在 OV 的發(fā)展過程中，并不是一帆風(fēng)順的，他們錯(cuò)過了整個(gè) 3G 時(shí)代，在目前的發(fā)展中也面臨高端產(chǎn)品突圍和渠道深化的挑戰(zhàn)。

　　但我們要搞清楚，能維系一家公司穩(wěn)定成長(zhǎng)的基本邏輯到底是什么?于我來說，進(jìn)入投資行業(yè)和上市公司之后，本職要求我必須站在經(jīng)營(yíng)和可持續(xù)發(fā)展的角度看企業(yè)和產(chǎn)品，我的老板一直堅(jiān)持利潤(rùn)和現(xiàn)金流為先，要求我學(xué)習(xí)所有值得學(xué)習(xí)的可持續(xù)發(fā)展企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)。

　　因此，我從不認(rèn)為站在個(gè)別玩家角度看產(chǎn)品這就是政治正確。

　　因此，我強(qiáng)調(diào)，這是一篇研究報(bào)告，既不是一篇評(píng)論稿件，也不是一篇新聞，我竭盡全力，為想知道 OV 內(nèi)涵的人，揭開真相。

　　請(qǐng)暫時(shí)忘掉 OV 這兩年來的高速成長(zhǎng)，深入他們的骨髓中去看原因究竟是什么?

　　在此引述任正非曾經(jīng)內(nèi)部講過的一段話：“對(duì)華為來說，最應(yīng)該警惕的不是蘋果，三星或者其他老老實(shí)實(shí)搞生產(chǎn)，搞銷售，搞研發(fā)的公司，而是那些妄圖通過成本價(jià)甚至虧損來搞亂市場(chǎng)，達(dá)到壟斷地位的公司。”

　　華為有今天的成績(jī)，可持續(xù)性和穩(wěn)定性超過其業(yè)績(jī)成長(zhǎng)性。而我研究的 vivo，也是本著這個(gè)原因，去看看驅(qū)動(dòng)一家銷售近千億的公司的綜合邏輯和動(dòng)力到底是什么。

　　我本次主要研究了這四個(gè)層面的內(nèi)容，會(huì)對(duì)這四個(gè)維度做出簡(jiǎn)述，目的是勾勒出 vivo 穩(wěn)定成長(zhǎng)的邏輯，在接下來的詳細(xì)報(bào)告里，我會(huì)分塊解讀：

　　1. vivo 用戶體驗(yàn)評(píng)估的邏輯與方法

　　2. vivo 設(shè)計(jì)產(chǎn)品的價(jià)值觀

　　3. vivo 互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)狀和運(yùn)營(yíng)方法

　　4. 與供應(yīng)鏈、渠道的合作模式與方法

　　其實(shí)讀懂 vivo 并不難，我琢磨了一個(gè)月，發(fā)現(xiàn)這家公司取得成功的秘訣既不是鋪天蓋地的廣告，也不是所謂賣場(chǎng)大忽悠，也不是看上去毛利很高的產(chǎn)品，而是做到了四位一體的可持續(xù)化發(fā)展。

　　我這篇報(bào)告講的全部東西，其實(shí)都在這張圖里(這張圖是我去年八月份給我司管理層匯報(bào)的模型圖，稍加修改，公司經(jīng)營(yíng)邏輯其實(shí)都一樣)。

　　供應(yīng)鏈與產(chǎn)品價(jià)值的統(tǒng)一是可持續(xù)發(fā)展的原動(dòng)力

　　供應(yīng)鏈價(jià)值，這個(gè)很容易理解。

　　高通發(fā)布個(gè) 820 的 SoC，定位于 Performance 整機(jī)產(chǎn)品，希望手機(jī)賣個(gè)三四千塊錢(當(dāng)然還得有別的賣點(diǎn)配合);

　　三星出個(gè)雙曲面 AMOLED，自己的 S7 Edge 賣五六千，當(dāng)然也希望第三方廠商賣個(gè)四五千別太掉價(jià)。(類似十幾年前 STB 的原廠 Voodoo3 賣 1800，小影霸 OEM 過去的也就便宜個(gè)小幾百)。

　　從源頭廠商來說，自然希望好貨配好料，然后賣個(gè)符合產(chǎn)品定位的價(jià)格。這里說的產(chǎn)品定位，其實(shí)指的是用戶定位，Performance 和 Mainstream 面對(duì)的用戶消費(fèi)能力、對(duì)整機(jī)的性能需求、對(duì)功能的需求是有區(qū)分的。

