幾天前，東哥和一汽車O2O服務(wù)創(chuàng)業(yè)朋友交流，其A輪數(shù)千萬資金已燒光，創(chuàng)始人團隊追加的數(shù)百萬投資也已花得差不多了。這種情況，在如今的行業(yè)里并不是少數(shù)。

　　2016年4月，曾拿到京東、易車網(wǎng)1.1億元投資的中國最大O2O洗車及養(yǎng)護平臺博湃養(yǎng)車關(guān)門;8月，估值超10億的風車網(wǎng)倒閉。汽車O2O創(chuàng)業(yè)幾乎全線陣亡，二手車電商是為數(shù)不多還被看好的。二手車平臺大戰(zhàn)也接近尾聲，是時候考慮該怎么賺錢了。

　　過去的一年多，優(yōu)信二手車人人車、瓜子二手車三大二手車平臺打的不可開交，每家都宣稱自己才是最大的二手車平臺�？瓷先�沒什么差別，實際上，三家在模式上都不太一樣。

　　優(yōu)信二手車是B2C模式，就是把車商的車放到平臺上供用戶選擇，更容易上規(guī)模一些。人人車是純粹的C2C模式，無論是獲取車源(做檢測)，還是銷售給個人，都是一個比較辛苦的過程。瓜子二手車也號稱是C2C模式，實際執(zhí)行上，為了達成績效，很大一部分賣給商家(B客戶)。

　　最近兩個月，三家二手車平臺都在說很快就要實現(xiàn)盈利了。但在業(yè)務(wù)模式上的差異，是會對最終的商業(yè)盈利構(gòu)成很大的影響。

　　目前清晰可見的二手車平臺的盈利模式主要是三個方面，3%左右的交易傭金，汽車后服務(wù)市場，汽車金融(貸款和保險等)。如果是B2C模式，在交易傭金方面會很難收到錢。車商提供的車，一般也做了大量的養(yǎng)護，所以也會影響后服務(wù)市場的盈利。如果是C2B，也就是將個人二手車出售給商家，就很難賺到后服務(wù)市場和金融的錢，交易傭金收入也會減少。

　　二手車電商，C2C模式將會勝出

　　二手車是一個大市場，是有機會誕生百億美金級互聯(lián)網(wǎng)公司的大賽道。前瞻產(chǎn)業(yè)研究院《中國二手車市場競爭與企業(yè)競爭策略分析報告》數(shù)據(jù)顯示，2016年8月全國二手車市場交易量86.30萬輛，交易量環(huán)比增長5.59%，月度同比增長15.3%。

　　按照目前的增勢，今年二手車市場增長率達兩位數(shù)以上，交易總額有望實現(xiàn)突破1000萬輛的目標。預(yù)計2020年二手車交易量將達到2000萬輛的規(guī)模，同時中國汽車市場有可能迎來1：1的交易比例。因此，風險資本大量押注二手車市場是有原因的!

　　目前，二手車主要還是通過線下渠道，例如二手車市場、4S店置換等完成交易，用戶話語權(quán)較小，成交價格不劃算;車輛檢測復(fù)雜，透明程度低，用戶信任度低。線下的落后低效推動了二手車電商的發(fā)展，目前，二手車電商的滲透率僅為10.37%，主要有C2B、B2B、C2C、B2C、C2B2C等五種模式。

　　曾獲人人網(wǎng)、紅杉資本、晨興資本等1億美金融資，B2B模式的二手車電商車易拍在2016年經(jīng)歷了315后出現(xiàn)了業(yè)務(wù)危機。作為較早進入二手車市場的最大電商平臺，車易拍曾一度成為行業(yè)“龍頭”，“央視315”被點名批評后，7月份業(yè)務(wù)開始走下坡路，開始關(guān)并業(yè)務(wù)，裁員。其創(chuàng)始人楊雪劍直言，去年“盲目快速”擴張，投入過大，所以，關(guān)閉部分分公司。他覺得這個行業(yè)太浮躁，大家都在玩命燒錢，非常不健康。

　　互聯(lián)網(wǎng)就是縮短渠道，顛覆掉多余的代理商環(huán)節(jié)，雖然B2B的優(yōu)信拍發(fā)展都還不錯，但從未來看二手車里面的C2B和B2B大部分業(yè)務(wù)將被C2C模式替換掉。而C2C模式里最有代表性的兩家公司是人人車和瓜子二手車。

