李鵬博：跨境電商進出雙通道如何布局？

 　　有敏銳嗅覺的跨境電商小伙伴們可能已經(jīng)察覺到，單純的“跨境進口”和“跨境出口”單通道的概念開始在跨境電商企業(yè)內逐漸模糊。

　　據(jù)悉，在業(yè)內較知名的企業(yè)如跨境通、有棵樹、通拓甚至天貓國際，都是進出雙通道均有布局的。而各種國際事件基本都是同時影響進出口電商的。掌握進出口在今年的趨勢則是每個跨境電商企業(yè)在年初之際發(fā)力的基礎。

　　本期跨境電商百人講，億邦瘋人會邀請到深圳通拓科技集團合伙人李鵬博，為大家探究跨境進口和出口的一年風向。

　　以下為嘉賓分享語音速記稿：

　　大家好：

　　我是通拓科技李鵬博，今天很高興能夠在這里給大家做一個分享跟交流。那么接下來，我會針對億邦動力網(wǎng)整理的問題正式開始我個人的觀點分享。

　　億邦瘋人會：進出口電商如何進行聯(lián)動，還是兩者分的很開？

　　李鵬博：在行業(yè)內做進出口和跨境電商雙向操作的企業(yè)不多，真正能夠做到聯(lián)動的企業(yè)，可能就少了，因為它這里面可能會涉及到團隊激勵問題，整個組織架構問題，公司本身實力問題，就是你有沒有這么多資金去支撐，有沒有這么強的管理能力去支撐。

　　這樣來看的話，一般企業(yè)早期，如果要打算做進出口同時聯(lián)動的話，他在早期可能會在人員方面有些聯(lián)動。比如說一些做出口的企業(yè)，他可能會利用海外的那些人來做一些進口倉儲物流，或者海外采購，這是一個方面。

　　另外一個方面，就是，當他的進口業(yè)務到達一定程度的話，他會開始剝離團隊了。這個時候進出口的聯(lián)動不是團隊的共享，而會涉及到整個倉儲、底層系統(tǒng)、資金等等各個方面的東西。倉儲、底層系統(tǒng)及資金的使用，可以說都是可以共用的，這就是進出口最終的一個真正的聯(lián)動點。這些做好之后，我想進出口跨境電商企業(yè)整個實力一定是超過，至少不會比那些只做單向的企業(yè)差。

　　我舉一個例子，在資金使用方面，出口的企業(yè)我們都知道，它肯定要花幾個點在跨境支付方面。那如果是說它同時在做進口的話，而且進口這塊業(yè)務規(guī)模也達到出口的規(guī)模，他們操作的時候，就可以直接用海外的利潤，直接去進行采購，放到進口的采購里面，這樣他整個資金的使用，就能節(jié)省一筆手續(xù)費及可能的匯率損失。這個節(jié)約，哪怕是一個點也是非常大的一個利潤。

　　此外，進出口聯(lián)動還有一個點，就是很多出口跨境電商的企業(yè)，他其實是不懂國內市場的，但是假如你做了這個進口之后，你至少有一個團隊可以了解國內市場，那么很可能你的一些出口的好產品可以再轉過來內銷，甚至最終可以利用你整個全球銷售渠道，去布局整個全球銷售，把你之前所拿到的那些總代的進口商品，不僅是放在中國銷售，還放在其它國家去銷售，利用你整個出口跨境電商所布局的國外渠道去銷售目前的進口商品。

　　可見，進出口跨境電商的聯(lián)動具有很大的發(fā)展空間。

　　億邦瘋人會：進出口雙布局會不會產生沖突？是否會造成業(yè)務、管理以及發(fā)展方向上的混亂不明晰？如何完成高效對接？

　　李鵬博：這個問題其實在第一個問題已經(jīng)大體回答了，既然可以做到這么大的聯(lián)動的話，其實他倆是不沖突的。只有相互競爭的業(yè)務，才會帶來沖突，而進口和出口之間毫無競爭。

　　至于業(yè)務、管理及發(fā)展方向的混亂不清，肯定也是不會出現(xiàn)的。如果是出現(xiàn)了，那其實不是因為進出口雙向布局的問題，而是你這個企業(yè)本身就存在著一個問題。至于如何高效對接，這個在前面已經(jīng)講的很清楚了，怎么樣做到聯(lián)動，這里就不再贅述了。

