理財(cái)師，是一個(gè)特殊的職業(yè)。

　　他們離錢太近，有時(shí)一單就能提成幾十萬(wàn)，甚至上百萬(wàn);

　　他們同時(shí)也離監(jiān)獄很近，10%的理財(cái)師都“進(jìn)過(guò)局子”。

　　他們看起來(lái)高大上，天天混跡在有錢人和成功人士的圈子里，出入高檔場(chǎng)所;

　　他們也很卑微，“被一些有錢人當(dāng)跑腿的，甚至被罵是寄生蟲”。

　　他們說(shuō)，在這里，“離錢越近，就會(huì)離地獄越近，離天堂越遠(yuǎn)”。

　　如今，行業(yè)面臨誕生以來(lái)的最大震動(dòng)，正在洗牌重組。行業(yè)上百萬(wàn)的理財(cái)師們，都站到了歷史的隘口，面臨新的抉擇。

　　目前，已有一半的理財(cái)師離開(kāi)行業(yè)，剩下的人，則要在這片利益糾纏的江湖中，尋找新的價(jià)值和出路……

　　牢獄之災(zāi)

　　半年前，李翔進(jìn)了局子。

　　當(dāng)時(shí)他在杭州一家P2P公司當(dāng)理財(cái)師，公司被定性為“非法吸收公眾存款”，涉及金額近1億。

　　他被從家直接帶走，在局子里，他發(fā)現(xiàn)，“看守所基本被金融行業(yè)包場(chǎng)，全是同行”。

　　因?yàn)榭词厮鶖D滿了人，李翔并沒(méi)有被關(guān)押，做完筆錄，當(dāng)天就出來(lái)了。

　　在理財(cái)師圈子里，“進(jìn)局子喝茶”，是一種常態(tài)。

　　李翔干了三年金融，“同事都差不多進(jìn)去過(guò)，現(xiàn)在還有幾十位同事沒(méi)出來(lái)”。

　　從去年開(kāi)始，財(cái)富管理行業(yè)經(jīng)歷了誕生以來(lái)的最大暴雷潮，幾乎是每月一大雷。

　　到了2019年，行業(yè)更是暴雷滾滾。

　　三方財(cái)富龍頭諾亞再次違約，其旗下歌斐資產(chǎn)踩雷34億元。先鋒系旗下“網(wǎng)信理財(cái)”產(chǎn)品逾期，涉及資金120億元。

　　僅7月一個(gè)月內(nèi)，行業(yè)就新增38家“暴雷”機(jī)構(gòu)、5個(gè)“暴雷”產(chǎn)品。

　　暴雷之后，伴隨的就是一系列的調(diào)查和抓捕。

　　一些金融集中區(qū)域的看守所，不得不緊急發(fā)出通知：“看守所爆滿，不再接納。”

　　“有一個(gè)區(qū)的看守所關(guān)了3000多人，其中90%都是金融從業(yè)者。”一家財(cái)富管理平臺(tái)的創(chuàng)始人何青云稱。

　　在他的朋友圈里，“一半的人都進(jìn)去了”。

　　不知從什么時(shí)候開(kāi)始，理財(cái)師成為了高危職業(yè)。

　　“行業(yè)里10%到20%的人都進(jìn)過(guò)局子，而且理財(cái)賣得越多的，越容易進(jìn)去。”何青云稱，“你越優(yōu)秀，風(fēng)險(xiǎn)越高。”

　　他將這個(gè)行業(yè)的狀況稱為：“刀口舔血，鋼絲跳舞。”

　　野狼撲食

　　盡管現(xiàn)在行業(yè)凋零，人心渙散，但曾經(jīng)的理財(cái)師，也有過(guò)屬于他們的高光時(shí)刻和黃金時(shí)代。

　　2004年，中國(guó)財(cái)富管理行業(yè)誕生。2010年前后，行業(yè)進(jìn)入快車道。

　　“巔峰時(shí)期，全國(guó)起碼有上百萬(wàn)的理財(cái)師。”何青云稱。

　　大批有闖勁的年輕人，殺入了這個(gè)“黃金遍地”的行業(yè)。

　　“大多是20到30歲的年輕人。學(xué)歷不高，很多都是大專畢業(yè)。”何青云稱，文憑在這個(gè)領(lǐng)域沒(méi)有多大用，在這里，核心競(jìng)爭(zhēng)力是：銷售能力。

　　“我們最喜歡的孩子，都帶著一點(diǎn)狼性，眼睛充滿了殺意，野心勃勃，語(yǔ)速極快。”一家財(cái)富管理的人事負(fù)責(zé)人透露，他們當(dāng)時(shí)，就在找“野狼”。