　　因此從供應(yīng)鏈的角度，是希望廠商把整機(jī)賣對(duì)人，并不希望打價(jià)格戰(zhàn)，這一點(diǎn) MTK 比高通可能更有體會(huì)。

　　所以，對(duì)于 vivo 來說，供應(yīng)鏈與產(chǎn)品設(shè)計(jì)的價(jià)值統(tǒng)一主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：

　　1) 充分理解上游廠商科技革命對(duì)下游產(chǎn)品化的推動(dòng)，并且參與到這個(gè)技術(shù)革命中去。

　　比如拍照這個(gè)事情，真不是去索尼那邊買個(gè) IMX 組件就可以大家水平大差不差的。

　　索尼對(duì) IMX 是開放定制的，最厲害的是蘋果和三星，叫完全開放定制，也就是索尼只提供 CMOS 和封裝服務(wù)，而蘋果和三星自行設(shè)計(jì) DSP 和 ISP，這是行業(yè)最高水平;像 OV 這種叫半開放定制，也就是索尼提供 CMOS 和 DSP，vivo 和索尼獨(dú)占開發(fā) ISP 影像傳感器，所以索尼會(huì)給個(gè)單獨(dú)的型號(hào)，叫 IMX376，且索尼會(huì)保證 vivo 在傳感器部分的獨(dú)占優(yōu)勢(shì)。

　　而在影像算法上，如 X9 的雙攝虛化算法，是 vivo 的影像研究院和 ARCSoft 共同開發(fā)。按我們一般理解，ARCsoft 虹軟是一家開放的影像技術(shù)與算法輸出公司，任何公司都可以去購(gòu)買他們的算法和軟件。

　　而 vivo 在 X9 和 Xplay6 上與 ARCsoft 是獨(dú)占合作，在 X9 雙攝虛化算法上處于主導(dǎo)地位，而非只把 ARCSoft 當(dāng)作供應(yīng)商來用，這就使得 X9 和 Xplay6 的一般拍攝畫質(zhì)和焦外畫質(zhì)要比一般的手機(jī)強(qiáng)得多。我給兩張圖作參考，都是我自己拍攝的原圖，未經(jīng)任何 PS：

　　然后發(fā)一張我 2007 年的攝影習(xí)作：NikonD70+105mm 微距鏡

　　這張蜻蜓是我 2007 年的攝影習(xí)作，大家可以對(duì)比一下 vivo 手機(jī)出片和單反微距鏡出片的區(qū)別。

　　雖然我不是什么攝影大師，但十幾年也是拍攝十幾萬張照片的人，而且在報(bào)社上班的時(shí)候，基本尼康 D3 不離手。

　　客觀點(diǎn)說，手機(jī)雙攝虛化的焦外成像因?yàn)槭强克惴�模擬出來的，因此還比較生硬，但是可用性依然很好，我把這兩張樣片發(fā)給好幾個(gè)微信群和朋友，都獲得了很高的評(píng)價(jià)。

　　另外，我想說，并不是手機(jī)上裝了美圖秀秀和美拍就解決問題的，Xplay6 在美拍中的表現(xiàn)并沒有直接出片效果好，而像美圖秀秀后期風(fēng)格化還不錯(cuò)，但無法干預(yù)成像質(zhì)量。

　　2) 產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)必須和供應(yīng)鏈出貨量達(dá)成匹配和妥協(xié)。

　　過去高通 820 和 821 的缺貨慘劇歷歷在目，這是生產(chǎn)商解決不了的頑癥。以本次高通 820 為例，當(dāng) vivo 認(rèn)定高通不可能在 820 的采購(gòu)上滿足主打機(jī)型 X9 的需求的時(shí)候，就會(huì)考慮更換 SoC。

　　什么叫滿足出貨需求?OPPO R9 82 天 1000 萬臺(tái)，vivo X9 一個(gè)月 130 萬臺(tái)這就是出貨需求。而最新的驍龍 835，接下來對(duì)三星 S8 以外的單一廠商供貨，不會(huì)超過 15 萬片 / 月。如果得到的是最多月供 15 萬片的承諾，這就不符合 vivo 的需求，所以一定更換 SoC。換句話說，常年缺貨的 Performance SoC 手機(jī)去笑話那些一個(gè)季度上千萬臺(tái) Mainstream SoC 平臺(tái)的手機(jī)，這是不合理的，也是沒意義的。

