是不是一點(diǎn)也不陌生?你有沒有發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在幾乎遍地都是抓娃娃機(jī)。 地鐵門口，你還沒走出去，已經(jīng)有一臺(tái)抓娃娃機(jī)等著你了。

　　購物中心的每個(gè)拐角，是不是也有抓娃娃機(jī)。 還有公園的大門、某個(gè)公共廁所門口，餐廳門口，電影院門口，幾乎你能看到的地方都有這種裝著娃娃的奇怪終端。

　　為什么這個(gè)東西這么火?為什么你都感覺抓娃娃機(jī)已經(jīng)占領(lǐng)了這個(gè)世界，讓內(nèi)幕哥給你來慢慢解析。

　　終端設(shè)備戰(zhàn)爭：群雄混戰(zhàn)

　　在開始分析抓娃娃機(jī)之前，內(nèi)幕君先來說說另外一件事情。

　　幾乎與抓娃娃機(jī)同時(shí)，我們的地鐵、購物中心、寫字樓里涌現(xiàn)出了很多新的自助終端消費(fèi)設(shè)備。

　　這些自助終端設(shè)備在歐美以及我們的鄰國日本都不稀奇，日本更是世界上自助終端設(shè)備最密集的國家之一。

　　從商業(yè)上來說，出現(xiàn)這些終端自助智能設(shè)備的原因有幾方面：

　　1、原來傳統(tǒng)的開店成本不斷上升，已經(jīng)到了一個(gè)巨大的臨界點(diǎn)。

　　這幾年，幾乎所有開店的人的感受都是，房租持續(xù)漲漲漲，而人力成本每年最低有20%的工資的上漲，所以，這個(gè)時(shí)候出現(xiàn)不需要人力成本，也不需要很大空間與裝修的自助終端就是一個(gè)必然趨勢。

　　自助終端的優(yōu)勢就在于，無需人員經(jīng)營，也無需昂貴店面租金成本，可能需要付出的就是小地點(diǎn)的租金成本與補(bǔ)貨物流配送+機(jī)器的成本。

　　2、移動(dòng)支付的成熟。

　　中國現(xiàn)在幾乎是世界上移動(dòng)支付最成熟的國家，上到高端奢侈品店，下到賣個(gè)烤紅薯的攤販，幾乎人人都知道要使用支付寶與微信支付。

　　尤其是在杭州這種地方，組團(tuán)來打劫的人居然連續(xù)搶了三家便利店，也沒有搶到一塊錢，不能不說，移動(dòng)支付在中國成熟了。

　　沒有移動(dòng)支付的普及，自助終端的自助就無從談起，內(nèi)幕哥幾年前不去自助終端很大的因素是因?yàn)闆]有那么多硬幣。 所以，移動(dòng)支付的成熟是外部很大的一個(gè)誘因。

　　3、自助終端本身的靈活性與便捷性是它興起的根本因素。

　　未來社會(huì)，比較宅和不愿意走太遠(yuǎn)路的用戶越來越多，同時(shí)社會(huì)節(jié)奏越快，時(shí)間成本越貴，這個(gè)時(shí)候一個(gè)只有10幾米的自助終端是一定會(huì)出現(xiàn)的。

　　基于這幾點(diǎn)要素和消費(fèi)者需求的變化，自助終端將會(huì)成為越來越主流的消費(fèi)形態(tài)。 接下來內(nèi)幕君要說說目前市場的自助便捷終端設(shè)備：

　　第一大類：自助零售售賣機(jī)。這里的典型是友寶，為什么這個(gè)類型自助終端能夠首先爆發(fā)，也有幾個(gè)因素：

　　零售儲(chǔ)存生命周期比較長。自助終端其實(shí)有一個(gè)最大的問題，在于補(bǔ)貨難度。假設(shè)一個(gè)區(qū)域內(nèi)，沒有布40臺(tái)以上終端，那么雇傭一個(gè)來補(bǔ)貨的性價(jià)比是極低的，所以這個(gè)生意如果想要把終端物流補(bǔ)貨成本降低，密度是第一要素，否則以零食的成本，其盈利是覆蓋不了的。

