2021年4月，UiPath的上市，將全球RPA行業(yè)熱度拉至新高。2008年至今，RPA行業(yè)已然步入發(fā)展的第15年，然而300億美元愿景在前，行業(yè)熱度卻逐漸減退。

　　據(jù)第一新聲不完全統(tǒng)計(jì)， 2021年1-7月，中國(guó)RPA行業(yè)至少有17起融資。到2022年，中國(guó)RPA行業(yè)融資熱度下降，上半年僅有7起融資。

　　當(dāng)前，國(guó)內(nèi)RPA行業(yè)拐點(diǎn)是否來臨?高增長(zhǎng)期是否已經(jīng)結(jié)束?企業(yè)如何擺脫同質(zhì)化?超級(jí)自動(dòng)化是謬論嗎?未來的增長(zhǎng)在哪里?

　　為此，本期第一新聲聚焦RPA賽道，采訪到弘璣Cyclone創(chuàng)始人兼CEO高煜光、影刀創(chuàng)始人兼CEO十布、實(shí)在智能創(chuàng)始人兼CEO孫林君、云擴(kuò)科技高級(jí)產(chǎn)品副總裁孫中軼�；仡櫲�球及��(guó)內(nèi)RPA高速發(fā)展的前15年，聚焦進(jìn)入全新階段的國(guó)內(nèi)RPA行業(yè)面臨的痛點(diǎn)與挑戰(zhàn)，并嘗試解答國(guó)內(nèi)RPA行業(yè)下一個(gè)10年的“出路”在何處。

　　01 從“0”到“300億”，RPA飛速發(fā)展的15年

　　RPA即robotic process automation(機(jī)器人流程自動(dòng)化)，指工作人員可設(shè)定固定運(yùn)行邏輯來使“機(jī)器人”程序與業(yè)務(wù)系統(tǒng)獨(dú)立、重復(fù)交互，從而實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化業(yè)務(wù)流程的平臺(tái)系統(tǒng)。

　　據(jù)《IDC Future Scape：全球人工智能市場(chǎng)2021預(yù)測(cè)》，到2024年，45%的重復(fù)性工作將通過使用由AI、機(jī)器人和機(jī)器人流程自動(dòng)化(RPA)提供支持的數(shù)字化勞動(dòng)力實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化或增強(qiáng)。此外，IDC預(yù)測(cè)，到2024 年底，全球RPA市場(chǎng)將以16%的 CAGR (復(fù)合年增長(zhǎng)率)增長(zhǎng)至 300 億美元。

　　全球RPA行業(yè)的發(fā)展，可追溯至2008年。時(shí)年，全球第一家RPA上市公司Blue Prism(簡(jiǎn)稱“BP”)首次提出RPA概念，并以項(xiàng)目制形式將RPA應(yīng)用于企業(yè)流程性業(yè)務(wù)。此后，全球RPA行業(yè)逐漸興起，近15年時(shí)間里，市場(chǎng)規(guī)模整體增至近300億美元。

　　目前，全球RPA行業(yè)已形成 “雙龍頭”(BP和UiPath)、“多頭部”(Automation Anywhere、NICE、WorkFusion等)格局。

　　從技術(shù)演進(jìn)路徑看，RPA分為機(jī)器人流程自動(dòng)化(Robotic Process Automation，RPA)、端到端自動(dòng)化及全面自動(dòng)化的企業(yè)三個(gè)發(fā)展階段。

　　2008年，BP發(fā)布Blue Prism 3.0，提出RPA概念，用軟件機(jī)器人為大型企業(yè)提供流程自動(dòng)化解決方案。開啟了RPA發(fā)展的第一階段——機(jī)器人流程自動(dòng)化。

　　“BP那個(gè)年代，大家會(huì)把RPA想象成能解決最痛、價(jià)值盡可能高的自動(dòng)化問題，因?yàn)樗�根植于發(fā)展已久的、帶有UI界面的自動(dòng)化測(cè)試技術(shù)，因此有一定技術(shù)門檻，客單價(jià)也就高。”云擴(kuò)科技高級(jí)產(chǎn)品副總裁孫中軼對(duì)第一新聲描述。

　　全球第二家RPA上市龍頭UiPath推出的“自動(dòng)化即平臺(tái)”(“Automation-as-a-Platform”)，則將全球RPA帶入端到端自動(dòng)化階段，并開啟了RPA技術(shù)的大眾化趨勢(shì)。

