餐飲業(yè)由原來(lái)的粗放運(yùn)營(yíng)階段進(jìn)入到精細(xì)化經(jīng)營(yíng)管理時(shí)期，企業(yè)也要從“特長(zhǎng)生”變成“全科生”。

　　本文為“第三屆中國(guó)餐飲品牌節(jié)”的圓桌論壇實(shí)錄，紅餐編輯部整編發(fā)布。

　　今年餐飲業(yè)迎來(lái)了“報(bào)復(fù)性開(kāi)店”。企查查數(shù)據(jù)顯示，今年1-9月，新增餐飲企業(yè)249.2萬(wàn)家。連鎖餐飲品牌開(kāi)店熱情也分外高漲，加速規(guī)模擴(kuò)張步伐。入局者越來(lái)越多，餐飲人也面臨著新挑戰(zhàn)。

　　與此同時(shí)，消費(fèi)者越來(lái)越理性，“報(bào)復(fù)性消費(fèi)”的場(chǎng)景并未出現(xiàn)，反而價(jià)格戰(zhàn)橫行，低價(jià)引流層出不窮，不少餐企被“卷出”市場(chǎng)。

　　面對(duì)快速變化的市場(chǎng)環(huán)境和愈發(fā)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，餐飲人如何應(yīng)對(duì)?

　　在“第三屆中國(guó)餐飲品牌節(jié)”上，蛙來(lái)噠聯(lián)合創(chuàng)始人羅清，蒙自源創(chuàng)始人李紅偉，夏暉首席技術(shù)官、科技公司總經(jīng)理周軍，蘭湘子聯(lián)合創(chuàng)始人陳波，虎丫炒雞聯(lián)合創(chuàng)始人王一博，椒愛(ài)水煮魚(yú)川菜創(chuàng)始人于洋，好餐盟創(chuàng)始人張好，圍繞“品類(lèi)頭部品牌的突圍之路”進(jìn)行了深入探討。

　　2023年，餐飲行業(yè)有哪些變化?

　　張好：大環(huán)境變化，餐飲市場(chǎng)也出現(xiàn)了一些新變化，不少品牌開(kāi)放加盟加速拓店，企查查數(shù)據(jù)顯示，截至9月底，今年全國(guó)餐飲企業(yè)累計(jì)新增249.2萬(wàn)家。各位認(rèn)為，今年餐飲市場(chǎng)最大的變化是什么?

　　李紅偉：在我看來(lái)變化有三點(diǎn)，第一點(diǎn)，更多品牌從追求數(shù)量向重視質(zhì)量轉(zhuǎn)變。這幾年很多品牌拼命快速開(kāi)店，現(xiàn)在更重視品質(zhì)，按照節(jié)奏來(lái)發(fā)展，不會(huì)一味快速拓張。

　　第二點(diǎn)，從制造到創(chuàng)新。很多品牌以前在不停模仿，現(xiàn)在都在創(chuàng)新。

　　第三點(diǎn)，從最初做產(chǎn)品、做品類(lèi)，到現(xiàn)在做品牌，塑造品牌形象。

　　王一博：大家好，我是虎丫炒雞的聯(lián)合創(chuàng)始人王一博，出生于1998年的餐飲創(chuàng)業(yè)者，我的愿景是成為未來(lái)消費(fèi)業(yè)的領(lǐng)軍人物。

　　虎丫2020年開(kāi)出第一家門(mén)店，疫情三年逆勢(shì)開(kāi)了300多家店，成為中國(guó)炒雞品類(lèi)的頭部品牌，剛剛拿到了弗諾斯特沙利文的頭部品牌認(rèn)證。我們拓店速度很快，但閉店率不到3%，這3%包括商場(chǎng)要求挪店或移店。

　　我認(rèn)為，2023年最大的變化就是競(jìng)爭(zhēng)生態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)格局的變化。

　　我們做炒雞品類(lèi)，今年發(fā)現(xiàn)很多品牌開(kāi)始做炒雞快餐和外帶，這屬于同品類(lèi)場(chǎng)景分流;有一些跟我們名稱(chēng)、店型、核心渠道、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)很相似的炒雞品牌，以更低價(jià)格分流;還有一些頭部品牌以及社區(qū)燒烤店、火鍋店開(kāi)始推炒雞這款產(chǎn)品，這屬于產(chǎn)品分流。

　　經(jīng)歷了激烈競(jìng)爭(zhēng)和持續(xù)不斷變化的消費(fèi)者需求，虎丫作為品類(lèi)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，更應(yīng)該去維護(hù)好品牌的競(jìng)爭(zhēng)力、差異化，給消費(fèi)者提供一款好吃的炒雞。

