騰訊云在調(diào)整具體的渠道策略，釋放更多的商機(jī)。2024年1月開始逐步釋放30%原本的直銷客戶給合作伙伴，第一批釋放的企業(yè)有上萬家，未來這個(gè)釋放比例將達(dá)到50%。

　　文｜徐鑫

　　編｜周路平

　　上周，騰訊云在三亞召開2024年產(chǎn)業(yè)合作伙伴大會(huì)，受到了行業(yè)內(nèi)的廣泛關(guān)注。

　　今年是騰訊云“健康可持續(xù)”戰(zhàn)略落地的第三個(gè)年頭，經(jīng)歷兩個(gè)完整年份的調(diào)整和執(zhí)行，產(chǎn)品模式重建的進(jìn)展如何，伴隨著整體的戰(zhàn)略調(diào)整，渠道和生態(tài)伙伴體系是否已經(jīng)適應(yīng)變化并找到新的發(fā)展路徑，都要交出階段性答卷。

　　另外，隨著頭部互聯(lián)網(wǎng)云廠商都強(qiáng)調(diào)回歸公共云，在市場基本盤基本已經(jīng)得到滿足，經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇不及預(yù)期的背景下，騰訊云如何規(guī)避存量內(nèi)卷，與渠道和生態(tài)伙伴一起開拓新的增長點(diǎn)，也是行業(yè)的普遍關(guān)切。

　　騰訊云公布了走產(chǎn)品路線后的成績單。去掉了泡沫收入，專注自有產(chǎn)品能力和服務(wù)質(zhì)量的提升后，自研產(chǎn)品的收入占比、毛利率等關(guān)鍵指標(biāo)都有提升。數(shù)據(jù)庫、會(huì)議等拳頭產(chǎn)品的收入增幅實(shí)現(xiàn)了三位數(shù)增長，“正在形成正向循環(huán)”，騰訊集團(tuán)副總裁、政企業(yè)務(wù)總裁李強(qiáng)說。

　　另外，騰訊云發(fā)布了具體的激勵(lì)策略，進(jìn)一步解決渠道與直銷客戶的沖突，讓伙伴收益可預(yù)期。李強(qiáng)透露，2024年1月開始逐步釋放30%原本的直銷客戶給合作伙伴，第一批釋放的企業(yè)有上萬家，未來這個(gè)釋放比例將達(dá)到50%。

　　01

　　產(chǎn)品公司，成色幾何

　　“健康可持續(xù)”戰(zhàn)略進(jìn)入第三年。經(jīng)過完整的兩年時(shí)間調(diào)整落地，數(shù)智前線獲悉，騰訊云內(nèi)部關(guān)注指標(biāo)已經(jīng)有了變化，不再是營收規(guī)模，而是公有云占收入的比例、自研產(chǎn)品占收入比例、毛利率的提升以及客戶滿意度等指標(biāo)。

　　騰訊云的毛利率指標(biāo)在過去兩年有了顯著提升。李強(qiáng)表示，在削減不健康收入的同時(shí)，依然保持大盤收入的較快增長，自研產(chǎn)品的占比提升，“越來越接近一個(gè)真正的科技公司應(yīng)該有的毛利水平”。

　　另外，騰訊云透露，有多款自研產(chǎn)品營業(yè)額過億。被集成收入也大幅增長，2023年上半年，營收規(guī)模里被集成的產(chǎn)品收入同比增長5倍多，一些自研拳頭產(chǎn)品的代理收入，同比增長達(dá)到200%以上。

　　騰訊集團(tuán)副總裁、云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群COO、騰訊云總裁邱躍鵬提到，公有云服務(wù)領(lǐng)域，近三年來，合作伙伴售賣星星海云服務(wù)器的規(guī)模增速超過300%，TDSQL-C來自合作伙伴的營收增長也超過10倍。在軟件方面，騰訊云打造了專有云TCE、數(shù)據(jù)庫TDSQL、大數(shù)據(jù)TBDS等“明星產(chǎn)品”，與伙伴形成聯(lián)合解決方案，共同拓展國產(chǎn)化市場。另外，騰訊云的多款產(chǎn)品如音視頻產(chǎn)品等獲得了垂直領(lǐng)域市場份額第一。

