轉自公眾號：深響(ID：deep-echo)作者：洪雨晗

　　“產業(yè)互聯(lián)網的機會至少是消費互聯(lián)網的十倍，而且只會多不會少。”

　　讓創(chuàng)業(yè)者、產業(yè)界、資本圈傾心的TO B市場究竟有多大，一次對話中，九合創(chuàng)投的創(chuàng)始人王嘯做出如上判斷，在他看來，早期互聯(lián)網的本質是在傳媒行業(yè)做了延伸，最早的BAT都被叫做新媒體，直到移動互聯(lián)網將新媒體向新服務延展，而產業(yè)互聯(lián)網的價值在于重構生產關系、釋放化學反應，進而產生巨大能量。

　　這種看法不無道理。

　　伴隨著移動互聯(lián)時代，以美團、滴滴為代表的O2O企業(yè)興起，使得移動互聯(lián)網釋放了比PC互聯(lián)網大許多倍的能量。

　　對于產業(yè)互聯(lián)網，王嘯認為：“企業(yè)下面要有流通環(huán)節(jié)，上面要有制造環(huán)節(jié)，制造下面還要有基礎設施環(huán)節(jié)，所有這些環(huán)節(jié)加起來的市值比消費互聯(lián)網要大很多。”

　　有同樣感受的投資人不在少數(shù)，在11月23日烏鎮(zhèn)世界互聯(lián)網大會的開幕式上，紅杉資本全球執(zhí)行合伙人沈南鵬在 “數(shù)字經濟與科技抗疫”主論壇上通過視頻演講表示，數(shù)字經濟在供需對接、資源配置、產業(yè)升級等方面的巨大優(yōu)勢，在未來五年里一定會進一步疊現(xiàn)。

　　機遇面前，市場早已經行動起來。

　　2018年，華為云推出了SaaS耕“云”計劃，阿里巴巴、騰訊也在2019年先后推出了“SaaS加速器”。

　　其中，不管是垂直ERP、辦公OA、電子簽約、CRM，還是人力資源、大數(shù)據(jù)、企業(yè)視頻賽道的產品，幾乎都以SaaS形態(tài)存在。

　　“大家說資本寒冬，但與五年前一年投兩三百億相比，目前還是漲了一倍，所以今年的冬天比較特殊，屬于冷熱不均，因為企業(yè)服務賽道非常熱。”金沙江創(chuàng)投主管合伙人朱嘯虎，早在2019騰訊云啟產業(yè)生態(tài)年會上就提出了這一點。

　　但沒預測到的是，企業(yè)服務的重要性，因為年初突如其來的疫情進一步得到凸顯。

　　疫情期間，由于線下交流困難，市場上很多中小企業(yè)深刻認知到線上化的重要性，加速布局線上化，同時，在新基建政策的引導下，相關底層設施建設持續(xù)加速，大量SaaS企業(yè)在這段時間快速成長。

　　盡管產業(yè)互聯(lián)網已經步入發(fā)展快車道，但不可忽視的現(xiàn)實是，中國產業(yè)互聯(lián)網仍處于較早期的階段，機會很大，挑戰(zhàn)也不小。如何抓住機遇成為擺在行業(yè)參與者面前的共同問題。

　　為什么B端市場起風了

　　中國TO B賽道漸熱，并不是行業(yè)一時興起的造風運動，而是有更深層原因的支撐。從經濟結構本身來看，當下中國實體經濟發(fā)展過程中存在巨大的數(shù)字化、自動化空間。

　　戈壁創(chuàng)投管理合伙人朱璘即認為，中國產能大，但人均產效比較低，制造業(yè)的信息化、自動化都蘊含著非常大的機會。產業(yè)互聯(lián)網具有技術壁壘、行業(yè)壁壘，出現(xiàn)多家頭部企業(yè)會是常態(tài)，行業(yè)里也會誕生許多贏家。