　　陳波：各位餐飲同仁下午好!我是來(lái)自蘭湘子湘菜小炒的陳波。

　　大家今年體會(huì)最深的一個(gè)詞應(yīng)該是“內(nèi)卷”，消費(fèi)者更理性了，行業(yè)入局的人越來(lái)越多，過(guò)去沒(méi)有嶄露頭角的優(yōu)秀品牌今年也開(kāi)始發(fā)力，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，所以今年的壓力會(huì)更大。

　　對(duì)于餐飲人來(lái)說(shuō)，在這種大環(huán)境下，更要關(guān)注精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)。

　　蘭湘子是2019年成立的，截至10月10日，進(jìn)駐了全國(guó)44個(gè)城市，有221家直營(yíng)門(mén)店。蘭湘子怎么做到的?我們把更多的精力放在卷自己上，我們不卷同行，只卷自己。在這樣的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，我們更要練好內(nèi)功。

　　消費(fèi)者的需求在變，我們?nèi)绾胃�貼近消費(fèi)者的需求，成為顧客的首選，這可能是所有餐飲人在接下來(lái)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)中首先要關(guān)注的問(wèn)題。

　　于洋：大家好，我是椒愛(ài)水煮魚(yú)的于洋。

　　談到今年的餐飲行業(yè)，“內(nèi)卷”好像是一個(gè)回避不了的話題。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)確實(shí)會(huì)更激烈，經(jīng)過(guò)三年疫情導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)下行后，大批餐飲門(mén)店如雨后春筍般涌現(xiàn)，迎來(lái)了爆發(fā)性的開(kāi)店熱潮。

　　另一方面，人才市場(chǎng)也出現(xiàn)了供需的不平衡，各行各業(yè)優(yōu)秀的從業(yè)者進(jìn)入餐飲行業(yè)。新的品牌、新的入行者，帶來(lái)很多新的想法、新的碰撞，內(nèi)卷、打價(jià)格戰(zhàn)、用各種新玩法來(lái)做餐飲，這是階段性問(wèn)題，但我相信市場(chǎng)逐漸會(huì)回歸理性，慢慢回到餐飲的本質(zhì)。

　　時(shí)代不斷變化，我們只能不斷進(jìn)化，不斷提升運(yùn)營(yíng)效率，不斷提升自己的能力去適應(yīng)變化。

　　今年餐飲的底層邏輯其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是好的客戶體驗(yàn)、好的美食。

　　羅清：今年我感受到了“熱”，整體開(kāi)店數(shù)量大幅增長(zhǎng)，大家開(kāi)店的熱情都上來(lái)了，更多人愿意來(lái)餐飲行業(yè)開(kāi)店，餐飲行業(yè)已有的品牌也在積極拓店。在我看來(lái)這樣很好，因?yàn)樗�大才可能魚(yú)大。

　　競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，疫情后存活下來(lái)的企業(yè)更多的是規(guī)�；�企業(yè)。例如，以前正餐品類(lèi)很少做到百店以上，現(xiàn)在很多品牌已經(jīng)突破了百店。

　　企業(yè)實(shí)現(xiàn)了規(guī)模化，但卻處于規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的爬坡階段，整體組織效率沒(méi)有基于規(guī)模帶來(lái)的效益大幅提升，這是企業(yè)要跨越的發(fā)展階梯。

　　剛剛陳總、于總都提到運(yùn)營(yíng)要更加有效率，其實(shí)說(shuō)的就是規(guī)模能不能更經(jīng)濟(jì)。餐飲是一個(gè)勞動(dòng)密集型行業(yè)，要靠組織力的提升，才能讓企業(yè)達(dá)到規(guī)模以后保證效率足夠好。

　　我們?cè)诿媾R一個(gè)歷史性時(shí)期，就是能不能跨越規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，真正實(shí)現(xiàn)客戶好體驗(yàn)、運(yùn)營(yíng)高效率。

　　周軍：我作為供應(yīng)鏈服務(wù)商，今年以來(lái)感受到餐飲行業(yè)最大的內(nèi)卷，是從開(kāi)店變成連鎖化轉(zhuǎn)型，以及連鎖規(guī)模化背后供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。

　　如何提供完整的供應(yīng)鏈，提高供應(yīng)鏈的效率、透明度，在供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)快速轉(zhuǎn)化，并且提升供應(yīng)鏈數(shù)字化能力幫助運(yùn)營(yíng)決策，成為了品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　早期餐飲品牌規(guī)模比較小，只有幾十家店，核心是獲客、服務(wù)好顧客。到一定規(guī)模后要考慮如何服務(wù)好加盟商，這背后的核心就是配套的供應(yīng)鏈建設(shè)。

　　從前期的品牌戰(zhàn)略、開(kāi)店規(guī)模、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化到后期硬實(shí)力，供應(yīng)鏈的高效建設(shè)成了重點(diǎn)。