　　億邦瘋人會：跨境電商進口和出口布局在產品、供應鏈、支付平臺、稅收等方面有什么不一樣？

　　李鵬博：這個問題是很大的，如果每一塊要細講的話，我想都可以至少講半個小時以上，這里我就挑一些關鍵點。

　　首先，產品顯然是不一樣的。因為這個涉及到整個全球商品的比較優(yōu)勢，中國在電子產品、服裝、小商品等輕工業(yè)商品方面物美價廉，進口這一塊我們更多是集中在海外一些母嬰、食品、美妝，甚至日化及高檔的一些服飾箱包等，這些正是中國所缺乏的，這就是全球發(fā)展的比較優(yōu)勢所造成的結果。

　　第二，供應鏈也是不同的。我想這里大家說的供應鏈應該指一個狹義的供應鏈概念，也就是專門講物流倉儲這一塊。確實物流倉儲這一塊整體來看，它最大的一個不同點，在于進口更多的是使用中國境內的保稅倉，這個保稅倉出口也有使用到，但是不多，主要是那些大型賣家為了出口退稅會用到，但是進口跨境電商的話，那基本上是大范圍在使用各個口岸的保稅倉儲。畢竟，保稅模式有一個強大的發(fā)貨速度優(yōu)勢。

　　第三，支付方面，資金流入流出也不一樣。一般來說，跨境支付包括三個模塊，第一個模塊是本地收單，也即消費者在購買時使用的支付工具。第二個模塊是跨境資金的轉移，也就是把收到的錢從一個國家轉移到另一個國家，第三個模塊的話是結售匯，就是把一種貨幣換成另外一種貨幣。無論是哪個模塊，這里面因為進口和出口涉及到的場景不一樣，因此其支付解決方案也是不一樣的。

　　從核心來看，跨境支付的關鍵點在于風控。進口和出口的風控對象不同，支付也就不一樣了。

　　最后說下稅收。稅收其實是非常復雜的，我這里也不展開，就強調一些核心點。從出口來看，目前最大一個難題可能是歐洲的VAT，這里面的話有人是從歐洲東部比如波蘭、捷克來解決，也有人從西部的荷蘭切入解決，各有好處。

　　進口這邊的話，關鍵點是進口清關環(huán)節(jié)的稅收。從一般貿易的角度來看，表現(xiàn)的是關稅、增值稅、消費稅。跨境電商零售進口涉及的更多是跨境電商綜合稅，以及我們行郵通道里面的行郵稅，當然也有一些其它渠道可以進來，一分錢稅收都不要，詳細的比較我這里不贅述了，大家可以參考我去年出的一本書，也是行業(yè)目前唯一一本專門講進口跨境電商的書，叫《進口跨境電商啟示錄》，那里面有一篇是專門對進口稅收進行了詳細比較。

　　億邦瘋人會：現(xiàn)在做進口電商的企業(yè)越來越多，而且從去年開始政策波動較大，進口企業(yè)怎么走出這個陰霾？

　　李鵬博：政策波動問題怎么樣來突破，這個是比較難的一個點，也是進口跨境電商行業(yè)所面臨的最大的一個不確定性。在2016年我們知道從四八新政到后續(xù)的一個延期再延期等等，這里面所涉及到的波動，其實已經(jīng)讓很多的企業(yè)費了很多心，但是最終發(fā)現(xiàn)卻沒有掙到多少錢。

　　我自己在過去一年也是寫了非常多的文章分析，也在很多地方做了演講分享，同時也跟每個層面的政府部門有過交流，但是非常遺憾，我沒有看到一個非常明確的解決方案。也就是說，整個進口跨境電商行業(yè)，它所面臨的政策不確定性依舊存在，這對于那些以奶粉為主的進口跨境電商企業(yè)來說，絕對是一個非常非常大的潛在的外部風險。

　　對于企業(yè)來說，企業(yè)要做的，要突破政策不確定性的話，在我看來，一定是多點布局。如果不能做到多點布局，你單獨某個點，單獨跨境電商零售進口這一塊的話，可能難以規(guī)避這些風險。多點布局涉及到你整個企業(yè)的實力，一般情況下要規(guī)避這種風險的話，只能是大企業(yè)才有能力。也即，企業(yè)不僅要做跨境電商零售進口，可能還要做一般貿易進口，甚至你可能還要去嘗試各種新的一些渠道，例如微商、線下連鎖零售店等等。

