貝貝網(wǎng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)規(guī)�；�盈利��，但其創(chuàng)始人兼CEO張良倫卻清醒的意識到，2017仍是非常具有挑戰(zhàn)的一年。“我們應(yīng)該更多地回歸到零售，我們是一個賣貨的公司，不要覺得自己多么互聯(lián)網(wǎng)”。在2016億邦未來零售大會，張良倫談到對零售的諸多觀點(diǎn)。

　　在張良倫看來，他和他的團(tuán)隊(duì)是熱愛零售的。“零售是一個值得我們?nèi)�愛和奮斗一生的事業(yè)，因?yàn)樗�是一個伴隨整個人類社會一直存在的市場。淘寶京東都經(jīng)歷了10年的發(fā)展，他們的行業(yè)地位和規(guī)模是應(yīng)得的。而我們的成功也應(yīng)該在10年以后再看。”

　　2014年貝貝網(wǎng)找到了整個母嬰時間窗口快速切入，2015快速的規(guī)�；�，2016年實(shí)現(xiàn)連續(xù)盈利，實(shí)現(xiàn)了預(yù)期規(guī)劃，并用規(guī)模盈利的姿態(tài)走入下半場。

　　已經(jīng)坐擁了5000萬媽媽用戶、占據(jù)70%的母嬰市場份額、躋身移動電商top5的貝貝網(wǎng)，已是母嬰垂直電商領(lǐng)域當(dāng)之無愧的NO.1，后來者若想要超過，短期內(nèi)怕是難以實(shí)現(xiàn)的。

　　而面對移動互聯(lián)網(wǎng)紅利消失，電商下半場開局，新零售被搬上前臺等錯綜復(fù)雜的局面，張良倫也給出了新的思路：

　　首先，科技魅力迸發(fā)價值, 科技的魅力無時無刻散發(fā)它的第二春。大數(shù)據(jù)、AI對移動變革非常有推動力，電商人需要做把握發(fā)現(xiàn)這個趨勢，并且順應(yīng)這個趨勢成就自己。

　　第二，電商人應(yīng)該更多的回歸到零售。零售做到最后就是兩個詞：一是“效率”;二是“體驗(yàn)”，找到效率和體驗(yàn)的平衡，并且不斷創(chuàng)新。

　　關(guān)于供應(yīng)鏈效率，當(dāng)你能夠幫助品牌商解決庫存的問題、銷售大數(shù)據(jù)的問題、客服的問題，自然而然你的價格會下來、效率會提升。這種情況下消費(fèi)者一定會買你的賬，整個行業(yè)也會買你的賬。

　　關(guān)于消費(fèi)體驗(yàn)的變革，是否可以提供更加確定性的好貨低價+服務(wù)體驗(yàn)的變革，是否可以提供更加有趣，更加高效專屬的場景式購物體驗(yàn)，讓消費(fèi)者代入式的買買買買至關(guān)重要。

　　關(guān)于如何與巨頭共存的問題，張良倫提到了“和而不同”的概念。希望未來新電商企業(yè)都能夠在淘寶、京東大的環(huán)境下和而不同，找到自己的發(fā)展機(jī)會，成為下一波電商的勝出者。

　　以下為張良倫演講實(shí)錄：

　　剛才聽了各位演講我非常激動，我們是不是真的喜歡零售和是不是繼續(xù)做零售，這個問題我在問自己。今年年中融資的時候我說和融資相比業(yè)務(wù)讓我更興奮，我們是熱愛零售的，我每次都給自己一個很肯定的答案。

　　我的心態(tài)相對沒有那么糾結(jié)和不開心，我還是開心的，因?yàn)槲覀兂闪�時間比較晚，成長速度非常快。2014年我們找到了整個母嬰時間窗口快速切入，2015快速的規(guī)�；���2016年實(shí)現(xiàn)連續(xù)盈利，達(dá)到了過去三年我對于貝貝這家公司的預(yù)期。

　　同時，今天下半年讓我自己充分意識到，2017年是非常具有挑戰(zhàn)的一年。因?yàn)楝F(xiàn)在經(jīng)濟(jì)增速開始下來，不管我們承認(rèn)還是不承認(rèn)，電商已經(jīng)進(jìn)入下半場了。

　　電商真的進(jìn)入下半場了，大家可以看到阿里1200億的時候，大家會說我算什么?但是大家不要忽略一個事情，就是今年“雙十一”和去年相比增長率只有30%左右。很多時候我們的焦慮是我們心態(tài)還沒有準(zhǔn)備好進(jìn)入下半場，我們過去的時間中很多人追求快速的規(guī)�；�，習(xí)慣了倍數(shù)的增長，也習(xí)慣了資本的增長。

　　現(xiàn)在還有很多同行說自己是某個行業(yè)估值最高的公司，我覺得特別可笑，毫無意義。很多人說今年融資了，融了多少錢，我也覺得毫無意義。很多人說我的復(fù)購率多少?我的忠實(shí)用戶多少?我的毛利率多少?

