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　　“零一萬物堅(jiān)決做To C，不做賠錢的To B，要做能賺錢的To B。”2024年6月14日，在智源大會(huì)上，零一萬物創(chuàng)始人李開復(fù)如此堅(jiān)定地說道。

　　而與之相對(duì)，中國工程院院士、清華大學(xué)智能產(chǎn)業(yè)研究院(AIR)院長張亞勤院士認(rèn)為，在具身智能階段，To B的應(yīng)用可能會(huì)比To C更快落地，“現(xiàn)階段大模型真正賺錢的則在于B端基礎(chǔ)設(shè)施層面，包括芯片、硬件、服務(wù)器等。”

　　在經(jīng)歷了“百模大戰(zhàn)”之后，2024年中國大模型開始走向商業(yè)化落地。但在大模型商業(yè)化的落地過程中，到底應(yīng)該是To C還是To B，是行業(yè)中一直爭(zhēng)論的焦點(diǎn)。

　　一方觀點(diǎn)認(rèn)為，B端應(yīng)用目前相對(duì)明確，能夠快速實(shí)現(xiàn)在多個(gè)場(chǎng)景中廣泛應(yīng)用，且?guī)缀醺采w了所有行業(yè)，而C端則需要一款爆款應(yīng)用的出現(xiàn)，現(xiàn)階段還需要對(duì)其有一定的耐心。

　　另一方觀點(diǎn)則認(rèn)為，B端沒有利潤，大家都在卷價(jià)格戰(zhàn)，導(dǎo)致大模型利潤被極致壓縮。同時(shí)中國企業(yè)對(duì)軟件付費(fèi)的意愿并不高，所以相對(duì)來說C端能夠更快速獲得預(yù)期的收益與回報(bào)。

　　以此爭(zhēng)論為基礎(chǔ)，當(dāng)前頭部大模型廠商已經(jīng)形成兩條不同的大模型商業(yè)化路徑：

　　一種是堅(jiān)定走C端應(yīng)用，以大模型頭部創(chuàng)業(yè)公司百川智能、月之暗面、零一萬物為主;

　　一種是以B端應(yīng)用為主，同步兼顧C(jī)端應(yīng)用，以百度智能云、騰訊云等云廠商們?yōu)橹�，也包括�?jiān)持兩條腿走路的創(chuàng)業(yè)公司MiniMax，和以B端為主的智譜AI。

　　但總體來說，現(xiàn)階段大模型創(chuàng)業(yè)公司更偏向于走門檻更低，回報(bào)更快的C端商業(yè)化路線。而B端商業(yè)化則逐漸成為了云廠商們的主戰(zhàn)場(chǎng)。

　　中國大模型正經(jīng)歷從PoC(概念驗(yàn)證)到商業(yè)落地的關(guān)鍵階段，短期來看，大模型在C端應(yīng)用門檻更低，但行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，能夠成功的路徑也更陡峭。在B端應(yīng)用上，越來越多同質(zhì)化的產(chǎn)品和服務(wù)、愈發(fā)“內(nèi)卷”的價(jià)格，也似乎正在走中國SaaS的老路。

　　那么，大模型商業(yè)化落地究竟該如何避免“囚徒困境”?

　　扎堆大模型C端應(yīng)用

　　但仍需等待爆款出現(xiàn)

　　“我們預(yù)測(cè)下半年中國大模型能夠達(dá)到甚至超越GPT4水平，這是一個(gè)重要分界點(diǎn)”，智源研究院院長王仲遠(yuǎn)說道，“基于一個(gè)很好的基座大模型，未來兩三年我們將會(huì)看到大量應(yīng)用產(chǎn)生。”

　　今年年底之前，國內(nèi)會(huì)進(jìn)入大模型應(yīng)用爆發(fā)期。其中，在C端應(yīng)用賽道，大模型頭部創(chuàng)業(yè)公司是堅(jiān)定的擁護(hù)者，除零一萬物之外，百川智能和月之暗面，也是堅(jiān)定走C端應(yīng)用路線。

　　為什么這些大模型創(chuàng)業(yè)公司都選擇做To C領(lǐng)域?

