出品 | © 探客Tanker

　　作者 | © 晟遠(yuǎn)

　　編輯 | © 蛋總

　　當(dāng)我們回望中國企業(yè)揚帆出海的軌跡時，發(fā)現(xiàn)如今的局面在6年前便埋下了命運的伏筆。

　　2015年3月28日，國家發(fā)展改革委、外交部、商務(wù)部聯(lián)合發(fā)布了《推動共建絲綢之路經(jīng)濟帶和21世紀(jì)海上絲綢之路的愿景與行動》，就此拉開了新“大航海時代”的序幕。

　　根據(jù)商務(wù)部統(tǒng)計，2015年中國對外直接投資(ODI)首次超過了實際使用外資(FDI)，創(chuàng)下1456.7億美元的歷史新高，同比增長18.3%，超過日本成為全球第二大對外投資國。

　　2015年前后，剛一腳踏入“互聯(lián)網(wǎng)下半場”的中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，也開始集體抬腿走出去。與此前工具類、游戲類應(yīng)用引領(lǐng)出海且“人在國內(nèi)，市場在海外”不同，從2015年開始的“出海大潮”普遍將本土化作為發(fā)力重點，大量的出海企業(yè)在海外設(shè)置落地機構(gòu)。

　　從此，一大批年輕人成為了新大航海時代的船長、水手和引航員，開始了星辰大海的征程。你我，或者我們的下一代，說不定就會接力，成為他們當(dāng)中的一份子，擁抱這個全新的大航海時代。

　　1、買量和自研，兩手都要硬

　　亞鈴，現(xiàn)居廣州，負(fù)責(zé)有米科技全球化業(yè)務(wù)

　　2014年，已經(jīng)成立四年的有米科技決定開辟海外戰(zhàn)場。

　　此前一直從事國內(nèi)游戲買量業(yè)務(wù)，毫無海外經(jīng)驗的亞鈴被委以重任，和其他幾位同事一同開拓海外市場。

　　先行者注定孤獨，亞鈴最初找不到可以借鑒的路徑，只能“摸著石頭過河”，想方設(shè)法切入國外流量分發(fā)市場。

　　彼時中國國內(nèi)的游戲流量資源逐步匱乏，成本也日益高昂。懷著忐忑心情的亞鈴發(fā)現(xiàn)，海外流量市場原來是一片藍海，買量的渠道眾多，網(wǎng)盟市場方興未艾。

　　但當(dāng)時海外廣告客戶并沒擁有與中國出海企業(yè)打交道的經(jīng)驗，雙方互不了解，缺乏信任成了有米科技出海的第一只“攔路虎”。

　　經(jīng)過多番溝通，亞鈴將有米科技在國內(nèi)與知名企業(yè)合作的案例進行了詳細(xì)的展示和介紹，她逐步取得了海外客戶的信任，海外客戶開始愿意進行合作嘗試。

　　隨后，亞鈴便發(fā)現(xiàn)與海外客戶對接并不難，但“穩(wěn)定合作”才是真正的考驗。

　　海外客戶的習(xí)慣和業(yè)務(wù)落實點與國內(nèi)客戶迥然不同，為了給客戶帶來滿意的合作效果，亞鈴頂著團隊人手不足的壓力，將很多活獨自攬了下來。對接客戶需求、優(yōu)化產(chǎn)品需求、手工上架廣告、開拓新客戶，打了三個月“狙擊戰(zhàn)”后，她漸漸地摸透了海外業(yè)務(wù)全流程。

　　隨著自動化廣告智能平臺的技術(shù)逐步完善和自有流量資源的積累，有米科技的海外客戶滿意度開始大幅提升。經(jīng)過兩年的摸索后，到2017年，當(dāng)初的五人小組已拓展到60多人。

