“花點(diǎn)時(shí)間”如何成為悅己標(biāo)志性消費(fèi)品的？

　　花怡希望這些花能給用戶帶來(lái)沖擊，和都市形成強(qiáng)烈的反差。“花點(diǎn)時(shí)間的花不算精致，它們就像一個(gè)人跑過(guò)山坡，隨手抓起的一把花，自然而然”。從包裝到搭配，一切都要呈現(xiàn)出自然的感覺(jué)。

　　為什么越來(lái)越多的女性會(huì)用鮮花點(diǎn)綴自己的辦公桌和梳妝臺(tái)?

　　為什么高圓圓會(huì)選擇鮮花作為她在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的首個(gè)投資項(xiàng)目?

　　又是怎樣的鮮花電商平臺(tái)，單周發(fā)貨量竟超過(guò)一個(gè)城市批發(fā)市場(chǎng)的月銷(xiāo)售量?

　　帶著這些疑問(wèn)，我們特地采訪了鮮花訂閱電商平臺(tái)花點(diǎn)時(shí)間的創(chuàng)始人朱月怡，她還有一個(gè)更為人所知的名字——花怡太。

　　花點(diǎn)時(shí)間，給你想要的生活投票

　　在創(chuàng)辦花點(diǎn)時(shí)間之前，花怡太是易到用車(chē)的聯(lián)合創(chuàng)始人兼CMO，那個(gè)時(shí)候做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品考慮的都是如何解決用戶痛點(diǎn)、提升效率。后來(lái)，花怡太發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)在不斷地解決用戶痛點(diǎn)、追求效率提升的同時(shí)，人們的時(shí)間被壓縮了，這種壓迫感使得花怡太開(kāi)始懷疑，效率的提升真的讓人更幸福了么?如果效率的提升給不了幸福感，那有沒(méi)有什么東西能夠給人帶來(lái)幸福感呢?

　　生活中的花怡太是一個(gè)非常愛(ài)花的人，盡管工作繁忙，一有空閑，她還是會(huì)起個(gè)大早到鮮花市場(chǎng)挑花、砍價(jià)、搬回家、修剪，一番折騰最終才能換來(lái)家中那一束美得剛剛好的鮮花。整個(gè)過(guò)程往往要花上幾個(gè)小時(shí)，但是，花怡太卻非常享受這種難能可貴的遠(yuǎn)離城市、親近自然的幸福感。鮮花帶給了花怡太極大的幸福感，那么，能不能把這種幸福感傳遞給更多的人呢?至此，花怡太萌生了創(chuàng)業(yè)的想法。

　　喜歡買(mǎi)花是一回事，真正把鮮花當(dāng)成創(chuàng)業(yè)就是另外一回事了。一次偶然的機(jī)會(huì)，花怡太去參加伍德吃托克的集市，看著那么多人搶入場(chǎng)票只是為了進(jìn)去買(mǎi)東西，她意識(shí)到中國(guó)消費(fèi)的C端(用戶端)正在發(fā)生巨大的變化，只解決用戶痛點(diǎn)是不夠的�；ㄢ�太認(rèn)為，剛需消費(fèi)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，下一輪的消費(fèi)更像是在投票，是為你想要的生活投票。用戶將不再用純粹的功能性和性?xún)r(jià)比來(lái)評(píng)判一個(gè)產(chǎn)品和品牌了，品牌更多地代表了一種生活方式，所以，消費(fèi)品的價(jià)值觀是非常重要的。

　　花怡太覺(jué)得，花點(diǎn)時(shí)間代表的生活方式，恰恰是一種無(wú)用的美好。在她看來(lái)，會(huì)為這種生活投票的用戶，是一群有消費(fèi)力、有審美，更重要的是對(duì)未來(lái)有著無(wú)限憧憬的女性。中國(guó)的女性是世界上就業(yè)率最高的，女性高管的比例也是最高的，他們既要滿足傳統(tǒng)文化提出的溫婉賢惠的要求，同時(shí)又要在公司履行這不分性別的事業(yè)屬性，所以每位女性都在不停地做著平衡。作為她們其中的一員，花怡太自己也感同身受，這也是花點(diǎn)時(shí)間想要通過(guò)鮮花傳達(dá)給用戶的信息，即使女子本柔，依舊可以有一股溫柔且強(qiáng)大的力量。

