廖明香：我們做星滿廚之前，你可以去查，沒有哪一家能在線上把筍單品做到年銷過億的，我之前也跑過四川、自己家、福建、湖南、廣西……很多有筍的地方，我就發(fā)現(xiàn)大部分所謂的筍竹產(chǎn)業(yè)，都更偏向于竹產(chǎn)業(yè)(建筑、竹制品等)而不是筍產(chǎn)業(yè)。

　　(星滿廚)讓大家看到了一定的可能性，這個品類是有機會的。

　　我們贛南就有幾個縣，去年就開始做初加工廠了，甚至有的已經(jīng)開始做深加工生產(chǎn)線的嘗試了。我覺得這個就是星滿廚給我老家?guī)�來的一些價值吧。

　　四、產(chǎn)品從提案到上線要八九個月

　　新知：你們的筍產(chǎn)品免切免泡，但開袋后還要自己炒制，感覺又不像預(yù)制菜？

　　廖明香：我們從來沒有講過我們是預(yù)制菜。我們?yōu)槭裁匆�做這種即烹型的產(chǎn)品，和我們公司的宗旨定位有很大關(guān)系。我認為制作美食和享受美食都應(yīng)該是一件很快樂的事情，但可能我們常常會因為繁瑣而復(fù)雜的前置程序太多，導(dǎo)致比較累，所以我們希望能幫大家解放一部分工作量。

　　比如說筍干，正常買來需要泡兩三天，中間還要換幾次水，搞不好還得高壓鍋壓一下，就是我想吃個筍，可能得兩三天后才能吃到，太麻煩了。但是我們現(xiàn)在把洗切泡這些繁瑣的工作全部都完成了，用戶拆開就能做，配點臘肉或者涼拌一下，很快就能吃，做飯的人幸福指數(shù)會高很多，而且也不會覺得自己瞎對付家人，因為我們提供的就是很安全健康的食材，沒有什么別的添加。

　　一旦要做預(yù)制菜，你可能要預(yù)制口味，眾口難調(diào)，而且可能需要一些添加，雖然我們也不用說談添加就色變，在國家標準范圍下去做也是很正常的事情。但我們還是希望配料表越干凈越好吧。

　　新知：所以它更像是可以保存較久的凈菜？

　　廖明香：它算是凈菜，但是它不是那種大家隨便都能買到的，比如青菜黃瓜呀。

　　新知：那作為一個外行，我想問它真的是零添加嗎？它怎么保證有九個月的保質(zhì)期？

　　廖明香：對，它確實是零添加的。一個是我們的筍在工藝上經(jīng)過了抽真空高溫殺菌，不容易變質(zhì)。第二個跟食材也有關(guān)系，筍有一定的自我發(fā)酵反應(yīng)，在pH值低于4.6的時候會達到一個平衡穩(wěn)定，不容易變質(zhì)。

　　新知：那市面上說沒有添加劑、保質(zhì)期又很長的產(chǎn)品，也很多可能是真的？

　　廖明香：我不能這么說，因為不同的產(chǎn)品品類和屬性、技術(shù)都不一樣，不能一概而論。不過做食品行業(yè)很大程度跟良心有關(guān)系。做成什么樣子的產(chǎn)品，跟成本投入也有關(guān)系。我做食品以后，有時候確實太便宜的產(chǎn)品我是不敢買的。

　　新知：公司還有鹿茸菇和酸菜小筍，這又是怎么選品呢？

　　廖明香：首先我們是定位在農(nóng)產(chǎn)品上面，因為我覺得中國物產(chǎn)豐饒、地大物博，有很多農(nóng)產(chǎn)品蠻有特色的，但是它可能比較難標準化，在產(chǎn)品化的能力上偏弱，所以我們希望能夠靠我們的努力去開發(fā)一些筍產(chǎn)品出來。

　　第二我們定位在一個健康、營養(yǎng)價值比較高的產(chǎn)品類型上。菌菇是我們之前就調(diào)研過的。它營養(yǎng)價值很高，也很廣譜，同時又跟筍一樣用戶有前置處理需求，我們都是幫你做好了(前期處理)，你只要拆袋去炒就行，就特別符合我們用戶群體的訴求，我們鹿茸菇上來后做的也不錯，2024年1月上的產(chǎn)品，去年一年也銷售了幾千萬。

