文/陳鋒

　　編輯/子夜

　　上世紀(jì)90年代，歐洲管理大師查爾斯·漢迪提出了“第二曲線”理論：

　　任何一條增長(zhǎng)曲線都會(huì)滑過(guò)拋物線的頂點(diǎn)(增長(zhǎng)的極限)，企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)的秘密，是在第一條曲線達(dá)到峰值乃至消失之前，開(kāi)始一條新的S曲線，通過(guò)引入新的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品或模式，來(lái)開(kāi)啟第二次增長(zhǎng)階段。

　　過(guò)去數(shù)年里，查爾斯的這一經(jīng)典理論被很多企業(yè)和企業(yè)家奉為圭臬，也在多條商業(yè)賽道被陸續(xù)驗(yàn)證。

　　智能清潔賽道的代表性公司之一云鯨智能(下稱：云鯨)，近兩年的業(yè)務(wù)走向，大體符合這一理論。

　　自2016年成立以來(lái)，云鯨此前大多數(shù)時(shí)間里聚焦在掃地機(jī)器人賽道，并在短期內(nèi)迅速完成了市場(chǎng)驗(yàn)證，成長(zhǎng)為了掃地機(jī)器人賽道的獨(dú)角獸之一。

　　2023年，在掃地機(jī)器人品類(lèi)之外，云鯨適時(shí)切入了洗地機(jī)這一細(xì)分賽道，至今已推出4款產(chǎn)品，最新款旗艦產(chǎn)品S2在今年上半年發(fā)布。

　　盡管入局洗地機(jī)賽道的時(shí)間不算長(zhǎng)，但云鯨過(guò)往在掃地機(jī)器人賽道驗(yàn)證過(guò)的高成長(zhǎng)性，如今又一次被市場(chǎng)驗(yàn)證。

　　剛剛過(guò)去的618，云鯨的GMV突破8億，同比增長(zhǎng)了93%，其中掃地機(jī)、洗地機(jī)GMV漲幅，在行業(yè)TOP 4品牌中均排在首位，國(guó)內(nèi)市占也同比提升5.13%。

　　不難發(fā)現(xiàn)，洗地機(jī)，已經(jīng)成了云鯨的另一條增長(zhǎng)曲線。

　　1、從一條腿走路到兩條腿跑步，云鯨第二曲線也起勢(shì)了

　　2023年4月份推出洗地機(jī)產(chǎn)品之前，云鯨的高速成長(zhǎng)，主要由掃地機(jī)器人這一品類(lèi)推動(dòng)。

　　2019年，云鯨推出旗下第一款會(huì)自動(dòng)清洗拖布的掃拖一體機(jī)器人J1，迅速打開(kāi)了市場(chǎng)。短短一年后，云鯨在掃地機(jī)器人領(lǐng)域的市場(chǎng)份額攀升到了10.5%。

　　后來(lái)隨著迭代產(chǎn)品J2、J3的發(fā)布，云鯨穩(wěn)定躋身掃地機(jī)器人頭部陣營(yíng)。

　　奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，今年一季度，中國(guó)掃地機(jī)器人線上零售占比中，云鯨的市場(chǎng)份額為16.25%。

　　不過(guò)這一過(guò)程中，家用智能清潔市場(chǎng)也在加速發(fā)生著新變化——洗地機(jī)成了市場(chǎng)規(guī)模增速最快的一個(gè)細(xì)分品類(lèi)。

　　2020年至2022年，洗地機(jī)全渠道銷(xiāo)售額由13億元增長(zhǎng)至100億元，2022年，在清潔電器行業(yè)整體下行的市場(chǎng)環(huán)境下，洗地機(jī)品類(lèi)仍保持了72.4%的高位增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

