最近有人問我「直播帶貨模式紅利還能持續(xù)多久?」互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)向變得太快以至于很多人身處其中的人也有很強(qiáng)的危機(jī)感，我相信即使直播紅利在疫情之后消失，那些適合于直播帶貨的產(chǎn)品和商家依然不會(huì)受到影響;而對(duì)于普通創(chuàng)業(yè)者而言有沒有紅利其實(shí)關(guān)系不大，關(guān)鍵還是看具體操作者能不能解開這個(gè)行業(yè)的核心密碼。

　　現(xiàn)在直播帶貨如果有核心密碼的話，那就是找到品牌商去殺價(jià)，誰(shuí)能夠拿到低于市面上(電商平臺(tái))上更低的限時(shí)折扣產(chǎn)品，誰(shuí)就能夠帶更多的貨。要拿到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、不愁賣的低價(jià)商品時(shí)，電商主播就得擁有足夠強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力。目前電商直播依賴這種紅人帶貨模式，往往是TOP5主播占據(jù)平臺(tái)80%以上的流量。可見，低價(jià)模式加固了流量向頭部集中，并不利于平臺(tái)直播帶貨生態(tài)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

　　這使得更多的腰部與中長(zhǎng)尾主播實(shí)際上處于弱勢(shì)位置，據(jù)BOSS直聘的數(shù)據(jù)顯示，76.6%的“帶貨經(jīng)濟(jì)”從業(yè)者的收入低于萬(wàn)元，并且有58.2%的相關(guān)從業(yè)者正在考慮轉(zhuǎn)行。那么，直播帶貨究竟是低價(jià)吸引了銷售，還是直播本身就是一種聚集流量提升轉(zhuǎn)化的方式呢?這是一個(gè)需要正視的問題。

　　01

　　低價(jià)甩賣讓企業(yè)在放血，未必就是好事

　　與商家進(jìn)行砍價(jià)是直播網(wǎng)紅的線下日常，也是淘寶如涵、美ONE、謙尋等電商MCN公司最拿手的好戲。

　　目前臺(tái)面上每天堅(jiān)持做直播的網(wǎng)紅基本沒有時(shí)間去與供應(yīng)商以及品牌進(jìn)行一對(duì)一的深度溝通，背后的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)進(jìn)行專業(yè)的砍價(jià)，就是考驗(yàn)商家合作誠(chéng)意的時(shí)候。頭牌的“選品”工作就是團(tuán)隊(duì)在挑選排隊(duì)商家，目前很多行業(yè)的商家的確非常急需直播帶貨渠道以線下銷售滯后以及現(xiàn)金流回款壓力。

　　而主播在前端與粉絲溝通和講解商品，后端的網(wǎng)紅電商團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)買流量、發(fā)貨、售后、各個(gè)渠道的運(yùn)營(yíng)等等，基本上在一個(gè)頭牌網(wǎng)紅背后都是四五百人的團(tuán)隊(duì)，他們本身也需要靠品牌商來(lái)養(yǎng)的，從某種程度上，這些帶貨團(tuán)隊(duì)已經(jīng)把以后廣告公司業(yè)務(wù)搶走大半，平臺(tái)本身運(yùn)營(yíng)廣告收入也被一些網(wǎng)紅電商團(tuán)隊(duì)分流。

　　不過(guò)，頭部網(wǎng)紅擁有很強(qiáng)的帶貨能力，也有很多粉絲愿意跟隨買單，商家也交納了不菲的坑位費(fèi)，那么商家為什么還會(huì)低價(jià)折扣來(lái)兜售自家的商品呢?這表明商家看中網(wǎng)紅帶貨時(shí)間的“廣告效益”以及低價(jià)折扣帶來(lái)快速拼單“去庫(kù)存效益”。

　　當(dāng)品牌商去找其他中腰部網(wǎng)紅帶貨時(shí)候，反過(guò)來(lái)網(wǎng)紅們的折扣很難談下來(lái)，很多消費(fèi)者就會(huì)流向頭部網(wǎng)紅，這導(dǎo)致的直播帶貨本身是“贏者通吃”的。這個(gè)循環(huán)運(yùn)轉(zhuǎn)下去，對(duì)企業(yè)而言有以下風(fēng)險(xiǎn)：

　　(1)利潤(rùn)擠壓大、被迫走薄利多銷路線。企業(yè)利潤(rùn)本身是擴(kuò)大再生產(chǎn)的前提，并且為消費(fèi)者提供超額的服務(wù)溢價(jià)，毛利低，意味著服務(wù)本身也打了折扣。由于電商直播的低價(jià)操作，還會(huì)造成該商品在市場(chǎng)竄貨，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看壓縮了商品所產(chǎn)生的銷售額。

　　(2)直播帶貨低價(jià)模式不利于企業(yè)管理供應(yīng)商。越來(lái)越多品牌商走直播帶貨被頭部網(wǎng)紅砍價(jià)之后，等于給供應(yīng)商、分銷商一個(gè)砍價(jià)的心理價(jià)位線，一旦這個(gè)價(jià)位比承銷商們還要低，企業(yè)第二年的價(jià)格肯定要往下探底。這讓很多企業(yè)對(duì)于直播帶貨會(huì)產(chǎn)生觀望和畏懼情緒。

