去年4月份，快時尚跨境電商企業(yè)Shein完成F輪超10億美元融資時，它的估值超過了1000億美元。

　　當(dāng)時，在全球范圍內(nèi)，估值高過Shein的企業(yè)只有兩家——一家是字節(jié)跳動，另一家是馬斯克的SpaceX。

　　更讓人著迷的是它估值上漲的速度。2020年8月份E輪融資時，它的估值還只有150億美元。

　　人們好奇，一家公司是如何在超過十年的時間里，一直游離在主流媒體和投資者之外，不聲不響長大成為一家百億美金的公司，也好奇它為什么只用了兩年時間，又躍遷為一家千億美金市值的*獨角獸。

　　過去兩年，這些謎團(tuán)大多數(shù)被解開了。拋開創(chuàng)始團(tuán)隊刻意想要保持低調(diào)之外，強(qiáng)大的供應(yīng)鏈管理能力和流量獲取能力，支撐了Shein過去數(shù)年的高增長。

　　但是現(xiàn)在，另一個謎團(tuán)出現(xiàn)了。

　　有媒體報道，近期Shein的新一輪30億美元融資即將完成交割，這一輪，它的投后估值介于650億美金-700億美金之間，較之前的估值最高點縮水300-350億美金。

　　除去仍然在產(chǎn)生作用的、無法避免的大環(huán)境的因素，Shein到底遇到了哪些挑戰(zhàn)?

　　01

　　早期紅利快要吃完了

　　從Shein的崛起說起。

　　Shein最為人稱道的是供應(yīng)鏈管理能力，從供應(yīng)鏈起始端的產(chǎn)品設(shè)計，到生產(chǎn)環(huán)節(jié)，再到末端的物流配送環(huán)節(jié)，都比競爭對手做得更*，差異化更明顯。這是它長成千億美金獨角獸的核心原因。

　　但這又絕非是一種簡單的供應(yīng)鏈管理層面的能力——

　　Shein供應(yīng)鏈優(yōu)勢的構(gòu)建過程，至少還包括了對資源的整合、對互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用、與供應(yīng)商的利益博弈，以及一家缺乏中國本土市場運作經(jīng)驗的企業(yè)，從零開始成功出海的能力等等。

　　比如：

　　Shein創(chuàng)建了一套數(shù)據(jù)收集監(jiān)測系統(tǒng)，通過爬蟲、Google Trends等大數(shù)據(jù)技術(shù)工具手機(jī)流行元素，再結(jié)合上平臺用戶分析數(shù)據(jù)，這讓它能更快、更精準(zhǔn)地把握快時尚潮流。

　　Shein建立了完善的供應(yīng)鏈體系，它建立了標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)商考核評級制度，但是它同樣會給優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商做出利潤保證。恩威并施再加上規(guī)模足夠大，讓它掌握了對上游供應(yīng)商的議價權(quán)。

　　Shein搭建了MES、GMP數(shù)字化管理系統(tǒng)，將全部供應(yīng)商接入進(jìn)行集中化管理，實時追蹤各工廠生產(chǎn)進(jìn)度、訂單處理情況等，大幅改善生產(chǎn)效率，目前在系統(tǒng)完善度、易用程度方面，已經(jīng)*了中國服裝生產(chǎn)業(yè)。

　　以上這些能力，是建立在長時間、大規(guī)模投入的基礎(chǔ)之上的。如果從2014年Shein開始自研數(shù)字化供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)算起，這件事它已經(jīng)做了近十年。

　　所以我們看到，Shein在供應(yīng)鏈上的布局，體現(xiàn)出來的作用是降本增效，但內(nèi)在的優(yōu)勢，其實是競爭對手短期內(nèi)的難以復(fù)制性和替代性。

　　那么問題來了：在Shein的崛起過程中，供應(yīng)鏈優(yōu)勢是不是主導(dǎo)一切?

