文/俞敏洪   新東方教育集團董事長

　　創(chuàng)業(yè)公司遇到的坑，新東方都曾或多或少經(jīng)歷過。對于這二十多年來的風雨成敗，俞敏洪做了全面深刻的復盤和反思。關(guān)于創(chuàng)業(yè)路上必經(jīng)的關(guān)鍵問題，他也給每位創(chuàng)業(yè)者提供了避坑指南。

　　掌握核心業(yè)務

　　創(chuàng)業(yè)公司倒閉，常常是由于創(chuàng)始人不懂核心業(yè)務導致的。

　　我們�？吹揭蝗喝艘黄饎�(chuàng)業(yè)，開始有一個人是核心，另外幾個人負責技術(shù)。技術(shù)發(fā)展到一定程度后，如果核心創(chuàng)始人不愿意給出更多的股權(quán)激勵，那么這些人可能就會有不滿情緒。

　　最后的結(jié)果是，他們可能會另立門戶，出去再開一家公司。而原來的創(chuàng)業(yè)公司會被抽空，甚至倒閉。這種事情經(jīng)常發(fā)生。

　　類似的情況在新東方也發(fā)生過。剛開始做培訓的時候，新東方只有一個GRE數(shù)學邏輯老師，剛好這一門是我不會教的。結(jié)果這個老師“造反”了，提出了更多要求，甚至最后出現(xiàn)了老師直接罷課，新東方不得不把學費退還給學生的局面。后來新東方給每門功課都配備了多位老師。

　　對于創(chuàng)業(yè)者來說，當有一件事情你不能做的時候，一定要找?guī)讉�人同時幫你做，讓他們彼此之間能互相制衡。

　　換句話說就是：想要做成一件事，必須把人才配置到位，并且不能讓人才顛覆所創(chuàng)立的事業(yè)，要讓大家共同獲利。

　　這也是我在創(chuàng)業(yè)初期最深刻的感悟。當一個人向你提出過分要求時，你會怎么處理，這在某種意義上代表你的能力和智慧。

　　做好利益分配

　　對于一家企業(yè)來說，利益分配的方式至關(guān)重要，它決定了創(chuàng)業(yè)者能否把公司做好、做興旺。

　　許多創(chuàng)業(yè)公司到最后之所以散架或者倒閉，往往也是因為利益分配不公平或不到位。企業(yè)在不同發(fā)展階段的利益分配也是最難的，應該在不同時期采取不同的分配體系。

　　新東方是這么過來的：起初，給老師遠高于同行的工資加獎金;后來徐小平、王強加入以后，轉(zhuǎn)變?yōu)楹匣锶藱C制;2000年以后，新東方有了更多長久的合作伙伴，采取了股份制;到如今采取的是上市公司的分配方法。

　　正是由于有這種因時制宜的機制，新東方到今天還沒有出現(xiàn)太大的問題。不論是國家、組織，還是家庭，只要有人的地方，就有利益問題。從本質(zhì)上來說，只有把利益的問題擺正，人與人之間的關(guān)系才能長久。

　　“三臺”留住人才

　　創(chuàng)業(yè)公司想要留住人才，除了要有合理的利益分配機制，還要給新人提供“三個臺”：工作的舞臺、發(fā)展的平臺和可靠的后臺。

　　舞臺是能夠給員工一片發(fā)揮自己才華的天地;平臺則是舞臺的疊加，在平臺上，你可以從老師變成管理者，再從管理者變成股東;同時這些人才的發(fā)展也需要公司作為后臺予以支持。

　　別人之所以不去獨立創(chuàng)業(yè)，而選擇跟隨你，也是因為這樣事情可以變得更加簡單，這就是后臺的力量。

　　關(guān)于用人，還有一個原則，那就是隊伍的年輕化永遠是正確的選擇。雖然年輕人有時做事情還不成熟，甚至不靠譜，但只要給他們足夠的時間和鍛煉，他們的成長速度是中年人的好幾倍。

　　核心產(chǎn)品等于一切

　　任何商業(yè)模式都是一個道理，就是要搞清楚最核心的到底是什么。把最核心的東西想清楚后，再把它做到極致，需要這種核心服務的用戶自然而然就會被吸引過來。

　　在教育培訓行業(yè)，優(yōu)秀老師等于一切。新東方通過提高薪資和親自培養(yǎng)老師的方式，把優(yōu)秀人才留在了這里，并讓所有老師都學會了輕松幽默、勵志的授課方法，所以才有了比較一致的教學風格和穩(wěn)定的新東方文化，也有了學生們喜歡的老師隊伍。