　　億邦瘋人會：你分別談談今年跨境進口和跨境出口整個形勢么？

　　李鵬博：這個問題，其實在前面已經(jīng)做了些分享，這里我再補充幾點。進口方面我講兩點，第一個，整個從事跨境電商零售進口的企業(yè)，可能會繼續(xù)有一個洗牌的階段，去年蜜淘的離場，在我看來其實它不是行業(yè)終點，而是剛剛開始。2016年在蜜淘離場之后，其實已經(jīng)看到有不少企業(yè)，繼續(xù)出現(xiàn)這樣的一個情況，我認為2017年還會繼續(xù)。

　　也就是說，很多進口跨境電商零售企業(yè)難以持久生存下去，這里面原因可能有兩個，第一個就是政策波動太費心思了，誰都不想去弄，折騰來折騰去耗費精力不說，還得承擔潛在的不確定性風險。第二個原因是整個行業(yè)競爭的高度同質化，讓大家都有規(guī)模但沒利潤。這個同質化表現(xiàn)在多個方面，第一產品同質化，大家都是針對于一些爆款，一些愛他美奶粉啊，一些澳洲的保健品啊，一些紙尿褲等等;第二是渠道的同質化，都擠在天貓?zhí)詫毦〇|等幾個大型電商平臺上;第三是模式的同質化，無非就是保稅進口、海外直郵下的BBC分銷、B2C電商及C2C買手制等。這樣看來的話，其實整個進口跨境電商行業(yè)的同質化是非常嚴重的，這也導致大家掙錢的機會真的不多了。

　　所以政策波動和同質化會導致我們專門從事跨境電商零售進口的企業(yè)比較難生存，這是第一個形勢。第二個形勢我要強調的是什么呢?是我們整個進口行業(yè)，它其實整體是非常非常利好的。因為整個進口我們知道，很多的消費者對進口商品的認知在不斷提升，尤其最近這兩年的海淘熱潮，跨境電商熱潮，激發(fā)了很多消費者對海外商品的認知。

　　以前好多消費者不知道，原來進口商品它可以做到價格這么便宜，同時品質還這么優(yōu)秀，很多消費者都不知道這一點，很多消費者都是認為自己要好好掙錢，努力掙錢，提升自己的消費能力，以后才能消費得起那些非常高端的進口商品。其實不是的，整個進口我們已經(jīng)看到，海外有很多的物美價廉的產品，它對我們中國來說的話，是非常具有比較優(yōu)勢的。這種認知一旦提升之后，進口行業(yè)將持續(xù)進入消費紅利期。不管是跨境電商零售進口，還是說一般貿易進口，它都能夠從這個紅利里面分到一杯羹，所以說整體形式是非常向好的。以上就是我想強調的進口的兩個整體形勢。

　　出口的整體形勢我也著重講這么兩點，第一點就是平臺之間的競爭越來越激烈了。我們在過去的一年已經(jīng)看到了平臺出現(xiàn)了一些分化，什么意思呢?就是說一些平臺越來越好，賣家拼命擠進去，另一些平臺則逐漸被賣家所拋棄，至少新賣家不怎么去嘗試了。此外，過去我們講四大平臺，既亞馬遜、eBay、速賣通、Wish。現(xiàn)在還有很多很多的新平臺出現(xiàn)了，紛紛來中國招商，既有美國的，也有東南亞、非洲、南美等新興市場的。中國的賣家數(shù)量有限，精力也有限，不可能所有平臺都顧及，因此平臺之間的競爭會越來越激烈。

　　我想講的出口第二個形勢，是資本化程度會進一步增強。這種資本化，其實主要是對已經(jīng)比較成熟的一些賣家來說的。我們看到在2016年已經(jīng)有不少出口跨境電商賣家上了新三板。而在A股，目前都僅有2014年7月份上市的環(huán)球易購。在二級市場(A股)，跨境電商的概念很受追捧，而這里面的標的又是非常少的。很多大賣家在一輪輪的資本投資后，接下來2017年很可能會有不少企業(yè)，登陸二級市場。實際上，登陸新三板的企業(yè)，最終都是奔著二級市場去的。

　　這就是非常好看的一種場面，假如這一步做完之后，那么就會發(fā)現(xiàn)，整個賣家市場，也會出現(xiàn)兩極分化，一極就是那些資本化非常成功的企業(yè)，他們會做非常大的布局，例如進口出口、線上線下啊等等。他們做這些布局，最終是讓企業(yè)所做的業(yè)務不僅僅是一門生意，而是一門偉大事業(yè)。另一極是那些沒有拿到錢的，或者說不想融資不想財務正規(guī)化的。他們錯失了資本，最終只是把企業(yè)做成了一門生意，一門賺錢的生意而已。所以這也是我所強調的出口整體形勢的第二大特點，整個資本化進一步增強，讓整個出口的賣家企業(yè)分化出來。讓一些企業(yè)，從傳統(tǒng)的生意變成一個大型的有夢想的事業(yè)型企業(yè)。另外一些的話可能還是停留在生意階段。好，以上就是我所強調的進口和出口的一個大體的形勢。