　　一方面，是B端落地周期長，投入與預(yù)期收益回報(bào)不成正比。月之暗面曾表示，大模型能力還在迭代，國內(nèi)B端市場(chǎng)產(chǎn)品需要私有化部署和定制開發(fā)，整體周期長，很難跟上大模型能力的快速提升。

　　李開復(fù)也表示，現(xiàn)階段大部分傳統(tǒng)公司都不太敢采用巨大顛覆式技術(shù)進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新。更為嚴(yán)重的是，中國大多數(shù)公司并不認(rèn)可軟件價(jià)值，不愿意為軟件付費(fèi)。

　　“甚至有些大公司會(huì)覺得，我用你的大模型，你用我的品牌融資，你也很劃算，那我為什么要付錢給你?這種心態(tài)導(dǎo)致部分大公司只愿支付很低的價(jià)格采購大模型應(yīng)用，大模型公司也只能給出折中的方案，能達(dá)到驚艷效果的方案寥寥無幾。”

　　李開復(fù)直言，現(xiàn)在有許多大模型公司在競(jìng)標(biāo)時(shí)越競(jìng)越低，做一單賠一單，導(dǎo)致企業(yè)利潤很低。

　　但當(dāng)前大模型在C端應(yīng)用的商業(yè)模式，似乎并未完全走通。近期據(jù)外媒報(bào)道，OpenAI在過去六個(gè)月內(nèi)，年度經(jīng)常收入增長到了34億美元。

　　從其業(yè)務(wù)發(fā)展來看，提供收入增長的是ChatGPT系列的訂閱費(fèi)和通過API調(diào)用模型支付的費(fèi)用。

　　但據(jù)媒體推算，5月ChatGPT Plus訂閱的總收入可能在6000萬美元左右，整個(gè)ChatGPT Plus會(huì)員費(fèi)年化收益逾7.2億美元，在34億美元總收入中，只占1/5。OpenAI賺錢的大頭很可能來自API，而為API付費(fèi)的多數(shù)是B端的企業(yè)客戶。

　　事實(shí)上，目前國內(nèi)大模型創(chuàng)業(yè)公司都在持續(xù)探索在C端應(yīng)用落地的商業(yè)模式。比如月之暗面旗下的kimi推出了“打賞”功能，金額從5.2元到399元不等。

　　對(duì)于kimi推出的打賞功能，王小川認(rèn)為這意味著用戶不是為工具買單，而是把大模型當(dāng)成一個(gè)伙伴來看，“這是正確的商業(yè)理念”。

　　同時(shí)，王小川也認(rèn)為，中國商業(yè)環(huán)境里To B的市場(chǎng)規(guī)模比To C小10倍，To B收的是人民幣，花的是美金。大廠都會(huì)卷這件事情，只是沒想到大家這么狠，都卷到0了，這肯定是大廠射程范圍內(nèi)的。

　　大模型創(chuàng)業(yè)公司想要實(shí)現(xiàn)突圍，就要做差異化。相比于其他類型創(chuàng)業(yè)公司，這一波大模型創(chuàng)業(yè)公司做C端商業(yè)化的特點(diǎn)，是做“超級(jí)模型”+“超級(jí)應(yīng)用”，也就是技術(shù)+產(chǎn)品的雙驅(qū)動(dòng)路線。

　　如月之暗面有專注于長文本能力的大模型kimi，并基于kimi推出了Kimi Chat App，其通過C端用戶對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)和功能進(jìn)行直接反饋的即時(shí)反饋機(jī)制，使得Kimi Chat能夠迅速進(jìn)行產(chǎn)品迭代和優(yōu)化。

　　Kimi智能助手在2024年1月的訪問量達(dá)142萬，在大模型創(chuàng)業(yè)公司的“AI ChatBots”產(chǎn)品中居于首位，月環(huán)比增長率為94.1%，增長速度在大模型創(chuàng)業(yè)公司中排名第一。

　　但Kimi Chat并不屬于一款真正的超級(jí)應(yīng)用。在王小川看來，超級(jí)應(yīng)用必須要滿足三個(gè)條件，包括應(yīng)用可靠性高，能夠充分理解用戶意圖，DAU在3000萬~3億之間。

