轉(zhuǎn)自公眾號(hào)：億歐網(wǎng)(ID：i-yiou)作者： 小北

　　對于Salesforce收購Slack一案，國內(nèi)CRM頭部企業(yè)的幾位CEO都不意外。

　　“是必然。”紛享銷客CEO羅旭表示，“企業(yè)服務(wù)軟件如何真正地消費(fèi)者化，在交互與連接的形態(tài)上，必須往這個(gè)方向走。”

　　在銷售易CEO史彥澤看來，從貝尼奧夫(Salesforce CEO)每一步的兼并與收購中，都能清晰地看出他的意圖。

　　“之前Salesforce的創(chuàng)新是借助了web1.0時(shí)代的紅利，而收購Slack，通過社交化、移動(dòng)化的手段，使Salesforce進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)的2.0時(shí)代。”

　　下一代CRM的核心是連接

　　2000年，當(dāng)時(shí)的CRM頭部廠商Siebel正在舉辦用戶大會(huì)，但一群人打破了平靜，他們高舉著“No Software”的標(biāo)語在門外聚集抗議。這是剛成立一年的Salesforce耍的小花招。

　　當(dāng)時(shí)Siebel以傳統(tǒng)軟件交付的模式為用戶提供CRM服務(wù)。這種模式的缺點(diǎn)在于安裝過程復(fù)雜冗長，安裝后功能越來越龐雜，需要不斷維護(hù)與更新，在支付上需要客戶一次性付清高昂費(fèi)用。

　　Salesforce創(chuàng)造了一種新模式SaaS，將CRM搬上互聯(lián)網(wǎng)。云端交付，無需復(fù)雜的本地安裝流程，在支付模式上像交水電費(fèi)一樣按年支付。

　　憑借著SaaS模式Salesforce迅速增長，2001-2004年間復(fù)合增長率超過100%，營收從590萬美元增長到9600萬美元。2004年Salesforce成功上市，市值達(dá)到11億美元。

　　但此階段的Salesforce是一款僅限銷售部門使用的垂直類銷售流程化工具，部門與公司之間、銷售與客戶之間仍處于割裂狀態(tài)。隨著移動(dòng)社交時(shí)代的到來，貝尼奧夫意識(shí)到，社交軟件能夠使CRM突破局限，將銷售與外部連接起來。

　　2009年，Salesforce推出企業(yè)社交軟件Chatter，把Facebook、Twitter上的社交互動(dòng)模式搬到企業(yè)內(nèi)部。但這款產(chǎn)品表現(xiàn)不佳，高盛的一份報(bào)告稱其“始終未能維持發(fā)展動(dòng)力”。

　　Salesforce轉(zhuǎn)而尋求收購。2016年，Salesforce向職場社交平臺(tái)LinkedIn發(fā)出收購要約，但最終被微軟以262億美元的高價(jià)搶走。

　　“因此收購Slack是Salesforce在CRM與社交網(wǎng)絡(luò)連接路徑上的一個(gè)持續(xù)探索。”史彥澤表示。而且CRM想要探索的連接不僅限于企業(yè)內(nèi)部的連接，“B與C連接，企業(yè)與消費(fèi)者的連接，將是CRM社交化下一步的方向”。

　　這跟當(dāng)前銷售易的探索一致，通過與騰訊的深度合作，銷售易在連接B2B企業(yè)內(nèi)外部的同時(shí)，也致力于借助騰訊連接的能力，去連接終端用戶，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶之間的連接。“下一代CRM的核心就是連接”。

　　同時(shí)Slack還具備另一種連接功能——前端的業(yè)務(wù)門戶入口。

　　以往登錄多個(gè)SaaS應(yīng)用程序，客戶需要從不同的入口進(jìn)入，而Slack能夠連接幾乎所有主流的企業(yè)應(yīng)用軟件。也就是說客戶只需要從Slack統(tǒng)一登陸，就能夠進(jìn)行便捷的操作，實(shí)現(xiàn)從單一應(yīng)用軟件到多個(gè)應(yīng)用軟件的連接。

　　Slack助力Salesforce完善平臺(tái)生態(tài)

　　2004年上市時(shí)Salesforce市值只有11億美元，今年7月其市值達(dá)到1792美元，正式超越傳統(tǒng)的軟件巨頭Oracle，營業(yè)收入也從9600萬美元增長至2019年的171億美元。

　　從十億美元到千億美元，Salesforce實(shí)現(xiàn)突破的方式是，從垂直的CRM廠商轉(zhuǎn)型為平臺(tái)型公司。

　　2004年之前，憑借SaaS模式Salesforce增長迅速。但制約其繼續(xù)增長的問題在于，大型企業(yè)對定制化要求過高，標(biāo)準(zhǔn)化的SaaS難以解決這一問題，Salesforce在大客戶中的信任度并不高。