　　在決定創(chuàng)辦花點(diǎn)時(shí)間之前，花怡太也曾咨詢(xún)過(guò)一些專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)的朋友。有些朋友認(rèn)為，鮮花在中國(guó)沒(méi)有市場(chǎng)，女性不會(huì)愿意為自己買(mǎi)花。然而，這盆冷水并沒(méi)有澆滅花怡太的創(chuàng)業(yè)熱情，她說(shuō)，“當(dāng)一件事大家都覺(jué)得是錯(cuò)的，但是你還很堅(jiān)定的認(rèn)為是對(duì)的時(shí)候，這就是你獨(dú)特的價(jià)值觀。”憑借自己對(duì)幸福感的感性理解，和對(duì)市場(chǎng)、對(duì)用戶的理性分析，花怡太從此義無(wú)反顧地走上了創(chuàng)業(yè)之路。

　　找到合伙人、準(zhǔn)確定位，從0到1并不難

　　之前有過(guò)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，花怡太清楚地知道，創(chuàng)業(yè)首先要找到合伙人。憑借花怡太對(duì)行業(yè)的深刻認(rèn)識(shí)和大膽的用人策略，她成功找到了兩位合適的合伙人，他們分別是前車(chē)易拍二手車(chē)供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人——賈蘭(負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈)和PUMA的門(mén)店用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)師——劉旻佳(負(fù)責(zé)花藝設(shè)計(jì))。

　　談及找到這二位合伙人的理由，一方面，花怡太認(rèn)為，消費(fèi)升級(jí)不再是簡(jiǎn)單的電商或內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，而是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的升級(jí)，即產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的概念。賈蘭對(duì)于供應(yīng)鏈非常熟悉，也很擅長(zhǎng)快速梳理一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。另一方面，對(duì)于花點(diǎn)時(shí)間來(lái)說(shuō)，用戶從下單到收到盒子、打開(kāi)和后續(xù)處理的整個(gè)流程體驗(yàn)都至關(guān)重要，而傳統(tǒng)的花藝設(shè)計(jì)師們考慮的更多是流派和美感，對(duì)于用戶體驗(yàn)涉及的相對(duì)較少。所以，花怡太找了以前在PUMA的門(mén)店負(fù)責(zé)用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)的劉旻佳，只為給用戶帶來(lái)更好更完整的體驗(yàn)。

　　“找人”的關(guān)鍵階段完成，花點(diǎn)時(shí)間從上游的供應(yīng)鏈到C端的用戶體驗(yàn)也都有了專(zhuān)業(yè)人士的加持，對(duì)于花怡太來(lái)說(shuō)，這也意味著她邁出了從單純的鮮花愛(ài)好者轉(zhuǎn)向鮮花創(chuàng)業(yè)者的第一步。

　　花點(diǎn)時(shí)間的定位是一個(gè)訂閱式鮮花電商平臺(tái)，為用戶提供包月送花服務(wù)，每周一束，用戶可以自由選擇送到家或者公司�，F(xiàn)在的產(chǎn)品有99元/月、169元/月和主題花等幾個(gè)系列�；ㄢ�太說(shuō)他們的主題花一直以來(lái)都是口碑最好的一個(gè)產(chǎn)品，花點(diǎn)時(shí)間會(huì)賦予每一束主題花特殊的意義，例如新年的一束“小紅花”代表的意義是獎(jiǎng)勵(lì)自己一年的辛苦勞動(dòng)。同時(shí)，花點(diǎn)時(shí)間也會(huì)和其他公司跨界合作推出主題花，例如獨(dú)立日電影、杜蕾斯、CK等。

