共享紙巾小敗局：風(fēng)口紅利的行業(yè)也逃不過(guò)聲名狼藉的命運(yùn)

　　“共享紙巾”是個(gè)能掙錢

　　且完美閉合的商業(yè)模式嗎

　　我之前做線上業(yè)務(wù)(主播、小程序、H5小游戲)，沒(méi)碰過(guò)實(shí)體行業(yè)，因?yàn)槔嫌X(jué)得互聯(lián)網(wǎng)生意不夠穩(wěn)，所以這么多年一直有個(gè)心結(jié)：做一個(gè)屬于自己的線下流量入口或生意。

　　第一次接觸“共享紙巾”是在2017年12月。當(dāng)時(shí)群里有人賣線下粉絲，我特別好奇他的粉絲來(lái)源，于是花時(shí)間跟蹤、調(diào)查、研究。

　　廣州的某紙巾公眾號(hào)，粉絲賣幾毛錢，代理價(jià)更便宜。當(dāng)時(shí)微信公眾號(hào)還是很好變現(xiàn)的渠道(小說(shuō)、漫畫、H5游戲等)，粉絲根本不愁賣。在深入了解之后我發(fā)現(xiàn)，“共享紙巾”是個(gè)能掙錢并且完美閉合的商業(yè)模式。

　　當(dāng)時(shí)我的想法是：

　　上游：廣告主，即公眾號(hào)，可以利用“共享紙巾機(jī)”加全國(guó)泛粉，也可以加指定地區(qū)粉(紙巾機(jī)的擺放位置固定，能實(shí)現(xiàn)定向地區(qū)吸粉)。

　　中游：紙巾機(jī)品牌商，即運(yùn)營(yíng)商。這其中包括品牌方和代理方，代理在全國(guó)各地鋪機(jī)器，粉絲直接賣給上游公眾號(hào)。品牌方提供機(jī)器、后臺(tái)系統(tǒng)和前端掃碼入口，收取運(yùn)營(yíng)費(fèi)用與粉絲提成。

　　下游：即用戶，可免費(fèi)獲取紙巾。還有一個(gè)下游是供應(yīng)商，包括紙巾機(jī)廠商和紙巾廠商，能獲得大量訂單。

　　以上，多方共贏，看上去沒(méi)有哪一方是吃虧的。尤其對(duì)于代理商，投入1萬(wàn)元，代理5臺(tái)立式帶屏幕的大機(jī)器(每臺(tái)機(jī)器放160包紙巾)，按每天每臺(tái)出紙50包，每包拿0.3元提成計(jì)算，每臺(tái)機(jī)器每月產(chǎn)出450元，加上屏幕收入和紙巾包裝廣告提成，2-3個(gè)月即可回本。這個(gè)產(chǎn)投比對(duì)于線下創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，非常有吸引力。

　　2017過(guò)完年，我與幾個(gè)合伙人商量了一下，大家一拍即合，都覺(jué)得是個(gè)機(jī)會(huì)。3月5日晚，我們召開(kāi)了第一次合伙人會(huì)議。

　　進(jìn)一步了解

　　“共享紙巾”的可行性

　　2018年3月，我們通過(guò)阿里巴巴購(gòu)買測(cè)試機(jī)、花錢代理友商機(jī)器、實(shí)地考察等方式做市場(chǎng)調(diào)研，進(jìn)一步了解“共享紙巾”的可行性。

　　首先，在阿里巴巴找了幾家共享紙巾機(jī)供貨商，購(gòu)買最小的無(wú)屏幕壁掛機(jī)做測(cè)試機(jī)，體驗(yàn)用戶的使用過(guò)程。

　　通過(guò)拆解測(cè)試機(jī)我們發(fā)現(xiàn)，一臺(tái)共享紙巾機(jī)的硬件成本大概是這樣的：無(wú)線物聯(lián)網(wǎng)模塊100元，紙巾機(jī)主板120元，鈑金外殼壁掛式幾百元(帶屏幕立式一千多元)，紙巾0.2元。軟件主要由“用戶掃描機(jī)身二維碼后領(lǐng)取紙巾的前端網(wǎng)頁(yè)”“代理商使用的后臺(tái)管理系統(tǒng)”“廣告主自助投放廣告系統(tǒng)等”構(gòu)成。

　　除購(gòu)買測(cè)試機(jī)，我們還投錢代理了十幾臺(tái)友商機(jī)器，投放到安徽與陜西測(cè)試真實(shí)數(shù)據(jù)。安徽的機(jī)器投放在小縣城，數(shù)據(jù)不理想，即使免費(fèi)送紙，很多人還是不愿意掃：第一、擔(dān)心掃碼微信被盜;第二、旁邊沒(méi)人引導(dǎo)，很多人不知道這個(gè)機(jī)器的作用。測(cè)試了兩周，既沒(méi)數(shù)據(jù)又沒(méi)收益，直接放棄。機(jī)器我們也不回收，物流費(fèi)太貴。