　　UiPath構(gòu)建的以用戶模擬為核心的開放平臺(tái)，使企業(yè)能自主完成從確定要自動(dòng)化的特定任務(wù)和流程，到構(gòu)建、管理和部署自動(dòng)化機(jī)器人并衡量業(yè)務(wù)影響的全生命周期優(yōu)化。

　　然而，UiPath僅僅是將RPA從“開發(fā)者可用”變成“更多開發(fā)者能用”，RPA技術(shù)的平民化程度尚未達(dá)到“業(yè)務(wù)人員/非IT員工可用”水平。

　　而第三階段全自動(dòng)化企業(yè)，需要的恰恰是高度平民化的RPA。全自動(dòng)化企業(yè)將打造的是人機(jī)交互的自動(dòng)化閉環(huán)——員工通過觀察、互動(dòng)，自主自動(dòng)化和改進(jìn)整個(gè)企業(yè)的所有流程和操作。

　　2021年4月，UiPath紐交所掛牌上市，開盤暴漲23%，市值超360億美元。這在全球范圍內(nèi)掀起了新一波RPA投資和研發(fā)熱。時(shí)年6月，德國(guó)數(shù)據(jù)挖掘和RPA創(chuàng)業(yè)公司Celonis獲10億美元D輪融資，估值達(dá)110億美元，為其兩年前估值的四倍多。RPA技術(shù)平民化程度也因此得以不斷提高。

　　根據(jù)第一新聲跟蹤研究，以市場(chǎng)認(rèn)知度作為依據(jù)，截至目前，國(guó)內(nèi)RPA行業(yè)發(fā)展可以分為萌芽階段(2015年~2019年)、RPA元年(2019年)、快速增長(zhǎng)(2020年~2021年)三個(gè)階段。

　　2015年~2018年，國(guó)內(nèi)RPA行業(yè)處于萌芽期，RPA概念出現(xiàn)并被普及。彼時(shí)，世界五百?gòu)?qiáng)外企與國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)大廠，以項(xiàng)目制形式將RPA陸續(xù)落地國(guó)內(nèi)。

　　“2015年時(shí)，BP與UiPath在全球范圍內(nèi)的商業(yè)化剛剛起步;信息化程度嚴(yán)重落后的中國(guó)市場(chǎng)，對(duì)RPA還沒有認(rèn)知。當(dāng)時(shí)我還在惠普，惠普剛好是BP的客戶，就把它的項(xiàng)目引入中國(guó)，我的一個(gè)團(tuán)隊(duì)就負(fù)責(zé)RPA在中國(guó)市場(chǎng)的銷售咨詢、交付這些服務(wù)。” 弘璣Cyclone創(chuàng)始人高煜光描述道。

　　“2017年我在阿里負(fù)責(zé)RPA產(chǎn)品。2017年-2019年之間，整個(gè)市場(chǎng)還處于萌芽期，不僅阿里，整個(gè)行業(yè)都是以項(xiàng)目制RPA幫助客戶實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)自動(dòng)化。”影刀創(chuàng)始人十布介紹道。

　　2019年，國(guó)內(nèi)RPA行業(yè)迎來“元年”。彼時(shí)，UiPath和Automation Anywhere兩大全球RPA獨(dú)角獸，在新一輪融資后，估值分別飛升至70億美金和68億美金，全球RPA市場(chǎng)被徹底引爆。國(guó)內(nèi)，如盈動(dòng)資本、源碼資本等一批知名的TO B天使基金開始嗅出這個(gè)市場(chǎng)的未來，尋找優(yōu)秀的RPA創(chuàng)業(yè)者;弘璣、云擴(kuò)、來也等多家公頭部公司加速獲得投資;諸如影刀、實(shí)在智能等獨(dú)角獸企業(yè)也在這一年成立。然而從市場(chǎng)認(rèn)知看，行業(yè)仍未駛?cè)氚l(fā)展快車道。

　　實(shí)在智能創(chuàng)始人孫林君對(duì)此深有體會(huì)，他稱，“2019年的時(shí)候，我們還在培育理念，有很多客戶不知道RPA，市場(chǎng)對(duì)于AI+RPA技術(shù)與能力的理解也很片面，使用者也多處于嘗鮮階段。”

　　2020~2021年，國(guó)內(nèi)RPA開始進(jìn)入快速發(fā)展階段，行業(yè)年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)64%，企業(yè)估值實(shí)現(xiàn)百倍增長(zhǎng)。行業(yè)認(rèn)知也明顯提升。

