作者 | 付艷翠

　　編輯 | 馮羽

　　出品 | 子彈財(cái)經(jīng)

　　今年除夕夜，您好好吃飯了嗎?

　　據(jù)《荊楚歲時(shí)記》記載，至少在南北朝時(shí)代，國(guó)人就有了吃年夜飯的習(xí)俗。年夜飯作為每個(gè)家庭跨年的重頭戲，包含著闔家團(tuán)圓、辭舊迎新的美好寓意。而隨著市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣的不斷變化，年夜飯也從家庭傳統(tǒng)的自制模式，逐漸向外出就餐轉(zhuǎn)移。

　　從2020年開(kāi)始，由于餐飲堂食受到限制，人們基本在家解決年夜飯。今年又是特殊的一年，但在多地均采取“就地過(guò)年”的安排下，人們對(duì)于年夜飯反而更懷期待。

　　線下餐飲企業(yè)的年夜飯爭(zhēng)奪戰(zhàn)也已然打響。不少餐飲企業(yè)從去年國(guó)慶節(jié)之后就開(kāi)始策劃，北京市餐飲行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，截至1月25日，近900家門店年夜飯包間預(yù)訂率達(dá)到90%以上，更有餐飲企業(yè)20多個(gè)包間在1個(gè)月前就已經(jīng)訂滿，“有人2、3個(gè)月之前就開(kāi)始預(yù)定年夜飯了。”

　　對(duì)于中國(guó)人來(lái)說(shuō)，民以食為天，雖然疫情當(dāng)前，但在過(guò)年期間更要好好吃飯。

　　1、餐廳毛利增長(zhǎng)10%

　　去年國(guó)慶假期之后，河北省固安縣某主打家宴菜品的餐飲企業(yè)就開(kāi)始著手大年三十的年夜飯菜品設(shè)計(jì)工作。

　　如今，春節(jié)年夜飯的預(yù)訂也啟動(dòng)得越來(lái)越早。該餐廳大廳經(jīng)理劉倩告訴「子彈財(cái)經(jīng)」，2021年固安臨近過(guò)年出現(xiàn)了疫情，導(dǎo)致年夜飯業(yè)務(wù)沒(méi)能成行，錯(cuò)失了一次賺錢機(jī)會(huì)。今年固安的疫情防控工作做得很好，所以餐廳早早就為這次年夜飯做好準(zhǔn)備。

　　而且，她所在的餐企本來(lái)就以宴會(huì)定制聞名，人們聚餐宴席的選擇也往往集中于當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)多年、口碑較好且離家比較近的飯店。在這樣的情況下，擁有一些回頭客的他們，也要早早先開(kāi)啟了年夜飯預(yù)定服務(wù)。

　　而說(shuō)到年夜飯宴會(huì)的準(zhǔn)備工作，餐廳各方面對(duì)接都已經(jīng)很有經(jīng)驗(yàn)，劉倩也很熟練地做好了相關(guān)方案。

　　一方面是菜品只接受套餐服務(wù)，因?yàn)槌�夕�?dāng)天太忙，餐廳往往顧不過(guò)來(lái)。而套餐宴席不容易出現(xiàn)錯(cuò)誤，也能讓客人們吃得高興。

　　至于公司準(zhǔn)備的六個(gè)套餐，包含了4-8個(gè)涼菜、8-10個(gè)熱菜，還有過(guò)年不能缺少的水餃等主食。套餐定價(jià)也均是帶有8、9、10這樣國(guó)人眼里的吉利數(shù)字，價(jià)格分別是888元、1088元、1288元、1588元、1988元和2988元。

　　而為了烘托過(guò)年氣氛，餐廳還會(huì)給菜品起一些寓意好聽(tīng)的宴席名稱，比如“五福臨門宴”“團(tuán)團(tuán)圓圓宴”“闔家歡樂(lè)宴”“六六大順宴”“八方來(lái)財(cái)宴”“恭喜發(fā)財(cái)宴”，讓人一聽(tīng)就覺(jué)得是個(gè)“好兆頭”。