　　億邦瘋人會：今年整個國際貿易形勢并不樂觀，包括美國特朗普上臺和歐盟整個局勢，還有中國的匯率變動。在你看來，國際貿易形勢怎么影響到中國跨境進出口的生意？作為大企業(yè)，你們怎么防范大勢對業(yè)務的影響？

　　李鵬博：我在今年的深圳跨境電商年會的時候，做了一個分享，就是說整個大環(huán)境我們所看到的在過去一年，甚至說是過去幾年，都不是很理想。從一個比較可以看得出來：過去幾年整個全球的經(jīng)濟發(fā)展都不樂觀，整個GDP全球增速都不好;但是呢，我們整個全球國際貿易發(fā)展增速更不好，整個全球國際貿易的發(fā)展增速還要低于全球GDP的增速。所以整個國際貿易這一塊，我們確實面臨到各方面的挑戰(zhàn)。

　　脫歐也好，特朗普上臺也好，這些都是會影響到國際貿易，或者做跨境電商進出口企業(yè)的。這里面我們強調兩點吧，一個是就是說它怎么樣來影響，第二個是怎么樣來防范。

　　第一個怎么樣來影響，這里面匯率是非常關鍵的影響因素，它總是會經(jīng)常性的因為這些大環(huán)境的變化，出現(xiàn)暴漲或者暴跌。另外一個影響就是稅收這一塊，當一個政府開始貿易戰(zhàn)時，關稅就是一個強大的武器。只要增加幾個點關稅，很可能讓你這個國家的產品不再有優(yōu)勢。所以說就是大環(huán)境主要就是從匯率和關稅這兩個方面，對經(jīng)濟和貿易產生一些影響。

　　那好，怎么樣來防范?其實說白了，針對稅收這一塊，作為企業(yè)來說它就是很難做到防范的，你只能是接納，你只能依靠政府這樣大平臺來去突破這樣的口子。作為企業(yè)來說，你再怎么抱團也很難突破這一點。而匯率，其實是可以來防范的，我之前所說的進出口雙向絕對可以做到一個匯率的風險防范。匯率方面的防范其實還有很多其它措施，比如說一些鎖定等等，這是一些操作，所以就不詳細強調，但是雙向布局是一個非常不錯的防范匯率的業(yè)務布局。

　　億邦瘋人會：你怎么看待目前中國跨境進口電商平臺的競爭？在你看來，哪些類型的平臺容易上位？

　　李鵬博：平臺之間的競爭坦白說，我覺得沒有必要再去爭了，這里面國內這樣一些巨頭早就基本上已經(jīng)被卡住了，你再往上沖，要想突破天貓國際，突破淘寶全球購、京東全球購，突破考拉、唯品國際等等，我覺得是比較難的。因為他本身在國內具有非常大的流量，新的平臺最好是耕耘一個細分領域，占據(jù)一定的市場份額，能夠站穩(wěn)腳跟，能夠生存下來我覺得就是成功的。

　　我們已經(jīng)看到一些優(yōu)秀的新銳平臺，他們在某些區(qū)域市場里面，或者說就是在某些垂直類目里面，精耕細作。他們規(guī)模是不可能跟剛才說的那些巨頭比的，但是他至少可以存活自己，并且盈利，它有自己一定的規(guī)模在。

　　億邦瘋人會：2017年，你認為進口電商那些行業(yè)會占主導地位或者說是熱門的方向？平臺？C2C？分銷？直郵？

　　李鵬博：在過去我們已經(jīng)看到了直郵熱潮，C2C熱潮，但是我們發(fā)現(xiàn)其實直郵的體量不大，C2C這一塊好多企業(yè)后面都轉型了，淘寶全球購已經(jīng)在那邊統(tǒng)治市場了，洋碼頭人家也發(fā)展這么久了，你再插一個平臺進去的話，很難突圍。

　　具體的熱門不熱門我就不判斷了，有很多熱門點，其實很明顯，但要看你企業(yè)本身是否有這個能力去駕馭得了。例如，跨境電商體驗店連鎖也是一個熱門，很多人看得到，但是未必做得了，這里面所涉及到企業(yè)所涉及到的資源門檻是非常非常高的。