　　而根據(jù)中國信通院測算，中國數(shù)字經濟增加值規(guī)模從2005年的2.6萬億元擴張到2019年的35.8萬億元，數(shù)字經濟占GDP比重逐年提升，從2005年的14.2%提升到了2019年的36.2%。

　　朱璘進一步預測，2025年會有97% 的企業(yè)利用AI做業(yè)務，企業(yè)上云的數(shù)量可能達到85%。

　　這些無一不在證明中國產業(yè)互聯(lián)網的機會，發(fā)展過程中，企業(yè)服務市場更加成熟的美國成為行業(yè)對標對象，但中美兩國市場事實上存在巨大差異。

　　以現(xiàn)階段行業(yè)頗為看好的產業(yè)互聯(lián)網的重要承載形式SaaS為例，中美兩地市場首先在發(fā)展脈絡上存在差別。

　　美國SaaS行業(yè)是伴隨著PC互聯(lián)網的普及而崛起的。上世紀70年代，由于信息技術的發(fā)展，美國B端市場誕生了微軟、SAP、甲骨文等企業(yè)。對比同時代的美國，當時的中國信息技術還較為落后，導致未能搭乘這一波B端市場的發(fā)展紅利。

　　到21世紀初，中國的PC互聯(lián)網普及率仍然有限，在互聯(lián)網滲透率有限的背景下，C端企業(yè)獲得了第一批發(fā)展土壤，騰訊、阿里巴巴、百度等互聯(lián)網公司伴隨紅利成長起來，此時，B端企業(yè)仍處于小眾領域。

　　中國的SaaS行業(yè)是在2010年之后隨著移動互聯(lián)網普及才逐漸升溫的。伴隨智能手機極速普及，中國的移動互聯(lián)網迅速發(fā)展，企業(yè)上云、數(shù)據(jù)上云，企業(yè)及個人對數(shù)字化管理和移動辦公的認知不斷加深，SaaS在中國互聯(lián)網中的重要性開始凸顯。

　　中國兩地市場錯位的時間差，為從C端成長起來的中國互聯(lián)網公司提供了入局B端市場的機會，這形成了TO B市場與美國的另一個差異點：在中國產業(yè)互聯(lián)網的發(fā)展過程中，騰訊、阿里巴巴通過生態(tài)的方式入局B端，比如，今年疫情期間，釘釘、企業(yè)微信、騰訊會議、騰訊文檔等產品的快速普及和應用，極大加速了中國企業(yè)接受SaaS的進程，這是美國市場未曾有過的狀況。

　　過往中美兩地市場在B端的時間差，一定程度上造就了當前中國B端市場發(fā)展較為初期的局面，但是中國市場的獨特發(fā)展脈絡也為B端市場創(chuàng)造了獨有優(yōu)勢。

　　尤為值得一提的是中國的C端消費互聯(lián)網。過往十余年，中國移動互聯(lián)網誕生了外賣、共享單車、共享充電寶、電商、社區(qū)團購等極具中國特色的業(yè)態(tài)，這些面向C端的業(yè)務在重塑人們生活方式的同時，也在倒逼B端升級。

　　新的生產要素加入，對產業(yè)中的生產關系和生產效率造成巨大影響，推動大至工業(yè)、制造業(yè)、細分至物流、房地產，教育、醫(yī)療等服務領域，都在加速數(shù)字化、信息化，這是一個巨大的升級過程，產業(yè)互聯(lián)網勢頭漸起。

　　同時，基于移動互聯(lián)網的肥沃土壤，互聯(lián)網公司具備了更大能力去做基礎設施建設，其中，以騰訊、阿里巴巴、華為為代表的科技公司在基礎設施建設上做了大量工作。

　　IDC發(fā)布的2019下半年中國公有云Iaas+PaaS廠商市場份額數(shù)據(jù)顯示，阿里巴巴、騰訊、中國電信、華為列席前四。各公有云廠商匯集各領域合作伙伴，提供存儲、操作系統(tǒng)、中間件、虛擬化、數(shù)據(jù)庫、云服務、行業(yè)應用等全棧IT基礎設施、行業(yè)應用及服務。