　　Salesforce沒有直接與大企業(yè)交涉，而是采取了迂回戰(zhàn)略：構(gòu)建PaaS平臺(tái)，吸引新興的SaaS服務(wù)商在平臺(tái)上構(gòu)建自己的應(yīng)用程序并銷售，提升產(chǎn)品豐富度，反向吸引大企業(yè)注意。

　　2005年Salesforce創(chuàng)建了AppExchange，第三方SaaS應(yīng)用開發(fā)者可以將自己開發(fā)的SaaS產(chǎn)品在這個(gè)平臺(tái)上發(fā)布，供用戶訂閱;

　　2006年Salesforce推出基于云平臺(tái)的開發(fā)語言Apex;

　　2007年，Salesforce正式推出了第一個(gè)可以在統(tǒng)一架構(gòu)上部署應(yīng)用的PaaS平臺(tái)“Force.com”。

　　PaaS平臺(tái)使Salesforce成功地將其核心產(chǎn)品擴(kuò)展到了CRM之外的領(lǐng)域，Salesforce也從CRM的小池塘，鯉魚躍龍門到星辰大海——萬億規(guī)模的企業(yè)服務(wù)云平臺(tái)。

　　除了吸引SaaS廠商在平臺(tái)上開發(fā)應(yīng)用，收購是Salesforce完善PaaS平臺(tái)生態(tài)更高效的方式。

　　觀察Salesforce 2009年至今的并購標(biāo)的，Salesforce的并購主要圍繞兩條主線進(jìn)行，技術(shù)邏輯和產(chǎn)品邏輯，技術(shù)是平臺(tái)底座，產(chǎn)品是生長在上面的樹林。

　　在技術(shù)并購線上，2015年之前，Salesforce致力于搭建一站式服務(wù)營銷、銷售和客服的技術(shù)能力，以及移動(dòng)化和社交化的能力。2015年之后，Salesforce的并購方向開始轉(zhuǎn)向人工智能和數(shù)據(jù)智能，致力于構(gòu)建“CRM+AI+數(shù)據(jù)”技術(shù)平臺(tái)。

　　從PC互聯(lián)網(wǎng)到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，再到AI、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)，技術(shù)并購使Salesforce追隨時(shí)代，不斷完善平臺(tái)的底層架構(gòu)與技術(shù)儲(chǔ)備。

　　從產(chǎn)品邏輯上看，Salesforce通過并購，實(shí)現(xiàn)了從單一CRM產(chǎn)品向全品類SaaS平臺(tái)的跨越。

　　團(tuán)隊(duì)溝通方面，2010年9月收購企業(yè)聊天軟件Activa Live，2011年收購網(wǎng)絡(luò)會(huì)議服務(wù)公司DimDim，2016年試圖收購LinkedIn未果;

　　團(tuán)隊(duì)協(xié)作方面，2015年收購人工智能日歷tempo，2011年12月收購項(xiàng)目任務(wù)協(xié)同軟件ManyMoon;

　　文檔編輯內(nèi)容管理方面，2013年收購企業(yè)云盤EntropySoft，2016年8月收購文檔協(xié)作Quip。

　　此次對Slack的收購，正是補(bǔ)足了團(tuán)隊(duì)溝通、社交這一產(chǎn)品模塊。

　　除此之外，收購Slack也有助于提升Salesforce PaaS平臺(tái)的用戶活躍度。真成投資合伙人李劍威對億歐表示：“CRM本質(zhì)上是一個(gè)部門級(jí)的垂直應(yīng)用，僅限于銷售人員使用，而Slack是一個(gè)工作場景中的通用IM，對Salesforce用戶活躍度的提升將是很強(qiáng)的戰(zhàn)略補(bǔ)充。”

　　平臺(tái)的完善也需要更大的用戶規(guī)模，收購將使得Salesforce用戶規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大。

　　“拿錢買客戶，買市場份額。”六度人和CEO張星亮對億歐表示，他認(rèn)為這是收購Slack對Salesforce最大的意義。據(jù)2019年10月Slack公布的數(shù)據(jù)，Slack的日活躍用戶數(shù)為1200萬。

　　Salesforce投資早期產(chǎn)品是為了完善功能，但并購成熟產(chǎn)品是為了客戶，對Slack的收購也有助于擴(kuò)大Salesforce的客戶規(guī)模，實(shí)現(xiàn)交叉銷售，進(jìn)而進(jìn)一步提升Salesforce的LTV/CAC(客戶全生命周期價(jià)值/客戶獲取成本，是衡量效率的關(guān)鍵工具)。

　　對中國SaaS行業(yè)的啟發(fā)：合縱連橫更為重要

　　Salesforce一直是SaaS行業(yè)的標(biāo)桿，對Slack的收購對中國SaaS行業(yè)有什么啟發(fā)?

