轉(zhuǎn)自公眾號：億歐網(wǎng)(ID：i-yiou);作者： 郭曼卿

　　2020年的開端，史上最長春節(jié)假期，外貿(mào)人放的一點(diǎn)也不安穩(wěn)。

　　“在我的老家，每到春天雨水多的時(shí)候，都會發(fā)生山體滑坡。在雨水的沖刷下，山好像被劈開了一樣，泥土嘩啦啦地往下落，把道路都給擋住了。”

　　在廣州某外貿(mào)公司老板的記憶里，那是山崩，是一場災(zāi)難。

　　沒想到，2020年他再次見證了一場“山崩”。讓大山崩塌的，不是雨水，而是新冠肺炎。

　　“先是十二，再是十六。”廠里原先定的年后初八的返工時(shí)間卻被一拖再拖。

　　“看著車間里堆積如山的布料，我感覺到前所未有的壓力。”

　　做外貿(mào)十多年來，面對或大或小的災(zāi)難性行業(yè)變故，他都挺過來了。

　　但這一次，下好的訂單全部被取消，他聞所未聞。

　　急劇下滑

　　疫情沒有放過任何人。

　　在外貿(mào)企業(yè)的研究調(diào)查中，59%企業(yè)現(xiàn)金流撐不過3個(gè)月，其中14%外貿(mào)企業(yè)的現(xiàn)金流已經(jīng)無法維持正常運(yùn)轉(zhuǎn)，預(yù)計(jì)在第三季度，將迎來一波外貿(mào)企業(yè)倒閉潮。

　　“與往年同期相比，產(chǎn)品需求非常疲弱。”東莞宏晉CEO盧斌表示，公司主營的包裝產(chǎn)品類訂單在上半年急劇下滑。

　　很快，歐美成為了新的疫情重災(zāi)區(qū)，也增加了我國外貿(mào)進(jìn)出口及全球產(chǎn)業(yè)鏈的不穩(wěn)定性，外貿(mào)類企業(yè)面臨供應(yīng)鏈和需求萎縮的雙重沖擊。

　　疫情的破壞和攻擊是無差別的，空前的連鎖效應(yīng)逐漸蔓延，何來幸免的僥幸?

　　“運(yùn)到海上的訂單，說不要就不要。”寧波天虹文具有限公司總經(jīng)理管敏賢欲哭無淚。

　　“每個(gè)市場的狀況也不盡相同。”一位從事旅游產(chǎn)品的銷售的外貿(mào)企業(yè)主表示，目前歐洲的部分零售商已計(jì)劃下單，但是北美市場不容樂觀。

　　“對由此造成的困境，我們就要反復(fù)思考，下次若是碰到類似的情況如何破局。”現(xiàn)在，企業(yè)主們已習(xí)慣跟客戶確認(rèn)能否收貨，并提前打好招呼，避免出現(xiàn)錢貨兩空的局面。

　　2020年，如果說全行業(yè)正陷于一場空前的大蕭條，外貿(mào)則正經(jīng)受“毒打”，能夠“撐住”的僅是寥寥。

　　20萬外貿(mào)人，何去何從?

　　放眼望去，外貿(mào)人都在奔忙著，尋找一個(gè)歸宿。

　　口罩萬能?

　　我們都是“老六”。

　　老六是廣東中山一家生產(chǎn)背包的外貿(mào)工廠老板，早在2月初，眼見外貿(mào)形勢不佳，老六就開始張羅搭建生產(chǎn)線。

　　“我們把兩個(gè)車間改裝成無塵車間，代工一次性醫(yī)用口罩，20多個(gè)員工三班倒，每天產(chǎn)量超過20萬個(gè)，生產(chǎn)完成后全部出口。”

　　另一家外貿(mào)公司也坦言，現(xiàn)在承接防疫用品訂單，可以給公司補(bǔ)充一些新收入。

　　“口罩等防疫物資的需求井噴，說明我國外貿(mào)企業(yè)市場敏感度高、適應(yīng)性強(qiáng)。與此同時(shí)，卻也要認(rèn)識到，防疫物資抬高的出口增長是不能持續(xù)的。”

　　盧斌指出，防疫物資畢竟只是短期的特殊的市場需求，“一窩蜂”勢必帶來一系列的問題。

　　雪上加霜的是，4月13日，因產(chǎn)品質(zhì)量問題，中國商務(wù)部叫停了兩家防疫用品企業(yè)的出口。

　　為了盡快生產(chǎn)口罩，前前后后花了大概有600多萬的老六，最后總算把口罩給搞出來了。

　　但面對日益激烈的競爭，要收回成本，最少也要小半年。

　　當(dāng)然，老六的“口罩生意”最終也泡了湯。

　　從B到C

　　撞了南墻要回頭。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，為了“生存”，已經(jīng)有19%企業(yè)選擇主動(dòng)嘗試跨境電商，升級業(yè)務(wù)模式。

