2018年，是教培行業(yè)的一個分水嶺。

　　一邊是傳統(tǒng)在線教育機構(gòu)融資遇冷，機構(gòu)倒閉跑路不斷;另一邊是新的教培風(fēng)口，好項目一票難求。

　　萬億教培新市場

　　教培行業(yè)以傳統(tǒng)線下機構(gòu)模式經(jīng)歷了很長一段時間，比較典型的就是新東方、好未來，并且目前這兩大巨頭的營收仍以線下為主，但自2012年之后，在線教育成為風(fēng)口，教育領(lǐng)域掀起一股創(chuàng)業(yè)熱潮，其中以跟誰學(xué)、掌門1對1，猿輔導(dǎo)、VIPKID等為代表的在線教育公司最為典型，教育投資也一時風(fēng)頭無兩。一直到2018年上半年都是炙手可熱的投資領(lǐng)域，但隨后資本遇冷，教育領(lǐng)域跑路事件頻發(fā)，加之政策監(jiān)管趨嚴，給教培行業(yè)蒙上一層陰影。新的教育風(fēng)口到底在哪?不僅創(chuàng)業(yè)者在尋找，資本市場也在更敏銳的獵捕下一個教育“獨角獸”。

　　縱觀整個教培行業(yè)，由于介入門檻比較低，市場比較分散，導(dǎo)致很難形成在某一領(lǐng)域有一家獨大的格局。沙利文報告顯示，K12領(lǐng)域的Top5機構(gòu)，僅占國內(nèi)市場份額總和的4.7%。從目前體量較大的公司來看，教培行業(yè)龍頭機構(gòu)在一二線城市開發(fā)比較充分，三四五線城市基本沒有太大存在感。

　　圖片來源：國盛證券研究所

　　但是，超過80%的K12客戶資源卻分布在三四五線城市。

　　圖片來源：國盛證券研究所

　　由上圖預(yù)測數(shù)據(jù)可知，未來幾年的適齡學(xué)生數(shù)量，三四五線城市比一二線城市的總和還要多很多，所以在下沉市場存在巨大的空間。

　　有同學(xué)說這個群體可以通過在線教育覆蓋。是的，但不是現(xiàn)在，是未來。

　　我們再看一組數(shù)據(jù)：

　　報告數(shù)據(jù)來自：Mob研究院

　　在下沉市場，在線教育的滲透率非常低，滲透率較高的僅僅是作業(yè)和教育工具，而真正的在線教育還處于非常初級的階段。

　　報告數(shù)據(jù)來自：Mob研究院

　　以在下沉市場滲透率比較高的作業(yè)類APP為例，在1-5線城市的用戶占比看，三四線城市有著龐大的用戶群體，這也是目前一線城市主要教育機構(gòu)所不能覆蓋的地方。

　　報告數(shù)據(jù)來自：Mob研究院

　　作業(yè)類下沉市場用戶規(guī)模有一億左右，換言之，教培市場有著近億規(guī)模的用戶等待開發(fā)，“蛋糕”體量相當龐大。

　　這還僅僅是K12領(lǐng)域的用戶規(guī)模，如果擴展到全教育品類，說下沉市場有萬億規(guī)模并不為過。隨著5G時代的來臨，在線教育將徹底打破教育資源不均衡的問題，下沉市場的教育消費必將形成井噴之勢，很有可能再誕生像好未來、新東方這樣規(guī)模的培訓(xùn)機構(gòu)。

　　我們再看幾個細分賽道：

　　職業(yè)培訓(xùn)：2019年之前，職業(yè)教育領(lǐng)域也可以說是亂象叢生，競爭劇烈。達內(nèi)教育總裁韓少云曾在公開場合表示，達內(nèi)教育職業(yè)教育的獲客成本平均約為2500元，而新東方、學(xué)而思等成熟教育培訓(xùn)企業(yè)的獲客成本只有500元左右，前者是后者的5倍。

　　2018年下半年，職業(yè)教育迎來轉(zhuǎn)機，國務(wù)院辦公廳連續(xù)發(fā)文推進職業(yè)教育，鼓勵社會培訓(xùn)和評價機構(gòu)開展職業(yè)技能培訓(xùn)和評價。陸續(xù)開始有職業(yè)教育機構(gòu)在美股、港股上市，而近期的三節(jié)課完成B輪1.3億融資，更是把職業(yè)教育向風(fēng)口推進了一步。

　　在政策和資本的雙重加持下，職業(yè)教育成為了2019年經(jīng)濟寒冬下少有的“新風(fēng)口”。

　　K12教育：K12領(lǐng)域跟誰學(xué)的上市比較具有代表性，以在線大班的模式快速崛起，讓網(wǎng)校之爭進入一個新的階段。除了之前幾個主要選手如學(xué)而思網(wǎng)校、猿輔導(dǎo)之外，今日頭條多輪測試之后，也終于鎖定網(wǎng)校這條賽道，推出清北網(wǎng)校，其他一些在線教育機構(gòu)也紛紛入場。但在一線城市今年的各大網(wǎng)校競爭早已是白熱化，線下廣告都紛紛走出五環(huán)外。此外，K12下沉市場也是今年投資人最關(guān)注的一個領(lǐng)域，沒有之一，并且多起融資并未對外界公布。