　　或許會(huì)加速中國SaaS行業(yè)的合縱連橫。不同于toC時(shí)代的競爭對抗模式，企業(yè)服務(wù)是一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，更需要協(xié)同合作。

　　“ToB不存在賽道的說法，企業(yè)服務(wù)更需要關(guān)注的是自己的客戶和市場規(guī)模，toB企業(yè)首先需要有一個(gè)自己的核心產(chǎn)品，然后和上下游產(chǎn)品打通，一起為客戶提供服務(wù)，而toB產(chǎn)品和市場都很慢，并購是完善服務(wù)能力最高效的方式。”張星亮表示。

　　“并購一些協(xié)同效應(yīng)很好的模塊，能夠幫助企服廠商更好地服務(wù)客戶。”李劍威也認(rèn)為。

　　但與美國不同，并購的方式可能并不適用于中國SaaS行業(yè)。

　　在美國，Salesforce先于云計(jì)算平臺(tái)和社交網(wǎng)絡(luò)公司發(fā)展成熟。當(dāng)2004年Salesforce上市時(shí)，云計(jì)算平臺(tái)還遠(yuǎn)未規(guī)�；�，LinkedIn、Facebook、Twitter等社交平臺(tái)剛剛上線或者還未上線。

　　中國情況相反，阿里云、騰訊云等云計(jì)算平臺(tái)，以及微信、企業(yè)微信、釘釘?shù)壬缃卉浖�，先于CRM、SaaS、企業(yè)服務(wù)公司發(fā)展成熟。用友、金蝶等傳統(tǒng)企服公司盡管早就誕生，但一直局限于傳統(tǒng)軟件模式，規(guī)模、體量、市值遠(yuǎn)不及Salesforce;紛享銷客、銷售易、六度人和等CRM廠商都是成長型的初創(chuàng)型企業(yè)，沒有并購實(shí)力。

　　所以，在李劍威看來，“深度合作是更適合中國國情的方式，在巨頭的平臺(tái)上合縱連橫、相互協(xié)作才是中國SaaS行業(yè)的主流”。

　　2019年10月29日，騰訊發(fā)布了SaaS生態(tài)“千帆計(jì)劃”，包括“一云一端三大項(xiàng)目”：“一云”代表騰訊云將為SaaS企業(yè)提供基礎(chǔ)設(shè)施和底層技術(shù)支持;“一端”代表企業(yè)微信為SaaS企業(yè)提供C2B的連接能力;三大項(xiàng)目則包括SaaS加速器、SaaS技術(shù)聯(lián)盟和SaaS臻選，為SaaS廠商提供銷售、技術(shù)、資本和培訓(xùn)等服務(wù)。

　　銷售易、紛享銷客、六度人和都參與其中。

　　“企業(yè)微信、微信已經(jīng)在社交網(wǎng)絡(luò)方面做得很成熟，我們加入騰訊的生態(tài)，通過深度合作的方式，就能讓我們獲得騰訊C端連接用戶的能力。”史彥澤表示。

　　2020年在阿里云峰會(huì)上，阿里云也提出了“云釘一體”戰(zhàn)略，將釘釘與阿里云進(jìn)行深度融合，實(shí)現(xiàn)“云釘一體”的新型操作系統(tǒng)，阿里云提供基礎(chǔ)算力，釘釘讓企業(yè)可以快速開發(fā)應(yīng)用。

　　但張星亮認(rèn)為SaaS并購潮可能會(huì)在兩三年后出現(xiàn)，國內(nèi)注冊制給SaaS提供了一個(gè)難得的歷史機(jī)遇。

　　他對億歐表示：“一些銷售額達(dá)標(biāo)兩三億、財(cái)務(wù)指標(biāo)健康的SaaS公司會(huì)率先登陸資本市場，具備并購能力，選擇一些與自己業(yè)務(wù)協(xié)同性強(qiáng)的標(biāo)的進(jìn)行并購，雖然短期內(nèi)不會(huì)成為Salesforce這樣的大平臺(tái)，但也會(huì)形成自己的產(chǎn)業(yè)鏈，增強(qiáng)自己的服務(wù)能力。”

　　結(jié)語

　　通過技術(shù)并購，成功實(shí)現(xiàn)底層基礎(chǔ)技術(shù)的變革;通過產(chǎn)品創(chuàng)新與并購，從單一的CRM垂直應(yīng)用轉(zhuǎn)型成為一家企業(yè)云服務(wù)平臺(tái)。Salesforce從一個(gè)千億規(guī)模的小池塘進(jìn)入到萬億規(guī)模的星辰大海，向全球SaaS企業(yè)證明這是一條黃金賽道。

　　對于新生的國內(nèi)SaaS公司來說，Salesforce的內(nèi)生與外延成長路徑不一定完全適用，但啟發(fā)是，競爭對抗的思維模式不再適用，相互協(xié)同的生態(tài)時(shí)代來臨，合縱連橫能力成為SaaS公司未來生存、成長、強(qiáng)大的關(guān)鍵。