　　理財(cái)師們離錢太近了。

　　銷售的產(chǎn)品不同，他們的傭金也不同。

　　通常來(lái)說(shuō)，他們一單可以提成千分之五到百分之二不等。

　　在這個(gè)行業(yè)，從來(lái)不缺讓人振奮的傳奇故事。

　　理財(cái)師柯巖的一位同事，最高一單上億元，傭金千分之五，一次性拿到了50萬(wàn)提成。

　　行業(yè)內(nèi)后來(lái)都稱他為“億哥”。

　　在這個(gè)行業(yè)，億哥不是神話。

　　理財(cái)師武藍(lán)豐的一位同事，最高出單1.1億，傭金1%，到手100萬(wàn)。

　　柯巖回憶那個(gè)財(cái)富管理行業(yè)的高光時(shí)刻，總覺(jué)得帶有一些魔幻色彩。

　　“感覺(jué)我們都像被洗腦了。我們真的覺(jué)得自己公司沒(méi)問(wèn)題，愿意賭上所有信譽(yù)和人脈賣理財(cái)。”

　　“我們公司背景雄厚，絕對(duì)不會(huì)出問(wèn)題，保本保息。”那時(shí)候，柯巖每天都和客戶說(shuō)這些，最后說(shuō)得“自己都信了”。

　　那時(shí)，大家最在乎的，就是傭金：哪個(gè)傭金高，就賣哪個(gè)。“大部分人沒(méi)有金融背景，對(duì)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)并不了解，就是猛沖業(yè)績(jī)。”

　　“風(fēng)控?幾乎沒(méi)有。”多位理財(cái)師透露，當(dāng)時(shí)大家都是閉眼賣，公司的風(fēng)控“形同虛設(shè)”。

　　為了培養(yǎng)出狼一般的戰(zhàn)隊(duì)，在當(dāng)時(shí)的員工培訓(xùn)會(huì)上，教的大多是一些兇狠的“捕殺”技巧，很少有專業(yè)知識(shí)。

　　入行的第一件事，就是培養(yǎng)對(duì)獵物的嗅覺(jué)：對(duì)錢敏感，對(duì)有錢人敏銳。

　　“在人群中，我一眼就能認(rèn)出來(lái)誰(shuí)是有錢人。”剛?cè)胄?個(gè)月的武藍(lán)豐稱，這是理財(cái)師的“基本素養(yǎng)”。

　　比如，看男士就看表，“看起來(lái)很自信，有能量和氣場(chǎng)的人，通常就有錢”。

　　有錢人經(jīng)常出入的場(chǎng)合，會(huì)成為理財(cái)師的重點(diǎn)狩獵場(chǎng)地。

　　最開(kāi)始，人在北京的柯巖經(jīng)常去蹲點(diǎn)。

　　“一些銀行舉辦私行客戶活動(dòng)時(shí)，我就經(jīng)常在蹲點(diǎn)，看能不能和幾個(gè)有錢人攀談。”柯巖稱。

　　后來(lái)銀行越來(lái)越精明，“私行客戶都直接下地庫(kù)送到車?yán)�，越�?lái)越難得手”。

　　發(fā)現(xiàn)這樣效率太低，柯巖準(zhǔn)備打入內(nèi)部。

　　他給自己置辦了一套高級(jí)西裝，“花了2萬(wàn)多定做”。

　　然后擠進(jìn)各種高端場(chǎng)合，比如賽馬場(chǎng)、高爾夫俱樂(lè)部、紅酒品鑒會(huì)、行業(yè)私享會(huì)。

　　有些地方門檻太高，柯巖就自己花錢。

　　他花5萬(wàn)辦了一張俱樂(lè)部的卡，“在里面結(jié)識(shí)了幾個(gè)有錢人，前前后后賣了數(shù)千萬(wàn)的理財(cái)，賺了幾十萬(wàn)”。

　　“懂得放長(zhǎng)線釣大魚”的柯巖，因此成為了公司的明星銷售，案例經(jīng)常與人分享。

　　除了成功人士，第二種獵物，就是“大媽大爺”。

　　武藍(lán)豐入職后的第一個(gè)客戶，就是一位住在同一小區(qū)的大媽。

　　這是一個(gè)位于北京朝陽(yáng)區(qū)的高檔小區(qū)。他租了一間房，養(yǎng)了一只貓，每天西裝革履。

　　對(duì)他來(lái)說(shuō)，這里也是絕佳的狩獵場(chǎng)地。

　　他經(jīng)常和小區(qū)的大爺大媽搭話，“提提菜籃子，嘮嘮嗑，上門送點(diǎn)西瓜”，漸漸熟悉起來(lái)。

　　“一位阿姨開(kāi)始信任我，問(wèn)我是做什么工作的，我就開(kāi)始跟她講理財(cái)。”他說(shuō)，“等待獵物，一定要有耐心。”