　　海外云計(jì)算巨頭們利潤率高，一大特點(diǎn)是相比IaaS收入，PaaS、SaaS等貢獻(xiàn)更為突出。如何走通應(yīng)用繁榮驅(qū)動(dòng)云計(jì)算增長的飛輪，也是國內(nèi)云廠商們共同的課題。過去幾年，騰訊云聚焦自身優(yōu)勢，打造了騰訊會(huì)議、騰訊文檔、騰訊企點(diǎn)、騰訊樂享、騰訊電子簽等通用產(chǎn)品。效果已經(jīng)開始顯現(xiàn)，騰訊云SaaS伙伴的數(shù)量增長了6倍，業(yè)績實(shí)現(xiàn)高速增長。比如騰訊會(huì)議90%的售賣通過合作伙伴完成，頭部合作伙伴業(yè)績呈現(xiàn)三位數(shù)增長。

　　“過去幾年充滿挑戰(zhàn)，道路也很艱難，今天我們看到方向是對的，路走對了，就不懼怕山高水長。”1月18日，騰訊云產(chǎn)業(yè)合作伙伴大會(huì)上，李強(qiáng)在上千家伙伴企業(yè)面前回顧過去幾年的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型歷程頗有感慨。

　　這場充滿挑戰(zhàn)的轉(zhuǎn)型始于2021年Q4，2022年Q1開始正式執(zhí)行。難點(diǎn)在于，它涉及到商業(yè)模式上的劇烈變革。騰訊云要從大量沖在臺前的總集總包類項(xiàng)目中抽身，退居到產(chǎn)品公司角色。此后，大包大攬的發(fā)展模式被叫停，騰訊云堅(jiān)定走上了產(chǎn)品被集成之路。

　　業(yè)界普遍認(rèn)為這場變革與國內(nèi)云計(jì)算行業(yè)的發(fā)展階段相關(guān)，行業(yè)從狂飆猛進(jìn)逐漸進(jìn)入理性發(fā)展階段。

　　由此，云廠商們開始調(diào)整策略和打法，向歐美市場學(xué)習(xí)，重視標(biāo)準(zhǔn)化程度更高的自研產(chǎn)品及平臺底座型SaaS產(chǎn)品，減少在集成和轉(zhuǎn)售類項(xiàng)目上的投入。騰訊云的“健康可持續(xù)”戰(zhàn)略也被視作重視營收質(zhì)量下的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向。

　　騰訊云內(nèi)部采取了一系列動(dòng)作來落地戰(zhàn)略。比如在銷售KPI上做了調(diào)整，原來總包轉(zhuǎn)售算全額，調(diào)整后只算自研產(chǎn)品的份額，自有的直銷力量減少在非自研產(chǎn)品的投入，加大力度投入PaaS底座和平臺類工具型SaaS產(chǎn)品。

　　但這些執(zhí)行過程中需要戰(zhàn)略定力。最直觀的表現(xiàn)是，它會(huì)帶來營收規(guī)模“瘦身”。騰訊財(cái)報(bào)就提到過“減脂增肌”的影響，2022年第四季度財(cái)報(bào)中提及，“由于縮減虧損活動(dòng)，企業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)的收入同比下降。”

　　行業(yè)里也有其他廠商喊出“被集成”策略，但執(zhí)行力度不及騰訊云堅(jiān)決。騰訊云高層此前接受數(shù)智前線采訪時(shí)表示，“聚焦自研產(chǎn)品之后，收入規(guī)模上有所減少，但利潤率更好的自研產(chǎn)品收入正快速上漲，收入質(zhì)量更高”。

　　“總體看做了正確的決定，行業(yè)內(nèi)其他廠商也在選擇騰訊正在走的路。”李強(qiáng)說。

　　02

　　生態(tài)內(nèi)的分工、適應(yīng)和平衡

　　在三亞的生態(tài)大會(huì)上，李強(qiáng)也公布了產(chǎn)業(yè)生態(tài)上的進(jìn)展。三年間，騰訊云合作伙伴數(shù)量已突破11000家，年收入過百萬合作伙伴數(shù)量增長200%，合作伙伴覆蓋企業(yè)客戶數(shù)量增長80%，被集成收入增長200%。