　　前身是外貿(mào)代工大廠的SaengQ，在全球供應(yīng)鏈的完善及疫情催發(fā)下，開始擁抱跨境電商，借由Shopee平臺進(jìn)入東南亞市場，開店僅30天，憑銷量數(shù)據(jù)及高店鋪評分成為Shopee優(yōu)選賣家。

　　潮汕揭陽女裝、家居服飾產(chǎn)業(yè)帶也是當(dāng)前轉(zhuǎn)型跨境電商的一個(gè)典型案例。

　　“這是一種新潮流，新思路，也是一塊巨大的蛋糕，可以解決貨物滯留的問題，緩解工廠運(yùn)營的壓力，也可以雙管齊下，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)到新型的轉(zhuǎn)變。”管敏賢說道。

　　“說白了，這是國家給予跨境電商更加快速通關(guān)出口的橋梁。”某外貿(mào)企業(yè)主認(rèn)為，業(yè)務(wù)模式的本質(zhì)上并沒有改變，可以理解為是類似“大天貓”“大淘寶”的新外貿(mào)。

　　突破時(shí)空限制，減少中間環(huán)節(jié)，解決供需雙方信息不對稱問題，跨境電商以極大的包容性，成為近年來互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代發(fā)展最為迅速的貿(mào)易方式。

　　跨境電商綜合試驗(yàn)區(qū)已成為創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)新高地，各綜試區(qū)設(shè)立“創(chuàng)客小鎮(zhèn)”“眾創(chuàng)空間”等各類孵化基地、平臺共37個(gè)，2019年新增跨境電商企業(yè)超6000家。

　　“跨境電商是企業(yè)開拓國際市場新模式，在疫情期間發(fā)揮了不可替代的積極作用。”北京師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)與工商管理學(xué)院教授、國家進(jìn)口研究中心主任魏浩表示。

　　不過對于外貿(mào)企業(yè)而言，跨境電商實(shí)際上也是一個(gè)陌生的物種。

　　管敏賢就有過一次試錯(cuò)的經(jīng)驗(yàn)，“轉(zhuǎn)型伊始因?yàn)閷�運(yùn)營模式的不熟悉，天虹在供應(yīng)鏈管理、物流運(yùn)輸、品牌營銷、數(shù)據(jù)解析等環(huán)節(jié)處處碰壁。”

　　普通的傳統(tǒng)外貿(mào)工廠涉足跨境B2C業(yè)務(wù)更多的是出于一種嘗試的心態(tài)，而不是將其放在整體企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略選擇這一高度上。

　　偃旗息鼓，成為絕大多數(shù)勇者的結(jié)局。

　　不妨轉(zhuǎn)身

　　當(dāng)全網(wǎng)都在說外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷時(shí)，我們究竟在討論什么?

　　根據(jù)中國貿(mào)促會調(diào)研700家外貿(mào)企業(yè)顯示，近半數(shù)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷意愿強(qiáng)烈。

　　“由外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷是備選項(xiàng)，也是一項(xiàng)新課題。”福州市進(jìn)出口商會會長孔思軍說道。

　　對外貿(mào)人來說，“轉(zhuǎn)內(nèi)銷”并不是新風(fēng)潮。每當(dāng)金融危機(jī)或是外部市場惡化，總要面對一次內(nèi)銷市場的討論。

　　“一家純外銷型企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，如果沒有內(nèi)貿(mào)經(jīng)驗(yàn)、缺乏內(nèi)銷渠道，突然做出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷還是很難的。”

　　福州宏冠智圣進(jìn)出口有限公司總經(jīng)理施平認(rèn)為，內(nèi)銷更適合那些訂單被取消，滯留大量庫存以及本來就做2C端，跨境零售的企業(yè)。

　　“短期難以建立穩(wěn)定渠道，又要保持足夠大的訂單體量。”據(jù)做服裝生意的外貿(mào)主楊瀟介紹，像自己這種突然“闖進(jìn)”國內(nèi)市場的，很難找到穩(wěn)定客戶。

　　另外，自己的工廠接外貿(mào)訂單久了，“閉眼生產(chǎn)”也讓他缺乏了對國內(nèi)市場的設(shè)計(jì)能力。

　　“要轉(zhuǎn)內(nèi)銷，需要對國內(nèi)市場有足夠多的理解和研究。”

　　烏市圣淳紡織品有限公司總經(jīng)理黃雁閣也表示，內(nèi)銷目前主要還是以批發(fā)商或者電商為主，但由于缺乏品牌、人才與配套等，這些檔口的資源很難接觸，盲目進(jìn)入必將血本無歸。

　　內(nèi)銷和外銷在產(chǎn)品設(shè)計(jì)，生產(chǎn)，銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)都有相當(dāng)程度上的不同，不是想轉(zhuǎn)就能轉(zhuǎn)的。

　　往反方向看去，那些受挫人的哭聲，遠(yuǎn)比成功者的歡呼，響亮得多。

　　我是“李佳琦”

