消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的紅利走到尾聲時(shí)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)曾被寄予厚望。

　　在美國資本市場(chǎng)上，代表產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的SaaS公司一度風(fēng)光無兩。行業(yè)先驅(qū)SalesForce上市后市值一路飆升，甚至在2020年超越巨頭Oracle。微軟、Oracle嗅到商業(yè)機(jī)會(huì)迅速轉(zhuǎn)型。過去10年，全球企業(yè)SaaS產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)飛速增長(zhǎng)，形成萬億美元的大賽道。

　　循著“Copy to China”的路徑，“中國SaaS第 一股”有贊在資本市場(chǎng)也曾是花團(tuán)錦簇。

　　2018年4月，有贊的上市晚會(huì)上，投資人張磊熱情洋溢地展望了有贊的未來：“有贊把Shopify、Square，甚至是Salesforce的功能揉在了一起，祝福有贊創(chuàng)造出比上述公司更大的公司來”。

　　在上市后的2年間，有贊市值翻了十幾倍，一度超越百億美元大關(guān)。按照張磊的期待，彼時(shí)Salesforce已經(jīng)接近900億美元，Shopify超過130億美元，Square市值200億美元，千億美金的想象似乎不是沒有道理。

　　然而4年過去了，中國有贊只剩下1.5億美元，離千億的目標(biāo)還差998.5億美元。“Copy to China”這一互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)大佬屢試不爽的武林秘籍，為什么在Saas領(lǐng)域失效了?

　　01

　　崛起：做中國的Shopify

　　關(guān)于有贊，有一個(gè)冷知識(shí)，創(chuàng)始人白鴉最初也不知道自己做的是個(gè)什么生意。

　　創(chuàng)立有贊前身口袋通之初，白鴉還沒從上次創(chuàng)業(yè)失敗的陰影中緩過來，對(duì)外聲稱創(chuàng)業(yè)目標(biāo)是利國利民的老人機(jī)生意，一度托朋友滿杭州地找安卓系統(tǒng)工程師，并努力撇清跟寄生于微信的有贊的關(guān)系——自己不過是顧問而已[5]。

　　決定性的轉(zhuǎn)機(jī)，出現(xiàn)在2013年。雙11剛過，淘寶宣布與微信斷鏈，這意味著過去幫助微信客戶引流到淘寶的生意再也無法持續(xù)，但同時(shí)一個(gè)更大的機(jī)會(huì)放到了白鴉面前。微信團(tuán)隊(duì)的人對(duì)他說：“上啊，趕緊上[6]。”

　　如果說過去有贊只是扮演電商生意中的橋，現(xiàn)在就有了圈地為營的可能，背后帶來的商業(yè)潛力自然也無法與日同語。

　　押中了一把大牌，但對(duì)于有贊這門生意未來的前景，白鴉的內(nèi)心是困惑的。直到2014年，張磊找到白鴉，一句話點(diǎn)醒了他：“你不一定非得要做平臺(tái)，你至少可以是一個(gè)非常好的SaaS公司”。

　　彼時(shí)美國的SaaS始祖SalesForce股價(jià)起飛，給獨(dú)立站電商提供服務(wù)的Shopify同樣如火如荼，營收突破1億美元大關(guān)，并在次年順利上市。

　　循著“Copy to China”的路徑，白鴉很快找到了自己的商業(yè)圖騰，并開始不辭辛勞地勾畫出“去中心化電商”的宏大前景。

　　2014年，接受媒體采訪時(shí)，白鴉呼吁 “去中心化”不僅是平臺(tái)商需要突破的，也是商家需要突破的，甚至豪情壯志地宣稱：“建議平臺(tái)到我這兒來做生意，我們提供全渠道的工具讓你把平臺(tái)做好。”

　　淘寶撤橋，微信搭臺(tái)，有贊在流量充沛的微信生態(tài)里急速膨脹。僅僅一年時(shí)間，有贊用戶數(shù)就突破了200萬，甚至在2016年邁入了商業(yè)化之路，而在2017年4月推出了針對(duì)線下零售的SaaS付費(fèi)產(chǎn)品。

　　2018年的白鴉春風(fēng)得意，在全員內(nèi)部信里喊話大洋彼岸的標(biāo)桿：“有贊要深度對(duì)標(biāo)目前全球*的交易SaaS類產(chǎn)品Shopify，將在產(chǎn)品技術(shù)、GMV、收入全面超過Shopify。”

