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海底撈你學(xué)不會,胖東來你學(xué)不了

2025/05/12 18:58      紅餐網(wǎng) 翟彬


  學(xué)胖東來容易,成為胖東來難。

  大家都知道胖東來的生意好,具體好到什么程度呢?

  2024年,胖東來的總營收接近170億元(胖東來在許昌和新鄉(xiāng)一共擁有13家門店,超過15000名員工),其中“人效和坪效”這兩大核心指標(biāo)在中國所有民營企業(yè)中均排名第一,完爆家樂福、沃爾瑪、永輝和大潤發(fā)等一眾國內(nèi)外知名品牌,是當(dāng)之無愧的中國坪效之王。

  如果我們拿國內(nèi)兩家最優(yōu)秀的餐飲上市企業(yè)與之對比后就會發(fā)現(xiàn),胖東來的“優(yōu)秀”更加顯眼:

  海底撈2023年營收414+億,門店數(shù)量1343家,員工總數(shù)14+萬;百勝中國2023年營收800+億,門店數(shù)量15423家,員工總數(shù)43+萬。

  盡管零售和餐飲的經(jīng)營模式不同,但生意的底層邏輯卻是相通的。如果我們借用餐飲的視角看胖東來,那它的成功無疑是因為打造了“極致的生意模型”。

  下面我們就從產(chǎn)品、服務(wù)、供應(yīng)鏈和企業(yè)文化,這四個維度來深入解讀胖東來。

  產(chǎn)品篇:胖東來不賣“產(chǎn)品”,賣“信任”

  在回答胖東來“為什么成功”之前,我們先思考一個問題:

  作為一家超市,胖東來賣的也都是酒水飲料、米面糧油這些隨處可見的標(biāo)品,為什么大家非要去胖東來買東西?

  答案就是:信任。

  構(gòu)成這個“信任”的關(guān)鍵詞有兩個,分別是:真品、安全。

  第一,“用真品換真心”。

  “胖東來的火,居然是因為賣真貨”,這是最近網(wǎng)上對于胖東來最熱門的一條評價,尤其在羽絨服、衛(wèi)生巾等產(chǎn)品造假事件被報道之后,引發(fā)了全國各地的消費者不遠(yuǎn)千里到胖東來采購,更吸引了大批的代購和黃牛瘋狂掃貨,如今“不賣假貨”已經(jīng)成為胖東來最主要的標(biāo)簽之一。

  實際上,早在1995年胖東來就喊出“用真品換真心”的口號。要知道在三十年前,市場最大的問題就是“假貨橫行”,“真”幫助胖東來解決了市場最大的痛點——信任,可謂直擊人心,也成了消費者最強的進(jìn)店動因。

  第二,“食品安全大于天,人民特供胖東來”。

  去年胖東來又又又上了熱搜,有消費者發(fā)現(xiàn)在胖東來超市里找不到韭菜和豆角,原因是因為這些蔬菜農(nóng)殘超標(biāo),因此不能上架銷售。正是因為這條熱搜,讓消費者知道了胖東來居然有自己的食品安全檢測中心。不僅如此,胖東來還制定了嚴(yán)格的檢測標(biāo)準(zhǔn),僅農(nóng)殘檢測的項目就高達(dá)308項,超過歐盟的258項,堪稱“全球最嚴(yán)標(biāo)準(zhǔn)”。

  不僅是生鮮,幾乎所有與民生相關(guān)的產(chǎn)品,胖東來都采用了“超過國標(biāo),看齊歐標(biāo)”的標(biāo)準(zhǔn)。比如胖東來的熟食不含任何的防腐劑,保質(zhì)期絕大部分都只有一天;所有果切類產(chǎn)品每天8點后開始打折出售,當(dāng)日必須出清,未售出產(chǎn)品即便報損,也決不會隔夜銷售;絕大多數(shù)烘焙產(chǎn)品的保質(zhì)期僅有1天,原材料使用的都是安佳的動物奶油,不含脫氫乙酸鈉;炸食用油使用時長不得超過12小時,過時就即時換新……

  正是因為“真和安全”,讓胖東來收獲了無限的信任。有人總結(jié)過,幾乎每一次大的食安事件發(fā)生后,胖東來的產(chǎn)品就會被瘋搶一空;每發(fā)生一次的全行業(yè)的質(zhì)量危機(jī),最終胖東來都會莫名其妙的躺贏。

  毫無疑問,胖東來以一己之力扛起了國內(nèi)食品安全的大旗,憑借著超強的品控能力和嚴(yán)格的檢驗標(biāo)準(zhǔn),胖東來甚至被廣大網(wǎng)友稱為“人民特供”。

  小結(jié)

  南城香的創(chuàng)始人汪國玉說,胖東來的成功是因為“誠信”。南城香已經(jīng)做了二十多年了,到現(xiàn)在依然會有人質(zhì)疑“蛋奶油條里有蛋嗎?”“油條是現(xiàn)炸的嗎?”“小炒肉這么便宜,用的是僵尸肉嗎?”這說明“南城香的信任度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠”。

  過去兩年餐飲行業(yè)熱衷于用“真和安全”給品牌背書:老鄉(xiāng)雞用20萬字的《老鄉(xiāng)雞菜品溯源報告》開源了自家的供應(yīng)鏈,大方承認(rèn)哪些產(chǎn)品是現(xiàn)炒,哪些產(chǎn)品是預(yù)制菜;霸王茶姬帶頭公布了產(chǎn)品的配料表,并在奶茶行業(yè)掀起了“0添加”的風(fēng)潮;佩姐老火鍋率先提出火鍋行業(yè)“0添加”的口號,堅持用天然的牛油、香料和食材……

  但在追求“真和安全”的同時,翻車的品牌也不在少數(shù)。“表演式包餃子”,“不含酸奶的奶茶”,“假養(yǎng)生,真香精”……負(fù)面新聞頻繁登上熱搜。餐飲品牌的道德水準(zhǔn)一降再降,餐飲甚至成為各類打假博主的流量密碼,消費者對于品牌的信任碎了一地。

  另據(jù)中國烹飪協(xié)會相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,在所有消費維權(quán)輿情中,有關(guān)食品安全的數(shù)量最多,比例高達(dá)80.99%,另外在每年的315晚會上,倒下的餐飲品牌更是不計其數(shù)。

  胖東來的火爆,既反映了當(dāng)下消費者對于信任的普遍缺失,也指出了未來消費的發(fā)展趨勢。為什么養(yǎng)生奶茶、無糖咖啡能夠盛行?為什么消費者談預(yù)制菜色變?歸根到底,還是源于消費者對于“好食材、真味道”的追求,對“科技與狠活”的抵制和排斥。

  市場需要什么,消費者在追求什么,幾乎是明牌了。

  服務(wù)篇:好產(chǎn)品解決“為什么來”,好服務(wù)解決“為什么再來”

  如果我們把胖東來的服務(wù)看作一個系統(tǒng),那這個系統(tǒng)分為“售前、售中和售后” 三部分:

  售前部分——“把服務(wù)前置”

  于東來曾多次說過:“沒有售后的產(chǎn)品就是最好的服務(wù)”,正是本著這個理念,胖東來“把服務(wù)前置”。

  如果你去過胖東來,你就會發(fā)現(xiàn)胖東來是“一個自帶使用書的超市”:銷售水果時,電子價簽上會清楚地標(biāo)明水果的產(chǎn)地、甜度、挑選方式、食用和儲存方法等;買生日蛋糕時,要附上每一個size的尺寸;銷售海產(chǎn)品時,除了產(chǎn)品基礎(chǔ)信息之外,還會配上菜譜……

  正是因為“把服務(wù)前置”,把標(biāo)準(zhǔn)和參數(shù)“可視化”,所以消費者才能“一目了然,一清二楚;一看就懂,一看就想買”。

  售中部分——“無事不擾、無處不在”

  在社交媒體上,公眾對于胖東來服務(wù)的評價兩極化:本地人把胖東來的服務(wù)夸上天,而外地人則吐槽在胖東來購物“感受不到任何服務(wù)”,與中國“服務(wù)天花板”的印象落差極大。

  究其原因,正是因為胖東來在售中環(huán)節(jié)采取了“只打動、不打擾” 的“胖式服務(wù)”,即:不強行推銷、不引導(dǎo)購買、不主動提供試吃。于東來不止一次提到對“過度服務(wù)”的看法,認(rèn)為“180度鞠躬,滿臉假笑”是在“踐踏人的尊嚴(yán)”,工作人員與消費者之間應(yīng)該是平等的關(guān)系,不要刻意去“討好”消費者。

  長期以來我們已經(jīng)習(xí)慣了標(biāo)準(zhǔn)化、制式化、臉譜化的“跪式服務(wù)”,殊不知“無事不擾、無處不在”才是“胖式服務(wù)”的核心要義。只要有顧客提出需求,胖東來的任何一名員工都會在第一時間響應(yīng);如果你找不到所要購買的商品,隨手抓一個服務(wù)員,他都會立馬放下手頭的工作,帶著你找到你所要購買的商品;如果你買的東西太多,不需要你開口,打包處的服務(wù)員會主動安排人幫你把東西送到車上……

  售后部分——“不滿意就退貨”,讓消費者“遠(yuǎn)離網(wǎng)購”

  提到胖東來的售后,大家最為津津樂道的就是從1999年就開始執(zhí)行的“不滿意就退貨”,二十多年間有太多的經(jīng)典案例被口口相傳,到了2024年,胖東來的售后變得更加“逆天”。

  去年6月份,胖東來因為一碗搟面皮賠償消費者將近千萬元,號稱 “史上最貴搟面皮”;到了8月份,被打假博主指出售賣“隔夜三文魚”后,胖東來又頂格賠償每位消費者1000元,并獎勵了打假人10萬元,堪稱“天價三文魚”。

  為了一句“不滿意就退貨”,胖東來可謂是“豪擲千金”。每當(dāng)發(fā)生食安危機(jī)或者出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量需要召回時,胖東來都會第一時間溯源、下架商品,出具詳盡的調(diào)查報告和解決方案,且回復(fù)迅速、態(tài)度端正、處理果斷。

  不是胖東來的產(chǎn)品不會出問題,而是出了任何問題,胖東來絕不為自己找理由,更不會推諉扯皮,而且選擇無條件的為消費者兜底,甚至超預(yù)期補償。

  “每發(fā)生一次危機(jī),顧客就更愛胖東來一次”。這就解釋了,為什么在購物如此便捷、物流如此發(fā)達(dá)、價格沒有最低只有更低的電商時代,許昌和新鄉(xiāng)兩地的老百姓卻依然選擇這種“最原始、效率最低”的方式——到胖東來的店里買東西。

  正是“發(fā)自內(nèi)心的真誠和完善的服務(wù)體系”使得胖東來獲得了消費者“無上限的信任”。當(dāng)搟面皮和三文魚事件發(fā)生之后,獲得賠償?shù)念櫩娃D(zhuǎn)身就把剛拿到手的1000元賠償金花在了胖東來的超市里,更有不少消費者干脆放棄領(lǐng)取補償金。

  有一位顧客在接受媒體采訪時說:“胖東來已經(jīng)做得夠好了,我們不想讓胖東來寒了心”。

  “胖式服務(wù)”消除了顧客的后顧之憂,降低了人們的選擇成本,節(jié)約了大家的時間成本,所以有人說,到胖東來買東西,“只有一次和無數(shù)次”。

  小結(jié)

  在人力成本越來越重的今天,餐飲老板們對于服務(wù)的態(tài)度逐漸兩極化:

  有人把服務(wù)當(dāng)做成本,所以不斷地砍人工,數(shù)碼點餐、自助取餐、機(jī)器人送餐,深度的“去服務(wù)化”,他們看中的是“人效”,而非“人笑”。

  有人則把服務(wù)視為競爭力,加大人力投入,來海底撈過生日,去小放牛編小辮,到慫火鍋看跳舞,越來越多的企業(yè)把服務(wù)當(dāng)做“品牌的護(hù)城河”。

  從胖東來身上我們不難發(fā)現(xiàn),服務(wù)不但“有價值”,且“價值巨大”。同樣價格比產(chǎn)品,同樣產(chǎn)品比服務(wù),在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的今天,服務(wù)為品牌提供最大化的差異性。服務(wù)提升了品牌的美譽度,給顧客帶來了溫度,增加消費者的忠誠度,為品牌帶來高質(zhì)量的復(fù)購,而復(fù)購又為企業(yè)帶來穩(wěn)定的現(xiàn)金流和利潤,在充滿不確定的當(dāng)下為企業(yè)提供了寶貴的確定性。

  值得反思的是,不少老板寧可把錢都用在促銷和打價格戰(zhàn)上,也不愿意在服務(wù)上多花一分錢�?蓡栴}是,你用真金白銀換來的流量中大部分是來薅羊毛的,流量無法轉(zhuǎn)化成“留量”,用戶的忠誠度更無從談起,最后就只能陷入到“促銷-拉新-再促銷-再拉新”的惡性循環(huán)中。

  市場不缺性價比,缺的是“心價比”。每個老板都要思考,我們有沒有為顧客提供情緒價值?有沒有為顧客提供終極關(guān)懷?有沒有系統(tǒng)的意見收集和反饋機(jī)制?你的錢有沒有“浪費”在顧客看得見的地方?在出現(xiàn)食安或者品牌危機(jī)的時候,你的顧客會不會替你說話?

  生意的核心是復(fù)購,復(fù)購的背后是顧客滿意度。

  所以,服務(wù)不是終點,而是起點;服務(wù)不是成本,而是壁壘。

  文化篇:不是公司而是家,不叫老板叫大哥

  來許昌學(xué)習(xí)的老板們都感慨胖東來的保潔阿姨工作賣力且認(rèn)真,把已經(jīng)20多年的地磚擦得比玻璃還亮;他們還羨慕胖東來的收銀員和保安都是20多歲的年輕人,形象好氣質(zhì)佳,工作熱情有朝氣。

  但是,很少人關(guān)心胖東來的保潔一個月能拿多少錢,也沒人思考為什么這么多年輕人會愿意到胖東來這樣一家傳統(tǒng)的零售企業(yè)工作。

  對于胖東來而言,它的凝聚力從何而來,組織的戰(zhàn)斗力又因何而生?

  2024年11月,于東來發(fā)布一條抖音,宣布“胖東來員工不允許送彩禮,婚禮只能邀請親朋,酒席不能超過五桌”,由此引發(fā)了軒然大波,數(shù)十家媒體批評胖東來“管的太寬”,說于東來“爹味”太重。

  通過“彩禮事件”,讓我們了解到了胖東來獨特的“家文化”:

  ——在胖東來會淡化上下級關(guān)系,員工之間更像家人,而非同事。比如于東來要求員工統(tǒng)一都管自己叫“哥”,這是寫進(jìn)胖東來新員工培訓(xùn)課件里的硬性規(guī)定。

  ——在胖東來員工人手一份《幸福生命狀態(tài)手冊》,里面是有關(guān)員工“幸福生命狀態(tài)”的考核,包括了愛情、居家、理財?shù)攘糠�,每一個部分對應(yīng)具體規(guī)則打分,分?jǐn)?shù)決定了員工的考評和晉升。

  在胖東來,組織的形式?jīng)]有變化,但是組織的文化卻與一般企業(yè)大相徑庭。胖東來更關(guān)注員工的生活和精神狀態(tài),而非創(chuàng)造了多少利潤,這與大部分企業(yè)通常采用的以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的考核體制截然不同。如果我們套用“家”的概念來理解,那就是:“爹媽并不關(guān)心你賺了多少錢,更關(guān)心你每天是否開心快樂”。

  既然是“家”,那就要有足夠安全感和歸屬感,胖東來又是怎么做呢?

  第一,“錢”給夠了,才能安心。

  根據(jù)于東來的介紹,2024年胖東來的員工平均工資(在扣除社保后)已經(jīng)達(dá)到了9000元,要知道許昌只是一個四線城市,這個工資水平幾乎是本地平均工資的2-3倍。

  高工資不僅給員工帶來了“安全感”,也讓胖東來享受到了實實在在的好處:

  首先,高工資帶來了高效率和高投入度。

  為什么胖東來的員工“愿意干、主動干、搶著干”?為什么別人家的員工只能“哄著干、催著干、吼著干”?當(dāng)員工拿著比本地人高三倍的工資時,員工比老板還怕公司倒閉。高工資激發(fā)了員工的主動性和積極性,胖東來上千個服務(wù)細(xì)節(jié),絕大部分來自于基層員工的自發(fā)建議和自主創(chuàng)新,這些創(chuàng)新為胖東來節(jié)省了大量的成本,累積了良好的口碑。

  其次,高工資保證高質(zhì)量人才源源不斷的輸入。

  2024年胖東來原計劃招聘209人,結(jié)果在報名人中,一本以上的應(yīng)聘者為31000人,研究生更是超過3600人,招錄比高達(dá)151:1,簡直比公務(wù)員上岸還難,也因此胖東來被網(wǎng)友戲稱為“民辦事業(yè)編”。

  最后,高薪降低了離職率,提高了團(tuán)隊的穩(wěn)定性。

  胖東來的離職率常年低于5% ,有些部門的離職率僅1%~2%,是行業(yè)水平的六分之一,這極大地降低了企業(yè)的管理成本和招聘成本。另外胖東來員工的平均工齡居然超過了10年,有人開玩笑說:“在胖東來,工齡10年以下的都算是實習(xí)期”。

  第二,用高福利表達(dá)“尊重”。

  大家都說,在胖東來上班,沒有“班味兒”,只有“人味兒”。

  我們隨便列舉幾個“有人味兒”的福利制度:

  所有員工均享受30~40天帶薪年假,實現(xiàn)全年150天休假;

  8小時工作制且不允許加班,非工作時間不允許接工作電話;

  設(shè)置委屈獎,按正常流程工作受委屈的,補貼5000~8000元;

  設(shè)置“人格尊嚴(yán)補償”,鼓勵員工在面臨人格尊嚴(yán)的侵害時,主動追究合法權(quán)益,并申請相應(yīng)的補償;

  新增十天不開心假,員工不想上班可請假,管理層不批就違規(guī);

  斥資千萬打造了6000㎡的員工休息區(qū),里面不僅配備 Bose音響、影音室和圖書館,而且零食、冷飲全免費;午休時員工可以健身、看書,甚至可以打麻將……

  我們很難將這種媲美甚至超越一線大廠的福利,與一家傳統(tǒng)的零售企業(yè)聯(lián)系起來,以至于早就習(xí)慣了白加黑和996的網(wǎng)友們紛紛評論道:“真想去胖東來當(dāng)一回人!”

  正是因為“人味兒”太重,所以員工真拿企業(yè)“當(dāng)家”。

  當(dāng)小火鍋事件出來后,當(dāng)事的小姑娘說的第一句話就是:“我給團(tuán)隊抹黑了。”

  當(dāng)三文魚事件發(fā)生時,面對職業(yè)打假人的質(zhì)問,店長直接表明態(tài)度:“是我沒有把部門帶好,就算公司把我撤職了也是應(yīng)該的。”

  這就是尊重的結(jié)果。

  小結(jié)

  我經(jīng)常聽到老板們抱怨,說人才制約了企業(yè)的發(fā)展,說餐飲的離職率太高,說自己的主要工作就是“天天招人”。

  我們不禁要問:組織的驅(qū)動力到底是什么?

  利益?制度?還是文化?

  我覺得三者缺一不可,但利益一定是最重要的。

  杰克韋爾奇曾說,“工資最高的時候成本最低”,這點在胖東來身上表現(xiàn)得淋漓盡致。2024年胖東來的營收接近170億,同比增長了40%,胖東來已經(jīng)證明了給員工漲工資,提高福利水平不僅不會成為企業(yè)的負(fù)擔(dān),反而會激發(fā)員工的積極性。

  于東來愿意把95%的利潤拿出來分給員工,這樣的格局大部分人做不到,但是你有沒有設(shè)置合理的工資結(jié)構(gòu)和績效考核,讓員工切實的享受到企業(yè)發(fā)展的紅利?你有沒有通過股權(quán)分配把員工凝聚在一起,讓員工看到跨越階級,改變命運的希望?

  海底撈內(nèi)部有一個管理原則:“任何一件希望員工做的事,希望在員工身上發(fā)生的行為,一定給錢。而且不能是小錢,至少要給到讓員工‘有動力,值得奔一奔的錢’。”

  “分錢、分權(quán)”是基礎(chǔ),“以人為本,尊重個體,追求幸福”才是終極目標(biāo)。

  我們有多少老板是發(fā)自內(nèi)心的尊重我們的基層員工?在老板眼中,員工到底是“耗材”,還是“人才”?用畫大餅,PUA員工的方式已經(jīng)不靈了,尤其是在面對90后、00后的時候,如果看不到實實在在的收入提高,內(nèi)心感受不到歸屬感,工作沒有奔頭,員工是不可能把企業(yè)當(dāng)家的,更不可能用百分百的激情和熱情去服務(wù)好顧客,而沒有凝聚力的組織只能是一盤散沙。

  供應(yīng)鏈篇:“大單品+自營”,驅(qū)動供應(yīng)鏈變革

  過去的半年由于流量暴增,產(chǎn)品供不應(yīng)求,胖東來甚至出現(xiàn)了專職的代購和黃牛。而他們的目標(biāo)只有一個,那就是胖東來的自營產(chǎn)品。

  我們有個疑問,作為一家傳統(tǒng)的渠道商,胖東來為什么非要做自有品牌呢?

  于東來曾說過,企業(yè)的核心價值是產(chǎn)品,而中國的零售企業(yè)大部分都在銷售“垃圾產(chǎn)品”。2024年,作為品質(zhì)象征的山姆會員店的年銷售額突破了1000億,年增長20%,強勁的業(yè)績與疲弱的內(nèi)需市場形成鮮明反差,這也從側(cè)面驗證了于東來的觀點。

  一邊是消費者對于好產(chǎn)品的渴望與日俱增;一邊是商家對于需求的漠視和反應(yīng)遲鈍。

  正是洞察到這些消費趨勢,胖東來決定放棄中間商的角色,親自下場,深度改造自己的供應(yīng)鏈。

  首先,胖東來在產(chǎn)品端做了三件事:

  一是“嚴(yán)選策略”。像永輝、沃爾瑪這樣的傳統(tǒng)商超,SKU的數(shù)量超過20000個,走的是“大而全”的路子;而胖東來走的是“嚴(yán)選”的路線,SKU僅為10000-15000個,這跟Costa、山姆的選品邏輯是一樣的,即“不賣常規(guī),只挑尖貨”。

  這種“優(yōu)中選優(yōu),少即是多”的選品思維,除了便于企業(yè)自身供應(yīng)鏈的管理和縮減采購成本外,還會有利于消費者降低“選擇成本”。

  二是“大單品策略”。作為胖東來的頭號爆款,僅大月餅這一個單品,一天就能賣出3.5萬塊,一年的銷售額高達(dá)3個多億,甚至超過了老字號上市公司五芳齋(2023年五芳齋月餅系列的營收為2.28億元)。不僅僅是網(wǎng)紅大月餅,胖東來已經(jīng)有4個單品實現(xiàn)年銷售額過億,像DL茶葉的年銷售突破了6個億。DL精釀小麥啤酒上架兩天就賣出1.4萬件,年銷售額預(yù)計為5億元,且長期處于供不應(yīng)求的狀態(tài)……

  胖東來的“大單品策略”,不僅形成了品牌效應(yīng),也將資源的利用率達(dá)到了最大化,提高了運營效率,還通過采購規(guī)模獲取了更加穩(wěn)定的供應(yīng)鏈資源。

  第三個是“自有品牌策略”。有熱心網(wǎng)友總結(jié)過胖東來的必買清單,包括DL茶葉、DL燕麥脆、DL精釀啤酒、DL純果汁、DL洗衣液、DL花生油這些OEM產(chǎn)品,以及胖東來自有中央廚房出品的大月餅、牛肉干、紅腸、紅絲絨蛋糕、馬斯卡彭蛋糕……

  如今自營產(chǎn)品已經(jīng)成為胖東來的金字招牌和銷售主力,根據(jù)于東來介紹,2024年胖東來自營產(chǎn)品的銷售比例為30%,其中有四個單品銷售過億,未來三年胖東來自有品牌的銷售占比將達(dá)到50%以上。

  正是因為早早布局自營,使得胖東來確定了差異化的定位,即便在傳統(tǒng)電商、社區(qū)團(tuán)購、硬折扣、會員店等各種新業(yè)態(tài)的圍攻之下,依然能夠逆勢增長,并形成強大的競爭壁壘。

  其次,胖東來對于供應(yīng)鏈進(jìn)行了升級改造。

  三十年時間里,胖東來的供應(yīng)鏈體系也經(jīng)歷了多次迭代:

  1.0時代,四方聯(lián)采,集中采購、降本增效;

  2.0時代,貼牌生產(chǎn),源頭直采、深度定制;

  3.0時代,中央廚房,自產(chǎn)自銷、品質(zhì)保證。

  如今隨著品牌戰(zhàn)略的變化,胖東來的核心品類已經(jīng)從自采轉(zhuǎn)變?yōu)樽誀I,供應(yīng)鏈的比重開始轉(zhuǎn)向“OEM+中央廚房”。

  在OEM方面,胖東來憑借自身的品牌優(yōu)勢,建立起了一個頂級的“供應(yīng)鏈朋友圈”:DL精釀的代工廠是千島湖啤酒;DL燕麥脆的生產(chǎn)方是給三只松鼠、恰恰、沃隆等堅果巨頭代工的三昌食品;DL葵花籽油來自全球四大糧商之一的邦吉集團(tuán)……需要補充說明的是,“DL”的商品不是簡單的貼牌,胖東來在質(zhì)量上始終堅持高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求,其規(guī)格與配比都是按照自己的專屬配方定制生產(chǎn)的。

  在中央廚房方面,2022年胖東來就砸下15億的重金,建成了占地面積為150畝的胖東來產(chǎn)業(yè)園,其中就包括了3.4萬㎡的中央廚房,用于研發(fā)生產(chǎn)熟食、豆制品、面包、油炸食品、中式面點等產(chǎn)品。

  對于中央廚房,胖東來同樣用“國際最高水準(zhǔn)”來建造:所有的裝修材料必須要達(dá)到E0級環(huán)保標(biāo)準(zhǔn);醫(yī)療級的無菌生產(chǎn)車間,做到了“無菌、無塵、無人”;食品 生產(chǎn)用水經(jīng)過錳砂、活性炭過濾,再經(jīng)過UV紫外線殺菌和RO反滲透膜后可以達(dá)到無污染、無雜質(zhì)的純凈水標(biāo)準(zhǔn)……

  不論是規(guī)格還是規(guī)模,胖東來的中央廚房都遠(yuǎn)超國內(nèi)絕大多數(shù)的餐飲企業(yè),而胖東來的終極目標(biāo)是要打造“如玻璃般透明”的中央廚房。

  小結(jié)

  從胖東來身上,我們看到餐飲供應(yīng)鏈的四個大方向:

  第一,要學(xué)會用零售思維做產(chǎn)品。

  “只有超級單品,才能超級賺錢”,西貝的牛大骨每天超過150萬元,費大廚每年賣出的辣椒炒肉高達(dá)500多萬份,瑞幸的生椰拿鐵3年一共賣出7億杯,銷售額突破百億元……通過減少SKU數(shù)量、集中采購,以大規(guī)模訂單降低采購成本,才能將資源的利用效率最大化。

  第二,把供應(yīng)鏈的地位調(diào)整到戰(zhàn)略高度。

  “向供應(yīng)鏈要利潤”已經(jīng)成為越來越多餐飲品牌的共識,在傳統(tǒng)三座大山的壓力下,餐飲行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到“擠干最后一滴水”的階段,供應(yīng)鏈的高效能和低成本成為餐飲品牌們的利潤源泉,甚至是救命稻草。

  第三,供應(yīng)鏈賦能品類創(chuàng)新。

  十年前,像酸菜魚、水煮魚這些大單品基本是由廚師主導(dǎo)的,而去年像是馬鈴薯專門店、鮮切牛肉、海鮮自助等熱門品類則是基于供應(yīng)鏈進(jìn)行的資源整合與創(chuàng)新。未來,“產(chǎn)品經(jīng)理+柔性供應(yīng)鏈”,將成為推動餐飲研發(fā)的新動能。

  第四,要加速與供應(yīng)鏈的融合。

  過去幾年我們看到越來越多的餐飲品牌向產(chǎn)業(yè)上游延伸,新茶飲紛紛建設(shè)自己的水果種植基地,快餐品牌收購肉禽魚等加工廠,火鍋企業(yè)與底料、復(fù)合調(diào)味料企業(yè)交叉持股……未來品牌方與供應(yīng)商的協(xié)同作戰(zhàn)將會是餐飲下半場競爭的關(guān)鍵。

  “做大”還是“做久”?胖東來為餐飲業(yè)帶來的深度思考

  對于胖東來今后的發(fā)展,網(wǎng)友的態(tài)度涇渭分明,一部分人呼喚胖東來盡快到自己的城市開店;另一部分人則認(rèn)為胖東來的模式有缺陷,所以胖東來“不敢”向外擴(kuò)張。

  站在流量頂峰的胖東來,面對巨大的贊譽和誘惑,卻依然選擇堅守在許昌和新鄉(xiāng)兩地,這反映了胖東來獨特的發(fā)展觀:

  “規(guī)模的克制”。在胖東來火了之后,全國各地的消費者紛紛寫信給本地的招商部門要求引進(jìn)胖東來,還有不少地產(chǎn)商公開喊話胖東來,愿意將本市最好的地段免物業(yè)費提供給胖東來開店,但都被胖東來婉拒了。開業(yè)29年,卻只有13家門店,胖東來的克制,難以想象。

  “利潤的克制”。胖東來絕大多數(shù)自營品牌的毛利都控制在30%,遠(yuǎn)低于行業(yè)慣例;胖東來醫(yī)藥超市的負(fù)責(zé)人被開除,原因是于東來認(rèn)為醫(yī)藥超市的利潤太高,失去了做公益的初心;胖東來的茶葉和黃金爆火后,面對“潑天的富貴”,并沒有選擇“加班、加點、加人”去大賺一筆,而是把售賣茶葉和黃金的營業(yè)時間減少,如今兩個部門每天下午16:00就下班了;胖東來除了常規(guī)的周二閉店,即便在生意最好的春節(jié),也會雷打不動的給員工放五天長假。

  胖東來把自己的“物欲”控制到了極限,在“人性”和“商業(yè)”之間找到了絕佳的平衡點。

  胖東來給我們帶來一個思考:所謂商業(yè)上的成功,到底是追求短期利潤的最大化,還是關(guān)注客戶和員工的真實需求,創(chuàng)造一個長期的可持續(xù)發(fā)展?

  這個普遍信奉擴(kuò)張的年代,我們評價一個餐飲企業(yè)成功與否,似乎只有一套標(biāo)準(zhǔn),那就是它的規(guī)模有多大,是不是千城萬店?業(yè)務(wù)有多廣,正餐快餐是不是都有做?上沒上市,是國內(nèi)上市,還是海外上市,市值有多高?這種以資本、市場、市值等單一維度去評價一個品牌的觀念,已經(jīng)深植我們每一個餐飲人的心中。

  最終就會導(dǎo)致一個結(jié)果:貪大求快,速生速死。

  去年西貝的賈國龍在接受媒體采訪時說,“做好”、“做久”和“做大”,這幾個指標(biāo)有一個排序,我們現(xiàn)在要把做好排第一,把做長久排第二位,把做大做強往后排,把生存能力放在第一位。

  這句話的大背景發(fā)生在“賈國龍小鍋牛肉”失敗后,這也是過去十年間西貝嘗試的第八個快餐項目。西貝之前的愿景是“把西貝開到世界每一條街道”,如今西貝清醒的認(rèn)識到回歸主業(yè)才是關(guān)鍵。

  2024年有太多的餐飲品牌倒下:曾經(jīng)的“烘焙第一股”克莉絲汀宣布退市,年營收超過8億元的網(wǎng)紅蛋糕品牌熊貓不走蛋糕被爆創(chuàng)始人失聯(lián),曾經(jīng)的排隊王“哥老官”的100多家店全部倒閉……

  過去十年,餐飲行業(yè)大躍進(jìn),著急擴(kuò)張、著急做大、著急融資、著急上市。一些中腰部的餐飲品牌也急著投供應(yīng)鏈、急著放加盟。

  我們跑得太快了,已經(jīng)忘記餐飲的本質(zhì)是什么,忘記自己的初心是什么。

  作為一個餐飲老板,有多少人能記得老顧客的口味偏好?知道他們喜歡吃哪道菜?忌不忌口,喜歡吃辣的還是吃酸的?菜里加不加香菜,放不放小蔥?客人喜歡坐哪個位置?我們有沒有反思過自己是否真正熱愛這個事業(yè),還是想賺個快錢趕緊走人?

  胖東來成立30年來,從來不做能力范圍以外的事情,身邊無數(shù)的競爭對手來了又走,可回頭一看,發(fā)現(xiàn)只有胖東來還站在那,而且越做越好,越做越強大。

  回歸產(chǎn)品、回歸顧客、回歸服務(wù)、回歸初心,不盲目擴(kuò)張,努力克制欲望,這樣的企業(yè)才能真正的走遠(yuǎn),才能活得長久。

  寫在最后

  田小狗的創(chuàng)始人熊智說過,因為胖東來是“徹底的真”,所以胖東來“做什么大家都信”。

  以前大家都是賺的是“模式的錢”,是用杠桿賺錢;現(xiàn)在賺的“心智的錢”,人心才是最大的流量。

  如今,餐飲行業(yè)又一次站在了轉(zhuǎn)型的十字路口,當(dāng)人口、渠道等紅利都消失的時候,極致的物欲和擴(kuò)張就走到頭了,從經(jīng)營產(chǎn)品,到經(jīng)營心智,“信任”就成了企業(yè)的新質(zhì)生產(chǎn)力。

  “物質(zhì)市場早已人滿為患,而信任市場仍然一片荒蕪”。

  商業(yè)向善,是社會運行的基礎(chǔ),也是胖東來成功的底層邏輯,更是餐飲人追求的方向。

  同時我們要明白一點,胖東來的成功具有時代的局限性和不可復(fù)制性。你現(xiàn)在看到各種顛覆認(rèn)知的操作,胖東來已經(jīng)干了30年,是時間的復(fù)利讓胖東來擁有了人人羨慕的市場、口碑和忠誠度。

  胖東來之于中國餐飲,到底是心靈雞湯還是救命稻草,我不得而知。

  我覺得它更像是一場價值觀的篩選,認(rèn)同胖東來的留下,不認(rèn)同的離開。

  所以,沒有利潤的別學(xué)胖東來,沒有情懷別學(xué)胖東來,想賺快錢的更不要學(xué)胖東來。

  但是,如果你真心想要成為胖東來那樣的偉大品牌,就從今天開始,堅持干它三十年吧。

  本文由紅餐網(wǎng)(ID:hongcan18)原創(chuàng)首發(fā),作者:翟彬

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