渠道商專訪

　　南寧翔騰信息科技有限公司

　　總經(jīng)理馮曄善先生

　　在2019戴爾科技峰會上,戴爾科技集團董事長兼首席執(zhí)行官邁克爾·戴爾出席峰會并堅定“在中國,為中國”的承諾,為峰會帶來了最吸引眼球的一個場景:5G+Cloud+VR教育解決方案的展出。

　　通俗的理解,5G+Cloud+VR教育解決方案可以讓我國城里和山區(qū)兩所不同學校的學生共享課堂,一起探索“玉兔”登月奧秘。借助5G技術,通過對海量數(shù)據(jù)的實時傳輸及穩(wěn)定的表現(xiàn),相隔甚遠的兩所學校實現(xiàn)了完全實時的在線教學互動。

　　毫無疑問,在中國一直存在著教育發(fā)展極其不平衡的情況,像北上廣深這樣的一線城市吸引了一批又一批的高端教育人才,而一些偏遠山村則很難吸引他們的關注,長此以往會引發(fā)由于教育資源不平衡而催生的認知和數(shù)字鴻溝。

　　因此,作為中國改革開放見證者、參與者的戴爾在過去21年來在為中國經(jīng)濟做出貢獻的同時也看到了中國教育所面臨的問題,而此次在2019戴爾科技峰會上亮相的5G+Cloud+VR教育解決方案其背后則是戴爾過去20多年來在中國市場深耕的結(jié)果。當然,只有展示對教育行業(yè)來說是遠遠不夠的,必須要將這套解決方案落地,就必須要通過渠道深度下沉到各級市場才能在線上勾起這張共享教育的大網(wǎng)。

　　可是,中國市場的情況極其復雜,競爭又十分激烈,在這樣嚴酷的環(huán)境下戴爾是如何突出重圍的?為了解答埋藏在心里許久的問題,近日,中關村在線對戴爾成銘金牌渠道商南寧翔騰信息科技有限公司總經(jīng)理 馮曄善先生進行了獨家專訪,在專訪過程中馮曄善透露了很多渠道運營、教育市場選品需求的干貨!

　　PART 01 客戶定制訴求勢在必行 成銘如何應對?

　　數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)是行業(yè)共識,教育市場也不例外,而且細分化訴求乃至定制化訴求也日漸強烈。

　　“ 對此訴求,馮曄善指出,以往從產(chǎn)品推薦層面很少做區(qū)分,只是覺得選一個性價比較高的款式推給誰都行,這也是供求關系雙方的問題所在,因為需求方并未考慮到自己需求的更替,而供應方也墨守成規(guī)。”

　　但現(xiàn)在情況則截然不同,從小學、中學、大學三個層級來講,不僅僅知識認知的維度不同,且對產(chǎn)品的需求點也并不相同。馮曄善認為“成銘”要趁早這句主題語對小學、初中的普教階段在合適不過了,因為教育要從娃娃抓起,能夠讓中小學生第一時間用上高科技數(shù)字化產(chǎn)品是每一個企業(yè)和渠道都需要盡到的義務。在一些中小學科教室需求的滿足方面,戴爾成銘系列切入的比較好,無論從批量采購成本控制,還是從性能體驗角度分析,戴爾成銘系列都相對比較適合普教的推廣。

　　此外,這兩年中高職和大學需求量也越來越大,中高職和大專院校更看中的是產(chǎn)品的性能,對價格看的不是很重,原因很簡單,這些院校建立了眾多以VR/AR設備為主的數(shù)字實驗室,為了能夠更好的拓展VR教育行業(yè)應用,更好的在大中院校普及,成銘系列專門為VR打造了最佳的性價比的應用體驗。

　　的確如此,據(jù)悉目前戴爾成銘系列VR解決方案在北京擁有了6個試點學校,同時其合作方游極VR體驗館也成為了很多初高中選修課的上課地點。

　　作為VR教育行業(yè)應用的代表性解決方案,戴爾成銘系列商用主機為VR教育行業(yè)提供了具有中國特色、體驗出色、高性價比的硬件基礎。在整體的體驗,馮曄善表示相應的大中院校客戶能夠切身感受到戴爾成銘系列VR解決方案的成熟,未來隨著VR內(nèi)容的豐富、VR硬件的升級,戴爾成銘系列將會進一步加速VR在教育行業(yè)的普及,讓更多的高校享受VR技術帶來的學習樂趣。

　　PART 02 印有“中文標識” 成銘如何脫穎而出?

　　作為以技術創(chuàng)新為核心驅(qū)動力的科技企業(yè),戴爾一直都是推動數(shù)字化轉(zhuǎn)型的踐行者、堅守者,而成銘則更是戴爾推動中國數(shù)字化轉(zhuǎn)型教育市場的重要抓手。

　　為何這么說?

