Salesforce收購Slack，SaaS合縱連橫時代到來

　　轉自公眾號：億歐網(ID：i-yiou)作者： 小北

　　對于Salesforce收購Slack一案，國內CRM頭部企業(yè)的幾位CEO都不意外。

　　“是必然。”紛享銷客CEO羅旭表示，“企業(yè)服務軟件如何真正地消費者化，在交互與連接的形態(tài)上，必須往這個方向走。”

　　在銷售易CEO史彥澤看來，從貝尼奧夫(Salesforce CEO)每一步的兼并與收購中，都能清晰地看出他的意圖。

　　“之前Salesforce的創(chuàng)新是借助了web1.0時代的紅利，而收購Slack，通過社交化、移動化的手段，使Salesforce進入了互聯(lián)網的2.0時代。”

　　下一代CRM的核心是連接

　　2000年，當時的CRM頭部廠商Siebel正在舉辦用戶大會，但一群人打破了平靜，他們高舉著“No Software”的標語在門外聚集抗議。這是剛成立一年的Salesforce耍的小花招。

　　當時Siebel以傳統(tǒng)軟件交付的模式為用戶提供CRM服務。這種模式的缺點在于安裝過程復雜冗長，安裝后功能越來越龐雜，需要不斷維護與更新，在支付上需要客戶一次性付清高昂費用。

　　Salesforce創(chuàng)造了一種新模式SaaS，將CRM搬上互聯(lián)網。云端交付，無需復雜的本地安裝流程，在支付模式上像交水電費一樣按年支付。

　　憑借著SaaS模式Salesforce迅速增長，2001-2004年間復合增長率超過100%，營收從590萬美元增長到9600萬美元。2004年Salesforce成功上市，市值達到11億美元。

　　但此階段的Salesforce是一款僅限銷售部門使用的垂直類銷售流程化工具，部門與公司之間、銷售與客戶之間仍處于割裂狀態(tài)。隨著移動社交時代的到來，貝尼奧夫意識到，社交軟件能夠使CRM突破局限，將銷售與外部連接起來。

　　2009年，Salesforce推出企業(yè)社交軟件Chatter，把Facebook、Twitter上的社交互動模式搬到企業(yè)內部。但這款產品表現不佳，高盛的一份報告稱其“始終未能維持發(fā)展動力”。

　　Salesforce轉而尋求收購。2016年，Salesforce向職場社交平臺LinkedIn發(fā)出收購要約，但最終被微軟以262億美元的高價搶走。

　　“因此收購Slack是Salesforce在CRM與社交網絡連接路徑上的一個持續(xù)探索。”史彥澤表示。而且CRM想要探索的連接不僅限于企業(yè)內部的連接，“B與C連接，企業(yè)與消費者的連接，將是CRM社交化下一步的方向”。

　　這跟當前銷售易的探索一致，通過與騰訊的深度合作，銷售易在連接B2B企業(yè)內外部的同時，也致力于借助騰訊連接的能力，去連接終端用戶，實現企業(yè)與客戶之間的連接。“下一代CRM的核心就是連接”。

　　同時Slack還具備另一種連接功能——前端的業(yè)務門戶入口。

　　以往登錄多個SaaS應用程序，客戶需要從不同的入口進入，而Slack能夠連接幾乎所有主流的企業(yè)應用軟件。也就是說客戶只需要從Slack統(tǒng)一登陸，就能夠進行便捷的操作，實現從單一應用軟件到多個應用軟件的連接。

　　Slack助力Salesforce完善平臺生態(tài)

　　2004年上市時Salesforce市值只有11億美元，今年7月其市值達到1792美元，正式超越傳統(tǒng)的軟件巨頭Oracle，營業(yè)收入也從9600萬美元增長至2019年的171億美元。

　　從十億美元到千億美元，Salesforce實現突破的方式是，從垂直的CRM廠商轉型為平臺型公司。

　　2004年之前，憑借SaaS模式Salesforce增長迅速。但制約其繼續(xù)增長的問題在于，大型企業(yè)對定制化要求過高，標準化的SaaS難以解決這一問題，Salesforce在大客戶中的信任度并不高。

