng)至6.7%。

　　同樣增長(zhǎng)的還有順風(fēng)車業(yè)務(wù)。該業(yè)務(wù)在2020年總交易額為70億元，同比增長(zhǎng)了137.9%，占哈啰2020年130億元總交易額的53.8%。 不過(guò)，目前它貢獻(xiàn)的營(yíng)收，僅占總營(yíng)收的7.6%。

　　總體來(lái)說(shuō)，哈啰交出了一份還不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。而它未來(lái)面臨的挑戰(zhàn)還有很多。

　　對(duì)于共享兩輪車業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，營(yíng)收有所增長(zhǎng)主要還是得益于疫情爆發(fā)后人們出行方式的改變，但隨著國(guó)內(nèi)疫情被控制，這樣的增長(zhǎng)已逐步放緩。

　　而對(duì)于順風(fēng)車業(yè)務(wù)而言，其依舊處于滴滴出行的強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)之下。

　　在哈啰的構(gòu)想里，隨著共享兩輪車業(yè)務(wù)的發(fā)展，可以先做到對(duì)于順風(fēng)車等新業(yè)務(wù)的流量補(bǔ)給，而后等到新業(yè)務(wù)成熟，進(jìn)一步反哺老業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)“哈啰飛輪”增長(zhǎng)模型的跑通。

　　但事實(shí)證明，在共享兩輪車增速放緩、新業(yè)務(wù)規(guī)模較小的情況下，這個(gè)“哈啰飛輪”離完全跑通還有不少距離。

　　而在今年，哈啰仍繼續(xù)發(fā)力順風(fēng)車以外的新業(yè)務(wù)，接連向酒店住宿、兩輪電動(dòng)車等領(lǐng)域布局，但同樣，這些市場(chǎng)強(qiáng)敵環(huán)伺，并不易突破。

　　在這種情況下，哈啰還是將長(zhǎng)期處于激烈競(jìng)爭(zhēng)和焦慮的境地，距離整體盈利依然有一定距離。

　　1、共享兩輪車增速在放緩

　　一度不被看好的哈啰共享兩輪車業(yè)務(wù)，拿出了不錯(cuò)的成績(jī)單。

　　先看營(yíng)收，據(jù)招股書(shū)顯示，從2018-2020年，哈啰共享兩輪車營(yíng)收連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，分別為21.14億元、45.44億元和55.03億元。這其中，2020年該業(yè)務(wù)的營(yíng)收已占到了總營(yíng)收的91%。

　　不僅如此，哈啰的共享兩輪車業(yè)務(wù)已從2019年開(kāi)始實(shí)現(xiàn)毛利率轉(zhuǎn)正。通過(guò)招股書(shū)數(shù)據(jù)，該業(yè)務(wù)毛利率在2018年為-54%，而2019年和2020年分別為6.4%和6.7%，這意味著，哈啰共享兩輪車業(yè)務(wù)未來(lái)有盈利的可能。

　　哈啰共享兩輪車業(yè)務(wù)2018-2020年毛利率情況，數(shù)據(jù)來(lái)源于哈啰出行招股書(shū)，連線出行制圖

　　這樣的業(yè)績(jī)，不禁讓人回想起四年前哈啰初入共享電單車行業(yè)后，那段快速發(fā)展的時(shí)光。

　　2017年，共享單車“彩虹大戰(zhàn)”進(jìn)入下半場(chǎng)，哈啰率先對(duì)共享電單車賽道開(kāi)始布局。在“不鼓勵(lì)、不發(fā)展”的政策背景下，共享電單車賽道仍是一片藍(lán)海，只有零零散散的一些小玩家，并沒(méi)有可以和哈啰抗衡的對(duì)手存在。

　　正是這樣，在2017-2019那三年中，哈啰在共享電單車賽道上一家獨(dú)大，據(jù)Tech星球報(bào)道，哈啰幾乎占據(jù)著70%的市場(chǎng)份額，并在一些二三線城市中，哈啰共享電單車業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了盈利。

　　但很快，這樣的優(yōu)勢(shì)在政策風(fēng)向的改變后被逐漸削弱。

　　2019年4月，被譽(yù)為電動(dòng)自行車行業(yè)“新國(guó)標(biāo)”的《電動(dòng)自行車安全技術(shù)規(guī)范》正式出臺(tái)，該政策明確了電動(dòng)自行車的標(biāo)準(zhǔn)，屬于標(biāo)準(zhǔn)之內(nèi)的電單車將被歸為非機(jī)動(dòng)車，上路并不需要駕照。

