團(tuán)隊(duì)能力同樣是決定餐飲品牌生命周期的關(guān)鍵因素。

　　本文為“2025中國(guó)餐飲產(chǎn)業(yè)節(jié)”上的圓桌論壇環(huán)節(jié)實(shí)錄，紅餐網(wǎng)整編發(fā)布，略有刪減。

　　當(dāng)下餐飲行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度超乎想象，如何在這片紅海里穿越周期，成為越來(lái)越多餐飲品牌思考的問(wèn)題。

　　日前，在“2025中國(guó)餐飲產(chǎn)業(yè)節(jié)”上，“強(qiáng)哥聊餐飲”主理人李強(qiáng)與小放牛品牌創(chuàng)始人張志民、麟創(chuàng)餐飲董事長(zhǎng)及豪德亨牛排&古魯特烤肉品牌創(chuàng)始人周少林、智資餐創(chuàng)創(chuàng)始人郭曉東、浙商創(chuàng)投聯(lián)合創(chuàng)始人張輝、鮑廚娘創(chuàng)始人&“老甄聊餐飲”主理人老甄，圍繞“品類(lèi)新紀(jì)元——餐飲品牌的創(chuàng)新與破局”開(kāi)展了深入探討。

　　01.

　　持續(xù)的網(wǎng)紅，

　　才是所謂的長(zhǎng)紅

　　李強(qiáng)：近一兩年，大家都在說(shuō)干餐飲好難，但去年還是跑出了一些火爆的品類(lèi)，比如貴州酸湯、山野火鍋、砂鍋菜等。各位大咖覺(jué)得，這些品類(lèi)今年還會(huì)不會(huì)繼續(xù)火爆?

　　老甄：我做餐飲有20年了，每年都會(huì)看到有些品類(lèi)爆火，其中有些品類(lèi)沉淀下來(lái)了，但大部分的爆火品類(lèi)實(shí)際上是曇花一現(xiàn)。

　　回顧歷史，20年前的2005年，就出現(xiàn)有5000多家的麻辣魚(yú)相關(guān)的品牌，即便放在當(dāng)下，這么多門(mén)店也很牛了，可如今這類(lèi)門(mén)店卻已不見(jiàn)蹤影。還有20年前的掉渣燒餅，全國(guó)一夜之間冒出數(shù)千家店，隨后也銷(xiāo)聲匿跡。

　　我做餐飲這么多年，總結(jié)了幾個(gè)想做長(zhǎng)紅的經(jīng)驗(yàn)，給大家分享一下。第一，創(chuàng)業(yè)需要杠桿，對(duì)于初創(chuàng)者來(lái)說(shuō)，找到一個(gè)增長(zhǎng)的品類(lèi)是成功的重要條件。

　　第二，如果你想做到長(zhǎng)紅，創(chuàng)始人一定要具備組織團(tuán)隊(duì)的能力。首當(dāng)其中的就是合伙人的選擇，合伙人首先價(jià)值觀要正，許多餐飲項(xiàng)目失敗就源于價(jià)值觀不正;其次找合伙人還有“三個(gè)原則”：一，合伙人要重金投入項(xiàng)目，只有投入足夠資金，他才會(huì)珍惜項(xiàng)目;二，如同養(yǎng)育孩子般全身心投入，遇到困難時(shí)才能扛過(guò)去;三，合伙人得是行業(yè)內(nèi)的頂尖人才，能力要能彌補(bǔ)團(tuán)隊(duì)短板。

　　此外，如果想做到長(zhǎng)紅，單店模型是核心，現(xiàn)在市場(chǎng)最大的機(jī)會(huì)就是場(chǎng)景，打造場(chǎng)景、增加消費(fèi)場(chǎng)景以帶來(lái)結(jié)構(gòu)的變化，能讓門(mén)店增長(zhǎng)20%、30%甚至更多。

　　02.

　　消費(fèi)升級(jí)在“下沉”，

　　在一線(xiàn)城市開(kāi)店或是戰(zhàn)略失敗

　　李強(qiáng)：最近幾年餐飲連鎖化速度越來(lái)越快，很多品類(lèi)都品牌化發(fā)展、放加盟了。這就導(dǎo)致，很多品類(lèi)里面放加盟的品牌高度同質(zhì)化，那這樣的品類(lèi)到底還能不能做?如果能做，又該怎么選適合加盟的品牌?