　　再到2023年一季度，洗地機(jī)再次超越掃地機(jī)，成了清潔電器第一大品類(lèi)，銷(xiāo)售額占比達(dá)到了31.1%。

　　洗地機(jī)快速增長(zhǎng)背后，供需兩端都有推動(dòng)力。

　　在需求側(cè)，疫情期間用戶拖地需求在持續(xù)釋放�！吨袊�(guó)家庭擦地需求與專用擦地機(jī)器人技術(shù)趨勢(shì)》顯示，中國(guó)地面材質(zhì)以瓷磚和木質(zhì)地板為主，其中43%為木地板材質(zhì)、56%為瓷磚材質(zhì)，地毯僅占1%。而地面清潔中的拖地是必不可少的環(huán)節(jié)，每周拖地1次及以下占比僅為18%左右。

　　而高性能洗地機(jī)，在某種程度上實(shí)現(xiàn)了“掃把+拖把→吸塵器+拖把→洗地機(jī)”的清潔品類(lèi)電動(dòng)化的產(chǎn)業(yè)變遷，針對(duì)中國(guó)特有的硬質(zhì)地面，把“吸塵+強(qiáng)力去漬”功能合二為一。

　　這一背景下，云鯨在2023年進(jìn)入這條新賽道，加速探索品牌增長(zhǎng)的第二曲線。去年5月至今，云鯨相繼發(fā)布了S1、S1 MAX、S1 PRO、S2這四款產(chǎn)品，其中S2在今年4月發(fā)布。

　　在這條賽道，云鯨復(fù)制了幾年前在掃地機(jī)賽道的增長(zhǎng)故事。

　　云鯨下場(chǎng)推出洗地機(jī)產(chǎn)品時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)已然白熱化。據(jù)奧維云網(wǎng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2020年，中國(guó)市場(chǎng)洗地機(jī)線上品牌僅有15家，但到2023年時(shí)，這個(gè)數(shù)字已經(jīng)來(lái)到了250家以上。

　　不過(guò)至今短短一年的時(shí)間，憑借著精準(zhǔn)的市場(chǎng)洞察及創(chuàng)新產(chǎn)品力，云鯨已經(jīng)在這條賽道站穩(wěn)了腳跟。

　　今年618期間，云鯨洗地機(jī)品類(lèi)表現(xiàn)不俗。云鯨洗地機(jī)S2拿下了天貓、京東、抖音三平臺(tái)首發(fā)行業(yè)排名TOP 1。此外，在天貓平臺(tái)，云鯨S2在洗地機(jī)新品榜、618熱賣(mài)榜均位列第一;在京東平臺(tái)，S2首發(fā)即登上了洗地機(jī)熱賣(mài)榜TOP 1;在抖音平臺(tái)，2000元以上新品中，S2也排名第一。

　　不難發(fā)現(xiàn)，參照“第二曲線”理論，在掃地機(jī)這一業(yè)務(wù)還在驅(qū)動(dòng)公司成長(zhǎng)的同時(shí)，洗地機(jī)，正加速成為云鯨的又一條增長(zhǎng)曲線。

　　而且長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，云鯨的增長(zhǎng)趨勢(shì)也很有可能持續(xù)下去——在洗地機(jī)市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大的背景下，云鯨過(guò)去已經(jīng)屢次向市場(chǎng)驗(yàn)證了其成長(zhǎng)性，某種程度上，其核心被驗(yàn)證的能力，其實(shí)是包括了技術(shù)能力、產(chǎn)品理念、產(chǎn)品能力等在內(nèi)的綜合能力。

　　2、從理念到產(chǎn)品，云鯨智能如何實(shí)現(xiàn)差異化創(chuàng)新?