　　源于“成銘”系列是戴爾“在中國、為中國”大戰(zhàn)略下首次推出的打有中文標識的產(chǎn)品,不過成銘系列并不僅僅只是在機箱上打上中文標識這么簡單,而是針對中國市場渠道客戶的具體需求進行定制,縱觀整個市場也很難找到如此符合中國特色的產(chǎn)品。

　　對于戴爾第一款打上中文標識的成銘系列,深耕渠道十余載的馮曄善萬分欣喜,因為自從有了中文標識,讓該系列機型在銷量上翻了一番,并且得到了客戶的高度認可。

　　這表現(xiàn)于兩個方面:

　　☞ 一方面客戶源于對戴爾20多年品牌積淀的信心。

　　☞ 另一方面則源于打上中文標識意味著成銘系列是針對中國市場專屬研發(fā)的,讓客戶在采購時增加了踏實的感覺。

　　一個小小的標識卻帶來了如此之大的作用,馮曄善也是十分感嘆。

　　想要在如今紅海市場中能夠脫穎而出,除了上述說的成銘中文標識的作用,還是需要產(chǎn)品獨特的優(yōu)勢。馮曄善認為成銘的優(yōu)勢來自于兩個方面:

　　首先是成銘主機的配置,成銘搭配了290瓦和365瓦可選的電源,要知道教室里用的機器對電源的要求很高,相對來說,很多競品電源比較局限,基本都是200瓦之內(nèi),200瓦以上就是工作站級別,成本很高,所以成銘從電源的搭配上更加符合學校電教室的需求。

　　其次,成銘的質(zhì)保承諾是極為完善的,據(jù)馮曄善了解,目前了解很多品牌是三年保修,很多客戶的反饋說是三年,但有一些配件基本一年或者一年半就沒有保修了,隨后維修都是付費的,很難保證質(zhì)量以及學校的支出成本。但戴爾一開始就是所有配件三年保修,連鍵盤鼠標三年之內(nèi)都可以更換,所以得到了客戶的深度認可,這也是戴爾成銘能夠脫穎而出的主要原因。

　　PART 03 下沉市場的深度服務 成銘如何深入?

　　戴爾科技峰會上出現(xiàn)的一個情景,邁克爾•戴爾與成都市泡桐樹小學、大涼山西昌大洋小學的孩子們一起上了一節(jié)登月科學課,在戴爾5G、VR、云計算、教育終端等綜合解決方案的助理下,了解了月球背面的知識。

　　為什么是成都?

　　近年來,在一、二線城市布局清晰完善的同時,市場下沉趨勢尤為明顯,也促使了渠道開始迅速邁向4-6級市場。

　　但是四六級市場以前基本都是封閉的市場,政府采購,原來都是做定點,做協(xié)議,現(xiàn)在確實遇到了比較多的問題,全面采用了“政采云平臺”要做投標。如何把線下的產(chǎn)品放到線上來,進行全面互聯(lián)網(wǎng)化就成為了一個難題。

　　針對這種情況,馮曄善對公司做了很大的調(diào)整,針對此專門成立了電子商務部,自己維護好公司的“政采云”網(wǎng)站,并且到四六級市場培訓,怎么進行產(chǎn)品的運維。同時還成立行業(yè)知識部,專為客戶做標書,如果客戶不會,還會進行相應的培訓。

　　由此可以看出合作的關系不是純粹的買賣關系,而是深度捆綁的合作伙伴關系,深度幫助客戶實現(xiàn)利益,所以一般都會采購并接受戴爾成銘的產(chǎn)品。

　　“ 馮曄善認為四六級還是要深入到里面去,要做到互相補充,不是純粹建立在買賣關系上,這樣才會做的更好。”

　　與此同時,作為金牌渠道商,公司還會深度考量下沉市場客戶的定制需求,比如想把每一個鄉(xiāng)村學校做一個電子教室,會根據(jù)他們的需求定制。如何運用更合理的成本給校園提供定制方案是一個非常具有挑戰(zhàn)的課題,例如把電源做的好一些,畢竟鄉(xiāng)村電壓還是不太穩(wěn)定,而這些難題都會被成銘更好的解決。

　　ZOL認為,伴隨數(shù)字化轉(zhuǎn)型在各行業(yè)的縱深發(fā)展,數(shù)字化已成為傳統(tǒng)行業(yè)的轉(zhuǎn)型方向和新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新動能。通過更多的渠道下沉,和跟多的金牌渠道合作伙伴,提升他們的服務能力,讓成銘系列能夠正在發(fā)揮其在教育市場的作用,才能夠使戴爾科技集團將繼續(xù)深入實施“在中國,為中國”戴爾中國4.0+戰(zhàn)略,憑借集團在行業(yè)的領先科技和集團綜合實力,助力中國經(jīng)濟社會高質(zhì)量發(fā)展,攜手合作伙伴拓界成真!