疫情讓“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”等企業(yè)服務(wù)加速了發(fā)展節(jié)奏，各行各業(yè)都在加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型，去尋求新的突破點(diǎn)。

　　騰訊2019年Q3的財(cái)報(bào)顯示：B2B企業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)營收占比已經(jīng)漲至28%，成為了和游戲業(yè)務(wù)并駕齊驅(qū)的重要現(xiàn)金奶牛。2020開年以來，阿里、華為、百度都在加重B端業(yè)務(wù)布局力度，這些信號(hào)顯示中國toB市場會(huì)越來越被重視、被做大。

　　中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到現(xiàn)在，C端為主的互聯(lián)網(wǎng)在中國經(jīng)過20多年的高速發(fā)展，已經(jīng)基本成熟，B端這塊之前互聯(lián)網(wǎng)化程度很低的新金礦逐漸被重視、被開發(fā)，金沙江創(chuàng)投合伙人朱嘯虎近期就在不同場合頻頻發(fā)聲：未來10年中國的紅利在企業(yè)服務(wù)!而很多人都注意到朱嘯虎從共享單車以后就轉(zhuǎn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投資了，但是快過去一年了，整個(gè)中國的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)一直不溫不火，是朱嘯虎的眼光出問題了么?答案或許不是!因?yàn)楹玫捻?xiàng)目開始越來越多在中國二三線城市出現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)在整個(gè)中國都到了一個(gè)大變革的時(shí)期，很多底層邏輯和核心規(guī)則都變了，需要我們?nèi)ブ匦抡J(rèn)識(shí)、理解。

　　而對于中國各種創(chuàng)業(yè)者、各個(gè)城市來說，現(xiàn)在去理解、擁抱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，將是抓住未來機(jī)會(huì)的最佳時(shí)機(jī)。

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　　新基建下，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和之前的區(qū)別

　　當(dāng)前疫情沖擊之下，新基建這個(gè)詞語成為全國的關(guān)注熱點(diǎn)。我國官媒也多次定調(diào)新基建的含義：是指以5G、人工智能、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)為代表的新型基礎(chǔ)設(shè)施。在國內(nèi)很多互聯(lián)網(wǎng)資深人士看來：這本質(zhì)上就是信息數(shù)字化的基礎(chǔ)設(shè)施，屬于“動(dòng)能”。對于這新一輪舉國基建的機(jī)遇和未來走勢，民間各方都有說法，不過大家都認(rèn)可的是：上一輪中國信息化舊基建主要是依托于“4G”、“手機(jī)屏”這個(gè)“動(dòng)能”，所以在舊基建的基礎(chǔ)上，精準(zhǔn)圍繞著手機(jī)屏“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)”做勢能布局的創(chuàng)業(yè)者和投資者，都收獲頗豐。

　　互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展至今，核心的變現(xiàn)方式一直是三大關(guān)鍵點(diǎn)：首先是電商，其次是游戲，最后是廣告。所以，新基建開始后，資本大鱷們除了布局新基建，都在布局基于新基建的各種產(chǎn)業(yè)“勢能”關(guān)鍵點(diǎn)，比如電商升級(jí)后的“新零售”、游戲升級(jí)后的“云游戲”等，廣告行業(yè)也是暗流涌動(dòng)，新基建也將產(chǎn)生圍繞著5G和5G周邊各種“新物體廣告位”(目前包括商湯科技、�？低���、滴滴出行、豐巢菜鳥驛站等都在布局其各種物體上面的戶外廣告位)，以及其后面的各行各業(yè)，由此成長出基于新基建的“新產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”。所以，我們看到，過去兩年，阿里150億入股分眾傳媒、京東并購“快發(fā)云”改名為京東鉬媒(除了京東鉬媒外，京東還同時(shí)投入其他三四個(gè)團(tuán)隊(duì)，如“京屏聯(lián)盟”等，布局各種戶外廣告產(chǎn)品)、騰訊百度聯(lián)合投資梯影傳媒，甚至36氪都成立了全資子公司“肚肚機(jī)”推出各種提升B端營銷效率的線下互動(dòng)新零售廣告終端機(jī)等等，這些都是在基于新基建完成之后的“物聯(lián)網(wǎng)廣告”布局。

　　中國已有的數(shù)百億個(gè)戶外廣告位在并入到新基建之后，就如同手機(jī)有了4G，一樣將爆發(fā)出巨大的活力，擁有萬億級(jí)市場。

　　同樣，中國各行各業(yè)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)也是如此，必將迎來比較大的變革。