　　陜西的機(jī)器投放在西安小吃街，找了一個(gè)當(dāng)?shù)卮髮W(xué)生每天補(bǔ)紙，每天每臺(tái)機(jī)器能出紙30-40包，這個(gè)數(shù)據(jù)讓我們看到了希望，畢竟這個(gè)東西剛出來(lái)，讓老百姓完全接受需要一些時(shí)間，所以還是決定試一試，說(shuō)不定能成呢?

　　測(cè)試機(jī)買了，數(shù)據(jù)也測(cè)了，大家決定一條道走到黑。

　　第一站，我們趕赴河北廊坊鈑金廠考察，我們?nèi)サ臅r(shí)候已經(jīng)有多家共享紙巾品牌找他們訂貨。那一帶很多小廠，因?yàn)楣蚕砑埥頇C(jī)訂單猛增，紛紛擴(kuò)建廠房。后面輾轉(zhuǎn)多地，確定與杭州一家規(guī)模更大、設(shè)備更專業(yè)的大廠合作。

　　鈑金廠談好后，接下來(lái)找紙巾廠，也是從阿里巴巴找的樣品。我們發(fā)現(xiàn)河北保定有個(gè)滿城縣，縣城里全是做紙巾的。由于路程不遠(yuǎn)，我們決定上門考察，很快就敲定供貨方。

　　紙巾和鈑金準(zhǔn)備就緒，接下來(lái)就是怎么把硬件套上自己的軟件系統(tǒng)。阿里巴巴上那種小型機(jī)器的管理系統(tǒng)，只適合單機(jī)或自己運(yùn)營(yíng)，不適合招代理商，也沒(méi)有擴(kuò)展性，報(bào)價(jià)20萬(wàn)元。已經(jīng)上線運(yùn)營(yíng)的成熟后臺(tái)，雖然能一步到位，但報(bào)價(jià)上百萬(wàn)元，太貴了。

　　由于我們其中一位合伙人是資深碼農(nóng)，所以用“外包+自己開(kāi)發(fā)”來(lái)解決軟件問(wèn)題。當(dāng)時(shí)，我們找了一個(gè)外包團(tuán)隊(duì)，加上合伙人招的一個(gè)人，花了大概2個(gè)月時(shí)間將系統(tǒng)比較完整地實(shí)現(xiàn)，成本大概20萬(wàn)元左右。

　　轉(zhuǎn)型失敗，中途退出

　　硬件供貨商敲定，軟件系統(tǒng)開(kāi)發(fā)完畢，接下來(lái)我們開(kāi)始做樣板市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)，友商是不分場(chǎng)所的全國(guó)鋪點(diǎn)，我們的策略是只做垂直領(lǐng)域場(chǎng)所，這樣粉絲更精準(zhǔn)，賣價(jià)更高。例如我們只鋪景點(diǎn)與游樂(lè)場(chǎng)，掃碼的大多是有小孩的家庭用戶，相對(duì)更精準(zhǔn)。

　　2018年7月，我們投入20萬(wàn)元將第一批機(jī)器鋪到 “北京海洋館”和“動(dòng)物園地鐵站”。其中的成本包含第一批物料10萬(wàn)元，包括定制200塊主板，10萬(wàn)包紙巾，裝機(jī)50臺(tái)以及入駐費(fèi)10萬(wàn)元。

　　這兩個(gè)場(chǎng)地一共鋪了20臺(tái)帶屏幕的大機(jī)器，因?yàn)榱坎淮�，沒(méi)有主動(dòng)找廣告主，一來(lái)自己測(cè)數(shù)據(jù)，二來(lái)招聘廣告銷售人員，賣機(jī)身廣告。

　　七八月暑期，正值海洋館和動(dòng)物園旺季，我們計(jì)劃每臺(tái)機(jī)器每天出100包紙。然而實(shí)際情況是，海洋館每臺(tái)每天只出了30包;地鐵站50包左右。

　　海洋館出紙量達(dá)不到預(yù)期是因?yàn)槿丝诿芏忍�大�?dǎo)致網(wǎng)絡(luò)擁堵，用戶掃碼失敗，領(lǐng)不到紙巾;地鐵站不存在網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題，但是行人匆忙，很難留意到靠在墻邊的機(jī)器。試運(yùn)營(yíng)的十幾臺(tái)機(jī)器，每天吸粉不到700人，遠(yuǎn)低于預(yù)期。