　　在政策的紅利下，共享電單車行業(yè)正式步入發(fā)展期，滴滴和美團(tuán)相繼下場(chǎng)布局。

　　由此，整個(gè)賽道進(jìn)入了燒錢(qián)和拼補(bǔ)貼的激烈競(jìng)爭(zhēng)之中，以至于哈啰的市場(chǎng)份額被一步步蠶食。“哈啰兩輪車業(yè)務(wù)在新冠疫情爆發(fā)前一度占據(jù)七成市場(chǎng)份額，而到了去年底，已經(jīng)不到一半。”一位兩輪車業(yè)內(nèi)人士對(duì)界面新聞表示。

　　但疫情爆發(fā)后人們出行方式的改變，一定程度上改變了哈啰共享兩輪車市場(chǎng)占有率的下滑趨勢(shì)，使得總體營(yíng)收維持增長(zhǎng)。

　　“疫情原因，人們?cè)谥卸掏境鲂袝r(shí)選擇公交、坐網(wǎng)約車少了，轉(zhuǎn)而選擇騎車得人更多了，這也催生了新的一波對(duì)單車和電單車的需求。”易觀出行行業(yè)分析師孫乃悅對(duì)媒體表示。

　　街頭停放的共享電單車，圖源每經(jīng)頭條

　　哈啰在招股書(shū)中同樣這樣表示，共享兩輪車業(yè)務(wù)在去年的營(yíng)收增長(zhǎng)，主要是因?yàn)橐咔橛绊懴拢�公眾�?duì)于兩輪車使用量增長(zhǎng)所致。

　　一般而言，共享電單車的營(yíng)收主要為電單車客單價(jià)*日均單量，成本端為運(yùn)營(yíng)人員工資+電瓶調(diào)度物流成本+日常維護(hù)費(fèi)用+單車折舊。

　　“核算下來(lái)每日盈虧平衡點(diǎn)約為4-5元，基本是1.5單的客單量。而隨著疫情的爆發(fā)，每日單量有所提升，總體來(lái)說(shuō)這樣的盈利模型可以跑通。”青桐資本投資副總裁李政云曾向第一財(cái)經(jīng)表示。

　　相較之下，雖然共享單車沒(méi)有電瓶調(diào)度方面的費(fèi)用，“但由于使用頻率遠(yuǎn)低于電單車，反而更難以實(shí)現(xiàn)盈利。”一位共享電單車行業(yè)人士對(duì)成都商報(bào)這樣表示。

　　據(jù)浙江寧波交通部門(mén)的數(shù)據(jù)顯示，2019年該市共享電單車的使用頻率是單車的25倍之多。而據(jù)浙江嘉興交通部門(mén)統(tǒng)計(jì)，去年每輛共享單車每日被使用0.9次，共享電單車為2.2次。

　　使用頻率不及電單車，但共享單車客單價(jià)正不斷提高。

　　2019年年底，哈啰、青桔和美團(tuán)相繼對(duì)共享單車業(yè)務(wù)開(kāi)始了漲價(jià)，滴滴率先開(kāi)始，將共享單車起步價(jià)從每30分鐘1元改為每15分鐘1元;美團(tuán)和哈啰隨即也將起步價(jià)向上調(diào)整，從1元漲至1.5元。

　　而在當(dāng)前，剛剛經(jīng)歷了漲價(jià)潮后，共享單車客單價(jià)趨于穩(wěn)定，難以在短時(shí)間內(nèi)有大幅提升。與此同時(shí)，隨著國(guó)內(nèi)逐步進(jìn)入后疫情時(shí)代，公眾對(duì)于出行再次有了更多種的選擇下，共享兩輪車使用頻率有所下降。

　　兩重因素疊加，影響了哈啰共享兩輪車的業(yè)績(jī)。

　　招股書(shū)顯示，2020年第一、二及三季度哈啰共享兩輪車業(yè)務(wù)的營(yíng)收分別為6.2億元、13.9億元和20.5億元，但到了第四季度該數(shù)字就下降至14.4億元。

　　哈啰共享兩輪車業(yè)務(wù)2020年一至四季度營(yíng)收情況，數(shù)據(jù)來(lái)源于哈啰出行招股書(shū)，連線出行制圖

　　除了業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)和需求降低，政策法規(guī)也成了共享兩輪車發(fā)展的不確定因素。

　　哈啰出行在招股書(shū)中這樣表示，某些過(guò)去和當(dāng)前的違規(guī)行為以及將來(lái)可能未遵守任何適用法規(guī)，或者中國(guó)或地方政府采用新法規(guī)或?qū)ΜF(xiàn)有法規(guī)的修訂，可能會(huì)對(duì)其業(yè)務(wù)，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和財(cái)務(wù)狀況造成重大不利影響。