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　　產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)“人貨場”的區(qū)別

　　服務(wù)B端的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和服務(wù)C端的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)有很多不同的地方，首先就在于人貨場這三個(gè)字的區(qū)別，C端只要把產(chǎn)品這個(gè)“場”做出來，把“貨”準(zhǔn)備好，再花點(diǎn)錢去買到“人”的流量，整個(gè)公司很快就能在中國跑起來甚至實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長，賺到錢，比如過去的陌陌、共享單車、拼多多等，都是這個(gè)模式。

　　而“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”完全不一樣，在這個(gè)“網(wǎng)”的上面，買賣雙方從C端個(gè)人變成了B端企業(yè)，相關(guān)的要素完全變了，導(dǎo)致很多做C端的創(chuàng)業(yè)者到了B端后，水土不服，比如我們戶外廣告行業(yè)這幾年進(jìn)來很多在阿里巴巴、騰訊、京東負(fù)責(zé)C端產(chǎn)品且非常優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者，花了幾千萬甚至上億元按照C端的玩法，針對B端，信心滿滿做出來很多優(yōu)秀的“場”，想去吸引“貨”進(jìn)來，卻無從下手，因?yàn)樗麄兺蝗话l(fā)現(xiàn)要整合的行業(yè)供應(yīng)鏈太長了，鏈條上的賣家數(shù)字化程度也非常之低，戶外廣告行業(yè)大多還停留在用Excel進(jìn)行銷售的階段，更別說讓他們信息化，網(wǎng)絡(luò)化;然后創(chuàng)業(yè)者想要花錢去買“人”到他們的“場”上面來，也是無從下手，目前包括騰訊廣告、百度聯(lián)盟等，標(biāo)簽大多只有C端的“人”，針對B端的“企業(yè)”標(biāo)簽很少也很貴，更是無從買起。所以，要做好一個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，哪怕是在“人貨場”里面做好其中一塊，比如專注做好“人”或者“貨”，把他們互聯(lián)網(wǎng)化后，現(xiàn)在和未來都會(huì)是很有價(jià)值的事情。

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　　二三線城市，

　　更有可能崛起一批B2B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)

　　B端互聯(lián)網(wǎng)因?yàn)槠髽I(yè)的決策周期大多是以“工作日”為單位，需要很長時(shí)間決策后才能把交易達(dá)成，不像C端互聯(lián)網(wǎng)幾分鐘就可以做出決策并完成雙方的交易，想要在B端創(chuàng)好業(yè)、做出好產(chǎn)品，注定是一個(gè)長線的活，所以非常需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者有工匠精神，熱愛這個(gè)行業(yè)，挖掘出行業(yè)的真實(shí)痛點(diǎn)，然后前行并為之堅(jiān)持。

　　B端創(chuàng)業(yè)，主要是考驗(yàn)整合能力和洞察能力，整合能力在于能否把互聯(lián)網(wǎng)上各種成熟的產(chǎn)品技術(shù)整合改造成適合這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品，所以對于技術(shù)和前期資金的投入要求不算太高，成本主要在于整合打磨的時(shí)間成本;洞察能力在于能否洞察到全行業(yè)的真實(shí)痛點(diǎn)，至于在哪個(gè)城市開始整合和深入洞察的重要程度并不那么高。

　　所以，基于以上幾點(diǎn)，二三線城市因?yàn)槌杀緝?yōu)勢，反而更適合B端創(chuàng)業(yè)，誕生出眾多優(yōu)秀的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，比如我身邊朋友創(chuàng)立的裝修產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)：土巴兔網(wǎng)，前期是在江西撫州這個(gè)三線城市完成了前期積累打磨才搬回深圳的;豬八戒網(wǎng)也是在重慶這個(gè)二線城市熬死了一大批北上廣深的創(chuàng)業(yè)者，才得以在眾包服務(wù)這個(gè)行業(yè)獨(dú)占鰲頭。同樣的，歐美國家比如說瑞士眾多toB的高科技企業(yè)很多都在小鎮(zhèn)里面，也是這些道理。

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　　產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)如何和投資人友好相處

　　B2B的投資人選擇很重要，舉國新基建當(dāng)下的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，好比在一塊施工建設(shè)中的“美洲新大陸”上投資配套一座商業(yè)城市，注定是一個(gè)周期長、前期回報(bào)緩慢，后期回報(bào)才會(huì)迅速的事情，所以，投資人在舊基建已完成的4G“舊大陸”上投資后就可以一夜爆發(fā)的心態(tài)需要調(diào)整，創(chuàng)業(yè)者選擇投資人的時(shí)候也需要找準(zhǔn)彼此的心理預(yù)期，最好選擇一些實(shí)力雄厚、投資過產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，甚至未來彼此能產(chǎn)生協(xié)同合作的投資人一起攜手前行。