　　盡管2023年才推出第一款洗地機(jī)產(chǎn)品，但云鯨的布局事實(shí)上要更早一些。

　　“2021年的時(shí)候，洗地機(jī)市場(chǎng)就已經(jīng)出現(xiàn)增長(zhǎng)的苗頭了，我們就去研究這個(gè)品類(lèi)為什么賣(mài)得越來(lái)越好。”早在2021年時(shí)，云鯨創(chuàng)始人兼CEO張峻彬曾對(duì)媒體這么說(shuō)道。

　　起初的市場(chǎng)調(diào)研，也確實(shí)讓云鯨認(rèn)識(shí)到了洗地機(jī)品類(lèi)的市場(chǎng)潛力。

　　當(dāng)時(shí)，云鯨認(rèn)識(shí)到，在很多小戶型或者地面衛(wèi)生狀況非常糟糕的家庭中，掃地機(jī)器人能夠發(fā)揮的作用其實(shí)十分有限。

　　另一方面，云鯨也發(fā)現(xiàn)，洗地機(jī)是一個(gè)能夠彌補(bǔ)掃地機(jī)器人短板的存在，比如洗地機(jī)的使用門(mén)檻相對(duì)更低、使用者的參與感更強(qiáng)等，更能夠滿足用戶多元的清潔需求。

　　不過(guò)云鯨并不打算簡(jiǎn)單地做市場(chǎng)的跟隨者，它希望為用戶提供差異化價(jià)值。

　　這源于張峻彬?qū)Ξa(chǎn)品、對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的思考。

　　張峻彬此前曾對(duì)媒體表示，“對(duì)云鯨來(lái)說(shuō)，單純復(fù)制一個(gè)產(chǎn)品，不是一條贏得市場(chǎng)的捷徑，相反是一件危險(xiǎn)的事。”

　　回過(guò)頭看云鯨的成長(zhǎng)路徑，這種理念貫穿了這家公司從掃地機(jī)到洗地機(jī)這兩大品類(lèi)的布局全過(guò)程。

　　做掃地機(jī)器人產(chǎn)品時(shí)，云鯨的首款產(chǎn)品J1，是全球第一款具有拖布自清潔系統(tǒng)的產(chǎn)品，打通了掃地機(jī)解放雙手最后一環(huán)，同時(shí)解決了拖布清洗可能導(dǎo)致二次污染這一痛點(diǎn)。

　　J1也在某種程度上重新定義了這一品類(lèi)——J1之后，自清潔方案快速被市場(chǎng)跟進(jìn)，自清潔產(chǎn)品占掃地機(jī)行業(yè)銷(xiāo)售額的比例，從2019年的不足1%，快速提升到了2021年的38%。

　　此外，云鯨的第二款掃地機(jī)器人J2，是市面上首款能自動(dòng)換水的產(chǎn)品;再到今年4月份發(fā)布的“云鯨逍遙001”，又是行業(yè)首款全智能清潔機(jī)器人，包含了“雙芯雙目架構(gòu)”“自適應(yīng)動(dòng)態(tài)清潔”“健康靜音集塵”等技術(shù)，也首次把大模型用到了掃地機(jī)器人上。

　　切換到洗地機(jī)賽道時(shí)，云鯨延續(xù)了這種理念和打法。

　　云鯨洗地機(jī)S2的發(fā)布會(huì)上，張峻彬說(shuō)，云鯨一直認(rèn)為，好的產(chǎn)品一切都要回歸用戶價(jià)值、回歸使用場(chǎng)景。

　　這對(duì)應(yīng)的是，云鯨首先需要理解中國(guó)家庭用戶對(duì)洗地機(jī)的真正需求是什么，再通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新將用戶所需的能力呈現(xiàn)在產(chǎn)品上。

　　基于七年服務(wù)中國(guó)百萬(wàn)家庭清潔習(xí)慣、長(zhǎng)期的核心用戶訪談，云鯨重新梳理并深刻理解了中國(guó)家庭的清潔畫(huà)像，最后發(fā)現(xiàn)，適合家庭用戶清潔產(chǎn)品的洗地機(jī)，需要在“操作輕巧、重污處理、毛發(fā)清掃、自清潔維護(hù)”四個(gè)層面都表現(xiàn)優(yōu)異。