　　而最讓亞鈴感到自豪的是，當(dāng)年提前兩個月實現(xiàn)了全年KPI，業(yè)務(wù)流水不斷突破新高。

　　海外買賣流量業(yè)務(wù)的火熱，帶動了一批國內(nèi)企業(yè)出海“搶蛋糕”，到2018年行業(yè)就進入了洗牌期。對此，從一開始便堅持“兩手都要硬”，致力于孵化自身海外App的有米，又再次嘗到了“先人一步”的甜頭。

　　在亞鈴看來，有米在海外產(chǎn)品推廣的秘訣就在于因地制宜。比如，印尼當(dāng)?shù)厝藰酚谂c陌生人交流，有米在印尼就主要采用線下地推的方式。2019年，有米團隊的小伙伴每月都要輪流飛往雅加達，雅加達凌晨四五點準(zhǔn)時響起的伊斯蘭朝拜誦經(jīng)聲至今讓她印象深刻。

　　作為印尼的經(jīng)濟金融中心，雅加達保留了其熱情質(zhì)樸的城市風(fēng)情，無論是當(dāng)?shù)氐拇髮W(xué)生，還是街邊Grab、Gojek的騎手，都很樂意和亞鈴團隊交流自身的想法。“有時候，我甚至?xí)�因為占用了對方太多時間而感到不好意思。”亞鈴笑著對「探客Tanker」說。

　　由于印尼電信基礎(chǔ)設(shè)施相對落后，流量費用較貴，亞鈴與同事們會隨身攜帶WIFI寶，為愿意嘗試下載的用戶提供安裝服務(wù)。同時，印尼當(dāng)?shù)睾芏嗳诉�在使用低端的智能機，手機內(nèi)存和屏幕都很小，喜歡調(diào)大字體貼近看手機。觀察到這些細(xì)節(jié)后，亞鈴馬上和國內(nèi)研發(fā)部門溝通，不斷縮小產(chǎn)品安裝包，調(diào)大App字體。這些貼心改動為有米斬獲了不少印尼鐵桿用戶。

　　2020年新冠疫情的爆發(fā)，讓很多完全依靠買賣量的出海公司陷入倒閉困境。面對當(dāng)下的市場情況，亞鈴沒有過多憂慮，畢竟一款好產(chǎn)品和好的業(yè)務(wù)模式是能夠“穿越周期”的。“接下來我們會將更多的精力放在自身產(chǎn)品研發(fā)上，推出更多有高效變現(xiàn)能力的產(chǎn)品。”亞鈴對「探客Tanker」說。

　　2、與創(chuàng)業(yè)者共同創(chuàng)業(yè)

　　垚卉，現(xiàn)居馬來西亞，負(fù)責(zé)啟迪之星馬來西亞創(chuàng)新基地

　　如果說亞鈴作為拓荒者，剛出海時對海外情況基本“兩眼一抹黑”，那么90、00后新生代年輕人出海前，普遍擁有了豐富的海外歷練和全球視野。

　　垚卉在出海前就是一位“全球通”。從高中時代開始，她已經(jīng)大量參與了全球青年互動，參加了劍橋主辦的模擬聯(lián)合國大會、歐洲議會主辦的歐洲青年大會及東盟主辦的東盟青年峰會等活動。

　　用垚卉的話說，這些活動就像打怪升級一樣，不斷讓她掌握新技能，不斷擴大她的全球化視野。2014年，當(dāng)亞鈴剛開始摸索海外流量業(yè)務(wù)時，垚卉選擇來到馬來西亞留學(xué)。

　　馬來西亞有30%以上的人口是華人，當(dāng)?shù)睾芏嗳艘矔�說中文，基本溝通都不成問題。垚卉很快就融入了馬來西亞社會，并在留學(xué)期間嘗試了幾次創(chuàng)業(yè)。

　　然而，創(chuàng)業(yè)維艱，如同行走在一座獨木橋上，創(chuàng)業(yè)者不僅會孤獨彷徨，而且這些孤獨與付出最終未必能“苦盡甘來”，畢竟創(chuàng)業(yè)成功是一件很小概率的事情。

