微信公眾號：鈦媒體　 趙虹宇 陳拯

　　2020年，游華金最大的改變是刷新了對“創(chuàng)業(yè)”的認知。“創(chuàng)業(yè)，我覺得沒有比這個投入更小，機會更大的了。”

　　他指的是直播。

　　作為一名華南地區(qū)知名的飾品商，游華金在春節(jié)前還想著怎樣多開連鎖店把公司規(guī)模擴大，沒想到短短幾個月，店面全部關閉，開連鎖店的野心變成了開抖音號和快手號。

　　疫情爆發(fā)以來，游華金關閉了自己公司旗下的全部14家線下連鎖店，全面轉戰(zhàn)快手和抖音。直接將自己廣州泰康飾品城8樓1600平米的批發(fā)市場變成了直播基地，不僅培養(yǎng)自己員工成為主播，還吸引了來自全國各地的主播入駐。

　　“開一個號就是開一家店，培養(yǎng)一個主播就是培養(yǎng)一名店長;跟一個線下店動輒幾十萬的投入比起來，每天投幾千塊錢買流量不算什么。”他用做實體的思維在線上擴張，在抖音和快手一共開設了10個賬號。

　　因為幸運地抓住了這一波直播紅利，兩個半月的集體轉型，讓公司度過了難關。

　　2020年4月24日，格力電器董事長兼總裁董明珠在抖音首次直播帶貨。這次直播更多的是格力產品展示，在一個小時的直播中，董明珠親自介紹展廳里各種格力電器，但很少像賣貨主播一樣呼吁網友下單。數(shù)據(jù)顯示，此次直播累計有432萬觀看，僅賣了22.53萬元。

　　就是在這次直播中，董明珠透露受疫情影響，格力一季度損失了300億元。

　　7月13日，在接受鈦媒體采訪時董明珠也表示，格力一季度幾乎是停頓的，“一分錢沒有銷售”，按照往年格力要三四百個億的銷售。

　　5月10日，董明珠在快手進行了第二次直播帶貨。跟第一次不同，這次是實打實的賣貨。董明珠在直播間進行了30分鐘的講解，開賣30分鐘后，格力旗下的3款產品成交額便成功破億，最終的直播總銷售額達到了3.1億元。

　　5月11日，格力股價在開盤后一度上漲3.77%，收盤上漲2.14%。

　　之后董明珠又進行了數(shù)次直播帶貨，銷售額也從20萬、3個億、7個億，到40多個億，再到一百多億，董明珠也因此被成為“帶貨女王”。

　　6月11日上午，網易公司董事局主席兼首席執(zhí)行官丁磊完成了網易赴港二次上市的“云敲鐘”，成為繼阿里之后第二家同時在港股與美股兩地上市的中國互聯(lián)網公司。

　　當天晚上，丁磊出現(xiàn)在了快手直播間內，為網易嚴選直播帶貨。

　　網易嚴選公布的數(shù)據(jù)顯示，在超 4 個小時的直播中，丁磊創(chuàng)造了快手和網易嚴選雙平臺超 7200 萬元的成交額，累計觀看人數(shù)超過 1600 萬。

　　網易將這次直播定義為“不賺錢，就圖個樂呵”。

　　8月15日，丁磊在抖音進行了第二次直播帶貨。就在丁磊直播的第二天晚上，小米董事長兼CEO雷軍開啟了他的直播首秀。當晚，小米專場直播間帶貨清單超50件，包括手機、打印機、顯示器、智能電視等小米新品和爆品。

　　根據(jù)小米官方數(shù)據(jù)顯示，直播觀看人數(shù)5053萬，全場小米產品銷售金額2.1億元，兩項數(shù)字均突破了抖音直播帶貨記錄。

　　在這串企業(yè)家直播帶貨名單中的并不止這三位。李彥宏、梁建章、張朝陽、侯毅……大佬們紛紛走進直播間，為自家產品賺吆喝。

　　與這些明星企業(yè)家自帶流量光環(huán)相比，中小企業(yè)的老板若想直播帶貨，就沒有那么容易，他們面臨的第一個問題是：如何獲取流量。

　　2020年6月，鈦媒體在廣州的一家MCN培訓機構教室里看到23位工廠老板在上課，他們努力學習著直播。新冠疫情重創(chuàng)全球經濟，大量中小企業(yè)遭遇危機，為了生存，他們不得不尋找新的突破口。