　　新知：我看到你們最開始還賣過奧爾良烤翅、豬肚雞。

　　廖明香：*年不太懂，也還沒有完全想清楚自己的定位，所以也上過什么烤魚、豬肚雞、奧爾良烤翅......測了一下很快就放棄了。

　　為什么會失敗?那時候我們還沒有完全想清楚自己定位是做什么，看人家賣得不錯，就想我們是不是也能做。當時并沒有針對這些產(chǎn)品去做定向性的開發(fā)，用的工廠的標品，標品都是供應(yīng)給所有人的，口感沒有差異，價格上又沒有差異，那你憑什么讓用戶認可你?我們后來發(fā)現(xiàn)不對，就立刻全撤掉了。

　　新知：一款產(chǎn)品從立項到上線一般需要多久？

　　廖明香：我們因為經(jīng)驗不足，就是如履薄冰，做食品行業(yè)確實需要非常謹慎，要有敬畏心，我永遠都說我們是個新兵。一般一款產(chǎn)品從提案到上線平均下來是八九個月的時間。當然我覺得以后經(jīng)驗積累多了的話應(yīng)該可以加快一些速度。

　　整個環(huán)節(jié)*的成本，主要就是人的成本和時間成本。

　　我們決定做一款產(chǎn)品，團隊會花大量的時間去研究原材料的生長環(huán)境、特性，比如鹿茸菇，你可能都不知道它有袋栽和瓶栽兩種方式，不同的栽培方式成本不一樣，口感也不一樣，我們要了解清楚才知道產(chǎn)品怎么做。

　　我們要花很長的時間去做各種各樣的測試，比如不同生產(chǎn)工藝會造成不同口感、泡發(fā)率的倍數(shù)對口感的影響、這些都需要打樣測試。我們也要考慮用戶去烹飪的場景，一款產(chǎn)品可以怎么搭配、怎么制作，我們自己就要先測試，我們有自己的測試間，產(chǎn)品部門同事天天都要各種測試煲、炒、涼拌是怎么樣，(跟其他食材)一起搭配是什么樣。

　　另外還要測試不同的包材、不同的溫度、不同的運輸環(huán)境對產(chǎn)品的影響。比如包裝袋有不同的厚度和材質(zhì)、一個袋子包裝還是兩個袋子包裝對產(chǎn)品的影響等等，我們都要測試。我們的糯米筍是兩個袋子(市面很少)，兩個袋子會增加成本，但對產(chǎn)品的口感保護是*的。

　　這些都是我們背后默默下的很多功夫吧，用戶可能不知道我們做的這些工作，但最終一定會在產(chǎn)品的口感和品質(zhì)上得到體現(xiàn)。

　　新知：那你們會不會試吃吃到怕了？

　　廖明香：同事現(xiàn)在一聽是吃筍的話，就「啊，今天又吃筍啊」，因為我們每個批次都要運回來試吃，后來為什么做臘肉，就是因為我們發(fā)現(xiàn)，配點臘肉同事都很喜歡吃，竹筍炒臘肉確實是個認知度很高的菜，而且我們還有很多用戶在評論區(qū)留言，問為啥星滿廚自己不出臘肉，省得她們?nèi)テ渌�地方買。所以我們就考慮出臘肉，非遺土家臘肉這個產(chǎn)品我們也是籌備了半年多才上線的。

　　新知：那試吃吃到怕了，會不會比較難分辨有沒有達到自己的標準？

　　廖明香：我們自己會盲測，也會有用戶測。我們有些用戶群就是免費試吃的(注：群成員來自全國各地，以郵寄的方式)，不用寫評價，群里告訴我們TA的反饋是什么就可以了。

　　所以我很堅定地認為，我們對產(chǎn)品真的是很用心的，雖然可能很多用戶不知道做了些什么工作，但是最終呈現(xiàn)在產(chǎn)品上，用戶是有感知的。

　　新知：你之前說希望同事*都在一線上，你們的一線是？

　　廖明香：我們除了財務(wù)可以在辦公室坐著，所有的同事我都希望他們到一線去。品控應(yīng)該去工廠，供應(yīng)鏈應(yīng)該全國各地跑，銷售多和主播交流。包括我們所有主管都在客服群里，*時間了解用戶的反饋，這些都是一線。我們也會定期去逛商超，去山姆、去盒馬、去那些大的商超看看產(chǎn)品，看看出什么新品了，看看用戶喜歡買什么規(guī)格的，看看什么包裝比較受歡迎。這些都是一線工作。