　　今年以來，在國家新基建的大方向指引下，產業(yè)更是加速了對底層設施的投入，今年上半年，阿里云宣布未來3年投資2000億元用于數(shù)據(jù)中心建設;騰訊也表示將投資5000億元用于新基建項目的進一步布局。

　　多重因素助推下，產業(yè)互聯(lián)網的發(fā)展?jié)摿χ饾u被釋放。根據(jù)Gartner最新研究分析預測，全球公有云市場到2020年將增長6.3%，總額將達到2579億美元，高于2019年的2427億美元。這其中，SaaS仍是其中最大的細分市場，預計2020年將增長至1047億美元。

　　SaaS之所以能占據(jù)重要一席之地，本質上來講，是因為產業(yè)互聯(lián)網升級一大部分是去做生產關系的重組，極大提高企業(yè)的生產效率，相當于把原來關系鏈條打斷，重新構造一個新的鏈接，釋放更大的能量。

　　但是，想在中國做好SaaS并非易事，簡單來說，當下中國的SaaS創(chuàng)業(yè)者們面對著兩座難以逾越的大山：一是中小客戶付費意愿不強，二是大客戶的高度定制化需求。

　　面對中國SaaS市場客觀存在局限，產業(yè)界已經在進行諸多探索，其中，互聯(lián)網公司們的布局是尤為值得關注的動向。

　　近兩年來，多家互聯(lián)網公司開始向SaaS創(chuàng)業(yè)者拋出橄欖枝，嘗試以生態(tài)或投資的方式與SaaS企業(yè)聯(lián)手解決端到端的問題�；ヂ�(lián)網企業(yè)憑借在互聯(lián)網技術、產品、品牌上的積累，幫助SaaS企業(yè)滿足客戶多元化的個性化訴求。

　　政務領域的SaaS廠商天闕科技和騰訊的合作就是一個較為成功的案例。天闕科技是國內最早從事網格化社會治理的廠商之一，疫情期間為浙江省網格員提供抗疫信息化支持。

　　在業(yè)務推進過程中，騰訊發(fā)現(xiàn)了天闕科技這樣的行業(yè)“隱形冠軍”，進而主動觸達進行合作，通過在政務微信、云等層面進行產品整合，加速數(shù)字化普及速度，使網格員進入社區(qū)服務更加便利，民眾也可以通過平臺更快遞找到社區(qū)對接人，放大了天闕科技的產品影響力。

　　天闕科技是搭上產業(yè)互聯(lián)網東風的典型代表，其經歷具有一定偶然性。對于整個SaaS行業(yè)而言，更值得關注的問題是，這種細分賽道隱形冠軍與互聯(lián)網企業(yè)合作、激發(fā)潛力的故事有可復制性嗎?

　　適合中國的TO B發(fā)展模式

　　如天闕科技一樣，深耕賽道多年卻始終默默無名的現(xiàn)實背后，體現(xiàn)的是整個中國SaaS行業(yè)面臨的共性問題，這些問題制約了其早期獲得資本市場關注，也限制了后期實現(xiàn)更大規(guī)模的突破。

　　具體來看，SaaS行業(yè)面臨的問題主要集中為兩個方面。

　　第一，對中國中小SaaS創(chuàng)業(yè)公司來講，最大痛點是市場盈利周期比較長，早期企業(yè)在獲客層面如果不能在短時間內達到一定量級，持續(xù)不斷地有新的客戶數(shù)據(jù)提升、收入提升，便會在資本市場遇到一些困難，進而面臨非常大的生存、發(fā)展壓力。

　　第二，中國SaaS行業(yè)當前仍以點狀發(fā)展為主，即很多企業(yè)是針對一個小的細分領域攻堅，而實際上客戶需要的是整體解決方案，比如客戶可能需要的是一整套從營銷到客戶管理到客戶中臺的解決方案，但很多SaaS企業(yè)從小的應用點切入，很難提供完整解決方案，這對客戶來說價值不大，進一步限制了市場發(fā)展。

