專訪年糕媽媽李丹陽(yáng)：做中國(guó)第一所媽媽大學(xué)

　　沒(méi)有現(xiàn)象級(jí)的爆發(fā)，憑借一點(diǎn)一滴的精心投入，年糕媽媽在全網(wǎng)已有1500萬(wàn)用戶，在內(nèi)容、電商領(lǐng)域耕耘出了肥沃的土壤。一年前，他們繼續(xù)深耕并推出知識(shí)付費(fèi)項(xiàng)目，如今，年糕媽媽想要做中國(guó)第一所媽媽大學(xué)。

　　“我看重的不是一下子的一個(gè)爆發(fā)式增長(zhǎng)，而是年糕媽媽這個(gè)品牌在50年后能被多少人記住，我們究竟幫助到了多少媽媽。創(chuàng)始人“糕媽”李丹陽(yáng)表示，對(duì)于年糕媽媽來(lái)說(shuō)，知識(shí)付費(fèi)除了更適合團(tuán)隊(duì)本身的基因之外，也是公司繼電商之后，找到的又一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　李丹陽(yáng)對(duì)于知識(shí)付費(fèi)的未來(lái)很期待，她認(rèn)為自己現(xiàn)在已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了當(dāng)年的小小夢(mèng)想：讓媽媽們?cè)诩依锩婢涂梢詫W(xué)到帶孩子的知識(shí)。

　　內(nèi)容和電商的積累，為知識(shí)付費(fèi)項(xiàng)目打下根基

　　年糕媽媽知識(shí)產(chǎn)品第一年 GMV已超過(guò)5200萬(wàn)， 雖然知識(shí)付費(fèi)是風(fēng)口也是趨勢(shì)，但實(shí)際運(yùn)作后卻并沒(méi)有那么簡(jiǎn)單。

　　李丹陽(yáng)認(rèn)為，他們的知識(shí)付費(fèi)項(xiàng)目不是橫空出世的，而是在原有的商業(yè)架構(gòu)上起來(lái)的。

　　“知識(shí)付費(fèi)一方面有時(shí)代的原因，另一方面也是我們準(zhǔn)備好了。一方面是內(nèi)容或者說(shuō)知識(shí)層面的積累，另一方面是在電商上面的一些探索，都成為了知識(shí)付費(fèi)業(yè)務(wù)的積淀。”

　　李丹陽(yáng)總結(jié)：

　　第一，年糕媽媽的用戶是電商培養(yǎng)出來(lái)的，公司用三年時(shí)間通過(guò)電商服務(wù)和用戶建立了連接;

　　第二，這幾年來(lái)，公司儲(chǔ)備了非常強(qiáng)的內(nèi)容能力，并且電商業(yè)務(wù)也是基于內(nèi)容能力上的;

　　第三，年糕媽媽的商品能力和組織能力很強(qiáng)，一個(gè)純內(nèi)容的公司做電商是很瘋狂的一件事情，但內(nèi)容團(tuán)隊(duì)有將近100人同時(shí)支持電商和知識(shí)付費(fèi)課程。

　　目前，年糕媽媽的知識(shí)付費(fèi)項(xiàng)目有30多個(gè)老師，上線了40多門課程。

　　李丹陽(yáng)認(rèn)為年糕媽媽做知識(shí)付費(fèi)的方式還是很“重”，比如為課程打造的教具。

　　他們開(kāi)發(fā)了一個(gè)英語(yǔ)啟蒙課，為此專門定制一份教具大禮包，包含4盒彩泥、2張掛圖、104張?jiān)缃炭ㄆ��?6張啟蒙彩色卡、52張黑白字母卡、52張冰淇淋配對(duì)卡、1本字母描紅書(shū)、1本字母音書(shū)。

　　李丹陽(yáng)說(shuō)，教具在整個(gè)課程中起到非常重要的作用：教具是用戶訴求的升級(jí)。往常，很多家長(zhǎng)下班后并不知道要和放學(xué)后的孩子做什么，如果生硬地讓孩子去記ABC，孩子會(huì)非常痛苦。但如果可以配合教具拼冰淇淋或者是小汽車，順便就記住了單詞，孩子就會(huì)高興很多，這也是年糕媽媽為什么愿意做重的原因。

　　課程的生產(chǎn)：將純理論變成可售賣的商品

　　對(duì)于一個(gè)知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，課程是最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　而除了教具的定制，最能體現(xiàn)“重”的，是年糕媽媽課程的生產(chǎn)模式——李丹陽(yáng)稱之為“深度定制”，即和講師一起從零開(kāi)始制定大綱、打磨講稿、錄制。