　　素質(zhì)教育：如果按媒體曝光的投資事件數(shù)量來分析，從去年下半年到今年上半年，素質(zhì)教育領(lǐng)域的投資事件數(shù)量占有明顯優(yōu)勢，其中以藝術(shù)和少兒編程最為突出。其實STEM在國內(nèi)一直都處于非剛需的地位，但隨著國家升學(xué)政策的調(diào)整，素質(zhì)教育也越來越被重視，甚至未來會在升學(xué)中起著一定的關(guān)鍵性作用，素質(zhì)教育在未來一段時間內(nèi)，都將是一個重要的教育創(chuàng)業(yè)方向。

　　教育To B：To B服務(wù)也是近年才受到關(guān)注的一個熱門方向，尤其是今年，BAT都重點布局，讓整個To B領(lǐng)域的競爭達到了前所未有的高度。教育TO B主要集中在信息化和人工智能兩個方向，介入的技術(shù)門檻比較高，傳統(tǒng)教培機構(gòu)毫無優(yōu)勢可言。

　　通過上面的分析，我們大致可以得出結(jié)論，未來一個時期內(nèi)，新的教育賽道的風(fēng)口會包含兩個關(guān)鍵詞：下沉和科技。二者占其一，都是會被市場看好的項目;二者皆有的話，必被資本市場爭相追捧。

　　然而不可否認的是教育資源在不斷向頭部機構(gòu)靠攏，準入門檻在逐漸提高，包括技術(shù)、教研、師資、以及資金。

　　下沉市場的挑戰(zhàn)

　　2018年，成立僅三年的拼多多成功赴美上市，宛如里程碑一般徹底撬開了這片長期以來被人們忽視的廣闊天地，讓那些長期將目光鎖定在一二線高凈值人群身上的商家們“大開眼界”;隨后，成立僅兩年零三個月的趣頭條以更快的速度登錄納斯達克，再度讓人們領(lǐng)略了下沉市場的魅力。各行各業(yè)都開始布局下沉市場，教育行業(yè)自然也不例外。

　　我們先看一個例子：文都教育，就是大家熟知的文都考研，早期比較集中在一線城市，并且以線下模式為主，隨著考研市場競爭加劇，后期擴了品類，并且開始向二三線城市下沉，雖然文都的下沉做的相對保守一些，是采用地面+空中的模式(線下開分公司或者加盟，線上推出文都網(wǎng)校)，但從財務(wù)上看，這種策略明顯讓文都有了更快速的發(fā)展。

　　據(jù)文都教育在新三板的財報顯示，文都教育2015年營收1.17億元，其中網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)占19.48%。2016年，營收3.9億，比上年同期增長234.36%，在線營收20%以上。對于增長的原因，官方的解釋是：9月收購的業(yè)務(wù)納入合并范圍，其次公司的網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)業(yè)務(wù)增長。

　　文都網(wǎng)校在河南區(qū)域的百度指數(shù)

　　據(jù)內(nèi)部員工透露，文都教育部分考研付費課程，單個班次報名可達20000多人，最高同時在線達18000人，而四六級免費直播課程曾有高達40000人同時在線的記錄。由此可見，在線教育模式，是一線教培機構(gòu)向下沉市場拓展是一個非常行之有效的方式。

　　在今年3月份，精銳教育宣布將收購的巨人教育旗下巨人網(wǎng)校和溢米輔導(dǎo)合并，被外界解讀為繼精銳收購巨人打造“線下教育綜合體”之后，又打造“線上教育綜合體”的一次嘗試。這種綜合在線大班、1對1的模式，和好未來大海1對1并入學(xué)而思網(wǎng)校非常類似。所不同的是，巨人網(wǎng)校將會依托巨人教育200余家線下直營校區(qū)，以及精銳在42個城市的線下品牌積累，線上線下互為導(dǎo)流，為精銳的在線教育打開新的增長空間。