　　整個(gè)餐飲業(yè)早期的數(shù)字化、供應(yīng)鏈建設(shè)偏弱，規(guī)�；�后再去重拾供��(yīng)鏈建設(shè)，發(fā)現(xiàn)起步有點(diǎn)慢，如何快速響應(yīng)變化，是我們觀察到餐飲市場(chǎng)的普遍需求。

　　進(jìn)入精細(xì)化運(yùn)營(yíng)階段，

　　企業(yè)要從“特長(zhǎng)生”變成“全科生”

　　張好：越來(lái)越多創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入餐飲行業(yè)，市場(chǎng)“內(nèi)卷”愈發(fā)嚴(yán)重，咖啡、新茶飲打價(jià)格戰(zhàn)，不少品牌下調(diào)價(jià)格，各位覺(jué)得今年品牌面對(duì)的主要問(wèn)題和機(jī)會(huì)分別是什么?

　　王一博：餐飲行業(yè)內(nèi)卷，別的行業(yè)也很內(nèi)卷，除非經(jīng)歷類(lèi)似于工業(yè)革命帶來(lái)的生產(chǎn)力大爆發(fā)，不然未來(lái)的市場(chǎng)行情應(yīng)該會(huì)一直如此。所以各位餐飲老板應(yīng)該做的就是放平心態(tài)，保持對(duì)市場(chǎng)的敬畏，面對(duì)問(wèn)題解決問(wèn)題。

　　在虎丫擴(kuò)店過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)不同渠道、場(chǎng)景的消費(fèi)者的需求不同：一線市場(chǎng)與下沉市場(chǎng)的需求不一樣，購(gòu)物中心渠道跟社區(qū)渠道需求不一樣，品牌單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和門(mén)店模型無(wú)法滿足所有消費(fèi)者需求，所以在地化非常重要。

　　數(shù)據(jù)顯示，肯德基中國(guó)的門(mén)店數(shù)量已經(jīng)突破9500家了，麥當(dāng)勞中國(guó)的門(mén)店有5400家左右，為什么肯德基門(mén)店數(shù)量能壓麥當(dāng)勞一頭呢?主要是在地化做得好，關(guān)注中國(guó)人的個(gè)性化需求和產(chǎn)品體驗(yàn)。

　　李紅偉：我們從來(lái)不去看機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)在做品牌。我認(rèn)為生意從來(lái)沒(méi)有好做過(guò)，以前好做，可能是因?yàn)閷?duì)手很弱，也可能是市場(chǎng)供應(yīng)少、需求大;今天難做可能是因?yàn)閷?duì)手在成長(zhǎng)，你沒(méi)有成長(zhǎng)、沒(méi)有學(xué)習(xí)。

　　企業(yè)永遠(yuǎn)要專(zhuān)注于自己的領(lǐng)域。23年來(lái)我們一直專(zhuān)注米線，持續(xù)把組織能力做透，把品牌勢(shì)能做起來(lái)，聚焦產(chǎn)品，模式越來(lái)越輕。好做、不好做我都要堅(jiān)持去做。

　　周軍：我們看到越來(lái)越多區(qū)域品牌走向全國(guó)，從直營(yíng)轉(zhuǎn)向加盟。在這個(gè)過(guò)程中，機(jī)會(huì)點(diǎn)在于如何更高效去優(yōu)化整合供應(yīng)鏈，同時(shí)也幫助餐飲企業(yè)降低運(yùn)營(yíng)成本。

　　羅清：我覺(jué)得整個(gè)行業(yè)正在發(fā)生的快速大變化就是，所有企業(yè)由原來(lái)的粗放經(jīng)營(yíng)快速迭代進(jìn)入精細(xì)化經(jīng)營(yíng)管理時(shí)期。對(duì)餐飲企業(yè)來(lái)講，要由原來(lái)的特長(zhǎng)生變成全科生。

　　原來(lái)企業(yè)做一個(gè)特長(zhǎng)生，營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品或者運(yùn)營(yíng)好，某一項(xiàng)做得好就能贏得一席之地。但現(xiàn)在，要做大做強(qiáng)做長(zhǎng)，必須是全科生，品牌、供應(yīng)鏈、運(yùn)營(yíng)、組織、文化樣樣都得干起來(lái)，至少都要及格，并且有幾項(xiàng)比較強(qiáng)。

　　于洋：今年面對(duì)的最大問(wèn)題是穿越周期，市場(chǎng)大環(huán)境不是特別好。隨著越來(lái)越多的創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入餐飲行業(yè)，市場(chǎng)上的品牌逐漸增多，市場(chǎng)也變得更加競(jìng)爭(zhēng)激烈。一些知名品牌已經(jīng)占據(jù)了市場(chǎng)份額較大的份額，對(duì)于新進(jìn)品牌而言，想要在當(dāng)下市場(chǎng)中獲得一席之地是非常困難的。

