攜程CEO孫潔：解讀攜程“出海”的勢(shì)與能

　　話題關(guān)于攜程旅行網(wǎng)的商業(yè)模式以及幾乎無(wú)所不包的產(chǎn)品線，包括機(jī)票、酒店、行李、翻譯等服務(wù)。攜程CEO孫潔拿出手機(jī)展示了一個(gè)頁(yè)面，在不同的色塊上，描繪了公司方方面面的產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)的組織架構(gòu)。

　　“比如，你看粉色的區(qū)塊，這是和住宿相關(guān)的,這里有海外酒店：類似Groupon, Airbnb, HomeAway，包括了限時(shí)搶購(gòu)、短期租房和度假酒店。藍(lán)色區(qū)塊是出行服務(wù)，我們提供機(jī)票、高鐵、巴士、渡輪、司機(jī)接站、出租車、特價(jià)票等等。然后是長(zhǎng)途旅行，像是旅行團(tuán)，例如我們的攜程攻略，除了能瀏覽用戶點(diǎn)評(píng)，你可以預(yù)定行程，個(gè)性化定制自己的旅程。”

　　鑒于有如此廣泛的服務(wù)類型，以及對(duì)于其他旅行服務(wù)提供商的投資，包括：中國(guó)東方航空，還有與皇家加勒比游輪公司合資的天海郵輪，因此，相比于旅行服務(wù)網(wǎng)站Priceline或Expedia，攜程旅行網(wǎng)看上去更像TUI集團(tuán)(編者注：國(guó)際旅游聯(lián)盟集團(tuán))或的托邁·庫(kù)克公司(Thomas Cook )。前者是全球最大的休閑旅游公司，后者則為歐洲最大的休閑旅游集團(tuán)之一。攜程旅行網(wǎng)去年也成功并購(gòu)了美國(guó)旅行社北美縱橫，以及另外兩家在美國(guó)為中國(guó)客戶提供服務(wù)的旅行社：途風(fēng)旅行網(wǎng)(Tours for Fun)與海鷗旅游。

　　聚焦中國(guó)旅客

　　攜程的目標(biāo)客戶定位是聚焦中國(guó)旅客。

　　當(dāng)Priceline和Expedia想要盡可能地全球化，服務(wù)巴西、荷蘭、西班牙、尼日利亞、中國(guó)、美國(guó)、加拿大人，攜程的目標(biāo)，目前則主要是為中國(guó)旅客提供服務(wù)，無(wú)論是國(guó)內(nèi)酒店住宿，或是海外任何其他的地方，都是攜程服務(wù)的目標(biāo)。

　　中國(guó)旅游研究院報(bào)告指出，中國(guó)的境外旅游增長(zhǎng)了4.3%達(dá)到1億2200萬(wàn)人次，他們的旅游花費(fèi)估計(jì)約為1098億美元，包括酒店、旅行團(tuán)費(fèi)、購(gòu)物、餐飲等方面。

　　擁有攜程10%股份的Priceline集團(tuán)，至少在未來(lái)的幾年內(nèi)和攜程不會(huì)有直接的沖突，因?yàn)樵诤芏喾矫�，Priceline追求的是跟攜程不同的市場(chǎng)。

　　兩者確實(shí)會(huì)存在競(jìng)爭(zhēng)，但并不會(huì)經(jīng)常有直接競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)然未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈，特別是在歐洲。天巡(已被攜程并購(gòu))未來(lái)或許會(huì)更直接地與Priceline旗下的客涯(Kayak)競(jìng)爭(zhēng)。

　　Priceline及客涯(Kayak)目前正在收購(gòu)Momondo集團(tuán)，預(yù)計(jì)今年晚些時(shí)候?qū)⑼瓿山灰住?/p>

　　攜程能給中國(guó)的旅游者提供所需的一切嗎?

　　看看全球三大在線旅游公司，Priceline主要關(guān)注酒店，并且是全球性的，Expedia是一家提供全面服務(wù)的在線旅游公司，并且致力于更加國(guó)際化，而攜程旅行網(wǎng)比前兩者有著更廣泛的服務(wù)產(chǎn)品。

　　Expedia喜歡把自己稱為最大的提供全面服務(wù)的在線旅行社，那是因?yàn)樗�的收入遠(yuǎn)比攜程多，但是攜程旅行網(wǎng)所能提供的服務(wù)范圍事實(shí)上更加廣泛。