　　(3)投入大、風(fēng)險(xiǎn)高，曾就有品牌方邀請(qǐng)李湘帶貨直播，五分鐘時(shí)間付出了80萬(wàn)元卻賣不出商品來(lái)等。如果低價(jià)模式對(duì)于流量吸引效益，導(dǎo)致商家在電商平臺(tái)支付的流量運(yùn)營(yíng)成本越來(lái)越高，一旦帶貨效果不如人意就很難保證直播銷售的常態(tài)化。

　　02

　　直播帶貨并沒有改變生意的本質(zhì)

　　直播電商仍然扮演著電商平臺(tái)本身的促銷手段，要想真正破除低價(jià)陷阱就需要平臺(tái)做好引導(dǎo)，鼓勵(lì)紅人推薦的不是單個(gè)產(chǎn)品，而是品牌商的店鋪，做好流量引導(dǎo)和分發(fā)的職責(zé)，再逐漸培養(yǎng)起用戶對(duì)于品牌商其他產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)興趣。

　　平臺(tái)如果過(guò)分重視網(wǎng)絡(luò)紅人帶貨模式，可能會(huì)造成平臺(tái)與其扶持的網(wǎng)紅一起向商家去壓價(jià)的傾向，這并不利于商家生態(tài)的成長(zhǎng);相反在電商平臺(tái)之中，平臺(tái)應(yīng)該努力幫助商家直播售賣，并且是按照店鋪銷售價(jià)格進(jìn)行銷售。

　　因此阿星此前提出，直播帶貨1.0是網(wǎng)紅帶貨，2.0是企業(yè)帶貨，也就是企業(yè)老板親自參與、由客服、線下門店導(dǎo)購(gòu)員參與，才能是直播電商主流。目前基本上在3C、服裝領(lǐng)域等領(lǐng)域企業(yè)直播已經(jīng)普及。

　　企業(yè)帶貨基本上給用戶派發(fā)的是優(yōu)惠券為主，而不是直接給的是商品讓利的巨大折扣，因此能否賣得動(dòng)取決于本身產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌以及服務(wù)，直播帶貨以及優(yōu)惠券本身只是臨門一腳。

　　其實(shí)只要消費(fèi)者對(duì)商品足夠認(rèn)可，即使商品不打折消費(fèi)者同樣會(huì)購(gòu)買。阿星在4月28日參與小度銷售與商務(wù)部Terry在淘寶直播，在小度智能音箱X8沒有打折的情況進(jìn)行搶購(gòu)，有關(guān)智能音箱的疑問可以通過(guò)直播直接詢問導(dǎo)購(gòu)在線解答，到貨之后再添加小度管理員的微信，導(dǎo)入進(jìn)小度管理員的私域流量，又在淘寶店購(gòu)買了一個(gè)萬(wàn)能紅外遙控設(shè)備。

　　直播只是銷售的必要手段，消費(fèi)者的體驗(yàn)主要還是集中在產(chǎn)品究竟好不好用。直播帶貨更沒有改變成交的核心，那些物美價(jià)廉、切中消費(fèi)者痛點(diǎn)、能夠提升生活品質(zhì)的產(chǎn)品，直播扮演的是溝通場(chǎng)景，只要商品本身在滿意預(yù)期內(nèi)并不愁賣。依然是在合理定價(jià)策略前提下，做好銷售基本面，經(jīng)營(yíng)好自己的店鋪為主，這樣不會(huì)陷入到有紅人推才有得買，沒有退賣不動(dòng)的境地。

　　對(duì)于當(dāng)前的直播帶貨而言，紅人帶貨不應(yīng)該突出折扣銷售策略，既然本身有帶貨網(wǎng)紅，其實(shí)可以向商家證明自己的實(shí)力，即使價(jià)格沒有很有吸引力的折扣本身也能夠帶貨，這樣也能便于真正測(cè)試出哪些網(wǎng)紅在粉絲之中的影響力強(qiáng)，平臺(tái)也應(yīng)該對(duì)于帶貨折扣做引導(dǎo)，給予商家?guī)ж浺恍┝髁績(jī)A斜，這樣才有助于品牌方、供應(yīng)商、帶貨主播及團(tuán)隊(duì)、消費(fèi)者之間的共生共贏。

　　【結(jié)語(yǔ)】

　　直播帶貨盡管已經(jīng)專業(yè)化、團(tuán)隊(duì)化作為新的消費(fèi)方式并沒有改變商業(yè)的本質(zhì)，直播帶貨在白牌以及工廠直銷過(guò)程之中的低價(jià)模式，尚不能完全、全部移植到銷售體系已成型的品牌之中，這意味著要擴(kuò)大直播電商的規(guī)模，讓直播真正成為企業(yè)銷售長(zhǎng)期的常規(guī)動(dòng)作，甚至讓企業(yè)通過(guò)直播加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)，是時(shí)候一起破除低價(jià)模式了。