編者按：電子簽名、電子合同、電子印章分別代表不同含義，隨著此類產(chǎn)品在中國(guó)應(yīng)用不斷加深，衍生出約定俗成的“電子簽”叫法。由于電子簽名、電子合同、電子印章這三者在現(xiàn)代商業(yè)數(shù)字化進(jìn)程中緊密相關(guān)，在很多場(chǎng)景下協(xié)同運(yùn)作，共同構(gòu)建起企業(yè)安全、高效的在線交易和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)環(huán)境，本內(nèi)容出于行文簡(jiǎn)潔與便于闡述的考慮，統(tǒng)稱為“電子簽”。

　　2004年，美國(guó)軟件巨頭Salesforce將SaaS概念帶入中國(guó)市場(chǎng)，一場(chǎng)深遠(yuǎn)持久的產(chǎn)業(yè)革命就此開(kāi)啟。

　　伴隨經(jīng)濟(jì)騰飛和技術(shù)迭代，“軟件即服務(wù)”的理念在中國(guó)悄然扎根。最初十年，SaaS在中國(guó)處于起步摸索階段，行業(yè)理解和接受度有限，滲透率也相對(duì)低迷。

　　直到2014年，SaaS進(jìn)入高速發(fā)展軌道，資本蜂擁而至，企業(yè)林立，市場(chǎng)空前活躍。但隨著行業(yè)逐步成熟、市場(chǎng)不斷洗牌，SaaS賽道在資本和技術(shù)雙重推力下走向理性。

　　此時(shí)的SaaS行業(yè)，不僅經(jīng)歷了兩波熱潮的起伏震蕩，還在宏觀經(jīng)濟(jì)的深刻變化中不斷調(diào)整自我。作為數(shù)智化時(shí)代構(gòu)建契約關(guān)系的底層設(shè)施，電子簽行業(yè)也見(jiàn)證了SaaS的每一次蛻變，悄然推動(dòng)著一場(chǎng)時(shí)代的浪潮。

　　盡管質(zhì)疑聲未曾消減，但歷經(jīng)十年浮沉，電子簽與SaaS行業(yè)已在中國(guó)的經(jīng)濟(jì)土壤中深深扎根，成為產(chǎn)業(yè)數(shù)字化進(jìn)程中不可或缺的驅(qū)動(dòng)力。

　　SaaS風(fēng)雨十年

　　過(guò)去十年，政策對(duì)數(shù)字化的支持持續(xù)加碼，SaaS創(chuàng)業(yè)者熱情如火，但資本卻多次趨于冷卻。

　　對(duì)于SaaS的第一波浪潮，崔牛會(huì)創(chuàng)始人、CEO崔強(qiáng)總結(jié)了以下三大推手：

　　在這些力量的催化下，中國(guó)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的步伐加快，SaaS化的CRM、HR等軟件逐漸受到市場(chǎng)認(rèn)可。IT桔子2019年統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)中國(guó)運(yùn)營(yíng)中的3629家SaaS公司，有近一半在2014年至2016年間成立。資本的青睞促使一大批新創(chuàng)SaaS企業(yè)在這段時(shí)間獲得了充足的資金支持。

　　然而在快速擴(kuò)張中，企業(yè)增長(zhǎng)模式并未完全成熟，市場(chǎng)缺乏清晰的產(chǎn)品方法論，許多SaaS企業(yè)僅依賴銷售團(tuán)隊(duì)擴(kuò)展業(yè)務(wù)，卻缺乏構(gòu)建長(zhǎng)久客戶價(jià)值的產(chǎn)品能力。這一時(shí)期的短視也為之后的挫折埋下伏筆。

　　從2017年起，續(xù)費(fèi)率低成為SaaS公司的痛點(diǎn)之一。

　　很多公司為了提升續(xù)費(fèi)率，走過(guò)了從小企業(yè)到大企業(yè)的“擴(kuò)張之路”，卻在大企業(yè)的定制化需求中再度陷入困境。正如《SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖》的作者吳昊對(duì)「甲子光年」所言，“當(dāng)時(shí)中國(guó)的軟件工程能力與SAP、Oracle等國(guó)外頭部品牌相差甚遠(yuǎn)，產(chǎn)品力不足是最大的掣肘。”

