全年營收利潤雙增長，珠寶下沉是不是周大福的一劑良藥？

　　6月8日，周大福發(fā)布2020年4月1日至2021年3月31日的2021財年業(yè)績報告。據(jù)財報顯示，財年內(nèi)周大福的營業(yè)額和經(jīng)營利潤分別以23.6%、51.7%的增速增長，而公司股東應(yīng)占溢利增速到達107.7%。

　　財報發(fā)布次日，周大福股價高開高走，9日收盤漲幅6.1%，報16港元，市值已經(jīng)觸及1600億港元。

　　回顧周大福港股股價走勢發(fā)現(xiàn)，從去年下半年開始，周大福就迎來了自己的高光時刻，股價一改之前緩慢的增勢，迎來增長過山車，一年之內(nèi)港股市值就突破1500億港元。

　　究竟是什么使得周大福在一年內(nèi)實現(xiàn)如此突破?未來周大福又要如何繼續(xù)抓住這種機會?我們或許可以通過這份財報做一些探究。

　　營收利潤表現(xiàn)良好，但港澳市場頹勢明顯

　　財報顯示，過去的2021財年，周大福實現(xiàn)營業(yè)額701.64億港元，同比增長23.6%。

　　分時間線來看，上半年實現(xiàn)營業(yè)額246.73億港元，同比下降16.5%;下半年實現(xiàn)454.91億港元，同比增長67.1%。下半年整體營業(yè)額的增長，主要在于中國內(nèi)地市場營業(yè)額的增長，增幅為87.4%，相比之下，下半年的港澳地區(qū)只有4.9%。

　　港澳地區(qū)營收的疲軟，也反映在同店銷售上面。2021財年，中國內(nèi)地的同店銷售同比上升31.9%，而在港澳地區(qū)，因為客流疲軟，同店銷售同比下降41.3%。

　　可以明顯看到的是，中國內(nèi)地市場提供了周大福營業(yè)額的主要貢獻，總營業(yè)額為596.98億港元，貢獻率為85.1%。而港澳地區(qū)受宏觀環(huán)境，疫情，主要過境口岸關(guān)閉影響，營業(yè)額按年同比下降34.5%。

　　通過分析歷年兩個地區(qū)的營業(yè)貢獻率發(fā)現(xiàn)，中國內(nèi)地的貢獻率有上升的趨勢，相比之下，特別是2020年疫情后，港澳地區(qū)的貢獻率就顯著下滑，已經(jīng)由2017財年的39.5%下降到了2021財年的14.9%。

　　這一方面說明了內(nèi)地市場因為疫情的解封，需求不僅已經(jīng)復(fù)蘇，而且增長迅猛，回補了港澳地區(qū)的營收缺口;另一方面，隨著未來港澳地區(qū)及全球疫情的好轉(zhuǎn)，周大福的營收也會隨著港澳地區(qū)的復(fù)蘇有更多空間。當(dāng)然，風(fēng)險在于全球疫情何時能夠好轉(zhuǎn)，以及港澳市場的增長空間究竟還有多大。

　　從盈利能力上看，在過去一年，周大福主要經(jīng)營溢利86.30億港元，同比增長51.7%;公司股東應(yīng)占溢利60.26億港元，同比增長107.7%，相比2019年同期上升31.3%。

　　公司解釋，這主要是因為周大福在開支上的控制以及政府的補貼。2021財年，周大福的銷售及行政開支118.49億港元，占營業(yè)額的16.9%，相比去年和前年分別下降3.5和1.1個百分點。同時，因為去年的疫情影響，香港特區(qū)政府推出了“防疫抗疫基金”，用于保就業(yè)，截至2021財年末，給到公司及附屬公司的工資補貼、資助等共計3.54億港元。

　　周大福的營收和利潤數(shù)據(jù)的整體向好，也與評級機構(gòu)的調(diào)性一致。據(jù)雅虎財經(jīng)的統(tǒng)計，20家機構(gòu)中，有9家給出“持有”評級，6家給出“買入”評級。