　　李丹陽(yáng)表示：“請(qǐng)一位自帶流量的大牌老師，直接在平臺(tái)上講課，這是很普遍的一種模式。但對(duì)我們來(lái)說(shuō)，無(wú)論老師多么大牌，都必須跟我們一起磨大綱、一起出稿，所有的視頻、音頻都在我們自己的棚里進(jìn)行錄制。”

　　打磨課程的過(guò)程很有挑戰(zhàn)，有時(shí)候，一個(gè)課程要被推翻很多遍，甚至重新錄制多次。

　　比如一個(gè)繪本課賣得很好，很多家長(zhǎng)留言表示很能解決問(wèn)題。

　　復(fù)盤時(shí)，負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的小伙伴說(shuō)，她把三年多來(lái)，公眾號(hào)里所有親子閱讀文章下面的六千個(gè)用戶留言都看了一遍，摸透了痛點(diǎn)，然后才和老師一起做大綱。

　　課程的生產(chǎn)過(guò)程非�？简�(yàn)平臺(tái)的能力，在已經(jīng)習(xí)慣“免費(fèi)”的今天，用戶對(duì)付費(fèi)產(chǎn)品的要求變得很高。

　　李丹陽(yáng)認(rèn)為，年糕媽媽的能力主要在幾個(gè)方面：一是原本的知識(shí)沉淀，過(guò)去這三年多一直在做內(nèi)容。她經(jīng)常形容年糕媽媽是一棵大樹(shù)，樹(shù)的根已經(jīng)扎得很深，可以決定上面要結(jié)什么樣的果實(shí)。

　　另一個(gè)是對(duì)用戶的理解，包括內(nèi)部、外部的用戶試用團(tuán)。每一個(gè)課程年糕媽媽都會(huì)把試用團(tuán)的意見(jiàn)加入進(jìn)來(lái)。

　　第三個(gè)能力則是把老師的理論變成產(chǎn)品——用戶愿意付費(fèi)的商品。

　　對(duì)內(nèi)容的理解是做知識(shí)付費(fèi)的基礎(chǔ)

　　在做知識(shí)付費(fèi)的過(guò)程中，李丹陽(yáng)積累了許多方法論，但一開(kāi)始時(shí)也遇到過(guò)問(wèn)題——有一個(gè)課程的用戶反饋不是很好。

　　“一個(gè)是內(nèi)容濃度不夠高，因?yàn)槲覀冏雒赓M(fèi)做習(xí)慣了，沒(méi)有把握好用戶想看什么;第二個(gè)是沒(méi)有把免費(fèi)內(nèi)容和付費(fèi)內(nèi)容做一個(gè)非常清晰的區(qū)隔，開(kāi)始寫文章時(shí)，用戶其實(shí)沒(méi)有那么苛刻，但一旦付費(fèi)之后他對(duì)你的期待是完全不同的。”

　　出現(xiàn)問(wèn)題后，李丹陽(yáng)立即對(duì)這個(gè)課的內(nèi)容進(jìn)行提升。

　　免費(fèi)內(nèi)容以科普為主，但是付費(fèi)內(nèi)容更深、更系統(tǒng)，現(xiàn)在會(huì)更重體驗(yàn)、重服務(wù)。

　　李丹陽(yáng)舉例：“我們做了一個(gè)輕斷食的課程，教用戶怎么輕斷食，哪幾天可以少吃一點(diǎn)。我們?cè)隗w驗(yàn)上做了很多優(yōu)化，全部拍成動(dòng)圖和小視頻可以看，在輕斷食的日子里，食譜都定好了。我們還分了懶人版和勤勞版。我們會(huì)更多的考慮到不同用戶的訴求。”

　　談到知識(shí)付費(fèi)的發(fā)展過(guò)程，李丹陽(yáng)表示：“它反映了用戶內(nèi)容需求變化。一開(kāi)始育兒知識(shí)都是口口相傳，后來(lái)發(fā)現(xiàn)育兒這事其實(shí)是有一個(gè)科學(xué)性的，要認(rèn)認(rèn)真真去學(xué)。到現(xiàn)在，大家愿意為高濃度、系統(tǒng)化的育兒知識(shí)去付費(fèi)。”

　　在年糕媽媽的成長(zhǎng)過(guò)程中，并沒(méi)有做過(guò)現(xiàn)象級(jí)的爆款產(chǎn)品，李丹陽(yáng)更傾向于穩(wěn)扎穩(wěn)打，一堂課一堂課地去打磨，一個(gè)用戶一個(gè)用戶去影響。

　　李丹陽(yáng)說(shuō)，她正著手打造一所媽媽大學(xué)，一站式滿足媽媽對(duì)育兒知識(shí)、商品的需求。為此，年糕媽媽在繼續(xù)提升電商供應(yīng)鏈和服務(wù)體系，還會(huì)豐富課程，將它們打造成一個(gè)系統(tǒng)，作為其”教學(xué)大綱“。

　　文 / 騰訊科技 鄭可君