　　就是不要太待在辦公室吧，有時候百聞不如一見。

　　新知：逛超市也是去一線的一部分工作？

　　廖明香：是的。我們經(jīng)常定期逛超市。有時候上班時間，有時候是周末。我這次去美國調(diào)研海外的一些跨境業(yè)務(wù)，我從舊金山自駕到洛杉磯中間要沿途經(jīng)過好多城市，我們每到一個地方就去逛超市，華人超市、美國本土超市都逛，大量地拍照片，看超市賣什么產(chǎn)品，擺放的位置、同類產(chǎn)品配料表怎么寫、賣多少錢、什么樣的規(guī)格。

　　我認為只要自己用心，很多東西都是可以得到啟發(fā)的。

　　五、要學(xué)的太多，三年都在打基本功

　　新知：公司大致是什么樣的分工？

　　廖明香：從結(jié)構(gòu)上劃分的話，可以分成幾個大板塊。比如說供應(yīng)鏈部門，他們主要負責采購、倉儲、物流。還有產(chǎn)品部門，我就是在產(chǎn)品部門里面，這是一個公司核心的驅(qū)動部門。

　　還有銷售運營部門，比如銷售運營部門就包括達人BD(商務(wù)拓展)、短視頻內(nèi)容制作、投放、用戶運營……還有品控，我們除了自己的品控總監(jiān)、品控人員以外，還有兩三家第三方的合作企業(yè)。

　　新知：你剛才把采購放在了*位。

　　廖明香：采購非常的重要。這是供應(yīng)鏈最重要的一環(huán)。因為我們這種實體產(chǎn)品不像游戲那種虛擬(產(chǎn)品)，它為什么很關(guān)鍵，一個是原材料的采購，一個是包材的采購。

　　我原來在管游戲的時候，我們做周邊，數(shù)量不會很多，所以哪怕單個成本比較高一點，也不會有整個成本上的巨大差異。但是星滿廚現(xiàn)在這樣的一個量級，包材哪怕貴一毛錢，對我們都是一個很大的成本上的支出。所以它(采購)會是一個非常非常關(guān)鍵的崗位。

　　新知：你們還有自己的研發(fā)團隊，主要是研發(fā)什么？

　　廖明香：我們主要的研發(fā)團隊其實是共用了我先生公司的研發(fā)隊伍。

　　他們主要負責一個是和工廠的研發(fā)對接，去優(yōu)化生產(chǎn)工藝。比如說筍的泡發(fā)率，每一個倍數(shù)泡發(fā)率對應(yīng)的口感可能都有很大的差異。我們就需要去跟工廠的研發(fā)測試各種泡發(fā)率的最終結(jié)果。新品上來之前，這些工作很關(guān)鍵。

　　另外還要去做產(chǎn)品打樣。比如說我們想要做一款產(chǎn)品，可以讓研發(fā)先參照他們的經(jīng)驗以及我們提的要求，做一些產(chǎn)品的打樣，然后我們看看樣品結(jié)果能不能達到希望上線的產(chǎn)品效果。還有一些就是口感、配方的研發(fā)。

　　新知：沒有跟你先生合伙？

　　廖明香：沒有，各干各的，哈哈哈。

　　新知：你之前提到做電商早期還請教了很多人，誰給你的幫助*？

　　廖明香：我一開始研究抖音的時候，我先找了很多抖音代理商，他們會幫很多直播做投流，他們就給我很多案例，哪些做得好，哪些做得不好，他們會有一些分析。我(就這樣)對抖音的生態(tài)有些了解。

　　另外我就去找一些做過抖音電商做過產(chǎn)品的朋友，我就問人家怎么起來的，去杭州、廣東跟人家去學(xué)習(xí)，就不恥下問。

　　另外就是像跟我先生和他的合伙人(聊)，他的合伙人是研發(fā)出身，經(jīng)驗非常豐富，他們是國內(nèi)很早的(食品)從業(yè)者，我在食品方面很多知識是跟他們學(xué)習(xí)的。

　　新知：我之前也跟傳統(tǒng)行業(yè)的朋友聊過，就是涉及到了倉儲囤貨、資金回籠各方面的流程，好像比游戲行業(yè)復(fù)雜得多。你們一開始怎么去適應(yīng)呢？

