“一條發(fā)展過程中，沒遭過太大的罪，而且Timing都很好。先是享受了微信帶來的流量紅利，又繼而享受了消費升級紅利。”這是一條創(chuàng)始人徐滬生對于過去3年的總結。

　　一條的第一次飛躍，來自社交媒體浪潮。

　　2014年成立的一條，憑借拍攝的高質(zhì)量視頻，短時間內(nèi)聚攏起1000萬粉絲，迅速成為頂級自媒體。這背后的門檻，是徐滬生多年高品質(zhì)雜志總編的經(jīng)驗積累。

　　作為《外灘畫報》原總編輯，徐滬生親歷了生活方式雜志的黃金時代。雜志的發(fā)行量遠遠不如日報，但是《外灘畫報》每期的廣告收入?yún)s有幾百萬，堪稱印鈔機。

　　而且，雜志社形成品牌之后，人員規(guī)模并不大。越好的雜志越能吸引到優(yōu)秀的編輯、記者、攝影師、設計，內(nèi)容生產(chǎn)壁壘也自然越高，形成正循環(huán)。

　　目前，一條聚攏了一批優(yōu)秀的原生活方式雜志總編、總監(jiān)級別人才，因此并不擔心內(nèi)容同質(zhì)化競爭。徐滬生認為，“東方書報亭鼎盛時期一個禮拜輪換的雜志400種，賺錢的就是擺在外面的十幾二十種�，F(xiàn)在其他人再想學一條做視頻，就和書報亭里面露不了面的雜志一樣，連掛在外面的機會都沒有。”

　　與雜志一樣，成為頭部媒體的一條首選商業(yè)模式就是廣告。每條視頻報價100萬，而且服務的都是寶馬、Airbnb、小米這種大金主。據(jù)徐滬生介紹，公司每年1億左右的廣告收入，足以覆蓋所有成本。

　　一條的第二次飛躍，來自品質(zhì)電商浪潮。

　　上一波電商得以快速發(fā)展，強調(diào)的是性價比，即低價、正品和配送服務。一條推崇的則是品質(zhì)電商，追求生活方式，因此一條電商品牌命名是生活館，而非商城。

　　徐滬生對于電商業(yè)務2017年GMV要求是10億。在他看來，過去的性價比電商時代是理科生天下，而在突出品味、設計的品質(zhì)電商時代，文科生也終于能夠樹立起自己的門檻。徐滬生認為，“天貓、京東做不了我們的事情。大眾化平臺，選1萬件商品，往往9000件都是丑的。”

　　品質(zhì)電商之路

　　品質(zhì)電商雖非新鮮概念，但實踐起來并不容易。線下以追求品質(zhì)聞名的零售公司，都是花了數(shù)十年時間才在消費者心目中樹立起品牌。

　　歐洲的宜家誕生于1943年，日本的無印良品誕生于1980年，杭州的江南布衣誕生于1994年。在追求GMV數(shù)字的電商行業(yè)，品質(zhì)電商之路顯得頗為艱辛。

　　但是，一條在這方面“沒遭過太大的罪”。在社交媒體紅利期，一條迅速聚攏起3000萬對品質(zhì)生活有追求的粉絲，品牌塑造速度遠快于老前輩。宜家會員俱樂部成立已有33年，每年新加入會員數(shù)量也是1000萬。

　　品質(zhì)電商崛起背后有兩個驅動力，一是目標客群的崛起。一條定位的客群是迅速崛起中的新中產(chǎn)階級、另類中的主流。所謂另類，下不沾屌絲大眾化、上不碰奢侈品大牌;所謂主流，新中產(chǎn)階級人群1-2億，消費體量足夠大。

　　另一個驅動力是新國貨的井噴式發(fā)展，一大批符合高品質(zhì)需求的產(chǎn)品冒出來。每天都在與這些新國貨打交道，徐滬生清晰判斷出未來趨勢，“與當年日本、臺灣的消費升級類似，現(xiàn)在中國也出現(xiàn)一批產(chǎn)品材質(zhì)好、設計好的消費品牌。”

　　在天貓、京東上，這些品牌默默無聞，被淹沒在蕓蕓產(chǎn)品之中，沒渠道、沒流量，而一條就是為這些品牌而生的電商平臺，徐滬生計劃積累1萬家品質(zhì)供應商，讓一條成為他們的核心銷售渠道。