　　“去年下半年開始，很多客戶把 RPA定位成剛需軟件。整個(gè)行業(yè)也變寬變厚，無論是從RPA向超級(jí)自動(dòng)化，還是像Automation Anywhere一樣，從工具化到平臺(tái)化的轉(zhuǎn)變過程中，客戶需求增長(zhǎng)都非常迅猛。” 高煜光回憶道。

　　02 快速成長(zhǎng)的兩塊重要土壤：金融與電商

　　近年來，行業(yè)的快速增長(zhǎng)，得益于RPA在重點(diǎn)行業(yè)的應(yīng)用和滲透，比如金融和電商。早期國(guó)內(nèi)RPA行業(yè)主要參與者——外企龍頭與互聯(lián)網(wǎng)大廠，二者所面向的細(xì)分行業(yè)與客戶類型，是這兩個(gè)細(xì)分行業(yè)RPA得以快速普及、發(fā)展的重要原因。

　　首先，金融行業(yè)是國(guó)內(nèi)RPA快速成長(zhǎng)的重要土壤之一。 從2015年RPA首次在國(guó)內(nèi)金融領(lǐng)域落地，至今，金融行業(yè)已成為國(guó)內(nèi)RPA滲透率最高的細(xì)分場(chǎng)景，銀行、證券領(lǐng)域，保險(xiǎn)、基金等均進(jìn)入規(guī)�；瘧�(yīng)用階段。據(jù)第一新聲采訪調(diào)研，金融行業(yè)具有五個(gè)特點(diǎn)：

　　第一，高度數(shù)據(jù)化，受到強(qiáng)監(jiān)管，降本需求也最高。

　　據(jù)第一新聲研究，金融行業(yè)信息化系統(tǒng)涉及到金融機(jī)構(gòu)內(nèi)的系統(tǒng)、金融機(jī)構(gòu)之間的系統(tǒng)、金融業(yè)與客戶之間的信息系統(tǒng)，整體信息化水平領(lǐng)先于其他行業(yè)，但其數(shù)據(jù)具有碎片性、高復(fù)雜度等特點(diǎn)，這使其對(duì)數(shù)據(jù)在不同業(yè)務(wù)間流轉(zhuǎn)的需求也很高;強(qiáng)監(jiān)管則要求金融行業(yè)始終保證數(shù)據(jù)安全性、保密性、合規(guī)性。

　　“金融行業(yè)依賴人力或高成本API完成數(shù)據(jù)交互、監(jiān)管報(bào)送等，有著強(qiáng)烈的降本提效需求。RPA則可以協(xié)助人力完成強(qiáng)規(guī)則、高重復(fù)的操作，低成本實(shí)現(xiàn)不同系統(tǒng)之間的數(shù)據(jù)互聯(lián)互通，為數(shù)據(jù)采集、治理及應(yīng)用奠定了基礎(chǔ)。”孫林君總結(jié)道。

　　第二，數(shù)據(jù)碎片化程度、復(fù)雜度高，數(shù)據(jù)與系統(tǒng)協(xié)同性差。

　　在高煜光看來，金融行業(yè)客戶多位中大型企業(yè)，其碎片化、復(fù)雜度高、要求安全和合規(guī)的信息系統(tǒng)，面對(duì)變化時(shí)很難改變。

　　“這樣剛性的信息系統(tǒng)難以支撐企業(yè)快速發(fā)展的需求，RPA提供了一個(gè)好抓手。不僅不需要大規(guī)模改造原有系統(tǒng)，還能快速敏捷地、以人的視角支撐業(yè)務(wù)。”高煜光分析道。

　　第三，金融行業(yè)應(yīng)用滲透率僅有5%~10%。有相當(dāng)一批金融行業(yè)客戶處于觀望階段。

　　多位受訪者表示，幾乎所有RPA企業(yè)都會(huì)涉足金融，金融RPA在一眾細(xì)分行業(yè)中的滲透率最高，其認(rèn)知滲透率可能達(dá)到90%以上。但當(dāng)前，RPA應(yīng)用仍舊處在啟動(dòng)階段，大部分金融機(jī)構(gòu)都未曾使用過RPA。

　　“比如企業(yè)使用RPA解決了幾個(gè)場(chǎng)景問題，但這個(gè)場(chǎng)景對(duì)整體業(yè)務(wù)、人員、組織結(jié)構(gòu)并不會(huì)產(chǎn)生很大影響。從部門間角度解決高價(jià)值業(yè)務(wù)的端到端自動(dòng)化RPA滲透率可能只有5%;在企業(yè)內(nèi)部建立了完善的RPA CoE(卓越中心)將自動(dòng)化變成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的一部分國(guó)內(nèi)可能不超過10家。”孫中軼分析道。

