作者 | 馮葉

　　編輯 | 李小天

　　列車駛?cè)胩K州北站后，空氣開始活躍。穿著套裝的商旅人士忙不迭從行李架上取下小箱子，談?wù)?ldquo;這家器械廠么，我是第三次來了”，然后排好長(zhǎng)隊(duì)等待出站。但他們無(wú)法站定，始終會(huì)略顯焦慮地時(shí)不時(shí)低頭刷新的微信消息，唯恐錯(cuò)過新的商機(jī)。

　　這只是高鐵站的一個(gè)切片。但在蘇州，一切繁忙都可以被理解。

　　對(duì)游客而言，蘇州是“園林之城”“打卡勝地”和“上海的后花園”。而對(duì)提著公文包的人而言，蘇州是從上世紀(jì)80年代起就以制造業(yè)實(shí)力聞名的“世界工廠”，到如今，它也是中國(guó)工業(yè)品及高端制造產(chǎn)業(yè)最為集中的地域之一——各類高端測(cè)控儀器、清潔電器企業(yè)集中開花，嵌套于產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)的商機(jī)無(wú)限。

　　當(dāng)然，作為跨境貿(mào)易的“優(yōu)等生”，蘇州并不會(huì)滿足于傳統(tǒng)貿(mào)易模式。

　　數(shù)字化時(shí)代來臨后，2016年，蘇州成為全國(guó)唯一一家獲批設(shè)立跨境電商綜試區(qū)的地級(jí)市。轉(zhuǎn)型開啟八年，其成績(jī)依舊斐然：

　　今年1-7月，蘇州跨境電商進(jìn)出口規(guī)模增長(zhǎng)達(dá)27.4%。在今年跨境電商綜試區(qū)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)上，蘇州也與深圳、廣州、上海、杭州等10個(gè)跨境電商綜試區(qū)共同位列考評(píng)第一檔。

　　工業(yè)品及高端制造產(chǎn)業(yè)，依然是蘇州的招牌。在《中國(guó)跨境電商品牌影響力排行榜(‍2024年上半年)》上，上榜的蘇州企業(yè)里，有85%都集中于工具、智能家電等領(lǐng)域。

　　盡管，比起深圳、廣州等跨境電商大區(qū)，蘇州算是“后起之秀”，但其以小步快跑的姿態(tài)，支撐了以上亮眼的成果。此次，霞光社走訪了兩家工廠、聽取了四家企業(yè)及協(xié)會(huì)代表的轉(zhuǎn)型故事，霞光社從中發(fā)現(xiàn)，在跨境“優(yōu)等生”身份標(biāo)簽的背后，蘇州轉(zhuǎn)型成功的根本原因，在于創(chuàng)新。

　　一碗泡面被潑在地上，不到五秒鐘，其面條和湯水就被智能洗地機(jī)盡數(shù)清理。

　　這是添可智能科技有限公司(以下簡(jiǎn)稱“添可科技”)亞太&英國(guó)線上負(fù)責(zé)人李士沖在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行的產(chǎn)品演示。他展示的產(chǎn)品——添可芙萬(wàn)洗地機(jī)Stretch S6，曾在陳赫的直播間創(chuàng)下單場(chǎng)銷售額破億的佳績(jī)。此外，它不僅在亞馬遜的多個(gè)站點(diǎn)上成為C端的“Best Seller”，還獲得了來自商超的多個(gè)企業(yè)購(gòu)訂單，展現(xiàn)出消費(fèi)者和企業(yè)雙端“通殺”的實(shí)力。

　　人們很難想象一個(gè)2018年才成立的品牌，要如何在近乎飽和的清潔家電市場(chǎng)找到一條藍(lán)海賽道。“(我認(rèn)為是)強(qiáng)大的創(chuàng)新能力。”李士沖認(rèn)為，憑借自研，添可科技已經(jīng)打造了技術(shù)的護(hù)城河。2019年到2020年，添可科技先后發(fā)明全球第一款智能吸塵器及智能洗地機(jī)，并在多個(gè)市場(chǎng)取得銷售佳績(jī)。

　　同樣的邏輯也適用于普源精電科技股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱“普源精電”)。作為測(cè)試和測(cè)量?jī)x器及解決方案提供商，其以高新技術(shù)為核心，對(duì)自研及創(chuàng)新的重視不言而喻。

　　普源精電專利墻上的數(shù)據(jù)很難被忽視——公司有效專利共計(jì)459項(xiàng)，發(fā)明專利占比達(dá)86.5%。對(duì)比實(shí)用新型專利和外觀專利，發(fā)明專利的技術(shù)含量和創(chuàng)造性最高，被稱為專利中的“核心期刊”。