　　一條的流量和品牌背書，已然成為這些新國貨的銷售催化劑。徐滬生隨手指著桌子上的一罐汪裕泰茶葉，這罐茶葉，在一條14個小時就賣了30多萬，令合作方咋舌。

　　如此強大的銷售能力，得益于一條的視頻創(chuàng)作能力和選品能力。

　　通過高品質(zhì)、美輪美奐的視頻內(nèi)容，用戶購買商品的轉化率大為提高。徐滬生認為，在這點上一條與宜家的道理是相通的。

　　宜家也是徐滬生極力推崇的公司。通過精美的裝修設計，宜家讓用戶知道，原來房間內(nèi)設可以這么美。這與一條所提供的視頻內(nèi)容表現(xiàn)不一，但本質(zhì)相同。

　　宜家背后擁有龐大的設計師、拍攝團隊，產(chǎn)品小冊子每年發(fā)行量過億。同樣的，一條背后也有100人專門負責視頻策劃、拍攝，而且內(nèi)容負責人多是原雜志總編總監(jiān)。除了要保證視頻內(nèi)容出色，商品的文案、排版、編輯同樣要求精益求精。

　　選品能力，是一條強大銷售能力的另一個支點。什么樣的產(chǎn)品適合在一條銷售，一條選品團隊有充足的預判能力，甚至會介入產(chǎn)品包裝設計。如果一個商品不符合一條拍視頻的素材要求，那么這個商品自然就不適合在一條銷售。這也是京東、天貓無法復制的能力。

　　具有橫向擴張潛力的電商輕平臺

　　縱觀電商發(fā)展歷史，垂直電商一直活在京東、天貓的陰影之下，GMV能突破百億的屈指可數(shù)。主要原因是，垂直電商和京東所追求的都是規(guī)模效應。GMV規(guī)模越大，與供應商議價能力越強，單均物流、裝卸等訂貨成本越低。

　　但一個垂直行業(yè)所能承載的SKU數(shù)量是有限的，宜家的SKU數(shù)量不過9,500，而京東SKU大幾千萬。這意味著垂直電商的GMV規(guī)模永遠無法和京東抗衡。一旦京東決定低價進入，垂直電商絲毫沒有還手之力，家電、圖書等行業(yè)均是如此。

　　而一條的獨特之處在于，其電商業(yè)務滿足的用戶需求與京東并不重合。用戶在一條上消費，追求的是品質(zhì)，而非低價。這也使得一條的爆品與京東的爆品重合度并不高，從而避免了垂直電商所面臨的SKU尷尬。

　　理論上講，一條的SKU可以橫跨多個垂直行業(yè)，擁有和京東一樣的橫向擴張潛力。

　　“以后，100個高端旅游路線，我是不是可以做?200家設計酒店，我是不是可以做?”徐滬生認為，只要能夠為品質(zhì)供應商帶來足夠的銷量，一條均可涉足。更多的SKU，意味著更高的GMV天花板，一條有機會成為下一個綜合電商平臺。

　　一條另一個獨特之處在于，不碰庫存和發(fā)貨。

　　電商行業(yè)增速下滑之后，各家公司都在越做越重，追求建立線下競爭壁壘。但一條依然選擇了平臺模式，庫存、發(fā)貨均由供應商負責。這也對于供應商提出了很多新的要求，比如現(xiàn)在的出版社完全不具備發(fā)貨配送能力。但是由于一條強大的銷售能力，使得供應商有意愿自我革新，新建并完善配送能力。

　　徐滬生認為，“一碰庫存，就是巨大的成本。”。

　　目前，一條產(chǎn)品技術團隊大約100人。除了研發(fā)一條APP，也在打造后端的供應鏈產(chǎn)品，比如動態(tài)庫存管理、訂單管理、客服管理等系統(tǒng)。

　　未來，一條也計劃建立線下體驗館。走向線下，一條考慮的是將線上核心競爭力向線下延伸。線上，一條是最美的公眾號;線下，一條體驗館也一定是展現(xiàn)最美的生活方式，使得線下門店成為另一個流量入口。

　　不過即使涉足線下，徐滬生也堅決不做庫存和發(fā)貨，“一定是二維碼一刷，供應商再發(fā)貨，和線上一樣，只不過增加了線下體驗感。”