　　這23人來自服飾、箱包、化妝品、飾品、燈具、家具等行業(yè)，都有10～30年從業(yè)經驗。但在短視頻和直播上，他們的經驗幾乎都為零。

　　“大企業(yè)可以砸錢轉型，但小企業(yè)要節(jié)省費用，只能老板自己做，所以很多老板都親自來學。”一位做皮鞋的工廠老板對鈦媒體說。

　　疫情之下，小企業(yè)最迫切的事是如何生存，直播帶貨更像是雪中送炭，這是一次不得不嘗試的機會。而對于大企業(yè)來說，直播帶貨更像是錦上添花或主動迎合變革的嘗試。

　　而品牌商家們也開始通過店鋪直播直觀的向用戶展示商品，縮短與消費者的距離，高效、即時地與多位消費者互動，提升轉化和購買體驗。同時店播對于商品打折、促銷也是一個絕佳的窗口。

　　過去的半年，對于手里有“貨”的企業(yè)來說，直播賣貨正在用它自己的方式滲透并改變著這個行業(yè)的生存方式。

　　工廠老板們學直播

　　“怎樣在前5分鐘增加直播間人氣，留住進入直播間的人”，這是培訓課程中一節(jié)課的主要內容。

　　講師先演示，講完后，每位學員都被要求上臺進行5分鐘直播，直播要完成的任務包括“打招呼、提示點關注、擴充粉絲團、發(fā)福袋、話題互動”等。

　　“在直播間搞定1000個鐵粉，你一輩子不用愁了，1000個鐵粉足夠養(yǎng)你一輩子了。”講師一再強調維護粉絲關系的重要性。

　　6月6日下午，廣州，MCN機構培訓教室，參加直播培訓的企業(yè)主們通過手機觀看講臺上講師的直播演示。

　　MCN機構往期招收的企業(yè)學員里，年齡最大是一位67歲的皮鞋廠老板，因為外貿訂單銳減，為了讓企業(yè)找到出路，這位老板只好親自上陣來學直播。

　　一位學員對鈦媒體說，前幾年，自己特意派一個應屆生去杭州上課學電商運營，交了兩萬塊錢學費，但結果好像學了也沒什么用。“后來我就知道，我們這樣的小企業(yè)，凡事還是老板要自己學會才行。”

　　鄧武榮就是其中一名學員，他的公司有一家皮具廠，除了給幾家國內外知名品牌做做高端定制鞋代工，還有一個叫DIMY的自有皮具品牌。

　　代工業(yè)務訂單最旺的時候，工廠有300多個人，2020年復工后，工廠員工從80多人減少到30多人。

　　代工訂單減少，他和合伙人都想趁這個機會轉型，改變代工為主的策略，開始打造自己的品牌。

　　“同樣是皮鞋，一樣的用料和做工，大牌奢侈品賣九萬，我們只能賣八千，就是因為我們是個很小的品牌，沒人知道我們。”

　　鄧武榮認為，短視頻和直播可以用最直接的方式展示產品的品質、工藝，為品牌積累粉絲，用更低的成本為天貓店和即將鋪開的線下合作門店導流。

　　6月6日下午，廣州，鄧武榮在MCN講臺上做直播實操練習。

　　鄧武榮開通了兩個抖音號：企業(yè)藍V用來展示產品和工藝，讓客戶明白“東西為什么賣這么貴”;另一個是劇情號，主要用來打造他個人人設，通過劇情短片吸引粉絲。

　　企業(yè)藍V他打算用自己團隊做，而劇情號的視頻策劃、拍攝、剪輯、輸出全部交給MCN來做，他本人只要負責出演一位設計師。

　　按合作的打包價格算下來，MCN每個視頻收費大概兩千元左右。

　　之前鄧武榮一直把推廣費花在了天貓店，但一直不溫不火，據(jù)鄧武榮介紹，他們的天貓店成交一單需要一到兩百塊錢的獲客成本。

　　“我們客單價比較高，比如我們六千多的公文包，在淘系不砸廣告根本找不到對應的客戶群體，但我們應該可以通過抖音很快找到細分用戶，再導流到天貓平臺。”

