一畝田：農(nóng)業(yè)插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀如何飛？

　　低調(diào)了近一年時(shí)間的一畝田想告訴外界，他們經(jīng)過(guò)反思，走出低谷，開(kāi)始了新的征程。

　　1月19日，一畝田被曝出C輪融資消息，此輪融資由易貿(mào)控股領(lǐng)投，紅杉資本、云鋒、真格基金等參投。一畝田創(chuàng)始合伙人、副總裁高海燕向品途商業(yè)評(píng)論透露，其實(shí)早在2016年11月，一畝田的C輪融資就已完成，但未對(duì)外公布融資數(shù)額。

　　距離一畝田陷入質(zhì)疑旋渦相隔一年半的時(shí)間，期間內(nèi)我們幾乎看不到關(guān)于一畝田的任何消息，一畝田員工對(duì)外界表示“就像這個(gè)領(lǐng)域沒(méi)有我們了一樣”。據(jù)了解，一畝田在2016年12月底，APP用戶已達(dá)到346萬(wàn)。

　　相比以前，現(xiàn)階段的一畝田堅(jiān)持B2B業(yè)態(tài)，服務(wù)產(chǎn)地端的供應(yīng)商和銷地端的經(jīng)銷商，聚焦撮合，解決兩端的信息不對(duì)稱、交易決策不充分的問(wèn)題。

　　一畝田創(chuàng)始合伙人、總裁顧銘告訴品途商業(yè)評(píng)論：“2016年這一年一畝田聚焦線上，開(kāi)始“立足產(chǎn)地”，總地來(lái)講，2016年對(duì)于一畝田來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常成功的轉(zhuǎn)型年，從2015年線下的地推模式快速切換到線上模式”。

　　一畝田回歸

　　回顧2015年8月份的輿論風(fēng)波事件，有很多聲音在質(zhì)疑一畝田B2B農(nóng)產(chǎn)品撮合交易是不是剛需?行業(yè)也都在探討一畝田的市場(chǎng)方式和商業(yè)模式的前景，還有眾多猜疑一畝田裁員的真相?

　　從顧銘透露的一畝田經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)來(lái)看，截至2016年末，一畝田擁有雙邊用戶超過(guò)346萬(wàn)、產(chǎn)品來(lái)源2100個(gè)縣、2016年的交易促進(jìn)效應(yīng)達(dá)到每日撮合近3萬(wàn)單(按平臺(tái)撮合標(biāo)準(zhǔn))。這些數(shù)據(jù)可以告訴我們一畝田的確解決了雙邊用戶的需求。而回顧過(guò)去，用高海燕的話來(lái)講，一畝田在早期確實(shí)犯過(guò)幾個(gè)錯(cuò)誤，但慶幸的是，團(tuán)隊(duì)做出了及時(shí)的改正。

　　B2B和B2C兩種模式對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品交易來(lái)說(shuō)完全不同，農(nóng)產(chǎn)品B2B/是剛需。批發(fā)市場(chǎng)的檔口老板必須每天去尋貨買貨。雖然一直以來(lái)，農(nóng)產(chǎn)品的流通都是延續(xù)傳統(tǒng)的操作方式，但它應(yīng)該被創(chuàng)造性的滿足需求。

　　傳統(tǒng)的熟人模式是農(nóng)產(chǎn)品的流通方式，但一旦季節(jié)、天氣、產(chǎn)地這些不穩(wěn)定因素發(fā)生變化，供應(yīng)商的供給也會(huì)變得不穩(wěn)定。這時(shí)候，批發(fā)市場(chǎng)的檔口老板就需要一個(gè)平臺(tái)來(lái)幫助他尋找供應(yīng)商，保證生意能夠持續(xù)的做下去。

　　而一畝田就是在這樣的一個(gè)信息不對(duì)稱的環(huán)境下產(chǎn)生的，它做的是農(nóng)產(chǎn)品撮合交易的服務(wù)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是連接農(nóng)村端種植和消費(fèi)端城市兩頭，從中游流通環(huán)節(jié)切入，解決兩端信息不對(duì)稱的問(wèn)題。

　　新疆阿克蘇做小核桃生意的楊立業(yè)是一畝田平臺(tái)用戶，他從2015年12月份開(kāi)始入駐一畝田，截止到目前，楊立業(yè)在平臺(tái)上完成近500單(含線上交易和線下交易兩類)�？蛦蝺r(jià)在4000元—5000元之間，他在平臺(tái)上的綜合訪問(wèn)量近10萬(wàn)人次。