　　由此可見(jiàn)，哈啰的共享兩輪車業(yè)務(wù)看似強(qiáng)力，實(shí)則面臨諸多隱患。另外，從增速來(lái)看，共享兩輪車業(yè)務(wù)也很難支撐哈啰的未來(lái)。

　　招股書(shū)顯示，從該業(yè)務(wù)的全年?duì)I收增速來(lái)看，2019年，其營(yíng)收同比增長(zhǎng)了114%，而2020年，它的營(yíng)收同比增長(zhǎng)僅為21.1%，可見(jiàn)共享兩輪車業(yè)務(wù)的營(yíng)收增速是明顯放緩的。

　　因而在共享兩輪車之外，哈啰另一大業(yè)務(wù)——順風(fēng)車，被其寄予厚望。

　　2、順風(fēng)車業(yè)務(wù)：創(chuàng)業(yè)易，守業(yè)難

　　哈啰的順風(fēng)車業(yè)務(wù)增長(zhǎng)很快。

　　據(jù)招股書(shū)顯示，該業(yè)務(wù)自2019年2月正式推出后，截止至2020年12月31日，兩年間的營(yíng)收分別為2億元和4.63億元，2020年?duì)I收相較于2019年同比增長(zhǎng)了131.5%。

　　同樣有所增長(zhǎng)的，還有順風(fēng)車業(yè)務(wù)的總交易額。2020年，哈啰完成9450萬(wàn)次順風(fēng)車服務(wù)，總交易額為70億元，同比增長(zhǎng)137.9%。值得注意的是，這一交易額占哈啰2020年總交易額130億元的53.8%，超過(guò)共享兩輪車業(yè)務(wù)的42.3%。

　　哈啰共享兩輪車和順風(fēng)車2020年交易額與占總交易額比例情況，數(shù)據(jù)來(lái)源于哈啰出行招股書(shū)，連線出行制圖

　　對(duì)于這一增長(zhǎng)，哈啰解釋為更多私家車主和用戶的加入。

　　2018年10月，哈啰宣布正式入局“四輪車”賽道，并很快盯住了順風(fēng)車市場(chǎng)。而在當(dāng)時(shí)，隨著滴滴的暫時(shí)離場(chǎng)，該賽道再無(wú)能與之對(duì)抗的巨頭。

　　有了這樣的機(jī)會(huì)，哈啰順勢(shì)在2019年2月正式推出了順風(fēng)車業(yè)務(wù)，并在春運(yùn)前夕打出了“順風(fēng)車主招聘，順路拼車賺油費(fèi)”的廣告，以便借春運(yùn)之勢(shì)快速發(fā)展。

　　這樣的做法很快得到了正向反饋。

　　據(jù)哈啰出行的公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，2019年2月其順風(fēng)車?yán)塾?jì)訂單量達(dá)到700萬(wàn)單，而在車主端，僅在招募上線20天，注冊(cè)數(shù)量已突破百萬(wàn)，其中一線及新一線城市車主占比57%。

　　雖然在順風(fēng)車賽道上快速站住了腳，但并不意味著哈啰沒(méi)有強(qiáng)敵。

　　哈啰首先遇到的對(duì)手就是嘀嗒順風(fēng)車，而后者早在滴滴推出順風(fēng)車就先于哈啰跟進(jìn)，并在哈啰入場(chǎng)后通過(guò)全面接入釘釘，做起了職場(chǎng)順風(fēng)車業(yè)務(wù)。

　　2019年6月，高德地圖也在武漢和廣東等地開(kāi)啟了順風(fēng)車車主的招募，并推出不抽傭金的“真順風(fēng)車”模式。

　　玩家多了，順風(fēng)車賽道上自然戰(zhàn)火不斷。面對(duì)更多玩家的侵入，哈啰隨即在2019年“五一”期間通過(guò)補(bǔ)貼來(lái)穩(wěn)固自己的優(yōu)勢(shì)——給予司機(jī)端免收平臺(tái)服務(wù)費(fèi)、給予乘客端最低5折的優(yōu)惠。

　　哈啰出行通過(guò)公開(kāi)信來(lái)宣布補(bǔ)貼優(yōu)惠一事，圖源哈啰出行官微

　　盡管攻勢(shì)迅猛，但哈啰還是沒(méi)能戰(zhàn)勝嘀嗒。據(jù)Frost&Sullivan報(bào)告顯示，2019年順風(fēng)車市場(chǎng)份額排名中，嘀嗒以66.5%的市占率排名第一，哈啰只能身居其后。