　　二手車C2C模式，進入雙巨頭時代

　　人人車成立于2014年4月，此前共獲四輪投資，投資方包括戰(zhàn)略投資者騰訊、雷軍系的順為資本、策源創(chuàng)投、紅點投資等知名機構(gòu)，去年9月獲得D輪1.5億美元融資。根據(jù)公開報道，去年7月，人人車公布單月成交量已突破1.8萬輛，歷史累計成交超過20萬輛。

　　瓜子二手車正式上線是2014年12月，一開始叫趕集好車，到2015年9月更名為瓜子二手車。2015年9月13日，創(chuàng)始人楊浩涌透露，3月份A輪最終融資總額超2.5億美金，估值10億美元，瓜子二手車在融資額上超過了人人車。在交易量方面，去年10月，瓜子二手車交易額突破20億，如果按照均價7.5萬元算，則是2.7-3萬輛左右。

　　去年11月10日，在汽車流通協(xié)會珠海年會上，瓜子二手車祝孝平演講稱，C2B不到一萬輛，意味著對外口徑里面，C2C是2萬輛左右。

　　根據(jù)2017年瓜子二手車最新公布的數(shù)據(jù)，去年12月，單月成交量達到4萬輛，交易額30億元。但是隨后，就有針對瓜子成交量的數(shù)據(jù)調(diào)研報告指出，通過對城市過戶點的實地調(diào)研、車商訪談和瓜子員工訪談，在瓜子的成交量中，有60%以上的C2C成交實際是賣給車商”刷單“。(參考：http://www.scxxb.com.cn/html/2017/qcsd_0314/266220.html)。

　　從報告拿出的證據(jù)看，有一定可信度。如果按照這個報告結(jié)論推算，瓜子的C2C成交量不到2萬輛。

　　只是對比C2C業(yè)務(wù)，人人車和瓜子二手車交易量規(guī)模基本相當。關(guān)于交易量，還有一些爭議。人人車的模式是買車用戶發(fā)出需求，然后匹配響應(yīng)的車主，所以交易里面絕對沒有車商。而瓜子二手車是先有賣車的，然后盡快促成交易達成，銷售員為了完成業(yè)績考核，相當大一部分訂單是賣給車商，尤其是好車，C2B更容易起量。

　　當然，很多人以為，賣給誰都是賣，只是賣給車商和賣給個人的差別，主要在于汽車后市場的變現(xiàn)能力差別，這在后面的收入分析中會有提及，C2C模式下均單賺錢更多，所以業(yè)務(wù)估值上比C2B模式更高。對于投資人，未必會認真去區(qū)分to C還是to B的交易，所以，交易量越大對二手車電商融資越有幫助。

　　人人車均單更強的變現(xiàn)能力

　　二手車電商交易收入主要來自三部分，直接交易額約3%的服務(wù)費，金融(貸款+保險)，以及售后質(zhì)保服務(wù)。

　　2016年8月，人人車戰(zhàn)略合作團車網(wǎng)，同時宣布未來將投入2億元、合作1000家線下服務(wù)店，為用戶提供從交易、置換到維修保養(yǎng)的全程服務(wù);在金融領(lǐng)域，人人車已經(jīng)與包括平安銀行、微眾銀行在內(nèi)的數(shù)十家金融機構(gòu)展開合作，明年車貸放款目標100億元。

　　今年1月中旬，人人車曾在“2017年戰(zhàn)略溝通會”上宣布，已經(jīng)同民生銀行信用卡中心達成戰(zhàn)略合作，預(yù)計全年放款將達到15億元。3月21日，人人車宣布同中國龐大集團達成戰(zhàn)略合作。合作達成后，雙方將共同為人人車用戶提供增值售后服務(wù)。人人車用戶可就近享受由龐大集團線下服務(wù)網(wǎng)點提供的專業(yè)售后服務(wù)。

　　在收費商業(yè)模式上，瓜子二手車和人人車大同小異。只是服務(wù)費上，瓜子的保底是2000元，而人人車是2500元。人人車的所有訂單基本都來自C2C交易，購車者絕大部分都購買了金融和售后質(zhì)保服務(wù)，2016年能做到單均收入4500元。

　　瓜子二手車相當一部分訂單來自車商，一個是可能會壓低服務(wù)費收入，一個是車商買車一般不會購買金融和售后質(zhì)保服務(wù)，進而影響后續(xù)增值收入。所以預(yù)估瓜子二手車均單收入可能只有3000左右，這意味著瓜子二手車要實現(xiàn)同等的收入規(guī)模，需要達到人人車1.5倍的銷售規(guī)模。