　　廖明香：對，涉及的環(huán)節(jié)比游戲行業(yè)更多。我們只能用笨辦法呀，就是一家一家跑呀。比如說要去找倉儲物流，我們就是要各個地方去看倉庫，一家一家去談的，最后找到性價比最合適的一家來合作。

　　比如選包材生產(chǎn)商，我們也是要一家一家去實地跑廠去了解的。我前段時間剛?cè)チ艘惶苏憬�龍��，它�?jù)說是中國印刷之城，在這個印刷的設(shè)備上包括技術(shù)都是國內(nèi)非常先進的一個區(qū)域了。我們?nèi)ジ鷦e人學(xué)習(xí)、參觀別人工廠，去研究他的印刷技術(shù)和成本。

　　新知：在采訪之前，我沒有想到包材占據(jù)了那么重要的一個位置，還需要了解技術(shù)。我感覺不是能印刷、能出這個包裝就行了嗎？

　　廖明香：我就給你舉個很簡單的例子。我剛才提到的我們在臨過節(jié)時出的新品非遺土家臘肉，也是配合我們筍和菇的一個產(chǎn)品，竹筍炒臘肉是一個很典型菜品。

　　我們設(shè)計稿是黑色的紙盒包裝，紙盒上面是有暗紋的。因為我們的臘肉是由松柏木冷煙熏制，所以包裝上設(shè)計了松柏的暗紋，還有土豬的暗紋。按照我們的設(shè)計稿(印出來)，應(yīng)該是非常漂亮，非常精致的。

　　但是*批紙盒包裝出來后，完蛋了，我們只能報廢，因為這家印刷工廠之前沒有印過這種暗紋的產(chǎn)品，不是很有經(jīng)驗，成品只印出了黑色，沒有印出暗紋，和我們要求的差距太大了，不能用。

　　新知：那后面怎么找到能夠印出暗紋的供應(yīng)商？

　　廖明香：就是繼續(xù)找印刷廠啊，我們至少找了得有小十家(印刷廠)吧。最終還是一家我們常用的廠做出了符合我們標準的產(chǎn)品。

　　新知：那供應(yīng)商需要再研究一下嗎？

　　廖明香：他們也要研究，因為他們可能原來沒有印過這種暗紋的產(chǎn)品。所以它(包材印刷)也有經(jīng)驗和技術(shù)含量在里面，普通印刷廠可能不像我們游戲那樣大量的研發(fā)團隊投進去，但它對設(shè)備、技術(shù)也是有要求的。有些印刷設(shè)備制造商，也是要投入巨額研發(fā)的。

　　新知：2023年你提到過農(nóng)產(chǎn)品品牌化，要做中國*的筍制品品牌，現(xiàn)在可能還沒達到你的目標？

　　廖明香：對，畢竟它還不像(涪陵)榨菜那樣深入人心，就一點點地努力吧，讓更多的普通消費者都能知道星滿廚。

　　新知：有去做一些快速建立品牌認知的事情嗎？

　　廖明香：坦白說沒有。我前面主要還是在打基本功，你看這三年我正式接受媒體采訪的只有兩次(包括這一次)，我一直還是悶頭在產(chǎn)品和供應(yīng)鏈上，因為要學(xué)習(xí)的東西太多了。

　　新知：把它當成你的一個長期事業(yè)的話，你覺得現(xiàn)在是什么進度？有10%嗎？

　　廖明香：對，10%吧。

　　新知：如果到100%會是什么樣子？

　　廖明香：那我就暢想一下我覺得它應(yīng)該是什么樣子。我們可能有非�，F(xiàn)代化的大型工廠，能夠做出非常好的豐富的產(chǎn)品，真的對整個中國的筍竹產(chǎn)業(yè)有一個很大的貢獻，然后無論是國內(nèi)還是海外的超市，可能你們都能夠看到。

　　六、達播+自運營，最高1人賣幾十萬

　　新知：公司采用的是什么樣的電商運營模式？

　　廖明香：我們就是達播+自運營的組合。

　　我們自運營的主要方式就是通過短視頻去進行銷售，所以我們需要大量好的素材(注：前文有提到在外部有4、5家短視頻外包團隊)，你就想象成游戲行業(yè)投放的廣告素材就好了，只不過我們的素材豐富度更高，有加工廠、炒菜、原材料基地等等。