　　但周大福2021財年的數(shù)據(jù)還有一些其它的特點，比如港澳市場的疲軟，上下半年的數(shù)據(jù)分化，這也可以解釋為什么周大福的股價從去年下半年開始就一路高歌，市值一舉沖破1500億港元。這與周大福布局下沉市場不無關(guān)系。

　　內(nèi)地下沉加速，加盟零售點模式挑戰(zhàn)重重

　　在這份財報中，除了營收和利潤等指標(biāo)表現(xiàn)突出外，周大福的零售點數(shù)據(jù)也是一大亮點，甚至可以說這才是周大福下半年營收的根本驅(qū)動力。

　　根據(jù)財報，截至2021年3月31日，周大福的零售網(wǎng)絡(luò)拓展至4,591個，2021財政年度內(nèi)凈增加741個零售點。值得注意的是，在這些增長的零售點，內(nèi)地凈增669個，其中三、四線城市凈增423個，占了凈增數(shù)量的63.2%。

　　下沉市場的推進與國內(nèi)外大環(huán)境相關(guān)。在中國內(nèi)地之外的疫情風(fēng)險不確定性的前提下，周大福只能繼續(xù)加大在內(nèi)地的下沉步伐。其實，在一、二級城市黃金珠寶市場逐漸飽的大背景下，早在2018年，周大福就開始推行在內(nèi)地的新城鎮(zhèn)計劃，而到了2019年5月又推出“省代”政策。但下沉的過程也面臨一些挑戰(zhàn)。

　　首先是同行的競爭壓力。首先就是周六福，這個依靠加盟開店的珠寶商家，截至2020年6月30日，其已有加盟店3425家。而且通過打性價比，在下沉市場具有自己的競爭優(yōu)勢。

　　而在去年，六福集團著力推廣新城鎮(zhèn)代理計劃，加速擴張四、五線城市，發(fā)展六福品牌店，截至2020年11月24日，六福珠寶品牌共2149間店鋪，內(nèi)地達到2077間。而港資品牌金至尊也有計劃，其目標(biāo)是在內(nèi)地發(fā)展1000家門店。

　　除去外部的挑戰(zhàn)不說，加盟的模式本身也在消解盈利能力。根據(jù)財報，周大福在2021財年的經(jīng)調(diào)整后的毛利率為28.2%，相比去年29.6%有所下降。公司提到，這一方面在于下半年金價下滑導(dǎo)致的受惠減少，另一方面是因為中國內(nèi)地批發(fā)業(yè)務(wù)的銷售貢獻高。批發(fā)業(yè)務(wù)主要涉及的就是加盟零售點。

　　同時，加盟零售點給周大福創(chuàng)造的營收也比較低。財報提到，加盟店的單店銷售額要比同級城市的直營零售點低。目前，周大福有2695個加盟零售點，占網(wǎng)點數(shù)量的58.7%，加盟零售點的營業(yè)額占中國內(nèi)地批發(fā)營業(yè)額的64.1%;但加盟點的營業(yè)額，即加盟商和分銷商的批發(fā)收入有244.5億港元，只占營業(yè)總額的34.8%。在2019年，老鳳祥、萃華珠寶加盟店的營業(yè)收入占比分別為91%、84%。

　　還需要提到的一點是，加盟零售點，雖然可以加快下沉的步伐，但背后依賴的是加盟管理和品牌維護的能力，如果管理跟不上，加盟店最終只能變成累贅。

　　最后，需要意識到的是，下沉市場只是提供了一個銷售渠道，珠寶首飾商家要想真正俘獲消費者的心靈，站穩(wěn)下沉市場的腳跟，依然需要緊跟時代的步伐。

　　奢侈品需求增長，珠寶首飾商家如何迎合市場?