　　花怡太希望花點(diǎn)時(shí)間的花能給用戶帶來(lái)一種和都市形成強(qiáng)烈反差的沖擊，“花點(diǎn)時(shí)間的花不算精致，它們就像一個(gè)人跑過(guò)山坡，隨手抓起的一把花，自然而然”，從包裝到花束的搭配，所有這些產(chǎn)品細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)都想要呈現(xiàn)給用戶一種親近自然的感覺(jué)。

　　“創(chuàng)業(yè)初期，也經(jīng)歷過(guò)一些試錯(cuò)的過(guò)程，但從0到1的過(guò)程不算艱難�；�點(diǎn)時(shí)間早期是靠用戶的口碑傳播漸漸為人所知的。”花怡太這樣說(shuō)。很多用戶在收到花后，都會(huì)自發(fā)的拍照、發(fā)朋友圈。鮮花本身會(huì)帶來(lái)幸福感，具有天然的傳播性，加上這些有影響力的女性用戶對(duì)身邊朋友的傳播輻射，“包月訂花、每周一束”自然而然地就傳播開(kāi)了。

　　提到花點(diǎn)時(shí)間的用戶，花怡太滿臉的幸福和自豪：“我們的用戶是我最喜歡的用戶，她們對(duì)于未來(lái)有非常美好的想象，內(nèi)心的強(qiáng)大也會(huì)對(duì)周?chē)�的人產(chǎn)生影響，她們就相當(dāng)于千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)小KOL組成的用戶群，我相信她們未來(lái)會(huì)有很大的潛力。” 不管再忙，花怡太每天都會(huì)在群里和用戶互動(dòng)，和用戶聊天已經(jīng)成為她每天的習(xí)慣�；ㄢ�太曾��(duì)花點(diǎn)時(shí)間的用戶進(jìn)行定位，事實(shí)證明，年輕上進(jìn)、樂(lè)于嘗鮮、有消費(fèi)力和包容性的女性，確實(shí)愿意為花點(diǎn)時(shí)間買(mǎi)單。

　　桃李相報(bào)，這群花怡太所深深喜愛(ài)的用戶，也給她帶來(lái)了訂單的爆炸式增長(zhǎng)。從每個(gè)月50萬(wàn)，到100萬(wàn)、200萬(wàn)，再到500萬(wàn)，開(kāi)始一直保持100%的月增長(zhǎng)，到后期超過(guò)1000萬(wàn)后仍然保持30-40%的增長(zhǎng)。她之前的想法也得到了驗(yàn)證——鮮花的確會(huì)給人帶來(lái)幸福感，女生收花曬花是一個(gè)基本邏輯，所以鮮花是自帶傳播力的，而它每周都需要更換，是有一定的消費(fèi)頻次的。隨著持續(xù)刷新的訂單量，花怡太的信心不斷增強(qiáng)，她的創(chuàng)業(yè)之路也越走越順。

　　鮮花是個(gè)古老的行業(yè)，我想讓它變得更好

　　面對(duì)訂單的井噴式增長(zhǎng)，公司明顯感覺(jué)到了后端服務(wù)壓力的增大，用戶提出的產(chǎn)品、服務(wù)等問(wèn)題也讓花怡太開(kāi)始意識(shí)到自己這個(gè)“小而美”的生意要“長(zhǎng)大了”，怎么樣可以給用戶帶來(lái)更好的服務(wù)，讓用戶能夠拿到更好的產(chǎn)品呢?花怡太開(kāi)始對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈有了進(jìn)一步的思考。