　　“回顧移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代或更早期的技術(shù)革命，每次新技術(shù)的出現(xiàn)都需要一定的周期，包括技術(shù)能力的提升、成本的降低以及硬件的支持。當(dāng)這些條件具備時(shí)，能夠解決真實(shí)用戶需求的C端爆款應(yīng)用才會(huì)出現(xiàn)。”王仲遠(yuǎn)如此說道。

　　現(xiàn)階段，我們?nèi)孕鑼?duì)C端爆款應(yīng)用的出現(xiàn)保持一定的耐心。

　　不過，王仲遠(yuǎn)認(rèn)為，智能體(Agent)很有可能會(huì)成為爆款應(yīng)用的一個(gè)方向，大模型可以讓它成為真正意義上的智能助理。這是C端應(yīng)用重要方向，也是令人興奮的前景。

　　也有行業(yè)人士表示：“因?yàn)锳gent是和過去移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)完全不一樣的東西，大家會(huì)率先開始在Agent中找相關(guān)的應(yīng)用落地。”

　　無疑，大模型在C端的商業(yè)應(yīng)用門檻更低，但與此同時(shí)，該賽道的競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。

　　除這些大模型明星創(chuàng)企之外，百度、騰訊、科大訊飛，字節(jié)跳動(dòng)、360都發(fā)布了AI應(yīng)用助手，可以說各大廠都在加注C端應(yīng)用，而憑借著自身在生態(tài)、用戶等方面構(gòu)筑的優(yōu)勢(shì)，大廠們?cè)贑端賽道會(huì)容易被用戶所接受。

　　不過，大模型尚處于發(fā)展初期，真正的超級(jí)應(yīng)用尚未出現(xiàn)，于任何玩家而言都有機(jī)會(huì)。在此過程中，如何走通C端應(yīng)用的商業(yè)模式，也成為大模型在C端落地的關(guān)鍵。

　　大模型B端應(yīng)用

　　成云廠商們的主戰(zhàn)場(chǎng)

　　當(dāng)然，行業(yè)中也有一部分人，認(rèn)為大模型率先商業(yè)化落地場(chǎng)景應(yīng)該在B端。

　　“To B馬上能商業(yè)化，基本不用燒錢”。金沙江創(chuàng)投主管合伙人朱嘯虎在談到AIGC時(shí)，曾反復(fù)強(qiáng)調(diào)這個(gè)觀點(diǎn)。

　　他的邏輯是“中國的AIGC短期內(nèi)肯定做ToB，起來快。iPhone、大哥大、電腦出來的時(shí)候，都是To B先用，馬上能提高生產(chǎn)力、見到效果，企業(yè)愿意花錢。To C要等到iPhone 3時(shí)刻”。

　　事實(shí)上，王仲遠(yuǎn)與朱嘯虎持同一觀點(diǎn)。王仲遠(yuǎn)表示，三年內(nèi)能看到To B場(chǎng)景，五年內(nèi)看到To C的場(chǎng)景。B端應(yīng)用目前相對(duì)明確，許多大模型已在多個(gè)場(chǎng)景中廣泛應(yīng)用，幾乎覆蓋所有行業(yè)。

　　在王仲遠(yuǎn)看來，2023年之前的弱人工智能時(shí)代，只能針對(duì)特定場(chǎng)景、特定任務(wù)訓(xùn)練特定模型，從而達(dá)到特定效果。而2023年之后，隨著步入通用人工智能時(shí)代，其最大的特點(diǎn)是泛化性、通用性和跨領(lǐng)域的特性，這將影響幾乎所有行業(yè)。

　　如大模型在生成摘要方面效果非常好，因此對(duì)所有與文書相關(guān)的工作、文案處理等效率提升作用顯著，文生圖、文生視頻技術(shù)則能產(chǎn)生有創(chuàng)意的圖片和視頻，是提升效率的工具。

　　“大模型作為生產(chǎn)力和效率工具的作用非常明確。”王仲遠(yuǎn)如此說道。

　　但如果說，大模型在C端的商業(yè)化應(yīng)用，還可以憑借對(duì)行業(yè)的Know-how，從0到1構(gòu)建核心能力，那么，面向B端的商業(yè)化落地，更多的還是一種生態(tài)資源實(shí)力的比拼。