　　產(chǎn)品設(shè)計(jì)與用戶需求的統(tǒng)一是不走邪路的保障

　　我在知乎無數(shù)次批評(píng)過某全年出貨不敵 vivo 一個(gè)星期，不敵小米一個(gè)米粉節(jié)的自嗨型廠商的 CEO。

　　如果這個(gè) CEO 能走出辦公室，不要整天和一群審美相近的同事在屋子里閉門造車，甚至推翻同事們辛辛苦苦做過的用戶需求調(diào)研，這個(gè)牌子也不至于搞成今天這個(gè)鬼樣子。我對(duì)這件事和這個(gè)公司 CEO 的評(píng)價(jià)很簡(jiǎn)單：“產(chǎn)品設(shè)計(jì)與用戶需求的嚴(yán)重脫節(jié)，走上了一條自嗨的邪路”。

　　所以，產(chǎn)品設(shè)計(jì)策略和用戶需求到底怎么統(tǒng)一?

　　到底有多少用戶只在乎硬件配置和堆料?

　　他們到底要什么樣的產(chǎn)品?

　　能接受什么樣的價(jià)格?

　　這些人除了手機(jī)之外還有什么別的消費(fèi)能和這個(gè)價(jià)位的手機(jī)匹配起來展開后期運(yùn)營(yíng)?

　　用戶能否持續(xù)正反饋手機(jī)的體驗(yàn)指導(dǎo)下一部產(chǎn)品迭代?

　　用戶花了錢購(gòu)買了這部產(chǎn)品，是否真心實(shí)意認(rèn)為滿足需求因而下一部還會(huì)選擇你的或者拿腳投票?

　　這都是自嗨型廠商很少去想過的問題。

　　這兩天騰訊出了一篇深度報(bào)道我覺得特別好《萬里走訪：OV 和小米們?nèi)绾螉Z取印度半壁江山?》，講的是印度市場(chǎng)中國(guó)廠商奮進(jìn)的故事。里面有一段話我估計(jì)大多數(shù)人都沒關(guān)注到：

　　“3 月 23 日，OPPO 推出更高端的新款機(jī)器 F3 Plus，突出的亮點(diǎn)在于提出了國(guó)內(nèi)所沒有多人自拍模式。OPPO 通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，印度人自拍照片中有 6 成是多人自拍，運(yùn)用到產(chǎn)品中，配合 6 寸大屏，定價(jià)在印度首次站上 3 萬盧比(約 3000 元人民幣)。這款手機(jī)所聘請(qǐng)的代言人是寶萊塢明星 Deepika Padukone。”

　　與這件事幾乎同時(shí)發(fā)生的，是美圖手機(jī)斷貨。不管我們?cè)趺纯创�美圖手機(jī)，甚至我經(jīng)常跟妹子們交流，我說你用 iPhone+ 美拍不就好了嘛，買這么智障的手機(jī)干什么。

　　我得到的只是嘲笑：你根本不懂，如果美拍和美圖秀秀能替代美圖手機(jī)的攝像頭，那他們還出這個(gè)手機(jī)干什么?區(qū)別很大的，體現(xiàn)在光亮、美膚自然度、色調(diào)等多個(gè)關(guān)鍵價(jià)值點(diǎn)。而我也不得不承認(rèn)，我女兒現(xiàn)在喜愛 Xplay6 和 R9S 自拍多過 iPhone+ 美拍。在 DIY 行業(yè)，堆料 + 性價(jià)比打法是一條把自己堆死的不歸路。我就不得不提我一直推崇的另一個(gè)可持續(xù)發(fā)展樣本：“華碩品質(zhì)堅(jiān)若磐石”。

　　就像升技和梅捷，老玩家都知道，升技和梅捷是靠堆料 + 和華碩拼性價(jià)比 + 超頻功能起家的，最后這倆也死于長(zhǎng)期性價(jià)比運(yùn)營(yíng)造成的后續(xù)研發(fā)能力跟不上，使得主板不得不在輔料上用更差的材料，BIOS 和維護(hù)也不夠穩(wěn)定，最后終于掛了。