　　畢業(yè)后，垚卉加入了剛剛成立的啟迪之星馬來西亞創(chuàng)新基地，成為創(chuàng)業(yè)者的服務(wù)者。因為有過創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，垚卉深知創(chuàng)業(yè)不易。

　　“這是一條沒有人趟過的河，初來乍到的我們甚至連一個可以摸的石頭都沒有，在這種情況下，我們抱著‘初生牛犢不怕虎’的心態(tài)，做各種好玩有趣的嘗試，將不可能變成可能。”當(dāng)年啟迪之星馬來西亞創(chuàng)新基地總經(jīng)理陳如月說的這段話，讓垚卉記憶猶新。

　　從零起步，啟迪之星馬來西亞創(chuàng)新基地與入駐的出海企業(yè)開始了“共同創(chuàng)業(yè)”。當(dāng)入駐園區(qū)企業(yè)拿到融資時會第一時間告訴垚卉，當(dāng)遇到困難時也會找垚卉尋求幫助。

　　垚卉與同在異鄉(xiāng)的中國創(chuàng)業(yè)者們約定，周末經(jīng)常一起去爬山，相互鼓勵。“我們一路扶持，當(dāng)爬到山頂，累得趴在彼此身上的時候，會感覺那一瞬間的陽光特別的暖，特別的耀眼。”垚卉對「探客Tanker」說。

　　2020年新冠疫情的意外爆發(fā)，讓園區(qū)內(nèi)的企業(yè)或多或少受到影響。為了幫助企業(yè)度過難關(guān)，垚卉和同事們決定將戰(zhàn)線搬到線上，推出大量直播課程，與眾多城市的創(chuàng)業(yè)者展開線上交流活動，讓中馬兩國的創(chuàng)業(yè)者、專家學(xué)者有了更廣泛地接觸和交流。

　　經(jīng)過兩年多的發(fā)展，啟迪之星馬來西亞創(chuàng)新基地從當(dāng)初的一層樓發(fā)展到兩層樓，與啟迪之星在新加坡、泰國和印尼等地的創(chuàng)新基地，組成了一條連接中國到東南亞的科創(chuàng)橋梁。

　　3、為當(dāng)?shù)刈霎a(chǎn)品，而不是輸出產(chǎn)品

　　Shen，現(xiàn)居深圳，負(fù)責(zé)赤子城社交產(chǎn)品美國市場

　　與垚卉的經(jīng)歷相似，Shen在負(fù)責(zé)美國市場前，也曾在美國留學(xué)。

　　2018年，畢業(yè)回國后，Shen加入了赤子城科技。此時，出海五年，從工具起家逐步累積了11億全球用戶的赤子城，正全面發(fā)力社交業(yè)務(wù)。赤子城交給Shen的任務(wù)，就是要拿下社交產(chǎn)品的發(fā)源地——美國市場。

　　眾所周知，海外熟人社交早已被Facebook等巨頭牢牢把持，競爭激烈。經(jīng)過詳實的市場調(diào)查研究后，赤子城將發(fā)力點聚焦在陌生人社交賽道。

　　美國作為一個地域遼闊的移民社會，不同地區(qū)、種族、階層及移民群體有著截然不同的亞文化，多元化的文化特征給了赤子城社交產(chǎn)品生長的空間。如何打開局面，是擺在Shen面前的大考。盡管在美國多年，但在留學(xué)生時期，Shen更多與中國留學(xué)生打交道，并沒有過深了解美國眾多的亞文化群體。

　　為此，他開始走入黑人等亞文化人群，貼近了解這些潛在用戶群體，為他們“量體裁衣”地打造社交產(chǎn)品。不過，想要獲得各個亞文化群體的認(rèn)同并非易事。

　　有一次在洛杉磯，一位黑人網(wǎng)紅特意邀請Shen晚上到酒吧溝通合作。晚上的黑人聚集區(qū)充滿各種不確定性，卻也是喜愛嘻哈的美國黑人扎堆社交的黃金時間。Shen不避危險，如約走入了這家地處偏僻的小酒館，表達了對黑人文化的尊重和認(rèn)同，讓黑人們對他刮目相看。