　　以上兩點決定了中國的SaaS創(chuàng)業(yè)者如果單打獨斗，很難發(fā)展起來。

　　面對問題，解決問題。針對中國SaaS行業(yè)面臨的現(xiàn)實挑戰(zhàn)，分工協(xié)作、打造生態(tài)成為可行路徑，實施這條路徑需要尊重SaaS行業(yè)的發(fā)展規(guī)律。

　　對創(chuàng)業(yè)公司而言，SaaS領域周期很長，平均十余年才能上市，因此要有充分耐心。

　　IDG資本合伙人王辛曾說，美國有一個經典的SaaS定律，公司上市之前有一億美金收入的門檻。公司前五年的增長速度可概括為“53222”，它代表五年時間里公司分別是5倍、3倍和連續(xù)三年2倍的增長，一個企業(yè)從幾百萬人民幣的收入，經過“53222”的階段到一個多億人民幣的收入，需要花五年的時間。一個億收入在TO C公司里連零頭都不到，但對企業(yè)服務公司來講，要經過五年的艱難成長，而且一個億之后可能還要經歷更快的降速階段。

　　這樣的客觀規(guī)律決定了，SaaS企業(yè)要發(fā)展無法單純借力資本，消費互聯(lián)網短期大量燒錢快速做規(guī)模的打法在這里是失效的，SaaS企業(yè)需要更為系統(tǒng)、深度的助力和協(xié)同，無論是技術、產品層面的線上化助力，還是流量扶持。

　　更復雜的問題在于信任，對此，初創(chuàng)SaaS企業(yè)遇到的問題只多不少。

　　以做電子簽章的法大大和身份驗證的玉符科技為例，兩家公司在創(chuàng)立之初都遇到了客戶不信任的客觀現(xiàn)實——一旦進入到組織管理、合同法務這類核心經營環(huán)節(jié)，創(chuàng)業(yè)公司就必須耗費更大心力來證明自身的安全性。對此，兩家企業(yè)都選擇了與騰訊達成合作。

　　在玉符科技CEO石揚看來，對客戶來講，我們與騰訊的合作是“敲門磚”。“現(xiàn)實的問題是，客戶的一些采購庫我們進不去，因為‘你作為一家小公司，做這么敏感的事情，我怎么能相信你?’但有騰訊的背書就非常有效了，尤其在直面單體客戶的時候。”

　　玉符應用集成生態(tài)，圖源玉符科技官網

　　SaaS創(chuàng)業(yè)公司難以單打獨斗，并不意味著大公司可以通吃行業(yè)。

　　王嘯便認為，頭部公司不可能做完全部事情，因為整個TO B行業(yè)太離散了。“大廠不可能全做，要做就得做一千個，它只能依托生態(tài)當中的合作伙伴做，本質上是一個生態(tài)關系，所以有些大廠是有生態(tài)位思維的，沒有生態(tài)位思維的就是有風險的。”

　　垂直醫(yī)療類SaaS企業(yè)醫(yī)百科技的CEO高劍飛持有相似看法，他認為，騰訊、阿里巴巴在國內市場扮演的角色與salesforce公司相似，“salesforce1999年誕生于美國，salesforce起到了包括云、連接、PaaS等系列平臺的作用�，F(xiàn)在四五百億美金的市值，在垂直醫(yī)療行業(yè)中做CRM最大的公司veeva，最開始也是從salesforce發(fā)展起來的，公司的創(chuàng)始人就來自salesforce。”

　　高劍飛表示：“中國互聯(lián)網的發(fā)展過程中沒有像salesforce這樣的專注TO B的公司，國內是從消費互聯(lián)網發(fā)展起來的，不管是騰訊還是阿里巴巴轉型做這個，對全行業(yè)都是有價值的。一些小的創(chuàng)業(yè)公司付出的成本代價會更少，不用把精力全部集中在解決技術上，更多的解決業(yè)務、解決場景、解決給客戶直接創(chuàng)造價值。這中間很多不同類型的SaaS還需要連接。”