　　原因在于，此前有不少大企業(yè)和中小企業(yè)對(duì)大模型其實(shí)都頗為感興趣，但當(dāng)真正的進(jìn)行落地應(yīng)用時(shí)，卻又很難能做出最后決策：

　　一是現(xiàn)在的大模型產(chǎn)品非常多，企業(yè)難以做出最優(yōu)解;

　　二是對(duì)大企業(yè)來說各個(gè)業(yè)務(wù)和部門繁多且交叉復(fù)雜，使用大模型的試錯(cuò)成本很大;

　　三是中小企業(yè)則是由于成本限制和缺乏專業(yè)數(shù)據(jù)處理的經(jīng)驗(yàn)，容易導(dǎo)致AI模型的實(shí)際應(yīng)用效果很難與自身業(yè)務(wù)快速適配，企業(yè)存在“賠了夫人又折兵”的創(chuàng)新?lián)鷳n。

　　字節(jié)方面的高管此前曾粗略地算過一筆賬，企業(yè)要想用AI做一項(xiàng)創(chuàng)新，至少要消耗100億Token，如果按照大模型之前的售價(jià)，平均需要花費(fèi)80萬元……

　　很明顯，現(xiàn)在大模型想要在B端落地商業(yè)化的前提，就是價(jià)格要讓大家都用得起。

　　一名火山引擎內(nèi)部人士表示，雖然行業(yè)在討論用AI大模型重構(gòu)業(yè)務(wù)，但在日常工作生活里很少能感受到大模型能力的落地，“降價(jià)本質(zhì)上是降低使用門檻。”

　　也正因此，近2個(gè)月來，由字節(jié)掀起了一波大模型降價(jià)潮，甚至騰訊云、百度智能云、阿里云等宣布部分大模型產(chǎn)品可以免費(fèi)使用。

　　大模型降價(jià)乃至免費(fèi)或許會(huì)暫時(shí)帶來些許成本壓力，但對(duì)一眾云廠商們來說，其靠著更低的價(jià)格，卻能夠更快地構(gòu)建出自身的AI開發(fā)生態(tài)的同時(shí)，也能夠降低企業(yè)使用大模型的門檻和試錯(cuò)成本，從而推動(dòng)大模型能夠在更多B端業(yè)務(wù)場(chǎng)景中落地。

　　大模型面向B端的落地應(yīng)用，實(shí)質(zhì)上成為了一場(chǎng)在算力、生態(tài)、產(chǎn)品等多方面的比拼。而在這場(chǎng)比拼中，云廠商們無疑成為主要玩家。

　　王小川認(rèn)為，此輪降價(jià)是僅限于云服務(wù)廠商的動(dòng)作，“核心要看你的商業(yè)模式是什么，如果你是做To B服務(wù)，降價(jià)最后賣的(就)不是模型本身，是整套云服務(wù)。”

　　獵豹移動(dòng)董事長兼CEO傅盛也認(rèn)為，降的最兇的都是有云服務(wù)的大公司，通過大模型來獲取云客戶，“羊毛出在豬身上，降得起”，而大模型創(chuàng)業(yè)公司沒有這樣的生態(tài)，必須另尋商業(yè)模式。

　　面向未來，于大模型創(chuàng)企而言，行業(yè)淘汰賽也正在加劇，云廠商通過降價(jià)搶占市場(chǎng)規(guī)模，也勢(shì)必會(huì)擠占大模型創(chuàng)企的生存空間。

　　與此同時(shí)，面對(duì)技術(shù)迭代進(jìn)展的漫漫征途，如果大模型創(chuàng)業(yè)公司的商業(yè)化進(jìn)展不及預(yù)期，那么估值處于第二、第三梯隊(duì)的創(chuàng)業(yè)公司，也將會(huì)面臨淘汰。

　　但云廠商們一味的通過降價(jià)來收割市場(chǎng)規(guī)模，真的能夠加速大模型商業(yè)化落地嗎?

