最近，筆者在指導(dǎo)當(dāng)?shù)匾凰�大學(xué)的一些研究生，并再次感到，對(duì)于許多有抱負(fù)的企業(yè)家來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)似乎是一個(gè)骯臟的詞。我當(dāng)然不一味贊同向消費(fèi)者索要高價(jià)，但即使是非盈利組織也必須要有正現(xiàn)金流或者大量資金才能長(zhǎng)久提供幫助。每家公司甚至需要在產(chǎn)品之前開(kāi)發(fā)一種收入模式。

　　盈利模式多種多樣，從免費(fèi)贈(zèng)送產(chǎn)品(從廣告中獲得收入)到根據(jù)成本定價(jià)，再到采用市場(chǎng)能承受的價(jià)格(高價(jià)策略)。你的決定將產(chǎn)生巨大的影響，包括品牌形象、資金需求以及業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期可行性。如果你認(rèn)為可以用低于成本的價(jià)格賣(mài)出，然后通過(guò)吸引更多的客戶(hù)來(lái)彌補(bǔ)，那就太天真了。

　　這可能看起來(lái)像“商業(yè)基礎(chǔ)入門(mén)”，但市場(chǎng)變化太快，所以我將我認(rèn)為是當(dāng)今企業(yè)最常用的盈利模式分享給大家，希望有所幫助。作為一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的商業(yè)顧問(wèn)，以下是我目前的總結(jié)，其中每種模式都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)或特殊的考慮：

　　1、廣告模式。這是當(dāng)今在線公司和APP最常用的模式，即所謂的Facebook模式，其中服務(wù)是免費(fèi)的，收入來(lái)自廣告。這種模式的挑戰(zhàn)在于要你先要獲得100萬(wàn)用戶(hù)，之后才會(huì)有人來(lái)放廣告。Facebook的起步花了1.5億美元。

　　2、免費(fèi)增值(Freemium)模式 - 人們?yōu)樵鲋捣��?wù)付費(fèi)。它從免費(fèi)模式演變而來(lái)，領(lǐng)英和許多其他在線和APP產(chǎn)品都在用它，其中基本功能是免費(fèi)的，但增值服務(wù)是收費(fèi)的。它也需要一個(gè)基本用戶(hù)量，以及需要你區(qū)分用戶(hù)，將他們轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶(hù)。

　　3、基于產(chǎn)品成本外加利潤(rùn)的價(jià)格。在這個(gè)更傳統(tǒng)的產(chǎn)品定價(jià)模式中，價(jià)格是產(chǎn)品成本的2到5倍，以涵蓋管理和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。如果你的產(chǎn)品是商品，利潤(rùn)可能低至10%。當(dāng)你的新技術(shù)大大降低成本時(shí)，可以用它。

　　4、根據(jù)為客戶(hù)創(chuàng)造的價(jià)值收費(fèi)。如果你能量化你的產(chǎn)品為客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值或成本節(jié)省，它們高于你的成本，可以讓產(chǎn)品的價(jià)格與這種價(jià)值相當(dāng)。像社交網(wǎng)絡(luò)這樣“用起來(lái)很開(kāi)心的”產(chǎn)品不太適合這種模式，解決重大健康問(wèn)題的新藥和醫(yī)療設(shè)備可以用它。

　　5、按月/年付費(fèi)模式。互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)很喜歡用這種模式，其中用戶(hù)每月或每年支付，以避免一個(gè)較高的前期價(jià)格。對(duì)公司來(lái)說(shuō)，它的好處包括穩(wěn)定的收入來(lái)源、客戶(hù)留存以及隨著時(shí)間的推移不斷增加的客戶(hù)投資。對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)好處是進(jìn)入成本較低。

　　6、基于預(yù)計(jì)客戶(hù)范圍的分層定價(jià)。在產(chǎn)品環(huán)境中，一個(gè)產(chǎn)品可能有一個(gè)或成千上萬(wàn)個(gè)用戶(hù)，一種常用的方法是根據(jù)用戶(hù)范圍或用量限制來(lái)定價(jià)。為了便于管理，讓每個(gè)層級(jí)的用戶(hù)數(shù)量較少。這種方法通常不適用于消費(fèi)品和服務(wù)。

　　7、傭金模式。這是平臺(tái)、電商和加盟生意愛(ài)用的另外一個(gè)模式，其中，其他人與消費(fèi)者交易，作為交易或產(chǎn)品提供商的你則抽取每筆交易的一小部分或從中獲得權(quán)利費(fèi)。在線上，亞馬遜是這方面的領(lǐng)導(dǎo)者，但零售領(lǐng)域的分銷(xiāo)商很久以來(lái)一直在用這種模式。

　　8、產(chǎn)品價(jià)格低，但輔助服務(wù)要收費(fèi)。在這種模式下，產(chǎn)品價(jià)格很低或免費(fèi)，但安裝、定制、培訓(xùn)和其他服務(wù)是收費(fèi)的。這種模式可以吸引客戶(hù)來(lái)買(mǎi)產(chǎn)品，但它基本上是一樁服務(wù)生意，其中產(chǎn)品只是營(yíng)銷(xiāo)成本�？蛻�(hù)一般不喜歡這種模式。

　　9、低入門(mén)價(jià)格，其他功能單獨(dú)收費(fèi)。如果你的產(chǎn)品可以有一個(gè)“骨架”版本以采用低價(jià)，其他功能單獨(dú)定價(jià)的話，可以采用這種模式。這是一個(gè)非常有競(jìng)爭(zhēng)力的方法，但需要努力設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)每個(gè)級(jí)別的價(jià)值。開(kāi)發(fā)、測(cè)試、記錄和支持這些事情預(yù)計(jì)將產(chǎn)生額外成本。

　　10、低價(jià)格基礎(chǔ)，通過(guò)產(chǎn)品的一次性部件賺錢(qián)。它俗稱(chēng)為剃刀-刀片模式，基礎(chǔ)產(chǎn)品通常以低于成本的價(jià)格出售，然后主要從昂貴的必需品中獲得持續(xù)收入。想想打印機(jī)便宜，墨盒卻貴。這是另一個(gè)需要投入大量資金才能啟動(dòng)的模式，所以要小心。

　　如果你不喜歡這些模式，你總可以嘗試非收入模式，有時(shí)也稱(chēng)為T(mén)witter模式，其中你可以指望投資者支付你的成本，同時(shí)，基于數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的用戶(hù)，你的估值則以指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。這種模式的非營(yíng)利版本，如同聯(lián)合國(guó)兒童基金會(huì)，是一種非常有價(jià)值和大家認(rèn)可的服務(wù)，你永遠(yuǎn)不會(huì)缺捐助者和慈善家。

　　然而聰明的人并不指望采用其中某種模式，而是計(jì)劃驗(yàn)證他們的商業(yè)模式，同時(shí)計(jì)劃驗(yàn)證他們的解決方案。在與商業(yè)顧問(wèn)、潛在投資者、合作伙伴甚至客戶(hù)討論時(shí)，一定不要怕使用“利潤(rùn)”一詞。合理的利潤(rùn)將讓你的想法成為現(xiàn)實(shí)，而不是一個(gè)夢(mèng)想。

　　編譯：鄧桂華。本文來(lái)自startupprofessionals