　　強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者恒弱，當(dāng)下餐飲行業(yè)的“馬太效應(yīng)”越來(lái)越明顯。在這樣的大環(huán)境下，只有強(qiáng)者能留下來(lái)，唯一的辦法就是鍛煉自己的能力，做強(qiáng)做大，通過(guò)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，讓品牌成為賽道中的頭部、品類(lèi)領(lǐng)袖，再進(jìn)行創(chuàng)新，發(fā)現(xiàn)新機(jī)遇。

　　我觀察到今年旅游市場(chǎng)非常好，地方特色菜會(huì)有報(bào)復(fù)性增長(zhǎng)。疫情階段旅游餐企不少被淘汰，旅游市場(chǎng)恢復(fù)增長(zhǎng)后，旅游餐飲的需求也會(huì)爆發(fā)。

　　陳波：餐飲行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，大家都比較焦慮。為什么這幾年跨界進(jìn)入餐飲的人這么多?以前，餐飲被視為入行門(mén)檻低、現(xiàn)金流高，但很多人入局后發(fā)現(xiàn)，餐飲比不少高科技企業(yè)還要難做。

　　餐飲進(jìn)入科學(xué)創(chuàng)業(yè)階段，按照以往的粗干、蠻干是干不出來(lái)的。現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品、人才培養(yǎng)各個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)入了科學(xué)創(chuàng)業(yè)階段，我們需要理論知識(shí)支撐，科學(xué)化的規(guī)劃，才能做得更好。

　　在量變到質(zhì)變的過(guò)程中，越是體系化的、科學(xué)化的企業(yè)，越是愿意全力以赴、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的企業(yè)，才能活得越長(zhǎng)久。

　　品牌的升級(jí)與迭代，關(guān)鍵在于“聚焦”

　　張好：蛙來(lái)噠今年門(mén)店升級(jí)“商場(chǎng)+夜市”，超級(jí)夜市風(fēng)門(mén)店目前已經(jīng)在廣州、深圳、北京等城市落地，同時(shí)蛙來(lái)噠還聚焦紫蘇元素，提出了“萬(wàn)物皆可紫蘇”概念，請(qǐng)羅總分享一下這些調(diào)整升級(jí)是基于什么考量，目前市場(chǎng)反饋如何?

　　羅清：我們?nèi)ツ昃蛦��?dòng)了品牌升級(jí)迭代，考慮到疫情后，消費(fèi)者對(duì)聚會(huì)場(chǎng)景的渴望，就是想讓大家在一個(gè)有煙火氣、放松、熱鬧、自在的環(huán)境里，重新跟朋友在線下歡聚�；�于這種現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)感，我們迭代后的門(mén)店非�；鸨�，出現(xiàn)了單日排隊(duì)超過(guò)2000桌的情況。

　　“萬(wàn)物皆可紫蘇”這個(gè)概念的提出，是因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)紫蘇在湖南家喻戶曉，是大家慣常使用的香料，其他地區(qū)的消費(fèi)者可能不太熟悉。但目前各個(gè)市場(chǎng)的蛙來(lái)噠門(mén)店里，紫蘇牛蛙都成了爆品。

　　我們首創(chuàng)紫蘇牛蛙，希望能深化推廣這個(gè)口味，把紫蘇牛蛙打造成為蛙來(lái)噠的“王牌”，成為牛蛙品類(lèi)上的“王牌”。

　　張好：蘭湘子比較重視宣傳渠道的利用，也在營(yíng)銷(xiāo)方面做了很多創(chuàng)新，比如各地的線下品鑒會(huì)、今年五一還打造了“干飯節(jié)”等。但品牌營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越卷，不少流量渠道的營(yíng)銷(xiāo)效率在持續(xù)下降，陳總您怎樣看待全域營(yíng)銷(xiāo)的下一步的趨勢(shì)?品牌能如何找到自己的增長(zhǎng)之道?