　　這種均單收入差異主要來自不同KPI的追求，人人車更多追求均單收入，顯然to C能夠貢獻的收入更多。只有每筆訂單都賺錢，才能可持續(xù)的擴張。而瓜子二手車的KPI在于成交量，為了追求成交速度，銷售拿到車源后更愿意推送給車商，甚至在服務(wù)費上給與更多折扣。

　　瓜子的全員KPI在于成交量，這可能導(dǎo)致幾個結(jié)果：派單邏輯上，把車源派給銷售，車商更易成交，也因此構(gòu)成了上面提到60%成交是給車商的情況;收費的時候，服務(wù)費未必收滿，為了成交會進行打折優(yōu)惠;也是因為C2B的訂單比例比較大，導(dǎo)致增值收入部分很難增長。

　　也是基于成交量這個目標，瓜子才會在廣告投放上、城市和團隊的規(guī)模擴展上極其激進。好處在于快速規(guī)�；�，在市場規(guī)模上取得領(lǐng)先，缺點在于小城市訂單較少，甚至無法覆蓋本地的成本，本身是難以維持的，另外大量2B交易，影響了增值收入的獲取。

　　個人印象，無論是58同城的姚勁波，還是瓜子二手車的楊浩涌對非常相信互聯(lián)網(wǎng)的馬太效應(yīng)。瓜子二手車先通過大規(guī)模的廣告，甚至在用戶體驗上做犧牲，先搶占第一市場規(guī)模，再逐漸優(yōu)化用戶體驗，優(yōu)化管理。

　　瓜子二手車3倍的人力投入

　　人人車和瓜子二手車兩家不同的KPI策略，同樣導(dǎo)致運營的巨大差異。瓜子二手車，在城市區(qū)域擴張上，廣告營銷投放上，都要比人人車激進的多。

　　由于國內(nèi)二手車市場并未迎來預(yù)期的爆發(fā)，結(jié)合資本寒冬的背景在很多消費不成熟的小城市，基本無法盈利，因此人人車和瓜子都做了規(guī)模的收縮。人人車目前服務(wù)城市大概在60個，瓜子二手車也從之前的200余個縮減為170個，規(guī)模仍然是人人車的將近三倍。

　　人人車和瓜子二手車都選擇了收縮，除了資本因素，和二手車交易市場有直接關(guān)系。從二手車區(qū)域分布來說，8月華東地區(qū)的二手車交易占比已突破了30%，區(qū)域占比達到30.84%，其次為中南區(qū)20.07%，華北區(qū)19.80%，西南地區(qū)15.01%，東北地區(qū)8.64%，西北區(qū)5.65%;東部經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的華東、華北區(qū)共占總交易量的50.64%。在線二手車交易主要還是集中在一二三線城市，大規(guī)模的擴張，只會帶來成本失控。

　　在此前演講中，李健表示在城市擴張上，很多小城市的單月成交量其實也就20-30輛，都無法承擔一個三人團隊的開銷，可以預(yù)見的相當長的周期內(nèi)，這樣的城市都將是虧損的。而北京這樣的城市，每個月的成交量相當于幾十個這樣的小城市。人人車和瓜子二手車適時選擇收縮，都是明智之舉。

　　城市的擴張帶來了人員的快速擴張，人人車全國員工3000人。據(jù)東哥所知的數(shù)據(jù)，瓜子二手車的區(qū)域銷售團隊人員是人人車的2倍。但2倍的員工規(guī)模，并沒有帶來2倍的成交量。所以在人效指標上，瓜子二手車落后于競爭對手人人車。

　　二手車交易成本，簡單的分為兩部分，一個是和業(yè)務(wù)直接相關(guān)的直接成本(城市門店及運營相關(guān)成本)，另一種是和業(yè)務(wù)不直接相關(guān)的間接成本(總部費用和營銷費用)。

　　李健在近期的一次演講透露，在2016年11月，人人車實現(xiàn)了毛利為正。他認為這是人人車對于效率提升、口碑運營進行理解后帶來的結(jié)果。人力成本只是一方面，目前二手車電商最大的成本還是廣告營銷費用。

　　瓜子二手車4倍的廣告投放

　　在市場營銷投入上，過去兩年，二手車電商都非常激進，根據(jù)媒體披露，優(yōu)信2015年的廣告投入高達5億左右;瓜子二手車從2015年9月份從趕集獨立后也投入至少3億左右的廣告資金，還宣稱在2016年拿出10億用于廣告投放;投放廣告最少的人人車也擲出5000萬人民幣打廣告，請了黃渤代言，2016年整體廣告投放不超過2億。2017年春節(jié)期間，瓜子和優(yōu)信展開了廣告大戰(zhàn)，一直到最近，瓜子的廣告才停，而優(yōu)信的還在繼續(xù)。瓜子兩個月花費1.5億，優(yōu)信只能更多。