　　其次，電商是國(guó)內(nèi)RPA發(fā)展的另一塊重要土壤。據(jù)第一新聲跟蹤調(diào)研，電商運(yùn)營(yíng)需要消耗大量人力在數(shù)據(jù)量大、出錯(cuò)率高且又必須完成的工作上，如多平臺(tái)、多系統(tǒng)信息統(tǒng)計(jì)、追蹤物流等。因此，引入RPA提質(zhì)、降本增效逐漸成為商家共識(shí)。目前，電商RPA有三個(gè)主要特點(diǎn)：

　　第一，電商行業(yè)RPA技術(shù)更迭快，客戶要求高。

　　電商后臺(tái)系統(tǒng)迭代快、RPA系統(tǒng)實(shí)施周期短，廠商可能要同時(shí)處理多個(gè)變量，不斷更新RPA流程，適應(yīng)客戶需求。當(dāng)前，電商領(lǐng)域自動(dòng)化需求主要集中在中腰部及以上企業(yè)。

　　“客戶需要的是能解決痛點(diǎn)的解決方案，比如物流攔截、全域生意參謀等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，或者自己使用RPA產(chǎn)品構(gòu)建自動(dòng)化的能力。”孫林君分享道。

　　第二，電商行業(yè)RPA行業(yè)屬弱，更偏向工具化。

　　從收費(fèi)看，電商行業(yè)高度SaaS化，對(duì)于SaaS化的標(biāo)準(zhǔn)化收費(fèi)模式接受度較高。從產(chǎn)品出發(fā)，多位受訪者表示，電商RPA的競(jìng)品不能只看RPA，而要看所有工具性或系統(tǒng)性產(chǎn)品。

　　“影刀RPA不區(qū)分行業(yè)，它是一款產(chǎn)品，類似office產(chǎn)品一樣。但RPA解決方案有行業(yè)屬性，團(tuán)隊(duì)懂不懂電商很重要。關(guān)鍵是要積累場(chǎng)景，知道RPA在哪些地方運(yùn)用地好、哪些地方不太穩(wěn)定，產(chǎn)品能不能適配這些不穩(wěn)定地方去改良。”十布說道。

　　第三，目前的電商RPA技術(shù)尚未成熟，無法真正解決痛點(diǎn)，觀望者多。

　　快速更迭的電商系統(tǒng)，不僅要求RPA廠商了解電商行業(yè)，也把RPA技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)提高。“人人可用”，是RPA解決電商運(yùn)營(yíng)痛點(diǎn)的衡量標(biāo)準(zhǔn)。在從業(yè)者看來，這不僅意味著上手快、體驗(yàn)好，也要能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與場(chǎng)景的貼合。而現(xiàn)階段，國(guó)內(nèi)的電商RPA尚未達(dá)到“人人可用”標(biāo)準(zhǔn)。

　　“以淘寶后臺(tái)為例，它會(huì)做得越來越智能，并演化出工具性產(chǎn)品。唯一能走通的就是讓運(yùn)營(yíng)自己編寫、維護(hù)流程。但這不是無代碼，而是有限的低代碼，甚至有代碼，這是很難解決的技術(shù)性問題。這也是為什么還有那么多觀望者。”孫中軼解釋。

　　03 資本寒冬：國(guó)內(nèi)RPA的高成長(zhǎng)是剛開始還是即將結(jié)束?

　　雖然，近幾年國(guó)內(nèi)RPA在金融、電商等行業(yè)快速增長(zhǎng)，但是第一新聲跟蹤調(diào)研發(fā)現(xiàn)，由于今年疫情反復(fù)、資本寒冬、經(jīng)濟(jì)下滑，甲方市場(chǎng)預(yù)算出現(xiàn)一定程度下降，一二級(jí)市場(chǎng)投資交易不斷萎縮，很多RPA中小型公司出現(xiàn)增長(zhǎng)乏力、融資困難的現(xiàn)象。

　　RPA行業(yè)的增長(zhǎng)是剛開始，還是即將結(jié)束?

