B端,已是眾所周知的下一個戰(zhàn)場。市場中,不乏C端頭部玩家謀劃B端轉(zhuǎn)型,難免因循C端致勝方略,但B端自有曲折,恐難以奏效。而在B端浸淫已久的老玩家,自謂熟知市場門道,卻易因循守舊,難成引領(lǐng)風(fēng)口的弄潮兒。
新舊兩股力量,都無必勝之理,唯如此,才能激勵后來者不斷創(chuàng)新、探索,進而崛起為新巨頭。
B端風(fēng)口,實不實?
經(jīng)股權(quán)眾籌、虛擬貨幣、P2P等風(fēng)口洗禮后,不少人視風(fēng)口為泡沫,畏之如虎,走入另一個極端。
趨勢發(fā)軔之初,風(fēng)吹波動,泡沫遂生,風(fēng)口之下難免泡沫,泡沫卻未必是風(fēng)口。虛擬貨幣、股權(quán)眾籌和P2P,因土壤不成熟,均有泡沫之嫌,但B端小微金融,卻是實實在在的風(fēng)口。
具體可從三個方面來看:
(1)產(chǎn)業(yè)演變與科技助力
歷經(jīng)機械革命、電氣革命、信息革命之后,工業(yè)步入4.0階段——借助科技創(chuàng)新與軟件系統(tǒng)消弭信息與物理的邊界,以實現(xiàn)智能制造。
智能制造的前提是交互式生產(chǎn)技術(shù)的聯(lián)網(wǎng)通信,企業(yè)可以調(diào)用生產(chǎn)過程中諸如位置、流程、實際狀態(tài)與目標(biāo)狀態(tài)的差距等“元信息”優(yōu)化生產(chǎn)過程,動態(tài)遴選最佳方案,讓制造本身智能化、可進化。
智能制造與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)相伴相生,科技是最大助力。云計算解除了系統(tǒng)軟件層面的桎梏,5G加速走來,助力物聯(lián)網(wǎng)(Internet of Things, IoT)和AR/VR走出實驗室,推動產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)提速。一如移動互聯(lián)網(wǎng)重塑了C端場景,產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)為重構(gòu)B端場景創(chuàng)造機遇窗口。B端金融正迎來大變局,大變局中有大機遇。
(2)資金助力與政策推動
風(fēng)口需資金助力,在政策推動下,銀行資金正批量涌入。2018年末,普惠口徑(單戶貸款金額1000萬以下)小微貸款余額9.36萬億元,同比增長21.79%,比各項貸款增速高出9.2個百分點。2019年上半年,普惠小微貸款新增 1.2 萬億元,同比多增 6478億元。
資金強勢涌入,沖破盤亙在小微企業(yè)與金融機構(gòu)之間的堵點,變滴灌為灌溉,帶動小微企業(yè)融資環(huán)境改善。銀行資金帶頭,市場資金跟進,小微企業(yè)的融資渠道會愈來愈通暢、多元,小微金融步入風(fēng)口期。
這個階段,銀行資金到處尋找優(yōu)質(zhì)小微信貸用戶,從策略上看,此時發(fā)力小微金融是最安全的——只要企業(yè)本身沒有硬傷,不愁找不到“接盤”的銀行資金,有銀行資金支持,企業(yè)生命力會愈發(fā)健壯。
(3)持續(xù)滲透,時機成熟
小微企業(yè)融資難、融資貴依舊,但小微金融并非新命題,各方持續(xù)發(fā)力探索,小微金融新模式越來越清晰,站在產(chǎn)業(yè)生命周期視角,跨過中早期、步入風(fēng)口期的時機已經(jīng)成熟。
傳統(tǒng)小微信貸囿于抵押擔(dān)保,下沉有限、天花板低,偶有探索,難成大勢。圍繞數(shù)據(jù)驅(qū)動,小微金融已探索出幾種新路徑,打開了新空間�;跀�(shù)據(jù)獲取模式和場景的不同,大致分為三種:
一是基于企業(yè)一手經(jīng)營數(shù)據(jù)的泛產(chǎn)業(yè)鏈小微金融。既包括傳統(tǒng)依托核心企業(yè)的供應(yīng)鏈金融,也包括電商平臺金融、SAAS金融等新模式。
二是以政務(wù)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的小微金融。典型代表是各家銀行基于稅務(wù)數(shù)據(jù)的線上小微貸款產(chǎn)品。
三是以金融大數(shù)據(jù)為依托的小微金融。如基于征信數(shù)據(jù)的非首貸小微信貸產(chǎn)品,基于支付收單數(shù)據(jù)的POS貸產(chǎn)品等。
