在安徽亳州東本4S店收取“續(xù)保押金”這個事上，暴露出的是整個行業(yè)面對消費者的信任危機。冰凍三尺，非一日之寒。

　　實際上，作為4S店行業(yè)從業(yè)12年的老兵，3年以前我都沒聽說過“續(xù)保押金”這個概念。東本4S店媒體事件爆發(fā)之后，我也是在看了全視頻后才了解這個名詞的來龍去脈。站在公平的立場、從法理上講，此事的性質是明確的：“續(xù)保押金”就是一個為騙錢而編造的收費項目。

　　事實上，《汽車銷售管理辦法新規(guī)》不可能做到實時更新，對4S店層出不窮的收費項目作出明確的、規(guī)范到具體名詞的限制。這也是大量4S店從業(yè)者為東本店銷售經理叫屈的“理由”所在。

　　但，一件小事何以引發(fā)消費者、媒體的群情激憤?其背后，則是汽車4S店行業(yè)應該反思自己的真面目：失信、失衡、失控、失真。這是所有品牌4S店所面臨的時代大考。

　　失信，是無法面對消費者的質疑;失衡，是長期受制于廠家的地位，使得汽車經銷商普遍缺乏產業(yè)話語權;失控，是90%左右的4S店內部管理失控;伴隨著價格、信息、質量的信息的失真。此四“失”，是2019年至今4S店業(yè)務普遍下滑的真實內在原因。

　　強勢地位造成失信，不重管理導致失控

　　從宏觀上看，開放式的競爭帶來了汽車制造行業(yè)的產能過剩。價格戰(zhàn)下，4S店首當其沖，其次波及到主機廠。但汽車制造廠“大而不可倒”，可以得到地方政府的資金支持續(xù)命，而分散的4S店卻極少能獲得政府的扶持。

　　產能過剩、品牌過剩下的惡性競爭，只是4S店在盈利模式上“出此下策”的原因之一。近20年的easy money使得大量4S店、4S店集團不思進取，根本無心實施精細化管理，是造成上述新“4S”現(xiàn)狀的根源。

　　當年，4S店也是有過美好時光的：豐田、大眾、路虎……都是不拿正眼瞧顧客的。都說路虎車主愛堵4S店門，寶馬奧迪車主喜歡拉橫幅，但背后是擋不住的銷售滾滾而來。買車要排隊、選顏色要加價、熱門車要加價，那是4S店的“好時光”。也是資本狂歡的盛宴，4S店老板和高管你吃肉我喝湯其樂融融的“和諧時代”。

　　首先出現(xiàn)失衡的，是消費者的購買需求和廠家的生產能力之間的落差。直接的后果是 4S 店在消費者面前稱王稱霸，“失信”的種子悄然埋下。

　　在新興汽車制造廠拔地而起的同時，“加價買車”、“躺著賺錢”的市場，在2014年達到了高峰。隨之壯大的，是從4S店到集團的迅速腐敗。

　　港股上市公司潤東汽車(HK.01365)，坐擁60家以寶馬、捷豹路虎為主的4S店。2015年在內部孵化二手車項目時，論證半年之久、預算達4000萬人民幣的二手車交易平臺，被來自廣匯汽車的我以不到100萬人民幣的價格實現(xiàn)。但投資人的背書并沒有給我賦予更多的能量，項目上線后不久，業(yè)務的發(fā)展觸及新車、財務等“敏感”數(shù)據(jù)，財務系統(tǒng)長期無法錄入真實業(yè)務數(shù)據(jù)的背后，讓我也頗為無奈。

　　一個項目的清廉，并不能挽救全行業(yè)的內部虧空狂歡。整車價格可以作假、廠家返傭可以瞞報、保險返傭可以暗箱操作、二手車資源飛單、金融方案虛報費用、融資租賃業(yè)務瞞報“信息費”，已經成了整個汽車銷售行業(yè)的普遍作風。

　　4S店管理的“失控”就在老板們覺得“生意好做、躺著賺錢”的心態(tài)下蔓延開來。

　　產能過剩引發(fā)失衡，信息化落后導致失真

　　如果說“失信、失控”導致了汽車銷售行業(yè)在銷售端的崩潰。那么“失衡、失真”，則徹底的將占8%GDP的汽車消費行業(yè)打入了深淵。

　　2014年，隨著新能源汽車補貼政策的實施，大量造車新勢力隨著歐美汽車制造產業(yè)模塊化智能制造的升級、淘汰落后生產線之際涌現(xiàn)。最常見的模式就是三大件發(fā)動機、變速箱、底盤采用三菱 + 愛信 + 自研模式，并在車身外觀設計上加大投入。如此一來，新車型誕生的 GPDP 研發(fā)模式被拋棄，36年前上汽大眾蹣跚學步的 CKD(進口散件組裝)模式被重新喚醒，研發(fā)制造周期也從行內的 4年，縮短為半年左右。

　　快速膨脹的產能迅速將汽車產業(yè)引入了 “惡性競爭 —— 降低成本” 的死循環(huán)，加上 2005年的《汽車品牌銷售管理實施辦法 》，進一步將4S店捆綁為車廠的附庸。直至 2017年，新的《汽車銷售管理辦法》下發(fā)，汽車行業(yè)獨有的品牌特許授權經營許可模式，仍然在巨大的慣性下，保持著從上至下發(fā)號施令的僵硬體系結構。