　　新知：最開始你們是有直播的，后面為什么轉(zhuǎn)成這種自運營？

　　廖明香：我們剛開始做的時候也不太懂，所以所有的形式都嘗試一下。大家都開直播，我們也去開直播。然后我發(fā)現(xiàn)直播還是比較重的。因為我們這種店播，通過短視頻素材引流到直播間，大家都是因為對筍比較感興趣才會去買，我們不是達人直播什么都賣，如果要做鹿茸菇，可能還要再開一個直播間，那整體的成本是比較高的。

　　在公司初期，我還是希望能夠以一個盡量相對不要那么重的運營方式去做。加上我們自己做游戲、做影視那么多年，我覺得我們團隊的優(yōu)勢還是在短視頻上面，對素材制作、短視頻引流、短視頻投流等等，我們核心的運營優(yōu)勢還是在這方面。后來我發(fā)現(xiàn)同樣的資金、同樣的成本投入到直播和短視頻上面，其實短視頻的產(chǎn)出回報是遠遠高于直播的。

　　新知：未來可能都不會再考慮自己來直播了，是嗎？

　　廖明香：對，我們可能短期內(nèi)不考慮自己直播�，F(xiàn)在有些主播TA直播，我們會幫TA投流，有這么多人幫我直播，我不見得一定要自己去養(yǎng)直播團隊。

　　新知：到現(xiàn)在為止你們都還是找美食垂類的主播，一次都沒有找過要坑位費的大主播嗎？

　　廖明香：沒有，一次都沒有找過。

　　新知：目前為止達人直播最*的一次直播是賣出了多少貨？

　　廖明香：具體的數(shù)字不記得了。我想應(yīng)該最高一個人應(yīng)該賣了幾十萬(元)吧，達人主播他過品其實時間是很快的，基本上可能也就是5-10分鐘。

　　主播和粉絲之間*的關(guān)聯(lián)是信任。我最早在2021年調(diào)研時，就看到過有些主播粉絲量不多但他帶貨能力很強。有一個主播帶一款生魚片的產(chǎn)品，他的粉絲量才45000，但是他一個月賣生魚片能賣70多萬元。達人跟粉絲之間的這種信任度是很高的。

　　新知：但你們沒有試過找要坑位費的，怎么知道這樣更省錢呢？

　　廖明香：因為我們自己做過運營，游戲其實也是很講究ROI(投資回報率)的。

　　我認為坑運費更多是像品牌營銷，就是市場費用，它增加曝光度，它沒有辦法直接計算ROI的。

　　我們都會去分析主播的定位、粉絲群體、主要帶什么產(chǎn)品，以及同品類的一些銷售業(yè)績，會看所有維度去計算，如果算賬覺得賺不回來，我就不想去做。因為我們那時候真的也沒錢，你想我那時候跟公司(藍港)說200萬去做，200萬我們主要花在供應(yīng)鏈上，我真的也沒有太多錢去做這種(要坑位費的)。一切都是跟主播的銷售業(yè)績是掛鉤的。

　　新知：你們的主陣地還在抖音嗎？

　　廖明香：我們主陣地在2023年就已經(jīng)有變化了。

　　2022年剛開始做的時候沒有經(jīng)驗，團隊精力也有限，基本上就是以抖音為主。2023年開始，我們在微信、天貓，其他所有的平臺的旗艦店鋪都已經(jīng)開起來了。目前來講，抖音、微信視頻號、天貓、快手都還是不錯的。

　　新知：原本有超過90%都在抖音嗎？

　　廖明香：2022年幾乎100%都是在抖音�，F(xiàn)在是一個相對比較平衡的比例，整體來說抖音略高一點。

　　新知：這種帶貨一般平臺、主播要抽多少分成？

　　廖明香：平臺的話比較公開。抖音就是有個技術(shù)服務(wù)費2%。主播的話，不同的品的主播傭金是不一樣的。比如說有些推保健品或者推美妝，可能傭金比例就高一點。

　　我們筍是農(nóng)產(chǎn)品，大家也都默認農(nóng)產(chǎn)品本身就是毛利率比較低，它不可能給高傭的。我們公開傭金就是(銷售額的)10%到15%。