　　答案是否定的。

　　一家公司主要策略的制定，與創(chuàng)始人的性格、過往的經(jīng)歷密不可分。Shein的創(chuàng)始人許仰天系營銷出身，做SEO（搜索引擎）起家。這決定了，從一開始，Shein就懂營銷和流量的重要性、并且擅長這件事。

　　晚點LatePost此前曾報道過一個細(xì)節(jié)，早些年做SEO時，在投廣告上，許仰天“骨頭縫里的都吃掉，營銷成本控制得比同行便宜70%以上。”

　　你會發(fā)現(xiàn)，從早期的Google的SEO、到后來的關(guān)鍵詞廣告搜索、再到后來的廣告投流和網(wǎng)紅帶貨，Shein幾乎吃到每一波營銷變革紅利和流量紅利。

　　比如Shein是最早一批在Facebook、Instagram等社交媒體上營銷推廣的品牌。

　　招商證券在一份研報中指出，當(dāng)時在廣告投流上，Shein早期的成本極低，單次點擊僅0.1-0.2美元;在網(wǎng)紅營銷上，早期的合作方式多為資源置換模式，Shein為KOL免費寄送服裝新品、發(fā)放優(yōu)惠券，KOL則通過社媒賬號分享種草。

　　這樣做*的好處在于，Shein能夠以極低的成本，完成原始流量的積累。

　　但是流量紅利不可能一直都在，獲客成本的上升只會是時間問題。浙商證券指出，2013年時，海外電商平臺的獲客成本平均為4.5美金/用戶，目前已經(jīng)上漲至40美金/用戶。

　　還有一點尤為重要，從2017年以后，跨境電商的行業(yè)增速，已經(jīng)從前幾年的25%-60%，放緩至20%以下。

　　再疊加美國電商市場滲透率不斷走高，Shein在未來大概率會出現(xiàn)增速下滑的挑戰(zhàn)。

　　當(dāng)然，Shein的銷量爆發(fā)也是從2017年以后開始的——Shein早期在供應(yīng)鏈上、在營銷上做的努力得到了兌現(xiàn)。甚至在那之前的時間里，它幾乎沒有能匹敵的競爭對手出現(xiàn)。

　　但是當(dāng)一個強(qiáng)有力的競爭對手出現(xiàn)時，接下來會發(fā)生什么，就不好說了。

　　02

　　不能無視拼多多的挑戰(zhàn)

　　現(xiàn)在，Shein遇到了一個新的挑戰(zhàn)者：拼多多。

　　去年9月1日，拼多多跨境電商平臺Temu正式在海外上線，首站選擇了北美市場。這是Shein的主要市場，2022年美國市場和歐洲市場，合計貢獻(xiàn)了超過60%的銷售份額。

　　為了在北美市場站穩(wěn)腳跟，Temu投入了大量資源。浙商證券指出，上線僅僅兩個月，其已經(jīng)投入了140億元的營銷費用，且在拼多多集團(tuán)內(nèi)部，Temu的優(yōu)先級高于主站業(yè)務(wù)。

　　再到2月13日，Temu購買了美國“超級碗”(NFL職業(yè)橄欖球聯(lián)盟總決賽)的廣告位，連續(xù)兩遍播放了其廣告曲，時長60s。有媒體稱，為此Temu投入了超過1400萬美元。

　　砸錢營銷也確實有用。據(jù)Sensor Tower統(tǒng)計，在美國推出四個月后，Temu的下載量就突破了1000萬大關(guān)，在2022年11月前兩周成為了下載量最高的應(yīng)用。

　　有多位投資人告訴晚點LatePost，目前Temu的單日成交額穩(wěn)定在700萬美元，今年1月份的成交額約為2億美元。

　　拼多多的強(qiáng)勢入局，對Shein來說絕非好事。

　　甚至Temu上線前，拼多多還曾經(jīng)考慮過在北美市場“再造一個Shein”，為此還調(diào)研了Shein供應(yīng)鏈的各個環(huán)節(jié)，挖了不少Shein在廣州番禺辦公室的員工。雖然最后Temu并沒有完全跟著Shein的路走。