　　他打算把天貓的廣告投入降下來，“以前每個月10幾萬廣告費花在淘系上， 現(xiàn)在我們把這費用降下來，轉到短視頻和抖音廣告上。

　　鄧武榮在工廠展示廳的直播間做直播，教抖音粉絲如何保養(yǎng)皮鞋。

　　天貓店仍是必不可少的一部分，鄧武榮說，相比抖音小店，用戶更認天貓店，不管抖音做得怎么樣，如果沒有天貓店，“想做成品牌都很難”。

　　鄧武榮沒有打算招主播。皮具工藝和專業(yè)知識很龐雜，鄧武榮說，如果讓一個主播去學習，成本太高，而且培養(yǎng)出來了，主播一跳槽，他損失就大了。

　　鄧武榮計劃重新裝修工廠車間，讓車間具備直播條件。“我們可以讓客戶可以直接看到自己的鞋子是怎樣做出來，做到哪一步了。”鄧武榮說。

　　關掉14家門店，靠直播度過危險期

　　2020年1月底，隨著武漢封城，各地防疫形勢緊張起來。那段時間，游華金和家人在四川老家過年，擔心道路封鎖無法返程，他在1月28日大年初四這天就開車帶著家人提前回了廣州。

　　看到市場庫存價值800多萬元的貨物，想起100多員工的工資、14家門店和批發(fā)市場檔口待繳的房租，游華金感到壓力巨大。4月份，游華金就把自己公司蜜絲諾兒旗下14家連鎖店連同自己在飾品城的引流檔口全部關閉。

　　“沒有其他選擇，我和我愛人就直接進入了快手平臺做直播。” 夫妻倆有兩個快手號，那之前他們沒直播過，沒有任何經驗。

　　6月8日，游華金在快手直播，他從3月份開始在快手上開設首飾直播帶貨課程。

　　開播頭兩天，游華金從朋友圈、微信群湊了80多個人到直播間捧場，兩天后，直播間人數(shù)從80人漲到300多人。

　　他覺得，自己趕上了紅利：所有人都在家隔離，平臺流量好，大主播手上沒貨沒法播，小主播又不具備開播能力，所以他這樣有貨的人就有了機會。

　　第一次直播，游華金播了1個小時就被封號，因為他不懂平臺規(guī)則，說了很多關于交易和導流微信的違禁詞匯。

　　不懂運營，連交易流程他都是邊播邊學，開播前30天，他踩了很多坑，其中一個號被斷斷續(xù)續(xù)封號15天。

　　他發(fā)現(xiàn)，如果夫妻倆兩個號都做C端帶貨，流量很有限，于是他把自己的號做成了“招商號”，以“工廠男廠長”的人設吸引想創(chuàng)業(yè)做直播的人來拿貨和入駐。

　　一天早晚兩次在展廳直播，每天播8～9個小時，他們每天都熬到“雙眼通紅、聲音沙啞”。

　　游華金軍人出身，崇尚“簡單干脆”的做事方法，他說自己“沒想過做不起來”。

　　堅持了兩個半月，兩個快手號做出了“幾百萬營業(yè)額”，而且“全部來自自然流量”。最多的一次，他們用一個號在一天內做出了10萬營業(yè)額。

　　到6月初，招商號吸引了5.6萬粉絲，在全國招募了1000多名主播客戶，這些客戶的拿貨金額從500～5000元不等，他們之中有的人來到了展廳播，有的人在家播;另一個帶貨號積累了7.2萬粉絲，平均每個月“帶貨70～80萬”。”