　　別讓大模型走了中國SaaS的老路

　　如果說大模型在C端的商業(yè)化落地應(yīng)用，還處于你好、我好、大家好的狀態(tài)，在B端則可以說是“殺”瘋了。云廠商們通過價(jià)格戰(zhàn)來“跑馬圈地”，這對(duì)于大模型商業(yè)化發(fā)展究竟是好還是壞?

　　事實(shí)上，現(xiàn)階段大模型在B端商業(yè)化落地進(jìn)程，與中國SaaS服務(wù)非常相似。大模型也是提供標(biāo)準(zhǔn)的泛化能力，在面向企業(yè)服務(wù)時(shí)同樣需要進(jìn)行私有化部署和定制化發(fā)展。

　　畢竟，大模型的訓(xùn)練迭代升級(jí)，離不開高質(zhì)量的數(shù)據(jù)，如果企業(yè)將私有數(shù)據(jù)“投喂”大模型進(jìn)行訓(xùn)練，訓(xùn)練結(jié)果卻被友商抄走，則得不償失。

　　但眾所周知，SaaS在中國的發(fā)展并不景氣。

　　背后原因則在于，一方面中國SaaS廠商眾多，內(nèi)卷非常慘烈，大打價(jià)格戰(zhàn)，也導(dǎo)致企業(yè)利潤低，并且SaaS其實(shí)是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品服務(wù)，但在國內(nèi)落地的過程中，逐漸變形，被定制化和項(xiàng)目制所綁架，這也是導(dǎo)致其利潤低的原因之一。

　　另一方面，則就像前文李開復(fù)所言，國內(nèi)企業(yè)對(duì)軟件的重視程度并不高，企業(yè)不認(rèn)可軟件的價(jià)值，不愿意為軟件服務(wù)付費(fèi)，加之中國SaaS服務(wù)內(nèi)卷，并未出現(xiàn)一個(gè)足夠與國外頭部相抗衡的產(chǎn)品。

　　中國企業(yè)很擅長用價(jià)格換規(guī)模，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代如此，大模型時(shí)代亦如此�，F(xiàn)階段，除了B端的大模型在集體降價(jià)，甚至不少C端的大模型產(chǎn)品也在大量燒錢投流買量。

　　但王仲遠(yuǎn)表示：“價(jià)格低確實(shí)更有利于更多場(chǎng)景的嘗試和爆發(fā)，但我們的基礎(chǔ)模型能力還沒有逼近GPT4，還需要進(jìn)一步提升，這意味著它依然需要大幅資金投入。過早的價(jià)格戰(zhàn)或者低于成本的價(jià)格戰(zhàn)，不利于后續(xù)投資。”

　　價(jià)格降下去容易，但想要再增長上去，卻非常難。價(jià)格戰(zhàn)能夠持續(xù)擴(kuò)大自身的市場(chǎng)占有率和規(guī)模，但只有當(dāng)規(guī)模足夠大時(shí)，才能夠平攤自己的成本支出，實(shí)現(xiàn)盈利。

　　實(shí)際上，如果一個(gè)大模型被廣泛認(rèn)為特別好用，隨著使用規(guī)模擴(kuò)大，規(guī)模效應(yīng)自然會(huì)顯現(xiàn)。模型規(guī)模上去了，其價(jià)格以及工程師們通過各種工程架構(gòu)系統(tǒng)優(yōu)化所帶來的成本降低也會(huì)隨之而來。

　　不管是C端，還是B端，大模型商業(yè)化落地都面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)。于C端應(yīng)用創(chuàng)業(yè)者而言，技術(shù)的領(lǐng)先性只是暫時(shí)的，一定要把握時(shí)間窗口，打出自己的品牌知名度和用戶壁壘。而于B端應(yīng)用，最重要的則是持續(xù)迭代大模型本身的技術(shù)能力和渠道能力。

　　有百度內(nèi)部人士表示：“長期來看，模型廠商最終競(jìng)爭(zhēng)的還是模型本身的能力，只有把基礎(chǔ)模型效果做得足夠好，才能構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘。”

　　但不管如何，當(dāng)前大模型商業(yè)化進(jìn)程僅僅是初期，仍需要全行業(yè)正向循環(huán)，避免走中國SaaS服務(wù)的老路。