　　“如果你去Expedia上看一看，它們主要提供兩大產(chǎn)品。”孫潔說(shuō)，“一個(gè)是酒店，一個(gè)是航空售票業(yè)務(wù)。但對(duì)我們來(lái)說(shuō)，我們就是打算從中國(guó)和中國(guó)用戶開(kāi)始，因?yàn)檎Z(yǔ)言問(wèn)題…如果我們知道他們會(huì)從上海到巴黎，我們將推薦一家巴黎酒店。以巴黎的麗思卡爾頓酒店為例，當(dāng)他們購(gòu)買的是頭等艙或商務(wù)艙機(jī)票以后，假設(shè)我們知道他們是住在麗思卡爾頓，我們就會(huì)計(jì)算出酒店和機(jī)場(chǎng)之間的距離，我們會(huì)提供租車服務(wù)，或者提供司機(jī)接站服務(wù)。”

　　“一旦知道用戶住在麗思卡爾頓，那么我們要考慮在酒店附近能提供什么附加值，比如這附近有Tiffany嗎?我們能在附近為他們準(zhǔn)備愛(ài)馬仕(Hermes)和LV (Louis Vuitton)的購(gòu)物店，供他們購(gòu)物嗎?有米其林餐廳供他們用餐嗎?當(dāng)我們的用戶通過(guò)攜程出行的時(shí)候，他們什么都不需要操心，攜程已經(jīng)為他們考慮到了方方面面。”

　　那么當(dāng)攜程提供如此之多的產(chǎn)品和服務(wù)，還在不斷整合各種各樣的收購(gòu)業(yè)務(wù)的時(shí)候，攜程還能如何保持專注的呢?

　　孫潔指著她的手機(jī)，和公司BABY TIGER計(jì)劃(小老虎計(jì)劃，攜程內(nèi)部創(chuàng)新機(jī)制)中錯(cuò)綜復(fù)雜的標(biāo)明著各個(gè)業(yè)務(wù)單元的卡片，這些是攜程內(nèi)部的初創(chuàng)業(yè)務(wù)矩陣，每一個(gè)項(xiàng)目都有自己的總經(jīng)理、首席財(cái)務(wù)官、首席技術(shù)官，和損益報(bào)表。

　　“每年我們都通過(guò)一個(gè)公式來(lái)衡量他們的表現(xiàn)，而他們自己有與他們的業(yè)務(wù)單元和獎(jiǎng)金掛鉤的虛擬價(jià)值”，孫潔說(shuō)，每個(gè)季度我們的業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)議上，鼓勵(lì)員工拿出商業(yè)計(jì)劃來(lái)，而我們就做了VC(風(fēng)險(xiǎn)投資商)的角色。

　　孫潔舉例說(shuō)，曾經(jīng)一個(gè)年輕的員工想要開(kāi)展汽車票業(yè)務(wù)，他遭受了很多質(zhì)疑。

　　“汽車票是很便宜的，所以我們問(wèn)他，你如何能通過(guò)公共汽車來(lái)賺錢(qián)呢，你先回去好好想一想。”

　　他后來(lái)帶著商業(yè)計(jì)劃回來(lái)了，孫潔說(shuō)，“他很想做這個(gè)業(yè)務(wù)，很有前途，但是我們從數(shù)據(jù)上卻看不出前途在哪里，于是要求他重新回去做數(shù)據(jù)分析，第三次他又回來(lái)了，他一直沒(méi)有放棄，最后我說(shuō)，你想要多少資源?他說(shuō)，”我要二百萬(wàn)元，這大約是十五萬(wàn)美元，能夠負(fù)擔(dān)得起6個(gè)人6個(gè)月的時(shí)間，他說(shuō)：“如果我能做到每天賣一萬(wàn)張票，你們讓我繼續(xù)成長(zhǎng)壯大，如果達(dá)不到我就終止這個(gè)項(xiàng)目。”

　　“我說(shuō)，好啊，讓他去做吧，如果做成了那很好啊，如果做不成也沒(méi)什么大不了的。結(jié)果，一個(gè)月后，日銷量就超過(guò)了一萬(wàn)張，所以我們?cè)贏pp藍(lán)色區(qū)域給了他一個(gè)宮格，他們現(xiàn)在已經(jīng)是一個(gè)很突出的業(yè)務(wù)了。”

　　“這就是那個(gè)汽車票業(yè)務(wù)，”孫潔指著她手機(jī)上的一個(gè)藍(lán)色的方塊說(shuō)，“最開(kāi)始他做公共汽車，現(xiàn)在他已經(jīng)開(kāi)始做輪渡了。”

　　他想把每一個(gè)人連接起來(lái)，孫潔笑著說(shuō)，輪渡，或者是汽車，又或者高鐵或者飛機(jī)票，交通運(yùn)輸正在以三位數(shù)的速度增長(zhǎng)。

　　這個(gè)想法類似于Lola(一個(gè)為個(gè)人旅游提供酒店航班服務(wù)的網(wǎng)站)的CEO Paul English去年9月在Skift國(guó)際論壇上所說(shuō)的，創(chuàng)新發(fā)生在小團(tuán)隊(duì)里。