　　就這樣，公司度過了最危險的時期，發(fā)放了員工工資，結清了部分供應商的貨款。

　　廣州市泰康飾品城8樓蜜絲諾兒飾品展廳。展廳1600平米，有10萬款飾品現(xiàn)貨，是一個供客戶選款的批發(fā)市場。

　　截止6月初，蜜絲諾兒已經有6位女員工轉型為主播，她們的年齡在20-35歲之間，來自銷售、買手、店長等崗位。已有的8個抖音號中，有2個主號，這2個主號每天會投放3000～5000元抖加廣告，其余的號基本依靠自然流量。

　　5月份，抖音快手帶給蜜絲諾兒的銷售額占總體銷售的95%，6月為85%。游華金預測，將來恢復正常銷售額，抖音快手和線下渠道將各占一半。

　　相比批發(fā)，直播帶貨的成本更低，“以前做大批發(fā)，毛利是30%，現(xiàn)在做直播，做到同樣銷售額毛利有50%。”

　　他認為，直播紅利會長久存在，隨著專業(yè)玩家增多，平臺流量會越來越貴，競爭會越來越趨于頭部。

　　“轉型后，我們更輕松更靈活，可以快速地做很多決策。” 游華金對鈦媒體說，“有人說我們好辛苦，其實跟實體店的辛苦比起來，根本不算什么。”

　　在游華金看來，幾十萬投一個店，不僅周期長，而且不知道行不行;相比之下，每天幾千塊錢買流量，很快就可以看到效果，已經很劃算了，可控性也非常強。

　　“做一個號就是一個門店，培養(yǎng)一個主播就是培養(yǎng)一個店長，我們可以不斷地去做號，不斷地培養(yǎng)主播。”

　　蜜絲諾兒一位主播在直播中。

　　2019年，蜜絲諾兒在廣州新開的4家店，前期投入花了100多萬，其中租金25萬、裝修近40萬。

　　“想租位置好人流量大的門店，就要給商場更貴的租金，相比之下我一天投幾千塊錢做抖加買流量，就很劃算了。“游華金說道。

　　明星企業(yè)家?guī)ж浀囊饬x？

　　對于很多中小企業(yè)來說，受疫情和經濟環(huán)境影響，直播帶貨的目的是為了讓公司生存下去。游華金是，鄧武榮也是。

　　而直播熱的帶動下，商界大佬們紛紛走進直播間，為自己產品宣傳帶貨。疫情以來已經有數(shù)十位CEO開啟直播帶貨，他們對自家的產品的優(yōu)勢和賣點更加熟悉，甚至產品背后的故事也張口就來，更容易向觀眾傳遞公司的品牌價值。

　　“帶貨女王”董明珠在接受鈦媒體采訪時就表示，直播過程當中，她看到的不是一個單一的帶貨，她是在展示企業(yè)的文化。

　　從20萬，到3個億到7個億，然后到40多個億，再到一百多億，幾次直播下來董明珠感受到了很多的變化。

　　首先，是格力這個品牌，在董明珠看來，現(xiàn)在讓更多人知道了，格力原來不僅僅是一個空調，而是一個家電全品類的研發(fā)制造商，這是對格力來講是一個全新的認識。特別是小家電，她感受到消費者不會到店里來買了，電飯煲、水壺、吸塵器等等，直接在網上一下單就可以了，因為不存在安裝的問題。這是線上直播的好處，能將產品品類展示的更全，范圍幅度也更超前。

　　格力現(xiàn)在總部的展廳有兩千多平方，產品也沒有展示全，而有了線上，就可以琳瑯滿目，展示的很清楚。

　　第二個好處是，格力把線上模式和線下結合起來，董明珠認為這可以快速縮短與消費者之間的距離，現(xiàn)在空調下單三天之內完全可以裝上，以前就做不到，這個變化董明珠覺得是非常大。

　　還有個大變化就是格力的經銷商，董明珠認為自己被稱為“帶貨女王”并不是因為看到數(shù)字變化很厲害，她最大的感受是讓格力幾萬家經銷商慢慢清醒起來，知道未來必須把線上線下結合起來，做得更加完美，給消費者的服務實際上提高了一個服務檔次，這點來講她覺得非常高興，很多經銷商已經通過這種模式開始感受到了線上的價值所在。