　　相比吸粉量，找廣告主才是最難的。時(shí)間來(lái)到2018年下半年，公眾號(hào)閱讀量大不如前，廣告主比以前難找很多。銷售團(tuán)隊(duì)在兩個(gè)月時(shí)間里接的都是低于500元的小單。

　　其實(shí)，無(wú)論紙巾運(yùn)營(yíng)商還是第三方廣告平臺(tái)都在愁廣告主問(wèn)題。上海、廣州等幾個(gè)規(guī)模較大的城市，鋪了近十萬(wàn)臺(tái)機(jī)器的紙巾運(yùn)營(yíng)商因?yàn)檎也坏綇V告主，斷了賣粉收入，導(dǎo)致代理商上門鬧事，一度還上了電視報(bào)紙頭條。(紙巾機(jī)的維護(hù)是有成本的，一旦沒(méi)有廣告下發(fā)，這些機(jī)器的電費(fèi)、人員運(yùn)營(yíng)成本、日常維護(hù)等都是在燒代理商的錢，代理商肯定要討個(gè)說(shuō)法。)

　　廣告主存在嗎?存在，但是不足以支撐整個(gè)行業(yè)生態(tài)。我們做了粗略估算，上海與廣州這兩個(gè)城市，機(jī)器加起來(lái)10萬(wàn)臺(tái)(實(shí)際不止)，每臺(tái)每天出30包紙，產(chǎn)生300萬(wàn)粉絲，一個(gè)月9000萬(wàn)粉絲，有幾個(gè)廣告主能喂飽他們?尤其是在公眾號(hào)閱讀量腰斬的2018年。

　　一個(gè)看上去風(fēng)口紅利的行業(yè)，因?yàn)槿狈�廣告主，各種傳銷團(tuán)伙進(jìn)入，代理商售后問(wèn)題繁復(fù)等，導(dǎo)致其聲名狼藉，整個(gè)2018年鮮有資本進(jìn)入，投資人似乎也看透了這個(gè)行業(yè)。

　　因?yàn)閿?shù)據(jù)不好，我們沒(méi)有主動(dòng)招商。朋友打電話咨詢?nèi)绾未���，我都讓他們等一等，怕害了他們。整整一年，我們陸續(xù)在西安、天津、邯鄲、晉城等地鋪了50臺(tái)機(jī)器，代理商群也經(jīng)常爆發(fā)各種售后問(wèn)題，不勝其煩。機(jī)器鋪得越多，虧損越嚴(yán)重。經(jīng)過(guò)研究，我們決定放棄招代理鋪硬件。

　　路是自己選的，跪著也要往前走。既然友商鋪了那么多機(jī)器，他們?nèi)睆V告主，我們只做上游中介，幫友商對(duì)接廣告主從中抽成也是條路。

　　于是我們?cè)囍�轉(zhuǎn)型輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，打著日吸粉30萬(wàn)的旗號(hào)，在百度、神馬、微博、頭條做付費(fèi)推廣找廣告主，遺憾的是，效果甚微。最大的一單，還是社群里的一位朋友牽線，一個(gè)做黑五類的公眾號(hào)有幾十萬(wàn)粉絲需求，中途又因?yàn)楸粓?chǎng)地投訴而終止了合作。

　　折騰了幾個(gè)月，中介似乎也沒(méi)什么活路，2019年過(guò)完年，幾個(gè)合伙人都意識(shí)到“項(xiàng)目該結(jié)束了”。外地的代理商，能退款的退款，機(jī)器與剩余紙巾也不收回了，運(yùn)費(fèi)太貴，拿回來(lái)也無(wú)法處理。不愿意退款的，繼續(xù)運(yùn)營(yíng)，沒(méi)有廣告主我們就用自己的號(hào)養(yǎng)著，等里面的物聯(lián)網(wǎng)流量到期再做處理。自營(yíng)的機(jī)器，合同期內(nèi)繼續(xù)保持運(yùn)營(yíng)，燒自己的號(hào)，一個(gè)月虧損小一萬(wàn)元。

　　去年9月至今，花費(fèi)主要在招聘銷售人員(成本每人2萬(wàn)/月)、網(wǎng)絡(luò)推廣費(fèi)、辦公室租金、辦公設(shè)備等，一共投入30萬(wàn)元左右;外地代理商的機(jī)器紙巾成本在20萬(wàn)元左右。期間付給下游渠道的廣告費(fèi)有20萬(wàn)元左右，收入也只有區(qū)區(qū)一兩萬(wàn)元。整個(gè)項(xiàng)目算上前期投入、各種隱形開(kāi)支，虧了一百多萬(wàn)元。