　　同時，造車新勢力們似乎向房地產大佬們學到了真經：只要滿足“專用汽車生產企業(yè)注冊資本不得低于2000萬元人民幣”的條件(見2014年《汽車產業(yè)發(fā)展政策》)，即可建廠生產。一紙生產批文，即可獲得土地、銀行貸款、授權4S店提前一年的購車全款。如此一來，汽車4S店和主機廠之間的“失衡”體系在利益的趨同下逐漸得到固化。并在2015年達到高峰。

　　隨著2019年中國汽車產銷量從高峰開始下跌，部分品牌如謳歌、奇瑞、觀致、力帆等經銷商退網，乘用車特許經銷模式不僅在政策層面不再得到保護，更受到市場的嚴峻挑戰(zhàn)，產業(yè)進一步“失衡”。

　　數(shù)據(jù)“失真”，則體現(xiàn)在4S店的信息化建設方面。長期以來，汽車主機廠主導下的4S店信息化建設，由于偏重整車、零部件采購的監(jiān)控，及4S店財務、股權相對主機廠獨立的財務結構。實際上導致了4S店的業(yè)務、財務管理體系的分割。

　　在這樣的土壤下，占據(jù)4S店主營業(yè)務收入87%左右的整車業(yè)務，從采購、庫存、周轉、銷售、財務、資金等方面形成了事實上的彼此分隔狀態(tài)。業(yè)務、財務數(shù)據(jù)的分割，導致4S店數(shù)據(jù)出現(xiàn)“失真”。據(jù)統(tǒng)計，截至2019年底，全行業(yè)正常營業(yè)約2.8萬家4S店(不含二級網點)，實施完全的財務、業(yè)務一體化管理的4S店不足3000家;而作為乙方，提供信息化服務的用友汽車，則于2018年底徹底抽身退出了這一領域，留下1000余家孤懸客戶。

　　銷售端的“失信”、內部管理的“失控”、產業(yè)地位的“失衡”、內部數(shù)據(jù)的“失真”，共同打造了新的4S店現(xiàn)狀。

　　傳統(tǒng)4S店的定位：銷售(sale)、保險(insurance)、零部件(parts)、信息反饋(investigation)，已經出現(xiàn)巨大的裂痕。

　　銷售、售后分離，改革正當時

　　​汽車是耐用消費品，4S店最重要的是售前商品的展示、及售后車輛的維護。

　　這是4S店存在的生命線，也是除保險之外，其余三個“S”得以存續(xù)的命脈。2015年前后，阿里曾斥資數(shù)十億，意圖打造線上賣車的流量新入口，保持其電商模式的高增速，奈何在品牌保護政策，及所售車輛無法在4S店體系外得到維護、保養(yǎng)的前提下，黯然退場。

　　但是阿里的嘗試并非一無所得，寶馬在嗅到行業(yè)變化的氣息后，迅速推出了“ FLC(城市快修店)、FLR(鄉(xiāng)村快修店)”模式，新主角特斯拉更是將革命進行到底：展廳與售后分離!

　　面對即將拉響的波瀾壯闊的行業(yè)大變革，汽車銷售行業(yè)所面對的是歷史留下的后患：新建4S店通常需要2000萬元人民幣(低端)至8000萬元人民幣(豪華)不等的建店費用，及購車資金質押。這一模式在2020年疫情過后，資本方在高市盈率下明顯力不從心，紛紛退場。

　　銷售與售后分離，意味著廠商需要將授權經銷商、售后服務站進行分離，原有的網絡發(fā)展體系面臨巨大的挑戰(zhàn)，網絡發(fā)展部將從一個吃回扣的部門，變成向有資質的其他品牌4S店傳道授業(yè)的技術培訓部門。

　　危機始終伴隨著機遇，前有易鑫集團(02858.HK)與廣汽合作賣車、現(xiàn)有吉利與大搜車合作賣車，透露出的思路均是希望擴大新車的銷售渠道。隨著更多主機廠跟進，未來部分弱勢品牌4S店必然面臨多品牌整車銷售，銷售與售后分離的選擇。

　　即使是可以保持單一品牌、傳統(tǒng)4S模式，也面臨如何將龐大的管理授權、經營權回收的問題。樂車邦、長久集團等試行良久的4S店托管模式，原本是陷入管理困境、虧損困境的4S店的救命稻草。奈何缺乏管理工具的支持，“空降指揮官”往往陷入與原有管理層內斗的陷阱中。

　　其實，前文所述保險、精品、金融等毛利率較高的業(yè)務場景，如果脫離了4S店的人為操縱，其毛利率通常在30%～80%之間。

　　傳統(tǒng)4S店集團的信息化建設，在高報價、高定制化的背景下，往往變成了內部爭權奪利、進一步控制資源的工具。并未實現(xiàn)信息化“解放生產力、簡化審批節(jié)點、業(yè)務透明化、財務真實化”的初衷。

　　途虎、馳加等快修店在完全沒有廠家零部件資源控制，沒有整車銷售引流客戶的前提下，為何能做到爆發(fā)式增長。緣由在于其透明化的價格、垂直化管理。脫離了官僚機構的自主管理，方能做到業(yè)務、財務一體化。

　　信息化建設的動機不純，則任何先進的系統(tǒng)、制度都是擺設。

　　誰能適應新時代的挑戰(zhàn)，誰就能占領上萬億的市場，成為后汽車時代真正的王者。