從“儀狄造酒”開始，酒就成為中國文化中不可或缺的元素，貴族等級以使用盛酒的爵來區(qū)分，“魏晉風度”里詩與酒的高度融合成就浪漫主義的巔峰。時至今日，“酒文化”長期熏染的結果之一就是形成了現(xiàn)代商業(yè)社會中近萬億規(guī)模的酒類市場。

　　近期，字節(jié)跳動旗下巨量引擎發(fā)布《2021年酒水行業(yè)用戶洞察及內容生態(tài)白皮書》(以下簡稱白皮書)。數(shù)據(jù)顯示：2020年全國釀酒產業(yè)規(guī)模以上企業(yè)釀酒產量5400.74萬千升，銷售收入8353.31億元，同比增長1.36%;利潤1792億元，同比增長11.71%。

　　但不同于其他萬億規(guī)模的紅海市場中激烈的拼殺，“酒類”市場呈現(xiàn)出了異常顯著的“長尾效應”。從不同的市場分析角度切入，我們都可以看到頭部酒類品牌巨大優(yōu)勢的身后，形成了綿延豐富的需求長尾，足以讓新的、小眾的品牌生存、發(fā)展、壯大。

　　因此，我們煮“酒”論英雄,看到的不僅僅是“唯使君與操耳”的巨頭相爭，還有各路諸侯在細分賽道上，打響的一場長尾戰(zhàn)!

　　收割長尾場景：“小酒”持續(xù)火熱

　　說到“酒類”市場，首屈一指的應當就是“白酒”，在茅臺、五糧液這類全國性巨頭和汾酒、伊力特、藍色經典、古井等區(qū)域性巨頭的強悍統(tǒng)治之下，以江小白為代表的“小酒”異軍突起，成為近兩年來白酒市場中最為閃耀的新星。

　　很多行業(yè)分析人士，僅僅將“江小白們”的成功歸結于有效的營銷，認為“江小白”以青春小酒定位，準確抓住了年輕人的心理，用層出不窮的文案吸引了消費者。但如果我們將視野擴大，把“小牛二”、“紅星小扁”、“小郎酒”等傳統(tǒng)小酒也納入考察，就會發(fā)現(xiàn)時尚青春的解釋并不行得通，更何況五糧液、瀘州老窖、古井貢酒、洋河等這些“老”到掉牙的知名酒品牌也爭相推出自己的小酒系列。

　　其實，“江小白們”成功的真正原因在于抓住了白酒消費的長尾場景。原本，白酒出現(xiàn)的場景大多被設想為“正式場合”，無論是高中低哪個檔次，白酒大氣、端莊、鎮(zhèn)得住場面才是根本。然而，在多元化需求日益彰顯的當下，白酒飲用場景也不再單一。

　　白皮書顯示，在傳統(tǒng)的家人聚餐、朋友聚會之后，獨自小酌已經成為排名前三的飲酒場景，這一場景的比例甚至明顯高于約會時喝酒。消費者對于酒水的認知逐漸從“聚會助興”轉向“輕松安慰”。值得關注的是，相比其他年齡段的酒水消費者，90、95后年輕人獨自小酌的比例更高，超過了50%，長尾效應更加明顯。

　　無論是主打年輕時尚的江小白，還是經典蛻變的五糧液小瓶，在獨酌、小聚的場景中，“小酒”在已經被認為深紅的老市場中，另辟蹊徑找到了巨大的長尾需求，成功切入并且站穩(wěn)了腳跟。這個長尾需求正在日漸壯大：2020年度小規(guī)格白酒市場容量約有200億，且正以每年20%左右的速度持續(xù)增長，預計未來3-5年里小瓶白酒市場容量或將達到500億甚至1000億的規(guī)模。

　　收割長尾用戶：女性和“三環(huán)外”用戶的崛起

　　“勁酒雖好，可不要貪杯哦。”這句經典廣告詞揭示了酒類消費市場中用戶消費的差異，男性飲酒，女性制止，是我們的刻板印象。因此，男性消費者是眾多酒類品牌中絕對的頭部力量。

