“相比ToC和ToB市場上的賠本賺吆喝，盡管ToG市場不乏諸多弊端，但它無疑是最快見到回頭錢的捷徑。”

　　@科技新知 原創(chuàng)

　　作者丨茯神 編輯丨蕨影

　　地方國資，正在撐起國內大模型商業(yè)化的半邊天。

　　OpenAI在2022年末甩出ChatGPT這個王炸，為全球人工智能領域立下一座燈塔。然而在2023年，國內針對大型語言模型發(fā)展的政策支持還相對不足，更多是從人工智能產業(yè)的整體發(fā)展或算力支撐方面進行引導。

　　直到網信辦聯(lián)合多部委發(fā)布了《生成式人工智能服務管理暫行辦法》，全國各地的針對性政策開始涌現(xiàn)，集中在今年爆發(fā)。各地政府的熱情高漲，帶動了地方國企支持下的央企國企，快速上馬大模型相關項目并開放市場招標。

　　中標供應商的名單里，百度、科大訊飛、華為等熟悉的身影赫然在列，國內大模型六小龍之一的智譜AI在中標數(shù)量上也不遑多讓。

　　AI大模型的技術突破和應用能力令人驚艷，但實際落地的商業(yè)化場景變現(xiàn)遲遲不如人意。百度、科大訊飛、智譜等大模型企業(yè)搭上ToG快車，能夠直達終點還是曲線救國，仍需打上一個問號。

　　01.

　　搶奪戰(zhàn)分化

　　大模型ToG市場端出來的這塊蛋糕，不可謂不大。

　　自2023年起，大模型采購需求激增，招投標市場熱潮涌動。據(jù)公開的招投標市場數(shù)據(jù)顯示，2023年全年共發(fā)起了190次大模型采購需求，采購規(guī)模達5.95億元;而今年上半年已經產生了498次大模型相關招標項目，金額達到13.4億元，超過去年的兩倍。最近的8月份，大模型相關項目中標數(shù)量又創(chuàng)下新高達到127個，其中84個披露金額的項目規(guī)模達到3.9億元。

　　今年7月，國新辦舉行了“推動高質量發(fā)展”系列主題新聞發(fā)布會，提出未來五年內中央企業(yè)預計安排大規(guī)模設備更新改造總投資超3萬億元，更新部署一批高技術、高效率、高可靠性的先進設備，加快推動數(shù)字化轉型，推進人工智能等新技術與制造全過程全要素深度融合。

　　噴薄而出的項目需求，正好撞上國內大模型市場上的商業(yè)化困境。3萬億的盤子并不是針對大模型單一領域，但前瞻產業(yè)研究院院長徐文強曾公開表示，AI大模型應用場景會逐漸從當前的業(yè)務類場景向決策管理場景深入，預計到2028年國內AI大模型行業(yè)的市場規(guī)模將突破千億元，五年行業(yè)復合增速將超過50%。

　　中央企業(yè)們雖然也在市場化的原則下經營，但在國資的托底下更有培育產業(yè)創(chuàng)造需求的積極性。已公開的招標項目中，不乏大量傳統(tǒng)產業(yè)如能源、通信、金融、教育的數(shù)字化升級改造，中國移動、中國鐵塔、南方電網、國家能源集團等央企都是登上采購方名單的�？�。

　　不過在中標方一側，大模型企業(yè)們的搶單態(tài)度出現(xiàn)分化。據(jù)自媒體“硅星人Pro”的不完全統(tǒng)計，上半年里智譜AI的中標量領跑，跟隨其后的則是百度和科大訊飛。除了三甲之外，后續(xù)的華為、商湯、阿里、騰訊，中標量上都斷崖式落后，與智譜AI齊名的其他大模型六小龍則不見身影。

　　從其他公開渠道的信息梳理來看，科大訊飛、智譜AI、百度同樣是大模型ToG市場上當之無愧的“三國殺”主角。其中，科大訊飛在最近的7月和8月又分別中標項目112個和127個，且8月份單月中標金額突破了1.5個億。