　　拆分來看，Temu對Shein的挑戰(zhàn)將集中在以下幾個方面：

　　*，在Temu面前，Shein的供應(yīng)鏈優(yōu)勢沒那么大。

　　Temu是類自營模式，負(fù)責(zé)商品定價、營銷獲客、履約(由合作方提供服務(wù))等環(huán)節(jié)，商家作為供應(yīng)商只需備貨到倉，形成“供應(yīng)鏈-平臺-海外消費者”的交易鏈路，平臺賺取購銷價差，承擔(dān)獲客、履約等成本;

　　Shein是獨立站模式，自主生產(chǎn)商品，自建平臺進(jìn)行銷售，同樣賺取購銷差價。

　　但在供應(yīng)鏈方面，Temu是可以復(fù)用拼多多的優(yōu)勢的。據(jù)TheDaily FRONT ROW的報道，多年經(jīng)營下，拼多多積累了超過1100萬家供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，自2015年起以來培育孵化了1000余個工廠品牌。

　　而且在Temu正式上線的當(dāng)月底，拼多多還宣布啟動“2022多多出海扶持計劃”，稱將投入百億資源包，聚焦制造業(yè)的跨境電商市場，首期打造100個出海品牌，扶持10000家制造企業(yè)，具體扶持措施包括：

　　制造企業(yè)0傭金、0保證金入駐;提供倉儲、物流、售后等全方位基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù);開展多多出海專場培訓(xùn)等。

　　第二，在營銷玩法上，Temu更加多元、經(jīng)驗更足，也更舍得投入資源。

　　根據(jù)浙商證券，在營銷獲客方面，Temu延續(xù)了國內(nèi)拼多多靈活多樣的玩法，社交裂變、信息流廣告、KOL推薦等等該用的方法都用上了。目前Temu也開啟了“砍一刀”等邀請+返現(xiàn)的裂變策略，用戶在邀請新用戶后，能獲得直接優(yōu)惠折扣。

　　所以，Temu在營銷上的優(yōu)勢不僅僅體現(xiàn)在舍得砸錢上，更重要的是拼多多早些年成長過程中積累下的運營能力。

　　第三，Temu做的是全品類，Shein雖然目前主要還是集中在女裝垂類賽道，但有擴(kuò)大品類的打算，雙方存在競爭關(guān)系。

　　而且如上圖所示，目前在服飾鞋包等細(xì)分領(lǐng)域，Temu還具備價格優(yōu)勢。

　　如此看來，接下來Shein與Temu難免會有交鋒，Shein將不得不直面Temu帶來的挑戰(zhàn)。

　　03

　　被高增長掩蓋的問題不得不解決了

　　高成長性，往往會掩蓋很多問題。

　　因為在公司尚處于開疆拓土、擴(kuò)大市場規(guī)模的階段，拿到更多的投資、爭取更大的市場規(guī)模、樹立起更堅固的護(hù)城河，才是最重要的。

　　但是當(dāng)公司已經(jīng)成為的領(lǐng)頭羊、當(dāng)公司要走向資本市場的時候，這些潛在的還未被解決的問題，也很可能成為企業(yè)新的難題。

　　Shein當(dāng)前就面臨著這樣的挑戰(zhàn)。在ESG重要性不斷凸顯的今天，Shein面臨著諸多質(zhì)疑。

　　ESG是一種關(guān)注企業(yè)環(huán)境、社會、治理績效而非財務(wù)績效的投資理念和企業(yè)評價標(biāo)準(zhǔn)�；�于ESG評價，投資者可以通過觀測企業(yè)ESG績效、評估其投資行為和企業(yè)在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展、履行社會責(zé)任等方面的貢獻(xiàn)。

　　據(jù)外媒報道，由非盈利的“時尚革命”編制的最新一期《時尚透明度指數(shù)》顯示，在百分制打分中，只給Shein打出了1分，遠(yuǎn)低于H&M、蓋璞和耐克等。