抵押物有限,數(shù)據(jù)無限。隨著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)加速深化,小微企業(yè)數(shù)據(jù)不斷豐富、沉淀,為基于數(shù)據(jù)的小微金融開啟無限空間。
風(fēng)口乍起,賽道上模式眾多,什么才是B端小微金融的正確打開方式呢?下面是我眼里的上中下三策。
上策:先場景后金融,深入生產(chǎn)經(jīng)營
B端業(yè)務(wù)側(cè)重個性化、定制化,定制化的背后是契合度。要理解契合度,需站在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的視角看金融——金融服務(wù)不再是外在的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,而是內(nèi)嵌其中、貼合緊密、不可或缺的一個齒輪。契合度的最高境界,就是親身參與其中——參與到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營之中,才能在定制化比拼中更勝一籌。
所以,發(fā)力B端小微金融,參與其中是上策,先場景后金融,根深自然葉茂。從這個角度看,產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),本是產(chǎn)業(yè)自己的事,現(xiàn)在,已成了金融機構(gòu)的份內(nèi)事。
不同玩家基于自身稟賦不同,正以不同的模式參與其中。
模式一:聯(lián)合核心企業(yè),搭建智慧供應(yīng)鏈生態(tài)
力量越大,責(zé)任越大,產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),核心企業(yè)首當(dāng)其沖。聯(lián)合核心企業(yè),以產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ),搭建智慧供應(yīng)鏈生態(tài),加速核心企業(yè)信用向末端(三級、四級、五級甚至更多層級)小微企業(yè)滲透,將大大拓展傳統(tǒng)供應(yīng)鏈金融的業(yè)務(wù)空間。
這個市場是銀行的勢力范圍。銀行缺乏產(chǎn)業(yè)背景,但與核心企業(yè)關(guān)系密切,在供應(yīng)鏈金融上布局已久,有現(xiàn)成的供應(yīng)鏈金融服務(wù)平臺,也有最完整的配套金融產(chǎn)品體系(訂單融資、存貨質(zhì)押、應(yīng)收賬款、倉單質(zhì)押、信用證等一攬子融資產(chǎn)品,國內(nèi)貿(mào)易和進出口結(jié)算支持,以及投資、并購、發(fā)債等多元金融服務(wù)),前景可期。
不過,銀行金融產(chǎn)品強,科技實力弱,其科技實踐囿于金融科技,在以提升產(chǎn)業(yè)經(jīng)營效率為目標(biāo)的產(chǎn)業(yè)科技上缺乏實踐,給互聯(lián)網(wǎng)巨頭的B端轉(zhuǎn)型帶來機會。
頭部互聯(lián)網(wǎng)公司多崛起于互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的改造升級,自身就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的成功典范。近些年,互聯(lián)網(wǎng)巨頭馳騁于金融行業(yè),以金融科技盛名在外,但產(chǎn)業(yè)科技才是其根基。此外,以股權(quán)為紐帶,廣泛連接科技公司、數(shù)據(jù)公司、SAAS平臺;以場景和用戶為紐帶,廣泛連接B端企業(yè),互聯(lián)網(wǎng)巨頭正把觸角滲透到各行各業(yè),為深度參與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)奠定基礎(chǔ)。
相比之下,銀行雖然與核心企業(yè)交情深厚、金融產(chǎn)品齊備,未必能守住多大的市場。
模式二:直接下場,科技賦能
一切業(yè)態(tài)都不離金融,金融機構(gòu)參與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),并非倚重核心企業(yè)一條路,直接下場也是出路,大致可分為三種:
一是拓展生態(tài)圈邊界。以我為主,搭建生態(tài)平臺,持續(xù)拓展生態(tài)圈外延,不斷延展金融服務(wù)邊界。