　　在Shen看來，出海就是奔著當(dāng)?shù)赜脩舻男枨髞淼�，比的就是誰更接地氣。

　　在不斷增加對本地用戶了解，打磨產(chǎn)品的同時，Shen也在尋找各種辦法推動業(yè)務(wù)增長。社交是對資金投入要求較高的賽道，在獲客和運營成本高企的美國，社交產(chǎn)品想要快速發(fā)展是一件很困難的事情。

　　2020年新冠疫情的肆虐，導(dǎo)致以社交、游戲和直播等為代表的美國宅經(jīng)濟迅猛發(fā)展，給了Shen意外之喜。

　　當(dāng)年，赤子城開始推行“流量+”戰(zhàn)略——“社交+直播”、“社交+短視頻”、“社交+音頻”等新型有趣的社交場景組合，獲得了包括美國在內(nèi)的全球用戶的歡迎，MAU達到約1136萬。年齡在25到35歲之間，有一定收入來源和社交需求的海外用戶，成為了赤子城旗下Yiyo、MICO等社交產(chǎn)品的擁躉。

　　面對2021年，Shen還在考慮更多好玩有趣、接地氣的打法。他判斷，接下來社交賽道的成本會越來越高，冷啟動的互聯(lián)網(wǎng)打法成功的概率越來越低了。“以前都是做好產(chǎn)品就去推廣，以后可能需要更多的奇思妙想，更有產(chǎn)品特色，才能更進一步。”他對「探客Tanker」說道。

　　4、掘金非洲互聯(lián)網(wǎng)

　　Roger，現(xiàn)居北京，曾在非洲創(chuàng)業(yè)，擔(dān)任出行平臺GONA合伙人

　　與成熟發(fā)達的歐美，蓬勃發(fā)展的東南亞不同，非洲長期處于互聯(lián)網(wǎng)世界的邊緣地帶。

　　但非洲卻是Roger心中的“詩和遠(yuǎn)方”。

　　2019年，已經(jīng)在國內(nèi)某頭部企業(yè)工作了兩年的Roger，終于得到了外派機會，主動申請來到了尼日利亞工作。

　　真正踏上非洲大地的那一刻，Roger才發(fā)現(xiàn)非洲的中國企業(yè)數(shù)量遠(yuǎn)超他的想象。當(dāng)然，這些企業(yè)基本都是傳統(tǒng)企業(yè)，還沒有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的身影。逐步熟稔當(dāng)?shù)厍闆r后，Roger了解到，其實自2018年以來，不少有著中國資金背景的風(fēng)險投資機構(gòu)來過非洲實地考察項目，試圖尋找合適的切入機會。

　　一直有著創(chuàng)業(yè)的想法，希望能在非洲找到“時間窗口”的Roger，一邊尋找合適的創(chuàng)業(yè)機會，一邊逐步熟悉非洲風(fēng)土人情。機會總是給有準(zhǔn)備的人，幾個月后，經(jīng)風(fēng)投機構(gòu)的朋友引薦，Roger結(jié)識了GONA項目的初創(chuàng)團隊。

　　當(dāng)時，集“打車+外賣+支付”模式為一身的超級App Grab，正在東南亞高歌猛進，接連獲得了高額融資及資本市場的認(rèn)可。而非洲“尚未開墾”的互聯(lián)網(wǎng)市場，也正處于爆發(fā)的前夜，這在投資機構(gòu)眼中無疑極具吸引力。

　　GONA也是從尼日利亞盛行搭乘的巴士出行切入，希望通過互聯(lián)網(wǎng)進入當(dāng)?shù)刈罡哳l剛需的出行場景，進而朝著超級App方向發(fā)展，極力打造一家優(yōu)秀的出行服務(wù)公司。