　　因此，無論從SaaS公司的角度出發(fā)，還是從頭部公司的角度出發(fā)，產業(yè)鏈上下游通力合作打造生態(tài)，是基于中國市場特點發(fā)展SaaS行業(yè)的最優(yōu)路徑。過程之中，在品牌、資源、團隊等方面有更多積累的頭部企業(yè)是重要角色。

　　而在生態(tài)建設上，騰訊正在進行新的嘗試。

　　SaaS的生態(tài)加速度

　　930組織架構升級后，SaaS加速器是騰訊針對SaaS行業(yè)推進的第一個生態(tài)共建舉措。

　　2019年5月，騰訊啟動SaaS加速器。截至目前一期入選的40家企業(yè)與騰訊聯(lián)合落地超過50個產品業(yè)務領域，覆蓋辦公協(xié)同、CRM、營銷、電子簽章、金融、政務、地產等多個領域，16家企業(yè)完成新一輪融資，8家企業(yè)獲得騰訊投資，包括道一云、法大大、超級導購、飛虎互動。同時，騰訊還會與被投企業(yè)在產品、技術、營銷等不同層面展開合作。

　　從首期開始，騰訊產業(yè)生態(tài)投資總經理莊文磊一直擔任SaaS加速器評委。過去兩年，在對潛在生態(tài)合作伙伴走訪調研的過程中，他發(fā)現(xiàn)早期的SaaS公司通常在行業(yè)已有長期沉淀，扎根非常深。

　　“大部分TO B公司的創(chuàng)始人經營思路比較穩(wěn)健，有些優(yōu)秀的公司甚至通過自身現(xiàn)金流就可以維持公司有序的發(fā)展，對資金的渴求不像TO C創(chuàng)業(yè)公司這么強烈。很多公司專注于一個小的細分市場，但是做得非常扎實。”

　　但是，一旦有更為優(yōu)質的外部資源輸入，這些賽道“隱形冠軍”意識到自身的潛能，便希望把盤子做大，而這就是生態(tài)帶來的連接點。

　　“經常遇到這樣的公司，出來融資，發(fā)現(xiàn)跟騰訊在一些產業(yè)里能產生更多的合作。你如果給我投資，再結合業(yè)務資源，我們共同來做，說不定可以把這個市場做得更大更深。這是產業(yè)生態(tài)投資一個非常有意思的切入點，能夠找到業(yè)務共贏的價值。”

　　生態(tài)是一個含義廣泛且比較抽象的詞匯，具體到騰訊SaaS加速器上，可以通過各種具體做法來理解。

　　2019年10月，騰訊推出由“一云一端三大項目”組成的“千帆計劃”，其中，一云代表騰訊云將為SaaS企業(yè)提供穩(wěn)定的基礎設施和底層技術支持;一端代表企業(yè)微信為SaaS企業(yè)提供C2B的連接能力;三大項目則包括SaaS加速器、SaaS技術聯(lián)盟和SaaS臻選，為廠商提供銷售、技術、資本和培訓等服務。

　　計劃的底層邏輯是：為SaaS企業(yè)提供技術、商機、培訓、資本等服務，以此讓更多SaaS廠商的開發(fā)標準統(tǒng)一，同時為企業(yè)用戶提供互通、互聯(lián)的SaaS服務。也就是說，相較單純的資本注入，騰訊希望為SaaS生態(tài)提供的是更為底層的，針對瓶頸的治本之策。

　　騰訊SaaS加速器便是這一思路下最早做出的嘗試。

　　加速器的企業(yè)成員在為期一年的過程中，不斷加深業(yè)務了解與互動。據(jù)道一云CEO陳偵介紹，其已經與同期成員法大大合作了電子簽章，與易企秀合作了營銷云，“從產品整合到聯(lián)合營銷到客戶互換，包括客服領域的udesk，我們陸續(xù)都在展開一些合作。”

　　疫情期間，玉符科技則與騰訊會議迅速開展了一系列合作。CEO石揚介紹，“企業(yè)要把組織架構放到騰訊會議里，需要很多身份認證的識別處理，包括騰訊樂享、騰訊文檔這些協(xié)同辦公應用也有這些需求。”