二是科技輸出。最典型的是云計算,在IAAS、PAAS、SAAS三個層面為B端企業(yè)經(jīng)營轉(zhuǎn)型提供系統(tǒng)及解決方案支撐,并將精準(zhǔn)營銷、金融服務(wù)等無縫融入產(chǎn)業(yè)鏈。此外,5G、物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈等新科技的崛起與應(yīng)用,也為硬核科技供應(yīng)商帶來機遇。
三是數(shù)字賦能。對于零售端企業(yè),以支付結(jié)算、營銷導(dǎo)流等為切入口,推動企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型,打造可控的用戶觸達路徑;對于生產(chǎn)制造型企業(yè),以供應(yīng)鏈服務(wù)為切入口,發(fā)力服務(wù)型制造平臺,如《關(guān)于積極推進供應(yīng)鏈創(chuàng)新與應(yīng)用的指導(dǎo)意見》(國辦發(fā)〔2017〕84號)所述“鼓勵相關(guān)企業(yè)向供應(yīng)鏈上游拓展協(xié)同研發(fā)、眾包設(shè)計、解決方案等專業(yè)服務(wù),向供應(yīng)鏈下有延伸遠程診斷、維護檢修、倉儲物流、技術(shù)培訓(xùn)、融資租賃、消費信貸等增值服務(wù)”。
中策:掌握核心數(shù)據(jù),構(gòu)建競爭壁壘
站在小微金融的視角,參與場景建設(shè),根本目的還是金融。相比先場景后金融的門檻高、前期難見效,以數(shù)據(jù)獲取為切入點,見效更快,成為不少機構(gòu)的主流選擇。但這種模式先易后難,缺乏長期競爭力,只能算中策。
企業(yè)經(jīng)營的一手?jǐn)?shù)據(jù)從經(jīng)營中得,只有參與其中的機構(gòu)拿得到(這也是“先場景后金融”之所以為上策的重要原因)。一般金融機構(gòu),多以二手?jǐn)?shù)據(jù)為小微金融突破口,典型代表是政務(wù)數(shù)據(jù)和金融數(shù)據(jù)。
(1)政務(wù)數(shù)據(jù)
稅務(wù)、工商、行政處罰;醫(yī)保、社保、環(huán)保;水表、電表、海關(guān)報表等,這些散落在政務(wù)部門的數(shù)據(jù),可間接反映企業(yè)經(jīng)營狀況,成為近年來銀行發(fā)力信用小微貸款的主要抓手。
不少銀行的明星小微貸款產(chǎn)品,如建行小微快貸、工行經(jīng)營快貸、農(nóng)行微捷貸、微眾銀行微業(yè)貸、蘇寧銀行稅e貸等,背后都以稅務(wù)數(shù)據(jù)為核心,疊加其他公共事務(wù)數(shù)據(jù)、征信數(shù)據(jù)甚至企業(yè)主信息等進行大數(shù)據(jù)建模。
不過,政務(wù)數(shù)據(jù),散落于不同部門,尚需整合。此外,基于數(shù)據(jù)報送門檻及國家對小微企業(yè)的減稅降費等措施,很大一部分小微企業(yè)數(shù)據(jù)并未被有效覆蓋。好消息是,據(jù)央行近期發(fā)布的金融科技規(guī)劃,推動政務(wù)數(shù)據(jù)共享已被提上日程:
“在切實保障個人隱私、商業(yè)秘密與敏感數(shù)據(jù)前提下,強化金融與刑罰、社保、工商、稅務(wù)、海關(guān)、電力、電信等行業(yè)的數(shù)據(jù)靜源融合應(yīng)用,加快推進服務(wù)系統(tǒng)互聯(lián)互通,建立健全跨地區(qū)、跨部門、跨層級的數(shù)據(jù)融合應(yīng)用機制,實現(xiàn)數(shù)據(jù)資源有機整合與深度利用。”——央行金融科技規(guī)劃
(2)金融機構(gòu)內(nèi)生數(shù)據(jù)
企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營離不開金融產(chǎn)品支持,賬戶、存款、支付、代發(fā)薪等基礎(chǔ)金融服務(wù)中,沉淀了大量有價值數(shù)據(jù)。只是,一則這些數(shù)據(jù)分散在不同銀行,二則即便同一家銀行數(shù)據(jù)也被分散在不同的部門,缺乏有效整合,難以發(fā)揮合力。
如截至2018年末,我國僅銀行業(yè)金融機構(gòu)就有4588家。央行征信將銀行信貸數(shù)據(jù)整合起來,成為整個金融體系信用風(fēng)險防控的定海神針,其他有價值的數(shù)據(jù),如支付、存款、理財?shù)龋杂写习l(fā)掘。
央行征信數(shù)據(jù),是金融機構(gòu)內(nèi)生數(shù)據(jù)的最典型代表,也是集大成者。通過整合不同銀行的信貸數(shù)據(jù),央行征信成為金融機構(gòu)信貸決策中當(dāng)之無愧的指路明燈。