　　作為一個(gè)古老的行業(yè)，鮮花在中國(guó)已有很多年的歷史了，但產(chǎn)業(yè)鏈卻沒(méi)有達(dá)到與其歷史相匹配的成熟度�；ヂ�(lián)網(wǎng)創(chuàng)造了新的需求，但產(chǎn)業(yè)鏈的上游亟待優(yōu)化。相比荷蘭這樣的鮮花產(chǎn)業(yè)大國(guó)來(lái)說(shuō)，中國(guó)的種植技術(shù)太落后了。究其緣由，鮮花行業(yè)一直以來(lái)的主要消費(fèi)者是婚慶、節(jié)日等活動(dòng)場(chǎng)景，試想，如果一枝花被買(mǎi)來(lái)只是為了插兩個(gè)小時(shí)就丟掉，那花農(nóng)們其實(shí)是沒(méi)有動(dòng)力把花種好的。

　　所以，花怡太決定在產(chǎn)業(yè)鏈上布局，用互聯(lián)網(wǎng)的方式和技術(shù)提升整個(gè)中國(guó)鮮花產(chǎn)業(yè)的效率。為了改善上游的供應(yīng)鏈，花點(diǎn)時(shí)間做了兩件事：

　　1. 開(kāi)度管理，花點(diǎn)時(shí)間將整個(gè)供應(yīng)鏈上流通的過(guò)程與鮮花的生命周期相結(jié)合進(jìn)行開(kāi)度管理�；�點(diǎn)時(shí)間希望用戶拿到手的不只是一束盛開(kāi)的鮮花，而是可以切切實(shí)實(shí)的感受到生命的變化。所以，花點(diǎn)時(shí)間的鮮花從產(chǎn)地進(jìn)行鮮切時(shí)開(kāi)度是0度，到云南倉(cāng)的1度，再到分倉(cāng)的大約1.5度，最后送達(dá)用戶手中正好是2度，用戶可以見(jiàn)證手中的鮮花從含苞的2度到完全綻放的4-5度這一整個(gè)生命過(guò)程。鮮花的意義不僅在于展示盛開(kāi)之美，更重要的是展示一種生命之力，一種對(duì)于美好明天的追求。

　　2. 鮮花種植基地，花點(diǎn)時(shí)間在云南有5000畝種植基地，按照需求進(jìn)行定制化的鮮花種植，此外，還設(shè)有10000畝的開(kāi)放式種植平臺(tái)，每一個(gè)農(nóng)戶都可以在這個(gè)平臺(tái)種植，并打上花點(diǎn)時(shí)間的追蹤式標(biāo)簽，以便通過(guò)對(duì)用戶反饋的收集來(lái)對(duì)花農(nóng)進(jìn)行評(píng)分。這一系列對(duì)技術(shù)升級(jí)建設(shè)的舉措，不僅優(yōu)化了花點(diǎn)時(shí)間的服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)也建立了上游供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，提升了花點(diǎn)時(shí)間供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性，是一項(xiàng)對(duì)于整個(gè)鮮花產(chǎn)業(yè)顛覆性改造的嘗試。

　　對(duì)于未來(lái)會(huì)否嘗試除了鮮花以外的其他品類(lèi)，花怡太的答案是肯定的。在她心中，花點(diǎn)時(shí)間從一開(kāi)始就不是一家只做三五年的公司，而是一個(gè)做二十、三十年的公司——花怡太希望從鮮花產(chǎn)業(yè)入手，撬動(dòng)整個(gè)中國(guó)的零售產(chǎn)業(yè)。在她看來(lái)，之所以在美國(guó)、日本的商場(chǎng)里全是中國(guó)的消費(fèi)者，是因?yàn)橹袊?guó)這一代的品牌已經(jīng)沒(méi)有辦法滿足消費(fèi)者的需求了，而這恰恰是一個(gè)很大的潛在機(jī)會(huì)。

　　心有猛虎，細(xì)嗅薔薇

　　從一朵花、一份幸福感出發(fā)，到布局整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的大戰(zhàn)略，如果說(shuō)花怡太創(chuàng)辦花點(diǎn)時(shí)間是因?yàn)橄胍獙ふ夷軒��?lái)幸福感的生意，那么，現(xiàn)在的花點(diǎn)時(shí)間已經(jīng)不僅僅是小而美的生意，它更多地與鮮花產(chǎn)業(yè)鏈、女性悅己消費(fèi)領(lǐng)域相掛鉤。