　　這一洞察下，云鯨定位洗地機(jī)S2是一款“能真正解決中國(guó)家庭清潔需求的洗地機(jī)”，它更輕巧更靈活清潔能力也更強(qiáng)了，它更熟悉中國(guó)家庭的常見(jiàn)臟污，它的智能自清潔水平也更強(qiáng)了。

　　綜合來(lái)看，云鯨過(guò)去幾年所呈現(xiàn)出來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、頻頻打造出爆款的能力，更關(guān)鍵的原因在于，它在更深刻地去感知、洞察用戶痛點(diǎn)，再進(jìn)行差異化創(chuàng)新。

　　在更底層，技術(shù)能力又進(jìn)一步了夯實(shí)云鯨智能的創(chuàng)新力。

　　云鯨向連線Insight透露，目前，云鯨的產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)占比達(dá)到了43%以上，核心技術(shù)人員來(lái)自蘋(píng)果、微軟、艾默生、大疆、華為等國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)，在機(jī)器人設(shè)計(jì)和研發(fā)上經(jīng)驗(yàn)豐富。

　　同時(shí)，云鯨已經(jīng)累計(jì)申請(qǐng)了超1000篇技術(shù)專利，針對(duì)風(fēng)機(jī)設(shè)計(jì)、電機(jī)設(shè)計(jì)、電池安全、無(wú)線傳輸、AI識(shí)別等清潔機(jī)器人的核心技術(shù)，都已經(jīng)建立起了專門(mén)的研發(fā)平臺(tái)。

　　3、從慢到快，云鯨智能如何加速度?

　　自2016年創(chuàng)立至今，在外界印象里，云鯨一直是一家“慢”公司。

　　無(wú)論是起初的掃地機(jī)還是如今的洗地機(jī)，從首款產(chǎn)品推出的時(shí)間到迭代速度、到產(chǎn)品的豐富度上，云鯨都不激進(jìn)，甚至有點(diǎn)過(guò)于保守。

　　它過(guò)去的成長(zhǎng)性來(lái)自于，幾乎每一次，每一款產(chǎn)品，它都能“后發(fā)制人”，依托爆品打法拿到市場(chǎng)份額。

　　客觀來(lái)看，這是云鯨最大的優(yōu)勢(shì)，但也可能帶來(lái)局限。面向未來(lái)更激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，云鯨需要加速。

　　我們也看到，自2023年以來(lái)，云鯨正加速撕掉過(guò)去“慢”的標(biāo)簽，開(kāi)始加速。

　　按云鯨的規(guī)劃，今年下半年，其還將陸續(xù)推出不同價(jià)位段的產(chǎn)品，豐富價(jià)格段布局。

　　新品推出節(jié)奏加快之外，云鯨在線下渠道的鋪設(shè)節(jié)奏上、在海外市場(chǎng)的布局節(jié)奏上，也在加快。

　　今年以來(lái)，線下渠道已經(jīng)成為云鯨的一個(gè)重點(diǎn)。此前公司曾透露，2024年，將加快重點(diǎn)城市線下體驗(yàn)店的布局，全年計(jì)劃覆蓋全國(guó)20座省會(huì)城市，開(kāi)設(shè)80家門(mén)店。今年4月，云鯨一口氣在成都、重慶、西安、武漢等九座城市開(kāi)設(shè)了十家門(mén)店。

　　再來(lái)看海外市場(chǎng)。去年大規(guī)模拓展海外業(yè)務(wù)以來(lái)，云鯨呈現(xiàn)出了迅猛態(tài)勢(shì)。

　　云鯨向連線Insight透露，2023年9月，云鯨海外業(yè)務(wù)營(yíng)收大幅增長(zhǎng)了350%;今年一季度，云鯨海外業(yè)務(wù)的營(yíng)收同比增長(zhǎng)了700%。其中，今年3月，云鯨高端旗艦機(jī)Freo X Ultra在北美上市首日，就登上了美國(guó)、加拿大亞馬遜熱銷(xiāo)榜第一、亞馬遜新品榜第一。

