目前看，受疫情影響，整個的快消品零售市場將進(jìn)入一個特殊的“低客流”周期。

　　(一)

　　5月13日，世衛(wèi)組織衛(wèi)生緊急項目負(fù)責(zé)人邁克爾·瑞安表示，新冠病毒可能成為長期問題，很難預(yù)測何時可以戰(zhàn)勝病毒，它可能成為永遠(yuǎn)不會消失的流行性病毒。

　　這是所有人都不愿意看到，但目前又必須要面對的“嚴(yán)酷”現(xiàn)實。

　　中國官方早在一個月以前就已經(jīng)提出了疫情的“常態(tài)化”防控，并且一直在圍繞常態(tài)化防控提出一些新的要求。對大眾基本的要求是：戴口罩、勤洗手、少聚集。特別是減少“聚集”是常態(tài)化防控環(huán)境下的一種社會常態(tài)。

　　隨著疫情防控逐步變成常態(tài)化，不只是官方的要求，目前一些大眾群體，面對當(dāng)前的疫情環(huán)境，減少外出、減少聚集也在成為基本的生活規(guī)則。

　　最近看到的、了解到的有關(guān)情況：五一期間，一些購物中心等商業(yè)場所，客流只有去年同期的70%左右;出租車司機(jī)反映，今年五一期間的收入減少了三分之一左右;北京一家外資便利店內(nèi)部人士向AI財經(jīng)社透露，“疫情影響非常大，客流量降了一半多，平均銷售額也就之前的6成左右，虧得很慘。全年的計劃就要重新做了。”上述人士透露，“新的全年計劃肯定是減少開店，減少預(yù)定的銷售額目標(biāo)。”

　　客流能不能恢復(fù)到疫情前的情況?客流何時能恢復(fù)到疫情前的情況?

　　目前看，客流恐怕不會在短時間內(nèi)恢復(fù)到疫情前的情況，也或者講，只要疫情不能得到有效控制，客流就不可能恢復(fù)到疫情前的情況。

　　所以在目前的環(huán)境下，等待客流恢復(fù)已經(jīng)不現(xiàn)實了，還在期望用原來“高客流”環(huán)境下一些營銷打法已經(jīng)不現(xiàn)實了。

　　(二)

　　傳統(tǒng)的營銷打法主要是在線下場景，采用的手段主要是聚集客流。不論是品牌商還是零售商都是這樣的玩法。

　　目前的企業(yè)營銷體系，主要是一套圍繞線下到店場景的營銷體系。營銷的中心主題就是圍繞如何把顧客吸引到店里來，如何針對到店顧客的一套營銷方法。

　　其實，這套傳統(tǒng)的營銷體系這幾年面對終端市場的多元化發(fā)展格局已經(jīng)面臨越來越大的壓力。這幾年終端市場多元化、線上線下多渠道，已經(jīng)導(dǎo)致線下到店客流在持續(xù)下降。

　　同時，傳統(tǒng)的營銷方法是以商品為營銷主體，嚴(yán)重缺乏顧客運(yùn)營的思維，導(dǎo)致的結(jié)果是，顧客的貢獻(xiàn)度非常低。

　　我在前年曾經(jīng)測算過一家大賣場業(yè)態(tài)上市公司的數(shù)據(jù)，全年測算下來，其會員貢獻(xiàn)金額不到2000元。這與當(dāng)前的居民消費(fèi)支出對比看嚴(yán)重不成比率。

　　看似一家品牌商、零售商其產(chǎn)品和服務(wù)覆蓋了很多的消費(fèi)者，但是由于缺乏用戶運(yùn)營的傳統(tǒng)營銷思維帶來的影響，其消費(fèi)者帶來的貢獻(xiàn)度是非常低的。

　　由于疫情防控常態(tài)化的影響，整體的到店人數(shù)一定還會減少，消費(fèi)者的購物頻次一定也會下降。

　　所以，還是基于原來商品思維環(huán)境下的等顧客的營銷模式已經(jīng)不可行了;還是基于顧客到店后去影響顧客的模式越來越面臨壓力;還是以往那樣的非常低的顧客貢獻(xiàn)度已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前的市場環(huán)境。

　　找到顧客越來越難，到店顧客會逐步減少，到店頻次也在下降，這是當(dāng)前營銷需要面對的現(xiàn)實。

　　(三)

　　營銷進(jìn)入“低客流”周期。

　　從目前的情況看，企業(yè)要充分做好應(yīng)對“低客流”周期的準(zhǔn)備。這種低客流的市場格局有可能變成一種常態(tài)化的市場表現(xiàn)。

　　面對低客流周期，企業(yè)以往的一套應(yīng)對“高客流”時代的營銷模式已經(jīng)不能適應(yīng)了，需要全面調(diào)整。

　　面對“低客流”周期，必須要徹底轉(zhuǎn)變的理念是：企業(yè)的經(jīng)營的核心是人，不是商品。必須要從以商品為中心的經(jīng)營理念徹底轉(zhuǎn)換到以人(顧客)為中心的經(jīng)營模式上來。

　　人(顧客)越來越重要，越來越成為最重要、最稀缺的經(jīng)營資源。其重要和稀缺程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于商品。

　　在這種低客流周期，企業(yè)需要追求的經(jīng)營目標(biāo)是：顧客價值最大化。一定要由商品價值最大化的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)換到顧客價值最大化的經(jīng)營模式上來。要實現(xiàn)由原來你的會員貢獻(xiàn)度年度不足2000元如何能實現(xiàn)20000元的提升。

　　實現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變，要做好以下方面：

　　一是要轉(zhuǎn)變觀念：要從根本上把經(jīng)營商品的一套理念、體系，轉(zhuǎn)變到經(jīng)營人上來。建立起經(jīng)營人的價值的一套新的經(jīng)營模式;

　　二是要建立對人(顧客)鏈接。能夠?qū)崿F(xiàn)由經(jīng)營商品轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營人的根本支持是移動互聯(lián)網(wǎng)提供的建立與人的鏈接。企業(yè)要采取一切的手段廣泛建立顧客鏈接。把技術(shù)手段、內(nèi)容手段、社群手段都要啟動起來。只有鏈接到了人，才能有效經(jīng)營人，只有鏈接到了人，才能去有效經(jīng)營好人。

　　三是建立起一套顧客價值管理體系。圍繞顧客價值最大化，要建立一套客類管理體系，類似于以往的品類管理模式，把顧客分類管理。要針對不同類別的顧客采取不同的管理手段，輸出不同的價值，使顧客產(chǎn)生信任與依賴。打造終身價值顧客。

　　四是打造全渠道體系。顧客已經(jīng)顯然存在了到店、到家等全渠道需求方式。特別是在疫情防控常態(tài)化環(huán)境下，減少接觸、到家需求是一種上升的趨勢。面對常態(tài)化，企業(yè)需要盡快把全渠道做起來。給顧客創(chuàng)造更多的購買便利。

　　由于疫情影響，市場進(jìn)入“低客流”周期。這是對企業(yè)帶來的新挑戰(zhàn)。企業(yè)要趕快變革，盡快適應(yīng)環(huán)境變化。