　　瓜子二手車的廣告投放規(guī)模接近人人車的3-4倍，甚至更多，當然，楊浩涌有自己的理由。“瓜子2016年打這么多廣告，我們覺得是一個好的時候。”楊浩涌認為的原因在于，“寒冬的時候，對手是不打廣告的，所以我們打廣告的效果就好很多——如果你跟你的對手同時打廣告，你的廣告會下降50%的效能。”楊浩涌說，“所以如果有錢，抓緊時間舍命狂奔把你的勢能建立起來，讓對手買廣告的時候他的效果是你的一半。”

　　隨著市場越來越大，競爭對手間原本較小的勢能差距可能不斷擴大。楊浩涌的教訓(xùn)來自此前的趕集網(wǎng)——他回憶，2012年趕集網(wǎng)與58同城同時在導(dǎo)航網(wǎng)站Hao123購買流量，兩家公司的鏈接放在一起，趕集“每天買到的流量是90萬，而對手大概是200萬。”

　　而人人車李健對廣告投放有不同看法，“真正最高效的推廣是在于臨門一腳被你找到了，而不在于你之前做了多少工作。以我們二手車為例，讓用戶從想買車，到實際買到車，這個中間可能有3個月，6個月，甚至長達一年的準備期，從夫妻倆人商量要不然咱們明年生個孩子買輛車，到開始努力生完孩子，再開始考慮買一個什么樣的車，最后買到車，這是一個非常漫長的過程。”

　　總之，買車的決策非常長，不像分類網(wǎng)站信息工具，輕易會到一個平臺買車或者賣車，無論是賣家還是買家，都會同時多平臺進行比較。

　　李健認為，“我們的廣告幾乎已經(jīng)家喻戶曉，那我做廣告的意義何在呢?也就是說我們第一步的訴求，讓每一個老百姓知道人人車這個平臺，知道我們是做的，也知道我們的價值，這一部已經(jīng)做到了，接下來其實我們要守門，就是用戶即將射門的那一刻，我要抓住用戶，怎么抓住?就是要用這個里面提到的社交、精準營銷的方式去把握用戶，最后一秒鐘搶到他，搶占這個決策。”

　　在時隔很久之后，就在瓜子二手車停掉廣告時，人人車的黃渤廣告又重新上線了。根據(jù)李健的內(nèi)部郵件，這是人人車在養(yǎng)精蓄銳、優(yōu)化收入能力之后的一次沖鋒。這種打法，有點像田忌賽馬。

　　在二手車市場，C2C模式的人人車雖然早成立一年，但依托趕集、58同城流量背景的瓜子二手車采取了更加激進的人員、區(qū)域和市場廣告策略，一舉在整體交易規(guī)模上超過了人人車。不過，人人車通過精細化運營，專注大城市，專注C2C模式，均單更高的收入產(chǎn)出，率先實現(xiàn)了正毛利。

　　創(chuàng)業(yè)是馬拉松，不是100米沖刺

　　任何賽道都是一場馬拉松，東哥更看好人人車的策略。

　　2016年資本寒冬，有一家垂直電商的表現(xiàn)應(yīng)該是數(shù)一數(shù)二的，在過去一年里銷售規(guī)模增長了10倍至數(shù)十億，從月虧損百萬到月盈利數(shù)百萬，而員工數(shù)量只增加兩倍不到100人，在市場廣告投放選擇摳門策略，幾乎沒有廣告投放。

　　這家公司，是東哥投后管理團隊服務(wù)的一家垂直電商。在過去一年之所以取得這么好的成績，主要源于聚焦持續(xù)改善產(chǎn)品，提升用戶體驗，東哥不認為大規(guī)模員工擴張，市場廣告投放是更好策略。因此，東哥建議他們2017年更多關(guān)注用戶體驗，持續(xù)創(chuàng)新解決用戶痛點，繼續(xù)選擇低調(diào)策略。

　　東哥在寫這篇文章時，在微博上翻閱了有關(guān)二手車交易的用戶評論，正好發(fā)現(xiàn)了一條東哥好友王瑋在去年11月的評論，不妨作為這篇文章的結(jié)尾。

　　“家酷王瑋：最近因為自己的車要賣，體驗了一圈二手車網(wǎng)站。包括二手車之家、優(yōu)信二手車、人人車、瓜子二手車。最后的結(jié)論是人人車最有前途。無論從服務(wù)、用戶體驗、最后的實效上來看，人人車都是最好的。”(來源：東哥解讀電商;文/李成東)