明源云大跌：當(dāng)垂直SaaS遭遇行業(yè)寒冬

　　文 | 荊玉

　　疫情之下，國內(nèi)企業(yè)的線上化和數(shù)字化按下了加速鍵。不少SaaS公司順勢而起，實現(xiàn)了業(yè)績的爆發(fā)式增長。

　　但對于房地產(chǎn)這個垂直賽道的SaaS企業(yè)來說，遭遇的卻是行業(yè)寒冬。

　　克而瑞數(shù)據(jù)顯示，2021年下半年，在房地產(chǎn)行業(yè)全面轉(zhuǎn)向去杠桿的大環(huán)境下，國內(nèi)房地產(chǎn)市場持續(xù)轉(zhuǎn)冷，百城成交面積持續(xù)下行，同比跌幅擴至30%以上。規(guī)模房企平均目標(biāo)完成率不到90%。這是在過去5年之中從未發(fā)生過的變化。

　　這意味著，房地產(chǎn)SaaS企業(yè)唯一可依靠的一群“金主爸爸們”缺錢了。

　　二級市場對此的反應(yīng)尤為明顯，房地產(chǎn)行業(yè)第一大業(yè)務(wù)ERP及SaaS服務(wù)商明源云的股價從2021年初的高點至今跌去了約3/4，且已經(jīng)跌破了16.5港元/股的發(fā)行價，創(chuàng)出歷史新低。

　　2020年明源云上市之后，研究分析層面對“房地產(chǎn)是成熟行業(yè)、規(guī)�；蜉^快觸頂、受政策調(diào)控影響大”的風(fēng)險提示也一直不斷，但大部分投資者可能未料到利空來得這么快。

　　明源云股價表現(xiàn)(自上市至今)

　　市場空間有限是行業(yè)垂直型SaaS的固有弊端，美國二級市場上規(guī)模較大的SaaS公司幾乎都是通用型。作為一個行業(yè)垂直型SaaS公司，如何面對行業(yè)的寒冬，甚至可能是永久性的、不斷萎縮的市場環(huán)境?

　　無論是成是敗，明源云當(dāng)下的處境和探索，或許可以為行業(yè)提供有用的借鑒。

　　01 資本鐘愛

　　由于行業(yè)屬性，行業(yè)垂直型SaaS客戶黏性更強，整體銷售投入產(chǎn)出比更高。

　　回顧2020年明源云在港股上市的風(fēng)光場面，可謂是集資本的萬千寵愛于一身。

　　明源云IPO時的基石投資者明星云集：高瓴、紅杉、黑石基金、新加坡政府投資公司GIC等。開啟招股首日，明源云即獲得了超額認(rèn)購98倍，上市首日股價即大漲86%……

　　高歌猛進(jìn)的態(tài)勢一直持續(xù)到2021年2月中旬，彼時明源云的股價創(chuàng)下歷史最高60.717港元/股，其市值也最高飆升至1195億港元，市銷率(PS)超過55倍。

　　一家2020年年收入只有17.05億元，扣非凈利潤只有2.33億元的軟件公司，何以能夠獲得接近千億元的估值?

　　除了彼時貨幣寬松、港股流動性寬裕帶來的溢價之外，明源云在房地產(chǎn)SaaS這個垂直賽道上的龍頭地位可能是關(guān)鍵原因。

　　眾所周知，SaaS企業(yè)一般有著較強的客戶黏性，一旦B端客戶在SaaS系統(tǒng)沉淀了大量寶貴數(shù)據(jù)，即使市場上有更好的競品出現(xiàn)，客戶也會考慮到數(shù)據(jù)流失和遷移成本，而選擇繼續(xù)訂閱。

　　尤其是行業(yè)垂直型SaaS，需要更多的行業(yè)know-how，因而客戶黏性更強，整體銷售投入產(chǎn)出比更高。相比通用型SaaS，行業(yè)垂直型SaaS普遍能在二級市場獲得更高的估值。

　　明源云則在房地產(chǎn)SaaS這個垂直賽道上做到了頂流。根據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)，明源云是中國房地產(chǎn)開發(fā)商的第一大軟件解決方案供應(yīng)商，按2019年的收入計占有18.5%的市場份額。中國前100家地產(chǎn)開發(fā)商中，有99家都是明源云的客戶。

　　明源云官網(wǎng)上展示的大量地產(chǎn)公司客戶

　　就行業(yè)層面來說，房地產(chǎn)是一個規(guī)模龐大的行業(yè)，房企群體也是足夠闊綽的金主，在過去二十年的持續(xù)增長中賺得腰纏萬貫、財大氣粗。

　　數(shù)據(jù)顯示，2019年中國房地產(chǎn)行業(yè)的一手新房總成交額約為16萬億元，約是美國的9倍左右。“水大魚大”，也有理由供養(yǎng)出更多優(yōu)秀軟件企業(yè)來。

