B2B電商在2021年將繼續(xù)面臨巨大的轉型壓力，越來越多的企業(yè)采用更先進的技術獲客、提升業(yè)務效率并實施個性化。例如，progressive web apps——漸進式網(wǎng)頁應用(PWA)就是其中一個極具潛力的技術。此外，行業(yè)專家認為：直接面向消費者(Direct-to-consumer)的DTC營銷興起后，將使B2B和B2C模式之間的界限不再涇渭分明。據(jù)Gartner一項調查顯示，盡管2020年7月那時有53%的B2B企業(yè)決策者預計未來一年收益將有所下滑，但仍有86%的決策者計劃增加數(shù)字渠道的支出。數(shù)字營銷機構BORN Group的營銷與合作經(jīng)理Mackenzie Johnson表示：“隨著經(jīng)濟復蘇，每個人都期待數(shù)字技術能發(fā)揮作用。因為到了2021年，企業(yè)需要提供卓越的數(shù)字體驗。”那么，2021年B2B電商發(fā)展將面臨哪些趨勢呢?

　　趨勢一：B2B 交易平臺(marketplace)市場將持續(xù)增長

　　如今，線上交易平臺日益成為B2B數(shù)字商務的關鍵部分，因為它能夠提供多種供應商及產(chǎn)品選擇。市場研究機構WBR Insights研究顯示，87%的B2B買方會選擇線上購物。因此，不斷普及的線上交易平臺逐漸成為了B2B企業(yè)重要的市場戰(zhàn)略之一。McFadyen Digital首席執(zhí)行官Tom McFadyen表示:“對B2B企業(yè)來說，布局戰(zhàn)略至關重要。大型企業(yè)往往傾向于打造自己的交易平臺，而規(guī)模較小的企業(yè)更適合在現(xiàn)有的線上交易平臺‘摸爬滾打’。”

　　根據(jù)產(chǎn)品范圍和專業(yè)化程度，B2B的線上市場可分為橫向和縱向市場。橫向市場類似線上的零售商，包羅萬象，面向大眾;縱向市場則聚焦于特定行業(yè)，譬如航天制造，為供應商對接買方市場。

　　趨勢二：B2B、B2C，界限越來越模糊

　　B2B電商越來越像B2C電商，因為B2B的營銷人不斷在工作當中尋求他們作為C端消費者所擁有的線上體驗。伴隨著精通互聯(lián)網(wǎng)技術的80、90后逐漸成為全球勞動力的中流砥柱，這一點將尤為突出。

　　為了構建更卓越的客戶體驗，B2B企業(yè)需要給客戶提供更多用于搜索和服務的工具，方便他們挑選產(chǎn)品。這些工具當中應該包含“其他產(chǎn)品推薦”，交叉銷售的策略能夠增加訂單的平均購買量，還會讓客戶基于不同產(chǎn)品提交更多的打分和評價。

　　另外，在網(wǎng)站上提供詳細的產(chǎn)品信息、圖片、視頻和可下載的文檔也非常重要，因為它們可以幫助客戶在聯(lián)系銷售代表之前更好地完成搜索調研。美國一家電子元器件經(jīng)銷商網(wǎng)站Marshall Wolf Automation的負責人表示，通過在網(wǎng)站上添加“其他產(chǎn)品推薦”工具，公司每個訂單的平均價值提升了20%。

　　在允許的情況下，企業(yè)應設法為買家提供盡可能多的自助工具，包括定制單個產(chǎn)品的能力。另外，為B2B客戶提供全面的入門教程十分重要，這將能最大化地發(fā)揮數(shù)字化工具的價值。

　　趨勢三：DTC(Direct-to-consumer)模式的發(fā)展

　　隨著B2B業(yè)務模式越來越多地走向B2C模式，傳統(tǒng)依靠分銷商和零售商的企業(yè)現(xiàn)在也有機會直接下場，與消費者進行溝通。運動服裝巨頭Nike，不僅擁有廣泛的B2B客戶(分銷商、零售連鎖店)，還在不斷發(fā)展其線上業(yè)務直接觸達消費者。疫情雖拖住了消費者前往線下門店的腳步，但數(shù)字渠道卻打開了一扇窗，為消費者提供更多樣的選擇。