　　在所有企業(yè)CEO直播帶貨中，董明珠無論是直播場地還是銷售額度都算首屈一指，即便這樣，對于格力來說依舊可以忽略不計，就像董明珠說的，她不是一個單一的帶貨，是在展示企業(yè)文化。

　　事實上任何一家大企業(yè)的CEO都不可能像中小企業(yè)老板一樣，去靠直播帶貨挽救一家公司，你很難想象，身為錘子科技CEO的羅永浩還會每周五晚準時出現(xiàn)在直播間賣貨。企業(yè)家作為企業(yè)的代言人，出現(xiàn)在直播間更多的意義是企業(yè)形象推廣、增加企業(yè)和品牌知名度。

　　而更常規(guī)的做法是，品牌商通過自家旗艦店建立直播間，除了直播賣貨，可以將直播作為一種常態(tài)化的營銷手段和維系和活躍用戶的方式。品牌方也可以借此與消費者直接溝通和互動，了解消費者的需求和喜好。

　　品牌商家入場，自建直播間成標配

　　當國內疫情已基本過去，生產生活恢復正常，主播帶貨的熱度開始下降，直播帶貨也進入深水區(qū)。

　　近日，大數(shù)據(jù)平臺“胖球數(shù)據(jù)”推出了一份覆蓋淘寶、快手、抖音三大平臺主播的“直播帶貨銷售排行榜TOP50”榜單，榜單數(shù)據(jù)顯示，7月主播整體帶貨成績嚴重縮水，帶貨成績?yōu)?0億元，和6月的135億元相比，接近腰斬。

　　在經歷過“主播/MCN刷單刷量橫行”“明星帶貨光有聲勢不帶量”“用戶薅一把羊毛就走”的現(xiàn)實拷打后，品牌商家開始重新看待直播帶貨這件事情。

　　達人直播帶貨核心在于“低價”，這已經是行業(yè)不爭的共識。主播們甚至為了“全網最低價”打得“頭破血流”，李佳琦因為一個5元優(yōu)惠券而號召粉絲退貨、拒絕再與該品牌合作，就是典型的事件。而這，勢必需要極大地壓低品牌方的利潤空間。

　　而且與達人合作帶貨，品牌方不僅要極大地壓低利潤空間， 還要承擔主播坑位費、主播傭金等成本。

　　艾瑞咨詢《2020年中國直播電商生態(tài)研究報告》就顯示，品牌主與MCN的分傭方式以坑位費+CPS，或二者取其一為主，傭金率多為交易額的20%-30%，但可根據(jù)主播與品類品牌的不同變化，頭部主播在擅長品類傭金可達30-50%，坑位費可過十萬。

　　因此，拼命壓低利潤空間下?lián)Q來的火爆銷量，對品牌方來說，賣一件就虧一件，以低價走量、賠本賺吆喝為核心的達人直播帶貨，不可能成為商家常態(tài)化的營銷和銷售方式。

　　品牌商家們也逐漸意識到這些，不再將直播看做帶貨“萬金油”，而是開始親自下場建立品牌官方直播間，將其并入整個電商營銷體系中，作為一種常態(tài)化的營銷手段和維系活躍用戶的方式。

　　《天貓618淘寶直播創(chuàng)新報告》顯示，618期間，商家直播間數(shù)量同比增長160%，15個成交額破億的直播間中，9個都是品牌、商家自己的直播間。

　　拋開”帶貨“這個對”電商直播“的刻板印象，電商直播已經成為一種新型的營銷方式。電商直播，如同原來的圖文、短視頻一樣，成了信息內容視頻化傳播趨勢下，消費者了解商品信息的新的方式。并且，這種方式更符合當下用戶習慣， 同時能夠高效、即時與多位消費者互動，提升購買體驗。

　　因此，“低價+流量達人主播”與“正價或少量折扣價+品牌店鋪自播”，共同成為品牌方們在直播形態(tài)下的營銷組合拳。

　　傳統(tǒng)線下銷售中，由于多級分銷體系的存在，與消費者直接聯(lián)系的都是線下柜姐，因而品牌方很難通過與消費者的直接溝通和互動，了解消費者的需求和喜好。而如今的品牌官方直播間，使其成為可能。