　　七、堅持性價比

　　新知：現(xiàn)在賣的最火的也還是原味糯米筍？它的銷售額在什么水平？

　　廖明香：對，這個產(chǎn)品每一年的年銷都過億。

　　新知：它為什么會賣得這么好？*的原因是什么？

　　廖明香：我覺得事后總結(jié)好像能總結(jié)出很多東西。但是我后來自己去想*的一個原因是什么，我覺得是的確是堅持了*性價比，打動了用戶。

　　什么是*性價比?不是說價格*的就是*性價比，價格*那只能叫*價。是你的產(chǎn)品品質(zhì)超過用戶想象，同時這個高品質(zhì)的產(chǎn)品對應(yīng)的價格又讓用戶覺得很棒，這是*性價比。有點像小米SU7 Ultra賣50多萬，好像不買都虧了的感覺。

　　我們很堅持*性價比這條宗旨。原味糯米筍在2022年推出的時候，我們是行業(yè)*家零防腐零添加工藝的產(chǎn)品，當時所有同類產(chǎn)品還要放檸檬酸或亞硝酸鈉，這在當時是一個本質(zhì)性的差異化，產(chǎn)品品質(zhì)彰顯得非常明確我們*年就是像一匹黑馬一樣把大家打懵了，但是也帶動了整個行業(yè)的提升，后來大家都開始去改進自己的工藝，都是零添加了。我覺得是我們競爭帶動的一個行業(yè)的進步，當時我們是*一家在工藝上做了巨大改進的。

　　第二就是原材料上，我們一直堅持用品質(zhì)和口感*的烤筍原料，而且我們?nèi)〉倪�是筍尖的部位。這就保證產(chǎn)品品質(zhì)始終如一的口感都很好、非常脆嫩爽口、不老不柴。

　　所以因為產(chǎn)品好，當時有有一個很強差異化賣點，同時一個客單價比較低，所以就一下子引爆了，引爆以后用戶回購也非常好，就是這樣的一些積累，才導(dǎo)致這個產(chǎn)品一直都是非常受歡迎。

　　新知：那我就想問了，性價比其實是金山的理念還是小米的理念？

　　廖明香：(笑)我們都是雷總的弟子，雷總是我們的老師。小米的宗旨是把用戶當朋友，每個人都很珍惜自己的朋友，你給你的朋友提供的東西，首先東西得先是好的。

　　真的要做到一個*性價比是不容易的。它需要量的支撐，也需要你在前期的投入。我們?yōu)槭裁?年會虧損，那還是因為我們在成本上的投入是比較高的。

　　新知：之前有朋友問你為什么離開金山？其實我們也好奇這個問題。

　　廖明香：其實也沒有太多復(fù)雜的。因為我在金山待了九年多，當時剛生完孩子，我覺得有一點危機感，也覺得有一點職場天花板的感受，所以我就想自己能不能有更多的能力去做一些別的事情。

　　但我一直很感激金山對我的培養(yǎng)。金山是一個企業(yè)文化非常好的企業(yè)，我們「舊金山」人的感情也非常好，在我們的心里，因為有雷總，無論金山還是小米有很多東西我們都會自發(fā)地轉(zhuǎn)，我們都發(fā)自內(nèi)心的為他們驕傲。

　　新知：在金山的時候就有「性價比」這個東西嗎？

　　廖明香：有啊。最早的時候我進入金山干的*場大型活動，后來都被載入北大市場營銷案例，就是金山詞霸紅色正版。

　　原來翻譯軟件賣得很貴，一套正版翻譯軟件得298，每年只賣個1萬套2萬套，盜版賣得倒是很多。后來在1999年的時候雷總他們就在想，怎么樣能夠把這個產(chǎn)品的量做大，他們的策略就是把金山詞霸從200多塊錢直接降到了29.8元。我當時負責整個北京市場終端的工作，然后這個產(chǎn)品一下賣了120萬套，我記得那一個月全北京的軟件店面都是排隊搶購金山詞霸的。在1999年正版軟件你要賣120萬套，那真的是都不能想象的。金山詞霸之前賣得量少不是因為產(chǎn)品不好，用戶也不是不愿意花錢，關(guān)鍵是要找到那個突破點。