　　高海燕回顧了整個(gè)2016年，一畝田獲得了三個(gè)成果：一個(gè)好用的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品群;有一定門(mén)檻的用戶規(guī)模;團(tuán)隊(duì)固化了對(duì)“三農(nóng)理”的理解力。正是這三個(gè)基點(diǎn)，會(huì)對(duì)一畝田下一步的發(fā)展起著關(guān)鍵性作用。

　　刷單、裁員、補(bǔ)貼用戶那些傳聞

　　在2015年8月份之前，GMV是一畝田的一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)指標(biāo)。這在某種程度上是“出身”互聯(lián)網(wǎng)公司的創(chuàng)始人鄧錦宏的一種“習(xí)慣思維”使然，在這一周期內(nèi)，一畝田的交易開(kāi)始發(fā)生變化：從線下的貿(mào)易向線上轉(zhuǎn)移、線下的支付方式向線上轉(zhuǎn)移。

　　而正是這種習(xí)慣性思維，正巧碰上了農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化(大額)貿(mào)易的門(mén)檻——互聯(lián)網(wǎng)支付的敏感性。

　　2014—2015之間年，涉農(nóng)用戶的互聯(lián)網(wǎng)敏感性還比較弱，那段時(shí)間，一畝田的3000地推大軍開(kāi)始用互聯(lián)網(wǎng)+電商的推廣模式向一畝田交易的兩端(產(chǎn)地端和銷地端)進(jìn)擊。在追求GMV下，一畝田強(qiáng)推互聯(lián)網(wǎng)支付，但是互聯(lián)網(wǎng)支付在農(nóng)業(yè)用戶那里高度敏感，相當(dāng)多的用戶對(duì)新生事物存在莫名的不安全感。另外，傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易，供應(yīng)商“款到交貨”的習(xí)慣比較固化。

　　2015年7月份，一畝田內(nèi)部管理層開(kāi)始復(fù)盤(pán)，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部給自己的問(wèn)題是：現(xiàn)階段一畝田到底要不要追求GMV(商品交易總額，Gross Merchandise Volume的英文簡(jiǎn)寫(xiě))。這個(gè)追問(wèn)同時(shí)帶來(lái)另外一個(gè)問(wèn)題：一畝田的階段性定位是做平臺(tái)交易還是做交易撮合?前者是需要普遍的互聯(lián)網(wǎng)支付來(lái)支撐的。

　　以復(fù)盤(pán)的結(jié)論和決定為前提，2015年8月份，一畝田決定放棄將GMV作為業(yè)務(wù)目標(biāo)，同時(shí)，從總體上停止地推的市場(chǎng)推廣模式。由此，引來(lái)了2015年的“裁員風(fēng)波”。

　　其實(shí)早在2015年4、5月份一畝田就已經(jīng)注意到了管理上的問(wèn)題，地推的大幅度擴(kuò)張已經(jīng)超過(guò)了團(tuán)隊(duì)的管理半徑，“我們看到了管理上存在的風(fēng)險(xiǎn)，開(kāi)始對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行調(diào)整，5月份開(kāi)始正式的調(diào)整。”高海燕向品途商業(yè)評(píng)論說(shuō)到。

　　當(dāng)8月份關(guān)于一畝田裁員被大幅度報(bào)道出來(lái)的時(shí)候，一畝田內(nèi)部團(tuán)隊(duì)調(diào)整已經(jīng)持續(xù)4個(gè)多月了，3000人的地推大軍精簡(jiǎn)到200人。

　　也正是從2015年8月份以后，一畝田開(kāi)始了輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的模式。

　　當(dāng)品途商業(yè)評(píng)論談到刷單二字時(shí)，高海燕特別的強(qiáng)調(diào)了他對(duì)這兩個(gè)字的看法：“一畝田并沒(méi)有刷單，平臺(tái)用戶存在一定的刷單并不代表平臺(tái)是一家刷單公司，一畝田無(wú)論在KPI的設(shè)置上、經(jīng)營(yíng)管理指引還是市場(chǎng)策略上，都沒(méi)有刷單二字，并且在5月份發(fā)現(xiàn)了用戶有刷單行為后，馬上出臺(tái)了相應(yīng)的處罰機(jī)制。并且有員工因此進(jìn)入過(guò)司法程序。”