　　劉倩告訴「子彈財(cái)經(jīng)」，以套餐的形式提供年夜飯是絕大多數(shù)餐廳的做法。因?yàn)槟暌癸埐捎锰崆邦A(yù)定的形式，菜品供應(yīng)商們也要放假，所以門店也已經(jīng)提前一個(gè)禮拜就把所有簽完合同的年夜飯菜品下單給供應(yīng)鏈系統(tǒng)，提前儲(chǔ)備好了原材料。

　　“最重要的是套餐設(shè)計(jì)能保證公司的利潤(rùn)收入。”她向「子彈財(cái)經(jīng)」透露，在運(yùn)營(yíng)良好的情況下，春節(jié)期間餐廳毛利可以提高約10%。

　　而她3個(gè)月的忙碌工作也沒(méi)有白費(fèi)，距離年夜飯還有1個(gè)月時(shí)間，劉倩所在的餐廳年夜飯預(yù)定已經(jīng)非常火爆。

　　“20多間包間都訂滿了。”劉倩接著表示，餐廳內(nèi)的包間在1個(gè)月前就已經(jīng)訂滿，甚至有人提前2、3個(gè)月就已經(jīng)訂好了包間，“最火爆的時(shí)候一天有10多個(gè)人過(guò)來(lái)咨詢年夜飯預(yù)定情況。”

　　正好在該餐廳咨詢年夜飯的消費(fèi)者對(duì)「子彈財(cái)經(jīng)」表示，之所以在過(guò)年期間選擇來(lái)飯店聚餐，更多的還是因?yàn)榻衲昙依锶藬?shù)有些多。最近幾年，家里老人也不太想做飯，而他更不想做，想了想還是在外面吃方便，“反正過(guò)年就是一家人團(tuán)坐在餐桌旁，吃一頓熱熱鬧鬧的年夜飯，吃完飯聊一聊天，也省得家里人還要忙著收拾。”

　　劉倩表示，像是這樣的消費(fèi)者還有很多。過(guò)年時(shí)，常常七大姑八大姨都在一個(gè)城市，不止一家人，團(tuán)聚起來(lái)就有十多口人，這時(shí)候家里放不了那么多人，飯店年夜飯就比較“香”了，“反正不妨礙情感的凝聚和交流。”

　　值得一提的是，北京市餐飲行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，截至1月25日，同和居、豐澤園、紫光園、眉州東坡、旺順閣等老字號(hào)近900家門店年夜飯包間預(yù)訂率達(dá)到90%以上，大廳預(yù)訂率為45%左右;而受近期新冠肺炎疫情反復(fù)的影響，年夜飯退訂率約為17%。

　　不可否認(rèn)，與曾經(jīng)國(guó)人幾乎全部在家吃這餐飯相比，如今，除夕夜外出訂宴席正在成為趨勢(shì)，年夜飯也從“圍爐夜話”逐漸變?yōu)?ldquo;一座難求”。

　　2、年夜飯的“冰與火”

　　然而，年夜飯畢竟需要提前預(yù)定，生意好的餐廳一座難求，老板們恨不得天天都是年夜飯的盛景，但有些餐廳卻又拿不到幾個(gè)訂單。

　　這幾年的疫情打亂了餐飲行業(yè)的節(jié)奏，“就地過(guò)年”的趨勢(shì)下，部分城市的餐飲企業(yè)生存狀況堪憂。

　　“在我所在的鄂爾多斯市東勝區(qū)，因?yàn)橐咔閷?dǎo)致現(xiàn)在很多餐廳不讓舉辦酒席宴會(huì)，所以今年也沒(méi)有幾家餐廳做年夜飯服務(wù)。”東勝某餐廳店長(zhǎng)于慧告訴「子彈財(cái)經(jīng)」，東勝一到過(guò)年，城里的人們一般都會(huì)選擇回家，導(dǎo)致餐廳的生意并不好做。