　　今年“5·25”全國愛膚日期間，護膚品牌理膚泉的天貓旗艦店官方直播間，每天晚上都會進行一個小時「全民問專家」的皮膚醫(yī)生專場直播，邀請皮膚醫(yī)生和皮膚專家，為消費者進行皮膚問題方面的答疑解惑。

　　讓「全民問專家」這個直播IP欄目化、占領消費者心智，是理膚泉對品牌店播的目標：”希望消費者遇到皮膚問題，就掐著點兒來直播間問理膚泉的皮膚專家們，就像父母輩們想了解新聞就去看《新聞聯(lián)播》一樣。”理膚泉品牌總監(jiān)何瑪莉在接受鈦媒體采訪時表示。

　　在何瑪莉看來，品牌官方直播間是一個塑造品牌形象、為消費者提供良好服務的絕佳窗口。官方直播間的存在，就是為了品宣和促活留存，「帶貨」只是在這兩者之后自然而然的結果。

　　與理膚泉品牌直播的觀念相同，打折、促銷同樣不是女裝品牌茵曼直播間的重點，輸出直播的新鮮感、充分了解和滿足粉絲持續(xù)的需求、從而提高粉絲粘度和復購率，才是核心。在淘寶抖音布局直播后，茵曼還布局了微信小程序直播，主播也大多來自線下門店的全職導購。

　　當前品牌的線上拉新成本很高。因此，想降低營銷成本、完成用戶生命周期總價值的轉化，老客留存和新客拉新同樣重要。茵曼的微信小程序直播，就是針對其品牌私域流量的直播，主要是對接其線下的600家門店下的�？秃屠峡汀�

　　例如，疫情期間，門店關閉、線下消費停滯，茵曼就建立了小程序直播間，吸引品牌和門店粉絲來直播購物，為門店引流創(chuàng)收。

　　舉個例子，若A顧客通過B門店下C銷售的邀請二維碼進入茵曼小程序直播間并下單，那么這一單產生的銷售額和分成獎勵，則直接計入該門店和銷售名下。而由于貨品全國打通，供應鏈系統(tǒng)也會選擇就近、有貨的門店，將貨品寄送到顧客家里。從2月內測至7月，小程序直播在茵曼新零售業(yè)務的總銷售額中占比已經達到了25%。

　　專做成品家居的敏華控股旗下芝華仕沙發(fā)，從2017年、2018年就開始在淘寶上進行直播，每年做300多場。芝華仕沙發(fā)有一個2000平大的直播區(qū)域，很多的產品按照不同的風格，搭建了相應的樣板空間，在直播過程中間可以給用戶直觀的展示，包括大小、匹配家居的裝修風格。

　　在芝華仕沙發(fā)看來，家居企業(yè)線上銷售最重要的一環(huán)就是體驗。在直播過程中給用戶直觀的展示，對于店鋪的提升轉化是非常重要的一點。而品牌直播恰好彌補了電商的這一個缺陷。目前，其直播引流的成交額達到店鋪成交額12%-15%之間。

　　蘇寧易購平臺運營集團副總裁范春燕在接受鈦媒體等多家媒體采訪時，也表達了對直播改變線上消費體驗的看法。在范春燕看來，直播為消費者提供一個具有現(xiàn)場感的購物場景，可以把線上用戶的購物行為拉回到線下場景中。讓消費者和商家的互動變得生動、實時，讓消費者可以對商品有一種更全面的認知和更好的購物體驗。

　　而為了營造這種身臨其境的現(xiàn)場購物感覺，品牌甚至也可以將自己的直播間，從棚內搬到田間、搬到食品原產地、商品生產車間里。這也是疫情期間生鮮類商品“產地直賣”異�；鸨�的原因之一��

　　當?shù)瓴コ蔀槠放茦伺洌�還與達人合作嗎？

　　同樣是直播帶貨，既然已經擁有了自己官方的直播間，那品牌方還有必要找李佳琦、薇婭等達人進行直播帶貨合作嗎?