　　一畝田確實(shí)在2014年9月中旬至2015年6月底間實(shí)施過(guò)交易補(bǔ)貼行為，高海燕稱：“一畝田給交易雙方提供補(bǔ)貼，是希望能刺激農(nóng)業(yè)用戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)交易的敏感性，這是一種推廣市場(chǎng)手段。而不是虛假交易，也正是因?yàn)橛薪灰籽a(bǔ)貼的存在，所以才會(huì)出現(xiàn)用戶的刷單現(xiàn)象。所以隨著之后補(bǔ)貼停止，少數(shù)用戶也沒(méi)有了刷單動(dòng)機(jī)”

　　補(bǔ)貼到底有沒(méi)有錯(cuò)?即便是到現(xiàn)在，一畝田創(chuàng)始人鄧錦宏對(duì)于補(bǔ)貼的態(tài)度依然如是：“如果再回到當(dāng)時(shí)的場(chǎng)景，一畝田仍然還會(huì)做補(bǔ)貼�；仡^看，補(bǔ)貼為一畝田帶來(lái)了種子用戶和早期用戶。”

　　無(wú)論是3000地推大軍的進(jìn)擊還是通過(guò)市場(chǎng)補(bǔ)貼，希望能刺激農(nóng)業(yè)用戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)交易的敏感性，盡管帶來(lái)了用戶的電商參與度和應(yīng)用積極性，但當(dāng)時(shí)在總體上還沒(méi)有改變農(nóng)業(yè)用戶使用線下支付的習(xí)慣。

　　而對(duì)于一畝田長(zhǎng)達(dá)10個(gè)月的補(bǔ)貼周期，從一畝田當(dāng)時(shí)的財(cái)務(wù)指標(biāo)來(lái)看，這本身需要一個(gè)企業(yè)的財(cái)務(wù)能力支撐。

　　從一畝田以往融資經(jīng)歷來(lái)看，紅杉資本投資了一畝田A輪，B、C輪也作為參投方繼續(xù)追投，除了紅杉資本的企業(yè)背書(shū)，一畝田C輪領(lǐng)投方也頗有背景。

　　資方的來(lái)頭

　　2016年11月，一畝田的C輪融資資金已經(jīng)全部完成，領(lǐng)頭方為易貿(mào)控股，紅杉資本、云鋒、真格基金等參與投資。

　　領(lǐng)投方易貿(mào)控股是張曄于1999年成立的一家大宗商品交易平臺(tái)，為化工、能源、漿紙等行業(yè)提供信息資訊、商務(wù)服務(wù)和交易服務(wù)。那一年，叱咤中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)圈的公司阿里巴巴低調(diào)問(wèn)世，只是阿里巴巴后來(lái)從2B業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向了淘寶，而易貿(mào)一直在2B信息領(lǐng)域深耕。

　　2005年，張曄、金光磊和茅廬三人共同成立了易果生鮮，也就是說(shuō)，其實(shí)易貿(mào)跟易果生鮮是“一家子”，易貿(mào)是易果生鮮的控股公司。

　　后來(lái)阿里巴巴成了易果的股東和合作伙伴，易果成為阿里系，而作為阿里系再投資一畝田，一畝田是否也成為阿里系一員?對(duì)此，一畝田創(chuàng)始合伙人劉敏予以了否定。并表示：“這種聯(lián)想也是太豐富了。”

　　據(jù)介紹，除了易貿(mào)的投資，易果與一畝田也會(huì)展開(kāi)合作�；氐骄唧w的合作方式上，高海燕向品途商業(yè)評(píng)論透露：“易果生鮮與一畝田的合作，應(yīng)該會(huì)是C端的大賣家和B端產(chǎn)地平臺(tái)之間的合作。兩家當(dāng)前也正在洽談合作方式，結(jié)合易果生鮮的貿(mào)易端和一畝田產(chǎn)地端雙方優(yōu)勢(shì)進(jìn)行合作。事實(shí)上，這一年來(lái)，在一畝田的平臺(tái)上，經(jīng)常會(huì)看到B2C企業(yè)采購(gòu)。”

　　除了跟易果正在交流的合作，2016年9月，一畝田還與京東簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方表示將在農(nóng)資銷售、農(nóng)業(yè)金融等方面展開(kāi)合作的探討。

　　關(guān)于與京東合作，鄧錦宏曾在簽約儀式上表示：“一畝田專注于農(nóng)產(chǎn)品上行，未來(lái)希望在推行農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)交易標(biāo)準(zhǔn)、集中農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)服務(wù)、助推農(nóng)業(yè)電商生態(tài)發(fā)展上產(chǎn)生更多的平臺(tái)效應(yīng)。”京東集團(tuán)副總裁馮軼則表示，京東與一畝田的戰(zhàn)略合作，將通過(guò)資源共享和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，使雙方在農(nóng)業(yè)電商道路上獲得支撐。