　　而在供應(yīng)鏈可追溯性方面，Shein的得分更低，只有零分。

　　品牌咨詢網(wǎng)站Brandwatch也稱，從2020年到2023年期間，圍繞Shein的在線對話中，有70%是負(fù)面的。

　　更早一些，在2021年11月，Shein還曾面臨關(guān)于勞工條件的爭議。

　　當(dāng)時，基于一份Shein在廣州17家供應(yīng)商的視覺和書面調(diào)研資料，瑞士監(jiān)管機(jī)構(gòu)PublicEye發(fā)布了一篇名為《每周75小時：聚焦中國在線時尚巨頭眩目形象的背后》的報告。

　　該報告指出，Shein涉及每周75小時的工作時間、火災(zāi)安全隱患等工作環(huán)境，有違勞工法律。其還指出，在24名受訪工人中，沒有一人具有雇傭合同，而這違反了當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)。

　　Shein還曾多次陷入“抄襲”指控。

　　此前，有外媒報道稱，Shein或其香港母公司在過去三年中，因被指控侵犯商標(biāo)版權(quán)，遭到美國至少五十起訴訟。

　　有數(shù)據(jù)顯示，自2019年以來，Shein被列為美聯(lián)邦版權(quán)或商標(biāo)侵權(quán)案件的被告，幾乎是快時尚競爭對手H&M的10倍。

　　去年底，雷鋒網(wǎng)曾報道，澳洲泳裝和沙灘裝品牌TribeTropical創(chuàng)始人發(fā)文，稱Shein涉嫌抄襲其四款兒童泳裝的設(shè)計，并以極地的價格發(fā)售。該創(chuàng)始人稱，“看到這一點，非常令人心碎，大公司對小品牌這樣做，完全不尊重我們所做的一切。”

　　這一風(fēng)波發(fā)生后，Lazada前總裁、品牌商城負(fù)責(zé)人劉秀云宣布加入Shein，成為新的全球品牌運營副總裁。

　　而未來，Shein能不能持續(xù)性高增長也是一個問題。

　　上文我們提到，2017年跨境電商行業(yè)增速降至20%以下，而2017年及此后，Shein的GMV增速分別為200%、167%、100%、308%，一枝獨秀是其獲得高估值的重要原因。

　　在外媒的報道中，Shein預(yù)計2025年收入相比于2022年將翻一番，達(dá)到585億美元，聽起來仍然是在跑步前進(jìn)，實際上增速已經(jīng)降到了26%。相較于前些年，Shein下調(diào)了對自己的預(yù)期。

　　當(dāng)公司的收入規(guī)模達(dá)到高基數(shù)，增速下降是難免的，如果能在一個利潤水平上穩(wěn)定增長，投資者想要的確定性也會比較高。

　　但2022年Shein在收入增長的背景下，實現(xiàn)利潤7億美元，相較于2021年降了4億美元，這是由于物流和生產(chǎn)成本提升所引起的，疊加拼多多的“低價”挑戰(zhàn)，未來Shein保持利潤率的風(fēng)險更高。

　　當(dāng)一家公司在規(guī)模增長的同時，也伴隨著公眾質(zhì)疑的擴(kuò)大，那些一直被忽視的問題，才是懸在這家公司頭上的、真正的達(dá)摩克利斯之劍。

　　參考資料：

　　[1]《拼多多：Temu有望抓住美國電商性價比賽道機(jī)遇》，浙商證券;

　　[2]《折扣消費專題系列一：Temu能否復(fù)制拼多多的成功?》，浙商證券;

　　[3]《SHEIN旗下綠色品牌evoluSHEIN：實時時尚能否躋身道德消費之列》，元氣資本;

　　[4]《無懼銷售放緩，潮牌Shein擬赴美上市》，F(xiàn)T中文網(wǎng);

　　[5]《揭秘Shein：中國最神秘百億美元公司的崛起》，晚點LatePost;

　　[6]《供應(yīng)鏈&流量為核，快時尚跨境巨頭厚積薄發(fā)——SHEIN深度報告》，招商證券