　　在鈦媒體采訪中，巨量引擎旗下巨量星圖負責人丁曉方認為，品牌自建直播間的目的，是打造一張屬于自己的直播間名片，建立起品牌自己的營銷陣地，通過品牌直播間去觸達和服務自己的粉絲群體。這也是理膚泉想要打造自己的直播間IP的原因。

　　但誰來發(fā)這張“名片”呢?這就是與達人主播合作的意義——幫品牌在更廣泛的群體里，建立品牌的影響力、吸引更多的用戶群體進入品牌的私域流量池。

　　因此，品牌店播與達人直播帶貨，對品牌有著不同的意義，兩者都很必要。

　　事實上，大多數(shù)品牌廠商到頂級流量主播那里去帶貨，其實為的不是投入轉化比，而是尋求曝光。例如，家居行業(yè)是非常低關注的行業(yè)，很多家居品牌知名度不是很高，因此與頭部達人進行帶貨合作，可以迅速達到品牌曝光的目的，并為品牌帶來增量用戶。成品家居類品牌芝華士沙發(fā)對于此就深有體會。

　　一位直播行業(yè)從業(yè)者給鈦媒體算了一筆賬：“假如某品牌主拿了成本300萬的貨去與頭部達人進行帶貨合作，最后產生了500萬的銷售額，加上坑位費50萬和傭金100萬的成本，品牌大概就虧100萬。這相當于品牌商只花費100萬，就做到了500萬銷售額和廣告效應。值了!”

　　電商直播行業(yè)從業(yè)者、鵬塔網絡總經理任立在接受鈦媒體采訪時也認為，李佳琦薇婭們這類達人直播，和品牌店播是兩種并行的模式，對于大品牌來說，一些新品會放在頭部主播那里，利用其大眾影響力和粉絲號召力來吸粉。

　　當然，不只是李佳琦薇婭這樣的頂級主播，一些專注于垂直領域的中小達人主播，也很受品牌的青睞。

　　理膚泉何瑪莉告訴鈦媒體，他們在尋找中腰部達人進行合作時，非�？粗仄湓诿缞y、皮膚健康等領域的專業(yè)度背景，如若對方是“成分黨”，可能會受到青睞。

　　美妝品牌科顏氏在接受采訪時也表示，在選擇抖音達人合作伙伴時，不僅會找美妝的大號或者明星達人，也會配合與美妝垂直類的中腰部達人進行合作。除了中腰部達人報價更具性價比、配合度高外，其在垂直領域的更具專業(yè)度，也是品牌方考量的因素。

　　可以說，品牌店播+達人直播并行模式，是如今成為大多是品牌們正在進行的直播營銷方式。但這里就產生一問題，當品牌直播間和達人直播間都在賣同款產品，是否會造成達人直播和品牌店播左右互搏，爭搶消費者的問題?

　　理膚泉品牌總監(jiān)何瑪莉就表示，與明星達人主播的合作為的是拉新、促銷和擴大品牌影響力，因此一般只是針對某些明星單品或者新品進行合作，而品牌店播則是為了品牌打造和消費者服務，且品牌各系列產品齊全。

　　品牌方做日常店播的目的，其實是品宣，與達人直播合作，主要是帶貨。兩者目的不同、面向用戶不同，選品和營銷策略也不完全相同。

　　現(xiàn)在國內疫情已基本過去，生產生活恢復正常，品牌的去庫存需求也開始降低。在這新的階段里，品牌店播更多的會像之前商品圖文和視頻展示的方式一樣，以一種全新的更加強調實時互動的形式存在。

　　過去半年，這種直播和賣貨的結合正在快速顛覆傳統(tǒng)線上購物體驗。以前用戶只能通過商家的圖文詳情頁被動了解商品信息，現(xiàn)在用戶可以在直播中主動要求展示商品、詢問商品信息、并得到實時反饋。再加上直播帶貨特有的拉新、留存、促活功能，直播電商也成了品牌商家們的營銷利器。

　　在鈦媒體的采訪中，多位品牌方也都表示，會像圖文詳情頁一樣，把品牌直播作為商品展示和營銷的一種標配方式，繼續(xù)做下去。