　　Salesforce沒有直接與大企業(yè)交涉，而是采取了迂回戰(zhàn)略：構建PaaS平臺，吸引新興的SaaS服務商在平臺上構建自己的應用程序并銷售，提升產品豐富度，反向吸引大企業(yè)注意。

　　2005年Salesforce創(chuàng)建了AppExchange，第三方SaaS應用開發(fā)者可以將自己開發(fā)的SaaS產品在這個平臺上發(fā)布，供用戶訂閱;

　　2006年Salesforce推出基于云平臺的開發(fā)語言Apex;

　　2007年，Salesforce正式推出了第一個可以在統(tǒng)一架構上部署應用的PaaS平臺“Force.com”。

　　PaaS平臺使Salesforce成功地將其核心產品擴展到了CRM之外的領域，Salesforce也從CRM的小池塘，鯉魚躍龍門到星辰大海——萬億規(guī)模的企業(yè)服務云平臺。

　　除了吸引SaaS廠商在平臺上開發(fā)應用，收購是Salesforce完善PaaS平臺生態(tài)更高效的方式。

　　觀察Salesforce 2009年至今的并購標的，Salesforce的并購主要圍繞兩條主線進行，技術邏輯和產品邏輯，技術是平臺底座，產品是生長在上面的樹林。

　　在技術并購線上，2015年之前，Salesforce致力于搭建一站式服務營銷、銷售和客服的技術能力，以及移動化和社交化的能力。2015年之后，Salesforce的并購方向開始轉向人工智能和數據智能，致力于構建“CRM+AI+數據”技術平臺。

　　從PC互聯(lián)網到移動互聯(lián)網，再到AI、云計算、大數據，技術并購使Salesforce追隨時代，不斷完善平臺的底層架構與技術儲備。

　　從產品邏輯上看，Salesforce通過并購，實現了從單一CRM產品向全品類SaaS平臺的跨越。

　　團隊溝通方面，2010年9月收購企業(yè)聊天軟件Activa Live，2011年收購網絡會議服務公司DimDim，2016年試圖收購LinkedIn未果;

　　團隊協(xié)作方面，2015年收購人工智能日歷tempo，2011年12月收購項目任務協(xié)同軟件ManyMoon;

　　文檔編輯內容管理方面，2013年收購企業(yè)云盤EntropySoft，2016年8月收購文檔協(xié)作Quip。

　　此次對Slack的收購，正是補足了團隊溝通、社交這一產品模塊。

　　除此之外，收購Slack也有助于提升Salesforce PaaS平臺的用戶活躍度。真成投資合伙人李劍威對億歐表示：“CRM本質上是一個部門級的垂直應用，僅限于銷售人員使用，而Slack是一個工作場景中的通用IM，對Salesforce用戶活躍度的提升將是很強的戰(zhàn)略補充。”

　　平臺的完善也需要更大的用戶規(guī)模，收購將使得Salesforce用戶規(guī)模進一步擴大。

　　“拿錢買客戶，買市場份額。”六度人和CEO張星亮對億歐表示，他認為這是收購Slack對Salesforce最大的意義。據2019年10月Slack公布的數據，Slack的日活躍用戶數為1200萬。

　　Salesforce投資早期產品是為了完善功能，但并購成熟產品是為了客戶，對Slack的收購也有助于擴大Salesforce的客戶規(guī)模，實現交叉銷售，進而進一步提升Salesforce的LTV/CAC(客戶全生命周期價值/客戶獲取成本，是衡量效率的關鍵工具)。

　　對中國SaaS行業(yè)的啟發(fā)：合縱連橫更為重要

　　Salesforce一直是SaaS行業(yè)的標桿，對Slack的收購對中國SaaS行業(yè)有什么啟發(fā)?