　　Roger與GONA團隊深入交流后，雙方不謀而合，Roger接過橄欖枝，加盟了已完成pre-A輪融資的GONA，成為了合伙人。

　　“強地推+以補貼換規(guī)模”的打法，讓GONA的開局順風(fēng)順?biāo)�，但麻煩很快便找上門來。覬覦互聯(lián)網(wǎng)財富盛宴的當(dāng)?shù)馗鞣絼萘�，都希望能�?ldquo;分一杯羹”。那段時間，Roger好幾次和合伙人走入多位當(dāng)?shù)毓�會大佬的辦公室，在AK47的“關(guān)注”下，耐心地和對方溝通合作。

　　同時，經(jīng)常浮動的匯率、糟糕的交通設(shè)施以及不穩(wěn)定的政府人事，也讓GONA的發(fā)展有了無法避免的不穩(wěn)定因素。就在2020年，一場席卷全球的疫情，不僅改變了無數(shù)人的生活，也讓Roger這聽起來有點“魔幻現(xiàn)實主義”的創(chuàng)業(yè)生涯中斷了。

　　一方面，資本市場因為疫情而開始謹(jǐn)慎投資，Uber上市后的股價不斷走低，也讓很多投資人對出行賽道顧慮重重;另一方面，疫情本身帶來的出行管制和市場蕭條，讓管理團隊最終決定退出。

　　在堅持了兩個多月后，Roger和合伙人商量，忍痛終止了他的第一次創(chuàng)業(yè)。

　　當(dāng)Roger總結(jié)這次創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗時，他認(rèn)為非洲看似市場空白，有很多降維打擊的機會，但實際上當(dāng)?shù)厝司�收入較低，基礎(chǔ)設(shè)施和制造業(yè)基礎(chǔ)與東南亞相比，也有五到十年的差距。其在當(dāng)?shù)赝茝VApp，主要是依靠地推形式，線上推廣轉(zhuǎn)化率低。

　　更重要的是，智能手機作為移動互聯(lián)網(wǎng)的重要載體，也是眾多互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式落地的關(guān)鍵樞紐，但目前很多尼日利亞人沒有手機，或者還在使用功能機，這都導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)出行這種相對重資產(chǎn)換規(guī)模的賽道可能還要挺很長一段時間，才能迎來真正的爆發(fā)期。而直播、電商等業(yè)態(tài)則在醞釀期，有可能三到五年內(nèi)有機會。

　　在非洲生活了一年半，Roger對非洲的感情也慢慢滋長。“尼日利亞人與中國人一樣，很重視人情世故，尊卑和社群觀念比較強，如果一旦深入交往，成為朋友，會非常講感情。當(dāng)然，如果是陌生人打交道，當(dāng)?shù)厝藭�更看重短期利��。在非洲�?chuàng)業(yè)，最怕的就是遭遇黑天鵝。”Roger對「探客Tanker」感慨道。

　　盡管已經(jīng)回到國內(nèi)，但Roger對「探客Tanker」表示，他依然十分看好非洲的泛互聯(lián)網(wǎng)機會。他身邊的很多朋友目前已經(jīng)打了疫苗，再次奔赴非洲“掘金”。

　　5、結(jié)語

　　當(dāng)我們轉(zhuǎn)動地球儀，便會發(fā)現(xiàn)——在2015年之前，即便強如BAT都很難找到他們在中國以外的布局，但改變卻在一瞬間，這五年下來，中國互聯(lián)網(wǎng)的腳步已逐漸踏向全球，出海的風(fēng)帆正揚起。

　　如今，中國互聯(lián)網(wǎng)的社交產(chǎn)品、跨境電商等企業(yè)已經(jīng)進入了歐美市場，與這些行業(yè)的鼻祖?zhèn)兌瘫�相�?在東南亞、非洲等地也有大批中國軍團正在把握“時間窗口”，各領(lǐng)風(fēng)騷。

　　長風(fēng)破浪會有時，直掛云帆濟滄海。出海吧，中國年輕人，勇敢地?fù)肀н@個全新的大航海時代!