　　截至今年一季度，云鯨已經(jīng)全面布局北美、歐洲、日本、韓國(guó)、澳大利亞、東南亞等30多個(gè)國(guó)家和地域市場(chǎng)，覆蓋了全球超200萬(wàn)用戶家庭。

　　全面加速背后，云鯨更深刻的變化源于內(nèi)部——在外界難以感知到的組織能力、管理規(guī)范性、創(chuàng)新體系等維度上，云鯨在加速迭代和升級(jí)。

　　“一直以來(lái)，大家在看一家企業(yè)的時(shí)候，更多的只是關(guān)注表面上的產(chǎn)出。很多人是沒(méi)有辦法深入到企業(yè)內(nèi)部看變化的，而一家企業(yè)此時(shí)此刻的產(chǎn)出，很可能是兩年前組織迭代升級(jí)的必然結(jié)果。”此前，張峻彬曾如此表示。

　　與此對(duì)應(yīng)的是，過(guò)去兩年里，云鯨同樣也在不斷進(jìn)行組織迭代和升級(jí)。

　　2021年，云鯨加速了團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)張速度，那年結(jié)束時(shí)員工規(guī)模從200多人擴(kuò)張到了1000多人，如我們上文所述，其中四成以上是產(chǎn)研人員。

　　再到2022年，云鯨開(kāi)始建立了創(chuàng)新開(kāi)發(fā)平臺(tái)，將研發(fā)部門(mén)全面中臺(tái)化。其用了將近一年時(shí)間，搭建了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)管理體系，包括用戶研究、產(chǎn)品創(chuàng)新、量產(chǎn)開(kāi)發(fā)的諸多環(huán)節(jié)，以此來(lái)提升產(chǎn)品開(kāi)發(fā)效率，支撐起多產(chǎn)品線同時(shí)布局的策略。

　　由此來(lái)看，云鯨從一家“慢”公司變成一家“快”公司背后，本質(zhì)上其實(shí)是企業(yè)組織建設(shè)的成熟、創(chuàng)新開(kāi)發(fā)平臺(tái)的完善、技術(shù)沉淀等多重因素綜合發(fā)力的結(jié)果。

　　張峻彬?qū)⑦@個(gè)過(guò)程稱作是“蓄力”，他希望讓云鯨具備更加扎實(shí)的底層能力，“我們有時(shí)候也會(huì)對(duì)一些企業(yè)做戰(zhàn)略研究，我們發(fā)現(xiàn)很有意思的點(diǎn)是，預(yù)判一家企業(yè)兩三年后會(huì)不會(huì)發(fā)展得好，其實(shí)是通過(guò)組織判斷，不是通過(guò)現(xiàn)階段的業(yè)務(wù)判斷。通過(guò)組織結(jié)構(gòu)，包括管理規(guī)范性、創(chuàng)新體系的搭建，兩三年后一定能夠變得更好。”

　　從這個(gè)角度來(lái)看，你很難將云鯨如今的全面加速，簡(jiǎn)單概括為一個(gè)爆發(fā)式謀求業(yè)務(wù)擴(kuò)張的過(guò)程——云鯨的改變，更像是一個(gè)順其自然的過(guò)程。

　　而內(nèi)部的變化源源不斷為這家公司提供新的動(dòng)力、更扎實(shí)的支撐�？梢灶A(yù)見(jiàn)，無(wú)論是從線上到線下的渠道擴(kuò)張，還是從掃地機(jī)到洗地機(jī)的品類(lèi)擴(kuò)張，又或者是從國(guó)內(nèi)到海外的市場(chǎng)擴(kuò)張，云鯨的增長(zhǎng)潛力，將加速釋放出來(lái)。