　　或許會加速中國SaaS行業(yè)的合縱連橫。不同于toC時代的競爭對抗模式，企業(yè)服務是一個生態(tài)系統(tǒng)，更需要協(xié)同合作。

　　“ToB不存在賽道的說法，企業(yè)服務更需要關注的是自己的客戶和市場規(guī)模，toB企業(yè)首先需要有一個自己的核心產品，然后和上下游產品打通，一起為客戶提供服務，而toB產品和市場都很慢，并購是完善服務能力最高效的方式。”張星亮表示。

　　“并購一些協(xié)同效應很好的模塊，能夠幫助企服廠商更好地服務客戶。”李劍威也認為。

　　但與美國不同，并購的方式可能并不適用于中國SaaS行業(yè)。

　　在美國，Salesforce先于云計算平臺和社交網絡公司發(fā)展成熟。當2004年Salesforce上市時，云計算平臺還遠未規(guī)模化，LinkedIn、Facebook、Twitter等社交平臺剛剛上線或者還未上線。

　　中國情況相反，阿里云、騰訊云等云計算平臺，以及微信、企業(yè)微信、釘釘等社交軟件，先于CRM、SaaS、企業(yè)服務公司發(fā)展成熟。用友、金蝶等傳統(tǒng)企服公司盡管早就誕生，但一直局限于傳統(tǒng)軟件模式，規(guī)模、體量、市值遠不及Salesforce;紛享銷客、銷售易、六度人和等CRM廠商都是成長型的初創(chuàng)型企業(yè)，沒有并購實力。

　　所以，在李劍威看來，“深度合作是更適合中國國情的方式，在巨頭的平臺上合縱連橫、相互協(xié)作才是中國SaaS行業(yè)的主流”。

　　2019年10月29日，騰訊發(fā)布了SaaS生態(tài)“千帆計劃”，包括“一云一端三大項目”：“一云”代表騰訊云將為SaaS企業(yè)提供基礎設施和底層技術支持;“一端”代表企業(yè)微信為SaaS企業(yè)提供C2B的連接能力;三大項目則包括SaaS加速器、SaaS技術聯(lián)盟和SaaS臻選，為SaaS廠商提供銷售、技術、資本和培訓等服務。

　　銷售易、紛享銷客、六度人和都參與其中。

　　“企業(yè)微信、微信已經在社交網絡方面做得很成熟，我們加入騰訊的生態(tài)，通過深度合作的方式，就能讓我們獲得騰訊C端連接用戶的能力。”史彥澤表示。

　　2020年在阿里云峰會上，阿里云也提出了“云釘一體”戰(zhàn)略，將釘釘與阿里云進行深度融合，實現“云釘一體”的新型操作系統(tǒng)，阿里云提供基礎算力，釘釘讓企業(yè)可以快速開發(fā)應用。

　　但張星亮認為SaaS并購潮可能會在兩三年后出現，國內注冊制給SaaS提供了一個難得的歷史機遇。

　　他對億歐表示：“一些銷售額達標兩三億、財務指標健康的SaaS公司會率先登陸資本市場，具備并購能力，選擇一些與自己業(yè)務協(xié)同性強的標的進行并購，雖然短期內不會成為Salesforce這樣的大平臺，但也會形成自己的產業(yè)鏈，增強自己的服務能力。”

　　結語

　　通過技術并購，成功實現底層基礎技術的變革;通過產品創(chuàng)新與并購，從單一的CRM垂直應用轉型成為一家企業(yè)云服務平臺。Salesforce從一個千億規(guī)模的小池塘進入到萬億規(guī)模的星辰大海，向全球SaaS企業(yè)證明這是一條黃金賽道。

　　對于新生的國內SaaS公司來說，Salesforce的內生與外延成長路徑不一定完全適用，但啟發(fā)是，競爭對抗的思維模式不再適用，相互協(xié)同的生態(tài)時代來臨，合縱連橫能力成為SaaS公司未來生存、成長、強大的關鍵。