　　當(dāng)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)逐漸退潮、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)接棒成為數(shù)字化轉(zhuǎn)型的前沿陣地時(shí)，一場(chǎng)全球危機(jī)悄然降臨。疫情帶來(lái)的封鎖與居家隔離將遠(yuǎn)程辦公迅速推向常態(tài)，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的需求爆發(fā)，SaaS再度成為資本追逐的對(duì)象。

　　2023年，資本市場(chǎng)回歸理性，SaaS行業(yè)再度經(jīng)歷沉寂，但企業(yè)和社會(huì)對(duì)SaaS的認(rèn)知度、接受度已有顯著提高，部分SaaS企業(yè)借勢(shì)成功IPO。

　　隨著AI大模型浪潮的到來(lái)，SaaS領(lǐng)域迎來(lái)新的探索和突破契機(jī)。通過(guò)結(jié)合人工智能，他們開(kāi)始設(shè)計(jì)更加貼合用戶需求的智能化產(chǎn)品，SaaS也由此進(jìn)入了一場(chǎng)深度的轉(zhuǎn)型與變革。

　　崔強(qiáng)指出，中國(guó)市場(chǎng)的“割裂性”是制約SaaS擴(kuò)張的另一關(guān)鍵因素。由于信息安全等監(jiān)管需求，普通SaaS企業(yè)在重點(diǎn)領(lǐng)域難以提供核心解決方案。中小企業(yè)市場(chǎng)雖廣闊，但企業(yè)生命周期短、續(xù)費(fèi)率低，進(jìn)一步增加了SaaS企業(yè)的挑戰(zhàn)。

　　面向未來(lái)，中國(guó)SaaS的成敗將更多地取決于創(chuàng)新。吳昊認(rèn)為，SaaS企業(yè)對(duì)客戶業(yè)務(wù)理解的不足是制約其創(chuàng)新的重要因素。要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期增長(zhǎng)，SaaS廠商需要更貼近客戶需求，理解業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，并推動(dòng)行業(yè)的結(jié)構(gòu)性升級(jí)。

　　經(jīng)歷了多輪市場(chǎng)洗禮后，投資者逐漸成熟，信天創(chuàng)投的管理合伙人蔣宇捷提到，他的投資標(biāo)準(zhǔn)已更加謹(jǐn)慎，關(guān)注客戶的使用頻率、客單價(jià)、用戶基數(shù)等長(zhǎng)期指標(biāo)。而多數(shù)SaaS創(chuàng)業(yè)者在經(jīng)歷了資本的盛衰后，意識(shí)到規(guī)模和效益并不矛盾，逐步由單純的擴(kuò)張轉(zhuǎn)向深耕運(yùn)營(yíng)。

　　在這一過(guò)程中，以頭部廠商“法大大”為代表的電子簽行業(yè)強(qiáng)勢(shì)崛起，以專注、穩(wěn)健的發(fā)展風(fēng)格突破SaaS的起伏周期。

　　十年間，中國(guó)電子簽的輕舟已過(guò)萬(wàn)重山。

　　異軍突起

　　2015年10月，中國(guó)首例“電子合同民間借貸案件”由上海仲裁庭裁決，確認(rèn)借貸雙方簽署的“借貸電子合同”具有合法效力。

　　這一裁決標(biāo)志著電子合同在判例層面得到正式認(rèn)可，成為中國(guó)電子簽領(lǐng)域里程碑式的事件。客戶對(duì)電子簽服務(wù)的認(rèn)知和信任大幅提升，為市場(chǎng)注入了強(qiáng)大信心。