　　李強(qiáng)稱，整體而言生態(tài)政策保持了穩(wěn)定性，產(chǎn)業(yè)生態(tài)建設(shè)和發(fā)展取得顯著成果。

　　實(shí)際上，在這些成績背后，服務(wù)于騰訊云整體戰(zhàn)略，騰訊云的產(chǎn)業(yè)生態(tài)在過去近三年時(shí)間也隨之發(fā)生變化。

　　騰訊云不再直接扮演總集角色，曾與它互為總集的生態(tài)伙伴需要時(shí)間去消化這一調(diào)整帶來的影響。數(shù)智前線獲悉，有企業(yè)基于此前的合作模式成立了專門的隊(duì)伍來做項(xiàng)目。過去雙方共同分享商機(jī)，隨著騰訊云總集類項(xiàng)目大幅削減，不再新增總集類項(xiàng)目，這些伙伴收到的來自騰訊的商機(jī)變少。他們需要調(diào)整隊(duì)伍，發(fā)展新的能力，來適應(yīng)新形勢。

　　一些新的合作伙伴則走到了臺前，行業(yè)性伙伴的重要性在提升。

　　國內(nèi)不少公共云廠商正在完成產(chǎn)品化轉(zhuǎn)向，云廠商往后退一步，但不少企業(yè)和大型客戶的大量定制開發(fā)需求，都需要角色去承接。在行業(yè)耕耘已久，本身有不弱的交付能力的咨詢公司和各類行業(yè)ISV廠商，在往前走。

　　騰訊云作為產(chǎn)品公司，重心轉(zhuǎn)為要提升產(chǎn)品競爭力和被集成能力，推動(dòng)產(chǎn)品能力與伙伴適配，讓伙伴能夠更方便地集成騰訊產(chǎn)品。而各類ISV、MSP以及大的咨詢公司，扮演服務(wù)好行業(yè)客戶最后一公里場景的角色。它們幫助騰訊完成產(chǎn)品的交付，完善行業(yè)化解決方案，以及完成客戶云的搬遷、駐場等工作。

　　在一些技術(shù)門檻特別高的行業(yè)，掌握了行業(yè)Know-How、具有應(yīng)用方面能力的行業(yè)伙伴能夠與云廠商的產(chǎn)品能力互補(bǔ)，形成1+1大于2的能力。

　　資深人士指出，這種分工組合，還有利于一些新興技術(shù)更快落地應(yīng)用。比如在AI質(zhì)檢領(lǐng)域，騰訊云與富馳合作，構(gòu)建了完整的產(chǎn)品服務(wù)生態(tài)。項(xiàng)目前期，騰訊下場和合作伙伴一起，完成能力提升，打造構(gòu)建質(zhì)檢一體機(jī)，以實(shí)現(xiàn)大幅縮短交付的難度和交付的周期;到服務(wù)客戶時(shí)，則通過富馳來提供交付服務(wù)。

　　最終一臺用于計(jì)算機(jī)視覺的質(zhì)檢，價(jià)格降到一百萬人民幣以下，這意味著客戶可以在8～9個(gè)月能收回全部的成本。而如果全部由騰訊優(yōu)圖的工程師去交付和服務(wù)，技術(shù)的落地成本會(huì)很難降到這個(gè)規(guī)模。

　　騰訊云透露，目前已經(jīng)與70%的行業(yè)頭部伙伴達(dá)成合作，在30多個(gè)行業(yè)聯(lián)合打造了400多個(gè)解決方案，并且不斷推動(dòng)聯(lián)合解決方案深入產(chǎn)業(yè)。

　　過程里，傳統(tǒng)的行業(yè)ISV也在發(fā)生能力的轉(zhuǎn)型。以往它們做線下集成類產(chǎn)品，現(xiàn)在他們依托云廠商的云計(jì)算產(chǎn)品，完成了自身角色的轉(zhuǎn)型，獲得更可觀的增長空間。

　　比如群立集團(tuán)此前是傳統(tǒng)視頻會(huì)議的代理，隨著視頻會(huì)議的云化浪潮，他們也在尋求從向云會(huì)議的銷售和服務(wù)角色的轉(zhuǎn)變。2019年，群立開始銷售騰訊會(huì)議產(chǎn)品。