　　DIY 產(chǎn)業(yè)，從 AMD 到升技、再到死了一大堆的顯卡廠商，我們看不到性價(jià)比能挽救這個(gè)產(chǎn)業(yè)，反而看到的是一大堆玩家買了爆漿升技、花屏耕升、死機(jī)梅捷帶來的巨大的后遺癥和品牌崩塌。

　　而反觀華碩，一直高舉高打，不管在用料、BIOS、基礎(chǔ)功能、音頻視頻功能上都緊跟時(shí)代的步伐，從而統(tǒng)治主板市場(chǎng)之后又統(tǒng)治了顯卡市場(chǎng)。

　　許佑嘉講的話我記一輩子：“華碩就是要用 15% 的鐵粉影響 85% 的搖擺用戶，這 15% 鐵粉是華碩品質(zhì)和功能最好的產(chǎn)品的用戶。”

　　這里賣個(gè)關(guān)子，vivo 的產(chǎn)品是怎么設(shè)計(jì)出來的?當(dāng)前用戶到底需要什么功能和性能?且聽后續(xù)分解。

　　渠道和品牌價(jià)值，是用戶價(jià)值長(zhǎng)治久安的珍珠線

　　渠道和營(yíng)銷價(jià)值，是把用戶和黑科技串在一起。同時(shí)，渠道和營(yíng)銷傳播擔(dān)負(fù)著傳播供應(yīng)鏈黑科技賣點(diǎn)和用戶各種好的壞的反饋的責(zé)任，并且負(fù)責(zé)維護(hù)客戶關(guān)系，同時(shí)調(diào)節(jié)廠商的備貨和庫存壓力。

　　vivo 的渠道策略，并非開開店這么簡(jiǎn)單。

　　vivo 在印度，基本上是工廠先行，渠道商殺到恒河邊。vivo 在印度和在中國(guó)的打法是完全一樣的，聯(lián)銷合伙共贏。

　　舉個(gè)例子，我今天在 vivo 工作，負(fù)責(zé)渠道，我明天就可能辭職，拉著我?guī)讉�(gè)小伙伴和 vivo 簽個(gè)合同承包某個(gè)地方的銷售，自己給自己干，自己的老東家做自己的堅(jiān)強(qiáng)后盾。這種模式，中國(guó)做的最透的，是 OV、步步高和娃哈哈，所以他們?cè)诠�開市場(chǎng)的業(yè)績(jī)一直非常穩(wěn)定。

　　除了手機(jī)，大家可能不知道步步高在全球點(diǎn)讀機(jī)和學(xué)習(xí)機(jī)市場(chǎng)的統(tǒng)治地位吧?沒錯(cuò)，用的就是這種你中有我，我中有你，生意大家一起做，用戶大家一起維護(hù)的方式。

　　而品牌層面，vivo 的打法也比較簡(jiǎn)單，說白了，就是想明白了怎么和消費(fèi)者溝通更高效。

　　比如板球之國(guó)印度：

　　“vivo 用約 2 億人民幣(3000 萬美金)搶到了 2016 年和 2017 年 IPL 手機(jī)冠名，OPPO 則拿到印度板球國(guó)家隊(duì)未來五年的冠名權(quán)，競(jìng)標(biāo)價(jià)約合 11.45 億人民幣。”

　　按印度人對(duì)板球的狂熱我們算個(gè)賬：印度現(xiàn)在接近 12.8 億人口，按這筆投入最終也是 12.8 億算，OV 就這個(gè)體育營(yíng)銷用于印度人民頭上每人也就一塊錢。退一萬步說，就算印度人民只有 50% 對(duì)板球有興趣，那也就每人兩元的傳播成本。這對(duì)已經(jīng)售價(jià)超過兩萬盧比(2000 人民幣)的 vivo 來說，簡(jiǎn)直就是一個(gè)幾乎免費(fèi)的傳播。而過去我們質(zhì)疑 OV 營(yíng)銷費(fèi)用過多的臆測(cè)，是完全站不住腳的。

　　因此，這是個(gè)生態(tài)。一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，需要什么樣的生態(tài)?這要看企業(yè)處于食物鏈?zhǔn)裁礃拥奈恢谩Ｔ谶@個(gè)生態(tài)已經(jīng)被說惡心的日子里，我們更應(yīng)該關(guān)心產(chǎn)業(yè)鏈或者叫食物鏈的運(yùn)行。