　　在這一案例中，雙方所使用的電子簽平臺(tái)是法大大——一家當(dāng)時(shí)僅成立一年的新興企業(yè)。

　　2014年時(shí)，中國(guó)電子簽行業(yè)相對(duì)空白，但美國(guó)的DocuSign已經(jīng)擁有海量戶，這也讓資深法律人黃翔看到了更為廣闊的市場(chǎng)需求，特別是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的業(yè)務(wù)在線上化過(guò)程中，對(duì)于合同簽署環(huán)節(jié)的數(shù)字化需求尤為迫切。

　　抱著順勢(shì)而為的決心，黃翔帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)投入互聯(lián)網(wǎng)熱潮。法大大的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)有7位核心成員：黃翔和梅臻是法律背景，梅臻也是電子證據(jù)領(lǐng)域的法律專家，李琳、陳錦成和陳立清是產(chǎn)品技術(shù)專家背景，林希婧和林開(kāi)輝是市場(chǎng)營(yíng)銷背景。

　　以這支多元互補(bǔ)的團(tuán)隊(duì)為代表，2014年前后誕生的這一批電子簽廠商，推動(dòng)了中國(guó)電子簽從傳統(tǒng)U盾設(shè)備向云端SaaS服務(wù)的轉(zhuǎn)型。

　　這樣的創(chuàng)新不僅降低了部署難度和使用門檻，還為企業(yè)提供了更靈活的操作體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)了多終端支持，用戶能夠隨時(shí)隨地完成簽署，這是電子簽SaaS與傳統(tǒng)電子簽章的重要區(qū)別。

　　此后，電子簽應(yīng)用一路增長(zhǎng)。以法大大為例，2016年6月，法大大推出國(guó)內(nèi)首個(gè)電子合同法律保險(xiǎn)，平臺(tái)累計(jì)合同簽署量突破500萬(wàn)份;2017年6月，平臺(tái)累計(jì)合同簽署量翻了20倍，突破1億份;2018年11月，平臺(tái)累計(jì)簽署量突破10億份;到2024年11月，平臺(tái)累計(jì)簽署量超98億份。

　　(十年來(lái)法大大平臺(tái)簽署量增長(zhǎng)顯著)

　　從整個(gè)行業(yè)來(lái)看，電子簽的增長(zhǎng)勢(shì)如破竹。iiMedia Research數(shù)據(jù)顯示，2017至2019年，中國(guó)電子合同簽署規(guī)模由28.4億次激增至278.9億次，2019年同比增速高達(dá)317.5%，實(shí)現(xiàn)了爆發(fā)式增長(zhǎng)。

　　這段時(shí)間，電子簽行業(yè)硝煙四起，融資潮也頻頻涌現(xiàn)。據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)，僅2016年至2018年間，電子簽企業(yè)的融資事件多達(dá)數(shù)十起，騰訊等互聯(lián)網(wǎng)巨頭也紛紛入局，資本熱度可見(jiàn)一斑。

　　信天創(chuàng)投在法大大A輪融資中便率先押注，并在后續(xù)融資中持續(xù)加碼。信天創(chuàng)投管理合伙人蔣宇捷指出，電子簽對(duì)客戶的價(jià)值十分直觀：它不僅具備強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，而且在數(shù)字時(shí)代承擔(dān)著“契約守護(hù)者”的角色，大大降低了社會(huì)信任成本。

　　暗夜微光

　　電子簽作為數(shù)字化契約的體現(xiàn)，其迅猛發(fā)展得益于政府支持政策、底層技術(shù)創(chuàng)新和市場(chǎng)需求的共同推動(dòng)。

　　“科技介入法律的意義在于提升法律服務(wù)效率和質(zhì)量、降低成本，幫助組織更好地應(yīng)對(duì)法律風(fēng)險(xiǎn)和合規(guī)要求，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)環(huán)境中占得優(yōu)勢(shì)。”法大大聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席法務(wù)官梅臻如此闡釋法律科技的價(jià)值。