　　有行業(yè)分析人士對「科技新知」表示：“大廠做ToG有天然的優(yōu)勢，政務部門或者中央企業(yè)非�？粗赝稑朔降馁Y質和履歷，很多中小企業(yè)哪怕具備實施執(zhí)行能力，最多也就是成為中標大廠的下一級分包供應商。”

　　百度和科大訊飛在其過往的主營業(yè)務領域，都積累下豐富且成熟的ToG經驗，客戶資源可以直接復用到大模型產品上。智譜AI則是創(chuàng)立之初就堅持ToB路線，投標項目覆蓋類型更廣，金額規(guī)模也從數(shù)萬到數(shù)百萬不等。

　　這場少數(shù)派的“三國殺”游戲中，最終的贏家又能有幾位?

　　02.

　　吃肉或喝湯

　　AI大模型的ToG生意，變的是交付的產品和服務，不變的是G端客戶以及市場特色。

　　國內風投圈知名人士易飛凡曾撰文稱，國內Top60的企業(yè)服務公司中，ToG占比接近70%，半數(shù)企業(yè)的毛利率低于50%，而美國同行的平均毛利率超過70%。

　　ToG市場上的需求方大多是政務部門或者大型央企，拋出的訂單規(guī)模往往很大，但復雜的落地場景和嚴格的風控標準也會大幅抬高執(zhí)行成本，最終留給中標企業(yè)的利潤反而微薄。隨著《政府采購法》《招標投標法》等法律規(guī)范的完善，采購價格體系日趨透明，多數(shù)訂單的利潤空間也逐漸穩(wěn)定。

　　另外，G端客戶出于對接交付的便利性，更青睞于能夠提供一站式解決方案的集成商，再由集成商自己消化需求或者尋找其他供應商承包需求。

　　作為最底層的中小供應商，雖然不得不通過集成商才能簽單，但靈活的經營方式讓它們的收入質量更高;集成商不僅要對上承受G端客戶普遍較長的賬期，又要對下監(jiān)督保障供應商的交付標準，只能靠不斷接單來擴大規(guī)模。當然，行業(yè)內也不少見集成商把壓力傳導到供應商頭上的情況。

　　因此，像百度、華為等互聯(lián)網大廠近年來經常成為ToG市場上的領頭羊，主要原因就是大廠可以同時承擔集成商和供應商的雙重角色，能夠保證一定程度的利潤空間。同時，它們各自的業(yè)務布局多元，主營的ToC業(yè)務比較健康可持續(xù)，ToG業(yè)務即使掙不到錢也能成為打通GR關系的橋梁。

　　科大訊飛的路線則別具一格，多年堅持ToG與ToC“兩條腿走路”。其聯(lián)合創(chuàng)始人之一的胡郁曾如此闡釋，他們是靠核心技術去為國家解決計劃方面的問題，同時翻譯機等產品又面向大眾市場，這也是很多人看不懂科大訊飛的原因。

　　然而，百度與科大訊飛在大模型上的重金投入和ToG市場上的遙遙領先，在財報數(shù)據(jù)上的貢獻呈現(xiàn)不同的結果。

　　百度二季度營收339億元，核心經營利潤56億元，同比增長23%，主要得益于云業(yè)務的加速增長，也算是與大模型業(yè)務的推進有關�？拼笥嶏w發(fā)布的半年度財報顯示，上半年實現(xiàn)營業(yè)收入93.25億元，同比增長18.91%，但凈利潤出現(xiàn)4.01億元虧損，屬于自上市以來的首次半年度虧損，與大模型基礎設施的投入不無關系。

　　之所以出現(xiàn)這樣的結果，百度創(chuàng)始人李彥宏在最近的第三季度總監(jiān)會 上給出了答案。 據(jù)“36氪”報道，李彥宏認為，ToB業(yè)務一定要標品化。 標品化對應的就是項目制，項目制有很多需求，需要派很多駐場人員，要有很多的后臺研發(fā)改造。

　　像Comate這樣的標準化產品，雖然現(xiàn)在還賣不了多少錢，不夠有競爭力，但李彥宏覺得沒關系，這種產品的起點比較低也是可以包容的，因為只要持續(xù)的投入，把它的門檻提高，拉大跟競品的差距，未來還是一個好的方向。