　　陳波：對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)事情，餐飲人有兩種聲音，一種是覺(jué)得做好產(chǎn)品不需要營(yíng)銷(xiāo)，還有一種認(rèn)為需要營(yíng)銷(xiāo)，但不知道怎么做。

　　營(yíng)銷(xiāo)就是品牌對(duì)公眾的承諾，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是把品牌想要承諾顧客的東西，通過(guò)私域公域渠道告訴消費(fèi)者。

　　“酒香不怕巷子深”的時(shí)代早就過(guò)去了，現(xiàn)在是“酒香也怕巷子深”，大家的“酒”都不錯(cuò)，憑什么顧客要選你不選他?你要把選擇你的理由羅列出來(lái)，讓顧客知道。

　　對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)渠道紅利下滑，我覺(jué)得有兩點(diǎn)很重要。第一，要關(guān)注并且擁抱渠道的變化。前幾年大家都說(shuō)要做私域，因?yàn)楣�域流量太貴了，但為什么公域流量還在呢?而且不斷有新的公域流量進(jìn)來(lái)。實(shí)際上，不管公域還是私域，能給品牌帶來(lái)經(jīng)營(yíng)結(jié)果、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的流量都是好流量。公域更多做拉新，私域更多做轉(zhuǎn)化復(fù)購(gòu)，企業(yè)要平衡好。

　　第二，用戶在哪，就在哪發(fā)聲。每個(gè)品類(lèi)、品牌背后的顧客群體都不一樣，顧客群體聚焦在哪個(gè)區(qū)域、哪個(gè)渠道，就要在那里發(fā)聲，將自己的差異化告訴顧客。

　　張好：今年蒙自源發(fā)力沖刺2000店，同時(shí)開(kāi)啟廣州、上海“雙總部戰(zhàn)略”，背后有什么考量?“雙總部戰(zhàn)略”為蒙自源下一步的發(fā)展帶來(lái)怎樣的助力?

　　李紅偉：我們首先聚焦主戰(zhàn)場(chǎng)——華南市場(chǎng)，我們花了20多年的時(shí)間，一直深根華南，沉淀打好基礎(chǔ)。

　　為什么要在華東設(shè)總部，建工廠、供應(yīng)鏈呢?目的就是要聚焦華東市場(chǎng)，華南要守，華東要攻。在華東設(shè)總部是為了提煉市場(chǎng)、提煉顧客，更是為了組織的高效響應(yīng)。

　　華東市場(chǎng)做到2000店后可能要設(shè)立華北總部。每個(gè)區(qū)域有獨(dú)立的打法，才能更高效快速地響應(yīng)。我們會(huì)聚焦一個(gè)地方做深做透做實(shí)，設(shè)總部就是這個(gè)目的。

　　張好：目前不少川菜品牌都采用“單品+菜系”模式，比如肖四女樂(lè)山蹺腳牛肉、石灰石燒雞公、皇天椒水煮肉片等等，椒愛(ài)水煮魚(yú)川菜也是如此，于總覺(jué)得“單品+菜系”為何會(huì)成為主流模式?它有哪些優(yōu)勢(shì)?

　　于洋：首先從定位角度來(lái)看，只有做到品類(lèi)或者行業(yè)頭部才有良好的發(fā)展。市場(chǎng)發(fā)展到今天，一道菜、甚至一杯飲料就能成就一個(gè)品牌，這反映了市場(chǎng)發(fā)展的整體趨勢(shì)。當(dāng)初我創(chuàng)立椒愛(ài)，定位就是要做全國(guó)水煮魚(yú)的頭部品牌，要在別人沒(méi)深入鉆研過(guò)的賽道中，打出差異化。

　　水煮魚(yú)品類(lèi)有很好的市場(chǎng)空間，認(rèn)知度高、復(fù)購(gòu)高，更容易開(kāi)拓市場(chǎng)，獲得認(rèn)可。當(dāng)然這一切的核心，還是產(chǎn)品，要打造屬于核心產(chǎn)品的鮮明記憶點(diǎn)。所以我們將椒鹽配方融入了水煮魚(yú)中，首創(chuàng)了椒鹽水煮魚(yú)，給了顧客一個(gè)很有吸引力的選擇理由，以及很難遺忘的記憶點(diǎn)。而今天，也能看到越來(lái)越多的川菜店，推出椒鹽水煮魚(yú)這道菜品。

　　為什么要加上川菜呢?是因?yàn)槲覀兿胪ㄟ^(guò)水煮魚(yú)這個(gè)品類(lèi)撬開(kāi)川菜市場(chǎng)，未來(lái)，做到川菜品類(lèi)的頭部品牌，目前我們的門(mén)店數(shù)量、品質(zhì)排在全國(guó)川菜品牌前列，比其它品牌都更具優(yōu)勢(shì)。

　　第二從受眾群體來(lái)看，前幾年單品類(lèi)非常流行，能很快打開(kāi)市場(chǎng)，但弊端是，在市場(chǎng)極度飽和的情況下，產(chǎn)品太單一受眾群就受限了。很多國(guó)內(nèi)知名餐飲，也都在探索多元化發(fā)展的道路，說(shuō)明這是趨勢(shì)和正途�，F(xiàn)在單品類(lèi)的頭部品牌都在加產(chǎn)品，直接加上一個(gè)大品類(lèi)，對(duì)客群拓展會(huì)更有幫助，品牌未來(lái)發(fā)展也更不受限。

　　做餐飲如果不能往年輕化走，

　　客戶群體會(huì)越來(lái)越少

　　張好：以往炒雞大多是街邊店，虎丫卻把門(mén)店開(kāi)進(jìn)商場(chǎng)，數(shù)據(jù)顯示，虎丫炒雞商場(chǎng)店占比超90%，當(dāng)時(shí)怎么想到做渠道創(chuàng)新的?今年門(mén)店方面有沒(méi)有新的調(diào)整和變化?