　　對(duì)此，大部分受訪人認(rèn)為，雖然環(huán)境不確定性在加大，但行業(yè)仍然是處于一個(gè)高成長(zhǎng)狀態(tài)，主要原因有以下幾點(diǎn)：

　　第一方面，參與者多，賽道前景被看好。

　　“目前國(guó)內(nèi)每家RPA企業(yè)對(duì)自身產(chǎn)品、商業(yè)化的理解都不太一樣，市場(chǎng)上各種聲音都有。無序競(jìng)爭(zhēng)、同質(zhì)化，在行業(yè)早期不是壞事，說明有很多想為中國(guó)RPA做貢獻(xiàn)的伙伴，讓市場(chǎng)的聲音變大、客戶的認(rèn)知速度提高。” 高煜光說道。

　　第二方面，從RPA的應(yīng)用數(shù)量、廣度及深度看，無論是工具型RPA、任務(wù)型RPA還是超級(jí)自動(dòng)化業(yè)務(wù)平臺(tái)，國(guó)內(nèi)行業(yè)都在持續(xù)快速增長(zhǎng)。

　　根據(jù)第一新聲跟蹤調(diào)研，今年，RPA廠商們將重心調(diào)整至“產(chǎn)品”“服務(wù)”，以及“提高復(fù)購(gòu)率”三方面。

　　“當(dāng)前大家都認(rèn)同RPA的價(jià)值，并且愿意投入。但RPA能不能在更多行業(yè)里提升客戶粘性?能不能做到生態(tài)級(jí)別、實(shí)現(xiàn)共贏?爆發(fā)的點(diǎn)在于能在企業(yè)內(nèi)部落地高價(jià)值場(chǎng)景，形成足夠大的價(jià)值場(chǎng)景集合�，F(xiàn)在處于建立場(chǎng)景的過程中，可以期待明年上半年，應(yīng)用會(huì)更深入。” 孫中軼分享道。

　　第三方面，腰部企業(yè)預(yù)算下滑，但大企業(yè)預(yù)算并沒下降。

　　第一新聲跟蹤研究發(fā)現(xiàn)，隨著市場(chǎng)教育程度的提升，用戶對(duì)于RPA產(chǎn)品的分辨力、要求逐步提升。但在內(nèi)外環(huán)境影響下，一批需求方預(yù)算下調(diào)。

　　“當(dāng)前，中等及以下規(guī)模客戶的預(yù)算確實(shí)在減少，但對(duì)于中大型客戶，無論是數(shù)字化轉(zhuǎn)型還是創(chuàng)新類預(yù)算，不僅沒有下滑，反而在持續(xù)投入。”高煜光說道。

　　不過，高速成長(zhǎng)的另一面，國(guó)內(nèi)RPA行業(yè)也暴露出諸多問題。同質(zhì)化、無序競(jìng)爭(zhēng)、資本寒冬、進(jìn)入門檻變高等諸多痛點(diǎn)，讓從業(yè)者不斷進(jìn)行“冷思考”，回歸產(chǎn)品與服務(wù)的底層邏輯。

　　第一個(gè)痛點(diǎn)，早期創(chuàng)業(yè)窗口在逐漸關(guān)閉。

　　盡管國(guó)內(nèi)RPA市場(chǎng)天花板較高，能承載更多RPA公司。但競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境愈發(fā)殘酷，創(chuàng)業(yè)者機(jī)會(huì)在不斷變小。

　　首先，用戶認(rèn)知與行業(yè)壁壘被逐步構(gòu)建起來;其次，先行進(jìn)入市場(chǎng)的RPA企業(yè)具有先發(fā)優(yōu)勢(shì);而從產(chǎn)品本身看，市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品和交付的質(zhì)量、時(shí)間等要求不斷變高。

　　第一新聲調(diào)研發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前，重視用戶粘性與復(fù)購(gòu)的RPA廠商，已然建立起各自的客戶群。尤其定制化程度高的中大型企業(yè)，兩年之內(nèi)幾乎不會(huì)更換RPA廠商。而在資本介入和激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，新進(jìn)入的企業(yè)顯然沒有足夠的時(shí)間打磨產(chǎn)品。

　　然而，在孫林君和孫中軼看來，倘后來者在技術(shù)、產(chǎn)品上有絕對(duì)突破，或面對(duì)中小型企業(yè)時(shí)獲客能力優(yōu)于先行者，依舊擁有后發(fā)優(yōu)勢(shì)。

　　第二個(gè)痛點(diǎn)是陷入資本怪圈，出現(xiàn)同質(zhì)化、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