　　在2018年完成上市之后，有贊的增長(zhǎng)勢(shì)頭有增無減。而2020年爆發(fā)的疫情，更是促使不少中小企業(yè)開始加速線上化。一段時(shí)間里，有贊幾乎處于被客戶按著喂飯的階段。按照白鴉的原話：“有兩個(gè)月我們的銷售甚至從“主動(dòng)促單”變成了“被動(dòng)接單”。

　　2020年，有贊的付費(fèi)商家數(shù)量一度突破10萬大關(guān)，營收也從2018年的5.57億元，迅速增長(zhǎng)到了15.76億元，增長(zhǎng)了幾乎3倍。這樣的快速增長(zhǎng)，開始激起了白鴉和團(tuán)隊(duì)的更大欲望。2020年年末，白鴉明確了“五年十倍，萬億交易額”的高速增長(zhǎng)目標(biāo)。

　　為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，有贊的體量開始迅速膨脹。有贊的研發(fā)費(fèi)用率，更是從2020年的22.41%，一路上漲到了超過40%;有贊員工數(shù)量從2019年的2941人，飆升到了2021年的4494人——要知道同時(shí)期拼多多全公司也就8000人左右。

　　白鴉在牌桌上押下了高額的賭注，但殊不知有贊這艘加速前進(jìn)的輪船，正在迫近一座早已埋下的暗礁。

　　02

　　悖論：有贊反對(duì)有贊

　　2022年3月，有贊上一年度年報(bào)出爐。前一年還被寄予厚望的SaaS新星，這一年股價(jià)就經(jīng)歷了過山車。原因?qū)懺谪?cái)報(bào)里：虧損32.93億元，同比擴(kuò)大5倍。

　　在財(cái)報(bào)會(huì)上，面對(duì)兩大營收支柱，訂閱解決方案收入和商家解決方案收入的大幅下降，有贊只能無奈地解釋道，快手，快手，還是快手。

　　2018年，有贊和試水電商領(lǐng)域的快手達(dá)成了雙贏組合。從未涉獵過電商的快手，在有贊和其他第三方服務(wù)商的幫助，快速搭建了電商體系。而快手充沛的流量，也給有贊送來了源源不斷的客源。

　　至此，快手電商的GMV飛速增長(zhǎng)，2年后就突破了4000億。高峰時(shí)期，快手貢獻(xiàn)了有贊總GMV的40%，也貢獻(xiàn)給白鴉誓要全面追趕大洋彼岸的“Shopify”的底氣。

　　然而，曾教導(dǎo)商家必須擁有私域資產(chǎn)的有贊，自己卻依舊只是寄生品。2021年雙11前，快手正式通知商家，要關(guān)閉和有贊的鏈接，至于原因——當(dāng)然是因?yàn)榭焓肿越�了快手小店�?/p>

　　無論是昔日的微信，還是今日的快手，有贊都只是充當(dāng)了工具人的角色。如果蛋糕不夠大，第三方的支持自然省心省力，一旦蛋糕做大，踢掉第三方也就成了必然的選擇。

　　回顧白鴉過去的公開言論，可以看到他的種種擰巴。他曾一度批評(píng)自己的用戶跟不上認(rèn)知，“你沒有給他流量，他就覺得你不行”，結(jié)果自己依靠的依舊是快手的流量。作為“去中心化電商”的鼓吹者，有贊實(shí)際上只是在捆綁一個(gè)還不夠強(qiáng)壯的新中心化電商平臺(tái)而已。

　　與新晉平臺(tái)結(jié)盟固然是飲鴆止渴，但背后是商家流失問題更為嚴(yán)峻。2020年，有贊存量付費(fèi)商家有9.72萬。2021年，有贊新增了4.77萬付費(fèi)商家，年末還剩下8.84萬付費(fèi)商家。新增了這么多付費(fèi)用戶，存量卻不斷減少。

　　本來高度依賴?yán)m(xù)訂率盈利的SaaS模式，在有贊2021年高達(dá)64%的流失率面前，幾乎退化成了和單獨(dú)賣軟件差不多的一錘子買賣。一度高達(dá)近60%的銷售費(fèi)用率，也讓有贊幾乎是在為渠道代理商打工。