　　就在所有人認(rèn)為順風(fēng)車賽道的競(jìng)爭(zhēng)就此偃旗息鼓之時(shí)，隨著2019年年底滴滴順風(fēng)車復(fù)出，讓暫時(shí)恢復(fù)平靜的市場(chǎng)再次掀起波瀾。

　　彼時(shí)，新浪科技在微博上發(fā)起投票——你還會(huì)坐滴滴順風(fēng)車嗎?其中6.9萬(wàn)人參與投票，4萬(wàn)人表示：會(huì)，等了很久終于回歸了。

　　在這樣的需求下，順風(fēng)車市場(chǎng)格局再次發(fā)生重置。據(jù)易觀數(shù)據(jù)顯示，2020年4月中國(guó)順風(fēng)車服務(wù)平臺(tái)月活躍用戶規(guī)模數(shù)據(jù)顯示，滴滴出行依然以5334萬(wàn)人位列第一，哈啰和嘀嗒分別以1637.5萬(wàn)人和557.9萬(wàn)人位列二、三位。

　　由此，哈啰順風(fēng)車的發(fā)展依然處于滴滴出行的阻擋之下，而這樣的增長(zhǎng)困境正反映在營(yíng)收的增速上。

　　據(jù)哈啰招股書(shū)顯示，2020年哈啰順風(fēng)車四季度營(yíng)收分別為0.64億元、1.18億元、1.33億元和1.46億元。雖然從數(shù)據(jù)上看，營(yíng)收是逐季遞增的，但從去年第三季度開(kāi)始，增速明顯開(kāi)始放緩。

　　第二季度營(yíng)收環(huán)比前一季度增長(zhǎng)了84.4%，后兩季度環(huán)比增長(zhǎng)卻下降至12.7%和9.8%。

　　哈啰順風(fēng)車2020年一至四季度營(yíng)收及相應(yīng)增長(zhǎng)率，數(shù)據(jù)來(lái)源于哈啰出行招股書(shū)，連線出行制圖

　　正因如此，盡管順風(fēng)車業(yè)務(wù)已逐漸成為了哈啰除共享兩輪車業(yè)務(wù)之外的另一大主營(yíng)業(yè)務(wù)，但依然無(wú)法為哈啰有效“供血”。2020全年順風(fēng)車業(yè)務(wù)營(yíng)收為4.63億元，但僅為哈啰總營(yíng)收的7.6%。

　　除此之外，與共享兩輪車業(yè)務(wù)一樣，哈啰同樣在招股書(shū)中坦承存在風(fēng)險(xiǎn)。

　　哈啰在招股書(shū)中這樣表示，盡管順風(fēng)車業(yè)務(wù)在中國(guó)已被廣泛接受，但在尚不確定市場(chǎng)接受度和需求會(huì)維持在多大程度的現(xiàn)狀下，不能保證該業(yè)務(wù)將持續(xù)或繼續(xù)增長(zhǎng)。

　　在共享兩輪車與順風(fēng)車兩大業(yè)務(wù)增長(zhǎng)仍面臨不確定性的情況下，從去年開(kāi)始，哈啰開(kāi)啟了多元化之路，以謀求更多增長(zhǎng)可能。

　　3、“增長(zhǎng)飛輪”難跑通

　　2020年起，哈啰的觸角開(kāi)始伸向更多領(lǐng)域。

　　去年4月，哈啰出行APP上線了“吃喝玩樂(lè)”本地生活入口，包含酒店、餐飲等到店服務(wù)，還有金融、地圖等內(nèi)容，在當(dāng)時(shí)一度被認(rèn)為在向美團(tuán)“叫板”;

　　次月，哈啰出行又瞄上了火極一時(shí)的跑腿業(yè)務(wù)，推出了“哈啰快送”業(yè)務(wù)，依靠順風(fēng)車切入同城即時(shí)配送業(yè)務(wù);

　　7月-8月，哈啰相繼在淄博桓臺(tái)縣試點(diǎn)首家生鮮店“哈先生”、上線了“哈啰惠生活”以及在哈啰出行APP中上線了“火車票”入口，布局社區(qū)團(tuán)購(gòu)和火車票搶票業(yè)務(wù)。

　　從入局網(wǎng)約車、到布局本地生活和生活團(tuán)購(gòu)，這一切動(dòng)作背后，不僅是為了通過(guò)這些新業(yè)務(wù)來(lái)尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)，更為重要的是，哈啰想要?jiǎng)?chuàng)造多業(yè)務(wù)間的協(xié)同效應(yīng)，讓“哈啰飛輪”跑起來(lái)。