　　然而有時核心的東西并不那么容易守住，尤其是面對市場和資本青睞的時候。因為資本是逐利的，這也就決定了大部分資本一定會“短視”。一旦開始盲目擴張，無法安心做好核心產(chǎn)品，企業(yè)往往是走不長遠的。

　　總體而言，新東方能夠清楚認識和把握住這條底線。比如剛開始招生時，盡管想要報名的學生人數(shù)很多，但新東方嚴格要求教師隊伍，堅持只有名師才能開課。

　　這個無意之舉卻產(chǎn)生了“饑餓營銷”的效果，幫助新東方獲得了極高的人氣，導致一年以后開課的班，一年前就已經(jīng)全部報滿。

　　和朋友創(chuàng)業(yè)的利與弊

　　很多創(chuàng)業(yè)者在選擇事業(yè)伙伴時，往往會考慮自己的同學和朋友。和朋友一起創(chuàng)業(yè)，互相之間都知根知底，對對方的人品、道德和能力都有比較準確的判斷，彼此也更為信任，有話可以直說，對事情的討論也更充分，大大節(jié)約了溝通成本。

　　但與此同時也存在很多問題：比如到底聽誰的。朋友之間不太容易建立明確的上下級關(guān)系，這也導致了組織結(jié)構(gòu)的效率低下，彼此間還容易陷入感情旋渦，很難就事論事。

　　這種利弊在新東方合伙人身上體現(xiàn)得淋漓盡致。電影《中國合伙人》里同學間的激情創(chuàng)業(yè)，并肩作戰(zhàn)，到后來的糾葛爭吵，甚至號啕大哭，在現(xiàn)實中的新東方也確實發(fā)生過。

　　所以，和朋友一起創(chuàng)業(yè)，我有幾點建議：第一，利益結(jié)構(gòu)一定要清晰分明，明確每個人到底占多少股份;第二，利益分配結(jié)構(gòu)一定要是動態(tài)的;第三，要有清晰的上下級結(jié)構(gòu)。

　　解決好這幾個問題，才會產(chǎn)生比較好的結(jié)果。

　　和政府打交道要有原則

　　一家公司在創(chuàng)立發(fā)展過程中，必然免不了和政府官員打交道，這也可以說是創(chuàng)業(yè)者的一門必修課。其中的核心原則是什么?

　　我把它稱之為友情相交。也就是說你可以跟政府官員建立很好的個人感情，比如說在一起吃飯聊天，讓他對你的人品人格予以認可，以至于成為朋友。

　　但這絕對不是利益相交。比如說遇到事情就拎一大捆錢往政府官員家里跑，即使對方幫你解決了，這種事情最后也會帶來比較大的后遺癥。

　　想要沒有后遺癥，就要做合理合法的事情。萬一遇到明目張膽要錢、要東西的情況，對于企業(yè)來說，寧可放棄利益，或者事情不做了，也不要走歪路，一定要把握好原則。

　　把蛋糕做大

　　正如《增長五線》的作者王賽所說，“增長是一切企業(yè)發(fā)展的核心”。當一家公司發(fā)展到一定階段，要想促進企業(yè)的健康發(fā)展，就要想方設(shè)法把蛋糕做大，這就要對公司的業(yè)務科學布局。在新東方，生源的改變促使了其業(yè)務模式發(fā)生了革命性的變革。

　　2000年前后，中國的中學生也開始出國了。我意識到中學業(yè)務會是一個重大市場，于是率先要求新東方成立中學業(yè)務部。新東方因此從以大學生為主要客戶群體，開始向其他年齡層的生源擴招。

　　就是這樣一個想法，后來發(fā)展成新東方的一項重大業(yè)務。先不說中學生的出國考試業(yè)務，光后來成立的優(yōu)能中學部，迄今為止已經(jīng)承擔了新東方至少三分之一的業(yè)務量。

　　這項變革后來被商學院歸納為一整套理論，叫非連續(xù)性業(yè)務發(fā)展，又叫第一線和第二線。

　　什么是非連續(xù)性業(yè)務發(fā)展?就是任何一個行業(yè)、任何一家公司想要有大發(fā)展，不能只做主營業(yè)務，這樣它的市場容量是有限的。如果想要新增一個業(yè)務模式，要么需要改變目標客戶、擴大業(yè)務模式，要么需要對業(yè)務內(nèi)容做出改變，而這與之前的業(yè)務是不連續(xù)的。

　　新東方后來又推出了新的業(yè)務，例如優(yōu)能和泡泡等多學科業(yè)務，實際上等于重建了一條線。這就是業(yè)務的非連續(xù)性發(fā)展模式——只有不斷飛躍，才能使一家公司發(fā)展壯大。

　　如果當初新東方堅持只做出國考試培訓，做到今天，最多也就幾十億元的規(guī)模。如今新東方的規(guī)模接近200億元，就是因為后來業(yè)務發(fā)展模式的改變和新業(yè)務體系的出現(xiàn)。