　　同時(shí)零食、飲料保質(zhì)周期足夠長，儲(chǔ)存在附近倉庫和柜子里便利性是很強(qiáng)的。 自動(dòng)售貨機(jī)吞吐的格子中，零食相對空間設(shè)置是比較便捷的，如果是玻璃瓶子的酒類是不方便的，容易破碎。零食與飲料沒有這個(gè)問題，所以損耗相對比較低。

　　零食與飲料是高頻次消費(fèi)。自助終端滿足的需求一定是短時(shí)間內(nèi)剛需，需要快速獲取的產(chǎn)品，比如一罐飲料，你不會(huì)預(yù)計(jì)今天會(huì)喝可樂，可能很多時(shí)候是一種隨機(jī)購買的行為，這就注定線上電商是沒有辦法滿足的。

　　所以這幾個(gè)元素累積到一起，自助零售售賣終端肯定是優(yōu)先滿足這類產(chǎn)品。 不過，遺憾的是，這類生意是一個(gè)巨大的規(guī)模生意。

　　了解快消品的人都知道，零售與水是微利行業(yè)，自助終端廠商除了覆蓋損耗、人力成本、總部營銷成本、機(jī)器成本。事實(shí)上，我不太相信一臺(tái)機(jī)器能夠賺錢，所以這就要求這門生意一定是資金密集型和規(guī)模效應(yīng)的生意。

　　你必須要讓你自己的機(jī)器達(dá)到傳統(tǒng)的大經(jīng)銷商規(guī)模，你才會(huì)以更低價(jià)格進(jìn)行補(bǔ)貨，否則你要么就只能收廠商的營銷費(fèi)了。

　　目前很多類似飲料廠商在布局自己的終端了，所以這個(gè)生意到最后，我覺得當(dāng)終端數(shù)量足夠多的時(shí)候，自己轉(zhuǎn)型去做貼牌品牌，這個(gè)時(shí)候應(yīng)該會(huì)有自己的盈利空間了吧。

　　另外這些終端未來可以大量的布類似分眾的媒體系統(tǒng)，從而把自己變成一個(gè)媒體公司，這幾乎就是我想象到的這類終端的盈利的未來。

　　第二大類：果汁機(jī)，目前比較知名的有天使之橙。

　　這個(gè)生意可能在果汁毛利上會(huì)比水喝零食要高點(diǎn)，但是該生意同樣有一個(gè)非常大的痛點(diǎn)，那就是水果在新鮮度上的要求是大大高于自助零售售賣終端機(jī)的，所以我有理由相信損耗也是挺厲害的，而且機(jī)器成本肯定也不低。

　　第三大類：自助情趣用品店和自助早餐售賣機(jī)。 把這兩個(gè)放到一起來說是有原因的，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為這是兩個(gè)不成立的邏輯。

　　重點(diǎn)來說說有意思的自助情趣用品店。很多人講述的自助情趣用品模式成立邏輯是認(rèn)為這是一個(gè)私密性很強(qiáng)的事情，所以，最好不要人知道，最好可以偷偷去買。所以自助賣安全套的邏輯一定是成立的。

　　但是，他們忽略了一個(gè)問題，情趣用品并沒臨時(shí)性應(yīng)急產(chǎn)品，玩家們?nèi)绻�要使��，可能斟酌了很久了，怎么可能臨時(shí)要去自助終端上買一根棒子呢?