　　王一博：我們購(gòu)物中心渠道占比超過(guò)98%。品牌創(chuàng)立之初，我們通過(guò)大量調(diào)研發(fā)現(xiàn)，河南區(qū)域炒雞品類(lèi)的供給非常大，一個(gè)社區(qū)可能有4到5家炒雞店或者大盤(pán)雞品牌，這些門(mén)店的核心消費(fèi)群體是中年男性。

　　難道年輕人、女性群體不愛(ài)吃炒雞嗎?虎丫第一個(gè)購(gòu)物中心門(mén)店印證了——年輕人愛(ài)吃炒雞，女性群體也愛(ài)吃，只是一直沒(méi)有注重品質(zhì)的品牌，用對(duì)的方式，在對(duì)的渠道滿足他們的需求。

　　說(shuō)到門(mén)店布局，就要提到我們的品牌戰(zhàn)略。我們想打造的是“年輕、有品質(zhì)、性價(jià)比高”的品牌，由此推出了58元吃雙人餐。58元可以降低消費(fèi)者的溝通、試錯(cuò)成本，當(dāng)他進(jìn)入門(mén)店后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品交付、門(mén)店環(huán)境以及用餐體驗(yàn)都是相對(duì)有品質(zhì)，下次還會(huì)來(lái)消費(fèi)，這也是為什么虎丫后臺(tái)的復(fù)購(gòu)率能達(dá)到30%。

　　關(guān)于門(mén)店的優(yōu)化方向，我認(rèn)為好的營(yíng)銷(xiāo)要有好的抓手，我們的“小老虎”IP是非常好的突破方向。我們不斷用小老虎IP在各種各樣的節(jié)點(diǎn)和產(chǎn)品上新進(jìn)行鏈接，比如七夕節(jié)，我們上新了粉色主題的七夕系列產(chǎn)品。同時(shí)，我們還嘗試跨界合作，比如跟騰訊做了線下王者榮耀的比賽，截至目前做了7場(chǎng)音樂(lè)節(jié)，接下來(lái)還會(huì)圍繞“雙11”做一個(gè)表情包聯(lián)名上新。

　　我們持續(xù)不斷地強(qiáng)化虎丫“年輕、有品質(zhì)、性價(jià)比高”的品牌屬性，強(qiáng)化消費(fèi)者心智，與消費(fèi)者鏈接。

　　張好：李老師之前說(shuō)過(guò)，蒙自源未來(lái)10年要實(shí)現(xiàn)萬(wàn)店目標(biāo)。您覺(jué)得萬(wàn)店品牌必須具備的基因是什么?蒙自源在實(shí)現(xiàn)萬(wàn)店目標(biāo)上做了哪些規(guī)劃?

　　李紅偉：首先是門(mén)店模型。要做萬(wàn)店，模式要輕，投入要輕，重了肯定做不出來(lái)的。這當(dāng)中又要注意，一是價(jià)格帶，做萬(wàn)店價(jià)格要平民化，目前做到萬(wàn)店的品牌客單價(jià)沒(méi)有超過(guò)20元的。二是文化，文化是支撐組織，讓組織保持活力，保持學(xué)習(xí)成長(zhǎng);

　　第二要有強(qiáng)大的品牌力，品牌是占領(lǐng)顧客的心智和認(rèn)知;第三，需要有強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力，所謂核心就是你有的對(duì)手沒(méi)有，核心競(jìng)爭(zhēng)力也是品牌的護(hù)城河!

　　我們的夢(mèng)想是萬(wàn)店，“規(guī)劃十年，看三年”，每一年做什么，去哪里開(kāi)店，戰(zhàn)略非常清晰。比如今年我們準(zhǔn)備進(jìn)入上海購(gòu)物中心開(kāi)店。如果沒(méi)有清晰的戰(zhàn)略目標(biāo)，反復(fù)搖擺，想要實(shí)現(xiàn)萬(wàn)店是不可能的。

　　說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)不容易，我們一直在聚焦品類(lèi)發(fā)展。這個(gè)過(guò)程中，年輕化非常關(guān)鍵，餐飲如果不能往年輕化走，客戶群體會(huì)越來(lái)越少，你的消費(fèi)群體年輕5歲或者10歲，量就起來(lái)了。

　　張好：今年初，羅總說(shuō)蛙來(lái)噠未來(lái)2-3年的第一目標(biāo)是千店模型，目前進(jìn)度如何?通往千店的道路上，蛙來(lái)噠有沒(méi)有遇到什么難題?

