2017年，消費金融大爆發(fā)，花唄、白條、分期等各類消費金融產(chǎn)品，充斥著你我的生活，日常消費、大額分期等等，都可以通過消費金融來完成。

　　中國已然開始步入消費金融的黃金時代。

　　但與此同時，部分企業(yè)一味追求規(guī)模增長，加之普通消費者自律意識、風(fēng)險防控意識不高，從而催生出校園貸、裸貸、現(xiàn)金貸、暴力催收等眾多行業(yè)亂象，甚至釀成悲劇。

　　引起監(jiān)管層注意后，監(jiān)管層相繼下發(fā)多項政策，整治現(xiàn)金貸，整治消費金融，促進(jìn)行業(yè)向合規(guī)化、健康化發(fā)展。

　　為了讓更多人了解消費金融知識，獨角金融特推出【獨角商學(xué)院】系列課程，邀請?zhí)靹?chuàng)信用CRO、易寶集團副總裁、《消費金融真經(jīng)》譯者張宇，天創(chuàng)信用高級副總裁陳黎明兩位老師，就消費金融五大原則、產(chǎn)品規(guī)劃、催收策略、信用評分四大模塊來作出分享。

　　天創(chuàng)信用CRO張宇

　　第一講：消費金融業(yè)務(wù)管理有哪五大原則?

　　美國的消費信貸業(yè)務(wù)量化管理，大概從上個世紀(jì)60、70年代開始發(fā)展，包括Capital One在90年代起家，依靠純線上、數(shù)據(jù)化的模式，在風(fēng)險較高的Subprime市場拓展信用卡業(yè)務(wù)，經(jīng)歷了幾次經(jīng)濟危機而持續(xù)發(fā)展，其中的經(jīng)驗值得我們借鑒。

　　當(dāng)前，中國已開始步入消費金融和小微金融的黃金時代，“科技金融”“互聯(lián)網(wǎng)消費金融”等等已經(jīng)成為流行詞語，更快的模型迭代速度與更多維的用戶畫像。

　　但金融科技化的發(fā)展，僅僅是手段和技術(shù)更新，其業(yè)務(wù)本質(zhì)邏輯并未改變，因此需要透過現(xiàn)象看本質(zhì)，開展業(yè)務(wù)時秉承著消費金融每個環(huán)節(jié)的根本，從風(fēng)險、成本、收益等基礎(chǔ)角度去思考。

　　在我將近二十年的從業(yè)經(jīng)驗中，切實體會到基于數(shù)據(jù)驅(qū)動的消費金融業(yè)務(wù)管理，必須遵循以下“五大原則”：

　　第一個原則：風(fēng)險收益平衡原則

　　消費信貸的目標(biāo)不應(yīng)只是減低壞賬，而應(yīng)該在利潤最大化的前提下，盡力避免損失或壞賬風(fēng)險。

　　換句話說，利潤最大化是比減少損失更合理的業(yè)務(wù)經(jīng)營目標(biāo)，該原則的具體實施策略有兩個方面：

　　首先應(yīng)該明確不同產(chǎn)品內(nèi)在的風(fēng)險、收益差異非常大。

　　例如在2000年代中期信貸危機之前的美國，主要信用產(chǎn)品的損失率就有很大的差異，具體表現(xiàn)在信用卡的損失在3.5%~6.5%之間，房貸在0.2%~0.4%(20至40個基點)之間。

　　與此同時，信用卡的收益率遠(yuǎn)高于房貸，借記卡是唯一一個低風(fēng)險/高收益的產(chǎn)品，由于不涉及借款，借記卡具有非常低的風(fēng)險水平。同時，由于較高的使用率，借記卡有較高的盈利水平。

　　與此同時，零售商/百貨商店的自有品牌信用卡，主要以促銷產(chǎn)品為贏利手段，而大額無抵押貸款產(chǎn)品受經(jīng)濟周期的影響較大，這些產(chǎn)品一般具有低利潤率和高風(fēng)險的特征。

　　以上經(jīng)驗規(guī)律是否長期成立，是否適用于中國，有待于時間的考驗。但涉及產(chǎn)品的類別對業(yè)務(wù)的風(fēng)險和收益有顯著影響。

　　因此，金融機構(gòu)可根據(jù)市場情況及自身優(yōu)勢，來決策是進(jìn)入高風(fēng)險高收益的市場，還是應(yīng)該滿足于傳統(tǒng)的低風(fēng)險市場。