支付數(shù)據(jù),是另一塊寶藏。銀行以收單數(shù)據(jù)為抓手,開發(fā)了POS貸(基于商家POS流水進行放貸);支付機構(gòu)基于支付數(shù)據(jù),也打通風(fēng)控解決方案對外輸出之路。其中,最具代表性的是支付寶,通過遍布線下的收款二維碼,倡導(dǎo)“多收多貸”,截止2019年6月,網(wǎng)商銀行已累計為1700萬小微商戶發(fā)放貸款超過3萬億元。
下策:照搬C端打法,盲推硬上
轉(zhuǎn)型B端小微金融的巨頭/龍頭,多在C端消費金融取得了輝煌成績。面對一個新領(lǐng)域,復(fù)刻C端打法幾乎是自然選擇。不過,這種打法忽略市場差異,刻舟求劍,算是下策。
C端消費金融的成功路徑,可從三個角度來看:
一是戰(zhàn)略視角。從戰(zhàn)略視角看,快是穩(wěn)健、慢是冒險,求快求大。找VC融資,拿錢砸科技、圈用戶,圈住優(yōu)質(zhì)用戶,抬高獲客成本,墊高新進入者門檻。依托千萬級用戶,發(fā)展助貸,助力金融機構(gòu)零售轉(zhuǎn)型,助力自己再上新臺階。
二是風(fēng)控視角。從風(fēng)控視角看,抓大放小,重欺詐、輕信用。借助黑名單、人臉識別、設(shè)備指紋、位置信息及網(wǎng)絡(luò)圖譜控住欺詐風(fēng)險;在信用風(fēng)險上大膽實驗(信用風(fēng)險由高利率兜底),拓展消費、社交等互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù),發(fā)展大數(shù)據(jù)風(fēng)控,打開用戶邊界和規(guī)模邊界。
三是產(chǎn)品視角。從產(chǎn)品視角看,先以純線上高息現(xiàn)金貸打開市場,高利率覆蓋高風(fēng)險,讓規(guī)模跑起來,在規(guī)模增長中迭代模型和產(chǎn)品,積累用戶、沉淀利潤、夯實科技,在政策限制(現(xiàn)金貸新規(guī))后順勢轉(zhuǎn)型場景分期。
三個視角統(tǒng)合起來看,消費金融的成功不出互聯(lián)網(wǎng)思維的邊界。那從C端到B端,是否還行得通?行不通。C端消費金融戰(zhàn)略層面的規(guī)模優(yōu)先、激進增長,背后有個前提:場景成熟、利率自由。
所謂場景成熟,是指先有移動互聯(lián)網(wǎng)場景,后有移動互聯(lián)網(wǎng)金融。一則,成熟的場景累積了多元用戶數(shù)據(jù),讓基于大數(shù)據(jù)的反欺詐成為可能,控住騙貸無底洞;二則,互聯(lián)網(wǎng)場景讓低成本批量獲客成為可能,這是求快的前提,少了這個前提,快不起來,談何互聯(lián)網(wǎng)思維的落地?
所謂利率自由,是指利率定價空間大,試錯創(chuàng)新有空間,商業(yè)模式可持續(xù)�,F(xiàn)金貸新規(guī)之前,互聯(lián)網(wǎng)貸款定價遵循市場供需法則(放貸人敢貸、借款人愿借),放貸機構(gòu)以高定價增厚利潤墊,發(fā)薪大方,迅速聚攏金融人才和科技人才,之后面對監(jiān)管環(huán)境和行業(yè)環(huán)境突變,才有能力走出灰色地帶。相比之下,互聯(lián)網(wǎng)思維在共享單車、共享貨架領(lǐng)域的悲劇,皆因不能盈利之故——高成本獲客,規(guī)模越大,虧空越大,最后走上不歸路。
在B端小微金融領(lǐng)域,產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)剛剛起步,何談場景成熟;利率定價強調(diào)普惠,亦缺乏盈利空間。沒有場景成熟和利率自由,在B端照搬C端打法,盲推硬上、不計后果,出手必錯。
前景展望
上中下策,按照難易程度排列,上策是先難后易,下策是先易后難,中策居中。理論上講,B端水深林大,不似C端一覽無遺,站在培育長期競爭力的視角,“先難后易”優(yōu)于“先易后難”。但實踐中看,長期戰(zhàn)略層面的“是非”通常讓步于短期經(jīng)營層面的“利害”,短期利益優(yōu)于長期布局,不是看不到,是做不到。
另外,市場環(huán)境瞬息萬變、過于復(fù)雜,所謂上中下策,只是粗略劃分。在不同的情境下,上策變下策、下策變上策也是常有的事,進一步增加了不確定性。鹿死誰手,孰對孰錯,實難預(yù)測。
“風(fēng)乍起,吹皺一池春水。”B端風(fēng)口已起、戰(zhàn)鼓已響,選擇自己的路,把一切交給時間、交給市場吧。
文 | 蘇寧財富資訊
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