　　老甄：加盟商選擇品牌的時(shí)候，跟品牌老板思考企業(yè)發(fā)展的思路是一致的。應(yīng)該要透過(guò)現(xiàn)象看到本質(zhì)。其中產(chǎn)品段的本質(zhì)，在我看來(lái)必須要具備三高原則：

　　第一，顧客口碑高、回頭率高。

　　第二，門(mén)店的毛利潤(rùn)要足夠高。

　　第三，供應(yīng)鏈端的毛利潤(rùn)要足夠高。加盟商可能不太在意這點(diǎn)，但如果一個(gè)品牌，供應(yīng)鏈端利潤(rùn)不夠高，品牌公司就無(wú)法長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，更無(wú)法服務(wù)好底下的加盟商。就不會(huì)有長(zhǎng)期的發(fā)展。

　　李強(qiáng)：麟創(chuàng)餐飲是江西餐飲企業(yè)，去年江西小炒火爆，且一些品牌也在模仿湘菜的連鎖化模式，您判斷，接下來(lái)江西小炒會(huì)不會(huì)成為下一個(gè)湘菜，或者說(shuō)像湘菜一樣火爆、快速連鎖化?

　　周少林：有可能，去年江西小炒全國(guó)的增長(zhǎng)率超過(guò)600%。

　　2023年底我就留意了江西小炒這個(gè)品類(lèi)，因?yàn)槲覀凎雱?chuàng)是江西的企業(yè)，一直是做自助餐行業(yè)的，2024年初收購(gòu)了一個(gè)江西的老品牌，但是收購(gòu)過(guò)來(lái)后發(fā)現(xiàn)它的模型是很有問(wèn)題的，如果要出圈還是挺麻煩的。

　　第一，我在不同的城市開(kāi)了幾家店測(cè)試，發(fā)現(xiàn)建店成本非常高。

　　第二，江西小炒其實(shí)就是“30塊錢(qián)吃飽，40塊錢(qián)吃好”的認(rèn)知，我接手過(guò)來(lái)發(fā)現(xiàn)客單價(jià)超過(guò)了60元。

　　第三，江西小炒如果要發(fā)展到各地，廚師是最大的問(wèn)題，這限制了它走向全國(guó)。當(dāng)時(shí)我開(kāi)出幾家店的時(shí)候，就發(fā)現(xiàn)投資跟回報(bào)達(dá)不到正比，于是暫停其發(fā)展。

　　通過(guò)一年多的咨詢(xún)和調(diào)研，我們最新的江西小炒的模型，面積為150平方米左右，投資建店成本我們控制到80萬(wàn)-90萬(wàn)元，客單價(jià)下降到人均35元，加上外賣(mài)后平均毛利接近55%。之所以有這樣的提升，是因?yàn)槲覀冏龅搅巳�廚師化，用機(jī)器人炒菜。為此，我們研發(fā)了半年多時(shí)間，現(xiàn)在機(jī)器人做的菜能還原人工的99%。

　　總結(jié)下來(lái)，江西小炒要進(jìn)一步出圈的話(huà)，一定要有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)性的品牌，帶領(lǐng)著整個(gè)江西小炒走向全國(guó)各地，且一定要是輕模型、易復(fù)制、成本低、高性?xún)r(jià)比的品牌。

　　李強(qiáng)：小放牛朝陽(yáng)合生匯店前期投入1100多萬(wàn)元，房租月租金30多萬(wàn)元。尚且不算人工和食材等其他成本。去年您曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，這樣的投資太高了，要控制開(kāi)店成本。您認(rèn)為，像小放牛這類(lèi)模式相對(duì)較重的店型，可以怎么控制成本?

　　張志民：現(xiàn)在投資有兩個(gè)誤區(qū)，一個(gè)是什么都要省，另一個(gè)是什么都要最好。

　　以小放牛為例，以前的投資過(guò)高，什么都要好的，這就導(dǎo)致給后期的運(yùn)營(yíng)帶來(lái)巨大的壓力�，F(xiàn)在的新模式砍掉了約1/3的預(yù)算，但呈現(xiàn)的效果并沒(méi)有很大的變化，顧客的體驗(yàn)感如舊。

　　具體來(lái)說(shuō)，就是關(guān)鍵的東西是不能省，而非關(guān)鍵性的可以適當(dāng)省。比如，小放牛樂(lè)高區(qū)域的建設(shè)要30多萬(wàn)，但效果并沒(méi)有預(yù)期好，我們就砍掉了部分門(mén)店的這個(gè)規(guī)劃;再比如，在設(shè)計(jì)上，要好的設(shè)計(jì)師、好的工程、好的設(shè)備和好的團(tuán)隊(duì)，什么都要最好的，這肯定是不行的�，F(xiàn)在我們選擇和一些工程商長(zhǎng)期合作，就能把這個(gè)價(jià)格降下來(lái)。

　　李強(qiáng)：郭總深耕餐飲28年，成功孵化5個(gè)風(fēng)格不一的餐飲品牌，在選擇新的餐飲品類(lèi)時(shí)，您會(huì)重點(diǎn)考量哪些方面?怎么去操盤(pán)?