　　我們看全球最優(yōu)秀的零售企業(yè)來看，他們不是一天、兩天長成那個樣子，比如說優(yōu)衣庫，這家公司存在50年了，已經(jīng)是非常傳統(tǒng)、非常永久的公司，但是他們是非常牛的公司。比如說ZARA，他們CEO是全球首富，毛利率特別高。

　　我們看零售的時候，憑什么成立兩三年的公司那么牛逼?為什么要和淘寶、京東競爭?淘寶2003年成立的，京東2004年成立的，今天行業(yè)地位和規(guī)模是應(yīng)得的。因?yàn)?0年已經(jīng)開始做這個事情了，而且我們在座的各位都是最近幾年才開始做的。

　　同時當(dāng)你享有了現(xiàn)有的基礎(chǔ)設(shè)施所帶給你的紅利的時候，當(dāng)你不用為支付在煩惱的時候，不用為物流煩惱的時候，這些東西不是你做的，你在享受他們帶來的紅利的時候就必須接受他們帶給你們的弊端。

　　今天的優(yōu)衣庫、ZARA、HM這樣公司的成功是四五十年前模式帶給他們的成功，我們的成功應(yīng)該在10年以后。我們心態(tài)還沒有準(zhǔn)備好進(jìn)入下半場，整個電商過去在談很多虛假的繁榮，今天燒一個億美金進(jìn)去做了兩個億美金交易額，有何意義?

　　今天來看什么都沒有做的時候，只用補(bǔ)貼把規(guī)模坐上去，你的估值是因?yàn)閯e人增強(qiáng)你，不是因?yàn)槟愕男б嫣嵘�、體驗(yàn)提升，憑什么未來還是你的?所以首先還是心態(tài)的變化。

　　電商是電子商務(wù)，首先是電子，其次是商務(wù)，我認(rèn)為往下來看，應(yīng)該回歸到后來的零售上面去，電商就是科技+零售，前十年是科技的推動帶來了電商的繁榮，往下看科技的力量還是存在的，科技的魅力會無時無刻散發(fā)它的第二春，過去3年我們整個移動互聯(lián)網(wǎng)的流量占比已經(jīng)從2013年50%到今天2016年80%多了，已經(jīng)成為了基礎(chǔ)設(shè)施的平臺了，這種情況下確實(shí)移動互聯(lián)網(wǎng)紅利開始過去，紅利過去了我們做什么?

　　首先，科技魅力還在迸發(fā)價值。AI、大數(shù)據(jù)對移動變革非常有推動力的，我們非常強(qiáng)烈的感受到科技會替代掉原來的人工和重復(fù)性的工作，現(xiàn)在很多倉儲設(shè)施都在用機(jī)器人，科技過去那一波已經(jīng)看到的機(jī)會已經(jīng)過去了，我們要看未來，未來更多成就給我們的是已經(jīng)看到的東西，現(xiàn)在不用急躁。不管大數(shù)據(jù)、AI、智能設(shè)備等等，我們需要要把握發(fā)現(xiàn)這個趨勢的人，并且順應(yīng)這個趨勢成就我們。

　　第二，我們應(yīng)該更多的回歸到零售了，我們是一個賣貨的公司，不要覺得自己多么互聯(lián)網(wǎng)。零售做到最后就是兩個詞：一是“效率”;二是“體驗(yàn)”。要找到效率和體驗(yàn)的平衡，并且不斷創(chuàng)新。我們現(xiàn)在很多的創(chuàng)新公司的體驗(yàn)的提升靠犧牲效率而來的，你用了補(bǔ)貼、用了野蠻生長所帶來了你看上去的體驗(yàn)的提升。

　　之前有一個項(xiàng)目就是上門洗車，我覺得這個模式很奇怪，開到洗車中心等20分鐘就洗完了，但是因?yàn)橐�更好的體驗(yàn)帶著設(shè)備到家里洗車，體驗(yàn)很好，但是對于效率是極大地浪費(fèi)。

　　供應(yīng)鏈效率，你每年有多少時間和品牌商聊天，有多少時間在產(chǎn)業(yè)帶和大家溝通，創(chuàng)造了什么樣的產(chǎn)業(yè)化價值。貝貝一直希望創(chuàng)造自己的產(chǎn)業(yè)價值，但是現(xiàn)在為止我最多得65分、70分的狀態(tài)。跨境你到底做了什么?無非就是做了一個搬運(yùn)工，本來創(chuàng)造價值就非常有限，這個事情絕大多數(shù)人都可以做，我不應(yīng)該賺錢，誰說做紙尿褲可以賺錢就是屬于忽悠大眾的。

　　今天做效率，假定說我今天能夠參與到母嬰行業(yè)里，我能夠把最新銷售數(shù)據(jù)通過ERP反饋給供應(yīng)商，讓他們知道你應(yīng)該生產(chǎn)出來什么商品。而這些商品可以通過你的供應(yīng)鏈在其中把你的成長降下來，比如說庫存周轉(zhuǎn)時間提升、降低風(fēng)險，這其中一定可以帶來毛利。