　　另外，大家都要在前期降低估值和回報(bào)時(shí)間預(yù)期，持續(xù)前行，活下去，就會(huì)笑到最后，如果說之前toC是富貴險(xiǎn)中求的一夜暴富，toB則是慢慢變得有錢的匠心積累。同樣，隨著B端產(chǎn)品更多誕生在內(nèi)地二三線城市，物理空間距離加大，創(chuàng)業(yè)時(shí)間跨度變長，投資人了解一個(gè)項(xiàng)目也會(huì)需要更多時(shí)間和更多溝通成本，而投資人大多在北上廣，創(chuàng)業(yè)者就需要多走出來，主動(dòng)加深彼此了解。特別是二三線城市的創(chuàng)業(yè)者，一定要多花時(shí)間，主動(dòng)走出本地，去到北上廣深，多交流學(xué)習(xí)碰撞，比如加入全國性創(chuàng)業(yè)者社群協(xié)會(huì)等組織、參加投資公司舉辦的年會(huì)、國家創(chuàng)業(yè)大賽、各種訓(xùn)練營、商學(xué)院課程等都是很好的溝通渠道。

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　　到底是靠自營賺錢還是做靠服務(wù)賺錢?

　　產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)很容易掉入自營的坑，比如到底要不要做自營?產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)相對行業(yè)其他傳統(tǒng)商貿(mào)企業(yè)，因?yàn)橛懈�高效的互�?lián)網(wǎng)工具幫助，比很多同行成本都低，一旦有了一些用戶積累后，只要企業(yè)開始做自營，確實(shí)能迅速獲得大額的收入，另外自營也能幫助平臺(tái)更好的去理解這個(gè)行業(yè)，不過這也必然會(huì)面臨著幾個(gè)問題：第一是會(huì)被平臺(tái)上的其他賣家排斥，因?yàn)槠脚_(tái)創(chuàng)業(yè)期，上面的流量注定就不會(huì)太多，其他賣家在和“平臺(tái)自營團(tuán)隊(duì)”競爭的時(shí)候，肯定會(huì)引起親兒子和干兒子的紛爭，哪怕平臺(tái)出現(xiàn)一丁點(diǎn)執(zhí)法不公，也會(huì)被迅速放大，如果平臺(tái)不像阿里巴巴等企業(yè)那樣有強(qiáng)大的公關(guān)團(tuán)隊(duì)和可控媒體矩陣能夠及時(shí)發(fā)聲，一個(gè)缺陷很快就會(huì)被行業(yè)甚至社會(huì)無限放大，讓平臺(tái)迅速陷入發(fā)展停滯甚至倒退的危機(jī);第二就是一旦開始自營，公司最有錢、最被關(guān)注的部門一定會(huì)變成自營銷售部門，公司內(nèi)部員工心態(tài)會(huì)產(chǎn)生很大的裂變分化，對于管理來說會(huì)產(chǎn)生較大的挑戰(zhàn);第三就是互聯(lián)網(wǎng)公司的人工工資成本普遍比行業(yè)其他銷售型公司高很多，筆者的某位現(xiàn)在平臺(tái)年交易額80億元的國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)公司創(chuàng)始人朋友就曾感慨：我花了幾個(gè)億做行業(yè)的自營，以為能讓成本更低、服務(wù)更好，結(jié)果最后成本核算時(shí)，發(fā)現(xiàn)我們管理自營部門的成本不僅比外部賣家的高，而且管理自己人的難度比管理平臺(tái)其他賣家更大，從而導(dǎo)致我們的服務(wù)口碑還不一定有平臺(tái)上其他賣家的好;最后就是自營較多的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)很容易在最終進(jìn)入公開資本市場時(shí)被投行定義成一個(gè)擁有互聯(lián)網(wǎng)管理工具的傳統(tǒng)商貿(mào)企業(yè)，導(dǎo)致上市失敗或者估值十分之低。