　　羅清：最開(kāi)始我們做牛蛙品類(lèi)時(shí)，并不知道會(huì)是一個(gè)什么樣的模型。2015、2016年以后，蛙來(lái)噠在一二三四線都開(kāi)了門(mén)店，當(dāng)時(shí)我們就確定至少是一個(gè)千店模型。站在當(dāng)時(shí)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，一個(gè)正餐的品類(lèi)開(kāi)到千店還是比較大膽的構(gòu)想，當(dāng)然今天覺(jué)得未來(lái)千店不是一個(gè)夢(mèng)想。

　　這幾年餐飲連鎖化發(fā)展加速，未來(lái)三到五年，蛙來(lái)噠會(huì)踩著中國(guó)餐飲連鎖化率高速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，將品類(lèi)千店的構(gòu)想快速、有質(zhì)量地實(shí)現(xiàn)。

　　發(fā)展中遇到的問(wèn)題，主要是如何跨越規(guī)�；瘞���(lái)的暫時(shí)規(guī)模不經(jīng)濟(jì)問(wèn)題。

　　我們要從原來(lái)的特長(zhǎng)生變成全科生，從原來(lái)在產(chǎn)品、品牌運(yùn)營(yíng)上的優(yōu)勢(shì)，向供應(yīng)鏈、組織、文化等各方面進(jìn)行能力提升。

　　目前在跨越500店的節(jié)點(diǎn)上，我們處于攻堅(jiān)克難階段，不過(guò)經(jīng)歷疫情三年，我們內(nèi)部的組織協(xié)同、團(tuán)隊(duì)能力上了新臺(tái)階。

　　規(guī)�；�、連鎖化過(guò)程中，

　　供應(yīng)鏈信息化成新關(guān)注點(diǎn)

　　張好：椒愛(ài)作為一個(gè)誕生于北方的川菜品牌，為了保證“川味”，很多原材料都來(lái)自四川，在食材供應(yīng)鏈方面于總有沒(méi)有一些心得經(jīng)驗(yàn)可以分享的?

　　于洋：我們一直認(rèn)為，好吃才是根本，產(chǎn)品、服務(wù)建立在其它餐飲環(huán)節(jié)之上。因此一直在食材上的投入很大，會(huì)盡量選最好的食材，包括大米、辣椒等，我也經(jīng)常會(huì)親自去原產(chǎn)地，考察合作的供應(yīng)商伙伴。

　　作為全國(guó)品牌，讓好食材供應(yīng)到各個(gè)門(mén)店，成本很高，要求企業(yè)要把所有模塊都做到極致，需要供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)對(duì)廚政有充分深入的了解，所以我們用了一些標(biāo)準(zhǔn)化的東西，同時(shí)堅(jiān)持核心產(chǎn)品的選材用料，整體圍繞一個(gè)“精”字，SKU也控制得比較少。

　　我們也一直在思考，外地企業(yè)如何把本地特色做出來(lái)，我們?cè)诒狈奖容^了解北方人對(duì)川菜口味的需求，但可能正宗的川菜未必適合本地人的口味，需要我們保證正宗，也要突破區(qū)域口味差異。

　　所以我們的解決辦法是，用正宗的原產(chǎn)地食材，同時(shí)挑選一些當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)比較喜歡的川菜菜品，做產(chǎn)品優(yōu)化調(diào)整。我們做產(chǎn)品研發(fā)的都是四川師傅，合作的也是四川供應(yīng)鏈企業(yè)。用供應(yīng)鏈?zhǔn)巢谋ＷC水煮魚(yú)根本的麻、辣、鮮，保證招牌菜品的核心口味，其它適當(dāng)因地制宜。

　　張好：今年餐飲業(yè)變化很大，不少餐飲商家重啟規(guī)�；�拓張步��，很多賽道都開(kāi)始沖刺“萬(wàn)店”目標(biāo)，在這個(gè)過(guò)程中，數(shù)字化能力是非常重要的一環(huán)，周總作為供應(yīng)鏈信息化領(lǐng)域的資深從業(yè)者，能否跟我們分享一下您所感受到的行業(yè)變化?