　　同時，要聚焦中腰部的客戶。李彥宏指出，很多時候從特大客戶身上賺不到什么錢，而特別長尾的也不好做，因為手上沒什么錢。

　　大模型ToG“三國殺”中唯一的創(chuàng)業(yè)型選手智譜AI，則仍處于持續(xù)的融資輸血階段，就在剛剛過去的9月完成了最新的第11輪融資。ToG項目的頻頻出手，更像是其ToB路線的覆蓋，而非寄希望于央企客戶大單的回血。

　　當三位主角可能都不是抱著贏下比賽的目的而來，其他按兵不動的同行們的選擇，也就容易理解了。

　　03.

　　捷徑與陷阱

　　國內ToB賽道的創(chuàng)業(yè)者們，對于ToG市場大多處于又愛又恨的糾結之中。有的公司能夠抓住政務改革的機遇一朝登天，有的老板也困頓于充滿不確定性的商務關系抓耳撓腮。

　　阿里前首席AI科學家賈揚清曾直言，目前大模型商業(yè)化落地過程中有兩個糾結點：一是營收的流向和以往不太一樣;二是大模型對比傳統(tǒng)軟件，可以創(chuàng)造營收的時間太短。

　　京東集團副總裁、京東城市總裁鄭宇曾表示，政府可以看作是一個“超級B端客戶”。大模型的ToG市場，本質上還要遵循ToB路線的規(guī)律，比如產品使用者與購買決策者的分離。

　　一位在ToG行業(yè)深耕多年的產品經理告訴「科技新知」，他們在規(guī)劃設計產品思路時，首要關注的應該是政策文件的解讀，要從中找到支撐領導業(yè)績的內容，其次再考慮產品交付后實際要滿足的需求。

　　此外，AI大模型等數(shù)字化方向的ToG項目采購，經常還會涉及傳統(tǒng)工作流程的改造，一旦影響到組織架構和崗位的再調整，內部立項就需要不同條線領導之間的角力。

　　這與傳統(tǒng)SaaS產品的盈利模式異曲同工。「科技新知」從一位SaaS創(chuàng)業(yè)者處了解到，他們曾經接到過的一個數(shù)字化項目可以大幅節(jié)省線下人力，已經順利通過了前期的需求打磨和Demo開發(fā)，付出了心血卻倒在了最后的立項審批上。

　　而與海外SaaS公司以中小型客戶為主、產品標準化程度高不同，國內SaaS公司收入構成主要依賴大客戶貢獻，而大客戶往往對產品中定制化的要求程度較高，等于變相增加了成本投入，直接拉低了整體毛利率水平。

　　一個典型案例就是，字節(jié)跳動旗下協(xié)同辦公產品飛書的裁員認栽。面對阿里的釘釘、騰訊的企業(yè)微信搶先占領了中小型客戶心智，飛書試圖通過大客模式打造標桿案例，產生榜樣效應，卻因一個個定制化要求更高的大客不斷擴充團隊規(guī)模，反而拖累人效收不回成本，最終較峰值減員三分之一，暫時甘于市場追隨者的地位。

　　拋開ToG項目這些獨有的主觀因素不談，ToB市場上老生常談的成本困境，也是大模型企業(yè)必須要面對的。除了政務和央企的項目制大單，AI大模型產品的多數(shù)B端客戶采用API調用收費模式，需要客戶持續(xù)使用才能保證現(xiàn)金流的收入。

　　在針對中小客戶的市場上，大廠們已經毫不猶豫地發(fā)起了價格戰(zhàn)。智譜AI作為創(chuàng)業(yè)公司陣營的代表，也在6月官宣下場，入門級產品GLM-3 Turbo模型的調用價格從5元/百萬Tokens降至1元/百萬Tokens，降幅高達80%。

　　相比ToC和ToB市場上的賠本賺吆喝，ToG市場縱然亦有諸多弊端，卻也是大模型企業(yè)們最快見到回頭錢的捷徑。只是一時的美酒醇香，貪杯過多尋不回長期方向上的大道，到手的利潤也要再吐回去補課才行。