　　從發(fā)展邏輯看， RPA行業(yè)的發(fā)展是由底層技術(shù)驅(qū)動(dòng)。根據(jù)第一新聲跟蹤研究，資本的介入，催生了一批忽視產(chǎn)品、超規(guī)模擴(kuò)張的RPA廠商。但企服軟件作為長(zhǎng)期主義賽道，無法憑借某種商業(yè)模式迅速跑上快車道。

　　“國(guó)內(nèi)RPA行業(yè)處于競(jìng)爭(zhēng)早期，行業(yè)格局比較混亂，而且想象空間還沒有那么大。RPA只是一款工具，做工具要專注，要純粹地做好。” 十布如是說。

　　第三個(gè)痛點(diǎn)，場(chǎng)景缺失。

　　RPA通過業(yè)務(wù)流程落地，需要的是成熟的 IT 環(huán)境，以及企業(yè)內(nèi)部流程高度標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化。而國(guó)內(nèi)企業(yè)數(shù)字化和流程成熟度不一，電子化程度不夠高，數(shù)字化轉(zhuǎn)型就已興起，新老軟件共同存在于企業(yè)當(dāng)中，導(dǎo)致應(yīng)用斷層。

　　達(dá)觀數(shù)據(jù)CEO陳運(yùn)文曾在接受第一新聲采訪時(shí)表示：“RPA本身的門檻并不高，它的工作就是模擬人類鍵盤手的操作而已，真正的難點(diǎn)是滲透到各個(gè)場(chǎng)景當(dāng)中，了解各個(gè)場(chǎng)景的工作步驟，文檔資料處理的業(yè)務(wù)邏輯，這需要時(shí)間去沉淀。”

　　04 破局之難：未來RPA的增量市場(chǎng)在哪?

　　去年，第一新聲在研究跟蹤國(guó)內(nèi)RPA行業(yè)時(shí)發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)就已出現(xiàn)四大類RPA廠商：純RPA創(chuàng)業(yè)公司、軟件行業(yè)老玩家、其他行業(yè)切入以及科技巨頭孵化。

　　目前，國(guó)內(nèi)RPA企業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)分化，市場(chǎng)趨向價(jià)值驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)。未來10年，國(guó)內(nèi)RPA行業(yè)該如何挖掘“價(jià)值”、抓住增長(zhǎng)機(jī)會(huì)?第一新聲調(diào)研發(fā)現(xiàn)，部分廠商將持續(xù)在紅海打拼，另一部分則通過技術(shù)融合與升級(jí)，打開新的增量市場(chǎng)。

　　一方面，開發(fā)存量市場(chǎng)，是國(guó)內(nèi)RPA廠商的方向之一。搶占成熟市場(chǎng)和開發(fā)空白市場(chǎng)，是開發(fā)存量市場(chǎng)的兩種方式。

　　第一種方式是開發(fā)空白市場(chǎng)。

　　一是企業(yè)通過提升技術(shù)、市場(chǎng)教育開發(fā)空白市場(chǎng)。

　　國(guó)內(nèi)金融行業(yè)作為國(guó)內(nèi)RPA應(yīng)用最早、最深、滲透率最高的細(xì)分行業(yè)，目前，滲透率僅維持在5%~10%左右，仍有大量空白市場(chǎng)。

　　二是RPA企業(yè)會(huì)開放生態(tài)，創(chuàng)建論壇、提供培訓(xùn)課程，以此培育客戶。

　　培育用戶方面，例如。云擴(kuò)會(huì)通過交互式RPA學(xué)習(xí)平臺(tái)—云擴(kuò)學(xué)院提供產(chǎn)品文檔以及涵蓋初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)的培訓(xùn)課程，適合不同類型的開發(fā)者進(jìn)行學(xué)習(xí)。弘璣Cyclone亦會(huì)通過應(yīng)用市場(chǎng)及生態(tài)社區(qū)，分享RPA應(yīng)用場(chǎng)景，激發(fā)潛在市場(chǎng)。

　　第二種方式，搶占成熟市場(chǎng)。

　　據(jù)第一新聲觀察，今年，一些深耕某個(gè)垂直領(lǐng)域的RPA廠商，開始進(jìn)入新行業(yè)、新場(chǎng)景，開發(fā)相關(guān)產(chǎn)品。目前，搶占成熟市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，聚焦于金融、電商兩個(gè)細(xì)分行業(yè)。然而，跨行業(yè)、跨場(chǎng)景的RPA廠商面對(duì)的，不僅是與國(guó)內(nèi)RPA細(xì)分行業(yè)的頭部廠商競(jìng)爭(zhēng)，也會(huì)遇到UiPath等海外巨頭的競(jìng)爭(zhēng)。