　　除了線下捕獵，在線上，他們也會(huì)布下天羅地網(wǎng)。

　　“要獲取他們的信任，必須要塑造一個(gè)專業(yè)、知識(shí)淵博的人設(shè)。”武藍(lán)豐稱，理財(cái)師的朋友圈非常關(guān)鍵。

　　“不能全是財(cái)經(jīng)觀點(diǎn)，沒(méi)有煙火氣，要經(jīng)常發(fā)一些生活享受的照片。”武藍(lán)豐稱。

　　比如打高爾夫、坐游艇、旅游的照片。

　　在這片獵場(chǎng)，并非所有的理財(cái)師都是野狼，一些人也會(huì)淪為“獵物”。

　　這個(gè)行業(yè)和保險(xiǎn)代理人行業(yè)一樣，都是二八法則：20%的人業(yè)績(jī)很好，收入頗高。

　　而剩下的80%，溫飽都成問(wèn)題。

　　殺熟，也是行業(yè)慣常的套路。

　　“很多理財(cái)師讓七大姑八大姨都買，親戚朋友榨干之后，發(fā)展不了新客了，就離開(kāi)行業(yè)。”柯巖稱，大部分人留不下來(lái)。

　　“三到五個(gè)月?lián)Q一撥人，在公司是常態(tài)。”何青云稱。

　　金融圈就如一片野蠻森林，弱肉強(qiáng)食，是這里永恒的生存法則。

　　泥沼淪陷

　　在這個(gè)利益糾葛的名利場(chǎng)，其他一切都不再重要，唯有利益至上。

　　天天混跡有錢人和成功人士的圈子，柯巖有時(shí)會(huì)迷失自己。

　　“有時(shí)候覺(jué)得自己也和他們沒(méi)有區(qū)別，自己就是自己朋友圈塑造的那個(gè)人。”柯巖稱。

　　但深入相處之后，他發(fā)現(xiàn)，對(duì)于一些有錢人來(lái)說(shuō)，自己不過(guò)是“跑腿的”。

　　“小巖啊，幫我去接下孩子吧。”“小巖啊，幫我去送個(gè)材料吧。”一些人開(kāi)始使喚柯巖。

　　“我覺(jué)得我是他們的朋友，但在他們眼中，我就是跑腿的、跪舔狗。”他說(shuō)。

　　他甚至聽(tīng)到過(guò)一個(gè)更刺耳的詞：寄生蟲。

　　“一個(gè)客戶的產(chǎn)品逾期了，他對(duì)我破口大罵，說(shuō)我不過(guò)是寄生在有錢人身上的寄生蟲。”

　　后來(lái)，柯巖看了一部韓國(guó)電影《寄生蟲》，講的就是一家窮人依附在富人身邊生活的故事，“看得我全身發(fā)抖”。

　　在這個(gè)貧富懸殊的場(chǎng)景中，他們的自卑和絕望，會(huì)像霉菌一樣，不斷蔓延。

　　“同事之間基本很難有真的友誼。”武藍(lán)豐稱，他們都非常提防同事來(lái)?yè)屪约旱目蛻簦�大家�?jīng)常會(huì)因?yàn)闋?zhēng)奪獵物而反目。

　　有一次，公司組織了一個(gè)客戶答謝會(huì)，他和自己長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的客戶坐在一起。

　　中途他出去接了一通電話，回來(lái)就發(fā)現(xiàn)其他同事來(lái)加他客戶的微信，“兩個(gè)月后，客戶就去另一位同事那里成單了”。

　　在這里，還存在一條鄙視鏈。

　　銀行的理財(cái)師，看不起第三方財(cái)富管理公司的理財(cái)師，而后者，又看不上P2P的理財(cái)師。

　　客戶如獵物，同行相傾軋，在這里，沒(méi)有朋友和情義，唯有利益。

　　在經(jīng)濟(jì)大勢(shì)好的時(shí)候，理財(cái)產(chǎn)品可以如期兌付，一切風(fēng)平浪靜，但風(fēng)險(xiǎn)，已在水底暗流涌動(dòng)。