　　“我們公司有工程師文化，即嚴(yán)謹(jǐn)、穩(wěn)健，有明確的追求和突破性的思維。我們鼓勵(lì)創(chuàng)新，也會(huì)同時(shí)提供物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神激勵(lì)，包括合伙人計(jì)劃、企業(yè)長(zhǎng)青計(jì)劃等，去推動(dòng)大家在技術(shù)上尋求突破。”普源精電首席戰(zhàn)略官、董事會(huì)秘書程建川告訴霞光社。數(shù)據(jù)也說明，普源精電的內(nèi)部激勵(lì)卓有成效，“在專利拿獎(jiǎng)這塊，我們已經(jīng)把中國(guó)能拿的獎(jiǎng)都拿完了(笑)。”程建川補(bǔ)充。

　　憑借卓越的技術(shù)水平，普源精電已經(jīng)在多國(guó)市場(chǎng)拔得頭籌。以亞馬遜美國(guó)站點(diǎn)為例，自2021年上線以來，普源精電斬獲了多個(gè)知名高校和企業(yè)機(jī)構(gòu)的企業(yè)購(gòu)訂單，其中包括耶魯、斯坦福、MIT等頂級(jí)名校，以及谷歌、亞馬遜、蘋果等全球化大廠。

　　企業(yè)的研發(fā)成就，是蘇州產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型成果的體現(xiàn)。

　　上世紀(jì)80年代到本世紀(jì)初，蘇州的標(biāo)簽還是“世界工廠”。它以代工聞名遐邇，其外向型經(jīng)濟(jì)模式發(fā)展如火如荼。但當(dāng)全球化浪潮愈加猛烈時(shí)，低附加值的制造業(yè)代工模式便注定了其對(duì)抗挑戰(zhàn)的韌性不足。

　　“其實(shí)2008年的時(shí)候，金融危機(jī)從美國(guó)延伸到歐洲，就已經(jīng)給我們的整體出口帶來了壓力。”江蘇省電子商務(wù)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)楊杰向霞光社分析道。2015年，國(guó)務(wù)院印發(fā)《中國(guó)制造2025》，強(qiáng)調(diào)要大力推動(dòng)信息化和工業(yè)化的高層次結(jié)合，“蘇州也開始小步快跑，沿著這個(gè)節(jié)奏進(jìn)行轉(zhuǎn)型。目前來看，是成功的。”

　　現(xiàn)在，蘇州的標(biāo)簽是“創(chuàng)新高地”，主打創(chuàng)新、自研以及高精尖。

　　再回到添可科技產(chǎn)品生產(chǎn)線上，工人們正在為產(chǎn)品機(jī)身組裝電池和電機(jī)。但這次，它代表的是完整的中國(guó)制造——產(chǎn)品上的品牌名不是某國(guó)外大牌，而是TINECO;機(jī)身里不是供應(yīng)商的供貨，而是自研的軟包電池。

　　“我們不需要參與價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)閯?chuàng)新帶來的價(jià)值就能決定價(jià)格本身。”李士沖說。

　　1996年，德國(guó)漢諾威，蘇州日寶科技有限責(zé)任公司(以下簡(jiǎn)稱“日寶科技”)董事長(zhǎng)毛利民攜帶點(diǎn)鈔機(jī)等金融設(shè)備，前往這一全球最大的信息博覽會(huì)CeBIT現(xiàn)場(chǎng)。

　　“我想去全球最大的博覽會(huì)學(xué)習(xí)一下，客戶是怎么做生意的……當(dāng)時(shí)(會(huì)場(chǎng))根本買不到中餐盒飯，但是吃不到盒飯的時(shí)候，生意最好做。”毛利民回憶，“現(xiàn)在是很方便(買盒飯)，但是生意難做了。”

　　毛利民的心路歷程，許多傳統(tǒng)外貿(mào)人都能感同身受。

　　隨著全球貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)格局的演變，進(jìn)入外貿(mào)領(lǐng)域的參與者日益增多，原本的藍(lán)海逐漸變成紅海，商機(jī)轉(zhuǎn)瞬即逝，競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。而在萬(wàn)物互聯(lián)時(shí)代下，單純的傳統(tǒng)外貿(mào)模式也已經(jīng)無(wú)法全然適應(yīng)數(shù)字化、智慧化的客戶需求。拓展銷售渠道、升級(jí)銷售模式，成為了大家必須面對(duì)的重要課題。

　　2016年，蘇州與深圳同獲國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)，設(shè)立跨境電商綜合試驗(yàn)區(qū)，正式開始了其對(duì)于跨境電商模式的嘗試。在此前，蘇州就已經(jīng)有一小批跨境電商品牌在試水，盡管還未形成規(guī)模，但也為之后幾年的發(fā)展打下了良好基礎(chǔ)。伴隨政府的引導(dǎo)，以及其提供的資金、物流等支持，蘇州跨境電商企業(yè)圈逐步形成，工業(yè)品及高端制造產(chǎn)業(yè)帶表現(xiàn)更是突出。