　　用戶本質(zhì)上獲取的是技術(shù)革命帶來的商品價(jià)值，主機(jī)廠商的責(zé)任是產(chǎn)品轉(zhuǎn)化和銷售到達(dá)。而用戶不認(rèn)可商品價(jià)值的時(shí)候，先對(duì)主機(jī)廠商拿腳投票，間接的也就會(huì)對(duì)供應(yīng)鏈投反對(duì)票。

　　因此，主機(jī)廠商是一根線，用產(chǎn)品、營(yíng)銷和渠道鏈接用戶與供應(yīng)鏈的技術(shù)革命，這四點(diǎn)缺一不可。也就是說，必須讓供應(yīng)鏈的黑科技找到正確的釋放對(duì)象，還得賺到錢(用于后續(xù)迭代和開發(fā));也必須讓目標(biāo)受眾真心實(shí)意接受產(chǎn)品理念，購(gòu)買和使用，并且持續(xù)提供正反饋。

　　在本短文的最后一部分，來簡(jiǎn)單聊聊什么是用戶價(jià)值。很多人都搞錯(cuò)了我們講的用戶價(jià)值的概念。

　　我說的用戶價(jià)值，是購(gòu)買商品之后的用戶可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的價(jià)值，這個(gè)商品可以是手機(jī)、汽車、手表、電腦等一切擁有用戶屬性的東西。

　　我認(rèn)可一個(gè)基本邏輯是：“現(xiàn)在買產(chǎn)品之后必須要運(yùn)營(yíng)用戶價(jià)值，用產(chǎn)品圈用戶，用用戶貢獻(xiàn)附加利潤(rùn)”。但我不認(rèn)可或則極力反對(duì)的一個(gè)錯(cuò)誤邏輯是：“我虧錢圈用戶，然后再想辦法通過服務(wù)把錢賺回來。”

　　這個(gè)邏輯的根本錯(cuò)誤在于：“低于供應(yīng)鏈廠商目標(biāo)定位，甚至虧錢賣產(chǎn)品換來的用戶，并不是你的目標(biāo)用戶”。

　　中國(guó)和印度一樣，有著全世界最復(fù)雜的消費(fèi)者構(gòu)成，一切歐美的商業(yè)邏輯，到中國(guó)來都要經(jīng)歷本地化的陣痛。

　　這就好比寶馬在中國(guó)市場(chǎng)說，我不管，我把 BMW5 降價(jià)到大眾邁騰甚至速騰一樣的價(jià)格，然后弄死大眾。我告訴你，非但大眾不會(huì)有什么影響，反而會(huì)把寶馬給坑死。以 BMW5 的保養(yǎng)和配件維修價(jià)格，一個(gè)只有消費(fèi)速騰和邁騰能力的用戶，面對(duì)一對(duì)后視鏡 8000 塊的維修價(jià)格，大概會(huì)把寶馬 4S 店給砸了，更何況這種扭曲的商業(yè)邏輯，會(huì)給寶馬后續(xù)用戶服務(wù)和增值服務(wù)體系帶來巨大的困難和客服質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)。一個(gè)很現(xiàn)實(shí)且很正確的邏輯就是：你要把寶馬 5 賣給不太在乎 8000 塊一對(duì)后視鏡維修費(fèi)用的用戶，這樣你組織的其他消費(fèi)活動(dòng)才能跟得上節(jié)奏，從而最終維護(hù)的是寶馬的品牌與用戶群體的整體利益。

　　而 vivo 在中國(guó)市場(chǎng)和印度市場(chǎng)圈到的都是什么樣的用戶呢?

　　在印度市場(chǎng)很簡(jiǎn)單，印度是個(gè)種姓國(guó)家，雖然我個(gè)人很反感這種制度，但是客觀點(diǎn)說，印度的消費(fèi)人群分水嶺就此而來。目前 OV 在印度的手機(jī)均價(jià)超過了 2 萬盧比，今年更可能沖擊 3 萬盧比的中高端。配合印度 4G 業(yè)務(wù)的浪潮，我們有理由相信，印度全國(guó)最具備消費(fèi)能力和用戶運(yùn)營(yíng)能力的人群，會(huì)在 2 萬 -3 萬盧比這個(gè)價(jià)格區(qū)間分布，而誰能控制這個(gè)區(qū)間的市場(chǎng)，就等于拿到了印度用戶增值業(yè)務(wù)收入和價(jià)值運(yùn)營(yíng)的通行證。

　　回頭來看被打了無數(shù)次廠妹標(biāo)簽的 vivo，他們的用戶價(jià)值究竟怎樣?