　　周軍：今年很多品牌都提出了千城萬(wàn)店、百城千店的規(guī)劃，這個(gè)過(guò)程中，信息化成為了新的關(guān)注點(diǎn)。

　　如何運(yùn)用原先積累的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)幫助品牌方進(jìn)行商業(yè)決策，比如在哪里開(kāi)店、如何訂貨、何時(shí)應(yīng)該建倉(cāng)、如何降低庫(kù)存等。

　　張好：夏暉集團(tuán)專(zhuān)注供應(yīng)鏈信息化領(lǐng)域超過(guò)15年，實(shí)現(xiàn)了對(duì)綜合物流服務(wù)的全面數(shù)字化覆蓋。周總您覺(jué)得，目前餐飲商家在數(shù)字化方面普遍會(huì)遇到哪些難點(diǎn)痛點(diǎn)?夏暉是如何幫助商家去解決這些問(wèn)題的?

　　周軍：現(xiàn)在餐飲企業(yè)供應(yīng)鏈數(shù)字化建設(shè)中核心痛點(diǎn)是“斷層”，即如何把銷(xiāo)售端的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成原材料的采購(gòu)。

　　夏暉成立40多年，進(jìn)入中國(guó)30年，在全國(guó)構(gòu)建了超過(guò)55個(gè)溫倉(cāng)，上千條溫線路。我們做后端的供應(yīng)鏈、數(shù)字化，賦能品牌，幫助品牌更快變成“全科生”，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)快速變化。

　　在數(shù)據(jù)應(yīng)用價(jià)值方面，如果說(shuō)品牌是一個(gè)綜合組織，那么，供應(yīng)鏈和數(shù)字化就是支撐其運(yùn)營(yíng)的血管。

　　在細(xì)分賽道找到自己的品牌定位

　　張好：湘菜發(fā)展速度非�？�，紅餐大數(shù)據(jù)顯示，目前中式正餐品牌中，湘菜是門(mén)店數(shù)最多的菜系，占比15.6%。蘭湘子作為湘菜品類(lèi)的代表，陳總覺(jué)得湘菜未來(lái)的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里?

　　陳波：湘菜這兩年已經(jīng)成為八大菜系里增速最快的品類(lèi)。根據(jù)紅餐的《湘菜發(fā)展報(bào)告》，門(mén)店數(shù)50家一下的湘菜品牌占比近九成，這也就意味著品類(lèi)還有很多機(jī)會(huì)。

　　這幾年入局湘菜的品牌越來(lái)越多，在這個(gè)過(guò)程中，每個(gè)做湘菜的品牌都要想清楚一件事情，就是找準(zhǔn)自己的戰(zhàn)略定位。蘭湘子是第一個(gè)提出聚焦湘菜小炒細(xì)分品類(lèi)的品牌，目前在這個(gè)細(xì)分品類(lèi)里我們也是絕對(duì)的頭部。

　　每個(gè)做湘菜的人都想想自己是怎么從0走到1，在自己的細(xì)分品類(lèi)里，持續(xù)挖掘和洞察客戶需求的變化，然后去精進(jìn)，這樣才會(huì)把湘菜做得更好，把湘菜文化傳到全國(guó)各地乃至全世界。

　　張好：餐飲業(yè)“吃雞”是門(mén)大生意，細(xì)分領(lǐng)域也出現(xiàn)了不少品牌，比如紫燕百味雞、德州扒雞、正新雞排等，虎丫選擇了“炒雞”這一細(xì)分賽道，整體來(lái)看，目前炒雞還處于“有品類(lèi)無(wú)品牌”的階段，您怎么看待炒雞賽道的前景?

　　王一博：從需求端出發(fā)，雞的蛋白質(zhì)含量高，在消費(fèi)者認(rèn)知中更健康。從供應(yīng)端來(lái)講，雞價(jià)格非常穩(wěn)定，這也是我們?yōu)槭裁磮?jiān)定選擇雞這個(gè)賽道的原因之一。

　　我覺(jué)得，炒雞還處于品類(lèi)發(fā)展初期，是一個(gè)增量品類(lèi)。像酸菜魚(yú)品類(lèi)已經(jīng)進(jìn)入成熟階段，它從一道菜到很多酸菜魚(yú)專(zhuān)門(mén)店出現(xiàn)，產(chǎn)品品類(lèi)化，所以消費(fèi)者對(duì)酸菜魚(yú)的認(rèn)知很深刻。

　　每個(gè)地域?qū)τ诔措u的認(rèn)知不同，長(zhǎng)沙人吃的是長(zhǎng)沙小炒雞，重慶吃重慶芋兒雞，山東是山東臨沂炒雞。

　　我們的產(chǎn)品戰(zhàn)略中，所有炒雞都可以是虎丫的，所以確定了“中國(guó)炒雞匯虎丫”的產(chǎn)品上新戰(zhàn)略。第一季度臨沂炒雞上新，單款炒雞產(chǎn)品就占了我們總銷(xiāo)售的15%;第二季度重慶芋兒雞上新，占了總銷(xiāo)售額的20%。