　　新冠疫情發(fā)生后，電子簽加速滲透各類場(chǎng)景。2020年春節(jié)假期后，為應(yīng)對(duì)企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)迫在眉睫的需求，法大大產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)迅速成立專項(xiàng)小組，僅用一周上線了微信小程序、企業(yè)微信、騰訊企點(diǎn)三端產(chǎn)品。大量新用戶涌入，平臺(tái)日均注冊(cè)量達(dá)平時(shí)的8倍，峰值更高達(dá)20倍。

　　同時(shí)，法大大聯(lián)手騰訊HR助手、浪潮、金蝶等24家機(jī)構(gòu)推出“HR開(kāi)工戰(zhàn)疫集結(jié)號(hào)”，為企業(yè)復(fù)工提供電子合同、返工調(diào)查、體溫考勤等遠(yuǎn)程管理工具，保障疫情期間企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)。

　　法大大在非常時(shí)刻采取的一系列舉措，對(duì)整個(gè)電子簽行業(yè)而言也是一種示范和引領(lǐng)。在疫情肆虐的時(shí)刻，法律科技所蘊(yùn)含的社會(huì)價(jià)值具象化了。

　　(疫情期間，法大大開(kāi)展了一系列直播課程)

　　“我們的員工和客戶大多分布在快遞、物業(yè)這些與民生密切相關(guān)的領(lǐng)域，在疫情期間，使用電子合同讓公司員工能夠繼續(xù)參與到保民生的服務(wù)中去。電子簽系統(tǒng)幫了大忙，我們甚至可以在一天內(nèi)完成上百份合同的簽署，這在過(guò)去是不可想象的。”君潤(rùn)人力副總裁嚴(yán)福州告訴「甲子光年」。

　　截至目前，君潤(rùn)人力與法大大合作五年，電子合同簽署量達(dá)318萬(wàn)份，認(rèn)證企業(yè)數(shù)1萬(wàn)，認(rèn)證個(gè)人數(shù)210萬(wàn)。

　　合同簽署量的波動(dòng)是市場(chǎng)需求的晴雨表，而電子合同在數(shù)據(jù)分析上的天然優(yōu)勢(shì)，使其成為企業(yè)拓展業(yè)務(wù)的重要依據(jù)。“2015年，我們便察覺(jué)家電運(yùn)輸需求的下降，而光伏、纖維材料等行業(yè)卻在上升。電子合同簽署數(shù)據(jù)為我們提供了指引，幫助我們迅速與新客戶達(dá)成協(xié)議，保障了業(yè)務(wù)順利過(guò)渡。”上海申絲副總經(jīng)理熊曄回憶道。

　　疫情對(duì)物流行業(yè)是嚴(yán)峻考驗(yàn)，而依托電子簽系統(tǒng)，上海申絲得以靈活調(diào)整策略，保障了日常運(yùn)營(yíng)的穩(wěn)定。熊曄記得有一次，一位司機(jī)被困在高速上，急需車輛更換，公司通過(guò)電子簽系統(tǒng)迅速完成調(diào)配，并利用GPS定位確保貨物按時(shí)到達(dá)，司機(jī)還專門寫(xiě)信致謝，稱這次合作是他經(jīng)歷過(guò)的“最高效”的一次。

　　作為環(huán)境友好型產(chǎn)品，電子簽還減少了紙質(zhì)文件帶來(lái)的碳排放。2022年，法大大與企業(yè)綠色發(fā)展研究院、北京綠色交易所合作，推出“簽約減碳”計(jì)算模型，并于2023年上線“簽約減碳年度回顧”功能，讓用戶查看電子簽的碳減排成效，同年《發(fā)布2023年簽約減碳白皮書(shū)》。2024年4月，法大大獲企業(yè)綠色發(fā)展研究院授予“低碳辦公倡導(dǎo)者”稱號(hào)。

　　(法大大平臺(tái)簽約減碳成果)