　　所以這個(gè)自助的邏輯從需求上不成立，尤其是購買情趣用品有時(shí)候是需要有專家指導(dǎo)的，這樣來看電商會(huì)更有優(yōu)勢。未來更專業(yè)的情趣用品店會(huì)更有優(yōu)勢。

　　而自助早餐硬傷就更明顯了，損耗以及早餐的低毛利很難支撐到盈虧平衡。至于自助賣酒、賣冰淇淋很大的問題依然也是在損耗和補(bǔ)貨的難度上。

　　最后要說到今天的主題，自助娛樂設(shè)備：一類是友唱，一類就是抓娃娃機(jī)。

　　抓娃娃機(jī)暴利心理學(xué)：人性貪婪與上癮

　　在所有終端娛樂設(shè)備中，抓娃娃機(jī)的設(shè)置非常的巧妙，使得它能夠天然成為一門非常好的生意：

　　首先為什么抓的是娃娃公仔而不是其他產(chǎn)品?這說明起初設(shè)計(jì)這個(gè)游戲的人深黯人性。

　　這個(gè)產(chǎn)品是一個(gè)典型滿足女性、兒童需求的產(chǎn)品，這兩大類人群都是非理性消費(fèi)的人群，容易因?yàn)槟硞�(gè)視覺上的娃娃需求而去使用這個(gè)產(chǎn)品。

　　再設(shè)想一下一個(gè)典型的使用場景，在購物中心逛街以一家三口和情侶居多，小朋友要一個(gè)娃娃，父親這個(gè)時(shí)候容易去為他抓一個(gè)娃娃，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候是顯示父親特質(zhì)的絕佳機(jī)會(huì)。

　　情侶逛街同樣如此，由于這類娃娃公仔在女性用戶中是如此受歡迎，男性一定會(huì)有很大動(dòng)機(jī)去抓取娃娃。 所以這個(gè)抓娃娃機(jī)真正付費(fèi)的人群可能是男性去抓給女性，或者一個(gè)單獨(dú)女性自己挑戰(zhàn)一把抓娃娃的快樂。

　　其次，這是一個(gè)典型地以小博大的游戲。

　　為什么彩票是一門最好的生意?因?yàn)閺母怕蕦W(xué)上來說你只需要花兩塊錢就有中500萬的機(jī)會(huì)，可能你的中獎(jiǎng)概率是幾百萬分之一甚至更低，但是在買彩票人的心中可能是百分之百。

　　但是與買彩票相比，抓娃娃機(jī)畢竟是看起來有技術(shù)含量的一件事情，所以，他既融合了彩票以小博大心理，又在一定程度上告訴你只要技術(shù)好你就容易抓到，在可得性與可控性上更強(qiáng)。所以，你花1塊錢是有可能能抓到賣價(jià)10-20塊的公仔的。

　　通過巧妙地游戲設(shè)計(jì)方式，這讓抓娃娃機(jī)成了一個(gè)兼具娛樂，又兼具技術(shù)炫耀性產(chǎn)品，還在一定程度上能帶有“賭博”才能獲得的快感，是不是特別像我們小時(shí)候在游戲廳玩的老虎機(jī)?

　　這樣的設(shè)置，再加上抓娃娃機(jī)大部分都選址在密集的人流中，一般生意不會(huì)特別差。

　　抓娃娃機(jī)成本結(jié)構(gòu)如何?

　　任何生意開始之前我們首先需要核算成本看看這門生意盈虧平衡點(diǎn)在哪兒，我們以5臺(tái)機(jī)器為例。

　　首先需要兩種機(jī)器， 第一種是無人兌幣機(jī)，大概價(jià)錢在5000-6000元之間不等。配置兩臺(tái)，成本大約是10000左右。

　　第二種是娃娃機(jī)，這些產(chǎn)地多在廣東的娃娃機(jī)有普通版和豪華版之分。普通版大概價(jià)格是1500-6000不等。假設(shè)我們配置最低配版本1500級(jí)別娃娃機(jī)，五臺(tái)大概需要7500元。

　　第三部分成本：場地租金。按照每臺(tái)每月500-800中間值計(jì)算。一個(gè)月租金成本大概在3500左右。

　　第四部分成本：電費(fèi) ，按照每月1000元計(jì)算。

　　第五部分成本：公仔的購買。

　　一般抓娃娃機(jī)分為大中小型，娃娃機(jī)其實(shí)也是需要有定位的，如果你打算在高端商場進(jìn)行投放，一般建議選擇公仔價(jià)格比較高產(chǎn)品。