　　一切的一切，都是資本青睞明源云的理由。似乎也有足夠充足的動力將明源云送到55倍PS的超高估值上。

　　但從向港交所提交的招股文件中就已經(jīng)提示的風(fēng)險：房地產(chǎn)受政策調(diào)控影響大，規(guī)模或較快觸頂，卻被樂觀的投資者忽視了。直到2021年下半年調(diào)控政策和信貸環(huán)境收緊，寒冬突如其來。

　　02 至暗時刻

　　地產(chǎn)行業(yè)的寒冬勢必會造成部分房企削減在數(shù)字化方面的投入，甚至給明源云帶來壞賬風(fēng)險。

　　2012年明源云曾圖謀在A股上市，但最終被證監(jiān)會否決。其中一個否決理由是，國內(nèi)房地產(chǎn)宏觀政策調(diào)整可能會對中小型客戶的產(chǎn)品采購產(chǎn)生不利影響。

　　如今這一否決理由不幸成為了現(xiàn)實。

　　2021年的房地產(chǎn)市場，上半年瘋狂，下半年悲催。如果僅從規(guī)模來看，按照克而瑞推演，2021年房地產(chǎn)行業(yè)銷售規(guī)模將再創(chuàng)新高。

　　但在規(guī)模新高之下，是下半年百城房企成交面積同比下滑30%以上，是融資政策收緊之后，部分房企出現(xiàn)資金壓力，以及部分房企負(fù)面信用事件的頻發(fā)。據(jù)中指研究院統(tǒng)計，2021年發(fā)生違約風(fēng)險事件的房企有12家。另有7家企業(yè)雖未發(fā)生實質(zhì)性違約，但存在進(jìn)入債務(wù)展期程序、或有商票到期拒付等潛在違約事件。

　　2021年以來大量地產(chǎn)公司資金鏈出現(xiàn)問題

　　這勢必會造成部分房企削減在數(shù)字化方面的投入，甚至給明源云帶來壞賬風(fēng)險，正如家居、建材行業(yè)等房地產(chǎn)周邊行業(yè)所遭受的負(fù)面沖擊一樣。

　　業(yè)績方面，雖然明源云已披露的半年報收入仍然保持了較快增長，但根據(jù)市場流傳出的2022年1月12日的線上交流會議紀(jì)要顯示，公司管理層在會議上表示ERP業(yè)務(wù)的增長沒有達(dá)到預(yù)期，但是實現(xiàn)了正增長，SaaS業(yè)務(wù)上半年增長良好，下半年增速下滑。

　　壞賬方面，明源云管理層在此次交流會上表示，針對出現(xiàn)嚴(yán)重危機的六七家房企，公司也按照較高比例做了壞賬計提。

　　然而，比房企暫時削減投入和壞賬更可怕的是，隨著中國人口增長和城鎮(zhèn)化速度放緩，房地產(chǎn)行業(yè)規(guī)�？赡茉�2021年觸頂，隨后不斷走下坡路。

　　易居企業(yè)集團(tuán)CEO丁祖昱在近期的一篇文章中即預(yù)測，2022年中國房地產(chǎn)市場或?qū)⒂瓉?0年來首次負(fù)增長，未來行業(yè)規(guī)模也將回到五年前。

　　對于行業(yè)垂直型SaaS企業(yè)，市場空間有限是最大風(fēng)險和弊病所在。房地產(chǎn)行業(yè)的天花板，也幾乎是房地產(chǎn)SaaS企業(yè)的天花板。這對于明源云的影響不言而喻。

　　在1月12日的會議上，明源云的管理層稱過去半年是“服務(wù)于地產(chǎn)行業(yè)20余年，遇到的最嚴(yán)峻的行業(yè)變局”。今年1月的一次會議上，明源云董事長高宇也明確表示：過去半年多，地產(chǎn)行業(yè)前所未有地進(jìn)入到一個至暗時刻。

　　好在面對這樣的“最嚴(yán)峻的變局”和“至暗時刻”，作為行業(yè)型SaaS龍頭的明源云并沒有坐以待斃，而是提出從增量的住宅開發(fā)市場拓展至存量的不動產(chǎn)(住宅+產(chǎn)業(yè))市場。

　　雖然尚不確定2021年是否是地產(chǎn)行業(yè)的觸頂之年，但跟隨城鎮(zhèn)化率走高，住宅開發(fā)市場增速的下滑已成定局，存量市場將接替發(fā)力。明源云從住宅到不動產(chǎn)的擴張也是大勢所趨。

　　03 挖掘存量

　　不動產(chǎn)(住宅+產(chǎn)業(yè))管理SaaS市場同樣競爭激烈。

　　從增量的住宅開發(fā)市場拓展至存量的不動產(chǎn)(住宅+產(chǎn)業(yè))市場，明源云走的實際上是一條行業(yè)垂直型SaaS的傳統(tǒng)擴張路徑，即深耕行業(yè)內(nèi)的業(yè)務(wù)，拓展行業(yè)內(nèi)的閉環(huán)服務(wù)。

　　此前明源云的ERP解決方案就覆蓋了地產(chǎn)企業(yè)營銷、采購、成本管理、預(yù)算以及房地產(chǎn)資產(chǎn)管理全生命周期。布局不動產(chǎn)市場則是繼續(xù)往產(chǎn)業(yè)鏈后端進(jìn)行延伸。那么布局不動產(chǎn)市場能否彌補明源云在住宅開發(fā)市場遭遇的沖擊?