　　“這邊大部分餐廳生意不好做，過(guò)年前就老早關(guān)門了，好多餐廳放假年后都不一定開(kāi)。”于慧表示，在過(guò)去這一年間，他們飯店周邊總是有餐企倒閉。

　　“而且年夜飯里，一般人們都喜歡在家團(tuán)聚，只有在人特別多又不知道做什么飯招待親戚的情況下，才會(huì)去外面定年夜飯過(guò)年。”因此，往年沒(méi)有疫情的時(shí)候，東勝這邊的餐廳年夜飯也不會(huì)特別好。

　　“我有問(wèn)過(guò)來(lái)我們這的顧客，她們直言，出去吃哪有年味兒呀。”于慧在餐飲行業(yè)已經(jīng)工作了8年時(shí)間，在去東勝之前，她一直是在北京的餐飲市場(chǎng)打拼。3年前，她為了結(jié)束與男朋友的異地戀，選擇陪男朋友到東勝打拼。

　　她觀察過(guò)，東勝的餐飲市場(chǎng)與北京不同，北京的城市太大了，也匯聚了天南地北的打工人，不論是做哪個(gè)地區(qū)的菜系，都能引來(lái)人們的光顧。但是東勝地區(qū)人們的飲食習(xí)慣不一樣，她們除了一些做本地家常菜的菜館外，燒烤是春夏秋冬從不過(guò)時(shí)的。而這些餐廳，一般都不適合做年夜飯業(yè)務(wù)。

　　事實(shí)上，于慧所在餐廳是東勝為數(shù)不多的接受年夜飯預(yù)定的餐廳之一，但今年年夜飯的預(yù)定情況依舊不好。她們也是很早就開(kāi)始預(yù)定年夜飯服務(wù)，甚至支持消費(fèi)者個(gè)人定制菜單，但直到過(guò)年前三天也才預(yù)定了兩三桌。

　　“我們飯店有9個(gè)包間，平時(shí)店里有幾個(gè)包間，基本都是滿的。但是在過(guò)年期間，最好的時(shí)候也才能招待五六桌。”于慧透露。

　　在上海浦東從事本幫菜創(chuàng)業(yè)的餐飲人吳磊(化名)也表示，他們餐廳在過(guò)年期間的生意，相比平常來(lái)說(shuō)也只能算是一般。

　　在除夕前幾天，吳磊會(huì)讓店長(zhǎng)安排一些年夜飯活動(dòng)，全場(chǎng)菜品8.8折，且送水果和特價(jià)菜。但畢竟還是做上海本地人的生意，因?yàn)橥獾厝硕蓟丶伊耍?ldquo;而且去飯店吃年夜飯的，都是家里人比較多忙不過(guò)來(lái)，大部分人還是覺(jué)得在家氛圍更好。”

　　而作為老板的吳磊也在幾天前就將餐廳交給店長(zhǎng)來(lái)打理，自己則回到老家過(guò)年。

　　3、興于口味，勝在營(yíng)銷

　　隨著餐飲行業(yè)高唱“冰與火”之歌，有實(shí)力為消費(fèi)者提供年夜飯服務(wù)的餐廳也可謂是這場(chǎng)疫情的幸存者。

　　企查查數(shù)據(jù)顯示，2021年，注冊(cè)餐企316.7萬(wàn)家，而吊注銷餐企就高達(dá)88.5萬(wàn)家。

　　事實(shí)上，在餐飲行業(yè)倒閉率如此高的情形之下，餐飲品牌能夠好好活下來(lái)，并還堅(jiān)持在營(yíng)業(yè)額并不理想的過(guò)年期間依舊做年夜飯業(yè)務(wù)，自有他們的經(jīng)營(yíng)之道。

　　有些老板的服務(wù)理念是客人只要想吃這家店的餐品，隨時(shí)隨地都能找到它，“哪怕過(guò)年的客人少，但老板也愿意少留幾個(gè)人，少掙點(diǎn)錢。反正員工們都可以節(jié)后調(diào)班。”于慧表示。