　　其次要建立合理的風(fēng)險收益評估模型。

　　在此特意提出Vintage(同期賬戶)的概念，Vintage一詞源自葡萄酒業(yè)，意思是葡萄酒釀造年份。

　　由于每年的天氣、溫度、濕度、病蟲害等情況不同，而這些因素都會對葡萄酒的品質(zhì)產(chǎn)生很大的影響，所以人們對葡萄酒以葡萄的采摘年份進(jìn)行標(biāo)識來區(qū)分品質(zhì)。

　　現(xiàn)在Vintage分析被廣泛應(yīng)用于金融信貸產(chǎn)品，分析的方法是針對不同時期產(chǎn)生的信貸賬戶資產(chǎn)進(jìn)行分別跟蹤，通過計算CF、NPV和IRR等指標(biāo)，針對某個產(chǎn)品(人群)在特定策略下產(chǎn)生的價值進(jìn)行評估，然后根據(jù)評估結(jié)果分析其風(fēng)險和收益，作出業(yè)務(wù)決策。

　　此外，還要強調(diào)：在某些極端情況下，有些保守的金融機構(gòu)試圖杜絕任何壞賬，他們往往不關(guān)注業(yè)務(wù)量和潛在利潤的損失，而只關(guān)注避免任何壞賬損失，長此以往，隨著業(yè)務(wù)量的萎縮，企業(yè)的利潤將大幅下降，甚至不能正常開展業(yè)務(wù)。

　　第二個原則：未雨綢繆的業(yè)務(wù)規(guī)劃原則

　　良好的規(guī)劃對業(yè)務(wù)管理至關(guān)重要，規(guī)劃首先應(yīng)明確公司的總體戰(zhàn)略，及公司的業(yè)務(wù)是處于擴張、管控還是精簡階段。

　　然后需要對公司內(nèi)外部的資源和競爭優(yōu)劣勢進(jìn)行分析。

　　最后設(shè)計出符合公司預(yù)期的產(chǎn)品。

　　完整的產(chǎn)品設(shè)計流程，包括目標(biāo)市場定位、產(chǎn)品調(diào)研、設(shè)計產(chǎn)品的條款(即確定產(chǎn)品是分期、循環(huán)、抵押等形態(tài))，對產(chǎn)品進(jìn)行定價，并如何吸引好客戶并規(guī)避壞客戶，以及為實現(xiàn)利潤目標(biāo)而設(shè)置的業(yè)務(wù)流程等等。

　　同時還有對目標(biāo)進(jìn)行預(yù)測、測試、上線和回溯等環(huán)節(jié)，其中重點應(yīng)明確如何賺取利潤，并制定詳細(xì)的落地執(zhí)行方案及風(fēng)險規(guī)避措施，獲客和賬戶管理時的良好規(guī)劃是避免催收和核銷中出現(xiàn)問題的關(guān)鍵。

　　另一點需要指出的是，工作人員缺乏培訓(xùn)和缺失災(zāi)備規(guī)劃是最容易被忽視的，但他們往往成為破壞業(yè)務(wù)不能正常發(fā)展的罪魁禍?zhǔn)住?/p>

　　第三個原則：通過概率進(jìn)行管理

　　由于消費信貸業(yè)務(wù)的特點是業(yè)務(wù)量大，單筆金額小，因此應(yīng)用統(tǒng)計模型等技術(shù)手段，對風(fēng)險概率進(jìn)行預(yù)測和管理，這是最恰當(dāng)?shù)姆椒ǎ�這其中最常用的是信用評分技術(shù)。

　　評分系統(tǒng)為小額貸款產(chǎn)品提供了低成本，一致且準(zhǔn)確的審批方法和控制損失的方法。

　　與第一個原則——風(fēng)險收益平衡相呼應(yīng)，使用評分系統(tǒng)的目的并不是試圖杜絕壞賬，而是實現(xiàn)風(fēng)險收益平衡。

　　評分系統(tǒng)的建設(shè)步驟主要有模型設(shè)計、數(shù)據(jù)準(zhǔn)備、模型開發(fā)和模型實施四部分。每步的詳細(xì)內(nèi)容會在其它課程中詳細(xì)介紹。

　　使用評分系統(tǒng)有可觀、一致、準(zhǔn)確和高效的優(yōu)點，但評分系統(tǒng)的建設(shè)和維護需要較長的周期，并需要專業(yè)的人員來實現(xiàn)，這里特別強調(diào)，通過概率僅能預(yù)測群體的表現(xiàn)，而無法對特定的個體進(jìn)行預(yù)測。

