轉自公眾號：新摘商業(yè)評論(ID：xinzhainews)作者： 新摘的

　　水滴到底是一家怎樣的公司?不少人有這樣的疑問。

　　在微信朋友圈看到水滴籌的籌款鏈接，大家的第一反應都把水滴籌理解成一個公益平臺，所以當傳出水滴要ipo的傳聞時，有一部分人生出公益企業(yè)怎么還能上市的質疑。其實，水滴籌只是水滴公司旗下的一項業(yè)務，更并非公益。就好比天貓和阿里巴巴、美團外賣和美團的關系，準確的說法應該是水滴公司今年開始盈利并且準備謀劃上市，而不是水滴籌。

　　水滴創(chuàng)始人沈鵬多次表示，水滴是一家商業(yè)公司，不是公益組織。那么，一家商業(yè)公司為什么在運營一個被外界視為有公益色彩的“水滴籌”?如果水滴籌不掙錢，水滴公司又是通過什么來盈利?水滴究竟是一家利用公眾愛心來盈利的商業(yè)公司，還是像創(chuàng)始人沈鵬所說，在用互聯網科技助推更多人獲得保障?

　　醫(yī)保的“補充”

　　“水滴希望能夠成為醫(yī)保之外的一種醫(yī)療保障體系，對醫(yī)保起到補充作用，讓用戶能夠以更低的支出享受到更好的診療，”水滴創(chuàng)始人沈鵬最近在一次主題發(fā)言中，這樣概括水滴正在做和希望做的事情。

　　截至2019年底，中國基本醫(yī)療保險參保人數超過13.5億人，參保覆蓋面穩(wěn)定在95%以上，基本實現“全民醫(yī)保”，這是一項了不起的成就。不過，重特大疾病保障、創(chuàng)新診療技術、創(chuàng)新藥物等保障方面仍存在缺口及深度不足的問題。以兒童白血病為例，調查數據顯示，經過各項報銷后，即便報銷比例提高到80%，個人仍需支付十余萬元的自付費用。

　　但另一邊，我國商業(yè)健康險覆蓋率尚不足10%、健康險人均保費僅為505元左右。2019年，全國商業(yè)健康險的總賠款占全國衛(wèi)生總費用比例不足3%。

　　水滴切中的正是這個“缺口”。

　　在這家公司的業(yè)務體系內，你能看到大病救助(水滴籌)、醫(yī)療互助(水滴互助)、商業(yè)健康保險(水滴保險商城)等諸多具有保障功能的模塊。此外，水滴公司還有水滴公益平臺，這是民政部認定的互聯網公開募捐信息平臺之一，可以與公益組織進行合作在網上籌款。

　　今年初，國家提出要在2030年建成多層次的醫(yī)療保障體系——以基本醫(yī)療保險為主體，醫(yī)療救助為托底，補充醫(yī)療保險、商業(yè)健康保險、慈善捐贈、醫(yī)療互助共同發(fā)展，水滴的布局完全符合這一大政方針。

　　從普惠保障到普惠保險

　　做“普惠”，水滴和別的公司不太一樣。

　　沈鵬在內部曾這樣表示，水滴做普惠保障這個事情，是從戰(zhàn)略往下延伸的一個結果，不是“為了做普惠而做普惠”。

　　在他看來，公司堅持普惠保障的方向，本質上是要覆蓋那些傳統(tǒng)保險很難覆蓋的用戶群體，這個群體的基數更大，而且未來的保障需求會呈現上升趨勢。

　　水滴保險商城的數據顯示，在平臺上購買保險的用戶中，76%來自于三線及以下城市。

　　這一市場作為傳統(tǒng)保險機構的痛點，卻是互聯網保險的機會。中國三線以下城市及農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)居民占總人口比重超過70%，盡管人均收入水平低于一二線城市，但是房價低，消費低，這些區(qū)域的用戶消費能力和保障需求并不比一二線城市用戶低。