　　一是來自不同行業(yè)的產(chǎn)品與發(fā)展模式壁壘，是RPA企業(yè)的第一關(guān)。

　　行業(yè)屬性決定了RPA廠商需要提供的產(chǎn)品與服務(wù)類型。金融、能源等行業(yè)的信息系統(tǒng)碎片化程度高，業(yè)務(wù)自動(dòng)化過程中會(huì)形成各種各樣的需求，因此，往往需要整體解決方案，這就決定了企業(yè)的產(chǎn)品定位(項(xiàng)目型)及增長(zhǎng)模型(SLG)。

　　而電商變化周期短，對(duì)產(chǎn)品要求高，這決定了企業(yè)產(chǎn)品定位是產(chǎn)品型，增長(zhǎng)模型則為PLG。PLG靠單一產(chǎn)品力形成的自傳播效力有限，產(chǎn)品覆蓋范圍的擴(kuò)大具有一定的難度，而SLG需要面對(duì)更大量的關(guān)于產(chǎn)品的需求。因此，企業(yè)需要盡早率先建立起技術(shù)和商業(yè)化壁壘，方能在競(jìng)爭(zhēng)中占上風(fēng)。

　　二是與UiPath等龍頭進(jìn)行直接競(jìng)爭(zhēng)。

　　目前，國(guó)內(nèi)RPA企業(yè)在營(yíng)收規(guī)模上與UiPath等龍頭依舊有差距。從產(chǎn)品和技術(shù)層面看，UiPath的產(chǎn)品線齊全，擁有大量用戶，產(chǎn)品體驗(yàn)更優(yōu)。在業(yè)內(nèi)人士看來，從技術(shù)、政策環(huán)境及行業(yè)發(fā)展階段看，國(guó)內(nèi)RPA廠商都可以在與龍頭的競(jìng)爭(zhēng)中有一定優(yōu)勢(shì)。

　　首先，從技術(shù)角度看，隨著市場(chǎng)滲透程度的提升，國(guó)內(nèi)RPA廠商可以站在前人肩膀上做更多的新技術(shù)延伸、應(yīng)用和深化，少走彎路，跑得更快。

　　“從創(chuàng)新角度講，在技術(shù)與構(gòu)架上我們逐步渡過了跟隨階段，未來發(fā)布的創(chuàng)新技術(shù)可能是行業(yè)首創(chuàng)，對(duì)國(guó)內(nèi)乃至國(guó)際RPA行業(yè)一定是發(fā)揮引領(lǐng)作用，我們期待國(guó)內(nèi)RPA行業(yè)的再一次蛻變。” 孫林君 說道。

　　其次，國(guó)產(chǎn)替代趨勢(shì)下，UiPath競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)頭不如國(guó)產(chǎn)RPA企業(yè)。

　　國(guó)產(chǎn)RPA企業(yè)具有本土化服務(wù)和支持優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榇笃髽I(yè)相較而言很注重售后支持和服務(wù)，這也讓本土廠商獲得了許多原本使用海外產(chǎn)品的客戶認(rèn)可。

　　“云擴(kuò) RPA 產(chǎn)品與海外競(jìng)品不相上下的前提下，云擴(kuò)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)整體都是基于中國(guó)市場(chǎng)，無論是產(chǎn)品對(duì)中國(guó)本土軟件的兼容和適配程度，還是技術(shù)團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶具體技術(shù)支持的響應(yīng)速度都占有一定的優(yōu)勢(shì)。”孫中軼說道。

　　另一方面，多技術(shù)融合，是國(guó)內(nèi)RPA廠商尋求增量的主要方式。

　　目前，RPA與低代碼、AI、流程挖掘、ML等進(jìn)行技術(shù)融合是國(guó)內(nèi)廠商進(jìn)行技術(shù)迭代的主要方向。

　　2020年，Gartner首次提出超自動(dòng)化概念，到2021年，第一新聲采訪RPA行業(yè)相關(guān)從業(yè)者時(shí)，國(guó)內(nèi)就已經(jīng)出現(xiàn)一批投入超自動(dòng)化系統(tǒng)研發(fā)的廠商。但當(dāng)時(shí)，大家在“RPA+AI即IPA是不是未來的發(fā)展方向”這一問題上各執(zhí)一詞。