　　愈演愈烈的直播潮。

　　內(nèi)銷首先需要通暢并且“有量”的渠道。

　　根據(jù)商務(wù)部近期發(fā)布的《國務(wù)院辦公廳關(guān)于支持出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的實(shí)施意見》，下半年將舉辦全國性促消費(fèi)活動(dòng)，利用步行街、重點(diǎn)商圈，拓寬適銷對路的出口產(chǎn)品內(nèi)銷渠道，幫助外貿(mào)企業(yè)進(jìn)一步對接國內(nèi)大型商貿(mào)流通企業(yè)、電商平臺企業(yè)。

　　不少城市設(shè)立了專項(xiàng)資金，大力扶持直播電商等新業(yè)態(tài)。例如有著“世界工廠”的東莞，針對海外需求萎縮的情況，搭建企業(yè)直播電商平臺，通過網(wǎng)紅帶貨，加速形成本地化的莞貨內(nèi)銷集群。

　　“與國內(nèi)的網(wǎng)紅主播合作，通過直播帶貨分銷商品。”廣東金輝刀剪股份有限公司出口業(yè)務(wù)占到80%，訂單大幅下降，3月份開始依托電商渠道轉(zhuǎn)內(nèi)銷，僅一場營銷內(nèi)購會，6款刀具銷售額就破了20萬元。

　　“通過直播探廠和產(chǎn)品介紹，客戶的反饋相當(dāng)不錯(cuò)，平臺的數(shù)據(jù)與轉(zhuǎn)化有明顯的效果。”在阿里巴巴國際站做了兩場直播后，盧斌也看到了顯著的成效。

　　盧斌表示，疫情期間，直播很好地解決了客戶無法象以往實(shí)地考察工廠，了解工廠生產(chǎn)流程，了解產(chǎn)品特性等需求，增強(qiáng)了客戶的信任與訂單轉(zhuǎn)化。

　　“國內(nèi)的外貿(mào)企業(yè)主對于直播行業(yè)來說應(yīng)該不是生疏的，但涉及到外銷，展望到全球，就是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，不是一個(gè)、十個(gè)李佳琦能夠解決的。”

　　寧波的某外貿(mào)老板強(qiáng)調(diào)，做好直播的前提，是要依當(dāng)?shù)氐奈幕�，�?xí)俗，消費(fèi)方式做一個(gè)深入研究對癥下藥。

　　“雖然現(xiàn)在的網(wǎng)紅直播方式很火，但往往越熱鬧越有貓膩，如果不冷靜評估清楚就急急忙上馬，很可能就成為新一茬韭菜被割了。”

　　寫在最后：自信，自省

　　熬過這場倒春寒。

　　眼下，在推動(dòng)中美乃至“中國制造”與整個(gè)外部市場“脫鉤”的喧囂聲中，中國的外貿(mào)行業(yè)走到了一個(gè)新的十字路口。

　　8月14日，國家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布國民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況表明，7月進(jìn)出口同比增長6.5%，其中出口增長10.4%，連續(xù)4個(gè)月實(shí)現(xiàn)了正增長。

　　國家統(tǒng)計(jì)局新聞發(fā)言人付凌暉在國新辦新聞發(fā)布會上表示：“今年外貿(mào)的情況總體上好于預(yù)期。”

　　“中國率先經(jīng)歷了疫情的變化，所以各國人民接下來需要什么，其實(shí)沒有人比中國更清楚。”海關(guān)總署統(tǒng)計(jì)分析司司長、新聞發(fā)言人李魁文也有信心穩(wěn)住外貿(mào)基本盤。

　　表面上看形勢有所回暖，但數(shù)據(jù)的變化永遠(yuǎn)滯后于現(xiàn)實(shí)發(fā)展。

　　在復(fù)雜嚴(yán)峻的外部環(huán)境下，不確定性或許才是惟一確定的。

　　世界貿(mào)易組織預(yù)計(jì)2020年全球貨物貿(mào)易將下降13%至32%，聯(lián)合國貿(mào)發(fā)會議預(yù)計(jì)下降20%;也有研究指出，當(dāng)前民營企業(yè)出口增長中有相當(dāng)一部分集中在之前的訂單回補(bǔ)和存貨消化上。

　　“還要警惕美對華科技和金融的遏制。”清華大學(xué)五道口金融學(xué)院教授、清華大學(xué)國家金融研究院國際金融與經(jīng)濟(jì)研究中心(CIFER)主任鞠建東判斷，美國對中國特定行業(yè)、重點(diǎn)企業(yè)和關(guān)鍵個(gè)人進(jìn)行 “精準(zhǔn)金融封鎖”是大概率事件。

　　對外貿(mào)企業(yè)來說，還遠(yuǎn)未到高枕無憂的時(shí)候。

　　而那些最聰明的外貿(mào)老板，看似韜光養(yǎng)晦，實(shí)則伺機(jī)在動(dòng)。