　　以日寶科技為例，其于2019年入駐亞馬遜美國(guó)站，并同步開通亞馬遜企業(yè)購(gòu)。2020年恰逢疫情，線上經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展，日寶科技多款產(chǎn)品也銷量飆升。

　　美國(guó)市場(chǎng)此前一直是日寶科技的痛點(diǎn)。“(我們)想要求變的市場(chǎng)，往往是之前做得最差的市場(chǎng)。2004年開始成立美國(guó)分公司，但一路走來非常艱難，而且很受挫，從2004年到2018年一直是虧損狀態(tài)。”毛利民回憶。到2023年，日寶科技美國(guó)站企業(yè)購(gòu)銷售份額已經(jīng)占亞馬遜總銷售額比例的23%。對(duì)金融設(shè)備這一小眾類目而言，成績(jī)已經(jīng)相當(dāng)可觀。

　　對(duì)比傳統(tǒng)外貿(mào)模式，跨境電商模式的優(yōu)勢(shì)非常明顯。

　　在傳統(tǒng)外貿(mào)交易鏈中，制造商的產(chǎn)品到達(dá)企業(yè)用戶手中，通常需要出口商、進(jìn)口商和分銷商等多方參與，流程復(fù)雜且成本較高。跨境電商模式則簡(jiǎn)化了這一過程——以亞馬遜企業(yè)購(gòu)為例，其首創(chuàng)的DTB(Direct To Buyer)模式，能夠直接觸達(dá)終端企業(yè)買家，為交易省去繁雜的中間商環(huán)節(jié)，保留更多利潤(rùn)空間。

　　此外，轉(zhuǎn)型跨境電商后，最重要的便是能觸達(dá)更多市場(chǎng)及B端客戶。

　　“線上經(jīng)濟(jì)突破了地域的界限，而且對(duì)產(chǎn)品而言，越是小眾，線上的魅力就愈加明顯。”毛利民告訴霞光社，“美國(guó)南部的加勒比海地區(qū)，有很多小國(guó)的B端客戶也對(duì)點(diǎn)鈔機(jī)有需求，但直接去美國(guó)買非常貴。在亞馬遜，不僅能線上下單，還能直接配送。要知道買點(diǎn)鈔機(jī)的人通常不差錢，所以開拓這塊市場(chǎng)也很有意義。”

　　人們往往無(wú)法預(yù)估一單產(chǎn)品能帶來多大的商機(jī)轉(zhuǎn)換。事實(shí)上，正如星火燎原，在亞馬遜企業(yè)購(gòu)上，下單并不意味著結(jié)束，而是新機(jī)會(huì)的開始。

　　“之前，Apple公司在亞馬遜企業(yè)購(gòu)下單了一臺(tái)普源精電入門級(jí)示波器，因此結(jié)緣。后來他們的工程師來到中國(guó)，說‘我喜歡RIGOL’(普源精電)，并接連帶來了幾百萬(wàn)的生意。”程建川表示。“這是幾千塊轉(zhuǎn)化為幾百萬(wàn)的實(shí)證，但它的源頭，就是亞馬遜。”目前，普源精電業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)覆蓋了11個(gè)國(guó)家及地區(qū)，其跨境電商業(yè)務(wù)規(guī)模占海外業(yè)務(wù)總規(guī)模的20%，每年保持超20%的高速增長(zhǎng)。

　　在出海圈，企業(yè)最有可能面臨的問題是什么?

　　益而益(集團(tuán))有限公司(以下簡(jiǎn)稱“益而益”)自2000年創(chuàng)立，主要產(chǎn)品是漏電保護(hù)器、接線裝置等智能化電氣與機(jī)電設(shè)備。益而益跨境電商總監(jiān)陳麗嬡分享了一個(gè)案例，“中國(guó)品牌在出海過程中始終無(wú)法避免的是，與你賽跑的友商都是百年企業(yè)，相同質(zhì)量的產(chǎn)品，別人溢價(jià)就是比我們高。”

　　“世界工廠”時(shí)期為蘇州打下了強(qiáng)大的制造業(yè)基礎(chǔ)，但也導(dǎo)致其自研品牌認(rèn)知度受限，“貼牌”與“白牌”，代替了本應(yīng)有的品牌。

　　針對(duì)此，蘇州政府也正在從公共服務(wù)平臺(tái)建設(shè)、產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)化、政策環(huán)境改善等多個(gè)維度，為企業(yè)創(chuàng)造良好的品牌出海生態(tài)環(huán)境。在政府推動(dòng)下，蘇州工業(yè)品及高端制造產(chǎn)業(yè)帶逐步形成并發(fā)展壯大，并進(jìn)一步助力集群效應(yīng)，形成了以“品牌出海”為主導(dǎo)的創(chuàng)新戰(zhàn)略。