　　一般而言一臺(tái)機(jī)器公仔數(shù)量在25只左右比較合理，但是放到30-50只也是可控制的范圍。公仔價(jià)格普遍在5-10元，絕對不會(huì)有超過15以上元價(jià)格的公仔。

　　如果你要是有渠道可以跟京東、陌陌這些有推廣需求的互聯(lián)網(wǎng)公司合作，你的娃娃成本可以被降到0這個(gè)數(shù)量級(jí)。

　　這就是目前能夠看到的這門生意的成本在這兒了，當(dāng)然還沒有計(jì)算設(shè)備運(yùn)輸過程中的物流成本，以及有一些高端品牌可能還要涉及到場地簡單裝修，甚至是涉及到一些燈光音樂的成本，有些連鎖店可能需要雇傭一個(gè)兼職用來進(jìn)行簡單的管理或者補(bǔ)貨。

　　其實(shí)通過上面的成本分析，你會(huì)發(fā)現(xiàn)假設(shè)五臺(tái)機(jī)器前期固定成本投入在17500+每臺(tái)機(jī)器公仔配置3000元左右(這里是按照最好的公仔質(zhì)量來配置的)，整體五臺(tái)成本在20000左右，每月固定支出在4500元左右。

　　以內(nèi)幕君與很多行業(yè)人士交流結(jié)果來看，一般只要整體選址不出問題，一臺(tái)機(jī)器一般2-5個(gè)月完全收回成本是完全可以做到的，目前90%都可以做到。

　　而五臺(tái)機(jī)器，從行業(yè)整體狀況來看每月盈利在5000-6000利潤之間是完全可以實(shí)現(xiàn)的，那么這個(gè)利潤設(shè)置是什么來的?

　　利潤的秘密

　　算完了整體的成本，我們來計(jì)算利潤的設(shè)置。

　　抓娃娃機(jī)這個(gè)生意，除了上面固定成本的計(jì)算，剩下的最重要的事情是對人性的計(jì)算。

　　HTTP我們大家都會(huì)明白，如果一個(gè)彩票網(wǎng)點(diǎn)長期沒有辦法開出500萬大獎(jiǎng)，它的生意是不會(huì)好的。

　　所以，如果某個(gè)網(wǎng)點(diǎn)中了500萬大獎(jiǎng)，該網(wǎng)點(diǎn)就一定會(huì)開始大力宣傳，所以要想這樣的生意賺錢，千萬別讓每個(gè)用戶都不中獎(jiǎng)。

　　只有有別的用戶中獎(jiǎng)，才會(huì)繼續(xù)刺激其他人繼續(xù)下注。 所以娃娃機(jī)這個(gè)生意也是如此，如果所有人都抓不到，這個(gè)生意就不成立了，因?yàn)橛脩粢膊簧怠?/p>

　　但是抓娃娃機(jī)也不能一只都可以抓到，假如娃娃都被抓光了，無論是從成本還是從補(bǔ)貨難度，這都是商家非常不愿意見到的事情。

　　那怎么辦?其實(shí)跟老虎機(jī)運(yùn)行原理一樣，這個(gè)后臺(tái)的程序是可以設(shè)置的。這個(gè)設(shè)計(jì)原理非常簡單，與游戲幣價(jià)值和一個(gè)玩具價(jià)值之間的比例有關(guān)系。

　　假設(shè)你想賺錢百分之百的利潤，目前北京的一個(gè)娃娃機(jī)游戲幣價(jià)值大概是2元每個(gè)。娃娃成本設(shè)定為8塊錢。如果你的目標(biāo)利潤是一倍(此處只是假設(shè)，老板都很貪婪的)，那么你可以把抓娃娃機(jī)的概率設(shè)置為平均抓8次可以抓到一個(gè)娃娃。