　　有個(gè)基本常識(shí)：你忽悠用戶買了不符合她消費(fèi)能力的手機(jī)或者汽車，后續(xù)的用戶經(jīng)營(yíng)將會(huì)非常困難。我認(rèn)可 OV 的可持續(xù)發(fā)展能力的核心點(diǎn)和判斷點(diǎn)就在于此。手機(jī)賣的多沒有用，一點(diǎn)用都沒有，抓不住目標(biāo)客戶，就維持不了品牌定位和形象，之前做的全部品牌創(chuàng)意和服務(wù)都是徒勞的。

　　所以，目前 vivo 自營(yíng)的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)(應(yīng)用商店、游戲中心、瀏覽器和 vivo 音樂)增長(zhǎng)性都比較好。

　　截止 2017 年 3 月，累計(jì)活躍用戶 1.4 億，MAU 過億。(不是指 Funtouch 系統(tǒng)激活數(shù)，那個(gè)激活數(shù)已經(jīng)超過兩億了)其中，vivo 應(yīng)用商店累計(jì)分發(fā)超過 300 億次，DAU 超過 3600 萬。目前 vivo 互聯(lián)網(wǎng)用戶中，男性用戶 55%，女性 45%，都屬于比較有消費(fèi)能力的年齡階段。目前電商、游戲在 vivo 這邊是最受關(guān)注的細(xì)分行業(yè)。vivo 瀏覽器 DAU 超過 4000 萬，是手機(jī)廠商自帶瀏覽器里活躍度最高的之一。游戲中心 DAU1000 萬(是指游戲下載 DAU，不是運(yùn)營(yíng) DAU)。

　　這還不算什么，最華麗的用戶運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)是：vivo 在完全不在 Funtouch 系統(tǒng)上做廣告(也就是天氣、備忘錄等位置)的情況下，只靠瀏覽器、應(yīng)用商店和游戲中心這三大入口，就取得了 A 股 RTB 業(yè)務(wù)龍頭的利潤(rùn)業(yè)績(jī)。

　　RTB 業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)廣告業(yè)務(wù)不一樣，這是一個(gè)純粹靠撮合和競(jìng)價(jià)的廣告購(gòu)買模式，如果 SSP(媒體端)流量質(zhì)量低劣(也就是真的是低消費(fèi)能力人群)，其 RTB 業(yè)務(wù)水平一定是特別低下的。手機(jī)廠商現(xiàn)在已經(jīng)從自建互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)服務(wù)發(fā)展到自建廣告生態(tài)的歷史階段，而 vivo 的自建廣告生態(tài)業(yè)績(jī)，是行業(yè)頂尖的。更重要的是，這種頂尖的廣告變現(xiàn)能力，不是靠摧殘 Funtouch 用戶體驗(yàn)實(shí)現(xiàn)的，這是根本。

　　從各種第三方數(shù)據(jù)可以知道，vivo 的用戶能夠給平臺(tái)生態(tài)帶來非常大的優(yōu)質(zhì)流量，所以才有這么多廣告主來做廣告，騰訊網(wǎng)易才把 vivo 當(dāng)核心聯(lián)運(yùn)平臺(tái)，京東阿里這樣的大客戶過來和 vivo 談開發(fā)者生態(tài)的戰(zhàn)略合作(vivo 可以提供上億的 3000 元左右手機(jī)消費(fèi)群體的 DMP 標(biāo)簽?zāi)Ｐ�，可以為電商平臺(tái)提供精準(zhǔn)的決策支持)。

　　有一篇互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)的研究報(bào)告稱，除了 iPhone 之外，OV 用戶的信貸資質(zhì)是國(guó)產(chǎn)手機(jī)里最好的，主要是指壞賬率較低，其用戶品質(zhì)比其他國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌要好。看完這些，我們應(yīng)該可以明確一個(gè)基本事實(shí)，vivo 的用戶群是一群擁有非常高價(jià)值的人，他們是 vivo 整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的基石。