　　在疫情中保障企業(yè)高效運(yùn)轉(zhuǎn)，在環(huán)保減碳方面貢獻(xiàn)力量，法大大始終堅(jiān)持通過(guò)法律科技的創(chuàng)新來(lái)實(shí)現(xiàn)社會(huì)價(jià)值，同時(shí)推動(dòng)中國(guó)電子簽行業(yè)在充滿不確定性的時(shí)期發(fā)揮關(guān)鍵作用，為社會(huì)注入韌性，以技術(shù)帶來(lái)希望。

　　(法大大在法律科技領(lǐng)域的探索成果)

　　未來(lái)圖景

　　過(guò)去十年，對(duì)于SaaS創(chuàng)業(yè)者而言，既是探索的歲月，也是經(jīng)歷無(wú)數(shù)挑戰(zhàn)后的沉淀。每一步的跌倒與反思，都催生了更為理性、成熟的創(chuàng)業(yè)智慧。

　　對(duì)法大大來(lái)說(shuō)，十年的發(fā)展歷程無(wú)疑充滿曲折，但這些經(jīng)歷也讓這位行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者逐步走向自信與專注，從未偏離自己的產(chǎn)品主線。

　　“法大大的核心定位是一家電子簽名公司，重心始終放在實(shí)名認(rèn)證、證書(shū)簽發(fā)、文件簽署以及證據(jù)保全等核心功能上，確保在這些領(lǐng)域做到深入和專業(yè)。比如，公司不會(huì)因?yàn)樵黾恿撕贤�管理相關(guān)功能，就將自己定位為一家合同管理公司。”法大大副總裁李琳說(shuō)。

　　(法大大產(chǎn)品關(guān)鍵歷程)

　　他進(jìn)一步表示，公司對(duì)于客戶需求的識(shí)別有著明確的標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)論需求多么具體或多變，都必須符合國(guó)家法律法規(guī)，并確保用戶數(shù)據(jù)的安全性與隱私得到最大程度的保護(hù)。

　　每一項(xiàng)創(chuàng)新的背后，都是法大大對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的深耕，也是洞察并調(diào)整SaaS產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)定位的成果。

　　法大大的生態(tài)探索歷程可以大致分為兩個(gè)階段。第一階段，公司以快速占領(lǐng)市場(chǎng)份額為目標(biāo)，采用“廣撒網(wǎng)”的策略拓展用戶和合作伙伴。隨著市場(chǎng)需求變化，法大大意識(shí)到，單純的數(shù)量擴(kuò)張無(wú)法帶來(lái)更深遠(yuǎn)的價(jià)值。于是，法大大踏上了生態(tài)2.0階段。

　　此時(shí)，公司對(duì)生態(tài)伙伴的選擇變得更加嚴(yán)謹(jǐn)，不再單純追求產(chǎn)品集成，而是通過(guò)精準(zhǔn)匹配企業(yè)用戶的場(chǎng)景需求來(lái)實(shí)現(xiàn)“1+1>2”的效果。這種轉(zhuǎn)型讓法大大的生態(tài)不僅限于產(chǎn)品的互補(bǔ)，更注重通過(guò)深度合作，共同助力客戶的成功。

　　法大大電子簽生態(tài)的轉(zhuǎn)變，為整個(gè)中國(guó)電子簽行業(yè)的不懈探索吹響前哨——真正圍繞客戶需求，實(shí)現(xiàn)生態(tài)伙伴與電子簽產(chǎn)品給用戶帶來(lái) “1 + 1 > 2”的效果。

　　(2023年10月，法大大伙伴大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)圖)

　　李琳進(jìn)一步指出，法大大未來(lái)兩三年內(nèi)的產(chǎn)品規(guī)劃，將著重在智能化和平臺(tái)化兩大核心方向上深耕細(xì)作。