　　為了更好服務(wù)教育、金融等不同行業(yè)客戶的需求，比如一些客戶要求把騰訊會(huì)議嵌入到它們的內(nèi)部系統(tǒng)如APP、ERP和OA之中，有時(shí)還要基于傳統(tǒng)硬件和視頻會(huì)議進(jìn)行協(xié)同管理。群立形成了一支技術(shù)研發(fā)力量，圍著騰訊會(huì)議作API的開發(fā)、SDK的對接，并基于視頻會(huì)議做了會(huì)議管理軟件。這種基于場景和客戶需求，反哺著伙伴能力的升級，使它們完成從傳統(tǒng)會(huì)議銷售商向云會(huì)議服務(wù)商的轉(zhuǎn)變。

　　另外，在政企市場，一批新的國資背景的總集角色在騰訊云生態(tài)里開始浮出水面。比如，寶信軟件是寶鋼股份控股的上市軟件企業(yè)，正快速建立騰訊云CDC的交付能力。央國企市場對私有云或混合云的接受度更高，與寶信合作，央國企客戶既可把核心業(yè)務(wù)放在本地化運(yùn)營，也有與客戶打交道的應(yīng)用可放在云端。這種操作模式貼近中國的數(shù)字化發(fā)展現(xiàn)實(shí)。

　　騰訊云與運(yùn)營商之間的關(guān)系也有動(dòng)態(tài)變化，雙方的互補(bǔ)性在提升。運(yùn)營商作為過去一兩年里國內(nèi)政企市場上的重要一支力量，承接了大量的政企項(xiàng)目，雙方的合作很廣。運(yùn)營商作為總集方，在政企和文旅等多個(gè)領(lǐng)域與騰訊云合作，把騰訊云的全線產(chǎn)品帶到客戶的需求場景里。

　　03

　　尋找市場增量

　　在渠道政策上，騰訊云也有大動(dòng)作。

　　李強(qiáng)接受媒體采訪時(shí)提到，正將進(jìn)一步解決渠道與直銷客戶的沖突。過去一年，騰訊云做了大量工作，推動(dòng)“客戶分層分級”體系，減少騰訊直銷的Named客戶數(shù)量，釋放更多客戶，交給伙伴閉環(huán)完成服務(wù)。

　　李強(qiáng)透露，2024年1月開始逐步釋放30%原本的直銷客戶給合作伙伴，第一批釋放的企業(yè)有上萬家，未來這個(gè)釋放比例將達(dá)到50%，保障合作伙伴的利益。

　　這是在當(dāng)前內(nèi)外部變局下，騰訊云穩(wěn)定渠道體系，讓合作伙伴收益可預(yù)期的一大舉措。

　　客觀而言，當(dāng)前內(nèi)外部環(huán)境下，公共云廠商需要采取措施，和伙伴共同應(yīng)對行業(yè)形勢，規(guī)避內(nèi)卷競爭。

　　互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)和北上廣深一線城市，是公共云玩家市場的基本盤，也是騰訊云產(chǎn)業(yè)生態(tài)的傳統(tǒng)優(yōu)勢領(lǐng)域。但那些最容易上云的——云原生企業(yè)以及一線城市企業(yè)，都基本完成了上云步伐。而云計(jì)算進(jìn)入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)階段，傳統(tǒng)企業(yè)的上云意識明顯慢于云原生的企業(yè)。

　　一位云廠商的代理伙伴就表達(dá)過難處，過去一年地方政府的項(xiàng)目預(yù)算已經(jīng)有不小縮減，這使得政企市場開拓難度進(jìn)一步加大。

　　另外，在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇不及預(yù)期的背景下，業(yè)界普遍認(rèn)為，這可能會(huì)導(dǎo)致信息化投入，數(shù)字化轉(zhuǎn)型投入縮減，進(jìn)而影響到企業(yè)對云資源的采購?fù)度搿?/p>