　　在創(chuàng)業(yè)之初，沈鵬認定“邊緣創(chuàng)新”理論在互聯網保險領域的應用，就是聯合保險公司服務增量保民。在他看來，中國一二線城市之外廣大區(qū)域缺乏健康保險保障的核心原因，除了保險意識薄弱的淺層因素，最根本的是傳統(tǒng)保險公司缺乏合適的產品以及教育用戶，觸達用戶的場景和渠道。

　　于是非常迅速的，水滴公司在一個合適的時間、選擇了一個潛力巨大的切入口進入保險領域，并通過互聯網的方法解決了觸達用戶的問題。

　　場景效應

　　2018年，水滴籌已經發(fā)展成為國內最大的大病眾籌平臺。同時，水滴籌和水滴互助不僅是一個低門檻的重疾互助和幫扶計劃，而且通過這種門檻低的保障，享受到保障的人群越多，健康投保理念就越容易為社會熟知，這也是一場規(guī)模浩蕩的保險教育，也進一步推動了保險的普及。

　　由于此前保險支付成本較高，且多數用戶對于保險存在錯誤認知，用戶缺乏保險保障，水滴保險商城從用戶最根本的痛點出發(fā)，2018年，水滴與眾安在線達成合作。利用渠道優(yōu)勢，率先在行業(yè)內推出按月繳費的新模式，用戶每個月只需支付幾十塊錢就可以買上一份百萬保額的醫(yī)療險，進而被其他險企爭相模仿，并進一步降低了用戶的購買門檻。

　　水滴發(fā)現在沒買保險的用戶群里，有大量非健康人群和中老年群體，這部分保險非標人群更需要保障，但是根本沒有任何醫(yī)療險，可供他們選擇。2019年，針對老齡用戶投保商業(yè)健康險門檻高的情況，水滴聯合安心保險推出國內首款專門針對60周歲以上老年人的百萬醫(yī)療險，填補了2.49億老年人險種的空白，帶動了其他平臺紛紛推出類似產品，為老年用戶提供保障。

　　隨著水滴保險商城的規(guī)模變大，積累的數據增多，開始向保險公司反向定制商業(yè)健康險產品，大大加快了原有產品的迭代和升級。

　　隨著因為醫(yī)療和藥的發(fā)展，傳統(tǒng)醫(yī)療保險的額度已經無法滿足，2019年，水滴保險商城聯合太平財險推出百萬醫(yī)療險，涵蓋100種重大疾病，拓展國內特需醫(yī)療、海外惡性腫瘤醫(yī)療保障，質子重離子治療最高賠付額達600萬。

　　水滴保險商城的很多用戶都來自于三線和三線以下的城市，他們如果患了大病，多數人會選擇到省會城市或北上廣來治療，這就涉及到異地就醫(yī)的報銷和交通費用。因此，水滴保險商城在與保險公司定制百萬醫(yī)療險2020版的時候，堅持把異地就醫(yī)的交通費用報銷加進去，異地報銷的比例由原來的60%提高至80%，率先滿足更多實際場景的保障需求。

　　水滴保險商城的核心價值，恰是在供給與需求間建立了一種“群體定制化”的鏈接。

　　這種定制化服務，體現在平臺和產品的細節(jié)上。如為了降低用戶門檻，水滴保險商城不做貨架式產品展列，而是用大數據判斷用戶最需要什么樣的產品，在不同場景下把產品推薦給用戶;同時，實現承保核保、續(xù)費續(xù)保、退費退保以及保全服務的全鏈條自助式服務線上化。

　　在水滴公司搭建的這套場景下，用戶選擇和購買保險不再是一個繁瑣的尋找、咨詢、比價的過程，而成為了一個在分享和推薦過程中被教育激發(fā)的行為。

　　科技賦能

　　科技，是貫穿水滴的核心主線。

　　一個細節(jié)是，之所以首個老年百萬醫(yī)療險是在水滴產生，最大“功臣”恰是水滴的大數據與精算模型，基于互聯網形態(tài)，水滴能更精準和全面地洞察用戶需求，進而在產品端和服務端進行雙項適配。