　　智能化方面，法大大將通過(guò)AI技術(shù)的引入，進(jìn)一步提升合同簽署的智能水平，并拓展更多智能應(yīng)用場(chǎng)景，例如基于AI的合同風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和合規(guī)檢查。平臺(tái)化方面，法大大將致力于構(gòu)建可信的數(shù)字契約基礎(chǔ)設(shè)施，并通過(guò)拓展跨行業(yè)、跨場(chǎng)景的應(yīng)用，進(jìn)一步擴(kuò)展電子簽平臺(tái)的能力。

　　除了產(chǎn)品的持續(xù)升級(jí)和優(yōu)化，法大大還將加快國(guó)際化布局，支持更多中資企業(yè)出海的協(xié)議簽署需求。在此基礎(chǔ)上，法大大將繼續(xù)推動(dòng)開(kāi)發(fā)者生態(tài)的建設(shè)，吸引更多的外部開(kāi)發(fā)者參與平臺(tái)，為客戶提供更貼合業(yè)務(wù)場(chǎng)景的定制化應(yīng)用。

　　蔣宇捷認(rèn)為，中國(guó)SaaS企業(yè)未來(lái)有機(jī)會(huì)通過(guò)國(guó)際化擴(kuò)展市場(chǎng)，尤其是在工具類SaaS領(lǐng)域，這些產(chǎn)品具有較強(qiáng)的跨地域適應(yīng)性，更容易跨越地理邊界，進(jìn)入全球市場(chǎng)。

　　展望下一個(gè)十年，黃翔希望法大大能成為一家真正意義上的“專精特新”企業(yè)。

　　“專”指的是“專業(yè)、專注”，法大大始終專注在提供專業(yè)可靠的電子簽名服務(wù)，以專業(yè)贏得市場(chǎng)口碑;“精”指的是精益求精的追求，深耕行業(yè)市場(chǎng)，提供能為客戶創(chuàng)造價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù);“特”指的是具備獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、能提供獨(dú)特的客戶價(jià)值和社會(huì)價(jià)值，從而構(gòu)建更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)護(hù)城河;“新”指的是持續(xù)創(chuàng)新的活力和能力，對(duì)新的技術(shù)、新的理念始終秉持開(kāi)放兼容的態(tài)度。

　　至于電子簽行業(yè)的下半場(chǎng)，法大大創(chuàng)始人兼CEO黃翔提出了自己的洞察：“未來(lái)，頭部公司會(huì)持續(xù)加大投入，市場(chǎng)份額將進(jìn)一步向龍頭企業(yè)集中，‘馬太效應(yīng)’會(huì)愈加明顯。最終的市場(chǎng)格局可能會(huì)是，幾家頭部公司占據(jù)70%，甚至80%以上的市場(chǎng)份額�，F(xiàn)在，這個(gè)趨勢(shì)已經(jīng)初現(xiàn)。”

　　時(shí)代印記

　　在法大大電子簽走過(guò)金色十年之際，法大大和「甲子光年」聯(lián)合重磅出品了《中國(guó)電子簽十年風(fēng)云錄》，以記錄過(guò)往，開(kāi)啟未來(lái)。

　　這本特刊記錄了電子簽行業(yè)的發(fā)展，更展現(xiàn)了那些在數(shù)字化浪潮中勇往直前的創(chuàng)業(yè)者們的風(fēng)采。它探討了電子簽從哪里來(lái)，到何處去，以及它彰顯的客戶價(jià)值、背后的技術(shù)趨勢(shì)、生態(tài)構(gòu)建及行業(yè)成功要素。

　　通過(guò)法大大的案例，我們可以看到電子簽技術(shù)在疫情期間如何助力企業(yè)增長(zhǎng)，以及AI如何促進(jìn)數(shù)智化轉(zhuǎn)型。特刊還提供了豐富的行業(yè)數(shù)據(jù)、客戶案例和深度訪談，是理解中國(guó)電子簽行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和未來(lái)機(jī)遇不可或缺的資料。

　　你將讀到的，不僅是一個(gè)行業(yè)的成長(zhǎng)史，更是一段段關(guān)于創(chuàng)新、堅(jiān)持和勇氣的故事。