　　郭曉東：我總結(jié)為六個(gè)字——做差異、搞擅長(zhǎng)。

　　在選擇餐飲品類(lèi)時(shí)，首先要考慮這個(gè)品類(lèi)是否具有差異化特點(diǎn)。如果某個(gè)品類(lèi)在特定城市尚未出現(xiàn)過(guò)，那么它便有可能成為一個(gè)具有長(zhǎng)紅潛力的賽道，在對(duì)其進(jìn)行迭代升級(jí)后，有望以“超級(jí)物種”的身份落地于全國(guó)各地乃至海外市場(chǎng)。

　　同時(shí)，選品如選命，以全牛匠為例，這個(gè)品牌以樂(lè)山牛肉為切入點(diǎn)，去做川菜正餐的下探以及川菜小吃的上升，憑借這種與眾不同的策略，成功打造60平米、90平米，以及200平米之內(nèi)不同城市的門(mén)店模型，實(shí)現(xiàn)快速投資回報(bào)，最快用兩個(gè)月便實(shí)現(xiàn)投資回本。

　　在搞擅長(zhǎng)上，我自己的團(tuán)隊(duì)和我自己的能力適合掌控哪個(gè)項(xiàng)目，我就搞哪個(gè)項(xiàng)目。以我的庭院私房餐廳醺季·院子為例，我們團(tuán)隊(duì)?wèi){借歷史打造多品牌能力的信任狀優(yōu)勢(shì)，成功在北京覓得了優(yōu)質(zhì)選址，再加上有的團(tuán)隊(duì)成員長(zhǎng)期深耕園林領(lǐng)域，因此在餐廳設(shè)計(jì)與裝修環(huán)節(jié)進(jìn)一步縮減了開(kāi)店成本。

　　再比如，如果我想做江西小炒，就必須要找一個(gè)江西小炒的創(chuàng)始人和團(tuán)隊(duì)，這樣的話(huà)我的戰(zhàn)略加上他的經(jīng)驗(yàn)，就形成了我頂天他立地的結(jié)果，品牌才能頂天立地。

　　李強(qiáng)：如今三四線(xiàn)城市以及縣域的餐飲消費(fèi)增長(zhǎng)迅猛，但對(duì)于客單價(jià)和品類(lèi)偏好而言，下沉市場(chǎng)與一二線(xiàn)城市還是有一定程度的差異。在這樣的背景下，您認(rèn)為下沉市場(chǎng)的餐飲品類(lèi)創(chuàng)新邏輯是否需要與一二線(xiàn)城市完全區(qū)隔?為什么?

　　張輝：首先，我認(rèn)為下沉市場(chǎng)“海闊天空”。就拿石家莊來(lái)說(shuō)，當(dāng)?shù)鼐用窨芍�配收入比較高，房?jī)r(jià)又不高，所以手頭的資金相對(duì)充裕，也就是大家常說(shuō)的“有閑有錢(qián)”。而且，北上廣深這些一線(xiàn)城市，很多人的生活壓力都很大。

　　在這樣的大環(huán)境下，下沉市場(chǎng)就凸顯出了它的優(yōu)勢(shì)。比如泰州，雖然是個(gè)三四線(xiàn)城市，但是有萬(wàn)達(dá)、萬(wàn)象城這樣的商業(yè)設(shè)施，消費(fèi)市場(chǎng)活力十足，古魯特、盒馬生鮮這些品牌在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售情況就很不錯(cuò)。

　　現(xiàn)在都說(shuō)消費(fèi)降級(jí)，但實(shí)際上，三線(xiàn)城市的消費(fèi)在升級(jí)，一線(xiàn)城市反倒在降級(jí)。之所以出現(xiàn)這種現(xiàn)象，是因?yàn)橹挟a(chǎn)階層受到地產(chǎn)市場(chǎng)的拖累，資產(chǎn)縮水，背負(fù)著較大的房貸壓力。所以很多人去北京、上海開(kāi)店就是戰(zhàn)略性、選擇性的失敗。

　　最后總結(jié)一下，下沉市場(chǎng)主要有兩條路可走：

　　第一條路是打造超級(jí)性?xún)r(jià)比的特色餐飲。比如下沉市場(chǎng)的小火鍋，有人質(zhì)疑能存活多久，我覺(jué)得能長(zhǎng)久存在，因?yàn)樗�具有高性�(xún)r(jià)比，29 塊錢(qián)就能放開(kāi)吃，即便在海底撈旁也能吸引大量顧客排隊(duì)，且采用聯(lián)營(yíng)而非加盟的方式拓展;再比如我們團(tuán)隊(duì)做的小炒類(lèi)餐飲，主要走供應(yīng)鏈模式來(lái)降低建店成本，30 萬(wàn)投資的店，每月?tīng)I(yíng)業(yè)額能達(dá)到 30 萬(wàn)，外賣(mài)、堂食各占一定比例，遵循一店三七邏輯，這就是余奕宏校長(zhǎng)講的從 “窄少少” 到 “寬多多”。

　　第二條路是與萬(wàn)達(dá)、萬(wàn)象等連鎖地產(chǎn)企業(yè)展開(kāi)合作，找到持久合作的甲方，借助地產(chǎn)資源拓展下沉市場(chǎng)。