　　總而言之，有贊的續(xù)訂率，讓它看上去幾乎就像個(gè)假的SaaS企業(yè)。

　　有贊不得不再次遷徙。2022年618前夕，有贊宣布已經(jīng)全面打通小紅書，然而資本對(duì)這個(gè)消息再無多少熱情。

　　03

　　空間：時(shí)代的進(jìn)程

　　喊了多年“全面超越Shopify”，有贊和Shopify的差距卻越來越大。

　　2021年Shopify營收為46.12億美元，是有贊的20倍。Shopify一年的GMV則為1754億美元，也達(dá)到了有贊的12倍。有贊不僅兩項(xiàng)數(shù)據(jù)都大幅落后，就連增速都沒轉(zhuǎn)正。

　　與其說有贊不努力，倒不如說這是中外互聯(lián)網(wǎng)電商生態(tài)的差異導(dǎo)致的。

　　無論“去中心化電商”的宏偉藍(lán)圖多么具有誘惑力，中國賣家還是在平臺(tái)上做生意——2021年，中國電商市場(chǎng)的版圖，貓狗拼加起來就占了89%的市場(chǎng)份額。歐美獨(dú)立站的興盛似乎無法在中國復(fù)制，這也意味著平臺(tái)分配的流量，成為了賣家的救命稻草。

　　究其背后的原因，既有智能機(jī)在中國的普及，也有搜索引擎在中國的坍塌。當(dāng)北美消費(fèi)者習(xí)慣在FB、INS上種草最新潮的商品，或者打開郵件點(diǎn)開福利放送時(shí)，中國的剁手黨的消費(fèi)習(xí)慣依舊是點(diǎn)開橙色/紅色軟件。

　　因此Shopify也不存在被平臺(tái)踢出局的擔(dān)憂。而歐美的網(wǎng)上付費(fèi)、物流運(yùn)輸?shù)燃夹g(shù)相對(duì)弱勢(shì)，這也讓Shopify可以從物流和支付的增值服務(wù)中切走一塊蛋糕。以支付和物流為基礎(chǔ)的增值服務(wù)營收，占到了Shopify全部營收的70%。

　　有了增值服務(wù)營收的支持，Shopify也得以降低訂閱SaaS服務(wù)的價(jià)格。對(duì)于眾多中小商家來說，*只需要每月29美元就能使用Shopify的基礎(chǔ)服務(wù)。反過來，這樣的定價(jià)策略也幫助Shopify進(jìn)一步擴(kuò)大了用戶規(guī)模。

　　然而有贊面對(duì)的，是中國極其高效成熟的物流和支付壁壘，想要做增值業(yè)務(wù)已經(jīng)沒有太多的發(fā)揮空間。有贊想要提高利潤，唯有提高訂閱價(jià)格一條路，而這幾乎等同于將諸多中小商家拒之門外。

　　有贊的低消為6800元

　　簡(jiǎn)而言之，Shopify不存在有贊的流量焦慮;而有贊無法實(shí)現(xiàn)的增值業(yè)務(wù)，Shopify也全都能做。

　　有贊面臨著這樣一個(gè)未來：向上既沒有做大業(yè)務(wù)的空間，向下也難有挖掘產(chǎn)業(yè)鏈潛力的區(qū)間。

　　04

　　尾聲

　　2019年，Shopify創(chuàng)始人Tobias Lutke在Twitter上寫道：“亞馬遜想建造一個(gè)帝國，而Shopify正在給反叛者們提供武器裝備。”

　　反叛、自由帝國、不把命運(yùn)交給巨頭，這樣的理想固然讓人熱血沸騰，但落到中國電商賣家的身上，就算每每吐槽平臺(tái)政策，依舊會(huì)乖乖把錢交給平臺(tái)，換取流量扶持。

　　原因非常簡(jiǎn)單，有贊的服務(wù)更像是可選消費(fèi)，而在中國的電商環(huán)境里，為流量付費(fèi)才是剛需。

　　在消費(fèi)下行的當(dāng)下，有贊的命運(yùn)似乎更為多舛。中國中小企業(yè)平均壽命只有2.5年時(shí)間，這也意味著，有贊的顧客更在乎如何活下去，而不是獨(dú)立自主。

　　參考資料

　　[1] 棲身在巨頭之下，有贊把半條命交給了未知數(shù)，最話FunTalk

　　[2] 對(duì)標(biāo)Shopify，有贊究竟差在什么地方?，新眸

　　[3]“挑戰(zhàn)”亞馬遜，Shopify如何穿越SaaS死亡三角?，界面新聞

　　[4] 微信生態(tài)第 一股裁員真相，中國企業(yè)家雜志

　　[5] 創(chuàng)業(yè)者白鴉，小眾消息

　　[6]“微信生態(tài)第 一股”到底靠啥成了“第 一”?虎嗅