　　最近兩年，行業(yè)地震，平衡被打破，風(fēng)險(xiǎn)爆發(fā)，所有的鏈條都被震碎。

　　黃季的一位客戶，是年過(guò)六旬的孤寡老人，夫妻離異，兒女遠(yuǎn)在他鄉(xiāng)。“我經(jīng)常去陪他，他待我像干兒子。”

　　結(jié)果最近產(chǎn)品逾期，老人的錢拿不出來(lái)了。

　　老人不舍得罵他，就不停地罵他背后的公司，此時(shí)的黃季，已不敢直視老人的眼睛。

　　除了這位老人，黃季舅舅、鄰居的錢，都被投進(jìn)去理財(cái)了。

　　現(xiàn)在他電話都不敢接，也不敢回老家。

　　理財(cái)師王齡最近也被客戶的要錢電話逼瘋，“每天都要安慰客戶到晚上十二點(diǎn)”。

　　“你怎么不去死!”一位女客戶破口大罵。

　　“你要不去告我吧，只要法官判我有罪，我就去坐牢。”和客戶周旋一個(gè)月后，王齡開(kāi)始變得冷漠麻木。

　　到了晚上，她索性就關(guān)機(jī)。

　　最近幾個(gè)月，陸陸續(xù)續(xù)有理財(cái)師從看守所出來(lái)了。

　　很多人都是“吐干凈”之后出來(lái)的。

　　一位理財(cái)師把他一年來(lái)賺的工資加提成30萬(wàn)，全部交了出來(lái)，“才得以脫身”。

　　而他的同事，早把錢寄回了老家。“他要用三年的牢獄之災(zāi)，換這幾十萬(wàn)給父母養(yǎng)老。”

　　最后，大家發(fā)現(xiàn)，拼盡全力賺來(lái)的錢，未必是自己的，一切歸零。

　　“已經(jīng)有一半的理財(cái)師離開(kāi)了行業(yè)。”何青云稱，如果最繁華時(shí)行業(yè)有100萬(wàn)理財(cái)師，現(xiàn)在起碼有50萬(wàn)人已離開(kāi)。

　　有去銀行和信托的，有去賣保險(xiǎn)的，有回傳統(tǒng)行業(yè)的，也有回老家種水果的。

　　柯巖也決定離開(kāi)這個(gè)行業(yè)。

　　“回過(guò)頭看我這幾年，除了錢，一無(wú)所有。”

　　他的生活是偽造的，看朋友圈像是高帥富，實(shí)際上換一個(gè)新手機(jī)都要掂量再三。

　　他沒(méi)有朋友。“老給朋友推銷理財(cái)，他們現(xiàn)在都躲著我。”

　　他更沒(méi)有女朋友。有人給他介紹，都不成功。“她們都覺(jué)得理財(cái)師是高危職業(yè)。”

　　“離錢越近，就會(huì)離地獄越近，離天堂越遠(yuǎn)。”柯巖說(shuō)，他要離開(kāi)這個(gè)漩渦之地。

　　還有一部分理財(cái)師決定留下來(lái)。他們突然發(fā)現(xiàn)，客戶才是自己的核心資源。

　　他們準(zhǔn)備出來(lái)單干，不再依附任何財(cái)富管理公司。

　　在一些西方國(guó)家，以客戶為中心的理財(cái)模式早就成型，理財(cái)師從客戶這里收取咨詢費(fèi)，站到客戶的立場(chǎng)考慮問(wèn)題。

　　就像律師一樣。

　　“最近，市面上出現(xiàn)了3萬(wàn)家獨(dú)立的理財(cái)工作室，出現(xiàn)了1萬(wàn)家家族辦公室，這些都是行業(yè)開(kāi)始出現(xiàn)新鏈條的信號(hào)。”何青云稱。

　　所有的人唯利是圖，像野狼一樣瘋狂狩獵……回顧這些年來(lái)的一幕幕，柯巖覺(jué)得這不應(yīng)該是理財(cái)行業(yè)最終的面貌。

　　行業(yè)經(jīng)歷了十來(lái)年的狂奔，如今，終于踩上了一腳剎車。

　　行業(yè)停了下來(lái)，出清重組，等待建立新的產(chǎn)業(yè)鏈條。

　　而理財(cái)師們也停了下來(lái)，開(kāi)始思考客戶的意義，思考理財(cái)行業(yè)的未來(lái)。

　　也許確實(shí)應(yīng)該停下來(lái)，等等靈魂了。

　　*文中部分受訪者為化名。