　　“心有猛虎，細(xì)嗅薔薇”這八個(gè)字便是對(duì)花怡太的最好形容。花怡太之所以走到今天，與她理性的全局分析、明確的戰(zhàn)略布局無(wú)疑是分不開(kāi)的。盡管她的心底藏著一只運(yùn)籌帷幄的“猛虎”，“薔薇”的芬芳照樣沁人心脾�；ㄢ�太懷著��(duì)幸福感的追求，開(kāi)始于那個(gè)小而美的鮮花生意，發(fā)展到改造整個(gè)鮮花產(chǎn)業(yè)鏈，再到放眼中國(guó)零售業(yè)的未來(lái)，她都保持著這份初心，致力于將幸福感傳遞給他人。她就像她的花點(diǎn)時(shí)間想要傳遞給用戶的那樣：內(nèi)心蘊(yùn)藏著強(qiáng)大的力量，同時(shí)也溫柔、美好得像朵花兒。

　　投資人說(shuō)

　　花點(diǎn)時(shí)間投資人、清流資本執(zhí)行董事劉博說(shuō)：

　　從整個(gè)大的行業(yè)來(lái)看，消費(fèi)升級(jí)的大機(jī)會(huì)來(lái)源于商品種類(lèi)數(shù)量爆發(fā)，這本是由于線下貨架上移至線上，享受無(wú)限虛擬貨架及海淘和出境游的帶動(dòng)，從商品信息、物流及交易三個(gè)方面將世界級(jí)的商品庫(kù)展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，過(guò)去為主要為主流品牌服務(wù)的渠道亟待重塑。我們看好強(qiáng)勢(shì)渠道，這些好的渠道主要具備幾個(gè)特點(diǎn):

　　1. 有機(jī)會(huì)占據(jù)品類(lèi)銷(xiāo)售第一(這一般是從一個(gè)比較新的品類(lèi)切入，隨著蛋糕一起變大);

　　2. 可以售賣(mài)非標(biāo)品或小眾品，靠push流而非檢索流來(lái)銷(xiāo)售商品;

　　3.運(yùn)營(yíng)資本占用小(更智能的庫(kù)存流轉(zhuǎn));

　　4.高用戶留存。

　　鮮花是種生活方式的選擇。

　　花點(diǎn)時(shí)間通過(guò)訂閱的方式將鮮花從禮品化消費(fèi)轉(zhuǎn)成日�；�消費(fèi)，一下就將鮮花長(zhǎng)期以來(lái)在國(guó)人心中是一個(gè)“送人玫瑰，手有余香”的利他品，變成了一種悅己的標(biāo)志性消費(fèi)品。

　　而鮮花有保存期短、供應(yīng)鏈長(zhǎng)、且消費(fèi)環(huán)境用途固定等特點(diǎn)，適合用訂閱式電商的方式來(lái)打通供應(yīng)端和需求端，這樣不僅大幅提升了需求的響應(yīng)效率，也降低了供應(yīng)端的成本。

　　做特定人群的消費(fèi)服務(wù)，用一種品類(lèi)圈住一類(lèi)人。喜歡鮮花的女生大多注重生活中的儀式感，會(huì)為增添生活情趣的小物付溢價(jià)，也常常會(huì)在細(xì)節(jié)處追求精益求精。與這類(lèi)人群通過(guò)每周鮮花連結(jié)，并長(zhǎng)期服務(wù)于她們選擇的生活方式是未來(lái)的想象空間。

　　(原標(biāo)題：“花點(diǎn)時(shí)間”朱月怡：你的每一次買(mǎi)單，都在為夢(mèng)想的生活投票)

　　作者：佚名

　　來(lái)源：清流資本