　　沒(méi)人能碰Booking？

　　孫潔說(shuō)，Priceline旗下的繽客網(wǎng)(booking.com)幾乎沒(méi)人能敢動(dòng)。

　　“繽客是一個(gè)國(guó)際品牌，而且在酒店方面，他們讓同行難以望其項(xiàng)背，”孫潔坦言：“我覺(jué)得任何人都很難碰觸到它的高度。攜程之所以能和繽客合作的不錯(cuò)，是因?yàn)槲覀儗Ｗ⒂趤喬�地區(qū)的旅游業(yè)務(wù)，并且為消費(fèi)者提供多樣化的一條龍服務(wù)，這些無(wú)論繽客網(wǎng)還是億客行(Expedia)都不做的。”

　　Priceline的酒店訂單量在2016年第四季度上漲了31%，而且都是良性增長(zhǎng)而不是近期收購(gòu)帶來(lái)的泡沫。而這部分在營(yíng)業(yè)收入總額中占據(jù)很大比重，因而總營(yíng)業(yè)額在本季度以17.4%的增長(zhǎng)率迅速攀升為23億美元。

　　攜程比不太涉及航空業(yè)務(wù)的Priceline的業(yè)務(wù)范圍更廣，但在酒店業(yè)務(wù)方面，規(guī)模只相當(dāng)于Priceline的一部分。攜程自己在第四季度的住宿業(yè)務(wù)收入也增長(zhǎng)了56%，達(dá)到了2.66億美元。“繽客在酒店方面做的太好了，”孫潔說(shuō)“我覺(jué)得他們?yōu)榫频陿I(yè)務(wù)搭建了一個(gè)特別好的平臺(tái)，而且他們自己在這個(gè)平臺(tái)上表現(xiàn)優(yōu)異，沒(méi)人能競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)。所以這個(gè)團(tuán)隊(duì)也非常值得我們學(xué)習(xí)。”

　　繽客與攜程現(xiàn)在是合作關(guān)系，為雙方的用戶提供更豐富的酒店資源。

　　通過(guò)天巡加速國(guó)際化進(jìn)程

　　去年，攜程斥資17.4億美元收購(gòu)了英國(guó)最大的機(jī)票比價(jià)平臺(tái)天巡(Skyscanner)，這成為了攜程加速國(guó)際化進(jìn)程的途徑之一。孫潔認(rèn)為天巡在歐洲、俄國(guó)和亞洲的業(yè)務(wù)很強(qiáng)，而未來(lái)天巡也會(huì)作為一家獨(dú)立的公司運(yùn)作。

　　被問(wèn)到攜程是否會(huì)將大筆資金投入天巡時(shí)，孫潔回答：“不一定。天巡這家公司自成立以來(lái)就一直很賺錢(qián)，所以他們自己資金充足。”

　　孫潔說(shuō)，攜程可能不會(huì)將天巡整合入攜程的搜索結(jié)果，即使攜程將成為天巡的搜索結(jié)果中一個(gè)重要的預(yù)訂選項(xiàng)。

　　在天巡的競(jìng)爭(zhēng)者中，孫潔認(rèn)為，Priceline即將收購(gòu)的航班搜索公司Momondo將對(duì)Priceline的子公司Kayak在歐洲的業(yè)務(wù)發(fā)展頗為有利。

　　Kayak的CEO Steve Hafner認(rèn)為，攜程將會(huì)把天巡打造成為一家一站式在線旅游企業(yè)，或者至少攜程和天巡應(yīng)該先試一試。

　　“這也是Kayak非常有興趣看到的，”Hafner說(shuō)，“雖然我們對(duì)此一直非常關(guān)注，但我們并沒(méi)有準(zhǔn)備好邁出第一步。”

　　如何避免主業(yè)分心

　　分權(quán)，孫潔說(shuō)，攜程已經(jīng)是一家擁有30000名員工的大公司了，我們不能依靠CEO來(lái)做每一個(gè)決定，相反的是，我們將權(quán)力下放，讓每個(gè)業(yè)務(wù)去做自己的CEO，對(duì)自己的業(yè)務(wù)資源負(fù)責(zé)。“你可以雇傭盡可能多的員工，只要這種投資對(duì)你是有價(jià)值的，在某種程度上，這對(duì)于培養(yǎng)下一代的領(lǐng)導(dǎo)層也是一個(gè)很好的訓(xùn)練場(chǎng)。”

　　把團(tuán)隊(duì)拆分成小的單元，也并不能解決攜程所遇到的全部挑戰(zhàn)，特別是攜程提供的廣泛的產(chǎn)品業(yè)務(wù)線，以及2015年以來(lái)包括去哪兒，藝龍，天巡等一系列重大投資、收購(gòu)所帶來(lái)的問(wèn)題，攜程將如何完成整合，還需要拭目以待。

　　“在投資上我們是非常有耐心，非常有原則的。”孫潔說(shuō)。(來(lái)源：第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào))