近年來，集合美妝店們經(jīng)歷瘋狂開店的高光時(shí)刻，又因隨著年輕消費(fèi)者新鮮感褪去后，失去流量加持迎來閉店潮，這時(shí)，似乎在KK集團(tuán)旗下的美妝潮流零售品牌調(diào)色師一季度業(yè)績大增36%之下，美妝集合店們迎來行業(yè)新亮點(diǎn)。

　　據(jù)KK集團(tuán)招股書顯示，2023年調(diào)色師*季度的營收同比增長超36%至2.36億元，2022，經(jīng)營利潤從-380萬元到3350萬元，實(shí)現(xiàn)了全面盈利，超過2021年全年，EBITDA率更是達(dá)到33.1%。

　　無疑從業(yè)績表現(xiàn)來看，這是屬于調(diào)色師的黃金發(fā)展時(shí)代，扭虧為盈、營收大幅增長，在同期一眾集合美妝店閉店、虧損的行業(yè)大潮中顯得尤其特別，實(shí)現(xiàn)逆勢增長、逆風(fēng)翻盤。

　　但如若仔細(xì)拆解調(diào)色師近年來的發(fā)展軌跡發(fā)現(xiàn)，調(diào)色師的業(yè)績大增或許是“啃老本”所得，專注平價(jià)美妝賽道抑或是因無法取得渠道優(yōu)勢而不得不為之，當(dāng)調(diào)色師母公司KK集團(tuán)二次沖擊IPO連續(xù)暫停之后，一系列的連鎖反應(yīng)將在蝴蝶效應(yīng)煽動下逐漸顯現(xiàn)。

　　調(diào)色師的黃金時(shí)代，是中局，還是終局?

　　01 閉店疊加縮減SKU，為“美化”盈利做鋪墊？

　　回看調(diào)色師的發(fā)展軌跡，早期定位“純彩妝”集合店賽道，+，與空間感的沉浸式體驗(yàn)吸引年輕人打開消費(fèi)。

　　但其實(shí)，調(diào)色師的業(yè)績在此前已呈現(xiàn)不斷下滑趨勢，甚至或許虧損已久，據(jù)KK集團(tuán)招股說明書，2018年至2021年上半年，KK集團(tuán)凈虧損額分別為0.79億元、5.15億元、20.17億元和43.97億元，也就是說70。

　　而調(diào)色師在KK集團(tuán)中的營收占比2020年時(shí)為26.7%，2021年為24.2%，貢獻(xiàn)的業(yè)績體量不算少。

　　然而在今年一季度開始實(shí)現(xiàn)“扭虧為盈”，或許背后真相藏在了“吃老本”里。

　　首先是主動關(guān)閉虧損門店，據(jù)KK集團(tuán)招股說明書，2020年-2022年*季度，調(diào)色師的門店數(shù)量分別為229、248、209、196家，呈明顯下滑趨勢。

　　如從2020年1月進(jìn)入北京市場到現(xiàn)在，調(diào)色師已經(jīng)陸續(xù)關(guān)停許多門店，原位于伊藤洋華堂一層核心位置的調(diào)色師關(guān)停，悠唐購物中心的調(diào)色師店鋪也即將更替為其他品牌，此外，豐臺永旺夢樂城、新中關(guān)購物中心、東方新天地等商場的調(diào)色師門店也已悉數(shù)關(guān)閉。

　　其次是精簡品類及產(chǎn)品，據(jù)公開資料介紹，目前調(diào)色師品類為七種，SKU為2200個(gè)，相比2021年6月份12大品類5500個(gè)SKU精簡了約50%。

　　恰恰2022年、2023年開始釋放盈利信號，閉店“止虧”、縮減SKU成為了“降本增效”的手段之一，本質(zhì)卻不像是由創(chuàng)新驅(qū)動、規(guī)模驅(qū)動的業(yè)績增長，而是趨向于重復(fù)吃現(xiàn)存的品類紅利到*。

　　降本實(shí)行一段時(shí)間后，似乎也并不能達(dá)到預(yù)期的增效效果，據(jù)有關(guān)媒體報(bào)道，以位于廣州麗影廣場的調(diào)色師門店為例，開業(yè)首月銷售額420萬元，第二個(gè)月降到280萬元，第三個(gè)月也就是去年12月的銷售旺季，120。

　　或許接下來可以想象，紅利如若持續(xù)褪去，調(diào)色師下一步還會繼續(xù)關(guān)店、縮減經(jīng)營范圍嗎?

　　02 平價(jià)美妝集合店，還是只能賣平價(jià)的美妝集合店？

　　縮減SKU之后的調(diào)色師，目前集合店內(nèi)上架品牌有店內(nèi)有珂拉琪、Mistine、kissme、戀火、方里、hince等諸多國貨彩妝，也有UNNY，Canmake、Mistine、WetnWild等等海外美妝品牌，價(jià)格集中在不到百元區(qū)間。

　　雅詩蘭黛、資生堂、YSL、海藍(lán)之謎等等國際大牌，調(diào)色師門店內(nèi)也有設(shè)立“專柜”陳列擺放，但值得注意的是，調(diào)色師上架的國際大牌產(chǎn)品，僅為小樣試用裝。據(jù)社交媒體平臺上網(wǎng)友們發(fā)帖，甚至將調(diào)色師譽(yù)為“大牌小樣集合店”，這樣就意味著調(diào)色師在美妝品類賽道上其實(shí)更傾向“局限發(fā)展”，走的趨向于平價(jià)路線，渠道優(yōu)勢不足。