　　毛利率之王

　　由于品牌溢價，品質(zhì)零售公司的商品毛利率將遠遠高出商超、便利店等大眾化零售業(yè)態(tài)。以無印良品為例，最近三年的毛利率已經(jīng)從47.1%逐步提升至49.7%。而京東、永輝超市等毛利率尚在20%左右徘徊。

　　目前，一條并沒有追求過高的商品毛利水平，徐滬生計劃控制在30%左右。即使如此，這個數(shù)字也超過電商毛利率之王唯品會的24%。可以想見的是，隨著一條品牌影響力的繼續(xù)提升，商品毛利率水平依然有上漲空間。

　　值得一提的是，由于一條采取的是無庫存電商平臺模式，賬目雖然通過一條結算，但是一條并非獲取銷售價差，而是采取毛利分成。也就是說，一條的模式和滴滴更相似，以傭金的方式進行GMV抽成。

　　超低的銷售成本

　　與其他零售企業(yè)相比，一條的銷售成本極低。

　　首先，一條是電商平臺模式，由供應商負責庫存、物流，所以對于一條而言，不存在運費及倉儲服務費。而電商平臺的運費開支極高，即使是GMV規(guī)模500億的唯品會，運費及倉儲成本也要9%。

　　其次，一條尚未開設線下體驗館，暫時沒有線下零售企業(yè)需要承擔的房租、裝修等成本。

　　第三，一條每年的市場營銷費用幾乎是零。與其他零售公司不同，高質(zhì)量的內(nèi)容是一條最佳獲客方式，因此市場營銷費用對于一條而言并不是最重要的。

　　線下零售企業(yè)主要依靠自然流量，市場營銷費用占比并不高。而隨著線上流量成本持續(xù)攀升，電商平臺的市場營銷費用依然處于上漲狀態(tài)。

　　一條的內(nèi)容本身就是在講述高品質(zhì)的生活方式，與電商目標客群并無二致。每天一條拍攝的視頻流程和要求沒有變化，只不過一部分是主動選題成為爆款內(nèi)容、一部分是為廣告主服務、一部分是為電商平臺銷售服務。因此，靠內(nèi)容獲客的一條可以說幾乎沒有獲客成本，這是與其他電商最大的區(qū)別。

　　而且，一條售賣的產(chǎn)品與內(nèi)容本身高度關聯(lián)，銷售轉化率極高。羅輯思維賣書轉化率很高，賣其他產(chǎn)品轉化率會非常低。雞湯公眾號流量很高，但賣東西不行，因為內(nèi)容與售賣的產(chǎn)品沒有太大關系，轉化率很低。

　　盡管銷售成本已經(jīng)很低，一條依然在考慮通過大數(shù)據(jù)營銷的技術手段繼續(xù)降低成本。對此，徐滬生表示，“如果能夠把大數(shù)據(jù)挖掘加入其中，我們的銷售轉化率還能進一步提高”。

　　徐滬生認為，一條的電商才剛剛起步。

　　2015年之前，一條是一個媒體。

　　2016年，一條是一個“有電商的媒體“。

　　2017年，徐滬生認為，一條會變成一個“有媒體的電商”。

　　一條的app上線幾個月，幾乎還沒有推廣，就已經(jīng)占到了銷售額的30%，還在逐步增高。

　　一條下一步計劃升級成為電商分發(fā)平臺，即通過和其他公眾號合作銷售，繼續(xù)擴大GMV。合作公眾號負責流量，一條負責內(nèi)容，第一批合作公眾號將達到200家。

　　“最大的挑戰(zhàn)，還是管理。”徐滬生說，“互聯(lián)網(wǎng)公司，天然的不足，就是管理能力。幾個小伙伴一起創(chuàng)業(yè)，我還算是做過十幾年總編輯的，但是也沒操過這樣的盤子。其他小伙伴，可能以前就沒管過幾個人，現(xiàn)在要管一大塊業(yè)務。”

　　“最好的辦法，就是靠創(chuàng)新，尋求爆發(fā)式增長。一停下抓管理，為了管人，又去添人，反而亂套了。一個點一個點地打爆掉，你一本書賣得好，全中國的出版社都跑過來合作，你一個音響賣得好，全中國的電子產(chǎn)品都撲過來。很多管理問題反而迎刃而解。”(來源：愛分析ifenxi)