　　從招股書(shū)中可以看到這一增長(zhǎng)飛輪的模型圖，按照哈啰的想法，其想通過(guò)共享兩輪車來(lái)獲得用戶流量，繼而推動(dòng)其他新業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。

　　隨著新業(yè)務(wù)的增多，這個(gè)飛輪也會(huì)越變?cè)酱螅�等到一定時(shí)期，可以反哺共享兩輪車的增長(zhǎng)，從而做到增長(zhǎng)循環(huán)。

　　“哈啰飛輪”示意圖，截圖自哈啰出行招股書(shū)

　　這樣的構(gòu)想早在2018年就有所體現(xiàn)。當(dāng)年6月，哈啰出行CEO楊磊提出了一個(gè)目標(biāo)——共享單車業(yè)務(wù)在哈啰業(yè)務(wù)里最好只占一成。或許在他看來(lái)，其余九成可以由新業(yè)務(wù)逐漸填滿，讓哈啰徹底從共享兩輪車平臺(tái)變?yōu)橐粋�(gè)多業(yè)務(wù)平臺(tái)。

　　然而，這樣的構(gòu)想?yún)s進(jìn)展緩慢。

　　通過(guò)招股書(shū)可以看到，截至2020年底，共享兩輪車業(yè)務(wù)依舊占據(jù)哈啰總營(yíng)收的九成以上，而像順風(fēng)車、本地生活等新業(yè)務(wù)為總營(yíng)收的貢獻(xiàn)還不到一成。

　　新用戶的流動(dòng)同樣體現(xiàn)了這點(diǎn)。

　　在共享單車正向引流上，60.5%的哈啰助力車新用戶、40.2%的哈啰順風(fēng)車新交易用戶、63.2%的哈啰電動(dòng)車新用戶獲取自哈啰單車服務(wù);但反過(guò)來(lái)，僅有8.4%的哈啰單車新用戶來(lái)自于這些新業(yè)務(wù)。

　　哈啰出行新用戶池流動(dòng)圖，截圖自哈啰出行招股書(shū)

　　由此可知，哈啰的“哈啰飛輪”，距離完全跑通仍有不少距離。

　　為了突破困局，今年開(kāi)始，哈啰對(duì)于新業(yè)務(wù)的嘗試依然在繼續(xù)。

　　據(jù)Tech星球報(bào)道，哈啰在3月底相繼在合肥、成都等城市推出自有品牌住宿業(yè)務(wù)“哈啰小旅館”和“哈啰酒店”，欲打造哈啰版“OYO”。針對(duì)此事，哈啰回應(yīng)表示“感謝關(guān)注，不評(píng)價(jià)此事”，但并沒(méi)有直接否認(rèn)。

　　緊接著，在4月哈啰開(kāi)始入局兩輪電動(dòng)車行業(yè)，不僅發(fā)布了名為“VVSMART”的超連網(wǎng)車機(jī)系統(tǒng)，而且還推出了包括新兩輪電動(dòng)車、新電池和換電服務(wù)等新技術(shù)及產(chǎn)品。

　　然而，這些新業(yè)務(wù)或許依然很難讓哈啰取得突破。

　　首先對(duì)于哈啰酒店業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，主要是采取類似于OYO的輕加盟模式來(lái)運(yùn)作，當(dāng)一些中小旅館加盟哈啰后，酒店的原店名將統(tǒng)一更改為“哈啰小旅館(后期升級(jí)為“哈啰輕酒店”)”或“哈啰酒店”，并附上分店名字。

　　哈啰小旅館，圖源Tech星球

　　但OYO的沒(méi)落，說(shuō)明了此模式仍是一個(gè)尚未完全跑通的賽道。除此之外，哈啰要想做大這塊業(yè)務(wù)，還得面對(duì)美團(tuán)這樣巨頭的威脅。

　　而對(duì)于兩輪電動(dòng)車業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，哈啰更是處于強(qiáng)敵環(huán)伺的境遇下。連線出行曾在《哈啰想搶小牛、雅迪的生意，有多少勝算?》一文中進(jìn)行了分析，哈啰前面不僅有雅迪、愛(ài)瑪?shù)壤贤婕覀�，同時(shí)小牛、九號(hào)這樣的新晉玩家同樣不可小視。

　　在嘗試過(guò)很多方法之后，依然處于虧損之中的哈啰，亟需上市補(bǔ)充資金。

　　未來(lái)，哈啰依然需要向資本市場(chǎng)證明，自己的盈利模式和增長(zhǎng)飛輪模型可行。