　　而對(duì)于大多數(shù)餐飲品牌來(lái)說(shuō)，年夜飯則是一個(gè)展現(xiàn)餐廳形象、幫助餐廳未來(lái)提高復(fù)購(gòu)率的大好時(shí)機(jī)。

　　圖 / 攝圖網(wǎng)，基于VRF協(xié)議

　　“年夜飯是一個(gè)很好的親朋聚餐場(chǎng)景。在這次服務(wù)中，如果顧客能夠認(rèn)可餐廳的菜品，并給對(duì)方留下比較好的就餐體驗(yàn)，他們未來(lái)的搬家宴、升學(xué)宴、小孩滿月、婚宴等訂單，就有很大可能被拿下。”劉倩分析道。

　　當(dāng)然，在多數(shù)餐飲老板看來(lái)，無(wú)論年夜飯生意如何，傳統(tǒng)年夜飯的周期仍然較短。因此，他們還是更看重餐廳平時(shí)的營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)。

　　受疫情影響，餐飲門店的自然客流沒(méi)有往年多。這時(shí)候，就需要盡力保持用戶黏性。而為提高用戶活躍度，營(yíng)銷就必不可少。

　　2019年6月，吳磊上海浦東的新店開(kāi)業(yè)時(shí)，他就連續(xù)做了半個(gè)月的線上、線下?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)。

　　“顧客在線下的消費(fèi)達(dá)到一定金額后就可以享受打折，消費(fèi)400元打7折，消費(fèi)500元打6.6折。另外，辦會(huì)員卡還可以送錢或打折，比如充1000元就送500元，或者不送錢最低可以打6折。”吳磊稱。

　　為了吸引客流，他下了“血本”。在猛烈的促銷攻勢(shì)之下，銷量確實(shí)不錯(cuò)。但是，促銷停止后，或許因?yàn)楦�促銷價(jià)有些差距，門店的銷量一度小幅下滑。

　　但幸運(yùn)的是，因?yàn)楫a(chǎn)品和服務(wù)有保證，回頭客也越來(lái)越多，并趨于穩(wěn)定。“只花了兩個(gè)月時(shí)間，店面每月流水能達(dá)到100萬(wàn)至200萬(wàn)。”吳磊表示，現(xiàn)在會(huì)員充值活動(dòng)一直維持充10000元送1000元，沖1000元送100元的力度，這讓住得離飯店近的人70%都會(huì)再來(lái)消費(fèi)。

　　如今，吳磊不僅在美團(tuán)上做一些特價(jià)菜折扣活動(dòng)，還會(huì)格外注重私域流量的留存。比如，在線上外賣業(yè)務(wù)中，他們會(huì)給消費(fèi)者一個(gè)帶有二維碼的小卡片，消費(fèi)者通過(guò)掃描二維碼加商家微信，給5星好評(píng)就可以拿到3至5元返現(xiàn)紅包。

　　而像“五一”和“十一”這樣的節(jié)假日，他也會(huì)安排兩個(gè)服務(wù)人員在線下發(fā)放優(yōu)惠券，吸引消費(fèi)者光顧，“效果不錯(cuò)，我這家餐廳有七八百平的場(chǎng)地，去年一年的純利潤(rùn)能達(dá)到100多萬(wàn)元。”吳磊說(shuō)道。

　　當(dāng)然，除了營(yíng)銷，好地段和好味道也是經(jīng)營(yíng)好一家餐飲企業(yè)必不可少的因素——干這一行，拼的就是誰(shuí)家的菜更貼近本地朋友的口味。

　　“我們能留住客戶還是因?yàn)槲覀冿埖晡兜辣容^好，又干凈衛(wèi)生。”說(shuō)到這里，吳磊又重復(fù)了一遍，“主要還是靠味道好。”

　　在后疫情時(shí)代，餐飲人的年夜飯似乎也有了更特別的含義。往年，團(tuán)圓即歡喜，今年，平安即歡喜。