　　但新東方的業(yè)務布局中也出現(xiàn)了很多問題，比如后來做死的電腦培訓業(yè)務，就是因為當時沒有考慮好職業(yè)培訓在新東方未來戰(zhàn)略布局中的位置，也沒有做好充分的市場調(diào)研，最終資源和人才的投入不足，進而導致新業(yè)務的發(fā)展不到位。

　　除此之外，這項業(yè)務跟新東方的主營業(yè)務也沒有太大關(guān)系，目標人群不重合，業(yè)務模型、商業(yè)模型也不一樣，最后形成了完全獨立發(fā)展的局面。

　　如果想做的業(yè)務和你的主營業(yè)務沒有太多瓜葛，在資源、產(chǎn)業(yè)鏈上又不能互用，對這樣的業(yè)務就一定要小心謹慎。

　　合理的考核機制

　　對于企業(yè)來說，考核指標相當于整個公司的行動指南�？己四姆矫�，員工就會往哪個方向用力氣，每一個考核指標都決定了員工的動作。因此，考核指標要滿足兩個條件：第一，考核指標必須跟企業(yè)文化、戰(zhàn)略和未來緊密結(jié)合;第二，所有考核指標從上到下必須保持一致。

　　關(guān)于考核，新東方也走過了一個不斷調(diào)整的過程。在只考核收入和利潤的粗獷期，很多分校為了完成指標，動作不斷變形，比如過度營銷，盲目開校區(qū)，在老師沒有經(jīng)過培訓的情況下就開課，還推出了很多高價產(chǎn)品等。

　　這樣的考核指標，盡管在一段時間內(nèi)能給企業(yè)帶來了收入的暴漲，但實際上更多損害了企業(yè)的品牌和文化。

　　有一句話說得好：與其向1萬個客戶提供產(chǎn)品，不如向100個真正忠誠于你的客戶提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，而這100個客戶自然會幫你帶來1萬個客戶。這也是新東方上市以后跟資本較量過程中得到的最重要的經(jīng)驗教訓。

　　制定好科學合理的考核機制，認真打磨好核心產(chǎn)品，讓資本為產(chǎn)品助力而非淪為資本的奴隸，這樣的創(chuàng)業(yè)公司才可能有良性健康的發(fā)展。

　　從危機中尋找機會

　　所謂商場如戰(zhàn)場。一家公司在成長發(fā)展中難免會遇到挫折甚至危機，因此化解危機，從危機中尋找機會，也是一個企業(yè)家應該具備的能力。

　　在新東方的發(fā)展史上，渾水公司的攻擊可以說是最著名的危機事件。在受到攻擊后，新東方的市值減少了60%。在這種危機關(guān)頭，越需要企業(yè)管理者要有冷靜清晰的應對策略。

　　通過求助于馬云、柳傳志等企業(yè)家朋友，使得新東方的股價得以扭轉(zhuǎn)逆境;后又借助此次危機，給新東方骨干發(fā)放3年期權(quán)，在為公司節(jié)約成本的同時又將核心骨干留了下來。

　　困難當頭不亂陣腳，能夠從不同角度看待問題，積極尋找突破點，才是以不變應萬變的好方法。

　　順應時代，擁抱科技

　　科技對于現(xiàn)代企業(yè)的影響是毋庸置疑的。而在互聯(lián)網(wǎng)探索的道路上，新東方也做了諸多嘗試，它是全國最早做在線教育的公司之一。

　　此外，人工智能也被融入新東方的在線教育中，使在線教育進一步與科技結(jié)合的特征更加明顯。面向未來，多方面的在線教育依然是新東方的重要發(fā)展方向。

　　新東方現(xiàn)在已經(jīng)擁有了面向外教口語的比鄰教學口語、樂詞這樣的自適應單詞背誦系統(tǒng)、樂聽說這樣的自適應人工智能化聽說學習系統(tǒng)，也擁有了多納這樣針對青少年，尤其是幼兒的英語游戲?qū)W習系統(tǒng)，還有在線面對基礎(chǔ)教育的優(yōu)步系統(tǒng)和新東方直播系統(tǒng)。

　　在此過程中，新東方把資源開放給騰訊等外部投資者，這使得騰訊的流量、品牌和新東方在線教育品牌成功結(jié)合在一起。

　　未來新東方的發(fā)展道路，也將是“科技+教育”，從而讓科技和資本的力量更好地為產(chǎn)品服務和助力。

　　這10條避坑指南，既是我對人生事業(yè)總結(jié)的寶貴經(jīng)驗，也是對每一個奮斗者的賦能和致敬。