　　“添可之所以選址在蘇州，就是因?yàn)檫@里有世界上最完善的清潔電器企業(yè)群，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展為了清潔電器產(chǎn)業(yè)帶。這里有足夠多的產(chǎn)品和技術(shù)，你的所有生產(chǎn)都會(huì)非常便捷。”李士沖告訴霞光社。

　　產(chǎn)業(yè)帶集群既是品牌出海的必備條件，也能為這批“蘇州智造”打下良好的口碑，吸引更多客戶和需求。

　　在入駐亞馬遜前，毛利民曾擔(dān)心“沒人買點(diǎn)鈔機(jī)”，但到2018年，他開始真正為入駐亞馬遜做準(zhǔn)備時(shí)，發(fā)現(xiàn)低端點(diǎn)鈔機(jī)類目“已經(jīng)規(guī)模宏大”。他分析稱，基于蘇州成熟的產(chǎn)業(yè)帶在高端智能點(diǎn)鈔機(jī)上的優(yōu)勢(shì)，其在美國(guó)市場(chǎng)的細(xì)分空白層面，推出了多國(guó)貨幣智能點(diǎn)鈔機(jī)。隨著亞馬遜上的金融設(shè)備類目逐步多元，其銷售規(guī)模也在逐年上漲，“我也是產(chǎn)業(yè)帶的受益者。”

　　事實(shí)上，亞馬遜企業(yè)購(gòu)也在持續(xù)助力中國(guó)賣家“品牌出海”戰(zhàn)略升級(jí)。

　　9月4日，蘇州舉行“2024亞馬遜企業(yè)購(gòu)年度論壇”上，亞馬遜全球開店宣布啟動(dòng)“亞馬遜企業(yè)購(gòu)工業(yè)品出海孵化器”，將圍繞幫助工業(yè)品賣家提高認(rèn)知力、產(chǎn)品力、品牌力、運(yùn)營(yíng)力“四大能力”，深入中國(guó)60個(gè)工業(yè)品產(chǎn)業(yè)帶，聚焦100個(gè)核心工業(yè)品品類，孵化500個(gè)高價(jià)值工業(yè)品出海品牌。

　　單從品牌戰(zhàn)略上看，產(chǎn)業(yè)帶企業(yè)可以依靠亞馬遜企業(yè)購(gòu)更好地了解用戶、投放營(yíng)銷。“大家都在說亞馬遜特別適合做品牌，因?yàn)樗鼜囊婚_始就建立了品牌賣家機(jī)制，在廣告、營(yíng)銷、價(jià)格等各種工具上幫助賣家做品牌的生意。”李士沖告訴霞光社。

　　此外，亞馬遜企業(yè)購(gòu)也有獨(dú)家策劃的旺季與促銷專題，賣家可以根據(jù)促銷季活動(dòng)，在亞馬遜企業(yè)購(gòu)站內(nèi)提報(bào)官方廣告，獲取百萬(wàn)流量資源，進(jìn)一步打造品牌形象。

　　“亞馬遜企業(yè)購(gòu)非常務(wù)實(shí)。只要你有業(yè)績(jī)，有產(chǎn)品力，有品牌意識(shí)，他們會(huì)給到很多扶持。(亞馬遜)企業(yè)購(gòu)也能看到誰(shuí)能給用戶提供價(jià)值、誰(shuí)在未來占據(jù)更多市場(chǎng)機(jī)會(huì)、誰(shuí)在真心關(guān)心用戶。”毛利民向霞光社表示。

　　未來，亞馬遜企業(yè)購(gòu)也將繼續(xù)作為蘇州企業(yè)全球化道路上的合作伙伴，對(duì)蘇州企業(yè)未來發(fā)展進(jìn)行持續(xù)支持。

　　如今，蘇州已經(jīng)涌現(xiàn)出了一大批優(yōu)秀的工業(yè)品及高端制造品牌，這座城市已經(jīng)從40年前的“世界工廠”，成功轉(zhuǎn)型為以科技為動(dòng)力的“創(chuàng)新高地”。

　　蘇州街頭，人們依然在樓宇間穿梭，形色匆匆。他們背后的廣告牌上印著添可、科沃斯等高新企業(yè)代表，街道兩側(cè)佇立著鱗次櫛比的寫字樓。工業(yè)園區(qū)內(nèi)，有企業(yè)在煙囪上畫出五線譜和音符，而其自動(dòng)化生產(chǎn)線上的產(chǎn)品將會(huì)輸送至全球各地。

　　蘇州正站在全球化浪潮的潮頭，未來可期。