　　不過，當(dāng)前行業(yè)雖然面對眾多挑戰(zhàn)，但李強(qiáng)從深度用云、國產(chǎn)化、區(qū)域下沉和數(shù)實(shí)融合四個(gè)方向，列舉了一系列數(shù)字，認(rèn)為市場仍有機(jī)遇，產(chǎn)業(yè)生態(tài)依然有可觀的發(fā)展空間。

　　以深度用云為例，市場調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，未來五年，中國公有云市場復(fù)合增長率為26.9%，其中PaaS、SaaS的復(fù)合增長率將超過IaaS，客戶深度用云的需求和增長正在加速。經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇承壓的背景下，越來越多企業(yè)會(huì)關(guān)心能不能通過數(shù)字化的手段降本增效，實(shí)現(xiàn)更好獲客。

　　李強(qiáng)認(rèn)為，上云能夠大幅度降低每年的IT投入，這個(gè)賬算得明白，會(huì)有越來越多的企業(yè)愿意上云，愿意以數(shù)字化營銷的方式，通過企微和小程序來聯(lián)通消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)更好獲客。“能找到客戶痛點(diǎn)，跟本地伙伴相結(jié)合，市場還是客觀存在的。”

　　2023年大模型走向場景落地?zé)岢�，帶�?dòng)了一大波計(jì)算與存儲需求，也是云計(jì)算市場里的大熱點(diǎn)。騰訊云自身的大模型技術(shù)應(yīng)用如數(shù)字人、智能客服等已經(jīng)在金融、文旅行業(yè)有落地應(yīng)用，并且在嘗試把大模型應(yīng)用到優(yōu)化供應(yīng)鏈及產(chǎn)品研發(fā)效率等專業(yè)領(lǐng)域。

　　騰訊云生態(tài)里，已經(jīng)有企業(yè)基于新的市場方向?qū)ふ业搅松虣C(jī)。比如生態(tài)服務(wù)商安暢就向新的領(lǐng)域延伸業(yè)務(wù)。騰訊云的各項(xiàng)AI模型和原子能力改善了安暢自身為幾千家客戶提供大規(guī)模云運(yùn)營管理服務(wù)的工程效率，同時(shí)依托騰訊云的強(qiáng)大算力和模型，安暢可以幫助各行業(yè)的客戶加速大模型落地。

　　目前安暢正幫助一些行業(yè)頭部客戶圍繞大模型的技術(shù)整合和業(yè)務(wù)創(chuàng)新，比如提供數(shù)據(jù)清洗、標(biāo)注、訓(xùn)練學(xué)習(xí)、模型精調(diào)優(yōu)化等的服務(wù)，積累了豐富的技術(shù)工程實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。這些深度挖掘市場需求的舉動(dòng)，也帶動(dòng)了安暢的業(yè)績增長。

　　為了幫助生態(tài)伙伴更好開拓新市場，騰訊云還在會(huì)上提出，將投入更多的資源，從市場能力方面、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，支持合作伙伴進(jìn)入新的行業(yè)和下沉的區(qū)域市場，尋找新的增長點(diǎn)。另外，騰訊內(nèi)部還將拉通更多的資源，比如流量的資源，反哺合作伙伴，幫助合作伙伴更好的開展業(yè)務(wù)。

　　“多數(shù)原來的伙伴都是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地帶，中國萬億GDP城市有24個(gè)，有大量的二三線城市、地級市沒有被真正開發(fā)，下沉也是非常重要的方向之一。”李強(qiáng)說。具體在打法上，騰訊云會(huì)結(jié)合每個(gè)省的產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，結(jié)合當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)做人力配置，做行業(yè)投入的傾斜，支持合作伙伴拓新。

　　在與騰訊云高層的交流中，他們普遍傳遞出了一個(gè)信號，過去的兩三年的時(shí)間，他們砍掉了很多包袱，輕裝上陣，更聚焦自己優(yōu)勢的產(chǎn)品，未來會(huì)越來越樂觀。2024年騰訊云將保持長期主義的戰(zhàn)略定力，投入更多的資源打造繁榮的生態(tài)。

　　“我們已經(jīng)渡過了最艱難的時(shí)刻。”李強(qiáng)告訴數(shù)智前線，而穩(wěn)中求進(jìn)是他給騰訊云在2024年生態(tài)建設(shè)上提出的關(guān)鍵詞。