因為品質服務，客戶說這位銷冠就代表整個鏈家

　　“鏈家=王健，想到鏈家就會想到王健，想到王健就會想到鏈家。”

　　“不管是能力還是人品你都是一頂一的。”

　　“我們真切的感受到了你為每個家庭的付出，太辛苦了，這樣的工作強度一定要照顧好自己。”

　　一次成交之后，用于房屋買賣信息溝通的微信群被客戶變成了不折不扣的“夸夸群”，客戶夸贊的對象就是天津鏈家銷冠王健。對這些夸贊與關心，一頭干練短發(fā)的王健只是回復一個簡單的“謝謝”加一個鄭重的承諾——“一定一定干到70歲。”

　　在王健13年的從業(yè)經(jīng)歷中，客戶的好評不在少數(shù)，但她卻幾乎不愿意花時間琢磨這些好評，因為在她眼里自己只不過是盡力把本職的服務做得更好一些。作為天津鏈家2017年和2018年連續(xù)兩屆的銷冠，王健認為是品質服務的理念讓她徹底變成了不一樣的王健。“這份不一樣才是我連續(xù)幾年一直在留在精英社的秘訣。”她說。

　　在客戶心中種下信任的種子

　　信任是品質服務的原點，如何與客戶建立并維持信任不僅對經(jīng)紀人的工作十分重要，也影響著房產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的迭代進化。四年前入職鏈家讓王健對此有了更加深刻的認知。

　　入職鏈家對已經(jīng)有九年從業(yè)經(jīng)歷的王健是一個全新的挑戰(zhàn)，這意味著她要把前九年已經(jīng)成型的作業(yè)模式通通拋棄，轉而在鏈家的規(guī)范制度和品質服務理念中為客戶提供服務。經(jīng)歷了從不適應到適應的過程后，她也越來越能感受到規(guī)范制度和品質服務的重要性。

　　“老百姓心里的‘中介’正在發(fā)生變化。在鏈家，經(jīng)紀人的服務再也不‘騙’，穿著再也不‘匪’。經(jīng)紀人如果沒有學歷進不來，或者即便有天大的本事觸犯底線后就終生與鏈家無緣。鏈家的一系列舉措已經(jīng)在消費者心中種下了信任的種子。”王健認為，正是鏈家的規(guī)范制度和品質服務理念為經(jīng)紀人帶來了應有的尊重。

　　“所有這些都讓我能夠逐漸脫離單純的買房賣房中間人的角色，進而向職業(yè)經(jīng)紀人的方向發(fā)展。”在王健看來，職業(yè)化的轉變讓她有了被信任的基礎。，

　　具體到經(jīng)紀人自身該如何建立與維持信任?王健的回答是經(jīng)紀人一定要做到誠實。在她心中，誠實是服務之本，也是她的“秘密武器”。“誠實讓我在客戶中建立起信任，信任又讓更多的客戶愿意來找我。即使從一開始是陌生的，只要以誠相待，客戶一定會有感知。”她說。

　　專業(yè)需要全方位的自律

　　一千個讀者心中有一千個哈姆雷特。對專業(yè)的理解也頗為相似，每一位經(jīng)紀人都能給出脫胎于其經(jīng)歷的獨特見解，對閱歷豐富的王健而言自然更是如此。

　　在她看來，經(jīng)紀人的自我形象是其專業(yè)度的重要體現(xiàn)，要成為一名足夠專業(yè)的經(jīng)紀人首先要能夠做到足夠自律。“一個好的服務者一定要精神飽滿。初次見面時，一個松松垮垮的人站在你面前，你會認為他專業(yè)嗎?”王健認為35-45歲是經(jīng)紀人經(jīng)驗最豐富的時候，但也是最需要自律的時候。進入這個年紀并且已經(jīng)成為孩子母親的她也開始克服種種困難有計劃的控制體重，使自己可以始終保持良好的職業(yè)形象。

　　除了自我形象，高度專業(yè)的業(yè)務能力同樣重要。在服務客戶的過程中，經(jīng)紀人要第一時間了解客戶最深層的需求，同時快速講解清楚客戶想了解卻了解不到的信息。這看似簡單的一點，想做好卻十分不易。“我不敢說自己能夠一直保持高度的專業(yè)化，但我會不斷學習，精耕商圈，深入小區(qū)，從而逐漸完善自己的業(yè)務能力。”對王健來說，持續(xù)的學習也是一種自律，這讓她對商圈和作業(yè)范圍有了比別人更高的熟悉度。

　　此前，鏈家宣布要持續(xù)提升經(jīng)紀人的準入門檻，計劃到2020年實現(xiàn)新入職經(jīng)紀人51%的本科率。王健對此十分認同：“學歷這關一定要守住，靠時間、靠規(guī)則、靠業(yè)務多方向提升經(jīng)紀人的專業(yè)度，才能讓鏈家人的形象更加深入人心。”

　　要了解客戶 更要關心客戶

　　對經(jīng)紀人而言，順利完成房產(chǎn)交易的整個流程是最為基本的工作。在這個過程中讓客戶感到舒心則意味著經(jīng)紀人提供了更好更具品質的服務。這方面，王健經(jīng)驗是時刻關注客戶的心理狀態(tài)，幫助客戶放穩(wěn)心態(tài)。

　　“我會特別關注客戶的心理和心態(tài)變化。當客戶因為某些原因想要盡快拿到房款時，可能會變得很急躁，也會比較容易亂了陣腳。這時我就和他們聊一些輕松的話題，同時教客戶如何放穩(wěn)心態(tài)，穩(wěn)中有細方可解圍。”她說。

　　還有些客戶不愿把真實想法完完全全表達出來，這就到了考驗經(jīng)紀人分析和判斷客戶需求“功力”的時候。王健認為，當客戶不想講出來的時候，“功力”深厚的經(jīng)紀人能夠看到客戶內心的真實想法，而不會向客戶追根究底。

　　在了解客戶方面，團隊也給予了王健莫大的幫助。一次，為了能夠更好的了解客戶需求，王健跟客戶聊到跨夜才結束�；氐降昀飼r候，她發(fā)現(xiàn)店里的燈還亮著，原來是經(jīng)理還在店里等著她回去�？粗�深夜從鏈家門店照射出來的燈光，她心里涌上陣陣暖意。王健明白，自己所有的成長與榮譽都來自同事之間的互相借力與默默支持。“這讓我真正的感受到了團隊力量。”王健說。

　　在這位銷冠看來，“鏈家=王健”是客戶的過譽。但我們從她的服務中可以看出，鏈家品質服務的理念與她之間其實有很多很多的等號存在。正是這一個個等號，讓她突破自我成為了天津鏈家兩屆銷冠。

　　王健的品質服務觀：

　　1、 用誠實贏得客戶的信任。

　　2、 面對客戶，要保持良好形象，做到精神飽滿。

　　3、 持續(xù)學習，精耕商圈，熟悉自己的作業(yè)半徑。

　　4、 時刻關注客戶的心理需求。