　　隨著近年來女性自我意識的覺醒以及經濟水平的提高，中國女性飲酒率已經從10年前的個位數(shù)增長到目前30%左右。

　　白酒、啤酒、紅酒之外，開發(fā)女性飲酒長尾需求的重任就落到其他品類上來了。享受微醺自由、以悅己需求為先的女性消費者更偏好紅酒、起泡酒、利口小甜酒、米酒、果酒等非傳統(tǒng)白酒酒類——在市場上明顯的反饋就是，眾多品牌針對性地推出了“少女酒”、“晚安酒”、“微醺小甜水”、“高顏值低度酒”等吸引女性用戶的新品類。

　　一個典型的代表是，2019年12月上市的貝瑞甜心MissBerry，它以“0添加、0勾兌、純水果釀造”為標簽，上市不久便連續(xù)數(shù)月蟬聯(lián)天貓果酒類目排名第一。2020年雙十一，還拿下天貓果酒類銷量第一。

　　除了貝瑞甜心MissBerry外，又見知醺、十七光年、白鳥等一眾新品牌也在果酒這一針對女性用戶的增量市場上奮力拼搏。老牌白酒品牌也沒有放棄吸引這部分長尾消費者的興趣。以瀘州老窖為例，2019年，瀘州老窖推出青語、花間酌、聽月小筑三款青梅果酒;今年年初，再次推出三款藍莓酒;未來還將一步推進研發(fā)雪梨酒、荔枝酒等一系列中國特色果酒產品，誓要在千億級果酒市場分下一塊大蛋糕。

　　無獨有偶，曾被稱作“三環(huán)外”的所謂下沉市場，也成為酒類消費崛起的長尾區(qū)域。近兩年來依靠短視頻、電商平臺春風而蓬勃發(fā)展的“網紅”新品如預調雞尾酒、低度小甜酒、花果酒和滋補酒，深受低線城市的酒類消費者的偏好。低線城市市場的特點是深度大，且對于好喝不貴的新品類接受能力高、接受速度快。廣大的低線城市市場已經成為即飲酒、花果酒以及其它新品類酒水品牌搶奪的新戰(zhàn)場。

　　百花齊放的新面貌

　　經過數(shù)百上千年的浸潤，酒類產品的市場足夠廣闊，只要品牌敏銳地察覺市場的變化和方向，即使在深紅色的成熟市場中，也可以找到全新的切入口。今天的酒類市場就像阿甘媽媽所說的夾心巧克力一樣，你永遠不知道下一個驚喜是什么。這也是酒的魅力之一!

　　在這里，頭部品牌自然有巨大優(yōu)勢，但遠沒有封閉固化市場的能力，其身后龐大的個性化需求、精細化需求催生出廣闊的新市場。其規(guī)模往往還要大于頭部品牌在傳統(tǒng)市場占有的市場份額。于是，一場圍繞新興的長尾市場的爭奪戰(zhàn)不可避免的打響了。

　　江小白之外，瀘州老窖的“瀘小二”，郎酒集團的“歪嘴郎”，五糧液的 “干一杯”，洋河的“洋小二”，杜康酒旗下的“杜二”等不斷開拓“小酒”市場潛力;作為即飲酒頭部品牌RIO，深度發(fā)掘“一人飲”、 “朋友聚會”、“佐餐搭配”、“團建量販”等不同場景。

　　為了打贏這場決定未來的戰(zhàn)役，各家在營銷上也是拼了。起泡酒與自媒體調酒師合作，果酒品牌與漢服品牌聯(lián)名出文創(chuàng)果酒，大烏蘇請到了保定愛迪生“手工耿”……讓今天的酒類市場呈現(xiàn)出前所未有的百花齊放局面。

　　有時候，決定戰(zhàn)役勝利的不是大規(guī)模的正面戰(zhàn)場，而是側翼戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)，在關鍵節(jié)點的卡位成功將帶來全局的勝利。長尾場景、長尾用戶帶來的新興市場，不僅是增量市場，也代表著新消費、新趨勢。因此，這場長尾戰(zhàn)役，決定各大酒類品牌面向未來的競爭力，不容閃失!