BOSS直聘趙鵬為何鐘情中小企業(yè)？

　　3月12日周二,BOSS直聘發(fā)布了最新一季財報,財報顯示,2023年四季度,公司營收15.80億元,同比上漲46.0%;現(xiàn)金收款17.8億元,增長61%;凈利潤3.31億元,較上年同期由虧轉(zhuǎn)盈;四季度MAU4120萬,同比增長33%。

　　2023年各行各業(yè)都蠻不容易,BOSS直聘還實現(xiàn)了營收59.52億元,同比上漲31.9%;經(jīng)計算現(xiàn)金收款66.85億元,同比增長44.9%;取得凈利潤10.99億元,較上年同期1.07億元有大幅上漲。

　　如此強勁的業(yè)績,公司股價當天大漲18%。從中小企業(yè)的視角,如何看BOSS直聘的增長?

　　BOSS直聘為什么能吸引大量中小企業(yè)?

　　招聘市場原有服務(wù)形態(tài):對中小企業(yè)“不友好”。

　　招聘預算,不管對于大型企業(yè)還是中小企業(yè),都是一個重要的痛點。傳統(tǒng)的招聘產(chǎn)品形態(tài),對中小企業(yè)極不友好。

　　年費+簡歷庫。這一收費模式,直到今天仍然是很多知名招聘網(wǎng)站的“標配”。企業(yè)付年費,平臺按照不同的年費金額,打包對應(yīng)的簡歷數(shù)量。這一模式:“年費”,排在“效果”前面,對于平臺來說,并不關(guān)心企業(yè)是否招到人。而對中小企業(yè)而言,關(guān)心需要付出費用的同時,能保證招聘的“效果”。

　　傳統(tǒng)招聘的年費收費模式和簡歷庫的形式,不僅讓企業(yè)招聘效率低,而且花費金額高。從商業(yè)化角度,平臺并不是按效果收費,而是“展示廣告”付費。

　　降低付費門檻+按需購買,提高企業(yè)花錢效率

　　對于大多數(shù)沒有批量招聘需求的中小企業(yè),Boss直聘的收費方式,不再是年費和打包簡歷的形式,而是企業(yè)根據(jù)招聘的需求,購買相應(yīng)的“招聘卡”(溝通道具等)。如何理解?

　　極大降低門檻。可以理解為Boss直聘的收費方式是:免費+付費。對于很多崗位,在BOSS直聘上注冊和招聘都是免費。這是平臺提供的基礎(chǔ)服務(wù)。即便遇到了人才供給比較緊缺的崗位,需要付費,發(fā)布職位的價格也不到一頓飯錢。

　　之后是按需購買的增值服務(wù),比如企業(yè)正在招聘的某個崗位,遲遲招不到合適的人。那么,企業(yè)可以購買相關(guān)的“招聘卡”,比如“牛人直通卡”等。平臺會一方面會提升崗位的曝光,還會把企業(yè)的這一崗位需求,推送給潛在適合的求職人群。雖然并不一定保證企業(yè)立馬招到人,但是極大地提升了招到人的概率。

　　對舊服務(wù)的迭代:BOSS直聘在產(chǎn)品形態(tài)上的變革

　　我們先思考一個問題:是否所有求職者都應(yīng)該去知名企業(yè)?

　　這個答案,如果站在自身的角度,顯然是應(yīng)該去“名企”。因為通常來說,大企業(yè)待遇高、福利好。但是站在現(xiàn)實的角度,所有人都去大企業(yè),是一個不現(xiàn)實的答案。那每個人應(yīng)該去什么樣的企業(yè)?答案是:去合適的企業(yè)。如何理解?

　　算法推薦而不是“瀑布流”:讓更多人被看到。定性上,我一直認為BOSS直聘就是招聘行業(yè)的字節(jié)�？梢哉f,BOSS直聘在產(chǎn)品上,做出了極大的創(chuàng)新——算法推薦,取代了原有的門戶“瀑布流”。這樣的產(chǎn)品,優(yōu)點是:

　　極大提升了崗位和求職者的鏈接效率。傳統(tǒng)的招聘門戶網(wǎng)站,是這樣的樣式:Banner+瀑布流。首頁幾乎都是清一色的“名企”。如果公司需要把Banner位放大和靠前,得給平臺“加錢”。這樣的公司和崗位“分發(fā)”,效率是較低的。平臺上的招聘企業(yè),會“頭部化”。中小企業(yè),很難第一時間被求職者看到。

　　(注:某傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站的首頁)