　　當(dāng)下，第一新聲發(fā)現(xiàn)，不管是否認(rèn)可“超自動(dòng)化”或“RPA+”概念，國(guó)內(nèi)RPA廠商都已開始從用戶需求和企業(yè)自身實(shí)力出發(fā)，做技術(shù)融合，并積極尋求商業(yè)化。整體上，形成以下幾個(gè)觀點(diǎn)及方法論。

　　第一，“超自動(dòng)化”或“RPA+”對(duì)于當(dāng)前國(guó)內(nèi)RPA廠商太過超前。

　　在十布看來，初創(chuàng)公司的資金、人才儲(chǔ)備有限，更應(yīng)該專注于底層產(chǎn)品和技術(shù)的打磨。 “首先，RPA本身就有連接能力，能連接Excel等技術(shù)，所以并不存在所謂的‘+’。 其次，創(chuàng)業(yè)圈很多時(shí)候會(huì)把一個(gè)東西講得很大，但我覺得我們資源有限，應(yīng)該更純粹地投入到一個(gè)方向上。 ”

　　第二，不盲目追求“RPA+”，回歸客戶真實(shí)需求做技術(shù)融合。

　　傳統(tǒng)的自動(dòng)化流程，往往需要依靠企業(yè)內(nèi)部具備IT基礎(chǔ)的員工。他們需要根據(jù)業(yè)務(wù)需求配合廠商將RPA應(yīng)用于企業(yè)的業(yè)務(wù)流程中并進(jìn)行日常維護(hù)。RPA軟件機(jī)器人執(zhí)行流程的同時(shí)，IT人員需要根據(jù)業(yè)務(wù)需求的變化，及時(shí)更新、編輯流程，幫助企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行迭代升級(jí)。對(duì)于大型企業(yè)，時(shí)間成本往往達(dá)到2~5年。

　　“超自動(dòng)化是以業(yè)務(wù)人員的視角，進(jìn)行產(chǎn)品、技術(shù)的靈活組裝組合，可以在一周或者一年內(nèi)自主運(yùn)維，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)閉環(huán)。但具體融合什么技術(shù)?甚至需不需要RPA?都要從客戶自動(dòng)化需求面向的具體問題出發(fā)。 ”高煜光介紹道。

　　第三，超自動(dòng)化是主要趨勢(shì)，關(guān)鍵要挖掘高價(jià)值場(chǎng)景。

　　在孫中軼看來，超自動(dòng)化的未來，是在RPA工具上整合AI、ML等不同技術(shù)。

　　“因?yàn)镽PA軟件機(jī)器人本身只是執(zhí)行重復(fù)性操作，但通過結(jié)合例如AI等技術(shù)可以實(shí)現(xiàn)流程自動(dòng)化后的智能化，在更多場(chǎng)景中落地，起到1+1>2的作用。但最大的困難在于找到正確的高價(jià)值場(chǎng)景，客戶認(rèn)知也需要時(shí)間。 ”孫中軼說道。

　　第四，RPA或超自動(dòng)化沒有行業(yè)屬性，從自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域逐步做起即可;大型企業(yè)會(huì)是超自動(dòng)化的第一批客戶。

　　高煜光認(rèn)為，RPA或超自動(dòng)化沒有行業(yè)屬性，企業(yè)切入時(shí)，只需要考慮行業(yè)對(duì)于新科技的接受速度和投入預(yù)算。

　　“確實(shí)有一些不好的行業(yè)，投入過早會(huì)出現(xiàn)商業(yè)化問題，所以要謹(jǐn)慎。但面對(duì)能源、金融等對(duì)新科技接受度高、預(yù)算充足的大型客戶時(shí)，只需從公司的優(yōu)勢(shì)出發(fā)逐步往前。有了早期這些大客戶的積累后，再打磨面向中小客戶的產(chǎn)品。”高煜光分析道。

　　第五，初創(chuàng)公司體量不大，應(yīng)尋求優(yōu)質(zhì)的第三方技術(shù)合作商。

　　十布和高煜光一致認(rèn)為，超自動(dòng)化或者RPA是需要不同技術(shù)開發(fā)商相互合作的行業(yè)。大而全的技術(shù)、流程，只有大體量企業(yè)才能做到。

　　“我們會(huì)和一些好的第三方技術(shù)合作，把自己的強(qiáng)項(xiàng)和別人的強(qiáng)項(xiàng)結(jié)合。比如引入百度的OCR。但具體融合什么技術(shù)、進(jìn)入什么流程或領(lǐng)域，取決于客戶的選擇，我們就適配他們需要的產(chǎn)品。” 十布對(duì)第一新聲分享道。