　　結(jié)果可能并不太樂觀。

　　首先，不動產(chǎn)(住宅+產(chǎn)業(yè))管理的市場規(guī)模遠(yuǎn)小于每年的住宅開發(fā)市場規(guī)模。

　　根據(jù)中指研究院數(shù)據(jù)，2020年物業(yè)管理在管面積達(dá)259億平方米，按照百強物企2020年平均物業(yè)費3.84平米/月，可以測算物業(yè)管理市場規(guī)模達(dá)1.2萬億元，而產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)運營總收入也在1萬億元左右，兩者的合計市場空間在兩萬億左右，遠(yuǎn)小于16萬億的住宅開發(fā)市場規(guī)模。

　　物業(yè)管理市場規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于住宅開發(fā)

　　此外，資產(chǎn)運營、物業(yè)管理切走的是職能部門的預(yù)算，而云客(房地產(chǎn)營銷解決方案SaaS)產(chǎn)品切走的房企的營銷預(yù)算。前者只能為企業(yè)降本，屬于工具類SaaS;后者則可以直接帶來收入，屬于銷售類SaaS。房地產(chǎn)企業(yè)客戶為后者付費的意愿和能力都遠(yuǎn)大于前者。

　　財報數(shù)據(jù)顯示，目前云客業(yè)務(wù)占到明源云SaaS收入的77%，為SaaS收入高增長的核心驅(qū)動力。且明源云是以售樓軟件起家，云客是其最成熟的產(chǎn)品。如果云客業(yè)務(wù)跟隨地產(chǎn)銷售萎靡出現(xiàn)用戶留存率下滑，其他SaaS業(yè)務(wù)較難補足缺口。

　　另一方面，不動產(chǎn)(住宅+產(chǎn)業(yè))管理SaaS市場同樣競爭激烈。

　　市場機構(gòu)愛分析的《2021年房企數(shù)字化廠商全景報告》顯示，在資產(chǎn)管理系統(tǒng)、智慧社區(qū)解決方案兩個細(xì)分賽道，有競優(yōu)軟件、四格互聯(lián)、思源軟件等對手深耕多年，且合作客戶數(shù)和在管面積都遠(yuǎn)高于明源云。

　　與這些對手相比，明源云的優(yōu)勢可能在于更加系統(tǒng)化的服務(wù)。有分析人士指出，明源云的基本盤在于ERP系統(tǒng)的用戶基礎(chǔ)。目前70%的百強開發(fā)商都在使用明源云的ERP，如果進(jìn)一步采購明源云的SaaS產(chǎn)品可以更好地和明源云的ERP系統(tǒng)打通。此外，依托ERP穩(wěn)固的客戶關(guān)系，也容易推進(jìn)新的不動產(chǎn)管理SaaS服務(wù)。

　　機構(gòu)也普遍對明源云向存量市場擴展舉措的短期效果并不樂觀，反而更加關(guān)注住宅開發(fā)市場萎靡的負(fù)面影響。

　　如浦銀國際近期就指出，出于對于未來兩年行業(yè)復(fù)蘇的不確定性，下調(diào)明源云2022E/2023E收入4%/6%。大摩則下調(diào)2022和2023年SaaS業(yè)務(wù)收入預(yù)測16%/24%，并將目標(biāo)價下調(diào)了41.7%。

　　但即使遭遇了行業(yè)的重大利空，明源云目前仍有約15倍PS，高于做通用型軟件的Salesforce和用友網(wǎng)絡(luò)。作為房地產(chǎn)行業(yè)第一大業(yè)務(wù)ERP及SaaS服務(wù)商，明源云在資本市場的的韌性仍在。

　　04 寫在最后

　　垂直行業(yè)型的SaaS公司，如何面對行業(yè)的寒冬?

　　拓展行業(yè)內(nèi)的閉環(huán)服務(wù)，明源云走的是一條行業(yè)型SaaS的傳統(tǒng)擴張路徑，ERP系統(tǒng)的用戶基礎(chǔ)是其拓展新業(yè)務(wù)的牢固基本盤。

　　對于國內(nèi)眾多原生SaaS廠商來說，雖然沒有傳統(tǒng)軟件的用戶基礎(chǔ)，但有了行業(yè)know-how的積累，無論是拓展行業(yè)上下游，還是進(jìn)入業(yè)務(wù)高相似度的新行業(yè)，都不失為轉(zhuǎn)型的好辦法。

　　有高潮有低谷，但中國的SaaS市場一直在波動中“線性向前”。在數(shù)字經(jīng)濟(jì)和公有云快速發(fā)展的帶動下，SaaS賽道方興未艾，大有可為。

　　無論是通用管理型還是行業(yè)垂直型SaaS公司，回到SaaS的商業(yè)初衷，提供有價值的產(chǎn)品給客戶，客戶愿意為產(chǎn)品價值買單，都是永遠(yuǎn)的價值規(guī)律。