　　服裝行業(yè)毛利50%以上，否則不能賺錢，為什么50%以上?因?yàn)樗�的很大一部分利潤會被庫存分�?dān)走。所以你能夠幫助他們解決庫存的問題，自然而然你的價格會下來、效率會提升。這種情況下消費(fèi)者一定會買你的賬，整個行業(yè)也會買你的賬。

　　體驗(yàn)，一開始思路把淘寶上已經(jīng)有的供應(yīng)商拉到你的平臺上進(jìn)行售賣，你和淘寶是一樣的，你還沒有淘寶強(qiáng)，你的體驗(yàn)怎么比淘寶好?這種情況下你是不是可以做更多的事情。平臺是深度管控的平臺模式，服務(wù)、銷售等等很多事情都是貝貝完成，包括我們做供應(yīng)鏈，理論上來看如果我的供應(yīng)鏈效率比較高，我的成本更優(yōu)。

　　貝貝每個月訂單以千萬筆為單位，如果讓供應(yīng)商來做客服，一個供應(yīng)商配4個客服，需要占2萬個以上社會資源，現(xiàn)在貝貝客服加上外包400人左右，這個過程中節(jié)省了將近2萬個社會資源，這種情況下我的效率更高。因?yàn)槟氵M(jìn)行了統(tǒng)一的管控，有很多的科技成分，我節(jié)省了很多成本，都是效率的提升。

　　很多中小品牌供應(yīng)鏈非常不成熟，自己都沒有想清楚自己倉庫里還有多少貨和庫存，這種情況下如果你能夠輸出一套非常好的ERP給他們，降低他們的發(fā)現(xiàn)，他們愿意用更里的毛利和你們玩。

　　今天，我們很多人的心態(tài)開始變化了，開始回歸到重視零售。零售最佳狀態(tài)就是提升效率的同時，又提升的你的體驗(yàn)，比如說你的效率提升成本降低，成本降低以后進(jìn)而消費(fèi)者更滿意。

　　我剛才舉的這些例子就是我們應(yīng)該準(zhǔn)備好迎接下半場的電商競爭，并且這個過程中大家也要有充分的自信去相信未來的10年是有機(jī)會誕生出新的非常優(yōu)秀的零售的公司的。這個過程中有幾個事情非常重要：

　　第一，我們需要提升自我造血的能力，讓自己能夠活著。貝貝在今年下半年開始追求整個盈利的事情，有兩個原因：

　　一是母嬰電商格局來看，貝貝已經(jīng)非常領(lǐng)先了，后面超過貝貝短期是非常難的。

　　二是我們發(fā)現(xiàn)下半場的時候很多的玩法不一樣了，生命周期更長，這種情況下你不能再單純依賴于資本了，因?yàn)橘Y本沒有耐性，資本希望今天給你的錢一年后成2倍，第三年開始上市，我變現(xiàn)退出。對于我們真正扎根行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者來看我們不能這么浮躁，可能需要5年、10年達(dá)到我想要的標(biāo)的，這樣的情況下如何完成，就靠自我的造血能力持續(xù)增長。

　　貝貝7月份追求盈虧平衡，10月份、11月份實(shí)現(xiàn)了較大規(guī)模的連續(xù)性盈利，明年我會非常靈活，因?yàn)槲业馁Y金儲備和我的商業(yè)模式對我的資金需求非常小，這種情況下再玩5年我不擔(dān)心。

　　第二，找準(zhǔn)你的位置。很多時候我們過于放大很多事情，比如說過度放大了巨頭的威脅。其實(shí)電商行業(yè)來看，消費(fèi)者不只需要一個淘寶、京東，同時也不需要另外一個淘寶、京東，這里給我們的一個錯誤邏輯是淘寶京東存在了我們就沒有機(jī)會了，或者淘寶、京東存在了我們還需要和他們走一模一樣的路。

　　第三，隨著消費(fèi)者的個性化和消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣不斷變化，消費(fèi)者對于專業(yè)平臺訴求越來越高，他們沒有耐心在成千上萬的商品選出我要的商品，沒有耐心做比價、搜索等等，所以需要專業(yè)化的平臺。但是有一個前提，就是你要足夠的專業(yè)。

　　絕大多數(shù)情況下，很多電商創(chuàng)業(yè)者是不夠?qū)�業(yè)的，沒有創(chuàng)造專業(yè)化的價值出來，這種情況下巨頭一來，你自然而然就不在了。所以，我們要找到專業(yè)化的定位，找到區(qū)別于淘寶、京東差異化價值體驗(yàn)。

　　零售是一個值得我們?nèi)�愛奮斗一生的事業(yè)，因?yàn)樗�是一個伴隨整個人類社會一直存在的市場。在這個過程中，我們要不斷尋找自己的機(jī)會，同時我們要學(xué)會和巨頭共存。

　　這里有一個詞叫“和而不同”，我可以和它很好的和平相處，可以很好的在這種情況下可以獨(dú)立發(fā)展，但是因?yàn)槲覀兒退麄儾煌�，所以我希望未來新電商企業(yè)都能夠在淘寶、京東大的環(huán)境下和而不同，找到自己的發(fā)展機(jī)會，成為下一波電商的勝出者，謝謝大家!

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