　　早期的互聯網保險因為沒有辦法提供人工核保，對于在網上購買保險的客戶，核保過程通常用健康告知的形式代替，客戶如果患過健康告知中提及的疾病會被一刀切式地拒絕，核保結論只有兩種——通過或拒絕。

　　早在2019年，水滴保險商城就推出了智能核保功能，實現了核保在線化和及時反饋，可以由用戶自主回答問卷，最終獲得一個更有指導性的核保結論，而非單純的通過或拒絕，這保障了很多有健康小異常的投保人即使有相關病史也有機會獲得保障。

　　不難感知到的是，互聯網保險模式的推出正在悄然改變保險行業(yè)的固有形態(tài)。如在銷售環(huán)節(jié)，互聯網打破了時間和空間的限制，降低了保險服務的門檻和成本。在購買前，用戶可以在線上了解到產品的內容;購買過程中，可以在線直接投保，同時借助互聯網保險，更解決了之前保險行業(yè)突出的信息不對稱問題。

　　與此同時，水滴保險商城在線上直賣保險產品的過程中，會根據用戶畫像、線索分層、精準推薦給客戶個性化的服務。每個用戶在小程序/APP等界面看到的內容都不一樣，真正通過個性化智能推薦進行服務。

　　產品創(chuàng)新和服務“變道”背后恰是水滴科技的能量。依托大數據、云計算、AI等科技運用，將更多如智能核保等的模型嵌入保險業(yè)務，真正實現產業(yè)的透明公開。

　　原先，健康險理賠做理算和核賠主要依靠人工，需要通過用戶資料判斷他得了什么病?程度是怎樣的?有沒有既往病史?購買的是哪種保險產品?在不在保障范圍內?要賠付多少?理賠速度慢、線上額度低、步驟多。據了解，水滴研發(fā)的智能理賠系統(tǒng)可以實現7X24小時支持在線理賠，準確率達到99.7%，模型覆蓋案件的時效提高了44.5%。最快的一個理賠案例，用戶提交完資料到收到確認賠付的短信，時間只有3分鐘左右。

　　通過科技手段、數據構建模型算法，進而推動行業(yè)鏈條的優(yōu)化和迭代�？陀^來說，這恰是水滴的真正價值所在。

　　對于水滴的業(yè)務模式，網友評價不一，但是絕大多數人都認同，確實有不少人通過水滴得到了幫助。

　　四川威遠59歲農民張某，因為熱水器泄露煤氣罐爆炸而造成95%的重度燒傷，醫(yī)生預計治療要持續(xù)近五年時間，光植皮手術就得近11次，其女兒幫父親在水滴籌上發(fā)起籌款，8000多人伸出援手，捐助了21萬元;山東即墨的一位單身媽媽郭霞因為身體不適，被醫(yī)院確診患非霍奇金淋巴瘤，得病后她在水滴互助上經過“提交材料”、“材料審核”、“實地調查”和“公示”四個環(huán)節(jié)后，很快就收到了30萬元互助金……

　　為經濟困難的患者提供免費大病籌款服務(水滴籌)，為會員提供“一人得病，眾人分攤”的低成本保障方式(水滴互助)，用互聯網為用戶提供保險經紀服務(水滴保險商城)，水滴各個業(yè)務的出發(fā)點都是向善的。

　　從積極一面來看，水滴的出現讓更多人能主動參與大病救助，讓更多公眾意識到保險保障的重要性，促使保險行業(yè)用互聯網科技來改進產品和提升服務。

　　更重要的是，水滴在自身不斷發(fā)展壯大的同時，也從一定程度上緩解了醫(yī)療資金缺口的這一社會問題，這對于創(chuàng)業(yè)者是個啟示——未來的創(chuàng)業(yè)機會或許就存在于當下的某個社會問題里，與其觀望和抱怨不如行動和改變。