　　2020年，中國人均GPD到達 10582美元，位列全球64名。而隨著中國國民收入的增長，國內(nèi)的奢侈品需求也將提上日程。

　　根據(jù)中國玉石珠寶首飾協(xié)會統(tǒng)計，2020年中國珠寶首飾零售市場規(guī)模達到8742億元，過去五年復(fù)合年增長率為7.6%。另據(jù)中國黃金協(xié)會的統(tǒng)計，2020年中國黃金消費量為820.9噸，其中黃金首飾消費量占59.8%�？梢�，中國市場對于奢侈品的需求量之大。

　　數(shù)據(jù)來源：觀研天下

　　對于周大福等珠寶首飾商家來說，這無疑是一個好消息，財報顯示，周大福售賣的黃金首飾及產(chǎn)品對集團營業(yè)額的貢獻率上升至68.2%，是占營收比重最大的產(chǎn)品品類。

　　同時，隨著新時代的到來，新一代對于珠寶首飾等的需求也呈現(xiàn)新的特征。中商產(chǎn)業(yè)研究院分析表示，未來中國的消費者將更趨年輕化，市場將更加細分，需求更加個性化;同時預(yù)判，線上線下聯(lián)動的銷售渠道將是行業(yè)前進的方向。在這種背景下，國內(nèi)的珠寶首飾行業(yè)也在迎來變革。

　　首先是滿足年輕人個性化的需求，將產(chǎn)品更加細化。周大福目前已經(jīng)有了維納斯、傳承、怦然心動ING系列，為了迎合新一代，還推出迪士尼經(jīng)典系列、Hello Kitty系列等IP化產(chǎn)品。在今年3月，周大福旗下MONOLOGUE獨白與周杰倫的范特西合作推出系列聯(lián)名首飾，包括有星星熊手鏈、星牌復(fù)古吊墜、J牌吊墜等。

　　而在去年，六福珠寶也與著名影視IP《哪吒之魔童降世》跨界合作，打造出來了“乾坤圈”“混元珠”“平安福袋”“太乙葫蘆”等系列的首飾;今年5月，周生生旗下品牌艾斐詩推出了王子文同款的M冠系列、MANON融系列等，吸引年輕客群。

　　其次，隨著我國社交媒體和內(nèi)容電商的快速發(fā)展，以線下為主的珠寶商家也聚焦線上，做起了KOL種草、直播帶貨。目前周大福已經(jīng)與天貓、京東、唯品會合作，2020年周大福分別與主播薇婭、李佳琦合作舉辦帶貨直播。

　　同樣，6月初，周大生也表示，自己成立了一個三、四十人的電商團隊，整合抖音快手的資源，做好貨品供應(yīng)和線上資源的整合;而六福珠寶在主投愛優(yōu)騰后，也在電商媒體上發(fā)力。就連成立了有170多年的老鳳祥，也曾在2019年與YOU選商服合作，在訂單、收銀、營銷上進行線上線下的“智慧門店”改造。

　　如今，國內(nèi)本土珠寶店已經(jīng)形成了“四周一祥一福”的格局，正走在分叉路上。面對崛起的Z世代、互聯(lián)網(wǎng)電商，誰能緊跟時代的步伐，抓住年輕一代，誰就更有可能成為下一個百年企業(yè)。

　　回顧周大福2021年財報，數(shù)據(jù)的基本面向好，在港澳市場不確定因素和下半年內(nèi)地疫情的控制下，內(nèi)地市場的下沉成為了公司過去一年的工作重點，內(nèi)地也不負(fù)期望，幫助了周大福實現(xiàn)了營收和利潤的增長，但加盟零售點壓低利潤和單店營業(yè)額也是不爭的事實。

　　而且，下沉終究只是銷售渠道的拓展，周大福要實現(xiàn)自己國內(nèi)市場的地位，依然要在產(chǎn)品和營銷方法上不斷探索。如今，國內(nèi)珠寶行業(yè)的競爭已經(jīng)從線下發(fā)展到線上，這也是奠定未來珠寶商家市場地位的關(guān)鍵一招，究竟誰可以從這一波紅利中取得優(yōu)勢，還有待觀察。