　　Adobe的Magento Commerce高級產(chǎn)品營銷經(jīng)理Shannon Hane說：“以往，由于中間商的存在，品牌與消費者之間的距離總是觸手難及。但如今，他們越來越希望能與消費者建立直接聯(lián)系，因為寶貴的客戶數(shù)據(jù)能讓他們了解產(chǎn)品的受歡迎程度，并更直接地獲得回報。”在產(chǎn)品制造商通過直面消費者而獲得收益的同時，他們的B2B渠道伙伴也在通過提供更詳細的產(chǎn)品信息，滿足消費者多樣的需求來差異化其價值。

　　然而，現(xiàn)在越來越多的產(chǎn)品制造商面臨著零售商自建品牌低價出售帶來的競爭壓力。McFadyen Digital首席執(zhí)行官Tom McFadyen表示:"這是一場雙向交鋒，當零售商開始打響自己的品牌，制造商就開始直接向消費者銷售產(chǎn)品，中間商自此都變成了直銷商。”

　　趨勢四：“無頭化”提升個性化靈活性

　　那些面向客戶直銷的企業(yè)有機會直接拿到客戶的實時信息，而這是以往依賴經(jīng)銷商模式難以做到的。這些信息將有助于企業(yè)為客戶提供個性化的服務，提升銷量、客戶滿意度和忠誠度。

　　企業(yè)提供的個性化功能可以包括基于過往訂單記錄的產(chǎn)品推薦、提醒、自動加購和預填表單等，以此簡化結賬流程�；�于相關性、客戶行為、購買記錄和業(yè)務規(guī)定，“搜索推廣”能夠利用數(shù)據(jù)和機器學習，在搜索結果中對產(chǎn)品進行分類并突出顯示，以此幫助客戶發(fā)現(xiàn)其他產(chǎn)品和增值服務。

　　個性化服務越來越多地采用“無頭化”(Headless)商務解決方案，即將內容管理與后端業(yè)務功能(如訂單處理、安全和支付)分離開來。這種做法使企業(yè)在個性化前端體驗方面有了更大的靈活性，同時也能夠擴展渠道，在電商平臺之外的平臺與客戶產(chǎn)生觸點，并擴展業(yè)務。

　　趨勢五：兩全其美的PWA，了解一下

　　作為B2B企業(yè)在數(shù)字化技術方面重點投資的一部分，越來越多的企業(yè)將創(chuàng)建漸進式網(wǎng)頁應用(PWA)提上日程。PWA看起來類似手機App，但卻可以由網(wǎng)絡通用技術來創(chuàng)建并在絕大多數(shù)移動設備上使用。因為PWA是基于網(wǎng)站的技術，所以更容易維護和更新，消費者在有需要的時候無需單獨下載App，只需訪問網(wǎng)站便可使用。

　　McFadyen表示：“PWA將大家所期待的響應式網(wǎng)絡與移動設備相結合，消費者希望企業(yè)網(wǎng)站能在臺式機、筆記本電腦、平板電腦或手機上運行，但他們也喜歡從App Store等等下載速度和可用性有保障的應用程序，因此PWA是能夠兩全其美的。”

　　企業(yè)可以通過多種方式使用PWA來支持其遠程銷售團隊，或讓客戶快速訪問在線資源。PWA還可以與智能手機功能(如攝像頭和消息推送)集成，從而實現(xiàn)諸多功能。例如，智能手機攝像頭可以掃描產(chǎn)品或表單上的條形碼，方便地提供更多信息或允許客戶下單;企業(yè)可以發(fā)送推送通知，提醒客戶復購或強調折扣和促銷。此外，PWA可以離線或在網(wǎng)絡連接受限的地方工作，這對B2B企業(yè)來說尤其重要。

　　趨勢六：安全經(jīng)營

　　疫情不僅提高了數(shù)字渠道對B2B企業(yè)的重要性，還以多種方式深刻改變了企業(yè)的后端操作。例如，為了保護倉庫和商店里的員工健康，企業(yè)制定了運輸產(chǎn)品的措施以限制人際接觸。B2B企業(yè)正在采取在線購買然后到店取貨(BOPIS)的方式將產(chǎn)品分銷到零售點及其消費者;擁有零售網(wǎng)點的分銷商也在增加BOPIS服務。只要安全隱患仍在，這些方式將繼續(xù)存在。

　　此次疫情也促使B2B營銷人員提高靈活性，尤其面對進口產(chǎn)品短缺的情況。McFadyen表示：“B2B交易平臺(marketplace)是避免依賴單一供應商的方法之一。當你有很多第三方供應商來完成訂單時，企業(yè)將能夠更好地避免供不應求的局面。”

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