　　這其實(shí)放到全球資本市場常識(shí)中，就是企業(yè)“利他”的能力有多大的問題：你這個(gè)企業(yè)如果只是把互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)用于自身公司的傳統(tǒng)買賣(自營)，全球資本市場自然就會(huì)認(rèn)為你的價(jià)值不大，如果你的技術(shù)可以用于行業(yè)的很多企業(yè)，服務(wù)整個(gè)行業(yè)，能夠無限復(fù)制，持續(xù)利他，那么資本市場自然愿意給你很好的未來預(yù)期和較高的估值。

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　　產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，

　　并不是要“沒有中間商賺差價(jià)”

　　現(xiàn)在B端產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)創(chuàng)業(yè)者很多都是來自于C端平臺(tái)，習(xí)慣于沿用C端平臺(tái)的成功模式，立志要去干掉所有的中間環(huán)節(jié)，一上來就要去實(shí)現(xiàn)“沒有中間商賺差價(jià)”，抱著這個(gè)出發(fā)點(diǎn)在B端創(chuàng)業(yè)，走著走著，就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己怎么也做不起來，最終創(chuàng)業(yè)失敗，因?yàn)锽端是一個(gè)強(qiáng)服務(wù)、長決策周期的平臺(tái)，中間很多變量因素，絕對離不開服務(wù)商的各種持續(xù)不間斷的服務(wù)，比如我們?nèi)タ打v訊、百度、今日頭條的公開財(cái)報(bào)，他們的收入大半都來自于廣告，說白了也是一個(gè)個(gè)廣告公司，他們自然也需要去賣各種廣告位給B端企業(yè)，但是他們這么智能的高科技互聯(lián)網(wǎng)公司，在面對B端客戶進(jìn)行銷售的時(shí)候，也是離不開中間服務(wù)商的，百度和騰訊在全國各地都有著大量的代理分銷商去進(jìn)行服務(wù)，這些服務(wù)商下面的人員會(huì)手把手幫客戶完成開戶、上線、選位、付款等各種智能或者不智能的工作，甚至客戶出現(xiàn)任何自身電腦系統(tǒng)問題，都需要服務(wù)商去上門進(jìn)行服務(wù)，讓交易得以順利完成。

　　B端產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，應(yīng)該革新的是一些無效的三四級(jí)甚至五六級(jí)中間商，幫助他們轉(zhuǎn)型賦能，讓他們可以更高效的利用互聯(lián)網(wǎng)工具去直接服務(wù)好B端。平臺(tái)通過發(fā)展出更多的渠道創(chuàng)造穩(wěn)定的外力，就會(huì)取得企業(yè)成長的強(qiáng)大外力。

　　渠道驅(qū)動(dòng)的核心是讓分配好的利益體和市場保持源源不斷的動(dòng)力，而渠道的兩個(gè)核心成員——平臺(tái)和分銷商之間是一種共生關(guān)系，成功的渠道建設(shè)可以讓雙方始終由于利益關(guān)系而相互依賴和支持。

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　　每個(gè)階段都能持續(xù)盈利很重要

　　疫情侵襲，資本寒冬之下，特別是瑞幸咖啡財(cái)務(wù)造假事件之后，投資人對于“講故事”的概念股都會(huì)長期保持一個(gè)慎重的態(tài)度，國內(nèi)外資本市場已經(jīng)受夠了一小撮看起來光鮮亮麗、模式一個(gè)個(gè)牛出天際但在經(jīng)營中卻虧得一塌糊涂的所謂獨(dú)角獸公司;反而會(huì)對一些能持續(xù)穩(wěn)定盈利的穩(wěn)健企業(yè)給予較高的估值和評(píng)價(jià)，因?yàn)橘Y本市場通過這幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)得出經(jīng)驗(yàn)：除去時(shí)代帶來的增值因素和通貨膨脹因素影響，那些盈利優(yōu)良、每年能給股東分紅的穩(wěn)健企業(yè)，長線來看，一點(diǎn)都不弱于新興企業(yè)。

　　特別是全球新基建下的“美洲新大陸”尚處于基建的“動(dòng)能”建設(shè)中，其平臺(tái)上“勢能”企業(yè)尚未生長出來并得以驗(yàn)證，所以在這成長期間，在每個(gè)階段都能自我造血、一邊賺錢一邊擴(kuò)大，在企業(yè)發(fā)展之路上進(jìn)可攻、退可守的企業(yè)將倍受歡迎。創(chuàng)業(yè)者也要改變心態(tài)，有投資人的錢更好，沒投資人的錢，縮減一下規(guī)模也要能輕裝上陣?yán)^續(xù)前行，享受黎明到來之前的自我成長。

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　　客戶定位要清晰，

　　到底是瞄準(zhǔn)大公司還是中小公司?