　　但是事實(shí)是，大部分抓取程序都會(huì)設(shè)定在50-200次之間的概率才能抓到一次。不過如果太難了很容易影響用戶繼續(xù)抓下去，所以這個(gè)時(shí)候，后臺(tái)會(huì)自動(dòng)調(diào)整程序。

　　比如累積100次都沒抓到，接下來一段時(shí)間中間程序會(huì)設(shè)定相對容易被抓到，但是即使假設(shè)按照50次概率，2元一個(gè)幣來算，平均花費(fèi)100塊錢你才能抓到一只娃娃，除掉8元娃娃成本，一只娃娃凈利潤依然可以做到92元，你說是不是暴利呢?

　　商家除了在這樣的程序方式做設(shè)置之外，有些商家還會(huì)自己雇傭托。據(jù)一位抓娃娃機(jī)生意老板告訴開店內(nèi)幕君，他們有時(shí)候?yàn)榱宋�引人來��，最開始的時(shí)候會(huì)雇傭所謂的抓娃娃高手到自己的場地里去抓娃娃，這個(gè)時(shí)候他們可以自己恰恰打開程序的暗門，讓他們連續(xù)抓到很多娃娃。

　　所以，有時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)上經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一個(gè)帖子，某個(gè)地方出現(xiàn)了抓娃娃高手一口氣抓了很多娃娃，說不定這個(gè)抓娃娃高手就是老板自己請來吸引注意力的大神呢。

　　畢竟跟中彩票一樣，你的地盤的娃娃機(jī)要是一直抓不出來，還有誰會(huì)真正去抓娃娃呢。

　　如何成為暴利生意贏家?

　　通過前面的詳細(xì)地揭秘，你一定以為你做娃娃機(jī)生意已經(jīng)是暴利了。這里內(nèi)幕君想多說幾句，不知道有沒有人注意到這個(gè)生意背后其實(shí)還有另外的贏家， 不是娃娃廠商，而是那些神秘的制造娃娃機(jī)器的廠商。

　　這些廠商有兩種經(jīng)營模式： 一種是直接賣機(jī)器。

　　這本身就是一門賺錢的生意，畢竟有時(shí)候送水才能卡住生意的命門。 所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)去年還有一門超級(jí)火爆的加盟生意，就是做VR樂園的。

　　據(jù)說加盟商們是沒有賺到什么錢的，所以今年就消失了， 但是賣這些VR設(shè)備的廠商們卻賺的盆滿缽滿。

　　第二種加盟模式。把機(jī)器以出租的方式租給當(dāng)?shù)厝私?jīng)營，然后利潤分成。

　　也許它只拿最小頭，由于它自己是機(jī)器終端制造商，當(dāng)機(jī)器成本到批量后是極低的，而它可以大批量分發(fā)加盟，假設(shè)它最終做到有10000個(gè)加盟商，它的流水利潤是非�？捎^的，如果3-5月收回機(jī)器制造成本，接下來都是盈利空間。

　　所以，這些機(jī)器廠商恐怕才是背后最大贏家。

　　最后想說說這門生意應(yīng)該重點(diǎn)注意的核心點(diǎn)：

　　1 、 選址。這個(gè)沒有什么好說的，大家都知道盡量要去選擇人流量相對巨大的區(qū)域。購物中心還是第一選擇。

　　2、  這個(gè)生意還有一個(gè)核心是公仔的選品。如果你選擇的公仔都是過時(shí)，吸引不了女孩和小朋友，你機(jī)器可玩性會(huì)大大降低，所以在公仔選擇上，如何根據(jù)客戶群的優(yōu)勢適當(dāng)去做調(diào)整，也很重要。

　　3、千萬記住別太貪婪。這是一個(gè)人性的生意，不要把利潤回報(bào)率設(shè)定到太高，找到中間平衡點(diǎn)，你的娃娃機(jī)難度太大，最后的結(jié)局一定是用戶會(huì)用手投票的。

　　作者：內(nèi)幕君

　　來源：新消費(fèi)內(nèi)參