　　所以，四位一體的生態(tài)價(jià)值鏈，是一個(gè)不可斷裂的模型，無論是供應(yīng)鏈找不到目標(biāo)受眾，還是廠商產(chǎn)品開發(fā)不符合用戶需求或者定位定價(jià)錯(cuò)誤，或者用戶需求無法及時(shí)搜集整理向上反饋，都會(huì)導(dǎo)致可持續(xù)發(fā)展的停滯，最終體現(xiàn)就是業(yè)績(jī)的下跌。

　　引用賽諾機(jī)構(gòu)的實(shí)體渠道銷售數(shù)據(jù)(網(wǎng)上流傳的賽諾數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，我通過情報(bào)管道拿到了收費(fèi)版全文，賽諾調(diào)研了 1054 個(gè)縣級(jí)以上區(qū)域)：

　　2017 年 2 月，線下渠道：vivo 在 3000 元以上檔次手機(jī)市場(chǎng)占有率為 15.4%(其實(shí)就是指 X9Plus)，4000 元以上檔次手機(jī)市場(chǎng)占有率為 2.5%(其實(shí)就是指 Xplay6)，2000 - 2999 元檔次手機(jī)市場(chǎng)占有率為 29.7%(指的是 X9)。而 OPPO 那邊 2000 - 2999 元檔次市場(chǎng)占有率為 39.8%(指的就是 R9S)。2017 年 2 月，國(guó)內(nèi)全渠道(線上 + 線下)銷量最大的手機(jī)，是 OPPO 的 R9S 和 vivo 的 X9(X9 賣了超過 130 萬臺(tái))，這兩個(gè)型號(hào)合計(jì)在 2000 - 2999 元線下渠道市場(chǎng)累計(jì)市占率達(dá)到了 69%，對(duì)其他品牌形成碾壓之勢(shì)，這也基本粉碎了 OV 兩家出貨靠低端機(jī)的謠言。市占率代表著用戶數(shù)和該價(jià)位能獲取的用戶質(zhì)量，印度市場(chǎng)的消費(fèi)者質(zhì)量爭(zhēng)奪會(huì)在 2 萬盧比以上，而中國(guó)也會(huì)在 3000 元上下展開激戰(zhàn)。

　　這么看，手機(jī)均價(jià)比銷量更重要，均價(jià)是決定一個(gè)公司能圈到目標(biāo)客戶準(zhǔn)確性的根本。其他廠商我就不發(fā)了，有渠道的自己去找報(bào)告看，有幾個(gè)公司的型號(hào)分布蠻慘烈的。

　　另外，純粹閑聊，我是個(gè)完全不認(rèn)可性價(jià)比的人，我只認(rèn)可全壽命成本和殘值。但既然有人非要扯性價(jià)比，那今天我們就好好分析一下：

　　3298 的 X9P=高通 653+ 索尼 IMX376+ 雙攝虛化 +ES9018-Q2M 和 ES9063 運(yùn)放，從拍照、音樂這兩個(gè)角度，在這個(gè)價(jià)位及以下基本找不到對(duì)手。而這是當(dāng)前市場(chǎng)最火熱的手機(jī)功能，要不華為那邊玩了命的推徠卡雙攝干嘛呢。從成本來說，市面上用 ESS ES9018-K2M 和 TPA6120 運(yùn)放的一線品牌隨身 DAC，售價(jià)一般都在 2000 元上下，臺(tái)式機(jī)像 X1S 這樣的也得 1699 元。就算 X9P 是個(gè)縮水版的隨身 DAC，芯片價(jià)格和研發(fā)成本也在那里放著，不會(huì)低于 1000 的。

　　這么算一下，X9P 的售價(jià)是對(duì)得起它給用戶帶來的價(jià)值的。

　　所以，話說回來，OPPO 和 vivo 這兩三年的業(yè)績(jī)暴漲，如果是在這個(gè)價(jià)值鏈上只突破一兩點(diǎn)來換取這種透支式的增長(zhǎng)，那是要完蛋的。

　　也就是說，如果 OV 真是靠營(yíng)銷做出這樣的業(yè)績(jī)，供應(yīng)鏈價(jià)值和用戶價(jià)值沒驗(yàn)證出來，那么這樣的企業(yè)別說去推薦和追捧，恐怕是要做空掉的，這里蘊(yùn)藏著巨大的可持續(xù)發(fā)展危機(jī)。

　　作者：楠爺

　　來源：首席市場(chǎng)官