　　更深層次的含義，或許調(diào)色師的選品重心在新國貨美妝與大牌小樣方向上，只是因?yàn)榕c國際大牌美妝的合作并沒有過多優(yōu)勢，如國內(nèi)元老級美妝集合店絲芙蘭早已和雅詩蘭黛、迪奧、資生堂等等國際大牌美妝有多年合作，香港美妝集合店莎莎SASA、萬寧等也有與國際大牌美妝的諸多合作。

　　因?yàn)樽畛跸�費(fèi)者對興起的線下美妝集合店興趣頗高，或許在于線上挑選美妝容易“踩雷”，如眼影、口紅品類往往會容易由于光線等差距呈現(xiàn)出不同效果，每個(gè)消費(fèi)者的體驗(yàn)不一，而在線下美妝集合店，部分彩妝開放自由試用體驗(yàn)，挑選最適合自己的產(chǎn)品，這也是線下美妝集合店吸引消費(fèi)者的重要原因。

　　但“試色自由”往往只能出現(xiàn)在平價(jià)品牌當(dāng)中，因?yàn)閲�際大牌通常價(jià)格較高，體驗(yàn)試用的成本也較高，不論試用產(chǎn)品的成本由品牌方還是門店單獨(dú)承擔(dān)，長年累積之下，都較為吃力。

　　走平價(jià)路線、產(chǎn)品單價(jià)低的另一面，也說明了調(diào)色師拿貨時(shí)將不太可能具備很高的議價(jià)空間，進(jìn)一步碾壓門店的利潤空間，KK集團(tuán)的招股說明書中，也說明了這一點(diǎn)，2018年至2021年上半年，KK集團(tuán)的毛利率分別為32.1%、27.1%、30.4%、36.2%。

　　與30%左右的毛利率對應(yīng)的是，歸屬于快時(shí)尚、快消費(fèi)一類的門店，將注定需要人流效應(yīng)來支撐營業(yè)流水，所以通常調(diào)色師選擇一般都坐落于購物中心之中，集團(tuán)旗下各品牌門店面積，從80㎡到5500㎡不等，簽約時(shí)長通常在3至8年，這就意味著租金成本、物業(yè)成本等等都將隨之提升。

　　做平價(jià)美妝集合店，還是只能賣平價(jià)的美妝集合店，或許也不由現(xiàn)階段的調(diào)色師自行抉擇。

　　03 左手退出，右手開店？

　　截至目前，合計(jì)約200家門店共同支撐起了調(diào)色師發(fā)展的黃金時(shí)代。

　　據(jù)悉，KK集團(tuán)下的加盟策略以特許加盟模式為主，前期為加盟商提供貸款以減輕壓力，加盟商僅需支出前期投資與人員工資等費(fèi)用。而招股說明書中顯示，截至2021年6月底，KK集團(tuán)向加盟商提供的貸款及預(yù)付款累計(jì)高達(dá)5.6億元。這意味著，若按招股書中的352家加盟店計(jì)算，160。

　　某業(yè)內(nèi)專業(yè)人士表示，KK集團(tuán)的加盟模式在向加盟商貸款后，如果加盟商退出，集團(tuán)或是通過低價(jià)回購股權(quán)接收門店，再轉(zhuǎn)為自營門店，此種方法不僅可以在前期將門店經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給加盟商，還可以收取利息費(fèi)用。

　　據(jù)此推測，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)由加盟商較大限度地承擔(dān)時(shí)，將對品牌的忠誠度也會隨之下降，加盟商們繼而考慮退出，品牌的加盟商體系容易被打破。

　　但是隨著國家借貸融資政策的收緊，KK集團(tuán)已于2021年6月30日起取消了向加盟商提供貸款及預(yù)付款的服務(wù)。

　　目前，調(diào)色師的門店結(jié)構(gòu)已然“轉(zhuǎn)型”改變，加盟店已然慢慢在消失在營業(yè)列表里走向退出，據(jù)某媒體聯(lián)系KK集團(tuán)深圳總部時(shí)得知，調(diào)色師已暫停加盟，KK集團(tuán)旗下四個(gè)品牌：KK館、KKV、調(diào)色師、X11均轉(zhuǎn)為直營模式。僅2021年上半年，170。

　　同時(shí)，其拓店計(jì)劃也持續(xù)推進(jìn)。調(diào)色師2023年上半年已在北京、廣東、杭州、西安、鄭州、蘇州、廈門、柳州等多個(gè)城市開設(shè)新店，未來還計(jì)劃在全國各大城市持續(xù)布局100+門店來實(shí)現(xiàn)全面覆蓋。

　　前期的加盟體系已然“打破”，但無論是加盟店還是直營店，似乎調(diào)色師都并未能建立起健康可持續(xù)的單店模型。曾有媒體通過招股書數(shù)據(jù)計(jì)算，2020年調(diào)色師平均單店銷售額為192萬元。對比定位、客單相近的屈臣氏單店產(chǎn)出近400萬元(2020年)。雖然在今年1月簡報(bào)中，調(diào)色師單店GMV同比增長超40%，單日業(yè)績創(chuàng)480天新高，單月GMV創(chuàng)23個(gè)月新高，但顯然距離屈臣氏3年前的單店數(shù)據(jù)還有不小差距。

　　雖然屬于調(diào)色師發(fā)展道路上的中局還是終局目前尚未可得知，但當(dāng)調(diào)色師回望過去，不斷沉思、探索，如是終局，也將變?yōu)橹芯�，繼續(xù)前行。