　　而BOSS直聘的分發(fā)邏輯,是“去頭部化”。第一天產(chǎn)品誕生時,就和傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站完全不一樣。平臺根據(jù)每一個求職者的具體畫像,匹配和推薦個對應(yīng)的企業(yè)。“名企”和大企業(yè)在平臺上的權(quán)重,自然就不高了。大企業(yè),推大企業(yè)要招的人;中型企業(yè),推中型企業(yè)的求職者�？梢哉f,BOSS直聘,讓合適的人,去“合適的”企業(yè),而不是知名企業(yè)。

　　字節(jié)和抖音推薦的是信息,鏈接人和信息。BOSS直聘推薦的是崗位,匹配人和崗位。

　　中小企業(yè)給BOSS帶來了什么?提升平臺雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、抗風險和抵御周期的能力

　　工信部數(shù)據(jù)顯示,截至2023年,我國市場主體高達1.7億戶。其中個體工商戶為1.17億,中小企業(yè)數(shù)量超過3500萬家。而創(chuàng)造就業(yè)的主體,就是廣大的中小微企業(yè)。這些中小企業(yè),對平臺的作用有哪些?

　　促進B/C活躍,提升平臺的雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。電商行業(yè),流行一個高頻的詞叫:“貨找人”。招聘平臺,和電商平臺一樣,也具備規(guī)模效應(yīng)和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。并且,招聘平臺的雙邊效應(yīng),比電商還強。最明顯的是:平臺的求職者越多,對招聘的企業(yè)體驗越好;招聘的企業(yè)越多,也容易吸引更多的求職者。兩者互為供需。

　　促進平臺的職位豐富度,提高C的活躍度。如果把企業(yè)和職位看作是供給,那么求職者就是需求端。供給端越豐富,吸引的需求端C就越多元。因為作為平臺,BOSS直聘是要做一個全品類、全人群的通用招聘企業(yè)。而不是垂直的藍領(lǐng)、白領(lǐng)招聘企業(yè)。所以,中小企業(yè)的提升和占比,對平臺極為重要。而剛過去的這個季度顯示,公司已經(jīng)基本成為了一個全品類、藍領(lǐng)白領(lǐng)的通用招聘app,管理在電話會議里說的三點,也驗證了這一結(jié)論:

　　(1)藍領(lǐng)用戶2023年新增用戶規(guī)模已與白領(lǐng)相當,收入貢獻超過34%;

　　(2)二線及以下城市收入貢獻超過60%,同比提升5個百分點;

　　(3)小于100人的小微企業(yè)收入貢獻同比提升也超過5個百分點。

　　抵御波動,增強平臺的抗周期、抗風險能力。中小企業(yè)收入的提升,對平臺的好處顯而易見。首先是平臺的收入結(jié)構(gòu)更健康,不依賴大客戶,收入的波動會變小�？梢宰鰧Ρ鹊氖�:某傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站,過去幾個季度,收入都處于同比下滑狀態(tài)。而他們的收費模式,就是上文提到的:Banner瀑布流+年費方式。公司的主要收入都來自大型企業(yè)。用財務(wù)上的術(shù)語叫——高度依賴大客戶。一旦大客戶轉(zhuǎn)移或復蘇緩慢,公司收入會掉得厲害。

　　另外,在抗周期和抗風險上,中小企業(yè)占比越多,平臺的周期性則減小、抗風險能力提升。為什么?因為中小企業(yè)雖然單個生命力弱,但是數(shù)量龐大。如果把這些中小企業(yè),看作是一個“統(tǒng)一主體”,這個主體的需求極為確定、韌性強。并且跨越多個行業(yè),不受單一行業(yè)經(jīng)濟周期的影響。經(jīng)濟差的時候,平臺表現(xiàn)除較強的抗周期能力。

　　從財務(wù)上,也可以看出BOSS直聘的韌性和抗周期性:2023年付費企業(yè)端客戶數(shù)為520萬,同比增長44%。付費用戶數(shù)、活躍用戶付費率水平持續(xù)創(chuàng)歷史新高。

　　寫在最后:

　　Boss直聘公布財報當天,收盤大漲18%。除了業(yè)績的超預期,公司還宣布了2億美元的回購計劃。作為一家互聯(lián)網(wǎng)招聘企業(yè),BOSS直聘的商業(yè)模式和財務(wù),遠好于很多中概公司。而隨著平臺的企業(yè)和求職者更加的多元和增長,公司正成為全品類、藍白領(lǐng)都覆蓋的招聘平臺。所以,估值上,BOSS直聘的PE一直沒有低于30倍。而市場給這么高的估值,背后的原因,我認為除了公司本身所在的賽道好,還有公司的獨特競爭力、增長以及優(yōu)秀的團隊。