　　“市場、客戶有需求，也大量采用這類應用。作為合作伙伴，我們有一個非常好的結合點，加上前期的了解，可以迅速向下推進合作。推進過程中，騰訊并沒有因為我們是一個小公司，就擺出一副我們是大佬的態(tài)度，大家都是保持非常對等的狀態(tài)，能夠真正面對問題解決問題，帶給客戶最大的價值。”

　　生態(tài)共建，是彼此支持與反哺的過程。騰訊云啟產業(yè)生態(tài)平臺的數(shù)據(jù)顯示，80%騰訊產業(yè)生態(tài)投資公司與騰訊聯(lián)合打造產品和行業(yè)解決方案。“投資只是方式之一，”騰訊產業(yè)生態(tài)投資總經理莊文磊說，“通過投資構建更加緊密的關系，推進核心業(yè)務加速，讓整個生態(tài)看到騰訊成熟的合作能力。”

　　從更大的視角去看，針對SaaS賽道的加速器實際上是騰訊云啟產業(yè)生態(tài)平臺的一個組成部分，2018年，在930調整之后，騰訊推出云啟產業(yè)生態(tài)平臺，未來3年與合作伙伴一起，加大投入產業(yè)互聯(lián)網生態(tài)建設。這個計劃的核心組成部分是產投、產孵、產服、產培。產投即產業(yè)生態(tài)投資，重點關注四類合作伙伴：

　　一是深耕垂直細分行業(yè)的頭部解決方案服務商，比如應用于銀行虛擬營業(yè)廳的飛虎互動、應用于城市規(guī)劃領域的奧格智能;

　　二是整合騰訊產品技術完成最后一公里客戶價值交付，與騰訊技術�？尚纬缮疃葏f(xié)同的合作伙伴，比如利用騰訊藍鯨IT運維平臺提供企業(yè)級一體化運維解決方案的嘉為科技、企業(yè)微信的綜合應用開發(fā)商道一云;

　　三是適用于云時代的基于云原生架構開發(fā)的新一代通用型SaaS軟件服務商，比如一體化營銷云廠商Convertlab;

　　四是企業(yè)級的安全類服務商，比如主機安全服務商青藤云、數(shù)據(jù)安全服務商煉石網絡。

　　莊文磊認為，騰訊產業(yè)生態(tài)投資的優(yōu)勢在于對行業(yè)的理解，“我們的判斷依據(jù)是緊貼業(yè)務的，通過業(yè)務合作放大及驗證項目的潛力。”

　　這些優(yōu)勢產生的效應體現(xiàn)在了SaaS加速器第二期對優(yōu)秀企業(yè)的吸引力上——公開信息顯示，騰訊SaaS加速器二期復試入圍的110家企業(yè)總估值超過1000億元，其中不乏有贊、神策數(shù)據(jù)、銷售易、房多多等明星SaaS企業(yè)。

　　當前，基于產業(yè)現(xiàn)狀，騰訊圍繞行業(yè)應用打造生態(tài)的做法仍在持續(xù)推進中，目標是在騰訊標準化的產品形態(tài)之上，如企業(yè)微信、小程序、公眾號等，借助生態(tài)伙伴的力量，形成端到端的、有意義的數(shù)字化連接方案。

　　路徑已經鋪就，目標也已確定，無論騰訊，還是SaaS賽道的企業(yè)，如今都是行路人。不過，達成目標的路并不好走，正如石揚所說，“整個TO B行業(yè)處于非常早期的階段，最大的問題在于我們到底能解決客戶多少問題，我們要重塑這個行業(yè)對于價值的認知。”

　　但是變化已經發(fā)生——雖然可能“長征”只開了個頭，路上的人卻已經找到了能夠持續(xù)走下去的正確方式——“組團打怪”。當賽道內的力量都往一處使的時候，突破數(shù)字化瓶頸的時刻就會更快到來。