　　億邦瘋人會：現(xiàn)在出口電商有一個現(xiàn)象，就是大賣家越來越大，平臺越來越嚴格，會不會未來小賣家沒有出路了？

　　李鵬博：確實這幾年，大賣家的增長，是讓很多中小型賣家望塵莫及的。這樣的話，小賣家怎么辦?是不是完完全全沒有出路。我認為要看企業(yè)的一個定位，這也跟人的定位是一樣的。一個人，只要他是一個名人，顯然他所獲取的社會資源是越來越多的。因為好多人都想見他，見這個省長又見另一個省長，甚至見到國家領導人，他獲取的社會資源、影響力越來越大，成長也越來越快。但那些小人物，沒有任何名氣的一個人，他見這里碰壁，見那里又碰壁，他就是所受的限制越來越多。

　　我們出口賣家也是這樣子，大賣家規(guī)模越來越大，政府給他各種便利優(yōu)惠，資本市場又給他錢，他就可招到更多人來，當然就越來越大。小賣家本身現(xiàn)在啥都沒有，就是進點貨去賣，系統(tǒng)也沒有，就是很多方面都很欠缺的，當然就很難跟他們競爭了。

　　在這種情況下，我認為小賣家的定位很重要，就是你這時候沒有必要把自己放到跟大賣家同樣一個層次去競爭，把自己定位好，現(xiàn)在不要想什么偉大的夢想，就以一種做生意的模式做這樣的業(yè)務，我就是為了來賣貨掙錢，這樣子的話，我覺得對于你來說，你就只需要就是說把平臺規(guī)則弄好，挖掘一些好的產品過來，掙點差價。先掙點小錢，以后慢慢沉淀資金、人才、系統(tǒng)，尋找可能的突圍點。這樣，至少小賣家他能夠以一種做生意的模式生存下來。

　　億邦瘋人會：天貓國際在嘗試從買全球進化為賣全球，在你看來，不局限于中國進出口，而是全球買賣的模式什么時候可以實現(xiàn)？哪些因素在阻礙這個模式的發(fā)展？

　　李鵬博：在我之前其實也提到過，在進出口聯(lián)動更加高級的一個玩法就是把出口的產品轉內銷，同時把進口的產品轉到全球來銷售，這種買全球賣全球，可以說是非常難，是非常大型有逼格的企業(yè)他們都要去嘗試探索的。

　　這里面就會涉及到整個全球商品的開發(fā)以及全球渠道的拓展，渠道拓展也是非常豐富的，它有線上的有線下的，還涉及到各種不同語言版本。每個區(qū)域市場里面，他們的發(fā)展速度又是不一樣的，所以這里面非常復雜，在我看來，其實大型的一些平臺企業(yè)已經(jīng)在做這方面戰(zhàn)略布局，比如說阿里巴巴，比如說eBay，比如亞馬遜。這些大型的企業(yè)，他們在過去一些布局發(fā)展中，自然而然變成一個跨國企業(yè)、全球企業(yè)。

　　這里面我強調一下阿里巴巴的布局吧，我們可以看到阿里巴巴它不僅做了B2B的貿易，同時也做了B2C、C2C的跨境電商貿易。B2B的典型就是阿里巴巴國際站。B2C、C2C的話，那就是天貓國際、淘寶全球購、速賣通這樣的一些平臺。我跟他們高層有溝通過，他們現(xiàn)在大的發(fā)展戰(zhàn)略，就是全球化。這種全球化會涉及到很多問題，包括本地化運營、流量、關稅、匯率等。但是，最為關鍵的問題是政治問題。這也是為什么馬云他要去拜訪特朗普，去見各個國家的高官，這也是為什么馬云他現(xiàn)在要推這個EWTP，這里面他們在做一些探索。

　　至于全球買賣什么時候可以實現(xiàn)，我想，肯定要到2020年之后，才會真正有比較明顯的感覺。現(xiàn)在可能大家只是起步階段，2020年之后，可能馬云把這個EWTP給推出一些進展，這個時候整個全球買賣就會有一些大的突破，整個全球貿易的大環(huán)境也會有更大的一些改善。那個時候，我們可以期待，全球跨境電商將是另外一番景象。

　　好，以上就是我個人對行業(yè)的看法，謝謝大家，感謝億邦瘋人會。(來源：億邦瘋人會)