　　農(nóng)業(yè)電商的機(jī)會(huì)

　　2015—2016年是一畝田用戶快速增長(zhǎng)的時(shí)期，特別是在2015年8月份，一畝田裁員之后，整個(gè)團(tuán)隊(duì)專心做產(chǎn)品，通過(guò)為用戶提供農(nóng)產(chǎn)品行情、撮合、交易服務(wù)、社群等服務(wù)后，增加了用戶的粘性。

　　農(nóng)村電商個(gè)是從2015年火起來(lái)的，高海燕認(rèn)為，雖然城市的流量紅利已經(jīng)消退，但農(nóng)村的流量紅利才剛剛開(kāi)始。

　　特別明顯的改變是，2016年農(nóng)民合作社理事長(zhǎng)、農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人、農(nóng)村年輕人使用智能手機(jī)的比例提高了，慢慢的這些農(nóng)民用戶都有互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)，開(kāi)始用手機(jī)上網(wǎng)、買賣、習(xí)慣于將微信作為溝通方式，隨著4G網(wǎng)絡(luò)、寬帶進(jìn)村、智能手機(jī)等對(duì)農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)的改善，2017年農(nóng)村流量紅利才剛剛開(kāi)始，農(nóng)業(yè)電商正迎來(lái)好時(shí)機(jī)。

　　互聯(lián)網(wǎng)正在給農(nóng)村人樹(shù)立一個(gè)新的起點(diǎn)，農(nóng)村電商也迎來(lái)了新一輪的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，比如農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易的創(chuàng)新機(jī)會(huì)、塑造新的個(gè)性化品牌、創(chuàng)造新的農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道品牌、農(nóng)業(yè)服務(wù)業(yè)等等，這些都是圍繞農(nóng)產(chǎn)品可行性的機(jī)會(huì)。

　　商業(yè)化需要用戶規(guī)模

　　說(shuō)到一畝田的商業(yè)化問(wèn)題，高海燕認(rèn)為：“在農(nóng)業(yè)電商撮合平臺(tái)領(lǐng)域，一畝田沒(méi)有成熟的經(jīng)驗(yàn)可以參考，一畝田成立了5年半的時(shí)間，商業(yè)化可以說(shuō)是瓶頸點(diǎn)，也可是說(shuō)是創(chuàng)新點(diǎn)。100萬(wàn)用戶的時(shí)候、300萬(wàn)用戶的時(shí)候、500萬(wàn)用戶的時(shí)候，800萬(wàn)用戶的時(shí)候，商業(yè)化的感覺(jué)肯定是不一樣的。我們始終小心翼翼的在平衡用戶規(guī)模增長(zhǎng)、用戶體驗(yàn)的維護(hù)、商業(yè)化變現(xiàn)的關(guān)系。在現(xiàn)階段，用戶規(guī)模依然是我們的一個(gè)最重要的目標(biāo)。”

　　對(duì)于商業(yè)化，團(tuán)隊(duì)有很深的考慮，將今后的目標(biāo)分解成三個(gè)階段：

　　1、第一階段把農(nóng)產(chǎn)品撮合做到單點(diǎn)打透，開(kāi)展一些流量變現(xiàn)的商業(yè)化。將用戶規(guī)模做到500-700萬(wàn)后，再去考慮第二個(gè)階段應(yīng)該做的事情;

　　2、第二階段開(kāi)始考慮延伸到一些周邊服務(wù)，如物流、農(nóng)資、金融等，但前提是用戶規(guī)模的量級(jí)要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)值。2017年一畝田的用戶規(guī)模目標(biāo)是700萬(wàn)。

　　3、第三階段就是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，當(dāng)一畝田用戶規(guī)模達(dá)到千萬(wàn)級(jí)別后，再去考慮一些其他的商業(yè)化路徑。如產(chǎn)業(yè)鏈的連接等。

　　對(duì)于一畝田的發(fā)展路徑，顧銘告訴品途商業(yè)評(píng)論：“一畝田在2015年有一種價(jià)值取向，希望把想法全部實(shí)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)一畝田曾經(jīng)想做一家快公司。但是今天的一畝田是一家慢公司，因?yàn)樯硖幵谝粋�(gè)慢行業(yè)，一畝田要做的是一個(gè)有耐心的公司。”(來(lái)源：品途商業(yè)評(píng)論 文/董也)