　　在此闡述一個理念：

　　技術(shù)是為業(yè)務(wù)所服務(wù)的，正如開始所說，大數(shù)據(jù)、人工智能等先進(jìn)技術(shù)為消費信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展和創(chuàng)新提供了有力的工具，但該業(yè)務(wù)根本的商業(yè)模式是以合理的低利率融資，并以可以平衡其風(fēng)險等成本的價格水平放貸，從而獲得適當(dāng)?shù)睦麧櫋?/p>

　　因此，不能單純依靠技術(shù)做出業(yè)務(wù)決策。而是利用技術(shù)的優(yōu)勢，高效的從錯綜復(fù)雜的業(yè)務(wù)表現(xiàn)中，分析提煉問題的根本原因，做出明智的決策。

　　第四個原則：通過指標(biāo)體系進(jìn)行管理

　　建立一套完善的業(yè)務(wù)管理指標(biāo)體系是管控消費信貸業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。該指標(biāo)體系需要準(zhǔn)確展示當(dāng)前業(yè)務(wù)的實際運營狀況，并能預(yù)測業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢。

　　建立這樣一個業(yè)務(wù)指標(biāo)體系的一個訣竅，是盡量展示簡煉的數(shù)據(jù)，給決策層提供重要的匯總信息，而不是冗長的細(xì)節(jié)數(shù)據(jù)。

　　其次是將大量細(xì)節(jié)管理信息中的關(guān)鍵數(shù)據(jù)以可視化的圖表展現(xiàn)出來，決策層便可一目了然的判斷評分系統(tǒng)運行是否有效，并且可迅速獲取關(guān)鍵信息，對業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢進(jìn)行預(yù)測，并對問題進(jìn)行迅速定位。掌握信息后更重要的是，必須做出決策且采取行動。

　　2007年爆發(fā)的全球經(jīng)濟危機的主要原因，就是危機之前美國急劇上漲的房價。

　　房價指數(shù)報告分析總結(jié)了近100年主要市場的房價增長率與通貨膨脹之間的關(guān)系，當(dāng)時的房價指數(shù)報告足以證明房價已脫離正常規(guī)律而盲目上漲。

　　但當(dāng)時，各級管理層都未采取相應(yīng)的管理措施，最終爆發(fā)了危機，并波及全球。

　　這里順便提一句，咱們的房價上漲可能比當(dāng)年美國漲的還要厲害，但是最終會出現(xiàn)什么樣的結(jié)果，我覺得很難做出判斷，我們可以拭目以待，可能幾年之后大家都會看到結(jié)果，希望我們可以平穩(wěn)地度過這段時期，然后讓我們的金融經(jīng)濟發(fā)展可以更快一些。

　　第五個原則：具有權(quán)責(zé)清晰的風(fēng)險管理架構(gòu)

　　公司中，風(fēng)險管理的組織架構(gòu)，可以是人人都是風(fēng)險管理者，也可以是由專人負(fù)責(zé)整個機構(gòu)的風(fēng)險管理與協(xié)調(diào)。

　　無論選擇哪種組織架構(gòu)，公司首先必須有真正懂風(fēng)險管理的專家。

　　其次需要明確清晰的定義各個部門、每個職級的風(fēng)險權(quán)責(zé)。

　　最后，風(fēng)險管理經(jīng)理有效發(fā)揮作用的一個關(guān)鍵因素，是需要高層的持續(xù)支持，在一些大型金融機構(gòu)中，風(fēng)險管理經(jīng)理可以通過直接(或間接)向獨立委員會匯報，來增加其權(quán)威以抗衡一線業(yè)務(wù)部門，從而保證風(fēng)險管理經(jīng)理對業(yè)務(wù)決策的否決是否得到貫徹。

　　中國的消費信貸發(fā)展還在初期階段，整個行業(yè)比較浮躁，尚未經(jīng)歷過真正系統(tǒng)性風(fēng)險的洗禮，用他山之石，搭建以數(shù)字驅(qū)動為核心競爭力的消費金融業(yè)務(wù)體系，對消費信貸機構(gòu)在未來幾年的發(fā)展尤為重要。

　　總結(jié)：消費金融管理必須遵循以下“五大原則”：風(fēng)險收益平衡原則、未雨綢繆的業(yè)務(wù)規(guī)則原則、通過概率進(jìn)行管理的原則、通過指標(biāo)體系進(jìn)行管理的原則、具有權(quán)責(zé)清晰的風(fēng)險管理架構(gòu)。