　　同樣，也是在今年，剛剛在香港上市的華南教培五虎之一的卓越教育，在上市之后公布了四條擴張計劃，其中一條就是進軍在線小班課和在線一對一，在線模式成為下沉增收的標配。

　　從這些教培機構(gòu)的動作可以看出，教培機構(gòu)對下沉市場早已虎視眈眈，甚至已經(jīng)布局。

　　但是，盡管布局下沉市場效果很明顯，但我們還要看到一個現(xiàn)狀：在線教育在下沉市場滲透率非常低。

　　報告數(shù)據(jù)來自：Mob研究院

　　原因很簡單，一方面是市場還未被教育，這方面自然要有一個漸進過程;另一重要因素就是技術(shù)門檻較高。

　　我們來看一下跟誰學(xué)上市報告中的一組數(shù)據(jù)：

　　來自跟誰學(xué)上市文件

　　在跟誰學(xué)的團隊組成中，技術(shù)研發(fā)團隊人數(shù)是僅次于助教團隊，并且多數(shù)還來自于BAT大公司，如果不是家里有礦，一個創(chuàng)業(yè)公司斷不敢有這么頂配的技術(shù)團隊。當然，跟誰學(xué)的底氣來自A輪5000萬美元的融資。

　　傳統(tǒng)教培機構(gòu)在線化較低是一個普遍現(xiàn)象，根本原因是養(yǎng)一個技術(shù)團隊成本太高，并且還存在很多未知風(fēng)險，大多數(shù)機構(gòu)不愿意把自己到手的利潤砸到這樣一個高風(fēng)險的投資上來。包括新東方在內(nèi)，多數(shù)都會采用技術(shù)外包，或者直接采購第三方產(chǎn)品的方式，完成一些IT項目的實施。這從另一個角度解釋了教育To B突然升溫的原因。

　　我們再回過頭來看文都教育、巨人網(wǎng)校、卓越教育，其實他們成功也是依托于第三方技術(shù)平臺來實現(xiàn)機構(gòu)的線上教育布局。這類平臺往往并不為人熟知，但已然形成了教育生態(tài)的產(chǎn)業(yè)鏈，從網(wǎng)校的搭建服務(wù)商，到視頻的應(yīng)用服務(wù)商，甚至包括了課程定制的內(nèi)容產(chǎn)出機構(gòu)。

　　那么，教培機構(gòu)選擇To B服務(wù)商合作的標準是什么?

　　以上文提到的文都教育為例，其直播課程最高可達40000人在線，要滿足如此龐大的在線量，非�？简炛辈テ脚_的技術(shù)實力，文都教育選擇與一家叫保利威的第三方技術(shù)平臺合作。保利威面向教培機構(gòu)提供一站式在線教育視頻云解決方案，自主研發(fā)了303項視頻點播、直播功能，滿足課堂互動、視頻存儲、視頻安全加密等在線教學(xué)需求，支持精品課、公開課、教學(xué)招生等豐富的教學(xué)場景。

　　技術(shù)是教育To B的核心競爭力。談及會選擇什么樣的服務(wù)商合作時，文都網(wǎng)校負責(zé)人杜老師說：“一般會考慮三個方面：技術(shù)水平、技術(shù)支持的服務(wù)積極性和響應(yīng)速度、性價比。”文都教育需要保利威PlaySafe版權(quán)保護專利技術(shù)，保護課程資源不被盜;給師生提供更好的上課體驗，需要穩(wěn)定流暢的直播和錄播呈現(xiàn)課程;打通教學(xué)場景跟業(yè)務(wù)系統(tǒng)，還需要定制化服務(wù)。

　　據(jù)了解，保利威2018年實現(xiàn)營收4808萬元，用戶數(shù)從2018年初的4萬增長到目前的7萬，其中70%來自教育行業(yè)。新東方、好未來、海風(fēng)教育、全通教育、美聯(lián)英語，新世界教育、邢帥教育等企業(yè)都有采購保利威的服務(wù)。

　　To B服務(wù)商年營收已達千萬級，這至少表明兩個事實：其一，To B在教培行業(yè)需求量之大可見一斑;其二，保利威等To B服務(wù)商已然成為接棒教育機構(gòu)自主研發(fā)的最優(yōu)選擇。

　　在科技賦能的驅(qū)動下，越來越多的教育機構(gòu)快速實現(xiàn)了在線教育的布局。

　　此外，保利威董事長謝曉昉認為，在線教育不只是對傳統(tǒng)教育的一種補充和輔助手段，好比10年前很多人認為電商是傳統(tǒng)商業(yè)的補充，后來電商卻成為主流。相比商業(yè)，教育行業(yè)更容易通過技術(shù)來優(yōu)化，隨著未來新技術(shù)不斷加入，在線教育能夠成為一種主流形式。

　　從機會成本的角度來看，一套成熟的產(chǎn)品，不但可以幫機構(gòu)減少試錯成本，降低風(fēng)險，還能最大限度的為機構(gòu)布局節(jié)省時間，尤其是教培行業(yè)的下沉市場之爭，瞬息萬變，如果靠自己研發(fā)，等到產(chǎn)品上線之日，可能黃瓜菜都涼了。

　　下沉之爭，時不我待。誰牽手科技，誰就抓住了先機。

　　當然，下沉市場的挑戰(zhàn)不止技術(shù)這一條，我們下期接著探討。