　　因為你把量做起來了，你的邊際成本，貨運成本、研發(fā)成本、制作成本也好，都是會降低的。

　　新知：剛開始星滿廚是市面上*一家賣這類筍制品的，但發(fā)展到現(xiàn)在同質(zhì)化產(chǎn)品很多。你們?nèi)绾伪３謨?yōu)勢？

　　廖明香：這個問題也有人曾經(jīng)問過我。我是這么看，一方面星滿廚有一定的先發(fā)優(yōu)勢，包括現(xiàn)在還是有很多的老用戶的積累。另一方面我們自己也對標過產(chǎn)品，目前我依然認為我們的產(chǎn)品在整個行業(yè)里面、同類產(chǎn)品里面用的原材料還是*。因為很難有人真正做到只取筍尖部位。他如果真的是長期只取筍尖，那他肯定成本就比較高，零售價必然也高，那估計他也做不到我們這個量;走量的話，他就一定用不到我們這么好的原材料，只能降低原材料的品質(zhì)。比如網(wǎng)上有好多19.9元/7袋的(產(chǎn)品)，幾乎沒有一個是烤筍的原料，那在品質(zhì)上無法和我們比擬。

　　新知：所以這是供應(yīng)鏈的優(yōu)勢出來了？

　　廖明香：對。我認為星滿廚在這個品類上的供應(yīng)鏈優(yōu)勢是別人很難超越的。

　　供應(yīng)鏈真的是有壁壘的。我們真的是一個一個地方跑下來的，下了很大的笨功夫和苦力去做這個事情。

　　把小品類慢慢做，可能都有機會

　　新知：再次創(chuàng)業(yè)，你的狀態(tài)是怎么樣的？

　　廖明香：我覺得特別好。我出來以后，每個人都覺得「哇你的狀態(tài)好好」。我說可能是因為干了一件事情你能看到它的成長和進步，自己也比較喜歡。

　　我是一個對新鮮事物蠻好奇的人，而且你的產(chǎn)品做出來以后，用戶認可你，你就很開心。

　　我原來跟別人開玩笑說想送我朋友一點禮品，我總不能送個游戲道具和游戲賬號吧，但我現(xiàn)在見朋友，我給你送個你能用得上的(東西)，我覺得就很開心。我們公司氛圍可好了，大家每天各種試吃都可開心了，因為我們還會試吃一些新產(chǎn)品，每天下午六點就開始試吃，有好多同事回去晚飯都不用吃了。

　　新知：這種狀態(tài)和你當初創(chuàng)辦藍港一樣嗎？

　　廖明香：有一點點相同的地方，但是也有很不一樣。

　　我*次創(chuàng)業(yè)做藍港的時候比較年輕，我那時候狀態(tài)更多是無知者無畏，對創(chuàng)業(yè)就是干了再說，沒有想得那么清楚那么明白，而且有時候也大喜大悲。我們之前不是也曾經(jīng)差點都發(fā)不起工資，都要關(guān)門了，又大裁員，然后重新在手游上面起來。

　　現(xiàn)在第二次創(chuàng)業(yè)，我覺得我自己想得比較清楚，狀態(tài)比較穩(wěn)，不急不躁，可能也是因為年齡到了。

　　新知：當時做電商會不會有踩到時代風(fēng)口的感覺？尤其是一做就做到千萬GMV。

　　廖明香：我覺得有。我覺得星滿廚*年肯定是有運氣的成分，趕上了內(nèi)容電商的爆發(fā)期。我經(jīng)常跟團隊內(nèi)部講，大家也不要覺得我們有多厲害，真的是有運氣在里面的，但有時候，運氣可能也是能力的一點點體現(xiàn)吧，哈哈哈

　　新知：如果你是今天入局，你認為還有機會嗎？

　　廖明香：我覺得有一定的機會，因為如果產(chǎn)品足夠的特別和有差異化的話，還是有一定的機會的。

　　新知：最近幾年很多人離開了游戲行業(yè)，作為一個在跨行且做出了一些成績的前輩，對想轉(zhuǎn)行的人，你有什么建議？

　　廖明香：我最怕給別人建議，因為我就怕人家覺得爹味太濃。

　　我覺得如果一定要說，建議盡量找自己喜歡的去轉(zhuǎn)，然后不要著急，你可以把一個很小的品類慢慢做，可能都能有一定的機會。我們當時做筍的時候，沒有人覺得我們能夠月銷過千萬的。真的就是你要找到一個品，慢慢地去打磨，找到喜歡你這種品的用戶，跟他去交流，其實是有機會的。

　　只是說它是能干得多大還是怎么樣，一個程度問題吧。