　　這是不同的玩法

　　產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者一定要迅速分辨清楚自己的目標(biāo)客戶，也就是行業(yè)中會(huì)付錢給你的客戶是誰?很多創(chuàng)業(yè)者一上來就開始瞄準(zhǔn)行業(yè)頭部品牌，立志要把他們先拿下來，耗費(fèi)了整個(gè)公司一大半的時(shí)間和精力金錢去公關(guān)、服務(wù)行業(yè)頭部品牌，結(jié)果最后發(fā)現(xiàn)大公司并不買賬，因?yàn)榇蠊�司的決策周期十分之長，而且他們的可選擇性特別多，導(dǎo)致能和他們的談判余地特別小;最后就是如同鞋匠做出來大碼的鞋子，小腳的人穿不了一樣，給大公司做出來的產(chǎn)品也不一定適用小公司，所以大公司不一定就是B端產(chǎn)品的第一選擇，反而先去服務(wù)好數(shù)量龐大的中小客戶會(huì)是更佳的選擇，這些客戶很多不具有獨(dú)立的數(shù)字開發(fā)能力，而且他們的決策周期很快，當(dāng)下這個(gè)階段更愿意擁抱互聯(lián)網(wǎng)，對于和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作抱著更開放的心態(tài)。

　　比如美特斯邦威曾經(jīng)作為國內(nèi)服裝行業(yè)的頭部品牌，當(dāng)年的阿里巴巴一直想要找美特斯邦威入駐阿里，美特斯邦威曾有員工回顧：阿里創(chuàng)業(yè)早期，一些重要節(jié)點(diǎn)，總能看到馬云的車停在美特斯邦威總部樓下，馬云持續(xù)很努力的去拜訪周成建，多次想要說服美特斯邦威入駐而沒成功，反而是后來馬云通過服務(wù)好了更多的中小品牌，幫助他們打造出一個(gè)個(gè)“淘品牌”，農(nóng)村包圍了城市，最終贏得了天下后，美特斯邦威再積極入駐阿里時(shí)，反而變成了阿里上面不那么重要的品牌了。

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　　產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)如何持續(xù)獲取流量?

　　前行的道路上，對于如何獲取流量得以持續(xù)發(fā)展，其實(shí)B端和C端還是有很多相似之處。

　　我們找廣網(wǎng)團(tuán)隊(duì)成員最早在1999年進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，至今成功創(chuàng)業(yè)過幾個(gè)PR值(PageRank)7的平臺(tái)，B端和C端的產(chǎn)品都有，取得過一些經(jīng)驗(yàn)，也總結(jié)出一套互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)型產(chǎn)品持續(xù)獲取流量的打法，我們給它取名叫做“海陸空流量獲取法”：“海”的核心是適當(dāng)針對產(chǎn)業(yè)鏈的甲乙雙方企業(yè)提供一系列免費(fèi)的互聯(lián)網(wǎng)工具產(chǎn)品，深入到行業(yè)內(nèi)部，獲取海量的初級(jí)用戶，但是這個(gè)要把握住一個(gè)度，好比炒菜一樣，免費(fèi)過度則炒焦了，讓自己賠本，所以掌握好火候很重要，根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)情況來就好了;“陸”的打法是一定要重視線下城市活動(dòng)，聞名不如見面，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，不見面永遠(yuǎn)是網(wǎng)友，見了面感情就會(huì)加深，合作幾率也會(huì)加強(qiáng)，阿里巴巴B2B創(chuàng)業(yè)早期持續(xù)舉辦“網(wǎng)商大會(huì)”、谷歌至今都在舉辦參會(huì)者極多的線下開發(fā)者大會(huì)就是這個(gè)道理;“空”就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者一定要有站在高空振臂一揮的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者心態(tài)，我特別贊同我之前工作的商學(xué)院同事+老師陳春花教授的理論：英雄領(lǐng)袖一定是行業(yè)英雄，其次才是企業(yè)領(lǐng)袖，創(chuàng)業(yè)者首先為行業(yè)貢獻(xiàn)，成為行業(yè)英雄，其次才是企業(yè)的領(lǐng)袖，因?yàn)闆]有產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，不可能有企業(yè)的發(fā)展。

　　最后：新的一輪基建后，中國二三線城市將會(huì)因?yàn)楦鞣N優(yōu)秀的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)而充滿激情和精彩!問題只有：這個(gè)未來，到底會(huì)在哪些城市、哪些人手里而已。